大学团购网策划案.doc

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1、你想写的策划方案的主题是什么 时间、地点、活动内容等等 都有没 怎么写啊 我给你营销策划的基本框架 你自己对照着写吧 很简单的.营销策划的基本框架： 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角

2、色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营

3、销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

4、（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4P） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）、产品线组合决策 （2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3）、品牌

5、决策 （4）、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 （2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1）、渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）、渠道动态 （4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息

6、选择，媒体决策，评价广告效果 （2）、销售促进 （3）、公共关系 6、管理销售队伍 （1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） （2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制虽然由来已久，但是在今年很流行，各地区纷纷扬起百团大战。 一，团

7、购网低价销售与内幕： 相当于低价促销，所有的团购网的特点都是提供低价服务和产品，商品覆盖面很全，自然，团购本身的意思，也是达到一定购买量才会出售，但事实并非如此，我公司参加过全国前三位的一个团购网服务，最终购买客户只有四个人，还是照样打折。这是其内幕，虽然我公司不能代表全部，但至少不再少数的团购网表面风光，内心彷徨。流行过去之后，百团何去何从？ 盲目的跟风，却不考虑资源，这或许是仍未盈利的和即将关闭的团购网应该注意的问题。腾讯复制都能成功，是依靠强悍的用户资源金山公司的人一定不用360 ，百度公司的人一定不用谷歌搜索，但马云、李彦宏用不用QQ我也不知道。 相比之下我比较看好糯米网，有 sns

8、众多用户的支撑，以及服务质量的保证总觉得糯米网的团购折扣相对来说有点高，但是一分价钱一分货，要保证质量，折扣太低商家没有盈利了。sns+电子商务，为什么在sns 日渐衰退的时候才被人关注呢？ 穷则思变。 二，抽奖活动做噱头与用户体验 0元购买，以及什么1000元神秘礼物，购买之后才发现是抽奖的，跟买彩票中头奖的概率差不多，这个活动策划并不好，辛辛苦苦注册了购买了，结果还是一场空，不照顾好你的用户，还想搞好网站？有一些比如电影票之类的，确实0元购买而且兑现的，多数团购都有搞过0 元 ，甚至负元购买，我想提醒的是要想做好一个品牌 ，骗，是万万行不通的。以及有些团购网低价销售后，产品质量实在难以保证

9、 三，新鲜服务的策划 要搞一次好的团购，要有好的创意，好的策划，好的资源，好的售后服务快七夕了是吧，有一个全国知名的团购网，做了这样一个团购活动，如下：北京今日团购: 七夕团购男人！仅售7.7元！原价188元的自助晚餐Party 入场券！你还单身吗？“买”个优质男人过七夕吧！下一期抢购于8月13日16:00开始！开放7个名额！先到先得，敬请关注！拉手网北京站 可以去看下。在看看那些精品型男：NO.1 孙钱：未婚，中央人民广播电台都市之声主持人。 NO.2 王金斌：未婚，巴黎大学-计算机网络硕士；巴黎贝尔西商学院-奢侈品市场与管理硕士；某法国贸易公司任中国区高管。NO.3 王东旭：26岁，未婚，

10、大连理工大学硕士，北京拉手网络技术有限公司艺术总监。拉手网重磅推出_连自己的艺术总监都给卖了！ 如此煞费苦心，这是我见过的最优质的团购，朋友们如果还有别的团购网策划案例，欢迎补充。 24券团购网国哀日策划案例：舟曲泥石流全国哀悼日捐款活动。只需参与，24券即为您向中国红十字会捐出1元钱。我们的真心无需用言语表达，我们的爱渗透在您默默的支持中，天佑舟曲，舟曲不屈，舟曲挺住！舟曲泥石流全国哀悼日捐款活动。只需参与，24券即为您向中国红十字会捐出1元钱。我们的真心无需用言语表达，我们的爱渗透在您默默的支持中，天佑舟曲，舟曲不屈，舟曲挺住！ 以下为网络收集的团购策划方案： 爱在三环 开在城市路上的相亲

