连锁企业采购管理.ppt

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1、连锁企业采购管理哈尔滨职业技术学院主讲：马丽涛第1章连锁企业采购概论学习目标1了解采购的含义与类型2了解连锁企业采购的原则与基本要求3熟悉连锁企业采购的任务与作用4掌握连锁企业的采购管理5重点掌握连锁企业采购管理的内容与流程1.1 采购的含义与类型1.1.1 采购的含义1采购的概念 狭义的采购，是指以购买的方式来获得商品，即企业根据需求编制采购计划、审核采购计划、选择供应商、经过双方商务谈判确定价格和交货条件，最终签订采购合同并按要求收货付款的过程。广义的采购除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来达到满足自身需求的目的。即除了用资金购买之外，广义的采购还包括通过租

2、赁、借贷和交换等途径来获得商品。一般连锁企业的采购属于狭义的采购，即通过购买的途径取得商品或劳务的使用权或所有权，以满足自身使用要求。2连锁企业采购的含义 连锁企业采购的含义可以从以下几个方面来理解。（1）所有连锁企业采购都是从资源市场获取资源的过程（2）连锁企业采购既是一个商流过程，也是一个物流过程（3）连锁企业采购是一种经济活动1.1.2 采购的类型采购按照不同的标准可以划分为不同的类型。1按采购进行的方式分类（1）直接采购（2）间接采购（3）委托采购（4）联合采购2按采购订约方式分类（1）订约采购（2）口头电话采购（3）书信电报采购（4）试探性订单采购3按与供应商交易的方式分类（1）代销

3、方式 定期结算。批次结算。（2）购销方式（3）联营方式4按采购价格方式分类（1）招标采购（2）询价采购（3）比价采购（4）议价采购（5）公开市场采购w5按采购主体分类w（1）个人采购（2）组织采购6按采购地区分类（1）国内采购（2）国外采购7按采购方法分类（1）传统采购（2）科学采购 订货点采购。准时化采购。1.2 连锁企业采购的原则与基本要求1.2.1 连锁企业采购的原则 为了更好地做好采购管理工作，连锁企业在采购商品时必须遵循以下原则。1需求原则2大众化原则3符合进退货规定原则4符合非营业收益原则5差异化原则6高周转率原则5差异化原则6高周转率原则7经济效益原则8合同原则1.2.2 连锁企

4、业采购的基本要求1商品质量合适2商品数量合理 商品采购数量主要包含商品的采购总量、商品结构、采购批量三个方面。确定采购总量必须考虑销售变动趋势和库存状况，其计算公式是：计划进货总额计划销售额期末库存额现有库存额 采购批量是指一次采购商品的数量。连锁企业应当选择采购费用与储存费用之和减少到最小限度的采购量，即最佳经济采购批量。3商品价格合理4商品货源合适5落单时间合适6交货时间合适1.3 连锁企业采购的任务与作用1.3.1 连锁企业采购的任务1保证连锁企业经营活动的顺利进行2不断改进采购过程及供应商管理过程，提高商品质量3降低采购成本4建立可靠的、最优的供应商配套体系5管理控制好与采购相关的文件

5、及信息6树立维护本连锁企业的良好形象1.3.2 连锁企业采购的作用1采购在商品管理中的作用2采购在连锁企业经营中的作用1.4 连锁企业的采购管理1.4.1 采购与采购管理 采购管理和采购不完全是一回事，两者之间既有区别又有联系。1.4.2 采购管理的80/20法则 对于A类重点商品的采购应先作重点预测，并在采购前提出采购申请，由最高管理者决定，应受到严密的控制与管理；对于B类商品的品种、结构的调整及采购权应由采购部门的中层管理者决定，应受到一般性的控制与管理；而C类商品的采购权限则属于中层管理者以下或者专职采购人员，管理价值最低，不需要特别的控制与管理。1.4.3 连锁企业采购管理的内容与流程

6、采购管理组织需求分析资源市场分析制定采购订货计划实施采购订货计划采购评估采购监控采购基础工作w 试比较采购和采购管理概念的区别与联系。w 常见的采购类型有哪些？w 连锁企业采购的原则有哪些？w 连锁企业采购要遵循哪些基本要求？w 简述采购的业务流程。复习思考题实训 了解连锁企业采购1实训目的通过实训，使学生了解采购、采购管理等基本概念及采购的不同类型，进而了解连锁企业采购的一般原则和基本要求，熟悉和掌握采购的业务内容，为后续知识的学习作好铺垫。2实训内容（1）讨论对采购概念的理解。（2）采购要求及内容。3实训方法与步骤（1）教师讲解实训要求和内容。（2）进行分组。（3）小组讨论。（4）每组指定

