市场营销二八定律与长尾定律讲课教案.ppt

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1、 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵二八(r b)定律的学习笔记第一页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32p

2、t 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵 80/20法则（法则（The 80/20 Rule）又称为帕累托法则）又称为帕累托法则(Pareto Principle）、二八定律、帕）、二八定律、帕累托定律、最省力累托定律、最省力

3、(shn l)法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等 二八定律是世纪末世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约，其余的尽管是多数，却是次要(cyo)的，因此又称二八法则。二八二八(r b)(r b)定律定义定律定义第二页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:

4、黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵 二八(r b)定律描述的是不平等关系的出现，不管结果是不是恰好为80%和20%(从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现)。习惯(xgun)上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的20%。20%20%20%20%80%80%80%80%二八法则的核心：不要二八法则的核心：不要(byo)平均地分析、看平均地分析、看待、处理问题及矛盾待、处理问题及矛盾二八定律的核心二八定律的核心第

5、三页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵1、时间(shjin)管理问题 2、重点客户(k h)问题 4、资源分配问题(wnt)5、核心产品问

6、题 6、核心利润问题 3、财富分配问题 7、关键人才问题 8、融资问题 二八定律应用的范围二八定律应用的范围第四页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富

7、，很有内涵我们我们(w men)(w men)讨论的核心是二八定律应用于企业方面讨论的核心是二八定律应用于企业方面二八二八(r b)定律定律二八二八(r b)管理定律管理定律 企业主要抓好20的骨干力量的管理，再以20的少数带动80的多数员工，以提高企业效率。二八决策定律二八决策定律二八决策定律二八决策定律 住企业普遍问题中的最关键性的住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张问题进行决策，以达到纲举目张的效应的效应 二八融资定律二八融资定律 管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。二八营销定律二八营销定律 经营者要抓住20的重点商品与重

8、点用户，渗透营销，牵一发而动全身。二八定律在企业的应用二八定律在企业的应用第五页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵企业具有能力较强的核心人

9、才及营企业具有能力较强的核心人才及营销人员，这些销人员，这些(zhxi)人员相对稳定人员相对稳定企业企业(qy)有主流的市场或客户，在主流有主流的市场或客户，在主流的市场或客户上具有较强竞争力的市场或客户上具有较强竞争力二八定律在二八定律在各个领域存各个领域存在的主要在的主要(zhyo)条件条件企业在市场上主流的产品线，产品线具有企业在市场上主流的产品线，产品线具有较强的竞争能力较强的竞争能力企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运作投资方向作投资方向作投资方向作投资方向具有足够的市场分析，可行性具有足够的市场分析，可行性具有足够

10、的市场分析，可行性具有足够的市场分析，可行性分析的条件下。分析的条件下。分析的条件下。分析的条件下。适用于功能、性能差别不明显，适用于功能、性能差别不明显，适用于功能、性能差别不明显，适用于功能、性能差别不明显，没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。市场市场产品产品营销营销融资融资产品研发产品研发产品垄断产品垄断二八定律在各个领域存在的主要条件二八定律在各个领域存在的主要条件第六页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:3

11、3-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵二八定律二八定律(dngl)(dngl)的应用的应用-客户应用客户应用优质(yuzh)客户二八定律 公司公司80%80%的销售额来自于的销售额来自于20%20%的优质客户，维护的优质客户，维护(wih)20%(wih)20%优优质客户及维持优质客

12、户的生命周期往往比开发一个新客户更重要质客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要 20%20%的优质客户需要一个企业花费的优质客户需要一个企业花费80%80%的精力、时间、人力去维的精力、时间、人力去维护。护。维护好维护好20%20%的优质客户，才是保障一个企业生存及继续发展的基础的优质客户，才是保障一个企业生存及继续发展的基础第七页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字

13、体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵产品线的二八(r b)定律企业的企业的80%80%的利润来自于的利润来自于20%20%的产品线，提高这些产品线的生命周期的产品线，提高这些产品线的生命周期及市场竞争力，往往比开发一个及市场竞争力，往往比开发一个(y)(y)新的产品线更重要。新的产品线更重要。企业的企业的80%80%销售额来自于销售额来自于20%20%的拳头产品，提高的拳头产品，提高20

14、%20%拳头产品的市场拳头产品的市场占有率及竞争力，能带来更大的市场销售额占有率及竞争力，能带来更大的市场销售额二八定律(dngl)的应用-产品线应用第八页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很

15、精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵市场竞争的二八市场竞争的二八(r b)(r b)定律定律企业在市场上的企业在市场上的80%80%竞争阻力，来自于竞争阻力，来自于20%20%的竞争对手，往往的竞争对手，往往(wngwng)(wngwng)这这80%80%的的竞争对手会给企业致命的打击。竞争对手会给企业致命的打击。集中力量削减集中力量削减20%20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力二八(r b)定律的应用-市场竞争应用第九页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51

16、 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵客户(k h)人脉的二八定律 在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%80%帮助的大客帮助的大客户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的2

17、0%20%。维系好这。维系好这20%20%的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。往往突破往往突破(tp)(tp)一个新的大客户，依靠的是能给我们带来一个新的大客户，依靠的是能给我们带来80%80%帮助的帮助的20%20%重点人脉。重点人脉。二八定律(dngl)的应用-客户人脉应用第十页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正

