电销管理培训.ppt

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1、电销管理培训电销管理培训TeamLeaderTL的职责的职责1坚定信念、立志宏图坚定信念、立志宏图2TL该如何做好每一步该如何做好每一步3团队发展阶段及各阶段团队发展阶段及各阶段TL的职责的职责 1职责的概述职责的概述做区部管理团队的一个做区部管理团队的一个成员，要帮助成员，要帮助UM做好做好管理工作，并督导、训管理工作，并督导、训练和激励练和激励TSR提升业绩，提升业绩，达成业绩目标的同时提达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。供高品质的客户服务。2具体职责具体职责绩效、训练和辅导、管绩效、训练和辅导、管理、督导、监听、支援、理、督导、监听、支援、激励、会议、激励、会议、PRP坚定信念、立

2、志宏图坚定信念、立志宏图第一：帮助自己成第一：帮助自己成功功当我们成为一名当我们成为一名TL的时候的时候就有两件事最为重要就有两件事最为重要第二：帮助组里的第二：帮助组里的每一位成员获得成每一位成员获得成功，让您的组员在功，让您的组员在您的带领下，一生您的带领下，一生都能受益都能受益 TL如何做好每一步如何做好每一步体体系系实施方案实施方案目标设目标设定与管定与管理理绩效检讨绩效检讨与计划与计划录音分析录音分析达成目达成目标方法标方法达成目达成目标方法标方法会议的会议的经营经营会议的经营会议的经营v早会是很重要的例会，目的是调动业务员的工作情绪明确当天的早会是很重要的例会，目的是调动业务员的工

3、作情绪明确当天的工作目标。只要会议结束时，每位业务员精神饱满，当天的工作工作目标。只要会议结束时，每位业务员精神饱满，当天的工作目标非常清楚，早会的目的就达到了。目标非常清楚，早会的目的就达到了。v午会也是一种调动团队成员情绪的活动，内容较之早会应更简单，午会也是一种调动团队成员情绪的活动，内容较之早会应更简单，主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午会主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午会开得好，业务员会很快进入工作状态。开得好，业务员会很快进入工作状态。v晚会非常重要：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作晚会非常重要：主要内容是总结当天工作情况，分享当

4、天的工作经验，详细安排第二天的工作。晚会前，一定要有充分的准备。经验，详细安排第二天的工作。晚会前，一定要有充分的准备。首先要总结当天的工作情况，着重表扬出单的业务员，对当天没首先要总结当天的工作情况，着重表扬出单的业务员，对当天没有成单的，要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后，要和团队有成单的，要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后，要和团队成员一起详细规划第二天的工作。成员一起详细规划第二天的工作。目标的设定与管理目标的设定与管理目标设定的原则目标设定的原则目标设定的四大原则目标设定的四大原则明确的明确的明确的明确的可以达成可以达成可以达成可以达成的的的的合理的合理的合理的合理的公开的公开的

5、公开的公开的增长的增长的增长的增长的产品及其延续效应产品及其延续效应乐族乐族10S指定套餐指定套餐开发新客户开发新客户子产品子产品的延伸的延伸电销网络电销网络成功作用成功作用现有客户的升现有客户的升级和管理，通级和管理，通过电销网络让过电销网络让客户提升购买客户提升购买需求，达到初需求，达到初期销售目的期销售目的开发潜在客户开发潜在客户的市场，通过的市场，通过收集的数据进收集的数据进行具体分析，行具体分析，提高销售量，提高销售量，提升市场占有提升市场占有率率通过乐族通过乐族10S的成功销售，的成功销售，使新老客户信使新老客户信任公司品牌，任公司品牌，从而可以更好从而可以更好的销售公司其的销售公

6、司其他子产品他子产品提升公司产品的提升公司产品的总体销售业绩，总体销售业绩，使电销网络充分使电销网络充分发挥其作用，达发挥其作用，达到低投入高产出到低投入高产出的回报效果的回报效果电话销售电话销售(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)销售循环销售循环 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 销售循环销售循环达成目标的方法达成目标的方法v前面说过，目标已决定，就必须想办法去达成，前面说过，目标已