7、1名学生发言。（5）教师点评，进行总结。（6）实地调查某连锁零售店，了解其采购业务内容，并写出实训报告。4实训条件 多媒体课件辅助教学设施，计算机、电教片等直观教学设施、教具，校内的相关资料软件，网络系统。第2章连锁企业采购组织学习目标1了解采购组织的不同类型和特点2掌握连锁企业集中采购制度3熟悉连锁企业采购组织设计的原则及方法4掌握连锁企业的采购部门及人员的职责和要求2.1 采购制度2.1.1 采购组织类型1集中型采购组织公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店C2分散型采购组织公司总部职能部门职能部门门店A门店B门店C财务销售人事采购财务销售人事采购财务销售人事采购3混合型采购组织公司总部

8、采购总部职能部门门店A门店B门店C财务销售人事采购财务销售人事采购财务销售人事采购2.1.2 集中采购制度的建立1集中采购的优点（1）有利于增强与供应商采购谈判的议价能力（2）有利于减少采购费用（3）可以降低物流费用（4）有利于规范采购行为（5）有利于提高企业的商品竞争力2集中采购的缺点 采购权力过于集中，整个连锁体系的采购工作的好坏和效率维系在少数人身上，如果处理不当，会使企业采购工作陷入混乱和低效率之中。集中采购制度很难全方位地满足各分店的个体需求。集中采购制实行购销分离，出现问题时双方可能会互相推诿，难以对购销两个部门进行业绩考核，同时采购部门和销售部合作有一定难度，特别是销售人员的积极

9、性难以充分发挥，这增加了维持销售组织活力的困难。2.2 采购组织机构2.2.1 采购组织机构设计的原则1简化原则2责、权、利相结合的原则3一致性原则4效率性的原则2.2.2 设计采购组织机构应考虑的因素1采购业务量及经营品种范围2外部环境3采购人员素质4信息技术支持5内部各部门的合作程度6其他2.2.3 建立采购组织机构的方法及特点1建立采购组织机构的方法采购组织机构建立的主要方法有如下几种。（1）按采购过程建立采购部门采购部门采购计划组货款结算组询价招标组议价签约组提货验收组（2）按采购商品价值建立采购部门采购部门 A类商品B类商品C类商品（3）按采购地区建立采购部门采购部门国外国内甲市乙市

10、丙市（4）按商品类别建立采购部门采购部门生鲜组家电组百货组果蔬组食品组2采购组织机构的特点（1）连贯作业的组织机构特点 权责明确。与供应商联系紧密。需要良好的监督控制系统。（2）分段作业的组织机构形式的特点 分工更细，便于提高工作效率，减少失误。可以使采购工作更加合理，使采购的价格、质量等都有可靠的保证。分工太细，配合度要求很高，同时还会造成人员之间相互扯皮，影响采购工作效率。2.3 采购部门及人员职责要求2.3.1 采购部门的职责1采购总部的职责 组织与工作职责的制定。商品结构的确定。采购作业规范手册的编制与更新。拟订全国品牌采购条件、年度采购计划。统一订货与结算商品的处理。定期召开全国联合

11、采购会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购部之间的交流。促进各分店之间的采购交流工作。采购工作的培训与稽核。协调引导新开张分店地方性商品的采购工作。与财务部门沟通，确保全国联合采购供应商的“绿色通道”。11辅导各分店的采购工作。12 分析各分店的商品结构，并给予各分店建议或指导。13 协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。14 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程，确保公司的采购活动能够满足来自生产部门、市场部门、公司内部的各种采购要求。15通过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性

12、。2采购部门的职责 供应商的调查与选择。与供应商协商对采购最有利的供货条件。收集市场信息，作出价格变化的调查分析，掌握市场的需要及未来的趋势。核对请购单所购物料的技术规范和技术标准。供货商交货时品质、数量的验收追踪和处理。询价、洽谈采购条件，填制定购单并签订采购合同。通过不懈的努力，降低采购运作的成本，提高采购效率，提高内部和外部的客户满意度。2.3.2 采购人员的职责1采购（总监）经理的职责 在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权，对商品政策进行监督。在公司总体经营策略的指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策

13、、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策。在公司总体经营策略的指导下，领导采购部门达到公司的业绩及利润要求。给予采购人员相应的培训。保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。设定并监督商品品质与新鲜度基准。督导新商品的导入。开发特色商品。决定厂商业务合作的方式。对采购人员进行培养及管理。11负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。12负责采购人员的考核工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等。2采购员的职责和要求（1）热爱本职工作，注意市场信息的收集。（2）工作要细，采购要精，行动要快，质量要高，服务要好。（3）廉洁奉公，不徇私舞弊，不违法乱纪，讲究职业道德。（4）采购

