意外险销售理念及逻辑复习过程.ppt

《意外险销售理念及逻辑复习过程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《意外险销售理念及逻辑复习过程.ppt（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、寿险的意义(yy)与功用之销售理念与销售逻辑第一页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-2 完成完成完成完成(wn chng)(wn chng)心心心心愿愿愿愿 拿走担忧拿走担忧拿走担忧拿走担忧(dnyu)(dnyu)我们销售的核心我们销售的核心(hxn)(hxn)工作工作第二页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-3我们销售的首要我们销售的首要(shuyo)(shuyo)工工作作 通过你和客户的交流通过你和客户的交流(jioli)，帮助客户，帮助客户发现他自己的潜在需求发现他自己的潜在需求客户你第三页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-4销售销售(xioshu)(xioshu)

2、的的本质本质1 1、让客户、让客户(k h)(k h)产生担忧，或产生美好产生担忧，或产生美好的愿景的愿景2 2、你的方案可以解决客户、你的方案可以解决客户(k h)(k h)的担忧，的担忧，实现美好的愿景实现美好的愿景3 3、让客户、让客户(k h)(k h)接受你的方案接受你的方案第四页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生课程课程(kchng)PPP(kchng)PPP表表时间：2个课时内容：掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式：讲授(jingshu)+演练第五页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生第六页，共35页。让每一个客户

3、拥有无忧人生教育教育(jioy)期期收入收入(shur)养老养老(yng lo)支出支出0岁岁25岁岁70岁岁60岁岁40岁岁80岁岁奋斗期奋斗期人无远虑人无远虑 必有近忧必有近忧生生活活费费学学费费创创业业金金房房车车子子女女教教育育护护理理费费养养老老金金医医疗疗费费年龄年龄第七页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生意外意外(ywi)问题问题健康健康(jinkng)问问题题子女负担子女负担养老问题养老问题一生我们会有哪些担忧？一生我们会有哪些担忧？绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”第八页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生参考参考(cnko)话术话术 中国人活的很辛苦，小的时候拼命学

4、习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见(yjin)好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养第九页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-10训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题2 2 2 2、融会贯通，学会谈人生风险、融会贯通，学会谈人生风险、融会贯通，学会谈人生风

5、险、融会贯通，学会谈人生风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：训练要求：训练要求：话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人一对一演练（一人一对一演练（一人一对一演练（一人(y rn)(y rn)(y rn)(y rn)扮演客户，一人扮演客户，一人扮演客户，一人扮演客户，一人(y rn)(y rn)(y rn)(y rn)扮演业务员）扮演业务员）扮演业务员）扮演业务员）先一个人主练习，下一

6、轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色第十页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)逻逻逻逻辑辑辑辑第十一页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生销售销售(xioshu)逻辑逻辑第一步：切入保险第一步：切入保险第二步：激发需求第二步：激发需求(xqi)第三步：方案说明第三步：方案说明第一步：寒暄赞美(znmi)第二步：发掘需求促成与异议处理第十二页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生人生的第一(dy)大问题意外意外(ywi)问题问题销售理念(l

7、 nin)与销售逻辑（说什么和怎么说）第十三页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生 每个人都会面对意外风险，每个人都会面对意外风险，只不过是早晚的问题只不过是早晚的问题(wnt)(wnt)和大和大小的问题小的问题(wnt)(wnt)销售(xioshu)理念1：第十四页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生 人不是只为自己而活着，为了我们人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人(i ren)(i ren)尽爱，对孩子尽责尽爱，对孩子尽责销售(xioshu)理念2：第十五页，

8、共35页。让每一个客户拥有无忧人生销售(xioshu)理念3：我们我们(w men)(w men)一生能创造多少一生能创造多少财富，我们财富，我们(w men)(w men)就承担多大的就承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多责任额度（能力有多大，责任有多大）大）第十六页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生销售(xioshu)理念4：我们在，自然我们在，自然(zrn)(zrn)由我们由我们对至亲尽孝尽爱尽责；对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？爱尽责？第十七页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生销售(xioshu)理念5：拥有保险未必能远离风险，但

9、可以防拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们正是因为我们(w men)(w men)的家人在没有我们的家人在没有我们(w men)(w men)的时候也需要受到照顾，而保险的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们的保障额度就是我们(w men)(w men)所承担的责所承担的责任额度。任额度。第十八页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生总结总结(zngji)：（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，

10、就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担(chngdn)多大的责任额度（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担(chngdn)的责任额度。定性定性(dng xng)风险风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用第十九页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-20训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、熟

