如何成为优秀的招商人员.ppt

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1、招商专员的成长招商专员的成长 途径途径瑞昌商业管理有限公司人力资源部瑞昌商业管理有限公司人力资源部黄海建黄海建课程大纲一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术六六、有效的沟通是成单的关键、有效的沟通是成单的关键七、优秀员工的十个习惯七、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养1、如何成为成功的招商员2、招商员应备的基本技能3、成功招商员的几个特点4、招商员应有的职业道德5、对招商新手有用的观念6、全面掌握

2、公司的情况7、做出属于自己的特色1、如何成为成功的招商员信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑；诚意，诚恳的态度，得到商户的信任；勇气，前提是你对项目的了解；想象力，提高创新能力，解决突发事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；2、招商员应备的基本技能招商人员首先要认真观察客户的特点，了解社会各阶层的知招商人员首先要认真观察客户的特点，了解社会各阶层的知招商人员首先要认真观察客户的特点，了解社会各阶层的知招商人员首先要认真观察客户的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。识水准和涵养，以适应不同客户

3、的具体要求。洞察能力：洞察能力：丰富的阅历积累有助于更好的观察理解客户社交能力：社交能力：1）待人热情诚恳，行为自然大方。2）能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处3）有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题4）既有主见，又不刚愎自用。应变能力：应变能力：招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想理念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。3、成功招商员的几个特点认真认真和和勤劳：勤劳：自自 律律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们善饮而不贪杯，在各种应酬中寻找客源，寻找商机。上进心上进心：招商人员一定要有目标，有了目标以后，又要 付

4、出汗水却争取成果。自信心自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心，心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废，对于任何机会，都要争取而不放弃。斗斗 志志：斗志是内在的，只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会磨练出来这是成功的基础；4、招商员应有的职业道德不应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条5、对招商新手有用的观念1、向内行请教2、勤奋是你的灵魂3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报4、真正接受的客户只有20%5、永无机会改变自己的第一印象6、成功的业务80%来自交流和建立感情，20%来自市 场吸引力7、招商从客户

5、拒绝开始8、80%的客户都会说你招商的价格高9、只要决心成功，就会战胜失败6、全面掌握公司的情况3、当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的关键因素。1、对于客户来讲，招商人员就是代表公司的形象2、招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。）7、做出属于自己的特色专业化顾问化人性化二、招商人员的自我形象设计什么样的招商员不受欢迎从里到外都要讲究赢得他人信赖的技巧什么样的招商员不受欢迎说话小声小气、口齿模糊不清、言语不得体、过于拘谨、死板、性格不开朗、轻率、老奸巨滑、皱眉头、傲

6、慢、见面熟从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方的反应2、穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4、要设身处地的为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自己6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客，言语不得体赢得他人信赖的技巧1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象（诚实诚实）2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”（礼貌礼貌）3、提前十分钟到达约会的地方（守时守时）4、直截了当承认过错，可以表现自己的坦诚（坦诚坦诚）5、复述对方的问题表

7、现自己对事情的认真态度（认真认真）6、满足对方不经意间流露出的愿望（细心细心）7、从容不迫地道别（稳重稳重）8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感（倾听倾听）9、对不在场的第三者表示关心，加强对方对我们的印象 （真诚真诚）三、如何开发客户源将客户编成一个网络开发客户方法与客户套近乎的七种方法将客户编成一个网络将客户编成一个网络将客户组织化与客户成为知心朋友客户网络经常更新血液开发客户方法方法一：地毯式访问方法二：连锁介绍方法三：中心开花方法四：个人观察方法五：广告开拓与客户套近乎的七种方法方法一：唤起客户注意方法二：介绍接近法方法三：优势接近法方法四：馈赠接近法方法五：利益接近法方法六：好奇

8、接近法方法七：展示接近法提高洞察力，生手慎用！提高洞察力，生手慎用！提高洞察力，生手慎用！提高洞察力，生手慎用！四、如何进行成功的面谈全面了解招商知识面谈的五个方法洽谈中的十七条大忌面谈的五个方法方法一、开门见山法方法二、闲话家常法方法三、条件交换法方法四、温酒劝饮法方法五、缄默等待法洽谈中的十七条大忌洽谈中的十七条大忌（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）客户说“不错”，就以为即将成交而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除

9、，败之始也（5）没详加细考，就认定对方必然会进住，这种自以为是，自我陶醉的心态，是业务人员最常犯的错误（6）客户问什么，才答什么（7）客户一来就请写个问题调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰（8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）切勿有先入为主的成见（12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）招商人员自己都不了解的招商内容，客户肯定不会记住（14）向客户表明已付的定金可以退还（15）拜访客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢（16）买卖应求速战速决以

10、免夜长梦多，日久生变（17）未获得明确答复，就让客户离去洽谈中的十七条大忌洽谈中的十七条大忌五、卓有成效的说服术说服：通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人这四个方面。说服，首先要明白客户为什么要拒绝你经济能力经济能力不足不足?不需要不需要?托辞拒绝托辞拒绝?因因反感而反感而拒绝拒绝?因因不安而不安而拒绝拒绝?因因误解而拒绝误解而拒绝找到拒绝的找到拒绝的根源根源说服说服才有可能才有可能六、有效的沟通是成单的关键沟通过程中沟通过程中应遵守的基本原则应遵守的基本原则1、除非已有充分准备

11、，否则不要和对方讨论任何问题，在沟通之前，应做完你的调查、准备工作2、合作成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。3、不可强求和恋战4、向对方施加压力要有分寸5、“以战取胜”的沟通策略只在特定条件下使用6、要打破僵局，可变换交易形式7、确立截止时间，有利于集中精力完成任务8、不与做不了主的对手多做纠缠七、优秀员工的十个习惯1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的要求，热情亲切地迎送客人3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都以客人为先。4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑5、为满足

12、顾客的需求，充分动用企业给你的权力。6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美7、积极沟通，消除部门之间的偏见，不要对企业作消极的评论8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚，尽一切努力，重新赢得客人的信任9、制服要干净整洁，合身，鞋要漂亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即上报，及时维修犯下的犯下的错误会累会累积获得的成功会消失得的成功会消失俄俄罗斯斯方方块成功不是看你跳得多高成功不是看你跳得多高而是看你究竟跑的多而是看你究竟跑的多远超超级玛丽阻止你前阻止你前进的往往不是你前方的往往不是你前方的的敌人，而是你背后的黑人，而是你背后的黑枪魂魂斗斗罗打打败自己的不是糖衣炮自己的不是糖衣炮弹，而是自己越来越而是自己越来越长的身体，的身体，自己才是最大的自己才是最大的敌人人贪吃吃蛇蛇THE ENDTHE ENDTHE ENDTHE END谢谢大家！谢谢大家！