第六章国际商务谈判.ppt

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1、第第六六章章 国际商务谈判国际商务谈判第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读第二节第二节 世界各国商人谈判风格世界各国商人谈判风格第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择回目录第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读案例场景：案例场景：案例场景：案例场景：直至直至1992年，迪斯尼公司在开办主题年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的

2、是梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员名雇员(雇员总数的雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。亿美元。回本章回本节第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性

3、与艰巨性。本题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：容：1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；计划管理内容；3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4、去各国谈生意的准则与要领；、去各国谈生意的准则与要领；回本章回本节第二节第二节 世界各国商人谈判风格世界各国商人谈判风格回本章回本节中国商人谈判风格中国商人谈

4、判风格一、注重礼节二、重视人际关系三、比较含蓄四、善于把握原则性和灵活性日本商人谈判风格日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律美国商人谈判风格美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律观念强六、谈判风格幽默一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子德国商人谈判风格德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四、讨价还价余地小英国商人谈判风格英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气俄罗斯商人谈判风格俄罗斯商

5、人谈判风格一、固守传统，缺乏灵活性二、善于讨价还价三、节奏慢，效率低四、注重技术细节阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重各国经商特点各国经商特点回本章回本节返 回第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择一、国际商务谈判的洽商内容一、国际商务谈判的洽商内容二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择四、在本国谈判四、在本国谈判五、在国外谈判五、在国外谈判六、谈判的安全保密工作六、谈判的安全保密工作七、在国外洽商的准则七、在国外洽

6、商的准则回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择一、国际商务谈判的洽商内容一、国际商务谈判的洽商内容一、国际商务谈判的洽商内容一、国际商务谈判的洽商内容1、进出口洽商内容：商品的品质、规格、数量、进出口洽商内容：商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。仲裁、不可抗力等各项交易条件。2、国际经济技术合作的谈判内容：除销售合同、国际经济技术合作的谈判内容：除销售合同内容外，还包括设备、工程、技术、培训、工艺、知内容外，还包括设备、工程、技术、培训、工艺

7、、知识产权、诀窍、管理方法、双方所占资本份额等核心识产权、诀窍、管理方法、双方所占资本份额等核心内容。内容。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订（一）出口业务洽商的一般环节（一）出口业务洽商的一般环节在出口业务中，洽商交易的程序一般可归纳为：在出口业务中，洽商交易的程序一般可归纳为：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同。习惯上把这五签订合同。习惯上把这五个环节称之为交易的一般程序。个环节称之为交易的一般程序。（二）进口业务洽商的一般环

8、节（二）进口业务洽商的一般环节1、询盘。、询盘。2、比价与还盘。、比价与还盘。3、接受。、接受。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订二、进出口洽商过程与合同签订（三）外销合同的签订（三）外销合同的签订1、外销合同的形式。、外销合同的形式。（1）销售合同（）销售合同（Sales Contract）。销售合同）。销售合同的内容比较全面，除商品的名称、规格、包装、单价、的内容比较全面，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、商装运港和目

9、的港、交货期、付款方式、运输标志、商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。条件。（2）销售确认书（）销售确认书（Sales Confirmation）。销）。销售确认书经过签字后，也具有与销售合同同等的效力。售确认书经过签字后，也具有与销售合同同等的效力。但它所包括的条款，较销售合同简单，属于一种简式但它所包括的条款，较销售合同简单，属于一种简式合同。合同。2、注意的问题。、注意的问题。（1）要注意合同条款间的内在联系。）要注意合同条款间的内在联系。（2）合同条款要明确、完善和肯定。）合同条款要明确、完善和肯定。回本章回本节第三节第三

10、节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（一）卖方发盘的策略选择（一）卖方发盘的策略选择1、两种可供选用的基本策略：速决方针，就是、两种可供选用的基本策略：速决方针，就是预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受，预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受，或某些重要的发盘条件得到积极的响应；克制方针，或某些重要的发盘条件得到积极的响应；克制方针，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一定的余地，对方的某些要求可以