11、车 南北团网站上，一个新鲜的团购活动吸引了很多人的眼球儿。“爱在三环”免费交友班车，号称“下班不挤车，上车交朋友”。从周一到周五，每天下午都会有一辆班车绕着三环开一圈，乘客们可以团购预约，不用付任何的团购费。不过，每个人都要遵守乘车规矩，比如，女士不能坐一起、男士要展示才艺对于一些人际交往面较窄或者工作繁忙的白领来说，在不耽误回家时间的情况下既可以放松调节自己，又可以通过这一很好的平台交到新朋友，甚至是找到幸福，是件一举三得的好事儿。 爱在陶会 玩陶也要非诚勿扰 在电视相亲节目如火如荼地播出后，相亲新模式受到了很多人的关注，团购网站也不放过这种新型相亲模式效应。像“爱在陶会”不仅仅聚集了一批爱

12、好陶艺的人，而且聚餐环节、相亲环节更是吸引了很多团友。最初的小组制陶环节，便会让彼此增进了解。而后的餐歇更是会通过随意的聊天增加了解的机会，最后非诚勿扰式的交友互动，将会使交友更有选择性，选出心仪的他或她。 甜点DIY 女孩儿们的交流之窗 在女性居多的团购网站里，甜点 DIY 活动似乎成了女孩儿们线下交流的新潮之地。有人说，烘焙课程可让女性有多元化的学习机会，进一步提升人生观、价值观，同时也提高女性在社会上的地位以及女性的决策权。比如，拉手网 DIY 巧克力活动，在专业的店主姐姐亲手指导下制作巧克力，还完全不限时间，可以任意根据自己喜好的口味添加成分，而团购网提供的优惠价格更是吸引了很多人，活

13、动策划一推出便有800多人报名。大家在享受团购乐趣的同时，又体验到DIY 的乐趣。 团购男人 是噱头也是商业策划 拉手网七夕推出的“团购男人”线下活动受到了网友的广泛关注，只用7.7元就可以在温泉会馆享受188元的西式自助餐。除此之外，还准备了一堆优质男人供团友挑选，模特、主持人、低碳男此活动除了可以促进都市男女的交流之外，对于网站来讲，这不仅仅是一个提高品牌创意的噱头，他们还可以挖掘和了解用户的需求并提高品牌认可度。 桌游畅玩 白领解压交友圣地 如果说今年年初点评类网站还是桌游吧扎堆“混”进去的宝地，那么现如今的团购网就称得上乐土了。众多网站盯准了这种可以无限扩大团友群的活动，几乎每个网站都

14、少不了团购桌游，并且常常每个团都是火爆的场面。桌游是个低附加值的服务行业，没有什么门槛，所以奢侈品和非生活必备服务应该是团购网最大的潜在产品。“桌面游戏”在国外其实就是一种社交方式，从中可交朋友、生意伙伴，对工作有一定的帮助。而且因为是集体游戏，玩家不会过分沉迷其中 以下是互联网收集的团购网盈利模式 团购网站常见盈利模式 如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，他的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种： 1 、商品直销：以

15、“ 团购 ” 的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。 2 、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的 “ 回扣 ” 形式。千万不要小看这个 “ 回扣 ” ，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有

16、万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。 3 、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。 4 、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。 5 、售会员卡： “IP 会员 ” 是用来凸显用户 “ 尊贵身份 ” 常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升 “ 身份 ” ，

17、网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行 “ 团购 ” 。 6 、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。 燕青博客 今天我要分享的主题是从细节的优化中做起，其实14 招创造 48 亿这个名词让我压力有点大，因为发展不是靠我一个人的，或是这其中根本就没有我的成绩呢，内容分为两大块，一块是公司内部的调整，一块是市场的调整，共有 14 个分节，下面，我先简单介绍一下我现在这家公司的基本情况： 集团

