医药招商培训知识知识讲解.ppt

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1、医药招商培训知识医药招商培训知识医药招商的三大看点医药招商的三大看点二、中国医药招商五大群体的重要特点二、中国医药招商五大群体的重要特点（一）古板守旧招商群 15.8%-这商越来越难招了！（二）务实稳健招商群 21%-这样更安全，发展得更稳健 （三）临床渠道招商群 60%以上 -产品创新 （四）投机取巧招商群 -招数多多 （五）活跃大胆招商群 -大胆创新看点一看点一：我国目前医药保健品招商生态：我国目前医药保健品招商生态 一、医药招商一、医药招商“四边五群四边五群”生态图生态图务实稳健临床渠道古板守旧活跃大胆投机取巧正规守旧正规守旧大企业大企业冒险投机冒险投机小商家小商家看点二看点二：医药招商

2、思维轮盘与招商流程：医药招商思维轮盘与招商流程 一、招商思维轮盘一、招商思维轮盘 招商目的招商对象招商分析管理服务会展操作沟通谈判产品打造用人观人样板树立传播策划二、招商流程二、招商流程品种诊断，选择适合招商的产品预测和评估招商产品的市场前景产品的市场定位分析明确招商目的、招商对象、确定招商形式招商媒体调查与分析组建招商队伍招商队伍培训产品准备及生产招商、助销、促销方案人员、招商文件、助销物品准备发布招商信息一次信息处理（来电、来函）一次信息回复（传真、e-mail等）二次信息处理（来电、来函）二次信息回复（信息升级-有选择发放实质性材料）零星接单、签约收款发货、协销工作督促履约发货流程发货流

3、程签定合同发货申请付款凭证传真或e-mail到公司货款确认工厂财务发货通知单填写工厂发货员备货发货、出库单出库回单确认五联出库单客户签收后1、客户必须给公司营销中心传真或电子邮件寄送发货申请，传真付款凭证到营销中心。2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。确认货款到帐。3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体要求，包括地址、时间、货运方式等。传真回公司仓库。4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收货地点，防止在货场调乱。5、外包装严重破损的货物，影响入库时要拒收退回，签收视为无破损。看点三看点三：招商目的、对象与产品是关键所在招商目的、对象与产品是关键

4、所在 一、明确招商目的一、明确招商目的 二、确立招商对象二、确立招商对象 三、十大类容易招商的产品三、十大类容易招商的产品1、合适的资源、合适的条件2、合适的态度、合适的传播1）产品力及市场容量；2）广告支持力度或品牌力3）获利空间4）促销方案可行性和实效性5）企业背景及实力（信誉保障）6）后续市场帮助7）同类产品竞争力合适的就是最好的合适的就是最好的1、独树一帜的品类（形态）2、绝无仅有的技术3、不可替代的原料（成分）4、清晰明确的功能（价值）5、空间广阔的利润6、过目不忘的名字7、人见人爱的包装8、动人心弦的概念9、与众不同的模式10、整合出击的传播招商分析技术招商分析技术 一、招商分析1

5、5问1、在哪儿招商？2、什么时候招商？3、招什么样的商？4、在什么范围内招商？5、通过什么途径招商？6、招什么级别的经销商？7、招商说什么？8、招商配备什么？9、在什么距离上招商？10、在什么媒体上招商？11、如何确定招商的条件-双方的权利和义务是什么？12、采用何种进度模式招商？13、整体招商活动如何组织？14、采用何种模式招商？15、招完商怎么办？区域独家代理？经销商？代理商？省级？地市级？县级？单体店？单个连锁？代理商需要什么？怀疑什么？面临的难题？客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！市场分析的数据、资料、市场推

6、广的计划、样板市场的情况二、经销商选择产品的六个关键二、经销商选择产品的六个关键（一）产品处于成长期，还是成熟期（二）产品概念的吸引力与说服力如何（三）产品特点是否与自己运作能力契合（四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手（五）借位出海，选择大品牌下的子品牌（六）选择产品背后的支持与服务 三、关注中国经销商反招商活动三、关注中国经销商反招商活动 3个非医药品企业的反向招商案例个非医药品企业的反向招商案例（一）反向招商：让我们变被动为主动（二）与多个厂家接触，使我们的选择更多了（三）我知道了自身不足和企业要求合作条件的双方认同产品打造技术产品打造技术一、产品设计是能否成功组织经销商资源的核心一

