开发客户方法与技巧教学提纲.ppt

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1、开发客户方法(fngf)与技巧科丰投资管理有限公司，广州分公司，第一代黄埔军的培训(pixn)方案 科丰三部 潘志洪 第一页，共14页。关于(guny)QQ上的培训1：每一个员工分配3个QQ（两个女号一个男号）2：QQ上的资料要写齐全，如：姓名，年龄，学校，职业(zhy)等等，Q龄和地理位置要隐藏，年龄在29岁左右，签名那要里写一些关于股票方面的，头像要是成熟，美丽有气质的女头像，在好友印象里，要评论一下，如：潜力股，股票高手，女股神等等3：QQ空间里面的资料要写好，空间头像也要换QQ头像里的照片，要不一样的，但是要和QQ头像上是同一个人的照片，空间日志里要转一些有哲理的日志，还有关于股票方面

2、的日志，心情里每天都要更新，留言版那里也要留言，在相册里放一些让人感觉比较真实生活照，还有关于工作上的照片等等的。要给客户一种成熟，有气质，比较真实容易亲近的印象（注：QQ头像和空间头像里的头像还有相册里的照片要是同一个人的。）第二页，共14页。关于加客户(k h)的方法和要点1：在条件查找里加的，重点加一些大城市里的客户，还有加北方那边的客户，如：北京，上海，重庆，成都等等的，年龄要是在3555岁的客户，Q龄最少是要一年以上的客户，资料，要比较齐全的，QQ等级比较高，还有职业里不是同行的一些客户。2：在条件那里(n li)搜索关于股票方面的群，比较股票，k线，宝马，高尔夫，等等的群，在股票群

3、里潜伏的同行是比较多的，所以加到的同行也是比较多，所以要注意，Q龄在一年之下的不加，年龄在30以下的不加，资料不全的不加，等级不高的不加，多加一些没有在线的客户。第三页，共14页。关于(guny)加客户的方法和要点3：在博客里加的客户，也是加3555岁的客户，看空间里的资料，是否齐全，看心情那里，和相册那里是不是同行(tnghng)，还有日志。4：新加到的客户要每个都要交谈，开场白不要太牵强，不然客户会觉得你目的性很强。第四页，共14页。如何(rh)跟客户交谈1.从打招呼开始2.找共同话题聊，先聊下家常，让客户放下对你的戒备心。3.了解客户基本情况。4.找机会切入投资的话题（例如股票，基金，期

4、货等等）5.让客户知道你是个投资者，在做现货黄金，在通过(tnggu)和股票作对比和利用行情刺激客户的投资欲望第五页，共14页。业务员要清楚客户的基本(jbn)情况1.客户的姓，工作,电话（电话可把感情聊好后或者是潜在客户才要避免客户经常打电话过来）2.手里有什么股票，什么价位买的，买了多少股，现在是什么仓位在操作，（可以通过这些(zhxi)信息判断客户资金量大概有多少）3.股龄，也就是说做股票多少年了，是否赚到钱。（通过这些(zhxi)信息从而去判断客户是否专业）4.是不是在家里专做股票的，平时有没有时间看盘。5.平时喜欢做长线的投资，还是短线投资的等等。第六页，共14页。如何把话题转移(z

5、huny)到现货黄金上1：刚开始和客户聊的时候，先聊一些家常的，还有工作上的事情，让新客户感觉到你是一个比较成熟的女性，培养感情，消除他对你的戒备心，然后慢慢的把话题转移到投资方面上，假如客户是做股票的，就和现货黄金作对比，灌输一些股票不好的地方。例如：开盘时间短，交易不灵活，不能随买随卖，受政治因素影响，受人为操控，庄家多。2：在个性签名那里写一些关于金市的心情，比如说我的黄金今天涨了，和调整了，什么(shn me)会议，什么(shn me)指标影响行情，或者是一些祈祷金市得心应手的话等等3：在聊天的过程中如果客户问你现在在忙什么(shn me)，在盘中的时候，你可以说你现在在看我的盘，说自