18、的背景简介：集团的旗下有 16 位副总裁， 12 个公司品牌，是集团化的管理，各分公司有独立的销售和运营操作模式，核心部分统一由集团总部调控。企业是家族式的管理模式，从集团的高层、副总裁到每个品牌的财务、行政和生产总经理都是老板的亲戚，但值得庆幸的是，各个品牌的营销总经理还是外聘。公司的资本也是用滚雪球的方式不断积累，从 98 年开始成立公司至今，资本随着企业的发展不断积累，企业也不断的扩大，公司的业绩平均每年以 15-40% 之间提升，而且在 2005 年，集团的业绩就有 13 亿的年销售额，并在全国 9 大省会建立起 17 个生产基地，大有规模批量生产的优势， 06 年是 17 亿， 08

19、 年是 21 亿， 09 年的目标是 27 亿。 公司的另一个优势就是研发团队，企业比较注重产品的研发，从产品的各个细节来做起，而且企业的形象在行业内和行业市场上都很有一定的知名度，都知道是是家有钱的企业，全国做经销商级别以上的商家超过 3284 家，但营销部门人员的激情却不是很高涨，或许这也是大公司的一种诟病。我是 08 年 8 月空降到这家公司担任集团市场管理中心总监。公司的智囊团共有 36 人，我也是集团智囊团最年轻的人员之一，年龄 24 岁，刚来这样的企业，感觉压力非常大，面临着金融危机后的高额销售目标，要实现集团年销售目标 27 亿的市场辅助任务和品牌提升任务，我真的感觉担负着很艰巨

20、的困难，我都怀疑我做不了这个事情，前期的思想波动是很大，这个我们私底下说说就可以了。 在此，我想听听各位大师有什么看法和决策，在这种情况下，您会怎么处理和提出解决方案？毕竟每人的思想不同，让我也学习学习，随后我们再细细交谈您的想法。 我从8 月进入公司，用半个月的时间了解公司的组织架构和运营模式，了解差不多之后，我做出并决定了一个很大胆的想法，那就是以下的两大策略 14 方案来应对： 一是对公司内部：8 个解决方案 1、在所有生产基地的各部门成立季度的员工明星，并在节假日以总裁的名义向所有员工家人发一封感恩信，因为一个好的企业是离不开各个岗位的优秀员工，没有他们的付出就没有企业的今天，而且用意

21、有三，一是凝聚企业员工的使命感和责任感以及提升员工积极向上的进去心；二是扩大品牌影响力和知名度以及归属感，当员工的家属收到自己亲人所在公司的感谢信后一定会很高兴的，甚至有些会到处去炫耀，这是深入品牌在终端的方法之一；三是对企业内部员工加深公司忠诚度，让他们知道企业其实一直都在关注他们和关怀他们。 2、在企业内部完善企业文化的体系和内部公司形象，之前公司的企业文化只有在营销总部才看到企业的形象和宣传文化，我把这些东西不断扩大并延伸到生产基地每个车间角落去，建立起企业信息宣传栏，让基层员工都能快速了解到公司的动态和企业理念，因为一个品牌名称在用不同的优秀宣传方式传播到眼球之后，就会在潜意识里形成名

22、牌的态势，这也是媒体大行其道的原因所在。 3、拉升生产员工士气和工作技能，通过内部的培训不断提升员工的士气，因为好的激情和不好的情绪都是会相互传染的，在原来规范制度的基础上，慢慢形成公司内部由上至下的相互鼓励和相互支持的员工内部文化，加大每个岗位的工作技能培训，自己的员工技能提升了才能更好的控制质量和成本，这些东西是品牌发展的道路上必备的，特别是质量，我相信好的设备只能控制 30% 的质量和成本，但是好的员工是能控制 50% 的质量和成本的，当然，那 20% 是考虑在外在的和潜在的因素。 4、建立起学习系统，我特别在每个生产基地成立起图书馆、技能学习室，提倡学习与工作并重，促进和完善学习的环境