7、、产品设计是能否成功组织经销商资源的核心 1、创新性、创新性 2、合作壁垒尽量低、合作壁垒尽量低 3、利差大、利差大二、打造一个让经销商心动的产品卖点（二、打造一个让经销商心动的产品卖点（USP）（一）症状（二）治疗方式（治疗机理）（三）产地（四）使用方法（五）产品命名（六）市场空白点（七）原料（八）包装（九）剂型（十）从社会观念里寻找核心卖点三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算（一）价格打造（合格定价）（二）招商政策预定（三）费用预算四、关于产品招商广告的打造四、关于产品招商广告的打造（一）招商广告：来自经销商的声音（二）审读招商广告的“四四”法则

8、（三）医药保健品招商广告怎么做更有效？区域代理价 与 终端代理价预设好各环节的利润空间四个定律 撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律四个提问 是真的？适合我？有机会？能动起来？用人观人技术用人观人技术一、招商成功，关注在人一、招商成功，关注在人用人技术用人技术（一）招商团队三大类关键人才：招商经理、区域招商主管、企划及商务人员（二）招商团队的培训（三）确保相关职能部门有效运作的要求（四）市场招商队伍的组建（五）招商环境硬件配备（保守的要求）企业文化、产品知识、谈判技巧、接待技巧、商务礼仪避免皇军打伪军样板市场树立技术样板市场树立技术一、样板的力量是无穷的一、样板的力量是无穷的（一）投资人不一

9、定信自己，但相信经验（二）自己不富，怎能让别人富（三）样板是最好的广告二、样板决定招商的生死二、样板决定招商的生死（一）集中精力建设样板（二）让样板自己说话（三）围绕样板进行推广三、伪样板的三种典型三、伪样板的三种典型（一）办公室型样板（二）广告型样板（三）展会型样板四、如何精确打造样板市场？四、如何精确打造样板市场？（一）样板市场的营销学本质（二）什么是合格的样板（三）消除做样板的两大观念误区，不做“托儿样板”（四）关于操作样板市场的决策（五）“三步法”精确打造样板市场招商传播策划技术招商传播策划技术一、学会运用招商的一、学会运用招商的4P+M（一）制定一个计划招商计划Plan（二）订好一套

10、政策招商政策Policy（三）选准一组渠道招商渠道Place（四）提炼一个主张招商促进Promotion（五）强化一个执行招商管理 Management二、为招商造势：新闻事件营销公关二、为招商造势：新闻事件营销公关（一）学写新闻稿（二）学开记者招待会三、经销商市场开拓工具的策划制作技术三、经销商市场开拓工具的策划制作技术（一）经销商需要哪些策划或市场开拓工具的支持？（二）招商企业经销（代理）商提供的“软件支持”整合营销传播策划方案模型后招商管理后招商管理企业招商之后应该做什么企业招商之后应该做什么一、招商不能停留在广告层面一、招商不能停留在广告层面二、购筑后招商力的关键环节二、购筑后招商力的

11、关键环节（一）资源的盘整和自我定位（二）启动重建样板市场（三）信息后续甄选追踪（四）经销商的培训工作（五）招商退货保障制度（六）实践执信有恒三、招商悖论与新招商精神三、招商悖论与新招商精神（一）招商七大悖论：（二）呼唤新招商精神四、后招商时代策略转变四、后招商时代策略转变（一）厂商关系的转变，由一次性买卖向战备合作转变（二）产品意识的转变：由包装概念炒作向科技效果感转变（三）招商模式的转变：由单一招商向组合招商模式转变（四）市场扩张模式的转变：由先扩张后缩小向集中验证和纵深复制转变资本运作、孤注一掷、头重脚轻、信誉危机、先驱者先烈、同质化、样板市场。规则、信誉、水准医药招商医药招商11条出路条出路（一）迈向专业化道路（二）生要逢时（三）定向招商（四）导入价值观（五）理性合作理念（六）寻求新的合作利益点（七）打造经销价值链（八）寻找招商渠道突破点（九）“自我毁灭”找出路（十）从医药营销的创新中寻找医药招商的创新点（十一）启动网上医药招商产品丰富、品规多样，政策差异化专业、精细最好的不一定是最美的，合适的一定是最美的。将合理利润告诉商家准入机会、品牌特许、合作政策、合作方式上市辅助、通路设计、渠道推广、操作执行、市场扶持、投入产出、持续经营以商带商、反弹琵琶、军事化招商打破固有的招商思路结束结束