心理学的销售-催眠式销售培训资料.ppt

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1、广阔天地营销(ynxio)工作室网址：http:/20120710无法(wf)抗拒:催眠式销售CANNOT REFUSE第一页，共189页。目录目录(ml)：一、永远没有第二次机会一、永远没有第二次机会二、喜欢你，才会相信二、喜欢你，才会相信(xingxn)你你三、卖好处不要卖产品三、卖好处不要卖产品四、认识人了解人你将无所不能四、认识人了解人你将无所不能五、成交总在五次拒绝后五、成交总在五次拒绝后六、怎么说比说什么更重要六、怎么说比说什么更重要七、不要求，你便一无所获七、不要求，你便一无所获八、人脉就是钱脉，人脉始于联系八、人脉就是钱脉，人脉始于联系 寻找(xnzho)猎物第二页，共189页

2、。一、永远一、永远(yngyun)没有第二次机会没有第二次机会心理学家研究发现，七秒种的第一(dy)印象可以保持七年，一旦形成很难改变。第一(dy)印象在第一(dy)时间形成，没有机会从头再来，所以，第一(dy)次与客户见面要注意以下几点：(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从你的第一(dy)句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”第三页，共189页。未经斟酌的行动(xngdng

3、)是一切失败的归因。李嘉诚你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业(shy)发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则，三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。第四页，共189页。好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习(linx)，一定会打动客户的“芳心”。第五页，共189页。1、问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果各位听了我这次讲课会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣听一听吗？”2、建立期待心理(x

4、nl)的开场白。“你一定会非常喜欢我给你提供的产品！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”第六页，共189页。3、假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”4、以赞美作为(zuwi)开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”5、以感激作为(zuwi)开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，

5、我会很简要地说明。”第七页，共189页。6、以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”7、激发(jf)兴趣的开场白。“您对一种已经证实在某片区卖了几百万的产品，能帮你增加销售业绩20%30%的产品感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”第八页，共189页。8、令人印象深刻(shnk)的开场白。“我们是一家。公司，在全国。是农资行业。”9、引起注意的开场白。“你有没有听说过一种加入

6、寡糖素的农药吗？”。以此引起客户极大的兴趣。10、两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”第九页，共189页。细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因(yunyn)，往往是最容易被忽略的小事。第十页，共189页。在商务形象设计的原则中，成功男人在商务形象设计的原则中，成功男人(nnrn)(nnrn)和女人的修饰物和女人的修饰物应该越少越好，本着应该越少越好，本着“设计简单、质量精致设计简单、质量精致”的原则。的原则。与客户在一起的时候，你是否(shfu)注意到了这些细节：扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮

7、鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装上有污渍衣服有褶皱，衬衣脏第十一页，共189页。衣服扣子不全，领带松散眼镜脏或有破损满脸油光或汗水(hnshu)有头屑或头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长或有污渍指甲上有残缺的指甲油饭后未漱口，有异味、状态决定结果第十二页，共189页。做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天(liotin)、有的不善言辞为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状

8、态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。第十三页，共189页。记住：做任何事情，意愿(yyun)总比技巧更重要。第十四页，共189页。如果(rgu)你不能激起热情，你就会被热情烧毁。文斯隆巴迪一个人最让人无法抗拒的魅力就在于(ziy)他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。第十五页，共189页。一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功(chnggng)都是一次

9、热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。第十六页，共189页。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。微笑必须来自(liz)内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。第十七页，共189页。以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想(jixing)的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在

10、激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。第十八页，共189页。一定要注意(zhy)：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，

11、不能低于1秒，以2秒为佳。第十九页，共189页。握手的两个基本原则：一是握手要简单有力。二是双眼要注视(zhsh)对方。第二十页，共189页。二、交换(jiohun)名片1、主动把自己的名片递给客户。2、迅速记下客户名片上的内容。3、慎重地把名片收藏好。4、称呼对方(dufng)的职称。这一步是交换名片的过程中的重点第二十一页，共189页。三、适度(shd)的微笑微笑应大方得体，不做作，更不应用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺点要采取“三不”，即不看、不听、不批评；对竞争者不要诽谤，对自己也不过度(gud)吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻

12、松的气氛，提高成交率。第二十二页，共189页。四、合适(hsh)的坐姿落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。第二十三页，共189页。筛选准客户筛选准客户(k h)他会不他会不会买会买?寻找购买点寻找购买点 他会买什么他会买什么?接接触触(jich)发现(fxin)需求恭维寒喧恭维寒喧闲聊家常闲聊家常信息交流信息交流健康话题健康话题家庭理财家庭理财第二十四页，共189页。二、喜欢二、喜欢(x huan)你，才会相信你你，才会相信你 销售任何产品之前，首先(shuxin)销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废

13、话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。第二十五页，共189页。眼睛是一个(y)人心灵的窗户，掌声是一个(y)人素质的体现。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，你会赢得更多人的信赖和好感。如何使对方产生重要的感觉？(1)关心对方关心的事。(2)欣赏对方欣赏的事。(3)请教对方擅长的事。投其所好才会如你所愿所以，在你与别人见面之前(zhqin)，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，注意他

14、办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平时最关心的话题。第二十六页，共189页。让自己看起来像行业的专家，客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其(yuq)是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。第二十七页，共189页。专业能力包括两个方面：(1)对自己的产品或服务了如指掌。(2)对竞争对手的产品或服务如数家珍(rshjizhn)。要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现

15、得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。第二十八页，共189页。只有同流才会交流，人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是(jish)“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。第二十九页，共189页。其实同流是一种(yzhn)随缘、认同的表现，是一种(yzhn)包容、一种(yzhn)尊重、一种(yzhn)体谅。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。第三十页，共189页。当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及

16、频率，表情，手势，举止动作等肢体语言(yyn)都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。第三十一页，共189页。许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。

17、他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面(lmin)最重要的一个真理。第三十二页，共189页。倾听(qngtng)时要注意以下几个方面：1、心无旁骛地听。2、显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。3、不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。4、停顿一下再回答。当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚(gn

18、ggng)所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。第三十三页，共189页。5、核实你的理解(lji)，澄清问题。我最爱问的一句话就是“你的意思是？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你在与客户见面时，能够(nnggu)掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。”善于倾听的业务员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4

19、倍，当客户为自己说的话构思费神之际，你有充足的时间对他的意见进行剖析与检讨，并作好应对的准备。第三十四页，共189页。沟通中最重要的是要去听那些没有说出口(chku)的东西。彼得杜拉克倾听(qngtng)一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。(2)听对方想说但没有说出来的话。(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。第三十五页，共189页。倾听有五个层次：(1)忽视(hsh)的听；(2)假装在听；(3)选择性的听；(4)全神贯注的听；(5)带同理心的听。沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只有这样才会赢得客户的信任，进而达到销售成交

20、的目的。第三十六页，共189页。小故事(gsh)：赞美不停，鼓励不断有一次，阴朝的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，造谣惑众，上当受骗者不计其数，阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“你知罪吗？”“小的不知，您老明示(mnsh)”“你阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心，坑害无辜，该当何罪？”“小的知罪！小的该死！不过，”这个“马屁精”灵机一动，心想何不把自己的那套看家本领在这儿试试，说不定还能化险为夷！“不过大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。”阎王非常高兴，情不自禁地赦免了这位献媚者

21、。第三十七页，共189页。人际沟通一定(ydng)要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。哈佛心理学家威廉詹姆斯说过：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西(dngx)强调给对方听。1、优点与长处。当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。2、你欣赏他的地方。尽管他有时自己都没有注意到这些。3、他希望你欣赏的地方。第三十八页，共189页。赞美(znmi)并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美(znmi)对方的含义。心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力

22、量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型(fxn)很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质从头到脚都可以赞美。赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！第三十九页，共189页。对于男性(nnxng)你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。第四十页，共189页。下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例，不妨作个参考。看见客户的衣着打扮很讲究“你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气

23、！”看见客户家里有足球“你也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！”看见客户桌面有全家福照片“你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！”看见客户的样子很年轻(ninqng)“我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻(ninqng)！”第四十一页，共189页。看见女客户长相端庄“你的眼睛很美，就像会说话一样。”赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点经验，请大家作参考：称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪(xwi)赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处夸张的赞美词会