23、，以高层为榜样，用硬性要求去提高生产管理层的知识面和管理技巧，用外聘和内部培训人员来帮助管理层提高综合能力，他们得到提升和尝到甜头后自然而然的会向下传播和制约，在这方面我花了不少力气去说服生产总经理，因为他觉得这些没有太大的必要，原因是生产的人员流动很大，何必为别人做嫁衣，但是我觉得一个学习型的公司或是环境会让员工的心更能凝聚在一起，哪怕基层员工走了，我相信他在这里学到的东西会有感激之心，自然而然会渗透到别公司的内部去，这样会招来更多有能力的人，而且这也是品牌宣传的一条途径。 5、汇集生产基地，把原来全国各地 17 个生产基地按区分配，形成四大生产基地管理中心，虽然这个权力超出我的权限范围，但

24、得到董事长的支持后得以顺利进行，以前是用各自管理，但我觉得分散管理有点明顺暗乱的味道，我现在把分散的 17 个生产基地都集中起来，形成四大生产管理中心，由集团统一面对四大管理中心，即方便了管理又有一些权利得到下放，要不然在没有权力的情况下，管理人员做起事来也会畏手畏脚的，让下面管理人员知道自己的权力比以前大了，满足他们的权力欲望，又能让他们更好的管理和操作，但是在权力下放的背后我们还推出一套督导和监督系统来进行管理，在不影响他们工作的情况下进行检查。 6、完善整个公司内部的竞争体制，包括营销中心和生产基地，优者上庸者下，我采用晋升的思路框架，找外面的顾问公司来协助制定完成，到目前为止已经初步形

25、成 5 个阶级的晋升框架，无论这个人是多么能说会道，但是想升级的话就得考试，只有通过了考试才有升级的机会，人人平等，包括我也是一样，当初想这个的时候我真的有点犹豫，因为我还是很怕自己卡在自己的手里了，自私的心理还是有的嘛，这是可以谅解的。 7、扩大研发部门，加大研发力量，我向生产总经理提出建议，设立出以专利和奖项的奖励制度，增强研发人员的研发潜力，只要能获奖就有奖金，奖金也从获奖的奖项规格来分配，比如从国际级到国家级再到行业级的划分，只有产品不断的创新和改良才稳住客户的心，客户和销售人员才有动力去推动市场销售，这样我也方便品牌的传播和提升。 8.对于每个人来说，当一切和生活有冲突的时候，生活才

26、是最重要的，所以我要保障他们的生活，这样他们才能静下心来工作 二是对营销中心和我的市场管理中心进行调整：6 大解决方案 1、集团的每个子公司都有品牌市场部（其中有两个品牌是共有一个市场部）， 12 个品牌共 11 个市场部归我所属，我直接面对 11 位市场部经理，采用 1 ： 2 ： N 的市场部管理模式，把每个品牌的市场部都扩大很多，每个品牌的市场部从原来的 11 个人扩大到 18 个人，每个品牌市场部设立一个经理两个主管，分 7 大部门：策划部、平面设计部、空间设计部、培训部、网络部、产品管理部和产品调配部，每个主管管三或四个部门，对网络、行业媒体和市场策划进行分配，以及对行业内的信息进行

27、收集和对行业内先进的产品技术和材料进行加以研究，我只要管理好这 11 个人和进行终端市场的发展方向掌控就可以了。 2、建立根据地，在国内 6 大区域设立市场根据地，和销售部门相结合，以根据地向外辐射，我只需只面对市场 6 大根据地的管理和调度就可以了，其他地方进行维护和提升，方便我 09 年的工作计划开展 3、建立终端的数据信息和数据库，在终端的每个经销商和从各种渠道中收集消费者消费的信息和数据库，以每月加以研究和每季度进行对比，尽量做到能把握出消费者的消费心理动态，从各种方向分析入手，总结出符合自己公司的市场战略布置 4、全国推行星火计划，点对点的开发和支持经销商，顾名思义，在 2009 年

