华东区代理商isales模式推行总结更新.ppt

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1、Isales模式推行情况总结 杭州网通互联 2008年5月目录模式总体推进情况数据中心模块执行情况电话中心模块执行情况销售中心模块执行情况下一步工作重点模式总体推进情况首次评分时间：07月10日内容内容标准标准权重权重评分评分(时间从首次评分算起时间从首次评分算起)备注备注Timew1 w2 w3 w4 w5 w6 w7 w8 w9 w10数据中心设立客户资料专员，负责潜在客户资料的整理和分配。（可以兼职）333333 目前没有专职的资料专员，专职资料专员月底前到位设立数据专员，负责客户资料的维护（CRM系统）及日常报表的管理。（可以兼职）333333 新CRM系统数据导入问题完成销售团队现有

2、客户资料的收集及整理，并统一维护到电脑系统当中。333333 完善销售CRM系统，能跟进销售漏斗的进展，准确查询“VAA+BCDE”的指标。444444 建立完善的标注和编码规则，能记录每一次的电话和拜访情况。333333 对潜在的客户能进行有针对性的二次开发。333333 电话及销售成立电话中心，有专用的电话、上网电脑和录音设备。333333 电话中心主任，需要有半年以上销售经验，或电话中心管理经验。333333 电话中心有3个月以上工作经验的人员比例达到35%以上。300000 5.30之前完成。常规销售部门按行业进行划分，部门内部的销售人员按区域划分。333333 流程调整数据中心：每日

3、工作流程的执行。333333 电话中心：每日工作流程的执行。333333 销售中心：每日工作流程的执行。333333 电话中心：召开每日晨会，使用“晨会总结板”和“目标回顾表”。333333 销售中心：召开每日晨会，使用“晨会总结板”和“目标回顾表”。333333 数据中心、电话中心和销售中心之间能顺利流畅地衔接。333333 报表系统数据中心：能提供并打印供电话专员使用的“潜在客户电话清单“。333333 数据中心：能准确提供电话及销售部门的生意进展报表。333333 代理商使用“目标回顾表“，为每个电话专员和销售专员设立每月目标。333333 电话中心：使用“电话专员月报表”及“客户中心日

4、报表”。333333 电话中心：所有意向客户填写“客户资料卡”。333333 销售中心：拜访客户使用“拜访手册”，每次拜访情况及时填写到“客户资料卡”里。333333 培训发展电话中心人员参加上岗前培训（电话话述，工作流程）。333333 电话中心人员在3个月内，100%通过GAP考试。333333 销售中心人员在3个月内，100%通过GAP考试。300000 已经报考，16号考试，月底之前一定通过销售中心人员参加上岗前培训（销售技巧，工作流程）。333333 电话专员要有职业发展路线，设立高级电话销售的职位。333333 有完善的职业发展路线图（i-Sales销售模式），并执行。333333

5、 薪酬考核客户资料专员的考核包括每月新增潜在客户数及质量。333333 数据专员要考核CRM系统运作及报表的准确及时。333333 电话专员的考核指标要包括：约见客户数，约见质量和签单提成。333333 销售专员的考核指标要包括：BCE的数量以及签单数(D)。333333 i-Sales考核的各项考核指标，要作为员工晋升的重要依据。333333 总计总计100949494949400000模式总体推进情况i-Sales认证认证截至5月16日现状（Y/N)计划达标时间1.电话中心经理到岗,并有专职客户资料专员 N5.302.谷歌CRM开始使用(或代理商CRM得到认可)N5.303.有经验的电话专

6、员占电话中心人数的30%N5.304.电话中心配备上网电脑(2-3人一台)N5.205.电话中心配备双向录音设备Y6.电话和销售中心使用晨会板，开每日晨会 Y7.电话、销售专员使用客户资料卡,销售专员使用标准销售工具拜访客户 Y8.有专人上报“销售计分卡”数据 Y9.流程对接(电话中心支持,销售中心停止打电话)N6.2010.流程对接两周,电话中心人均每日A+1个 Y计划模式完全实现对接并通过认证的时间为6月20日模式总体推进情况最近8周数据情况，整体来说各项指标变现比较稳定。网通互联的机会是通过培训和逐一分析稳步提高转化率指标，目前我们已经制定了销售代表培训体系；数据分析3月28日4月4日4

