平安保险销售经理管理定律.ppt

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1、销售管理定律销售管理定律18条做好团队管理的定律BB工作室管理培训定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。销售经理十八条定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。销售经理十八条定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们

2、知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。销售经理十八条定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。销售经理十八条定律五：很多销售经

3、理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人干出业绩。劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。销售经理十八条定律六：对优秀的人，管理就是信任；对普通人，信任就是管理。对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。销售经理十八条定律七：人性管理不是人情管理，最大的

4、人性是让对方成功。人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。10年后，对方或许还忘不了你。销售经理十八条定律八：已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要的问题。找到了问题，通常也就找到了答案。关键点是：你找到的问题是真正的问题吗？比如，当新品推广失败，总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。销售经理十八条定律九：遇到问题时的本能反应，即使不是

5、错误的，通常也是无效的。世界上没有不假思索的简单答案，真正有效的答案往往在思维拐弯处。优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。销售经理十八条定律十：承认问题需要勇气，解决问题需要智慧。人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。是否敢于承认问题，是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气，才会不断发生下列现象：只有当一名经理调离时，问题才得以完全暴露。销售经理十八条定律十一：处理问题的流程应该是“先救急，再追责”。有些企业处理问题的程序是：先找责任人，谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人，或者一个问

6、题有多个责任人。于是，找责任人的过程更是加速了问题的恶化。正确的流程应该是“先救急，再追责”。“先救急”就是贯彻客户优先，市场优先，不要因为“追责”而耽误“救急”。销售经理十八条定律十二：培训不是人力资源部门的事，也不是部下的事，经理是培训的头号责任人。人力资源部门只是培训的组织者，不是培训的责任部门。培训是每个管理者的基本职能，是管理者的分内工作。如果培训工作做得不好，别埋怨领导，也别埋怨人力资源部，要反省自己。销售经理十八条定律十三：培训最困难的不是改变人们的思想，惹事改变人们的行为。决定人们行为的不是知识，而是习惯。“知易行难”永远是一对难题。习惯无法通过培训解决，只有通过日复一日的管理

7、校正解决。所以，讲师无法解决培训的终极问题，只有管理者才能“把培训内容变成企业行为”。销售经理十八条定律十四：培训并不能提高员工的忠诚度，相反，培训也许会加速员工跳槽。如果员工经过培训后的成长速度超过上司和企业的成长速度，培训只会加速员工对企业和上司的不满。而不满会加速员工跳槽。经理是员工成长的天花板。当员工成长到天花板时，要停止成长，要么寻求新的成长空间。因此，培训要从经理开始，在培训员工之前要先培训经理。以前，销售经理们可能会说：员工的水平太差，需要培训。现在，销售经理们应该说：员工的素质太低，经理们需要培训。销售经理十八条定律十五：管理没有“下不为例”，只有“以此为例”。中国的经理们大多

8、很仁慈，对初次违规者，一般不予处罚，或从轻处罚，批评教育后往往要声色俱厉地说一句：“下不为例啊！”殊不知这本身就是很危险的先例。正确的丝路应该是：按照企业的规章制度，不折不扣地予以处罚，并且立下规矩：以此为例。销售经理十八条定律十六：没有任何借口，或许正是无能管理者的借口。“没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提：组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提，单纯地要求下级“没有任何借口”，只是无能的领导逃避责任的借口。销售经理十八条定律十七：营销管理的最高境界是标准化。优秀的管理者视营销为科学，并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。“摸着石头过河”，这句话经常被误解。在普通企业，每个人都在摸着石头过河，结果大多数人掉到了河里，因此普通企业的教训比经验多；在优秀企业，绝不让普通人摸着石头过河，这是少数优秀者的工作，而且一旦摸过河，就把过河经验做成标准，其他人按标准套路过河，因此优秀企业的标准多。销售经理十八条定律十八：成功者不一定有高深的知识，但一定有独特的思维方式。成功者总是少数，因此，成功者思维一定不是大众思维。每当你想到一个解决方案时，一定要问自己：“其他人会不约而同地这样想吗？”如果答案是肯定的，那么，这个方案的可行性就值得质疑。因为有效的方案通常是“出乎意料之外，又在情理之中”。销售经理十八条Thank you!