14、必须按照采购单进行，金额超过规定数额时须经采购经理批准。（5）采购多种物品时，要分轻重缓急，合理采购。大宗高额物资须经采购中心招标采购，小宗大量物资则应同申购部门代表一同采购。（6）严把质量关、价格关，不采购假冒、伪劣、不符合质量要求的商品，及时做好入库报销工作。2.3.3 采购人员的素质要求1思想品德素质（1）洁身自好（2）良好的敬业精神（3）虚心、诚心、耐心2知识素质（1）文化基础知识（2）政策、法律知识（3）市场学知识（4）业务基础知识（5）心理学知识（6）自然科学知识3能力素质（1）分析能力（2）协作能力（3）表达能力（4）成本分析和价值分析能力（5）预测能力2.3.4 采购人员的培训

15、1企业培训部的任务（1）丰富专业知识，增强业务技能和改善工作态度，使员工的素质水平进一步符合企业期望的要求。（2）为提高企业的管理水平、产品质量和经济效益服务。（3）提高企业员工的工作能力，提高员工对企业的责任感。（4）增加企业员工对工作的安全感与满足感，使员工感到工作有动力，以减少员工的流失。（5）帮助解决企业经营管理业务中的实际问题，促进企业的生产发展和服务升级。2培训的目标与计划 任何一项工作都必须有目标，它规定并指出了工作的方向、目的与标准。科学合理的目标本身就会对向这一目标努力的人产生激励。同时，目标的确立又使培训效果有了考核评估的标准。因此，确立培训目标是培训工作的第一步，也是至关

16、重要的一步。（1）培训的需求分析 采购工作任务需求分析。采购人员需求分析。采购组织需求分析。（2）确定采购人员培训计划及各项政策 确定采购人员培训计划，包括重点目标、培训内容、培训形式和培训时间。然后确定实施培训计划的各项政策措施，如确定培训师资、待遇及经费的预算与来源。（3）实施培训计划3培训的内容（1）理念或价值观的培训（2）专业基础知识素质的培训（3）语言素质的培训（4）能力素质的培训4培训方式（1）岗前培训（2）岗位培训4培训的方法（1）讲授法（2）案例研讨法2.4.1 采购部门与营业部门的协调采购部门与营业部门的协调1明确各自岗位分工及职责明确各自岗位分工及职责 作为采购部门，其主要

17、职责为“开源”，而营业部门的职责为“节流”，明确这一点相当重要。采购部门要认真组织商品货源、管控商品品质、合理制定商品价格，要获取商品进场营业外收入、保证稳定的商品货源供应、协调好与重要商品供应商之间的关系，还要了解商品市场信息、取得商品供应商支持、及时安排商品促销活动。2具体操作流程营业部具体操作流程（1）断缺货商品处理（2）查询商品处理（3）店内码2.4.2 采购部门与营销部门的协调2.4.3 采购部门与财务部门的协调1新开发的供应商的备案新开发的供应商的备案2财务结算财务结算 通常情况下，结算期的安排是：每月通常情况下，结算期的安排是：每月25日为关账日，日为关账日，当月当月26日至次月

18、日至次月5日对账，次月日对账，次月10日前按合同注明日前按合同注明账期结付支票。账期结付支票。商品供应商凭送货单（入库单）及采购订货单至财务部门核对账目后，由采购主管填写付款审批单交采购部经理核准，供应商凭单据（包括税票、销货清单、采购订货单、送货回单和付款审核单）经各级审批后至财务部门结算，采购主管应将供应商在本账期内应扣费用（月返点、“DM”制作费、违规处罚款、店内条码费、促销费、端架专柜费及其他应扣的款项）注明在扣款通知单上，送财务部门具体操作。对部分存在设定信用额度（如商品铺底额等）的供应商，各采购主管应将该类供应商列明清单（注明信用额外负担度及超过额度部分的付款方式说明书）交财务部门

19、备案，以便在超过信用额外负担度时，重新办理超额付款手续，保证供货稳定。对变更商品交易条件的供应商，采购主管应将其商品变更单（经审批）交给财务部门作相应商品变更，保证采购部门与财务部门在对账和结算付款操作上的连贯性。财务人员在接到仓储部门转来的“商品入库单”及“供应商送货单”后，经核对发现商品有数据串错、进价有误、入库数不对等问题时，应及时与采购主管联系，尽快解决并汇集单据予以备案。采购部门在签订购销合同时，遇有供应商只能提供普通发票、小规模纳税人发票、农副产品交易发票、免税发票等情况时，应事先征询财务人员意见，然后再确定商品进价和售价。2.4.4 采购部门与配送、存货部门的协调 采购人员限定时

