保险公司高效增员30页知识分享.ppt

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2、发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部影响增员的因素意愿意愿时间时间行动行动观念观念技能技能话术话术方法方法个人魅力个人魅力行业认同行业认同寿险认识寿险认识工作认同工作认同万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部 观观 念念 意意愿愿 技技能能 行行动动制约增员行动的因素万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部寿险经营应有的观念终身的事业，组织相伴好轻松终身的事业，组织相伴好轻松要想赚大钱，组织发展帮大忙要想赚大钱，组织发展帮大忙若广拓人脉，团队协助广开花若广拓人脉，团队协助广开花提升和锻炼，招人育成最有益提升

3、和锻炼，招人育成最有益万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部增员流程 准增员名单准增员名单 接触接触 说明说明拒绝处理拒绝处理促成促成突突破破增增员员瓶瓶颈颈提提升升增增员员效效果果追踪追踪中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之准增员名单名单众多，源源不断名单众多，源源不断拓宽思路，广交人脉善于捕捉，长期联络准增员对象的多少准增员对象的多少决定寿险组织发展的成败决定寿险组织发展的成败万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部来来 源源名名 单单直系直系亲亲属、旁系属、旁系亲亲属属同事、同学、同好、朋友同事、同学、

4、同好、朋友街坊街坊邻邻居居家庭消家庭消费对费对象象客客户户或准主或准主顾顾子女的老子女的老师师、同学、同学、同学、同学家家长长配偶的配偶的亲亲属、朋友、同事属、朋友、同事各种各种团团体体其其 他他可以提供介可以提供介绍绍的人的人准增员对象表中国人寿江苏省分公司个险销售部什么样的人不可增品行较差品行较差学力太低学力太低年龄太小年龄太小有不良嗜好有不良嗜好万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之接触良好专业的形象良好专业的形象充分细致的准备充分细致的准备寒暄聊天、认同赞美寒暄聊天、认同赞美中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之说明展示自己（制造影

5、响）展示自己（制造影响）询问导入（收集背景资料）询问导入（收集背景资料）制造危机（寻求增员需求点）制造危机（寻求增员需求点）动摇话术（打破平静、松动根基）动摇话术（打破平静、松动根基）导入行业（用行业比较突出优胜）导入行业（用行业比较突出优胜）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之展示自己原来的你，现在的你原来的你，现在的你原来的生活，现在的生活原来的生活，现在的生活一切源于寿险业的给予一切源于寿险业的给予自己所取得成绩公司提供的支持市场给予的机会团队的互帮互助中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之询问导入了解对方了解对方了解对方的基本信息

6、对方对寿险业的观感对方对理想工作描述对方工作的真正动机对方现有不满或危机中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之制造危机话术您满意目前的收入和生活品质吗？您满意目前的收入和生活品质吗？您觉得未来生活的危机是什么？您觉得未来生活的危机是什么？您觉得潜力已经充分发挥了吗？您觉得潜力已经充分发挥了吗？您感受到怀才不遇吗？您感受到怀才不遇吗？您听说过同业小赵因效益不佳下岗了您听说过同业小赵因效益不佳下岗了吗？吗？您觉得目前的工作有成就感，可以终您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？身从事吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之制造危机话术您现在

7、的工作开心吗？您现在的工作开心吗？您考虑过白手起家，自我创业吗您考虑过白手起家，自我创业吗？您想换工作时最担心哪些事呢？您想换工作时最担心哪些事呢？您目前的工作单位晋升公平吗？您目前的工作单位晋升公平吗？您目前有什么梦想？您打算怎么您目前有什么梦想？您打算怎么实现？实现？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之动摇现状找准欲求，找准动摇点找准欲求，找准动摇点前景方面收入方面成长方面晋升方面地位方面人生价值自我实现万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之动摇话术你想体现自己的自身价值吗？你想体现自

8、己的自身价值吗？你就这样一辈子下去吗？你就这样一辈子下去吗？您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？您不觉得生活压力越来越大了吗？您不觉得生活压力越来越大了吗？您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之动摇话术您不觉得您英雄无用武之地吗？您不觉得您英雄无用武之地吗？您不觉得单位的效益越来越差吗？您不觉得单位的效益越来越差吗？您不觉您离梦想越来越远了吗？您不觉您离梦想越来越远了吗？您不觉需要早准备留条后路吗？您不觉需要早准备留条

9、后路吗？您不觉劳保远远不够还需要增加吗？您不觉劳保远远不够还需要增加吗？您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之导入行业你知道有什么行业不要学历不需要背景，只你知道有什么行业不要学历不需要背景，只要勤奋肯干，年薪可以在要勤奋肯干，年薪可以在5万或万或10万以上？万以上？你知道什么行业有人就有生意，而且永远不你知道什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？落伍？如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？有哪个行业能使我们早

10、点退休，有钱有闲？有哪个行业能使我们早点退休，有钱有闲？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效说明之导入行业假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪每年加薪 30，每天工作五小时，你有没，每天工作五小时，你有没有兴趣试一试？有兴趣试一试？假如有一个事业，保证只要你努力，三年可假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听万，不需要资本，你想不想听听看？看？假如有一个行业，可以使你三年内接受完整假如有一个行业，可以使你三年内接受完整的教育训练，使你的综合素质不断提高，而

11、的教育训练，使你的综合素质不断提高，而个人收入也会在个人收入也会在 10万以上，你想不想试试万以上，你想不想试试看？看？中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术 =认同认同+陈述陈述+动摇点动摇点+反问反问中国人寿江苏省分公司个险销售部做保险不稳定对的，对的，现在只有稳定的思想而没有稳定的工现在只有稳定的思想而没有稳定的工作，只要思想观念变，我们的工作也就可能作，只要思想观念变，我们的工作也就可能变，因为只有这样，才能捕捉到机会，达成变，因为只有这样，才能捕捉到机会，达成我们的目标，你看收入越低的人工作越稳定，我们的目标，你看收入越低的人工作越稳定，而一些私企老

12、板等他们的收入却是不稳定的，而一些私企老板等他们的收入却是不稳定的，所以我们考虑的应是这个工作能够我们带来所以我们考虑的应是这个工作能够我们带来什么机会、工作前景的问题什么机会、工作前景的问题，因为现在的工因为现在的工作不能不能给我们带来什么机会且收入有限，作不能不能给我们带来什么机会且收入有限，你说是吗？你说是吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部拒绝处理练习 1 1、做保险不稳定、做保险不稳定2 2、没底薪、没底薪3 3、没口才、没口才4 4、家人反对、家人反对5 5、现在做太晚了、现在做太晚了6 6、看别人脸色、看别人脸色7 7、太辛苦了、太

13、辛苦了8 8、有人失败、有人失败中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之促成促成借口促成借口以观摩早会来促成以参加说明会来促成以参加公司的表彰会来促成以引荐认识公司的专家来促成以参加公司的培训来促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部 促成话术X X先生（女士），我现在并不马上要你决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部角

14、色扮演剧本：你高中女同学王小丽，你高中女同学王小丽，34岁，家岁，家庭主妇，孩子庭主妇，孩子8岁，丈夫事业单位岁，丈夫事业单位收入高且稳定，家庭和谐美满，没收入高且稳定，家庭和谐美满，没有经济上的压力。你打算将王小丽有经济上的压力。你打算将王小丽招聘到你的团队。招聘到你的团队。如何规划你的招聘步骤，构思你如何规划你的招聘步骤，构思你的面谈话术？的面谈话术？中国人寿江苏省分公司个险销售部角色扮演A:A:主管主管B:B:准增员对象准增员对象C:C:观察员观察员中国人寿江苏省分公司个险销售部面谈要点紧扣增员点紧扣增员点充满自信带有激情充满自信带有激情内容客观，不要主观或偏见内容客观，不要主观或偏见随机应变，掌握面谈随机应变，掌握面谈适可而止，随时促成适可而止，随时促成多次拒绝处理多次拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国人寿江苏省分公司个险销售部高效增员之追踪填写求职表填写求职表完善增员挡案完善增员挡案适时家访适时家访悉心关怀，多方呵护悉心关怀，多方呵护中国人寿江苏省分公司个险销售部万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v结束！结束！