24、使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁第四十二页，共189页。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括(boku)外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。赞美中最经典的四句话：你真不简单!我很欣赏你!我很佩服(pif)你!你很特别!第四十三页，共189页。有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多。强而有力的客户见证，会让你的客户产生非常(fichng)大的好奇心和信赖感，促使他们立刻行动。第四十四页，共189页。在销售过程中，可以为客户提供一些证明：1、名

25、人见证。客户会比较喜欢使用(shyng)名人用过的产品，这也是为什么现在的广告都是名人作见证的原因。2、媒体见证。比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。3、权威见证。某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某科研机构等。4、使用(shyng)一大堆客户名单做见证。5、熟人见证。比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用(shyng)我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的。6、产品照片、剪报等相关资料。第四十五页，共189页。三、卖好处不要三、卖好处不要(byo)卖产品卖产品 每个人最关心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益。客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司(

26、ns)怎么样，因为这些都和他没有关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣最关心的。客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。第四十六页，共189页。三流的销售人员卖产品（成分），一流(yli)的销售人员卖结果（好处）。销售人员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益；你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便(jinbin)快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；能帮助他们解决哪些具体问题。第四十七页，共189页。每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理

27、特征是比较普遍的：1、想要获得健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长(chngzhng)与进步、长寿。2、希望成为好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。第四十八页，共189页。3、希望去做表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏(xnshng)美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。4、希望拥有别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口

28、袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。第四十九页，共189页。成功(chnggng)销售五问1、我在卖什么？客户买的永远不是产品或服务本身，而是产品所带给客户的好处、解决问题的答案或更好的达成(dchng)目标的方法。请列出客户购买你产品的三至五项好处：第一项好处：第二项好处：第三项好处：第四项好处：第五项好处：第五十页，共189页。2、谁是我的准客户(kh)？谁是你真正的理想客户，你的客户有什么共通(gngtng)之处？他们主要从事什么样的行业？什么样的教育背景？什么样的年龄和阅历？什么样的收入水平？什么样的兴趣爱好？什么样的生活地位？

29、等等。请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(4)(5)第五十一页，共189页。3、客户为什么要向我购买？客户之所以向我购买，是希望得到什么样的好处？想达成什么样的目标或愿望？他追求的有形利益是什么？他追求的无形利益是什么?(有形利益是客户看得见、摸得着的好处，是能够把它拿出来向别人炫耀(xunyo)的东西，一般指产品的优势或功能。无形的利益通常比较感性，也是客户购买的主要理由，涉及到尊严、地位、安全、舒适、漂亮、尊重、快乐等等。)第五十二页，共189页。请列出产品(chnpn)带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品(chnpn)带给客户的无形利益：(1)(2)(3)请列出客户为什

30、么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：(1)(2)(3)请列出客户为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：(1)(2)(3)第五十三页，共189页。4、客户什么时候(shhou)会购买？(1）(2）(3）5、谁是我的竞争对手？第五十四页，共189页。谁是你销售上最大的竞争者？客户会选择他而不选择你？竞争者的优缺点是什么？他们在哪些方面更能满足客户的需求？如何淡化或化解竞争者的优点而强调或指出他们的弱点？(最重要(zhngyo)的是你如何把自己的产品或服务的优势定位成客户购买决策中最重要(zhngyo)的一环。)请列出竞争对手产品或服务的优点：第五十五页，共189页。向客户介绍

31、产品要注意以下几个方面：1、只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2、提前演练才会有备无患。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望(ywng)？(4)我怎样来表现产品？第五十六页，共189页。3、问问题，让客户参与。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中

32、(qzhng)，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。4、清楚自己的目的。每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的?第五十七页，共189页。5、以客户的兴趣为中心。6、将产品的优点(yudin)与客户的需求连接起来。介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。第五十八页，共189页。销售展示的三个简单步骤：介

33、绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项你就能够也就是说”举例来说，当你在描述(miosh)一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”第五十九页，共189页。7、如何减少客户的痛苦和损失。8、与客户的视线接触。9、把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意(yuny)给予赞同的。我们得到的这种赞同