20、间送订单给供应商，特殊情况由采购部经理签字后可临时送订单给供应商。若供应商无订单送货，原则上仓库可拒收；特殊情况由采购主管临时补机制定单，交采购部经理认可并签字后，仓库方可予以验收入库。如果供应商提供的货品临近过期时间或外包装不能达到要求，仓库有权拒收，并立即通知采购主管作补货调整。门店退货时，由营业主管开具机制退货单，采购人员确认后签字并通知供应商；连锁企业规定退货商品在仓库寄放的时间，超过寄放时间，仓库可通知采购人员，向该退货商品供应商收取一定的仓库寄放管理费用（对于无法自提退货商品的供应商，可由仓储办理托运手续，其费用从给该供应商的货款中扣除）。供应商送货日期以采购部门填写的日期为准，超

21、期未送货时，仓储部门可将订单退回给采购人员，由采购部门负责对该供应商供货误时进行处罚。复习思考题复习思考题 1.常见的连锁企业采购组织类型有几种？它们各自有何特点？2.为什么连锁企业采购实行集中采购的形式？你认为集中采购和分散采购形式有何区别？3.如何协调与沟通连锁企业采购部门和其他业务部门的关系？4.采购部门的职责有哪些？5.一个优秀的采购人员应具备哪些基本素质？6.如果你承担企业培训工作，你应该从哪几方面对采购人员进行培训？7.实地了解某零售店的组织结构和业务流程，并进行简单的评价。实训实训 采购组织的建立采购组织的建立1实训目的要求 通过实训，使学生了解采购的地位、采购的组织形式、商品采

22、购流程，熟悉掌握采购组织主要岗位及组织职责，根据不同企业采取不同的采购组织形式，能够制定相应的采购流程。2实训内容 成立学生零售店的采购部，编制采购组织结构图，编写重要岗位职责书，编写采购作业指导书，完成请购流程。3实训方法与步骤（1）教师讲解实训要求和内容；（2）将学生分编成相应采购组织；（3）小组讨论；（4）每组完成相关文件；（5）教师点评，进行小结。4实训条件商务实训室，每组有一台电脑。第第3章连锁企业采购计划与预算编制章连锁企业采购计划与预算编制学习目标：1了解商品采购预测与调查2了解影响连锁企业采购计划制定的因素3重点掌握连锁企业采购计划的制定要点4了解采购预算的含义和类型5熟悉采购

23、预算编制原则和应注意的问题6掌握连锁企业采购预算的编制方法和流程3.1采购计划采购计划3.1.1 销售预测销售预测，是指通过对连锁企业以往经营情况的分析，以及对内外环境的把握，来推测企业未来某个时期的销售状况。1销售预测的实施程序销售预测的实施程序（1）拟订预测计划）拟订预测计划（2）收集、整理和分析情报资料）收集、整理和分析情报资料（3）选择预测方法，建立数学模式进行预测）选择预测方法，建立数学模式进行预测（4）估计预测误差，并进行适当的修正）估计预测误差，并进行适当的修正（5）将预测值与实际值相对比，改进和提高预测方法）将预测值与实际值相对比，改进和提高预测方法 2销售量变动形式销售量变动

24、形式在进行销售预测时，预测人员要充分了解商品销售量变动的情况。一般来说，商品销售量的变动形式主要有以下几种。（1）季节性变动（2）水平变动（3）趋势变动（4）周期性变动（5）不规则变动3销售预测的数学方法销售预测的数学方法（1）简单算术平均数法（2）移动平均数法（3）指数平滑法（4）变动趋势预测法（5）月平均比重法（6）季节性变动趋势的连环比率法（7）直线趋势预测法此外，预测的方法还有二次曲线趋势预测法、几何平均数法等。3.1.2 商品采购调查1价值分析价值分析（1）投资回收（2）租借或采购（3）自制或外购，以及继续自制或外购（4）商品规格（5）包装方式（6）标准化（7）供应商（8）替代品2商

25、品调查商品调查1市场需求预测市场需求预测（1）消费者收入及支出模式（2）人口因素2年度销售计划年度销售计划如果市场未出现供不应求的状况，连锁企业年度的经营计划就多以销售计划为起点，而销售计划又受到销售预测的影响。3库存管理卡 4销售效率销售效率5设定商品标准成本设定商品标准成本6价格预期 3.1.4 编制商品计划及库存计划1商品计划商品计划（1）商品分类构成一般而言，零售店的商品通常可划分成为大、中、小三个分类层次，整个零售店的商品由几个大分类构成，而大分类由数个中分类组成，中分类则又由数个小分类组成，小分类则由几十个甚至几百个单品品项组成。（2）确定商品质量因素 目标市场。店址位置。赢利性。