7、月11日4月18日 4月25日5月2日5月9日基本数据(V)客户资料总数(CRM数据库)76382763828646893568115680115680 12068转化率指标(V-A+)客户约见率%1.2%0.65%1.27%0.86%0.84%1.45%1.07%(A-D)意向客户签约率%6.4%1.15%8.93%9.45%9.47%4.81%6.61%A-B转化率%41%3.82%72.32%45.67%22.11%38.46%43.80%B-C转化率%20%30%22.22%32.76%38.10%52.50%32.08%C-D转化率%67%100%55.56%63.16%112.50

8、%23.81%47.06%人员效率指标(V)人均每日电话量1001009094.671607598(A+)人均每日有效约见客户数1.20.651.150.811.341.091.05人均跟单客户数1714.8717.5719.4421.8822.1922.81人均每日拜访数10.790.8611.131.381.63人均签约客户数(按销售)0.30.160.270.330.280.160.25人均签约客户数(销售+电话)0.20.120.190.240.210.10.15数据中心模块执行情况工作回顾工作回顾 设立客户资料专员，负责潜在客户资料的整理和分配。设立客户资料专员，负责潜在客户资料的整

9、理和分配。目前有电话中心经理兼职，专职人员招聘正在进行中，预计5.30号之前到岗；设立数据专员，负责客户资料的维护（设立数据专员，负责客户资料的维护（CRMCRM系统）及日常报表的管理。系统）及日常报表的管理。招聘了一名Alibaba运营助理，启用新的CRM系统。下一阶段将增加周和月数据库分析。完成销售团队现有客户资料的收集及整理，并统一维护到电脑系统当中。完成销售团队现有客户资料的收集及整理，并统一维护到电脑系统当中。上周我们重新整理了所有客户资料，确保资料卡和数据已经部门报表统一，销售部门放弃客户也已经整理录入数据库讲分类之后开展EDM和DM的活动 完善销售完善销售CRMCRM系统，能跟进

10、销售漏斗的进展，准确查询系统，能跟进销售漏斗的进展，准确查询“VAA+BCDEVAA+BCDE”的指标的指标 由于新CRM数据导入的问题，目前我们两套CRM系统并行，这两套系统都支持指标查询。建立完善的标注和编码规则，能记录每一次的电话和拜访情况。建立完善的标注和编码规则，能记录每一次的电话和拜访情况。新CRM启用后所有数据都已经及时录入数据库，之前的数据也已经整理完毕计划周末通过销售加班录入数据库。对潜在的客户能进行有针对性的二次开发。对潜在的客户能进行有针对性的二次开发。电话中心经理会每周导入各类拒绝理由数据比例，进行针对性二次开发问题问题&困难困难 CRM系统批量导入问题，我们技术已经找

11、了很多材料并且尝试了各种办法还是无法解决，希望第三方尽快提供解决办法；分享分享 招聘有经验的数据专员，建议从销售助理或者超市的数据分析员；总经理高度重视确保数据真实性数据中心模块执行情况电话中心模块执行情况工作回顾工作回顾 招聘一支招聘一支2020人规模的电话销售队伍人规模的电话销售队伍 已经于5.1之前完成招聘和培训工作，5.4号上岗。为了保证人员充足，招聘工作还在继续 薪酬调整薪酬调整 根据Google的指导和结合公司实际情况我们已经在本月颁布了电话中心新的考核文件，主要变化将A+质量纳入考核、提高A+-D提成 硬件配备硬件配备 双向电话录音系统已经配备，电脑2台。另外，我们预定了7台电脑

12、，预计本周内准备完毕。耳机电话下周采购。团队培训团队培训 培训部门制定了电话销售新兵培训体系、电话中心经理结合马超提供的材料和电话录音的一对一电话辅导、5.3号第三方培训机构进行了一场专业电话销售培训，预计本月内进行第二场。电话二次开发电话二次开发 目前针对部分拒绝理由安排老员工进行了电话二次开发，平均转化率为2.5%左右，约一次开发的二倍。我们计划7月份已经电话中心内部分组，专业针对二次开发进行研究和开发 晨会晨会 晨会总结版到位，晨会按照流程要求每天召开电话中心模块执行情况问题问题&困难困难 暂无什么问题和困难。分享分享 坚信我们有能力成立专业的电话销售团队；根据马超指导的方法电话中心经理