34、越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意(yuny)购买的可能性就越大。第六十页，共189页。一定要有绝对竞争优势每一个人在市场上都会遇到竞争对手，然而超越竞争对手最好的方法就是了解对手的优点和缺点，了解自己的优点和缺点，然后(rnhu)想办法克服自己的缺点，想办法学习对手的优点。这样，对手有的优点你全部都有，对手有的缺点你全部没有，你有的优点对手都没有。同时你再把你的缺点改正，这就叫做100%的绝对优势的竞争策略，可以确保你在市场上处于绝对优势的地位。第六十一页，共189页。对付(dufu)竞争对手的方法：(1)了解他们在市场上所处的地位。(2)了解他们的主要客户是谁。(3)弄清是他

35、们在抢走你的生意，还是(hishi)你在抢走他们的生意。(4)弄清他们有没有挖走你的员工。(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息。第六十二页，共189页。(6)了解他们的价格。(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。(9)了解他们在哪些方面比你强，并且(bngqi)立刻作出相应的改进。(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价。第六十三页，共189页。如果你在拜访(bifng)客户时，与竞争对手狭路相逢：(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手。(3)表现出尊重。(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多

36、。(5)强调你的优势而不是弱点。(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。(7)永远保持道德和职业(zhy)素养。第六十四页，共189页。拿自己的三大优势和对手的三大劣势(lish)作客观的比较。俗话说“货比三家”，任何一种产品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的弱势一比较，客户就会有感觉，知道哪家产品更适合自己。第六十五页，共189页。人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品(chnpn)的占有欲，你就成功了一半。1、通过(tnggu)语言来诱发。销售人员通过(tnggu)赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。2、让客户触摸、试用。

37、第六十六页，共189页。在销售过程中，销售人员如果善于利用构图技巧，就能够有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动(ddng)客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。第六十七页，共189页。如何来构图?第一，问自己：“客户会如何使用这个产品?”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到(ddo)什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。第二，再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具

38、体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。第六十八页，共189页。在什么时候使用构图在什么时候使用构图(gut)(gut)技巧？技巧？1、产品使用的时候。2、功能叙述的时候。3、突出特点的时候。销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩(yj)。销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。第六十九页，共189页。语言的力

39、量强过理性的力量千万倍。美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”在介绍(jisho)产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。第七十页，共189页。凡是(fnsh)问个“为什么如果销售人员不问“为什么”销售就难以进行，甚至不可能成功。“为什么？”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字。“依你之见”“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。第七十一页，共189页。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐

40、惧的回忆(huy)，这些词语我们就要尽量避免使用：不要说“买”，要说“拥有”不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”不要说“生意”，要说“机会”不要说“消费，要说“投资”不要说“很便宜”，要说“很经济”不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”第七十二页，共189页。20世纪最伟大的销售工具电视，不断播送、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。容易高兴安全证实价值健康乐趣发现保证利润客户的名字正确骄傲热爱结果舒适至关重要信任事实崭新让您绝佳免费给您清新拥有看充满着绝对太棒了知道特别(

41、tbi)的最好需要大喜爱使用真的感受简单喜欢出色择更多实用开始第七十三页，共189页。销售魔法词能够鼓舞客户，吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定让你的说服力大增，进而(jnr)大幅提升你的销售业绩。产品规格登记成份实际成份特点卖点（值）第七十四页，共189页。四、认识人了解四、认识人了解(lioji)人你将无人你将无所不能所不能 不了解客户就开始销售，等于蒙着眼睛打靶乱开枪。”在销售之前，让客户告诉你他关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于(duy)客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。第七十五页

42、，共189页。专业销售是你要什么我给你什么；而非专业的销售是我给你什么，你说不要什么。只有设身处地地站在客户的角度与客户沟通，才会满足客户需要，达到成交(chngjio)的目的。只有客户认为最好的，才是最重要的。第七十六页，共189页。找出客户(kh)向你购买的理由当销售人员出现在客户(kh)面前，客户(kh)通常会有以下疑问：(1)我为什么(shnme)要听你说？(2)你要说什么(shnme)？(3)这到底对我有什么(shnme)好处？(4)谁也是这么说的？(5)谁也是这么做了？第七十七页，共189页。你可以从以下问题找到说服客户(kh)的更好理由：(1)找到客户的问题或痛苦(tngk)；(

