幸福天使执行标准教学资料.ppt

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1、 “幸福天使”行动执行(zhxng)标准 -把爱送到千家万户 第一页，共37页。2目 录 活动背景活动背景1 活动内容活动内容2 活动总体流程活动总体流程3 活动计划及反馈活动计划及反馈4 考核返还标准考核返还标准5第二页，共37页。活活 动动 背背 景景1第三页，共37页。三级以下三级以下(yxi)(yxi)县城县城(xinch(xinchng)ng)社社区区乡镇乡镇(xing(xingzhn)zhn)消费者消费者行为习惯行为习惯消费者集中机会消费者集中机会全职妈妈多；随机，闲暇时间多；社区集中规模在50人左右。爸妈打工，爷奶照顾宝宝，集中度不高。相对缺乏“科学生养教”意识”，有意识想接收；

2、接收“科学生养教”的信息平台缺乏。信任传统养育，政府的信任度相对较高（卫生院、计生办、防疫站的影响力较大）消费特点消费特点可接受：信息传递+现代化仪器检测服务+促销活动接受度较高；有一定的忠诚度现代化仪器检测服务+促销活动接受度较高，特别是促销品的诱惑性较大；忠诚度很低，一次消费多。以社区为基本活动单位，预防针或体检会从社区通知到防疫站、县城医院进行。每月会有1-2次集中打预防针或体检；停留时间，每次集中在50人左右，停留时间一个小时左右。推广形式现状推广形式现状讲座+宣传单派发较多；互动性不强；现有路演车，无法进入社区政府宣传较多；消费者较分散竞品活动少；现有路演车支持100人左右参与，不够

3、灵活。需要一种有一定专业、新颖性，并能够自由进出社区；同时能满足消费者集中度在需要一种有一定专业、新颖性，并能够自由进出社区；同时能满足消费者集中度在5050人左右，同时又能以人左右，同时又能以联合在三线以下城市有影响力机构（卫生院或计生委）共同进行价值传递的形式！联合在三线以下城市有影响力机构（卫生院或计生委）共同进行价值传递的形式！幸福天使行动-第四页，共37页。活活 动动 内内 容容2第五页，共37页。主题：幸福天使行动主题：幸福天使行动(xngdng)(xngdng)-把爱送到千家万户把爱送到千家万户目的：展示目的：展示“贝因美贝因美”品牌形象；引品牌形象；引导消费导消费(xiofi)

4、(xiofi)；拓展新客，维护；拓展新客，维护老客；推动销量增长。老客；推动销量增长。第六页，共37页。“幸福天使幸福天使(tinsh)(tinsh)行行动动”-把爱送到千家万户把爱送到千家万户一、体格测评一、体格测评以测为径，以评为重三、产品体验及销售产品体验及销售派发、产品展示、产品促销、系统POSM（植入百宝箱）二、知识传递二、知识传递LED播放科学生养教、折页派发、见习母婴顾问讲解设计(shj)初稿第七页，共37页。费用费用(fi yong)归属：归属：1、活动执行费中除现场POSM、折页、200克派样为我司分公司提供并承担外，其余(qy)费用均为经销商承担。2、此项目由经销商执行，是

5、公司给到经销商的资源，帮助经销商拓展销售渠道，同时也是帮助我司提高新客来源，扩大品牌知名度的方式之一，我司人员主要提供活动策划方案以及收集活动相关数据，配合经销商完成项目执行工作。第八页，共37页。活动(hu dng)概述-道具配置区域现场道具体检区婴儿秤（1个）超声波身高体重体检机（1个）二用听诊器（1个）1.5米测量三围软尺（1个）体格测评表（若干，自行准备）体格发育标准X展架（1个）产品宣传区惠科19寸液晶电视（1台）茂森移动音响（1组）DVD或者耳麦促销台（4个）其他长安面包车一辆（带车身广告）帐篷（2个）座椅（2个）促销服（4套）经销商执行(zhxng)方需准备座椅两个第九页，共37

