策划需要准备的资料.doc

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1、招商策略执行明细板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式： 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。一.行业标杆渠道模式调研：1、 市场及行业的现状、变革和发展方向的调研；2、 行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研；3、 行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研；4、 行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研；5、 行业渠道模式可突破的方向调研；6、 企业自身营销资源的盘整调研；二.突破性的渠道营销模式分析与规划：1、 企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售；2、 适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选

2、择分析；3、 适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析；4、 企业关键突破要素与突破策略描述；5、 确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； 市场层级细分及区域选择； 分销渠道组合设计 终端业态组合规划 渠道与终端的盈利测算；6、 与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； 企业现有的产品适销力分析； 企业现有产品的组合合理性分析； 与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） 根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）；7、 与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能

3、赚钱）； 渠道运营成本测算； 标杆产品的订价体系研究分析； 企业营销投入的测算； 价盘体系设计；8、 与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； 铺市模式； 集客模式； 零售模式； 促销模式；9、 满足于达成企业三年发展目标的战略设计 三年发展战略目标设计 三年发展战略目标具体运营指标分解 三年发展营销预算10、 满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） 营销组织体系的职能概述； 营销组织体系的组织架构； 各组织的核心核心职能描述； 各岗位的岗位职责描述； 各岗位的关键绩效

4、指标设定；以上作业出品：可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告；PPT板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化三现有品牌形象及传播要素优化(周期20天)1、 品牌命名2、 品牌标识设计3、 品牌定位4、 品牌核心价值主张5、 年度品牌传播语 6、 品牌主传播画面主1-2幅以上作业出品：品牌规划与形象设计；PPT相关品牌主画面；jpg/psd四、新产品形象及包装设计(周期10天起)1、 新产品命名2、 新产品标识设计3、 新产品卖点提炼4、 新产品包装设计 5、 产品主传播画面 1-3个 以上作业出品：新产品包装完稿；jpg/psd五、终端模型落地完善(周期15天)1、 终端核心空

5、间功能布局设计 2、 终端形象整体风格设计（效果图）3、 终端道具设计（效果图）4、 终端道具材料建议清单5、 终端店铺门头招牌设计6、 终端施工平面图、立面图以上作业出品：终端模型设计方案；PPT施工平面、立面尺寸图CAD图六、终端助销道具及户外推广设计(周期15天)1、 终端助销道具规划2、 终端助销道具设计3、 终端助销物料文案4、 终端助销物料设计以上作业出品： 海报、易拉宝、吊旗各两款 价格贴、立牌、特价牌、跳跳卡等一款 户外广告、公交车体、广告伞各一款 礼品（同款小包装、非同款其他产品） 终端助销道具1-2件备注: 1)完整的SI体系作业需求,额外独立报价; 2)独立的VI系统设计

6、需求,额外独立报价;板块三、成功样板打造及持续动销运营体系搭建 （周期90天起）一、满足快速招商考察和签约的样板示范终端打造(一)、 满足快速招商考察的样板示范终端（可在工厂内建立,周期10天,15万）1、 样板示范店选择2、 样板店或工厂示范终端形象指导3、 店员接待培训4、 产品介绍演示培训5、 经销商各种问题异议话术解答6、 店内招商氛围营造指导以上作业出品：指导建成可满足招商考察的终端(二)、 满足快速招商签约的运营方案设计(周期10天)1、 梳理运营的关键步骤2、 提炼好运营的方法3、 汇编样板经销商的成功故事4、 梳理直接有力的运营支持5、 制作生动化、简单易懂的运营课件以上作业出

7、品：市场运营方案招商会演说稿；PPT样板经销商成功故事素材文案；word三、 满足持续招商的样板市场模型打造或优化(周期90天起)(一)、 样板市场的选择与模型建立1、 现有渠道代理商的年度销售排名和销售占比分析2、 排名前十位代理商的分销网点建设、区域市场运营能力、销售团队、忠诚度、成功经验、渠道模式代表性综合评估分析3、 筛选出最具代表性的1-3个样板市场或样板终端(二)、 样板市场销售提升突破策略及运营方案1、 样板市场代理商在销售路径和渠道选择方面的经营分析2、 样板市场代理商在分销网点开发与维护方面的经营分析3、 样板市场代理商在销售终端产品生动化、品牌形象展示、导购人员培训包括标准

