市场营销基本流程教学文案.ppt

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1、销售流程培训销售流程培训2011年技术服务事业部年度工作(gngzu)会议宋建岗2011年3月居实处厚居实处厚 知明而行知明而行第一页，共18页。自我介绍自我介绍姓名(xngmng)：宋建岗部门：技术服务事业部职务：技术总监手机：13910927067座机：010-63979771邮箱：第二页，共18页。提纲提纲(tg(tgng)ng)市场营销流程S疑似、P潜在、A分析/接近、N谈判(tnpn)、C达成协议O签署合同、P付款第三页，共18页。营销营销(yn xio)(yn xio)流程流程-SPANC0P-SPANC0PDPAC1234Plan 计划Do 实施Check 检查Act 改进市场营

2、销效率(xio l)和效果（KPI）SPANCOP拜访计划项目例会销售助理、营销经理、营销支持DPMS项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等第四页，共18页。营销营销(yn xio)(yn xio)流程流程-SPANC0P-SPANC0PDPAC1234Plan 计划Do 实施Check 检查Act 改进市场营销效率(xio l)和效果（KPI）SPANCOP拜访计划项目例会销售助理、营销经理、营销支持DPMS项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等第五页，共18页。营销营销(yn xio)(yn xio)流程流程持续(chx)改进

3、营销(yn xio)活动信息整理确认潜在客户挖掘（推）现有客户开始制定拜访策略/计划按计划拜访客户（执行）获得（订单）合同录入客户资料录入拜访资料录入拜访结果制定拜访策略/计划结束深度挖掘调整计划第六页，共18页。第一步：建立第一步：建立(jinl)(jinl)客户档案（客户信息）客户档案（客户信息）客户名称 客户地址 主管部门负责人姓名性别联系电话邮箱生日嗜好行长分管行长 主管部门总经理相关部门总经理相互关系 工作流程设备数量 在行数量 离行数量 ATM量CRS数量 设备品牌NCRWNCDBD押运公司 钞车数量 专用数量 兼用数量 押运效率 道路状况 合作关系 客户反映 开机率服务商服务模式

4、 服务内容价格服务评价 合同期限 招标时间信息变更时间客户(k h)信息组织(zzh)架构设备信息运管状态商务信息第七页，共18页。第二步：建立第二步：建立(jinl)SPANCO(jinl)SPANCO客户信息（客户状客户信息（客户状态跟踪表）态跟踪表）客户状态(zhungti)跟踪表-2.xls第八页，共18页。第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客户信息客户信息(xnx)(xnx)（综合（综合表）表）序号客户名称计划拜访次数已拜访次数潜在设备数量疑似状态改变时间（S）潜在状态改变时间（P）接近状态改变时间（A）谈判状态改变时间（N）达成协议改变时间（C）签署合同改变时间（O）

5、流失状态改变时间（L）转换周期1XX银行62502011.3.5 2011.3.10 2011.3.12 2011.3.17 2011.5.18 2011.5.31862345678910111213141516销售为先销售为先 谈论客户谈论客户 谈论数字谈论数字(shz)脚踏实地脚踏实地第九页，共18页。第三步：制定月度第三步：制定月度(yud)(yud)客户拜访计划客户拜访计划XX月客户拜访计划拜访计划实际执行日期客户名称客户状态拜访部门拜访对象拜访目的实际拜访日期客户主要观点拜访结果跟进事项（人/事/时间）下步措施请求支持说明1234530选择正确的拜访选择正确的拜访(bifng)客户客

6、户第十页，共18页。第二部分：如何第二部分：如何(rh)(rh)优选潜在客户优选潜在客户问题(wnt)确定优先(yuxin)顺序对客户的准确认识需要随时跟随市场变化对客户需求的正确了解解决方案综合比较客户相关资料和数据阶段性对潜在客户名单进行回顾学习产品知识，加深对业务理解与团队其他人员分享成功和经验第十一页，共18页。第二部分：如何第二部分：如何(rh)(rh)优选潜在客户优选潜在客户问题(wnt)识别客户的需求 （公司/部门/个人需求）了解客户招标（采购(cigu)）流程解决方案充分准备提高提问技巧：基于对客户业务的深刻理解和对专业熟知程度与上级经理或有经验的团队成员一起拜访客户利用有效的

7、人脉资源在业内建立关系网络第十二页，共18页。初次接触初次接触(jich)(jich)前的准备前的准备访前准备(zhnbi)你要和谁谈话你要谈什么？你和客户谈话的顺序？谈话时间？共同语言(n tn y yn)你的语言对客户可能产生的影响是什么？询问并理解客户需求我们的产品和服务可以对客户带来什么改变或提升？第十三页，共18页。为什么销售为什么销售(xioshu)(xioshu)要使用要使用SPANC0?SPANC0?第十四页，共18页。为什么销售为什么销售(xioshu)(xioshu)要使用要使用SPANC0?SPANC0?拜访(bifng)的目的是什么？-检查拜访(bifng)计划 具体(

8、jt)吗？是否可衡量？（访后是否容易判断目的达到）是否收效？（主管满意你的目标吗）是否现实？（主管满意你的目标吗）时间够吗？带了什么资料？资料带齐了吗？带拜访会遇到怎样的困难？担心？应对办法？第十五页，共18页。什么什么(shn me)(shn me)是是SPANCOP?SPANCOP?日回顾确认拜访目的日回顾确认拜访目的拜访的目的是什么？拜访的目的是什么？-检查拜访计划检查拜访计划具体吗？具体吗？是否可衡量是否可衡量?（访后是否很容易判断是否达到目的）（访后是否很容易判断是否达到目的）是否进取？（主管满意你的目标吗？是否可以达到更是否进取？（主管满意你的目标吗？是否可以达到更好的效果）好的效

9、果）是否现实？是否现实？时间够吗时间够吗?带了什么资料带了什么资料(zlio)？确认带齐了吗？确认带齐了吗？拜访会有遇到怎样的困难？客户会有怎样的问题和担拜访会有遇到怎样的困难？客户会有怎样的问题和担心？你如何应对？心？你如何应对？再看看之前定的目的合理吗？准备充分了？再看看之前定的目的合理吗？准备充分了？第十六页，共18页。三、营销活动中客户最关心三、营销活动中客户最关心(gun(gunxn)xn)的问题的问题1、问题及参考答案、问题及参考答案客户客户(k h)经常提问的问题和参考答案经常提问的问题和参考答案.pdf第十七页，共18页。真实、准确、完整、简洁(jinji)、及时第十八页，共18页。