6、页。1.体测:量尺（头围）、体格测评床（包括身长和体重）、体测卡、体格发育标准X展架。2.外场(wichng)：帐篷（2个）、折叠座椅（2套）、专业促销台（4个）、随身耳麦2组、17寸LED（1台）、公司广告片、小型音响1组。微型(wixng)面包车1辆（带车身广告）第十页，共37页。型号：人体身高体重测量仪器全自动测量、语音报数 测高系统:超声波测高装置 适用范围：体检中心、医院、学校及其他有关单位进行体检操作指引：根据不同的年龄层阶段选择立式或卧式仪器，当目标对象(duxing)进入检测区域，仪器将会以超声波技术检测目标的身体并记录下相关的数据，通过相关的电子原件把相关数据打印出来，营养师

7、即可根据相关的数据进行分析听诊器和量尺（测三围）相关道具和posm：宣传折页、邀请函、海报等（业务部自行制作）量尺活力个子检测(jin c)仪器第十一页，共37页。活活 动动 总总 体体 流流 程程3第十二页，共37页。活活动动(h hu u d dn ng g)开开展展 活活动动(h hu u d dn ng g)邀邀约约 客客服服新新客客 确确认认(q qu ur rn n)活活动动效效能能 评评估估报报告告 客客户户名名单单 回回访访 客客户户资资料料 收收集集活动前：活动总体流程：活动总体流程：第十三页，共37页。活动前：2.场次要求 2010年爱心车活动 场次要求：经销商每月执行不低

8、于15场3.转化新客数要求 2010年推广活动新客定义(dngy)：同时满足以下两个条件的新增客户：（1）活动现场填写顾客信息登记表，且活动后电话回访成功的客户（2）上报的新客名单不能和CRM的会员名单重复。活动转化新客数要求：场均15个有效新客数。1.活动执行条件：1.收集活动地点社区内新生儿、竞品客户信息（100名）2.建立乡镇(xingzhn)医院、计生办、妇幼保健医疗机构合作关系。第十四页，共37页。活动(hu dng)邀约到场报名（有效到场80%）现有(xin yu)vip客户邀约（占总报名人数的20%）活动收集(shuj)名单计生部门获取终端竞品客户信息公司人员统计2010年针对新

9、客转化邀约要求：1.多渠道（终端竞品信息、母婴顾问、合作单位）收集潜在消费者信息2.检索客户信息，锁定50人的目标新客，满足30%邀约到场率3.现有vip客户重点维护服务，满足20%邀约到场率活动前：第十五页，共37页。信息收集表区域名称：年出生总数据：月出生总人口数据：乡镇/社区名称乡镇人口数月出生人口数据乡镇出生医院名称乡镇计生专干姓名电话乡镇前终端网点资料（店名、老板姓名、联系电话）当地幼儿园的信息（园名、主要负责人姓名、联系号码）建平卫生院余云琴13966210772苏果郎溪店（薛万贵0563-7029283）郎溪县妇联幼儿园（宗园长13515637055）新华幼儿园（李老师0563-

10、7378108）活动(hu dng)前：第十六页，共37页。邀邀请请函函2010年针对新客转化提高邀约效率：现有posm、道具、渠道(qdo)、200克派样资源整合抓住潜在目标消费者注重宝宝健康的诉求点活动前：第十七页，共37页。活动场地和时间参考活动场地和时间参考(cnko)方式：方式：一、场地的选择：符合车辆摆放的条件，有足够面积开展活动。建议为：医院或是防疫站附近社区；人口较多的社区（0-6岁小孩较多，最好(zu ho)周边有大型超市）二、时间的选择：活动时间安排由经销商自行制定。建议：防疫站：打预防针时间 乡镇集会：具体时间根据集会时间而定 社区：任意时间（可以多选择周末和晚上，人流量