11、考虑，理睬的，具有一定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的。标的。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择2、策略选择：、策略选择：（1）主导地位。卖方独家发盘处于支配地位；多家发）主导地位。卖方独家发盘处于支配地位；多家发盘，但大于任何竞争性发盘的价值。由于他们处于一种优盘，但大于任何竞争性发盘的价值。由于他们处于一种优势地位，故宜于采取速决策略。势地位，故宜于采取速决策略

12、。（2）从属地位。如果卖方处于完全的竞争地位，而且）从属地位。如果卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，卖方只能采取速决策略；对方还不提供进一步磋商的机会，卖方只能采取速决策略；如果根据对方要求的严格程度等具体情况，卖方也可采取如果根据对方要求的严格程度等具体情况，卖方也可采取克制性策略，促使对方进一步接触，在接触中，可根据具克制性策略，促使对方进一步接触，在接触中，可根据具体情况继续放松一些条件或采取强硬路线；如果肯定对方体情况继续放松一些条件或采取强硬路线；如果肯定对方对克制性发盘能够还盘，那么就要克制一些，留有余地，对克制性发盘能够还盘，那么就要克制一些，留有余地，以

13、免丧失机会。以免丧失机会。（3）不定地位。买卖双方都无法肯定自己的地位，不）不定地位。买卖双方都无法肯定自己的地位，不会孤注一掷，双方的第一选择恐怕都是克制性的策略，对会孤注一掷，双方的第一选择恐怕都是克制性的策略，对于卖方来说，尤其如此。于卖方来说，尤其如此。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（二）发盘的水平（二）发盘的水平在国际贸易中，一方一旦发盘（特别是实盘），在国际贸易中，一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并开始了承担义务、谈判就

14、有可能进入肯定的阶段，并开始了承担义务、承受约束的过程。发盘的打算不外乎三种类型：在发承受约束的过程。发盘的打算不外乎三种类型：在发盘水平基础上讨价还价；在低于发盘水平上讨价还价；盘水平基础上讨价还价；在低于发盘水平上讨价还价；不考虑讨价还价。发盘水平的失误将是无法纠正的。不考虑讨价还价。发盘水平的失误将是无法纠正的。1、卖方发盘的依据。卖方在确定发盘水平时应、卖方发盘的依据。卖方在确定发盘水平时应注意区别以下六种情况：注意区别以下六种情况：回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外

15、销谈判的策略选择（1）竞争性发盘：单一机会（卖方认为该发盘）竞争性发盘：单一机会（卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会），是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会），买方取速决策略。买方取速决策略。（2）竞争性发盘：多项机会（发盘在一定时间）竞争性发盘：多项机会（发盘在一定时间内有多种销售机会），买方取速决策略。内有多种销售机会），买方取速决策略。（3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策略，或不能肯定其策略。略，或不能肯定其策略。（4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策略，或不能肯定买方的策略

16、。略，或不能肯定买方的策略。（5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。（6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。对情况、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。对情况（1），卖方利用其资源仅有一次机会，因此，其策），卖方利用其资源仅有一次机会，因此，其策略原则上应将发盘确定在最高预期价值水平上。在略原则上应将发盘确定在最高预期价值水平上。在

17、（3）、（）、（4）、（）、（6）这三种情况下，买方认为卖方）这三种情况下，买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：防止对方断然拒绝其发盘；避免报价低于对方可能愿防止对方断然拒绝其发盘；避免报价低于对方可能愿意接受的水平；确保在最终达成协议时，至少能够达意接受的水平；确保在最终达成协议时，至少能够达到其原来规定的最低目标。到其原来规定的最低目标。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（三）发盘后的卖方

18、策略（三）发盘后的卖方策略（1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。以判断谈应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。以判断谈判双方的分歧点。判双方的分歧点。（2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条方已经明

19、白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的。款买方还不是最满意的。（3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对此情况一无所知。此情况一无所知。在第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还在第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈

20、判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（四）发盘后的买方策略（四）发盘后的买方策略1、买方采取速决策略：、买方采取速决策略：（1）所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，）所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。（2）多数发盘人采取速决策略。会使买方的预）多数发盘人采取速决策略。会使买方的预期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。（3）所有发盘人都采取克制性策