43、2)扩大对方不购买的痛苦(tngk)；(3)提出解决方案；(4)提出解决问题的资历和资格；(5)列出产品对客户的所有好处；(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)；第七十八页，共189页。(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品；(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；(9)提供客户见证；(10)做一个价格(jig)比较，解释为什么会物超所值；(11)列出客户不买的所有理由；(12)了解客户希望得到什么结果；第七十九页，共189页。(13)塑造客户对该产品的渴望度；(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明；(15)客户买你产品的好处(hochu)和坏

44、处的分析；(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较；(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析；(18)解释你的产品为什么这么贵；(19)为什么客户今天就要购买你的产品。第八十页，共189页。什么(shnme)是价值观？简单地说，就是每个人判断是非黑白的信念体系。价值观颇似电脑的执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还得看执行系统是否先设定了相关的程式。价值观就是我们脑子里判断是否执行的系统。在销售时，首先(shuxin)需要满足客户最重要的价值观。影响一个人最快的方法就是影响他的价值观，了解客户的价值观并通过有效的引导，一定会使客户无法抗拒。第八十一页，共189页。

45、充分了解一下客户(kh)购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出客户(kh)关心的利益点，找到客户(kh)心中的那棵“樱桃树”。只有客户(kh)接受你销售的利益点，你与客户(kh)的沟通才会有效果。NEADS和FORM公式了解客户(kh)的需求有两个公式：公式一：NEADS。N(Now)现在使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意哪里比较满意？A(Alter)不满意哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？S(Solution)解决方案提供满意的，解决不满意的地方。第八十二页，共189页。在销售的过程中，有时会碰到这样的情况，就是客户对目前使用的产品很满意，不想更

46、换其他的牌子。遇到这种情况很多人会不知所措，或知难而退，其实(qsh)任何情况下都有成交的可能，顶尖的业务员会这样来解决。有一个对话：。，“为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？”这样的问话，使客户无法拒绝。第八十三页，共189页。公式二：FORM。F(Family)家庭。O(Occupation)事业(shy)。R(Recreation)休闲。M(Money)金钱。这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业(shy)、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的东西，为最后的销售成交打下基础。第八十四页，共189页。没有痛

47、苦的客户不会买,人们的任何改变都是基于两个原因：一个是追求快乐，另一个是逃离痛苦。人们之所以购买产品也是基于这两个原因：如果客户感到购买产品能够给他解决问题，并带来很多的快乐，那客户一定会购买；如果客户没有看到产品的价值(jizh)和产品带给他的好处，客户就会感到付出金钱给他带来的痛苦大，这样客户就不会作出购买的决定。第八十五页，共189页。所以，在解除客户的抗拒时，一方面要强调购买产品(chnpn)会得到哪些好处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给他带来哪些痛苦一定要让客户深深地感受到不马上行动的痛苦和立刻行动以后所带来的快乐。在追求快乐和逃离痛苦这两种行为活动中，请记住两点：(1)痛苦的力

48、量比快乐的力量大；(2)人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易第八十六页，共189页。开发需求的两个(lin)策略：(1)发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。(2)通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。第八十七页，共189页。客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：1、极度喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2、极度悲伤时。失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3、极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出

49、来。相信你第一(dy)时间想的是保命和安全，而不是金钱。第八十八页，共189页。没有销售不了的产品，只有你对客户还不够(bgu)了解。乔甘道夫攻心为上,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念(xnnin)、快乐、痛苦只有对客户作了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好，更快地满足对方的需求。第八十九页，共189页。聪明的人知道每一件事，而精明(jngmng)的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆”，当你对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观，那你的销售也将无往不利。第九十页，共189页。你对

50、客户越了解，越能掌握(zhngw)客户的需求，越能赢得客户的信赖。客户黄金档案一、客户简介1、姓名昵称(小名)住址职称(zhchng)2、公司名称公司地址网址3、电话（公）（宅）手机Email4、出生年月日性别籍贯身高体重身体五官特征第九十一页，共189页。二、教育背景5、大学名称毕业时间学位(xuwi)6、如果客户未上过大学，他是否在意学位(xuwi)7、其他教育背景8、兵役军种退役后军阶对兵役的态度第九十二页，共189页。三、家庭状况9、婚姻状况配偶姓名10、结婚纪念日1、配偶教育程度配偶兴趣活动社团12、子女姓名年龄(ninlng)子女教育子女爱好第九十三页，共189页。四、工作状况13