11、会多一点）；三、谈判的方式：谈判方：经销商 谈判最佳选择：建议与医院或防疫站合作 谈判前准备的资料：通过活动现场图片、相关数据的展示，得到合作单位的配合与支持，争取到一些免费的支持。场地签订：谈判场地确定后，与对方签订协议，避免发生变更。第十八页，共37页。客户邀约的方式客户邀约的方式(fngsh)与渠与渠道：道：1.母婴顾问邀请：老顾客电话或是短信维护，确保(qubo)到场人数；2.电话和短信覆盖邀约：建议活动前3天电话告知客户活动时间、地点、内容,活动前1天发送短信再次确认或提醒客户；3.终端宣传单页派发：设立X展架、横幅、大型海报等，卖场的服务台、母婴顾问等发放；4.终端DM刊登：在各个

12、终端上海报5.乡镇活动提前宣传：提前一周安排赶集日摆台宣传，于医院打预防针当天发放宣传单6.合作单位会员邀请：针对婴童店、早教中心等会员、竞品客户7.医务：医院、卫生所或防疫站邀约8.媒体：电视、网络等媒体宣传邀约9.活动现场邀约第十九页，共37页。人员建议数量职责司机1负责车辆的驾驶及活动现场的维护推广人员1负责活动策划、指导、评估母婴顾问或DSR2负责育婴知识传递及产品介绍销售、200g派发品派发医务人员1负责现场的体检及咨询备注：备注：1 1、司机、母婴顾问、医务人员由经销商负责提供并承担相关费用（活动中为、司机、母婴顾问、医务人员由经销商负责提供并承担相关费用（活动中为了避免了避免(b

13、min)(bmin)现场收银的敏感问题，建议经销商指定人员负责）。现场收银的敏感问题，建议经销商指定人员负责）。2 2、推广人员由贝因美提供，负责活动的策划，与经销商工作的对接及数据的、推广人员由贝因美提供，负责活动的策划，与经销商工作的对接及数据的反馈。反馈。建议人员建议人员(rnyun)(rnyun)配置：配置：第二十页，共37页。建议现场建议现场(xinchng)设置区域：设置区域：备注：备注：当专业医务人员无法到活动现场时，为求现场专业性及可信度，由育婴讲师或当专业医务人员无法到活动现场时，为求现场专业性及可信度，由育婴讲师或医务代表必须有一个到现场进行体格医务代表必须有一个到现场进行

14、体格(tg)(tg)测量，只测量不做指导。测量，只测量不做指导。现场建议设置区域区域 工作内容 人数 执行人 辅助宣传品 体格测评区 针对宝宝体格进行测评（头围、身高、体重等）；问题咨询 1人 医务人员身高体重测量仪、微量测量仪体测卡、体格发育标准X展架 信息登记区 按照信息登记表上的内容进行全项登记。1人 司机或DSR笔、登记表 知识传递和产品体验区 LCD播放、折页派发、试吃或200克派发、产品陈列、促销品陈列、参与礼品发放等1-2人 导购LCD、折页、试吃品、200克派样装、促销提示POSM、X展架、耳麦、礼品等休息区（经销商决定是否设置）1、用于顾客休息；2、现场促销品体验区 0-1人

15、导购X展架、公司宣传折页及资料、促销品 亲子区（经销商决定是否设置）互动游戏(作为暖场及人气招揽用）0-1人 DSR游戏道具、音响、鞋套等 第二十一页，共37页。（4）活动现场(xinchng)流程社区(sh q)/乡镇终端经销商准备(zhnbi)好活动物料合作单位医生经销商组织活动开始组织家长带宝宝开始体测合作单位医生为宝宝体格检查贝因美广告宣传片(贯穿全程)母婴顾问(1名)现场讲授育婴知识(贯穿全程)贝因美产品体验（奶粉试吃等）育婴资料发放体测结果告知客户信息登记活动中：第二十二页，共37页。体格(tg)检测区产品(chnpn)体验区活动(hu dng)中：第二十三页，共37页。活动跟进活

