商场策划店铺开发规划课程4农伟2010年3月.ppt

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1、Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.1TRAININGshopping mallShop Development Planning 商场策划店铺开发规划课程4农伟2010年3月 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.2TRAININGshopping mallShop Development Planning 通过前两

2、步开店意识的培训，你已经有了自己开店的确切构思。现在你需要学习市场营销的知识，衡量你要开办的店铺经营的产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明店铺的发展方向，是店铺工作的核心和龙头。1.市场营销工作告诉你谁是你的顾?2.他们需要什么?3.想要什么?4.你怎样满足他们的需要并从中获取利润。第三步：评第三步：评估你店铺周估你店铺周围的市场围的市场Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.3TRAININGshopping mallShop Development Planning 在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面：1.向你的顾客提供他们需要

3、的产品或服务。2.你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格。3.为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所。4.向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品或服务，而不买你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的开店计划中的一个重要部分。为了制定出切合实际的市场营销计划首先要了解你的顾客和竞争对手的情况即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。第三步：评第三步：评估你店铺周估你店铺周围的市场围的市场Copyright 2009,Wei Nong.All R

4、ights Reserved.4TRAININGshopping mallShop Development Planning 了解顾客的意义：了解顾客的意义：顾客是你店铺的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会想自己的朋友和其他人宣传你的店铺。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。记住：没有顾客，你的店铺就会倒闭。记住：没有顾客，你的店铺就会倒闭。顾客购买产品或服务是方了满足不同的需求，他们购买：手机，是因为他们需要通讯工具。漂亮衣服，是为了使自己的外表更美观得体。上网本，是为了获得信息和娱

5、乐。防盗门，是为了居家安全。记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的店铺就存可能成功。你的店铺就存可能成功。一、了解你一、了解你的顾客的顾客Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.5TRAININGshopping mallShop Development Planning 收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查，这对任何开店计划来说都是很重要的。为了帮助你了解顾客的情况，你可以提出下面这些问题:你的店铺准备满足哪些顾客的需要?把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品

6、或服务的种类。你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童?其他店铺也可能成为你的潜在顾客。把所有可能影响你的店铺构思的方面写下来。2、了解顾客了解顾客的有关信的有关信息息1Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.6TRAININGshopping mallShop Development Planning 1.顾客想要什么产品或服务?每个产品或服务的哪方面最重要?规格?颜色?质量?还是价格?2.顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱?3.顾客在哪儿?他们一般在什么地方和什么时间购物?4.他们多长时间购一次物，每年?每月?还是每天?5.他们购买的数量是多

7、少?6.顾客数量在增加吗?能保持稳定吗?7.为什么顾客购买某种特定的产品或服务?8.他们是否在寻找有特色的产品或服务?通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的店铺构思是否可行。有助于你判断你的店铺构思是否可行。2、了解顾客了解顾客的有关信的有关信息息2Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.7TRAININGshopping mallShop Development Planning 市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查的方式有以下几种：情况推测情况推测如果你对一种行业

8、很了解，你可以凭自己的经验进行预测。利用行业渠道获得信息利用行业渠道获得信息通常，你可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息。要了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，你可以与该产品的主要销售商(批发商)聊聊，听听他们怎样说；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。抽样访问你选定的那部分顾客抽样访问你选定的那部分顾客与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新店铺没有多少顾客，就要再构思一个许你会发现你的新店铺没有多少顾客，就

9、要再构思一个不同的开店想法。不同的开店想法。3、收集顾客、收集顾客信息的方法信息的方法Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.8TRAININGshopping mallShop Development Planning 了解竞争对手的意义：了解竞争对手的意义：对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多半得与提高相同或类似产品或服务的店铺竞争，这些店铺将是你的竞争对手。通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的店铺构思变成现实。二、了解你二、了解你的竞

10、争对手的竞争对手Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.9TRAININGshopping mallShop Development Planning 你可以通过回答下列问题的形式来了解竞争对手的情况：他们的产品或服务的价格怎样?他们提供的商品或服务的质量如何?他们如何推销商品或服务?他们提供什么样的额外服务?他们的设备或技术先进吗?他们的员工受过培训吗?待遇好吗?他们做广告和促销吗?他们怎样销售产品或服务?他们的优势和劣势是什么?2.了解竞争了解竞争对手的有关对手的有关信息信息1Copyright 2009,Wei Nong.All Right

11、s Reserved.10TRAININGshopping mallShop Development Planning 把你通过调查收集到的信息做一番整理?然后回答下列问题：成功的店铺有相似的运作方式吗?成功的店铺有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗?就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争时手。2.了解竞争了解竞争对手的有关对手的有关信息信息2Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.11TRAININGshopping mallShop Development Planning 在掌握了顾客和竞争者的情况之后，你便可以着手准备你的市场