11、练掌握意外、熟练掌握意外、熟练掌握意外、熟练掌握意外(ywi)(ywi)(ywi)(ywi)风险的风险的风险的风险的5 5 5 5个销售理念个销售理念个销售理念个销售理念2 2 2 2、能够连贯、自然介绍意外、能够连贯、自然介绍意外、能够连贯、自然介绍意外、能够连贯、自然介绍意外(ywi)(ywi)(ywi)(ywi)风险风险风险风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：训练要求：训练要求：话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行态度自然自信态度自然自信

12、态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色第二十页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生总结总结(zngji)：（定性责任(zrn)）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任(zrn)）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任(

13、zrn)额度（责任(zrn)到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任(zrn)额度。定性定性(dng xng)风险风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用第二十一页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生第一步：生活话题切入保险第一步：生活话题切入保险(boxin)第二步：销售理念激发需求第二步：销售

14、理念激发需求第二十二页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入切入(qi r)保险的目的保险的目的导入与客户导入与客户(k h)谈保险理念的话谈保险理念的话题题切入保险切入保险(boxin)的发生的发生一瞬间、不经意间一瞬间、不经意间切入保险的特点切入保险的特点与保险似乎无关的生活与工作话题与保险似乎无关的生活与工作话题与保险理念有一定的内在联系与保险理念有一定的内在联系第二十三页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入切入(qi r)保险的本质保险的本质把握面谈方向把握面谈方向从生活和工作，引导到从生活和工作，引导到“销售销售(xioshu)理念理念”第二十四页，共35页。让每一个客户拥有无

15、忧人生切入保险的必须具备切入保险的必须具备(jbi)的两个基本功的两个基本功销售的理念销售的理念(l nin)熟练掌握销售理念熟练掌握销售理念(l nin)，更容易把握面谈的方向，即使形散，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散神也不会散懂生活，懂工作懂生活，懂工作从生活和工作出发，销售更加从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅自然，导入更加流畅第二十五页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入切入(qi r)保险的必须具备的两个基本功保险的必须具备的两个基本功生活(shnghu)工作(gngzu)销售理念出发点出发点切入方向切入方向第二十六页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入

16、保险切入保险(boxin)的几种方式：的几种方式：从生活出发吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）看新闻的时候，（地震、台风、海啸）谈认识的人的时候（朋友家庭(jitng)的变故）坐车的时候（交通意外风险）从工作出发从工作压力从工作方式从“三讲”切入从出发点不同从出发点不同(b tn)，进，进行分类行分类第二十七页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入保险的几种切入保险的几种(j zhn)方式：方式：从风险切入风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题(wnt)从责任切入我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责从切入点不同从切入点不同(b tn)，进行分类进行分类第二十八页

17、，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入保险切入保险(boxin)的几种方式：的几种方式：生活(shnghu)工作(gngzu)风险出发点出发点切入方向切入方向责任第二十九页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入切入(qi r)保险的几种方式：保险的几种方式：1、工作汇报型“表哥，我这段时间接受公司(n s)培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你汇报一下”2、收获分享型“最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：男人总是对女人说我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子”“最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：什么人不会遇到风险”“前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病

18、例，有312万人，相当于杭州一半的人口”3、“扮猪吃老虎”型“表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得我怎么和像你一样的人交流”第三十页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生切入切入(qi r)保险注意：保险注意：如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而切入保险，在和对方(dufng)的闲聊中，发现“切入点”。“生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完全一样“保险生活化”，用生活化的语言如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念第三十一页，共35页。让每一

19、个客户拥有无忧人生“切入保险切入保险(boxin)”举例：举例：不生第二胎父母很不容易(rngy)，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱第三十二页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生22-33场景预设：场景预设：场景预设：场景预设：你和你的朋友你和你的朋友你和你的朋友你和你的朋友(png you)(png you)(png you)(png you)小张（男），在茶座里闲聊，他小张（男），在茶座里闲聊，他小张（男），在茶座里闲聊，他小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入现在企业上班，年收入现在企业上班，年收入现在企业上

20、班，年收入7 7 7 7万，开车，已成家万，开车，已成家万，开车，已成家万，开车，已成家训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、自然的切入保险、自然的切入保险、自然的切入保险、自然的切入保险2 2 2 2、融会贯通、融会贯通、融会贯通、融会贯通5 5 5 5个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：训练要求：训练要求：话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示

21、范内容进行态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色第三十三页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生课程课程(kchng)小结：小结：人这一辈子用一句话来总结，是什么？人的一生会有哪些担忧？意外险的销售理念有哪些？（定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）完整的销售逻辑：寒暄赞美发掘(fju)需求切入保险激发需求方案呈现促成签单异议处理本节课程，我们先谈了销售理念，后谈了如何切入保险。但实际销售过程，是先切入保险，后谈保险理念切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？出发点在于生活和工作，切入点是风险和责任（发生的概率和带来的影响）好的切入，要求我们的基本功是什么懂保险，懂生活第三十四页，共35页。让每一个客户拥有无忧人生第三十五页，共35页。