16、动跟进(n jn)(n jn)流程表如下图：流程表如下图：大区市场部负责人活动次月5号前活动月度汇总反馈（分公司市场部负责人）次月2号前活动(hu dng)后：分公司客服 1个工作日完成 分公司客服 3个工作日内完成活动计划提报（业务部推广提报下月的活动计划）每月8号提报下月计划业务部推广当天完成分公司市场部负责人1个工作日完成分公司市场部负责人 3个工作日内审批完成回访结果反馈到分公司市场部 （回访成功人数、客户意见）参与活动体会、意见收集 现场客户信息汇总（汇总一 周内）每周五与200克反馈表一并上交填写活动当天单场反馈表大区市场部负责人活动次月5号前第二十四页，共37页。由业务部市场专员

17、不定期检查：由业务部市场专员不定期检查：（1 1）活动计划：经销商是否按照前期约定的活动计划执行，如未执行，原因是什）活动计划：经销商是否按照前期约定的活动计划执行，如未执行，原因是什么，需在幸福么，需在幸福(xngf)(xngf)天使活动月度汇总表中体现。天使活动月度汇总表中体现。（2 2）人员：经销商是否按照要求使用正规人员，如具有正规行医资格的医务人）人员：经销商是否按照要求使用正规人员，如具有正规行医资格的医务人员，避免纠纷，影响我司品牌及后续活动的开展。员，避免纠纷，影响我司品牌及后续活动的开展。（3 3）设备：设备是否完整，有无破损。）设备：设备是否完整，有无破损。（4 4）活动机

18、制：经销商是否按照前期约定的活动机制进行。）活动机制：经销商是否按照前期约定的活动机制进行。（5 5）数据反馈：填写是否及时、信息完整。）数据反馈：填写是否及时、信息完整。（6 6）业务部检查人员每月）业务部检查人员每月1 1日前反馈幸福日前反馈幸福(xngf)(xngf)天使活动月度天使活动月度3 3张表至分公张表至分公 司，分公司司，分公司2 2日汇总反馈至大区市场部。日汇总反馈至大区市场部。活动活动(hu(hu dng)dng)抽查：抽查：第二十五页，共37页。活动时间及物料活动时间及物料(w lio)准备：准备：1、根据季节、天气确定活动时间，各地也可根据自身(zshn)情况进行调整。

19、夏季:8:30-11:00 (上午)18:00-20:30 (下午)春秋季:8:30-11:00 (上午)14:00-17:30 (下午)冬季:9:30-11:30 (上午)14:00-17:00 (下午)（2）地点：社区、乡镇 公司策划，经销商全程负责活动执行.（3）活动准备：经销商组织人员提前一小时到达现场地布置；产品陈列区、体验区（参考分销陈列说明）、宝宝义诊区（宝宝体格测评信息登记表）、亲子区、休息区、公司宣传片进行播放，活动开始。物 料 准 备：礼袋、特卖品（小听粉）、活动签到表、体格测评表、笔、统一工作服、礼品、产品活动的辅助道具：X展架1个，促销台4个，帐篷2个、凳子2张、需 制

20、 作 物 料：区域划分牌、背景布、侧面挡板、活动信息告知牌、罐形展架、宣传折页、邀请函 （物料由推广制作完成）备注：活动前5分钟完成所有准备工作,包括完成签到.第二十六页，共37页。活活 动动 计计 划划 及及 反反 馈馈4第二十七页，共37页。活动(hu dng)后：南昌分公司 业务部爱心车场次计划表填表人：联系电话：填表日期 日期地级市县城乡镇/社区合作单位终端名称推广专员联系电话经销商联系电话涉及资源 活动道具预估到场人数预估销量例：8月2日南昌市莲塘县XX社区XX社区居委会、宝贝摄影中心社区广场杨菁13970098002南昌新中兴6211116医生一名200元，餐费100元。促销力度：

21、购一听908克返现30元，购450一袋近现10元一包促销台4个，X展架1个，帐篷2个、凳子2张305000元第二十八页，共37页。活动(hu dng)后：客户信息登记表序号家长姓名宝宝姓名宝宝性别宝宝生日联系方式地址购买品项购买金额派样的内容是否是新客标准格式张三张四男2009-8-2913912345678浙江省杭州市天目山路160号国际花园东楼12层C座908克3段2听396元派发200克3段一听是12346第二十九页，共37页。活动(hu dng)后：第三十页，共37页。活动(hu dng)后：幸福天使活动月度汇总表大区分公司业务部 经销商名称经销商代码车牌号码场次效能新客发展效能费用效