13、重点培养有潜力员工；销售中心模块执行情况工作回顾工作回顾 行业划分部门、薪资设定、与电话中心的衔接、填写有关客户资料和日报行业划分部门、薪资设定、与电话中心的衔接、填写有关客户资料和日报 晨会召开这部分工作前期都已经完成；晨会召开这部分工作前期都已经完成；预计预计6.206.20号完全对接，销售不打电话；号完全对接，销售不打电话；销售中心模块执行情况问题问题&困难困难 暂无什么问题和困难。分享分享 PSS培训，浙江区管理学院、华东区管理学院，内部多轮的PSS培训对销售经理和老员工销售技能的提升非常大，希望Google坚持举办；销售代表重视每个A+，我们曾经出现过A+被积压或者A+拜访前不准备，

14、而导致效果差甚至销售怀疑模式；销售中心模块执行分享内部记分卡帮助总经理、销售总监全面掌握和分析生意以及模式进展情况。4.154.30 5.15数据中心CRM总数据量V总量(CRM数据库)117,000 117,00135,000 A+总量（CRM数据库）1,813 1,961 2,214 B总量（CRM数据库）906 924 926 C总量（CRM数据库）264 253 254 D总量（CRM数据库）950 1,396 1,424 当月数据量当月新增V30,000 10,000 12,789 当月新增资料准确率39%50%20%1.评估资料专员工作效率；2.综合评估A+转化率销售中心模块执行分

15、享内部记分卡电话中心电话中心基本数据V（当期电话量）12,000 16,087 18,000 其中超过1分钟电话量31242789A+（当期新增量）287261253 其中二次开发电话量80003500 其中二次开发A+数量19781返单个数49A+质量平均分转化率指标V-A+2.4%1.6%1.4%二次开发转化率#DIV/0!2.5%2.3%返单率0.0%1.5%3.6%组织及组织效率员工总人数82020 其中3个月以上员工人数335流失率241人均电话量1500.0 804.4 900.0 人均有效电话量（一分钟以上）#REF!156.2 139.5 人均A+35.9 13.1 12.7

16、利用录音系统评估有效电话量评估电话中心二次开发数据进展评估二次开发效率销售中心模块执行分享内部记分卡销售中心销售中心基本数据D（签约客户数）212014 其中E类签单数100 其中T类签单数320 其中会议签单数400B(意向客户拜访并明确需求)12412588C(意向客户拜访并提出方案)295630E(老客户回访)1055T(BC类客户二次开发)拜访次数290320300平均签单周期121622签单总金额更清晰了解各个渠道所占签单比例，评估老客户介绍和市场活动对销售的实际帮助销售中心模块执行分享内部记分卡转化率指标A+-B43.21%47.89%34.78%B-C23.39%44.80%34

17、.09%C-D72.41%35.71%46.67%A+-D7.32%7.66%5.53%人均拜访量（仅销售代表）8.06 10.32 9.09 人均签单（仅销售代表）0.58 0.65 0.42 人均到帐金额（仅销售代表）000组织情况销售代表总人数363133部门经理人数888销售部门总人数443941 其中3个月以上员工人数111111销售中心模块执行分享行业开发成果：成果：302家教育行业客户，二个月的时间二轮开发总开发14家客户并且有15B 9C在跟进，占了该销售部门近50%业绩;内部分配子行业收集汇总行业数据整理行业案例和背景材料设定转化目标每周回顾持续下一步执行流程：执行流程：销售

18、中心模块执行分享行业报告成果：成果：签单周期将近缩短一半，已4S店为例共12家客户，报告之前5家，报告之后7家，之前签单周期为一个月，之后签单周期为18天。执行流程：执行流程：成立行业讨论会指定讨论行业收集行业信息形成行业报告初稿讨论会讨论定稿共享并培训给销售销售中心模块执行分享行业报告下一步工作重点 以电话为主、DM和EDM配合的二次开发工作根据拒绝类型不同，我们计划通过电话、DM和EDM等渠道进行二次开发感谢黄可配合设计了感谢黄可配合设计了EDMEDM：下一步工作重点 强化销售培训，提高销售代表的销售技能。通过长期的PSS培训，老员工的业绩和销售技能有了显著的提高。由于我们有将近2/3的销售代表不足三个月销售技能相对较弱，我们计划通过培训部的PSS培训、以及销售经理一对一的辅导提高这批销售人员的销售技能 以数据为基础进行针对性的市场活动，配合销售部门更有效率的获得新单。我们计划6.19号在萧山区组织一场百家企业规模的路演活动；坚持行业开发和行业讨论会，进一步摸索和总结行业开发经验并且进一步完善行业报告以便更能结合销售实际使用需求（希望Google给予更多的指导）；