26、零售形象。库存流转。竞争企业。制造商品牌或自有品牌。消费者服务。人员。可感知的产品价值。2商品库存计划商品库存计划在商品计划确定以后，接着要进行的就是库存计划的制定。计算库存要运用到两个指标，即年度平均计划库存额和月初计划库存额。（1）年度平均计划库存额其计算公式为年度平均计划库存额 年度销售额预算/预定商品周转率（2）月初计划库存额实际中通常用月初计划库存额这一指标来反映每月的库存额预算的数值，这一指标的计算方法有以下两种。基本库存法。这种计算方法是根据“库存应该是在销售额预算较大时增加，在销售算较少时减少”的思路创制出来的。一般适用于年度预定商品周转率不超过六次的商品系列。库存销售额比率法

27、。3.1.5 商品采购计划及其制定要点1商品采购计划商品采购计划（1）总采购金额或某类商品的采购金额若以某连锁企业某月的采购总金额预算为例，其计算程序如下。本月份销售额的预测。商品原价的倒推。月初、月末计划库存额的推算。根据前面介绍的基本库存法和库存销售比率法来预测月初计划库存额。月末计划库存额依照下个月的月初计划库存额进行推测。本月采购总额的预算。（2）某一单品的采购金额任一单品的采购金额可以按照上述方法依次类推。这里不作详细介绍。2商品采购计划制定要点商品采购计划制定要点（1）商品周转时间 商品周转时间管理的范围。最长商品库存时间的管理。图3-2 商品库存时间保本点分析图总费用线亏损区保本

28、点毛利线赢利区一次性费用库存天数时间性费用金额 合理的商品库存时间管理。（2）商品折扣通常的折扣条件有现金折扣、数量折扣、交易折扣和季节折扣。3.2采购预算采购预算3.2.1 采购预算的含义及作用1采购预算的含义采购预算的含义所谓预算是一种用数量表示的计划，它将企业未来采购决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是采购决策数量化的表现。2采购预算的作用采购预算的作用（1）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致组织目标一致（2）协调企业各部门之间的合作经营）协调企业各部门之间的合作经营（3）在企业各部门之间合理安排有限资源，保证资源）在企

29、业各部门之间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性分配的效率性（4）对企业物流成本进行控制、监督）对企业物流成本进行控制、监督3.2.2 采购预算的分类1根据时间的长短，可以将预算分为长期预算和短期预算2根据预算所涉及的范围，可以将预算分为全面预算和分类预算3根据总预算内容的不同，可以将预算分为财务预算、决策预算和业务预算3.2.3 采购预算的编制原则采购预算的编制原则1实事求是的原则2积极稳妥、留有余地的原则3比质比价的原则3.2.4 采购预算的编制方法1概率预算概率预算（1）销售量的变动与成本的变动没有直接联系（2）销售量的变动与成本的变动有直接联系2零基预算零基预算零基预算是指在编制预算

30、时，对于任何一个预算期、任何一种费用项目的开支，不是从原有的基础出发，即根本不考虑基期的费用开支水平；而是一切以零为起点，从根本上考虑各个费用项目的必要性及其开支的规模，如实确定每项预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。3弹性预算弹性预算编制弹性预算要做到：（1）要确定在计划期内业务量的可能变化范围在具体编制工作中，对一般企业，其变化范围可以确定在企业正常生产能力的70%110%之间，其间隔取为5%或10%，也可取计划期内预计的最低业务量和最高业务量为其下限和上限。（2）要根据成本性态，将计划期内的费用划分为变动费用和固定费用在编制预算时，固定费用在相关范围内不随业务量的变动而

31、变动，因而不需要按业务量来进行调整。而对变动费用，则要按不同的业务量水平分别进行计算。4滚动预算滚动预算滚动预算又称连续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为一年）。当年度预算中某一季度（或月份）的预算执行完毕后，就根据新的情况调整和修改后几个季度（或月份）的预算，如此往复，不断滚动，使年度预算一直含有四个季度（或12个月份）的预算。3.2.5 采购预算的编制流程1审查战略目标审查战略目标2制定明确的工作计划制定明确的工作计划3确定所需的资源确定所需的资源4提出准确的预算数字提出准确的预算数字5汇总编制总预算6提交预算提交预算3.2.6 编制采购预算应注意

