店长人货管理.ppt

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1、 店长门店管理实务.之-店铺人员管理、货品管理店长的八项能力领导力 (由“销售型店长”到“管理型店 长”再到“经营型店长”三级跳)问题解决者沟通能力教练激励专家人事经理评估者计划统筹能力店长能力的成长方法日常技能交换工作经验积累学习（总结分享）上级的指导的创新网络学习的意义专注目标、管理行为知识不能改变命运，知识能改变头脑 头脑能改变行为，行为能改变命运。店长门店管理的事务人员的培育货品的整合、优化销售目标的达成之销售日报表人员培育招聘（选人）委派 (要求人）育人用人留人如如 何何 选选 人人1：店员队伍规划 （数量、和谐、技能、形象）2：招聘标准制定依据 （性格特征、工作渴望。）3：如何让招

2、聘激动人心 委 派说明事情的重要性与意义整体的做法分段讲述示范（要点）安排练习跟踪进度总结表扬如如 何何 育育 人人培训训练辅导 人员分析。态度好能力强人裁人才人材人财培训教导技能其他考虑辅导心态激励、授权 如何培训培训资料的准备培训计划培训计划实施培训效果的考核培训实施的激励如何训练OJT演练（提升连带率）流程|：1、备：准备内容、场地、了解对象 2、教：示范讲解要领 3、练：当场做练习与鼓励 4、跟：跟进强化与肯定进步 5、评：考核评估与总结庆贺如何辅导总结以往的工作自我说出不到之处不到地方的危害与重要性教方法自我保证跟进鼓励表扬培训与训练区别比较项目OJT培训目的解决工作实际问题掌握系统

3、知识技能内容技能为主知识加技能特点针对性强系统性强师资员工上级讲师场地工作任意场所教室、专用场地时间工作中随意脱产用人1：人是有差异的：用人之长：人是有差异的：用人之长2：新老员工错位管理：新老员工错位管理3：员工技能星级管理：员工技能星级管理4：薪酬结构：薪酬结构5：如何制定合理并积极的业绩指标如何制定合理并积极的业绩指标6：绩效考评全面化：绩效考评全面化人员分析。态度好能力强人裁人才人材人财辞退不好用培养重用员工超级执行力特征情感上的支持：不管。思想上认同：思想认同行为上一致：如如 何何 留留 人人1：留人准则：留人准则：留人须留心，留心四部曲留人须留心，留心四部曲 生存生存开心开心尊重尊

4、重发展发展2：给员工营造开心的工作环境：给员工营造开心的工作环境人员分析。态度好能力强人裁人才人材人财货品整合优化商品的管理工作内容：SKU货品分配上市计划销售分析补货库存处理商品管理的意义销售销售=商品（商品（1）+人员（人员（0）+营运营运 （0）+陈列（陈列（0）+推广（推广（0）+培训培训0商品管理的意义与目的门店效益的提升：更好的销售与利润 更好的货架利用率 更合理的存货水平 减低门店的缺货情况 更高的单人销售产出 人员能力的提升与消费者关系改进：更高的顾客满意度与更快 的消费反应竞争地位提高：更具独特的差异化 增加对消费者关注和信息分析 商品经营和促销项目的增加商品管理的基础数字营

5、业额、库存、数量、连带率平均单价销化率：商品售罄率库消比=某期间的销售金额/该期间的平均库存贡献度周转天数周转率=库存金额/销售金额*销售时长商品的组合店铺级别Sku原则顾客需求分析试衣间1817试衣间收银台16141513121191087564213门口商品上市计划商品导入期商品实销期商品衰退期新品的上市新品的展示新品的推广新品的培训确定旧款的SKU调整计划新品的推广主题推广买赠买送VIP回赠主题推广陈列：黄金陈列（橱窗、推广台、墙面）搭配陈列（附加推销的基础）新品的员工培训与激励产品的FABE培训 特性（Features）优势（Advantages）利益（Benefits）证据（Evid

6、ence）销售技巧（如何为顾客调选与回答顾客）如何连带销售或配套成套销售训练：价格高的回应新品的分析前七天第一、二周月的销售情况店铺 区位第一周件数第一周占比（改善点）第二周件数第二周占比（改善点）区位陈列分析。面积小生意好主推款+基本款+形象款主款+基本款主推款+基本款+形象款不应该有的不断尝试主款的表现两周换一批减少面积，组织活动变场商品库存销售分析目的：1：了解货品的畅销/滞销原因以作调配。2：对货品数量/单品了解，作出补货、换货行动。3：配合商品库存调整陈列、加强销售库存分析分析表格货品的处理。店铺货品从热买商品出发引发从热买商品出发引发连带销售连带销售配合库存货量重点销售与推广与店铺

7、内主题及景点相连尺码、款式齐全，可以互相搭配货品陈列展示要素在店铺门口就吸引住消费者按照系列和价格陈列产品根据故事陈列商品用颜色吸引陈列主打产品突出陈列将当季的新品与过季商品分开陈列加快商品的周转、调整商品的出样。刺激顾客每周、每月都来门店都有新品。从销售角度分析商品、问题类瘦狗类现金牛类明星类明星类定义与销售策略令人眼前一亮具潮流感可吸引客人进店针对现有客群、有新意销售业绩有上升有价格、款式、颜色 其中一面的买点现金牛类定义针对现有顾客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱，颜色及款式销售平稳可与其他产品搭配现金牛类销售策略大面积陈列与明星类问号类瘦狗类陈列推动销售注意库存的状态，及时补货陈列位置次

8、于明星类的陈列目标管理现场的经验分享问号类定义与销售策略非常独特毁誉参半创新风格与现有设计略有不同市场有上升趋势瘦狗类定义与销售策略销售连续下滑风格老化/变化不大只吸引老顾客，年纪稍长的顾客捆绑式销售促销方案内部奖励集中打折销售与现金牛整合陈列销售补货流程与思路为什么要补货？用什么依据判断补货？如何补货？为什么要补货？商品库存数量：市场需求数量满足当季及店铺陈列的需求为什么形成缺货：前期商品采购预测有 偏差q缺货的威胁利润的下降、业绩的下滑怎么样补货？补货数=铺场数+预算销售量*补货天数-现 有库存库存的处理造成商品积压的原因：1、商品采购原因：A款式错误B订货量 过多 2、店铺陈列原因：A货品搭配不到位B没有机会陈列 3、销售人员：缺乏知识，缺乏技术 4、商品本身问题：价格、商品面料、色彩、尺码！库存的处理造成商品积压的处理：退厂集中促销门店主题推广 销售目标达成达成目标之前问：自己为店铺做了什么？所做的事情产生了什么效果？下一步您要做什么？准备怎么做？销售目标达成分析门店销售报表分析分析要点总业绩 提升内容与人大的影响因素 提升具体数据方向大类影响因素 提升具体数据方法小类影响因素 提升具体数据步骤单品影响因素 提升具体数据动作赠 言人生激励赠言：谢 谢 大 家