6、己的赚了点钱，或者亏了，还有说现在行情怎么样，是涨还是跌，在盘后的时候，可以说现在是在看财经的新闻，说自己平时业余爱好是做现货黄金的，如果他有做的话他会自己和你做股票或者关于这方面的话题的，如果他没什么(shn me)反映的话可以问他平时有没有关注股票行情，等等.(注：是要不经意的说，你平时是有做现货黄金的，不能让客户感觉到你的目的性强）第七页，共14页。如何(rh)区别是不是同行1:刚开始(kish)加的时候看他的资料职业是不是做金融的，加到他的时候可以直接问他，是做什么行业的，如果是做金融的，黄金的，期货的，私募的，这些都是同行。2:和他聊天的过程中，如果他知道你是做股票的话，然后他比较主

7、动和你聊QQ，还有介绍群，朋友给你，还有主动发一些涨的比较好的交割单给你。3:还有一些不确定是不是同行的客户，你要看他平时说话是不是很专业，是不是用很多专业的股票话语，还有你可以试探性的问他有没有好股操作，叫他分析一下你的股票，发亏的交割单个他，看下他的反应如何，如果他很主动的和你说你的股票还有好像想帮你一样，那他8成就是同行第八页，共14页。如何(rh)有效整理客户资源1.QQ上分好组把不同进度的客户分在不同的组（如：刚刚加的，初步接触，股民，谈到黄金等等）2.和客户聊到的重点在QQ备注信息那里。例如：持有那只股，资金多少，做什么工作，对黄金感不感兴趣等等3.对工作时间要有序有效安排，（例如

8、：早上花半个钟了解行情，然后(rnhu)加客户，然后(rnhu)聊新加的客户，下午聊潜在客户）第九页，共14页。聊客户(k h)可能遇到的6种情况1.聊什么都可以但一聊到关于股票或黄金就不回复的人。如果遇到这种情况说明客户对你的真实性存在怀疑和戒备心，这个时候我们一般就先不谈关于投资的话题，先聊家常(jichng)加深感情消除戒备心去的信任，找机会再切入话题或用行情引出话题。2.对你特别钟情的人。如遇到这种情况，我们就要显得有气质，高贵优雅，有修养；这个时候聊天就需要技巧，前面可爱理不理，后面就可多聊多了解，聊的时候不要让人看出你过于空闲。如果符合准客户的条件，可与客户发展成暧昧甚至情人关系。

9、要让他觉得你有能力利用他对你的钟情和信任通过行情激起客户投资欲望第十页，共14页。聊客户(k h)可能遇到的6种情况3.之前炒过股票，亏了没做。如果遇到这种情况我们可以先打探一下客户是怎么操作的然后再说一下股票不好的地方，中国股票市场的大致情况。要客户知道之前亏是因为股票本身的原因。再和现货黄金作对比，让客户知道现货黄金是可以赚钱的。4.现在还在炒股的。通常这样的客户我们都视为潜在的客户，首先我要做的是打探客户现在盈亏情况，买的什么股，买了多少股，成本价是多少。如果客户亏损，就叫客户卖了，我们可听听客户的股票分析，股票不行的话，要告诉理由，为什么这股不能做，然后拿我们公司的现货黄金去对比，以及

10、要告诉为什么做。如果投资者要求你推股的话，可以婉言拒绝，就是很久没做了再加上股票不好做。如客户坚持(jinch)不卖，我们可多留意他的股，想办法帮客户赚点钱，取得信任。第十一页，共14页。聊客户(k h)可能遇到的6种情况5.有资金但不想投资。如果遇到这种情况有两种可能，第一可能客户之前亏怕了，对投资没信心；第二可能客户对你不信任，感情没到位，不相信能赚钱。这个时候我们要清晰的表达出现货黄金的特点，例如：交易灵活，随买随卖，交易时间长24小时不间断交易，杠杆比例大，动用(dngyng)资金量少，以小搏大等等。，多关心客户，平时聊天要显得真实。6.有投资欲望没资金的。如果这情况我们就把重心转移，保持联系，用行情刺激，适当时候(sh hou)可发赚钱的交割单第十二页，共14页。给自己制定一个中短期(dun q)目标1.短期目标(mbio)。有效有序的整理客户，每天给自己找2-3个股民，累积客户资源。开发自己的第一个客户。2.中期目标(mbio)。通过各种方法，累积知识，经验；累积客户资源开发第二，三，四。五个客户客户在任何行业当中都是上帝，而我们就是上帝的导师第十三页，共14页。再见(zijin)科丰投资(tu z)第十四页，共14页。