12、营销计划了。制定市场营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手，通常利：为“4P方法”。1.产品(Product)2.价格(Price)3.地点(Place)4.促销(Promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。因为这四个问的英文的第一个字母都是P，所以常把市场营销中的四个方面简称为“4P”。三、制定市三、制定市场营销计划场营销计划Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.12TRAININGshopping mallShop Development Planning 1、产品、产品产品是指你计划向顾客销售的东

13、西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等。如果你的店铺是服务型店铺，那么所提供的服务就是你的产品。例如，洗衣店提供洗衣等服务项目。对于零售商和批发商来说，产品是指那些性能、价格和消费需求相近的一类物品。比如一家商店会把所有水果罐头归为一类。三、制定市三、制定市场营销计划场营销计划Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.13TRAININGshopping mallShop Development Planning 1、产品、产品 产品的概念远包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：产品的质量。每个产品的包装。附带的产品说明书。.售后服

14、务。维修和零配件供应。请你描述还有哪些属性能使你的产品与众不同。三、制定市三、制定市场营销计划场营销计划Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.14TRAININGshopping mallShop Development Planning 2、价格、价格价格是你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受其他因素的影响，如产品打折和赊销，在确定了产品之后，你要为其定价。在制定产品价格时，你必须知道：你的产品的成本。顾客愿意出多少钱买你的产品。竞争者同类产品的价格。你还要学会如何核算产品或服务的成本。现在，你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者的价格；然后

15、确定你认为合适的价格。4P方法方法Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.15TRAININGshopping mallShop Development Planning 3、地点、地点地点是指你把自己的店铺设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务店铺，地点对你来说非常重要，你必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光顾你的店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会跑很远的路来你的商店。而对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的是能否容易地获得生产所需的原材料。这就是说，工厂或车间应该设在离原材料供应商较近的地方。能获得

16、低租金的厂房对于制造商来说也很重要。选址也要考虑产品的分销方式和运输问题。仅仅生产好的产品是不够的，你必须要让顾客方便地得到你的产品。4P方法方法Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.16TRAININGshopping mallShop Development Planning 4、促销、促销 促销是指把你店铺的产品息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。促销通常有3种方法：广告广告向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。你可以通过报纸或电视做广告。POP、小册子、招牌、价格表和名片也是给你的店铺和产品做广告的方法。宣传宣传在地方报纸

17、或杂志上刊登介绍你的新店铺的广告，从而达到促销的目的。促销促销当顾客来到你的店铺或以其他方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。促销的手段很多，例如，你可以醒目的陈列、展示、互动活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客购买欲。促销很费钱。为了降低费用，要了解你的竞争对手使用的促销方法，然后再决定对你的店铺奏效的促销方式。4P方法方法Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.17TRAININGshopping mallShop Development Planning 销售预测是制定开店计划时最重要和最困难的部分。收入来自销售，没有好的

18、销售就不可能有利润，大多数人往往过高估计自己的销售额。因此，你在预测销售时不要过分乐观，因保守一点，留有余地。做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的销售决定。预测销售往往有几种基本方法：你的经验你的经验你可能在同类的行业中工作过，甚至在你的竞争对手的店铺工作过。你应该对市场有所洞察和了解，并利用这方面的知识来预测你的销售。记住：在研究一家现存的店铺时，如果你要想达到与其记住：在研究一家现存的店铺时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间相同的销售和利润水平，需要一段时间四、预测你四、预测你的销售的销售Copyright 2009,Wei Nong.All Ri

19、ghts Reserved.18TRAININGshopping mallShop Development Planning 与同类店铺进行对比与同类店铺进行对比将你的店铺资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较，基于他们的水平来预测你的店铺销售，这可能是最常用的销售预测方法。记住：如果在附近没有竞争者，到其他地方看着那里的记住：如果在附近没有竞争者，到其他地方看着那里的店铺是怎样运作的。店铺是怎样运作的。实地测试实地测试小量试销你的产品或服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的店铺。记住：如果使用实地测试方法，店铺的起步规模要小，记住：如果使用实

20、地测试方法，店铺的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将店铺做大。甚至保持半开工状态，慢慢将店铺做大。预订单或购买意向预订单或购买意向你可以通过要求你提供产品或服务的近期订单来预测你的销售量。如果你的店铺顾客不多，也可以采用这种方法。这种方法适用批发商或制造商。你可以利用预订单来预测销售。记住：这些必须是书面购买意向，不能信赖口头协议。记住：这些必须是书面购买意向，不能信赖口头协议。四、预测你四、预测你的销售的销售Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.19TRAININGshopping mallShop Development Planni

21、ng 进行调查进行调查调查访问那些可能成为你顾客的人，了解他们的购买习惯。做好调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以朋友或熟悉的对象进行初试。分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不可能访问所有潜在的顾客，所以你需要做抽样调查。记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。点很重要。不同类型店铺以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测极为重要，千万不要过高估计。谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初销售额会低谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初销售额会低一些，不过油希望逐步提高。一些，不