18、文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵客户服务二八客户服务二八(r b)(r b)定律定律 80%80%的客户投诉，来自于的客户投诉，来自于20%20%的客户，同时也是来自与的客户，同时也是来自与20%20%的问题及故障，处理的问题及故障，处理(chl)(chl)好这好这20%20%的客户，是减少客户投的客户，是减少客户投诉的关键点，同时处理诉的关键点，同时处理(chl)(chl)掉这关键的掉这关键的2

19、0%20%的问题及故障，的问题及故障，就能处理就能处理(chl)(chl)掉掉80%80%的报怨的报怨二八定律(dngl)的应用-客户服务应用第十一页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩

20、彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵长尾定律(dngl)的学习笔记第十二页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵长尾理论简单长尾理论

21、简单(jindn)(jindn)描述描述一个极小一个极小(j xio)(j xio)的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数其策略为见缝插针，不定位于传统需求其策略为见缝插针，不定位于传统需求(xqi)(xqi)增长曲线的商品头部，关注的是冷门增长曲线的商品头部，关注的是冷门商品的长尾，涵盖了更多人的需求商品的长尾，涵盖了更多人的需求(xqi)(xqi)。第十三页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:

22、黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵长尾理论是是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有长尾理论是是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说被服务好，或者说“有获取利益的基础有获取利益的基础”。其核心是通过市场细分，集中力量于某几个细分市场或严格针对其核心是通过市场细分，集中力量于某几个细分市

23、场或严格针对(zhndu)与一个细分市场或重点经营一个产品或服务，创造产品及服与一个细分市场或重点经营一个产品或服务，创造产品及服务的优势。务的优势。长尾理论是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述，幂律分布表现为一长尾理论是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述，幂律分布表现为一条斜率为幂指数的负数的直线条斜率为幂指数的负数的直线,这一线性关系是判断给定的实例中随机这一线性关系是判断给定的实例中随机变量是否满足幂律的依据。变量是否满足幂律的依据。长尾理论长尾理论(lln)(lln)定义定义第十四页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G

24、51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵长尾理论长尾理论(lln)(lln)关键组成关键组成热卖热卖热卖热卖(r mi)(r mi)市场向利基市场的转变市场向利基市场的转变市场向利基市场的转变市场向利基市场的转变长尾理论长尾理论长尾理论长尾理论的关

25、键的关键的关键的关键(gunji(gunjin)n)组成组成组成组成存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个大市场定位于定位于定位于定位于80%80%的非热卖市场的非热卖市场的非热卖市场的非热卖市场第十五页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R20

26、4 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵统计统计统计统计(tngj)(tngj)的是销量，而非利润的是销量，而非利润的是销量，而非利润的是销量，而非利润理论理论理论理论(lln)(lln)成功的关成功的关成功的关成功的关键因素键因素键因素键因素要使要使要使要使“长尾理论长尾理论长尾理论长尾理论”有效，必须有效，必须有效，必须有效，必须(bx)(bx)增大长尾巴增大长尾巴增大

27、长尾巴增大长尾巴降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本激增，成为主要矛盾。激增，成为主要矛盾。激增，成为主要矛盾。激增，成为主要矛盾。使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量增加而激增，最差也就同比增长。增加而激增，最差也就同比增长。增加而激增，最差也就同比增长。增加而激增，最差也就同比增长。理论成功应用的关键因素理论成功应用的关键因素理论成功应用

28、的关键因素理论成功应用的关键因素第十六页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵让所有让所有(suyu)东西东西都可以获得都可以获得将价格将价格

29、(jig)减半，现在让它更低减半，现在让它更低帮我找到它帮我找到它长尾理论应用参考长尾理论应用参考(cnko)法则法则第十七页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩

30、 思想很丰富，很有内涵精品精品(jn pn)课件！课件！第十八页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵精品精品(jn pn)课件！课件！第十九

31、页，共20页。 颜色:R204 G51 B0字体:Arial英文副标题:25-32pt 颜色:R204 G51 B0字体:Arial中文标题:33-42pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体中文标题:33-40pt 颜色:R204 G51 B0字体:黑体英文正文:20-30pt 颜色:黑色字体:宋体/Times NEW Roman中文正文:20-30pt颜色:黑色字体:黑体特殊情况中文正文:12-20pt颜色:黑色字体:黑体内内容容很很精精彩彩 讲讲得得很很精精彩彩 思想很丰富，很有内涵适合适合适合适合(shh)(shh)企企企企业具有窄而深业具有窄而深业具有窄而深业具有窄而深的商品结构，的商品结构，的商品结构，的商品结构，如专业商店如专业商店如专业商店如专业商店利用长尾，不利用长尾，不利用长尾，不利用长尾，不能忽视可能带能忽视可能带能忽视可能带能忽视可能带来的成本来的成本来的成本来的成本(chngbn)(chngbn)增增增增长因素长因素长因素长因素不能因为不能因为不能因为不能因为(yn(yn wi)wi)长尾而对长尾而对长尾而对长尾而对二八二八二八二八全盘否定全盘否定全盘否定全盘否定长尾理论使用的注意点长尾理论使用的注意点第二十页，共20页。