营养顾问销售技巧手册1.ppt

《营养顾问销售技巧手册1.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营养顾问销售技巧手册1.ppt（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、营养顾问销售技巧营养顾问销售技巧销售六部曲销售六部曲分析顾客分析顾客掌握时机掌握时机了解需求了解需求展示及解释产品展示及解释产品达成销售达成销售送别顾客送别顾客（此六个步骤环环相扣，缺一不可）（此六个步骤环环相扣，缺一不可）步骤一：分析顾客步骤一：分析顾客:一般而言，逛商场的顾客大致可分成以下几种:客人类型客人类型 专程来购买的客人专程来购买的客人随意选择的客人随意选择的客人游览的客人游览的客人客人心理客人心理客人心目中已有想买的具体的产品客人心中有需要，可是没有定下 哪种具体产品客人到店内随意闲逛判断方法判断方法迅速而直接来到货架的客人视线直接而不旁视的客人专门找你的客人慢慢走过来的客人视线

2、在同类产品中搜索的客人表情象在思考的客人在你货架徘徊往返的客人客人过来时，步伐十分缓慢客人的视线在整个商场巡视，不单看奶粉类产品客人的表情宽容,毫无紧张回应方法回应方法制造客人容易开口说话的气氛回应要迅速不要浪费 时间 以客人的态度和目光来判断客人的需要，帮助客人一起选购产品要尊重客人的感受，不要干扰客人待客人来到货架才跟他说话保持适当距离，不要有压迫感步骤二：掌握时机步骤二：掌握时机 时间：时间：当人步伐急促地来到货架面前当客人在货架前停下当你觉得客人正要找你当客人正想将他的物品放到一边，或正伸手去取产品当客人正要和同行人谈话（象要咨询他们的样子）当你和客人的视线相接当客人把产品拿来看当客人

3、开口向你说话步骤二：掌握时机步骤二：掌握时机 方法：方法：点头,微笑。给客人送上手册，同时介绍活动音调要适中，语速要适中让客人感觉到你很感谢他对产品有兴趣同顾客保持一段距离，不要让顾客产生压迫感（生物电）顾客表示出明显的兴趣时，可做进一步介绍；不可急于求成，令顾客反感顾客表达出无购买兴趣时，应保持微笑送别顾客，不可表现出不快步骤三：了解客人需要步骤三：了解客人需要 方法：方法：注意聆听 顾客许多意愿、喜好信息会在言语间自觉与不自觉地 流露出来客人的穿着打扮、举止，从而确定适合的产品范围直接询问客人的需要：“您需要些什么”“有什么可以您？”不要轻易打断顾客说话，也不要对其言论发表意见在顾客犹豫拿

4、不定主意时，采取主动介绍、主动提问形式，为顾客推荐适合产品，用专业知识及经验介绍取得顾客信任。察颜观色，从顾客表情上发现其需求所在步骤四：展示及解释产品步骤四：展示及解释产品方法：方法：从产品定位入手，直切主题，介绍产品主要卖点通过与顾客交谈，掌握其关心点，从此点展开陈述产品特性及使用方法向顾客展示陈列样品或打开包装向其详细介绍产品内容物示范产品使用方法介绍过程中，时刻观察顾客面部表情的变化，进一步确认其需求所在步骤四：展示及解释产品步骤四：展示及解释产品 注意：注意：展示产品时，要用双手递出，让客人容易接住强调产品的优点，用具体例子向客人说明使用此产品的好处，让客人自已想像得到的好的结果。发

5、问和聆听，然后按照正确步骤，说明产品的好处，确定客人明白对产品的 说明。要充满自信，要向客人强调：只有坚持使用，您会发现我们的产品是最稳定，最真实的。所以，一定要坚持使用同一品牌。要经常停顿，留给顾客考虑时间，不要说个不停只强调我公司产品的出众之处，切不可中伤别的公司产品为顾客介绍产品时，要始终手拿产品随时给顾客看及讲解步骤五：达成销售步骤五：达成销售分析客观情况：分析客观情况：顾客出现以下动作时，表明销售时机成熟顾客出现以下动作时，表明销售时机成熟：当客人放下了产品，又再拿起来察看之时当客人要求你再次解释产品时，或是当客人重复说明了你的解释之后当客人向你提出不少问题，而你又回答了这些问题当客

