双向沟通_·_成就保单-保险营销销售讲师培训师组训授课主持技能提升保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.ppt
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1、双向沟通 成就保单客户愿意不愿意听“保险”？双向沟通双向沟通双向沟通五步曲n第一，不能说，不要说；n第二，问问题；n第三，听，反应；n第四，随着他的说法说，让他来教怎么说；n第五，随着我们的说法说，得到我们要完成的结果 不能说，不要说n面对一位不愿意听的人，不能说。问问题n问关键性的问题：问关键性的问题：需要、处境、需要、处境、心愿、要求、心愿、要求、倾向、看法。倾向、看法。听，反应n要边听，边用心构思：要边听，边用心构思：他想说些什么？他想说些什么？他没有说出来的是什么？他没有说出来的是什么？他真正想说的又是什么？他真正想说的又是什么？随着他的说法说，让他来教怎么说n通过有效的提问，思考客户
2、真正表达的意思，充分满足对方的需要，充分满足对方的心愿、要求、倾向和看法。举例n您最近一次投保是在什么时候？n您和您的家庭成员一共拥有了几份保单？n我想了解类似您身份的人士，喜欢的是哪一类的保单。n什么原因使您投保？n您希望您的保单帮您达成什么目的呢？n您对优秀的营销员有什么期望？随着我们的说法说得到我们要完成的结果 n一个有心愿的人，要达成心愿肯定需要四样东西：第一，需要时间来完成 第二，需要付出精力 第三，要付出能力 第四，需要钱举例n您目前最大的心愿是要栽培您的孩子，顺利地完成大学教育，假如这是您的心愿的话，只要您心愿未了，您肯定需要四样东西：第一，时间时间来完成您的心愿；第二，精力精力
3、来完成您的心愿；第三，能力能力才能完成您的心愿；第四，金钱金钱才能完成您的心愿。注意n赞美：三次以上 第一次，让他开心；第二次，让他兴奋；第三次，让他飘飘然。注意n防御性的体语 双脚伸直；双脚伸直；足踝交叉；足踝交叉；膝盖并拢；膝盖并拢；斜移的坐姿；斜移的坐姿；低垂的头部；低垂的头部；手臂交叉。手臂交叉。我要把你推得远远的我要把你推得远远的 不给你任何切入的机会不给你任何切入的机会 自我保护，告诉你，自我保护，告诉你，你根本没有机会你根本没有机会 成功的四大代价n当有机会的时候，尽心尽力，做足准备n当有机会的时候，全力以赴，充分发挥n追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受n和自己的能力极限作比较。
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