28、 3 月 1 号之前要形成燎原之势，其中这个计划在二月的经销商年会中，全国经销商统一订购就已经产生了 13 。 1362 亿的订货量。比如再举个例子，在北京，以前的销售点只有 40 多个，但是在三个月之后（ 2009 年元旦前），就已经达到将近 200 个销售点。 5、在 8 、 9 、 11 、 12 月在终端市场打下几场硬仗，提升销售部人员的士气和激情，通过一次次成功的终端案例，来证明市场并非想象中的饱和或是难做，说明市场还是有很大的空间，这四个月中，从烟台的战场开始打响，到青岛、葫芦岛、齐齐哈尔、苏州、海南、福州、长沙、武汉等地相继相应，每一场都花大精力来保障活动的成功，到 08 年 1

29、2 月为止，销售部已经完全信赖和配合我的市场管理中心的工作。 6、从公司内部开始筹划种子计划，计划在 3 年内打造个百万富翁，在帮助品牌在没有经销商开发的处女地上抢占市场和开发资源，品牌和销售都得到全面的提高。 这个步骤我只用了4 个月的时间来从开始到完成部署，时间非常紧迫，白天全部人员都是神经紧绷的上班，晚上要开会，我也知道下面的人非常的辛苦，但是这也是没办法中的办法，在 09 年全面开始执行和实施之后，在 09 年 7 月底，全部销售人员出差回来统记了一下上半年的业绩，已经完成 23.49 亿的销售额，在元旦最后一轮出差之后统计全集团的销售金额为 元1、在我看来，团购还不如秒杀。团购，考验

30、的是团购网站与商家的合作能力，关键要看商家对团购的支持力度，各个环节的可控性比较麻烦；而秒杀，团购网站可以给商家一个账户，协商秒杀的合作事宜，把团购网站操控不足的地方转嫁给对这些不足很熟悉的商家，这样各个环节更具可控性。2、那后续会不会有很多“秒杀”网站，就跟千团大战一样？3、团购，首先要本地化。本地化团购商品以及团购服务，团购网站的可操作范围广，买与卖的中间环节也更好操作。本地化以后，就不可避免地与本地的社区网站形成竞争。4、团购网站，吃的是分成；本地社区网站，吃的可以是广告，可以是分成，也可以是自办商城的销售利润。5、所以，团购只是网站的一个功能，秒杀也一样。有很强本地媒体力量优势的本地社

31、区网站，也推出团购、秒杀，那团购网站该如何应对？例如：在北京市区，如果55bbs加大力度跟本地的一些商家合作，在开展广告合作的同时，开展团购业务，那团购网站该如何接招？所以，团购只是个功能。对，只是个功能。6、不管是团购网站，还是本地社区网站，在与商家合作的过程中，都必须要做好用户数据的积累整理工作。在这个基础上，可考虑推出会员卡，让用户在自选时间去消费。例如：团购网站，是否可以考虑让会员先拥有会员卡，再不定时的到服务商那里享受服务？比如，美团网推出美团会员卡，已经参与某活动的团购会员，可以凭美团会员卡，在用户自选时间去享受服务，而不是在规定时间去消费。7、建立会员数据库，同时保持与商家会员系统一致。通过会员卡体系，先建立本地消费的会员数据库，便于以后二次消费等等。通过会员卡体系，与各个服务商的会员卡体系达成一致。或协助各个服务商完善会员体系。8、不管是团购网站还是本地社区网站，都始终如一地明确自己的平台属性。平台只是平台，不是业务、服务及售后的直接提供方。一个宗旨：各司其职，各方都处理自己最拿手的工作，通过平台整合掌控，把各种资料统一在平台下。这样，经过时间、资源的积累，平台才会逐渐壮大。