8、话术、产品卖点推介、客户抗拒点及价格异议处理、成交激励政策方面的经营分析4、 通过经营分析综合归纳，制定销售提升方案(包括但不限于以下示意方案)4.1渠道推广方案设计： 渠道推广的目的（提高首次进货量、提高铺货率、提高终端的推荐率） 渠道推广的活动形式设计 渠道推广的主题创意 渠道推广的执行方案 渠道推广执行方案培训4.2终端销售方案设计： 终端产品的生动化陈列方案； 终端销售话述设计； 引发客户兴趣的关键话述； 凸显产品消费价值的关键话述； 客户抗拒点转化的关键话述； 销售下单的关键话述；4.3终端产品的促销方案设计: 促销活动目的（提高认知度、提高初次体验、促进首次购买、促进批量购买等）

9、促销活动内容设计 促销活动的主题创意 促销活动的执行方案 促销活动费用预估 促销活动执行方案培训(三)、 帮扶实施及复制指导1、 持续盈利代理商模型所需的关键要素2、 持续盈利企业给予的经营帮扶方式3、 整理消费者购买关注点以上作业出品： 持续盈利样板市场操作指南 样板市场核心终端操作指南 终端销售操作实施步骤 指导营销部门制订代理商经营帮扶计划 市场销售运营指导手册培训课件 运营操作指导手册培训备注： 从零开始，建立终端，运营提升，人员培训（5个月以上）100万 新经销商终端运营帮扶提升（3个月以上）60万 现有终端运营整改及帮扶提升（4个月以上）80万四、 运营及终端动销宝典的视频化课程及

10、在线培训系统(周期40天)1、 运营视频系列教程策划及制作2、 终端动销系列教程策划及制作3、 运营操作方法培训4、 终端动销方法培训板块四、满足于快招商的招商执行系统打造（周期30天）一、项目亮点提炼与项目优势打造：(周期:16天) 本阶段的作业主要是立足于突破性的渠道模式，以投资者选择商机的立场和角度，提炼“一句话项目亮点”，盘整和重塑所有的资源，把企业的好产品、好模式打造成“热商机”价值体系，吸引和打动投资者。1.项目商机投资亮点提炼 目标投资人投资关注因素分析 主要竞争对手投资吸引点分析 企业自身优势亮点分析 项目核心亮点归纳与提炼2.项目商机优势归纳提炼 行业趋势、容量、政策对投资者

11、的信心支撑点归纳提炼 企业实力、资源优势的归纳包装 产品（或服务）市场竞争优势归纳提炼 渠道模式、终端模型的市场竞争优势归纳提炼 价格、折扣、利润对投资者吸引力的归纳提炼 销售运营模式市场竞争力的归纳提炼 政策优势竞争力的归纳提炼 样板案例成功经验与盈利能力的归纳提炼 企业帮扶体系的归纳包装以上作业出品：项目优势和项目亮点包装方案PPT 招商政策及政策解析word招商政策解读PPT用于招商会经销合同起草word为什么*项目是个好项目PPT样板经销商成功故事素材整理；word二、商机包装及招商成交工具(周期:14天)：通过以上方面的作业，即项目的研判和优化后，也即在对项目招商的重点及关键工作进行

12、作业后，围绕招商的具体方案和物料进行作业和落地。1、 招商推广涉及到的方案和物料 招商广告亮点与优势提炼 招商网页文案 招商网页设计 招商软文撰写 生意街项目官网建设2、 招商客户邀约涉及到的方案和物料 撰写招商邀约话术 撰写百问百答 撰写招商项目推荐书 招商手册设计 招商会邀请函； 经销商合作申请表3、 招商成交涉及到的方案和物料 招商会流程设计 招商会组织分工设计 招商会准备资料表 撰写招商会演讲稿欢迎词、企业介绍、产品（或项目）优势介绍 撰写招商会演讲稿招商政策解读ppt； 招商会宣传物料设计背景板、海报、易拉宝、X展架等；以上形成：招商落地各项表单工具、制作文件三、招商外包执行过程中商

13、机包装及招商成交工具的动态持续优化（周期：招商外包正常合作期内）1、 招商推广涉及到的方案和物料的动态持续优化 随着企业实力、资源、项目优势的提升，持续提炼项目亮点与优势 及时跟进企业成长，动态调整招商网页文案与设计表现 配合招商节奏，采集企业最新动态，持续招商软文撰写 持续改版生意街项目官网2、 招商客户邀约涉及到的方案和物料动态持续优化 总结投资者关注的问题，持续优化招商话术 伴随企业的成长，持续修改招商百问百答 结合招商反馈意见，持续提升网络招商项目推荐书3、 招商成交涉及到的方案和物料动态持续优化 随招商执行过程不断优化招商会流程 不断完善招商会组织分工 持续修改招商会演讲稿欢迎词、企业介绍、产品（或项目）优势介绍 随会场的反馈意见，持续优化为什么是个好项目招商会演说稿；以上形成：修改的招商执行表单、工具、制作文件