32、的问题1信息收集要全面信息收集要全面2确定预算方法要合理确定预算方法要合理3确立恰当的假定条件确立恰当的假定条件4每项预算应尽量做到具体化、数量化每项预算应尽量做到具体化、数量化5强调预算的广泛参与性强调预算的广泛参与性6避免预算过繁过细避免预算过繁过细7避免预算目标与连锁企业目标不协调避免预算目标与连锁企业目标不协调8避免一成不变避免一成不变复习思考题复习思考题1.如何做好对商品的预测和调查工作？2.调查某零售店的商品采购环节，了解企业是如何对商品进行分类的。3.采购计划的意义是什么？种类有哪些？4.如何制定商品采购计划？5.为什么连锁企业要编制采购预算？6.简述编制采购预算的方法和流程。7

33、.对某零售店进行调查，了解其采购计划和预算情况，并对执行情况进行评价。实训实训 采购计划与预算的编制采购计划与预算的编制1实训目的要求通过实训，使学生熟悉年、季、月度采购计划的编制，了解采购计划与预算的作用，掌握预算的编制方法。2实训内容学生对连锁企业的消费者、竞争对手进行调查，根据年、季、月度采购计划编制预算。3实训方法与步骤（1）教师讲解实训要求和内容；（2）进行分组；（3）各小组分头调查；（4）编制相应的采购计划；（5）每组写出分析报告；（6）教师点评，进行小结。4实训条件准备计划表。第第4章连锁企业采购决策章连锁企业采购决策学习目标：1了解商品结构分类2掌握连锁企业采购主力商品时的选择

34、方法和管理方法3熟悉连锁企业采购商品质量的含义和意义4了解对采购商品进行质量管理与控制的内容和措施5了解定量订购、定期订购的方法6了解影响采购价格的因素7了解成本控制的方法和措施4.1采购商品品种的确定采购商品品种的确定4.1.1 采购目录的制定1商品分类商品分类（1）大分类）大分类大分类是零售企业对商品最粗线条的分类大分类是零售企业对商品最粗线条的分类（2）中分类）中分类中分类是大分类中细分出来的类别。中分类是大分类中细分出来的类别。按商品的功能与用途划分。按商品的功能与用途划分。按商品的制造方法划分。按商品的制造方法划分。按商品的产地划分。按商品的产地划分。（3）小分类）小分类小分类是中分

35、类中进一步细分出来的类别。其主要分小分类是中分类中进一步细分出来的类别。其主要分类标准有：类标准有：按用途划分。如一般食品大分类中，调味品中分类按用途划分。如一般食品大分类中，调味品中分类下，可进一步细分出酱油、醋、盐、糖等小分类。下，可进一步细分出酱油、醋、盐、糖等小分类。按商品产地划分。如糖果饼干大分类中，糖果中分按商品产地划分。如糖果饼干大分类中，糖果中分类下，可进一步细分出进口糖果、国产糖果等小分类下，可进一步细分出进口糖果、国产糖果等小分类。类。按商品成分划分。如一般食品大分类中，食用油中按商品成分划分。如一般食品大分类中，食用油中分类下，可进一步细分出花生油、菜籽油、食用调分类下，

36、可进一步细分出花生油、菜籽油、食用调和油、橄榄油等小分类。和油、橄榄油等小分类。按商品口味划分。如糖果饼干大分类中，饼干中分按商品口味划分。如糖果饼干大分类中，饼干中分类下，可进一步细分出甜味饼干、咸味饼干、奶油类下，可进一步细分出甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干、果味饼干等小分类。饼干、果味饼干等小分类。（4）单品单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如哈尔滨可口可乐饮料有限公司生产的“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“1.25升瓶装雪碧”就属于3个不同单品。2商品结构分类与主力商品因素分析商品结构分类与主力商品因素分析连锁经营的商品结构按商品的使用构成可分为主力

37、商品、辅助性商品、附属性商品等。（1）主力商品 季节性。差异性。（2）辅助性商品辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。辅助性商品对主力商品的补充必须考虑其地域和流行性特点，不要将不符合当地需求的和过时的商品作为辅助性商品加以采购。因此，辅助性商品的配备，应随地域变化和流行性变化而调整，做到少进、勤进、快销。（3）附属性商品附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品的关联性较少，它们通常是顾客在连锁店临时决定购买的商品，对满足消费者多样化的需求起到了不可或缺的安全性作用。4.1.2 主力商品管理1主力商品的选择方法主力

38、商品的选择方法（1）历史纪录法（2）竞争店借鉴法（3）信息统计法2主力商品的优化原则主力商品的优化原则（1）采购计划优先（2）资金优先（3）储存库位的优先（4）配送优先（5）陈列优先（6）促销优先4.2采购质量决策采购质量决策4.2.1 采购商品质量的含义我们可将采购商品质量理解为“商品本身所具有的一组固有特性满足要求的程度”。4.2.2 控制采购商品质量的意义1控制采购商品质量，有利于吸引顾客控制采购商品质量，有利于吸引顾客2控制采购商品质量，有利于降低采购商品控制采购商品质量，有利于降低采购商品质量风险质量风险4.2.3 采购商品质量管理与控制1采购商品质量管理与控制的内容采购商品质量管理

39、与控制的内容一是对供应商进行管理与控制；一是对供应商进行管理与控制；二是进货检验；二是进货检验；三是对采购物流过程进行管理和控制。三是对采购物流过程进行管理和控制。2采购商品质量管理与控制的依据采购商品质量管理与控制的依据（l）技术标准（2）市场标准3采购商品质量的保证措施采购商品质量的保证措施 调查了解供应商的产品质量保证能力及生产的标准和程序，尽量选择那些质量管理体系完善、设备先进、技术领先、服务好、交货及时的企业作为供应商。确定在处理同供应商之间的关系时有关的质量方针。严格按技术规程、工艺文件认真选购。制定保证和验证供应商的产品质量的正式程序。建立双程多线交流沟通制度。参与供应商的产品质

40、量控制过程，共同探讨、分析和解决影响质量的各种问题，并制定各种严格标准，协助供应商改进和提高产品质量。建立查明差错和采取纠正措施的制度。建立采购质量档案、进货质量记录制度。对供应商进行质量监督和质量评级。4处理好各要素之间的关系处理好各要素之间的关系（1）正确地处理好质量与成本的关系（2）正确地处理好质量与供应的关系（3）正确地处理好质量与服务之间的关系5采购规格说明采购规格说明一是请购部门所要购买的商品是什么；二是采购需求如何传达给供应商；三是采购订单的主要内容；四是验收、测试和质量检查的具体标准。6互利共赢的供应商质量管理与控制互利共赢的供应商质量管理与控制采购是采购方与一个或多个供应商之

41、间的交易活动，采购是采购方与一个或多个供应商之间的交易活动，采购商品质量与供应商的质量管理水平和质量保证能采购商品质量与供应商的质量管理水平和质量保证能力是密切相关的。与供应商的合作已成为连锁企业质力是密切相关的。与供应商的合作已成为连锁企业质量管理体系中的一个关键问题。量管理体系中的一个关键问题。一般来讲，连锁企业可以采用以下方法来选择供应商。根据供应商的信誉。了解供应商的信誉，对比类似商品的历史情况，对比顾客的选用情况，考虑选择供应商。对供应商提供的样品进行评价，以此为依据来选择供应商。对供应商的能力进行现场调查和评价，以此为依据来选择供应商。根据其商品是否取得有关质量认证机构的质量体系认

42、证来选择供应商。4.3采购数量决策4.3.1 大批量采购大批量采购大批量采购是指一次性大批量地采购商品。这种方式的优点是：价格优惠，通过大批量采购可获得价格供应商的价格折扣，进而大大降低采购价格；可节省采购费用。采购费用中有一部分费用是与采购次数有关的，进行大批量采购可以减少采购次数，进而节省这一部分费用。其缺点是：需要占用大量资金和仓储设施，而且容易出现滞销，造成仓库积压现象。（1）市场需求量巨大的商品，可以大批量采购（2）供货不稳定的商品，可以大批量采购（3）在共同采购方式下，可以大批量采购4.3.2 适量采购适量采购与大批量采购相对应的是适量采购，它是指对市场销售均衡的商品，在连锁企业保

43、有适当库存的条件下，确定适当的数量来进行采购。适量采购的关键是确定适当的采购数量。如果采购商品过多，会造成连锁企业商品的保管费用增多，资金长期被占用，从而影响资金的周转和利用率；但如果商品采购太少，则不能满足顾客的需要，进而使连锁企业出现商品脱销，失去销售的有利时机。而且，如果企业每次采购商品过少又要保证商品供应，势必会增加采购次数，而频繁的采购则会增加采购支出。为了避免这两种情况的发生，连锁企业必须确定恰当的采购数量，即经济采购批量，并以此作为实际的采购工作的参考。4.4采购时机决策4.4.1 固定周期采购固定周期采购固定周期采购，就是每间隔一个固定时段采购一批商品，此时采购商品的数量不一定

44、是经济批量，而是以这段时间已销售的商品数量为依据进行计算。这种采购方式的特点是有固定的采购周期，而没有固定的采购批量。固定周期采购的优点是：采购时间固定，因而可以制定周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；定时采购的缺点是：由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，因此企业易出现缺货现象，盘点工作较复杂。4.4.2 定量采购定量采购定量采购，是指每次采购的数量相同，而采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。定量采购的特点是有固定的采购批量，而没有固定的采购时间。采购点平均日销售量平均备运时间保险储备量例如，某商品平均日销售量为30件，备运时间为l0天，保险储备

45、量为60件。则：采购点30l060360（件）定量采购的优点有：企业能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。其缺点主要是：由于各种采购时间不一致，因此企业难以制定周密的采购计划，不便于进行采购管理，也不能享受集中采购的价格优惠。4.5采购价格与成本决策4.5.1 采购价格概述采购价格概述1采购价格分析采购价格分析（1）影响采购价格的因素采购价格的高低受各种因素的影响。主要包括供应商的成本、商品的规格与品质、采购商品的供需关系、生产季节与采购时机、采购数量、交货条件和付款条件等。（2）采购价格的种类2采购的适当价格采购的适当价格连锁企业采购的适当价格并不是采购最低价格。若不考虑其他因

46、素而仅仅要求采购价格最低，可能商品品质会较差、交货期限会延误、配合会不太理想等。因此采购适当价格应为在商品品质、交货期限或其他条件既定的情况下，所能得到的最低价格。4.5.2 采购成本分析采购成本分析1供应商成本结构分析供应商成本结构分析（1）国际通行的工业企业成本结构（2）盈亏平衡分析盈亏平衡分析又叫量本利分析或保本分析，即通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化，并据此确定产品的开发及生产经营方案。工业企业在开发新产品或投资建厂时都会进行盈亏平衡分析。其中生产成本（包括工厂成本和销售费用）可分为固定成本和可变成本。作为采购人员要了解供应商的成本结构，就要了解其固定费用及可

47、变费用的内容。2质量成本质量成本4.5.3 降低采购成本的方法降低采购成本的方法1降低采购成本的方法种类降低采购成本的方法种类（1）优化整体供应商结构及供应配套体系（2）通过对现有供应商的改进来降低采购成本（3）通过运用采购技巧和战术来降低采购成本2降低采购成本的具体方法降低采购成本的具体方法（1）集中采购法（2）价值分析法（3）成本结构分析法（4）谈判法4.5.4 采购成本的控制采购成本的控制1采购成本控制的价值观采购成本控制的价值观2采购成本控制的方法采购成本控制的方法（1）ABC控制法ABC控制法的具体做法是：是将库存按年度货币占用量分为三类。为了确定ABC分析法所需要的年度货币量，将每

48、个品种库存的年度需求量与每件库存的成本相乘。A类商品是占用库存量最小（一般不超过总库存数的15%），而资金占用率最高（占库存总成本的70%以上）的商品；C类商品是占用库存量最大（占总库存数的70%以上），而占用资金最小（只占全部年度货币量的5%）的商品；B类商品处于A类和C类之间，库存量一般占总库存数的15%左右，并且占总价值的25%左右。（2）定期采购控制法订货量最高库存量现有库存量订货未到量顾客延迟购买量优点：由于订货间隔期间确定，因而多种货物可同时进行采购。能够降低订单处理成本。可以降低运输成本。不需要经常检查和盘点库存，可节省这方面的费用。缺点：由于不经常检查和盘点库存，企业对商品的库

49、存动态不能及时掌握，遇到突发性的大量需要，容易出现缺货现象并造成损失。（3）定量采购控制法当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行采购补充的采购成本控制方式，被称为定量采购控制法。当库存量下降到订货点（也称为再订货点）时马上按预先确定的订货量（Q）发出货物订单，经过订货提前期（LT），收到订货，库存水平上升。采用这种采购控制法必须预先确定订货点和订货量。优点：企业每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），因此能及时了解和掌握商品库存的动态。每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。缺点：企业须经常对商品进行详细检查

50、和盘点，工作量大且须花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种的商品单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。（4）经济订货批量控制法经济订货批量是使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量（按单位数计算）。订单处理成本包括使用计算机时间、订货表格、人工及新到产品的处置等费用。占用成本包括仓储、保险费、存货投资、货物变质、税收及失窃等。企业无论大小都可采用EOQ计算法。4.6新产品开发与滞销品淘汰4.6.1 新产品开发新产品开发1新商品引进业务流程模式新商品引进业务流程模式连锁企业引进新商品一般都要经过一定的程序，新商品引进业务流程如图4-4所示。2新商品引进的