21、略。这对采取）所有发盘人都采取克制性策略。这对采取速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价高得让买方难以接受。了虚头，从而使价高得让买方难以接受。（4）有一家发盘人采取速决策略。这对买方来）有一家发盘人采取速决策略。这对买方来说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一个次低价。个次低价。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（四）发盘后的买方策略（

22、四）发盘后的买方策略2、买方均采取克制性策略：、买方均采取克制性策略：（1）卖方均采取速决策略。在这种情况下，最）卖方均采取速决策略。在这种情况下，最低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予小幅折扣。小幅折扣。（2）卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价）卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半。让价幅度大约是谈判虚头的一半。回本章回本节第

23、三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（四）发盘后的买方策略（四）发盘后的买方策略（3）个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，）个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样讨价还价就在较低的水平上进行了。讨价还价就在较低的水平上进行了。（4）多数卖方采取克制性策略。买方处于地位）多数卖方采取克制性策略。买方处于地位不定的状态，多采取克制性的方针作为谈判的策略，不定的状态，多采取克制性的方针作为

24、谈判的策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，买方采取克制显然比速决策略要优越。买方采取克制显然比速决策略要优越。（5）如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示）如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步；如果还没有还盘，买方应该反应而不是做任何让步；如果还没有还盘，买方应该促使对方还盘，并尽可能不显露出自己的立场。促使对方还盘，并尽可能不显露出自己的立场。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选

25、择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择三、外销谈判的策略选择（五）买方的还盘（五）买方的还盘在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所买方

26、与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。最为有利的发盘。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择四、在本国谈判四、在本国谈判四、在本国谈判四、在本国谈判1、谈判室。不能装有电话，防止干扰和泄密。、谈判室。不能装有电话，防止干扰和泄密。2、休息室。休会时使用，休息室里应装电话。、休息室。休会时使用，休息室里应装电话。3、秘书。一两名秘书在附近办公室里值班，传、秘书。一两名秘书在附近办公室里值班，传递信息、复印或打印文件。递信息、复印或打印文件。4、计

27、算机。多功能的计算机，并配专门的操作、计算机。多功能的计算机，并配专门的操作人员。人员。5、茶点。自然的会间小憩，可以缓和一下谈判、茶点。自然的会间小憩，可以缓和一下谈判的气氛。的气氛。6、座位。不要排成一方占主要地位的式样，给、座位。不要排成一方占主要地位的式样，给人以对等的感觉。人以对等的感觉。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择五、在国外谈判五、在国外谈判五、在国外谈判五、在国外谈判1、打字人员。谈判小组中至少应有一人会打字。、打字人员。谈判小组中至少应有一人会打字。2、信纸和名片。、信纸和名片。3、住所。设备较为齐全，负责人应住在私下商、住

28、所。设备较为齐全，负责人应住在私下商谈比较方便的房间。谈比较方便的房间。4、资料。、资料。5、各种用品。、各种用品。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择六、谈判的安全保密工作六、谈判的安全保密工作六、谈判的安全保密工作六、谈判的安全保密工作1、注意说话场所，不要以为外国人只懂得他们、注意说话场所，不要以为外国人只懂得他们自己的语言。自己的语言。2、不要给对方造成窃密的机会。、不要给对方造成窃密的机会。3、不要将文稿交当地人传发。、不要将文稿交当地人传发。4、不要过分信任本公司在当地的代理。、不要过分信任本公司在当地的代理。5、文件存放。、文件存放。回本章回本节第三节第三节 国际商务谈判的过程与策略选择国际商务谈判的过程与策略选择七、在国外洽商的准则七、在国外洽商的准则七、在国外洽商的准则七、在国外洽商的准则1、知道自己是外国人；、知道自己是外国人；2、安排好自己的行程；、安排好自己的行程；3、掌握当地的文化与习俗；、掌握当地的文化与习俗；4、调整谈判节奏；、调整谈判节奏；5、掌握世界通用的谈判技巧；、掌握世界通用的谈判技巧；6、你永远拥有拒绝的权力；、你永远拥有拒绝的权力；7、不做与你无关的事情；、不做与你无关的事情；8、要尊重对方；、要尊重对方；9、重合同，守信用；、重合同，守信用；10、学习与应用。、学习与应用。回本章回本节