6、人用其正在使用的产品和你所介绍的产品做比较时当客人留意到产品的容量和价格时当客人设法表达和想象使用产品后的效果时当客人在产品前反复巡视，迟迟不肯离开时（此时你需要帮助顾客下决心，形成最终购买）（此时你需要帮助顾客下决心，形成最终购买）步骤五：达成销售步骤五：达成销售方法：方法：强调客人特别感兴趣的地方针对客人感到不满意及犹疑不决方面进一步做出解释，消除其顾虑使用例证让客人容易作决定争取客人同伴的支持如果有促销活动，强调活动的时效性步骤六：送别顾客步骤六：送别顾客方法：方法：当客人决定购买时，要用真诚的态度说：“欢迎您使用我们的产品。”要清楚告诉客人产品的价钱当客人离开时，目光追随顾客同时说：“

7、欢迎您再来”并点头示意注意：注意：客人不购买,不要立刻改变你的态度和表现对待不买产品的人要和买产品的人一样当顾客远离柜台后再进行货物清理或将产品放回原处营养顾问销售技巧手册营养顾问销售技巧手册顾客接待技巧 接待技巧 促销工作中应注意的问题顾客接待技巧顾客接待技巧接待技巧接待技巧 不同顾客群有着完全不同的销售观，因而需要采取不同策略 顾客接待技巧顾客接待技巧从性别上区分：从性别上区分：男性顾客：特点：直截了当，有明确目标，不易受环境促销影响 策略：直接介绍产品特点，强调性能，使用方法及效果，力争在最 短的时间内达成销售女性顾客：特点：易发冲动性购买，挑剔，对产品性能，外观甚至产品附属 品，赠品有

8、严格要求 策略：耐心，诚恳，热情，周到，细致，不要急于求成从年龄上分：从年龄上分：老年顾客：特点：品牌忠实度高，讲求实惠，最注重产品性能价格比，顽 固，顾虑多 策略：耐心，细致，体贴，着重于产品性能价格方面介绍年轻顾客：特点：活力，易冲动购买，注重产品外观，喜好受赞赏，虚荣心强 策略：多加赞赏及鼓励，从多方位角度介绍产品，多做示范动作，并强 调产品与众不同之处顾客接待技巧顾客接待技巧从性格上分：从性格上分：急躁型：特点：说话语速快，头脑反应及转变快 策略：着重介绍产品特点，尽量缩短对话时间缓慢型：特点：犹豫，细致，考虑问题全面而谨慎，多问 策略：耐心，周到，从方方面面各角度介绍产品武断型：特点

9、：喜好做决断，不易被说服，顽固 策略：恰到好处地介绍，尊重其意见及决定难缠型：特点：话多，挑剔，多责难性问题 策略：避开其话题转而到介绍产品特性，但一定 保持亲切，和蔼的态度以表示诚意顾客接待技巧顾客接待技巧销售语术销售语术 营养顾问在销售中会遇到形形色色的顾客，而顾客提出的问题又是各式各样的，其中难免有许多难缠型的顾客，所以一个优秀的营养顾问应具有扎实的产品知识，熟练的促销技巧及非常灵活的反映能力，以下为顾客提出较难缠的问题为例该如何解决：顾客接待技巧顾客接待技巧uQ：你产品的价格太高，别人家的产品都很便宜，你为什么这么贵？A：我相信您买产品肯定最在意的是品质及是否适合您，如果只单纯考虑价格

