平安人寿保险公司个险队伍全套主管培训资料知识分享.ppt

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1、阳光人寿阳光人寿(rn shu)基本法基本法宣导宣导山东山东(shn dn)分公司分公司阳光阳光(ynggung)人寿保险股份有人寿保险股份有限公司限公司第一页，共47页。阳光阳光(ynggung)基基本法本法从横向和纵向两个维度解释阳光基本(jbn)法的指导思想和基本(jbn)特点创业创业(chungy)初初期队伍期队伍建设的建设的几点意几点意见见跟上节奏，不掉队骨干到位，坚实起步分工协作，一个兄弟都不掉队统一理念，象BM那样工作第二页，共47页。BM：29%SAS：21%AS：24%第二年：续佣第二年：续佣*220%阳光人生：第阳光人生：第6年及以年及以后直到缴费期满每年后直到缴费期满每年

2、0.5%客户客户增员增员公司公司BM：18+12财务支持财务支持SAS：6+9财务支持财务支持AS：6+6财务支持财务支持快乐营销，共同成长快乐营销，共同成长关爱工程关爱工程董事长董事长&总裁总裁阳光文化阳光文化股权激励计划股权激励计划第三页，共47页。A部经理B业务主任C业务主任D业务主任E业务主任F资深寿险顾问G寿险顾问H寿险顾问I资深寿险顾问育成无限(wxin)多，全部是直接育成直辖无限大，全部(qunb)是直接增员第四页，共47页。A营业部经理B业务主任F资深寿险顾问C业务主任D寿险顾问G寿险顾问H寿险顾问I寿险顾问E寿险顾问J寿险顾问K寿险顾问第五页，共47页。不可逾越不可逾越(b

3、k y yu)的的“代代”沟沟u关于关于“代代”u1、同业公司对育成的定义基本、同业公司对育成的定义基本相同，即：主管相同，即：主管A直辖业务员直辖业务员B晋晋升为主管升为主管B，则，则A直接育成直接育成B，视，视B为为A的一代育成（直接育成）。依的一代育成（直接育成）。依此类推可获得二代育成、三代育成此类推可获得二代育成、三代育成等等等等u2、同业公司一般均依照、同业公司一般均依照“代代”的关系设计育成津贴，育成津贴一的关系设计育成津贴，育成津贴一般为所育成小组般为所育成小组FYC总和总和(zngh)的一定比例，比例的大小依照远近的一定比例，比例的大小依照远近关系而由大变小。关系而由大变小。

4、队伍队伍(du wu)经营经营中的乱象中的乱象l提防生儿子提防生儿子l帮儿子防孙子帮儿子防孙子l拉孙子搞儿子拉孙子搞儿子l偏袒儿子，关照偏袒儿子，关照孙子，不管其他孙子，不管其他第六页，共47页。A营业部经理B业务主任C业务主任D业务主任E业务主任F资深寿险顾问G寿险顾问H寿险顾问I资深寿险顾问无论谁的育成，无论谁的育成，均视为您的育均视为您的育成成无论谁的增无论谁的增员，均视为员，均视为您的增员您的增员每个人 29%每个团队 19%第七页，共47页。A资深业务主任B业务主任C业务主任D业务主任E业务主任F资深寿险顾问G寿险顾问H寿险顾问I资深寿险顾问无论谁的育成，无论谁的育成，均视为您的育均

5、视为您的育成成无论谁的增无论谁的增员，均视为员，均视为您的增员您的增员每个人 21%每个团队 11%第八页，共47页。A营业部经理B资深业务主任C资深业务主任D资深业务主任E资深业务主任F业务主任G业务主任H业务主任I业务主任无论谁的育无论谁的育成，均视为成，均视为您的育成您的育成每个团队 19%每个团队 14%无论谁的育成，无论谁的育成，均视为您的育成均视为您的育成第九页，共47页。目前寿险公司个人营销管理体制基本法目前寿险公司个人营销管理体制基本法主要分为：主要分为：层级制：平安层级制：平安(png n)(png n)、新华、太平、新华、太平洋、太平洋、太平 级差制：信诚、泰康级差制：信诚

6、、泰康第十页，共47页。我们我们(w men)的基本法的基本法 基本法设计基本法设计(shj)理念：理念：凸显组织利益最大化的快速组织发展！凸显组织利益最大化的快速组织发展！规模与品质并重的健康人力发展战术！规模与品质并重的健康人力发展战术！第十一页，共47页。我们我们(w men)的基本法的基本法p基本法的设计基本法的设计(shj)(shj)思想：思想：借鉴外资保险的强大利益吸引；借鉴外资保险的强大利益吸引；中资保险的良好团队稳定性；中资保险的良好团队稳定性；符合符合(fh)新公司组织发展的阶段特性！新公司组织发展的阶段特性！第十二页，共47页。阳光阳光(ynggung)基本法基本法 取层级

7、制与级差制之精髓，取层级制与级差制之精髓，介于两者之间。介于两者之间。我们我们(w men)的基本法的基本法第十三页，共47页。一、基本法组织架构一、基本法组织架构二、基本法特色二、基本法特色(ts)(ts)三、组织发展的基本法三、组织发展的基本法-考核与晋升考核与晋升三、基本法主要利益三、基本法主要利益我们我们(w men)的基本法的基本法第十四页，共47页。ADSBMBMSASASCATA寿险寿险(shu xin)顾问顾问资深寿险资深寿险(shu xin)顾问顾问业务业务(yw)主任主任资深业务主任资深业务主任营业部经理营业部经理资深营业部经理资深营业部经理业务总监业务总监主管层级主管层级

8、即提供管理能力放大，又鼓励自主行销。即提供管理能力放大，又鼓励自主行销。职级短，晋升快！突出晋升与成长文化。职级短，晋升快！突出晋升与成长文化。保证行销履历，保证辅导能力保证行销履历，保证辅导能力第十五页，共47页。一、基本法组织一、基本法组织(zzh)(zzh)架构架构二、基本法特色二、基本法特色三、组织三、组织(zzh)(zzh)发展的基本法发展的基本法-考核考核与晋升与晋升四、基本法利益分析四、基本法利益分析我们我们(w men)的基本法的基本法第十六页，共47页。一、大直辖一、大直辖(直辖团队直辖团队)概念：概念：大直辖大直辖(直辖团队直辖团队)概念不再受概念不再受组、部限制，自主管本

9、人以下，凡组、部限制，自主管本人以下，凡由自己及所辖成员直接由自己及所辖成员直接(zhji)(zhji)增增员或育成的比本人职级低的代理人员或育成的比本人职级低的代理人均为主管直辖团队组成部分。均为主管直辖团队组成部分。第十七页，共47页。自您以下：自您以下：无论是谁的育成，无论是谁的育成，均视为您的育成！均视为您的育成！无论谁的增员，无论谁的增员，均视为您的增员！均视为您的增员！所有所有(suyu)人人员均参与您的考员均参与您的考核和晋升！核和晋升！所有所有(suyu)人人均是您的直辖！均是您的直辖！大直辖大直辖(zhxi)（直辖（直辖(zhxi)团队）团队）结构示意图：结构示意图：营业部经

10、理营业部经理(jngl)(jngl)BMBM业务主任业务主任ASAS寿险顾问寿险顾问TATA资深寿险顾问资深寿险顾问CACA业务主任业务主任ASAS业务主任业务主任AS业务主任业务主任AS寿险顾问寿险顾问TA资深寿险顾问资深寿险顾问CA寿险顾问寿险顾问TA资深寿险顾问资深寿险顾问CA资深业务主任资深业务主任SASSAS寿险顾问寿险顾问TA资深寿险顾问资深寿险顾问CA寿险顾问寿险顾问TA资深寿险顾问资深寿险顾问CA第十八页，共47页。二、孤儿单的处理：二、孤儿单的处理：业务人员离职后，原保单业务人员离职后，原保单(bodn)(bodn)转移给其增员人；转移给其增员人；增员人全额享有该保单增员人全

11、额享有该保单(bodn)(bodn)相应的相应的RYCRYC和续保优和续保优质奖金；质奖金；保证增员者利益最大化保证增员者利益最大化!第十九页，共47页。个人续保率（K）续保优质奖金K75%0%RYC总额75%K80%108%RYC总额80%K90%110%RYC总额K90%120%RYC总额续保奖金(jingjn)额度举例(j l)：张阳光2009年续期佣金30,000元，继续率80%，则其2009年续收利益为：续期佣金30,000元+续保奖金：33,000元（30000110%）共计：共计：63,00063,000元元第二十页，共47页。对维持、晋升对维持、晋升(jnshng)和考核的正确

12、和考核的正确认识认识维持：不可低于的收入水平维持：不可低于的收入水平晋升：可期望高于的收入水平晋升：可期望高于的收入水平考核：不是考核：不是(b shi)压力，是动力；不是压力，是动力；不是(b shi)约束，是激励约束，是激励三、组织三、组织(zzh)(zzh)发展的基发展的基本法：本法：第二十一页，共47页。TA维持(wich)和晋升模型承保承保(chn bo)1件件FYC2000元元3件件维持维持(wich)考核：每考核：每3个月个月（6个月必须晋升为个月必须晋升为CA）晋升考核：上岗晋升考核：上岗1-6个月内个月内第二十二页，共47页。CA晋升(jnshng)和维持模型FYC12003

13、件件FYC6400元元10件件维持维持(wich)考核：入职起每考核：入职起每3个月个月晋升考核：入职晋升考核：入职3个月起个月起业绩业绩(yj)计算：入职计算：入职6个月内个月内第二十三页，共47页。AS维持维持(wich)与晋升模型与晋升模型FYC6400元元累计累计(li j)3人人个人个人(grn)FYC14400团队团队FYC72000AS3人人,累计累计10人人ASASAS维持考核：半年（维持考核：半年（1月月1日日/7月月1日）日）晋升考核：任职满晋升考核：任职满9个月个月业绩计算：最近连续业绩计算：最近连续9个月个月第二十四页，共47页。SAS维持维持(wich)与晋升模型与晋