22、过油希望逐步提高。四、预测你四、预测你的销售的销售Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.20TRAININGshopping mallShop Development Planning 店铺要想成功就得有顾客。一家新开的店铺要想引来顾客，必须有自己的特色。也许是它的服务更忧、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的店铺构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。你可能要与提供同样或同类产品的其他现有店铺展开竞争。这些店铺将是你的竞争对子，你可以从他们那里获得对你有用的信息。要使店铺成功，就要

23、了解你的顾客和竞争对手。获取有关他们的信息称为市场调查，这是需要你在开办店铺之前做的一件必不可少的重要工作。小结小结1Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.21TRAININGshopping mallShop Development Planning 市场调查是向潜在的顾客和竞争者提问题并取得信息。有了这些信息，你就可以围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划了。你必须做销售预测，这是开店计划的一部分，也是最困难和最重要的一部分。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。预测销售是一件不容易但又必须做好的事情。小结小结2Cop

24、yright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.22TRAININGshopping mallShop Development Planning 在上一步，你已经做出了你的店铺的销售预测，并大体知道要生产或销售多少产品。产品是靠人来生产的，现在，你需要为你的新店铺做人员计划，组织你的店铺人员去实现你的生产销售计划。为了使你的新店铺顺利而成功地运行起来，你必须很好地交排人员。你必须知道你的店铺有哪些工作要做，并且要雇用合适的人去做这些工作。一个有效率的店铺，必须有一支具备知识和技能的员工队伍。每个员工都对店铺的成功起作用。要认真对待雇用员工的问题，要考虑员工的职

25、责，懂得如何安排他们的工作。在这一步中，你将学习有关员工的挑选、工作安排和组织管理方面的知识。第四步、店第四步、店铺的人员组铺的人员组织织Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.23TRAININGshopping mallShop Development Planning 小型店铺规模不大，一般由下列人员组成：你的店铺人你的店铺人员组成员组成 店主，即你本人。店铺合伙人。员工。Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.24TRAININGshopping mallShop Development P

26、lanning 1、店主本人、店主本人 在大多数小型店铺中，店主就是经理。只有店主(经理)可以行使以下职责：开发创意，制定目标和行动计划。组织和调动员工实施行动计划。确保计划的执行，使企业达到预期的目标。在计划开办新店铺和制定店铺计划时，你要考虑自己的经营能力、要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。你的店铺人你的店铺人员组成员组成Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.25TRAININGshopping mallShop Development Planning 2

27、、店铺合伙人、店铺合伙人 如果店铺不止一个店业主。这些店主将以合伙人的身份，共享收益、共担风险。他们将决定彼此如何分工合作。也许一个人负责销售，另一个管采购，还有一个抓管理。要管理好一个合伙制店铺，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一鼓往往导致店铺的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。你的店铺人你的店铺人员组成员组成Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.26TRAININGshopping mallShop Development Planning 3、员工、员工 如果你没有时间或能力把全部工作包下来

28、，就要雇人。最小的店铺可能只需要雇12个员工就可以了。有的店铺则需要雇用更多员工。为了雇到合适的员工，要考虑以下几点：1.参照你的店铺构思，把该做的工作列出来。2.明确哪些工作你自己做不了。3.雇员来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。决定完成每项工作需要的人数。4.要向员工(包括店主本人)支付的工资。当你知道你需要雇用员工后，要把岗位的工作职责写出来岗位职责规定了某一特定领域里要做的工作。这样有如下好处：你的店铺人你的店铺人员组成员组成Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.27TRAININGshopping mallShop Deve

29、lopment Planning 3、员工、员工员工将确切知道店铺需要他们做什么工作。作为经理，你将用其衡量员工的工作绩效。要根据店铺岗位职责来聘用店铺员工。能雇用到有适当技能、有工作积极性的员工对你来说是很重要的。在录用员工前，你要面试所有应聘的人选。提问很有技巧，通过向参加面试的人员提问下面这些问题，你可以掌握应聘人员的大量情况：1.你原来在哪里工作?具体做什么?2.你为什么想来本店铺工作?3.你希望应聘什么职位?4.你认为你有哪些优点和弱点?5.你喜欢和别人一起工作吗?如果有人对你态度不友好，你会做出怎样反应?要多提些问题，以便了解应聘人员的更多情况。你的店铺人你的店铺人员组成员组成Copyright 2009,Wei Nong.All Rights Reserved.28TRAININGshopping mallShop Development Planning 小型店铺的人员组成合伙人、员工和你自己，这些人都将影响店铺的成败。你要管好店铺，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。一个有效率的店铺要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么，以及完成任务所能需要的技能。认真搞清楚你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的店铺管理起来就会容功得多。小结小结