7、决定，就必须想办法去达成，否则设定目标是毫无意义的。那么，要如何完否则设定目标是毫无意义的。那么，要如何完成目标呢？答案是成目标呢？答案是“分三段完成分三段完成”。以下是业。以下是业绩分析的具体办法绩分析的具体办法达成目标的方法达成目标的方法第一阶段第一阶段1号号-10号号第二阶段第二阶段11号号-20号号第三阶段第三阶段21号号-30号号以预交乐族以预交乐族10S指定套餐为例指定套餐为例目标接单目标接单2万，万，接单率按接单率按50%计算，必须受计算，必须受理理4万，按件均万，按件均1000计算必须计算必须受理受理40单，每单，每天至少受理天至少受理4单。单。目标接单目标接单2万，万，接单率

8、按接单率按50%计计算，必须受理算，必须受理4万，按件均万，按件均1000计算必须受计算必须受理理40单，每天至单，每天至少受理少受理4单。单。目标接单目标接单1万，接万，接单率按单率按50%计算，计算，必须受理必须受理2万，按万，按件均件均1000计算必计算必须受理须受理20单，每单，每天至少受理天至少受理2单。单。绩效检讨与计划绩效检讨与计划vPRP的目的的目的vPRP的步骤的步骤v检讨上周的活动量检讨上周的活动量v检讨目标与进度的差距检讨目标与进度的差距v了解问题所在了解问题所在v以激励的对话结束会谈，让组员有所收获，开心的离开以激励的对话结束会谈，让组员有所收获，开心的离开团队的发展阶

9、段四个阶段团队的发展阶段四个阶段v四个阶段：四个阶段：电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队自身的特点，大致可分为四个发展阶段电话销售团队自身的特点，大致可分为四个发展阶段动荡期动荡期磨合期磨合期四个四个阶段阶段稳定期稳定期成熟期成熟期Text磨合期磨合期-团队组建到团队组建到12个月个月动荡期动荡期-团队发展到团队发展到24个月个月稳定期稳定期-团队发展到团队发展到46个月个月成熟期成熟期-团队发展到团队发展到6个月以后个月以后第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期v团队表现特征：团队表现特征：新业务员既兴奋又紧

10、张，新鲜感特别强，对即将从事的新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把缺乏共识，一致性不够。要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。手地教他们，因此这是最累的时期。v安全度过磨合期：安全度过磨合期：这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工这个阶

11、段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。

12、树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。第二阶段：动荡期第二阶段：动荡期v团队表现特征：团队表现特征：团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对主管的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不够，对主管的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇

13、，甚至怀疑目标能否完成心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成v平稳度过动荡期平稳度过动荡期 :这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他

14、们体会相互客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。合作的好处等。第三阶段：稳定期第三阶段：稳定期v团队表现特征：团队表现特征：团队内的氛围进一步开放，目标由主管制定变成团队成团队内的氛围进一步开放，目标由主管制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。v保持稳定发展保持稳定发展:主管

15、主管要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行集体游戏等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快集体游戏等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。乐工作、快乐生活。第四阶段：成熟期第四阶段：成熟期v团队表现特征：团队表现特征：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通

16、，誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。使命感。v走向更好走向更好:主管要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成主管要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员

17、。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。给企业带来的益处给企业带来的益处及时把及时把握客户握客户的需求的需求 增加收益增加收益 保持与保持与客户的客户的关系关系 给企业带来的益处给企业带来的益处客户客户 新进员工的九大军规新进员工的九大军规1.你进入的是长城，这是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话你进入的是长城，这是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，长城是你最好的证明人如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，长城是你最好的证明人3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的在你发出抱怨

18、前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的4.长城永远喜欢这样的销售员，面对困境就有原因分析更有解决方案长城永远喜欢这样的销售员，面对困境就有原因分析更有解决方案5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步6.销售员生存的价值只有一条：为客户创造利益销售员生存的价值只有一条：为客户创造利益7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行9.长城无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。长城无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。成功成功C l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .