最新德国谈判风格PPT课件.ppt

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1、德国谈判风格德国谈判风格德国商务谈判共性特征1.以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的.德国德国国际商务谈判的目的集中而鲜明国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向地指向经济经济上的利益。上的利益。2.以经济利益作为德国谈判的主以经济利益作为德国谈判的主要评价指标要评价指标3.以以价格价格作为其谈判的重要核心作为其谈判的重要核心-谈判准备 谈判之前首先要确定谈判人员，谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要与对方谈判代表的身份、职务要相当。相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄

2、重。男士应穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。目标及谈判策略。二-谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创谈判之初，谈判双方接触的第一印象

3、十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛造出友好、轻松的良好谈判气氛,切记务必守时，尽量不要在晚上进行切记务必守时，尽量不要在晚上进行谈判。谈判。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：下微笑示意，可以礼貌地道：幸会幸会、请多关照请多关照之类。询问对方要客之类。询问对方要客气，如气，如请教尊姓大名请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和双方共同感兴趣的话题进行

4、交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。慢无礼。谈判之初的重要任务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细是摸

5、清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。可表现出尊重与礼貌。（三）-谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。冷场。报价报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询查询-事先要准备好有关问题，选择

6、气氛和谐时提出，态度要开诚布事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。持风度，

7、应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。尽量避免针锋相对。尽量避免针锋相对。解决矛盾解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。尊重德国人的商权。冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。尊重德国人的商权。（四）-谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表

8、再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺.双刃剑总结：各个国家商务谈判中的各种总结：各个国家商务谈判中的各种技巧就好比一把双刃剑，对于在各技巧就好比一把双刃剑，对于在各种种商战商战中为自己赢得有利位置，实中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。才是真正的游刃有余。结束