10、而不适合您，那用起来也不会舒服的，而且，我们的价位是和品质成正比的，我们产品的愿材料都是选配最好的，这么好的品质这个价位并不高呀，相信您用时一定会非常满意的。uQ：你看XX品牌现在都在做促销活动，每个产品都便宜10元左右呢，而你们特价只便宜1元多钱？A：我们是大品牌的产品，在制定价格时都是根据国家规定及产品本身品质来严格制定合理价格的，我们产品原料的成本都很高，所以我们很少做促销活动，而其他产品促销活动很多是有两种情况，一是有的品牌您可以仔细观察它长期做促销活动，如果一年四季都在做活动的话，就不是让利了，而是一种促销手段；另一种是小品牌的产品，它做促销活动那么多，可见它平时的利润有多大呢，任何

11、厂家都不会陪钱卖产品的，所以您选择产品时一定看品牌和品质而不应该看价格的。顾客接待技巧顾客接待技巧uQ：我不知道这个品牌的产品，都没看过广告？A：我们的品牌是国内5大品牌之一，更注重顾客的利益，我们现在中央电视台有广告啊，您可能没有注意到，那我告诉您在央视频道时间上正在播放呢。uQ：你介绍的这么好，可我们同事用过说不好？A：请您相信我们品牌的品质，如果您的朋友用过觉的不是很好，可能是他的使用方法不对，也或许是他选购产品时没有促销人员为他讲解适合的，请您放心我会根据您孩子的情况来帮您选购适合您孩子用的产品，也请您帮助通知您的同事，有时间到我们店里，我会为他选购适合的产品提供帮助的。顾客接待技巧顾

12、客接待技巧uQ：当营养顾问介绍完产品后，顾客说我再考虑一下时？A：是不是我的介绍不够清楚，令您要考虑呢？圣元公司非常注重产品的质量，其销量一直位居同类产品的前列，使用我们的产品您尽可放心。”uQ：当营养顾问介绍完产品后，顾客说我再比较看看？A：其实很多顾客跟您一样，在购买之前都想到处看看，但我们的产品最终能以价格合理，品质优异取得顾客的信赖，相信您会用的非常适合。uQ：你介绍的是不错，可我从没用过，而且我现在用的品牌也不错？A：其实什么都是从最早的尝试开始的，我们的产品可以帮助您改善很多方面，您可以先购买一袋试试，相信一定会更适合您的（根据不同产品利用专业知识为顾客举例推荐）。uQ：当营养顾问

13、介绍完产品时，顾客保持缄默？A：可提出问题，引导顾客，真诚地赞美对方，降低其防范心理，循序渐进，最终促成交易达成。顾客接待技巧顾客接待技巧促销工作中应注意的问题促销工作中应注意的问题顾客接待技巧顾客接待技巧当遇到少数无理刁难或过于求全而责备你的顾客，要忍耐不要动气，更不能发生争执，必须设法稳住对方，避免争吵，尽快通知促销主管和商场管理人员解决。促销环境较差时，要用坚强的毅力加以克服。促销人员要极力保护公司的财产和声誉，维护公司利益。当遇到顾客要求退赔时，要及时、仔细查明原因。如是我方原因，应及时督促退赔，如确认非我方问题，要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷漠、嘲讽顾客。成交时，要微笑着示谢，或

14、说：“欢迎下次再来”、“用好了，帮我们宣传一下，谢谢！”。不要立即冷淡下来，视顾客为局外人。未能成交时，也要保持友好亲切的态度，顾客这次未买，但经过我们宣传介绍，说不定下次就会籍着我们给他们的美好印象来购买，这就是潜在销售。当顾客购买了别的品牌时，也不必泄气，可以补递上一张宣传单张，友善的请顾客下次来选购。顾客接待技巧顾客接待技巧推介中始终要保持洽谈的友好气氛，不应把促销变成战斗，要亲切感人，不能咄咄逼人，那样只会适得其反。要使顾客感到自己的选择合情合理，是自己的选择，而不是别人强加的。要学会打破僵局，变被动为主动。避免概括性的宣传，宣传产品要有根有据，空洞的说教会使顾客产生反感。不要攻击别人的产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定人。不要揭人的短处，说说刺伤顾客的话。要善于听顾客说话，对顾客的提问要对答如流，不能答非所问，也不能夸夸其谈，离题太远。与顾客交谈时，说话要轻柔，声音不要太高或太小，音量以对方能听到为准，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择的时间。