22、能计划场次 实际场次 完成率%总参与人数 总新增会员 场均参与人数 场均新增会员总销售额(元)总执行费用(元)活动费效比（%）合计 目的：帮助分公司、大区总结活动执行情况，分析活动效能及，以提升后续活动执行；填表人：分公司活动负责人每月3月根据活动执行跟踪反馈表汇总填写；汇总人：大区市场部负责人在每月3日收集汇总；截至时间：每月5日大区市场部将汇总提报总部市场部。第三十一页，共37页。活动反馈(fnku)与评估 业务部市场专员业务部市场专员(zhunyun)(zhunyun)活动当天结束及时填写幸福天使活动活动当天结束及时填写幸福天使活动单场活动反馈表，及活动总结、照片、以便月底做月底汇总。单

23、场活动反馈表，及活动总结、照片、以便月底做月底汇总。照片上交要求：全景照片上交要求：全景1 1张、销售热卖张、销售热卖1 1张、亲子活动张、亲子活动1 1张、现场义诊张、现场义诊1 1张、张、签到区签到区1 1张、产品体验区张、产品体验区1 1张张 每周的活动名单在活动结束后每周一与每周的活动名单在活动结束后每周一与200200克反馈表一起提交到分克反馈表一起提交到分公司市场部汇部至客服进行回访。公司市场部汇部至客服进行回访。月表反馈明细：单场汇总表、月度汇总表、当月活动计划表月表反馈明细：单场汇总表、月度汇总表、当月活动计划表提交流程：业务部推广每月提交流程：业务部推广每月1 1号提交至分公

24、司号提交至分公司 分公司每月分公司每月2 2号提交至大区号提交至大区活动(hu dng)后：第三十二页，共37页。考考 核核 返返 还还 标标 准准5第三十三页，共37页。项目推进(tujn)机制：第三十四页，共37页。1.1.场次要求场次要求经销商每月执行场次考核根据合同中签订的要求执行，经销商每月执行场次考核根据合同中签订的要求执行，每月执行场次不低于每月执行场次不低于1515场场2.2.转化新客数要求转化新客数要求活动活动(hu dng)(hu dng)毛名单数要求根据合同中签订的要求毛名单数要求根据合同中签订的要求执行，单场执行，单场 场均不低于场均不低于1515个个3.3.经销商发货

25、量考核经销商发货量考核按照合同要求考核按照合同要求考核经销商活动考核经销商活动考核(koh)(koh)要求：要求：第三十五页，共37页。三年合作期内返还奖励比例(bl)：2010年：按车辆及仪器设备总额30%考核返还；2011年：按车辆及仪器设备总额30%考核返还；2012年：按车辆及仪器设备总额40%考核返还。年度奖励金额=车辆及仪器设备总额*奖励比例(bl)*（KPI考核总得分/100）年度KPI考核说明表：第三十六页，共37页。评定内容总得分权重比例评定标准实际得分评定办法考核数据提供者经销使用效能一级发货完成率各指标实际得分*权重60%发货完成率=实际发货达成/经销商年度任务80%发货

26、完成率，得分满分100；发货完成率80%，得分=发货完成率100销管数据场次20%第一年：场/月，考核目标5个月第二年：场/月，考核目标9个月第三年：场/月，考核目标9个月场次完成率100%，得权满分100；场次完成率100%，得分=场次完成率*100场次完成率=年度实际完成场次/（每月目标场次*考核目标月份数）分公司市场部新客毛名单20%第一年：人/场，考核目标5个月第二年：人/场，考核目标9个月第三年：人/场，考核目标9个月毛名单完成率100%，得权满分100；毛名单完成率100%，得分=毛名单完成率*100毛名单完成率=年度实际完成毛名单数/（每月单场毛名单目标数*每月目标场次*考核目标月份数）分公司市场部第三十七页，共37页。