14、升模型个人个人(grn)FYC4800团队团队FYC32000AS2人人,累计累计12人人ASAS5人维持维持(wich)考核：半年（考核：半年（1月月1日日/7月月1日）日）团队团队FYC=5AS维持维持(wich)5AS2SAS个人个人FYC10800 团队团队FYC144000SAS2人人,AS5人人,累计累计35人人晋升考核：任职满晋升考核：任职满9个月个月业绩计算：最近连续业绩计算：最近连续9个月个月第二十五页，共47页。BM晋升(jnshng)与维持模型4AS1SAS个人个人(grn)FYC3200团队团队FYC64000SAS1人人/AS4人人累计累计35人人维持维持(wich)

15、考核：考核：半年（半年（1月月1日日/7月月1日）日）团队团队FYC=1SAS维持维持(wich)+5AS维持维持(wich)6AS1BM个人个人FYC9600团队团队FYC560001BM+2SAS+6AS 累计累计80人人晋升考核：任职满晋升考核：任职满12个月个月业绩计算：最近连续业绩计算：最近连续12个月个月2SAS第二十六页，共47页。v 相比同业，我们的考核、晋升相比同业，我们的考核、晋升(jnshng)(jnshng)标准更为宽松：标准更为宽松：晋升、考核晋升、考核(koh)(koh)的同业比较的同业比较(以北京地区为例以北京地区为例)第二十七页，共47页。考核考核(koh)分析

16、分析打破传统直辖组概念，不受打破传统直辖组概念，不受“传统直辖组传统直辖组”概念概念约束，保证了人力成长的缓冲时间。约束，保证了人力成长的缓冲时间。维持与考核标准相对较低，有利于初期维持与考核标准相对较低，有利于初期(chq)团团队成长。队成长。新人晋升主管不需要人力，保证其销售时间足够新人晋升主管不需要人力，保证其销售时间足够长，确保销售经验，以提高晋升后的辅导能力。长，确保销售经验，以提高晋升后的辅导能力。第二十八页，共47页。注：平级增员视同育成！注：平级增员视同育成！晋升：创造晋升：创造(chungzo)(chungzo)快速的晋升通道，被快速的晋升通道，被育成团队育成团队 100%1

17、00%回算；回算；CACA在晋升在晋升ASAS时，其增员的人的个人时，其增员的人的个人FYCFYC的的1/3,1/3,（最多（最多20002000），可计入该），可计入该CACA晋升晋升ASAS的晋升业绩的晋升业绩(yj)(yj)！（达到！（达到32%32%）v CA CA晋升晋升(jnshng)AS:(jnshng)AS:v AS AS晋升晋升SAS:SAS:v SAS SAS晋升晋升BM:BM:v BM BM晋升晋升SBM:SBM:v SBM SBM晋升晋升ADAD：恒久恒久100%100%计入计入第一年第一年100%100%计入，第二年计入，第二年50%50%计入计入第二十九页，共47页

18、。注：平级增员视同育成！注：平级增员视同育成！维持维持(wich)(wich)考核：被育成团队考核：被育成团队 100%100%回算；回算；v 维持维持(wich)SAS(wich)SAS：v 维持维持(wich)BM(wich)BM：v 维持维持(wich)SBM(wich)SBM：100%100%计入计入(j r)(j r)，但仅限于第一年，但仅限于第一年，第二年开始不计入第二年开始不计入(j r)(j r)2 2年，第一年年，第一年100%100%计入，第二年计入，第二年50%50%计入计入第三十页，共47页。四、利益四、利益(ly)分析分析注重直接佣金利益注重直接佣金利益(ly)，提升

19、契约价值：，提升契约价值：续保奖励高，辅导津贴可自提，鼓励顾客链价值。续保奖励高，辅导津贴可自提，鼓励顾客链价值。利益利益(ly)浓缩，聚焦生产力来源：浓缩，聚焦生产力来源：利益利益(ly)浓缩在辅导津贴，辅导提升生产力，提浓缩在辅导津贴，辅导提升生产力，提高业务主管收入，这样的收入机制，帮助团队把精力高业务主管收入，这样的收入机制，帮助团队把精力放在最具价值的工作上。放在最具价值的工作上。鼓励主管个人销售：鼓励主管个人销售：没有销售精神的主管不是好主管，带不好团队。没有销售精神的主管不是好主管，带不好团队。业务主管的产能和追求决定直辖团队的产能和追求。业务主管的产能和追求决定直辖团队的产能和

20、追求。第三十一页，共47页。辅导利益辅导利益(ly)(ly)：无限额的高比例享有；无限额的高比例享有；大直辖概念；大直辖概念；无增员代差；无增员代差；无直接、间接育成限制；无直接、间接育成限制；主管可自提主管可自提;这得好好这得好好(ho ho)研究、研研究、研究！究！四、利益四、利益(ly)分析分析第三十二页，共47页。AD C=28%SBM C=27%SAS C=15%BM C=25%AS C=10%C=18%C=1%C=3%C=13%C=2%C=12%C=17%C=10%C=15%主管层级主管层级(cn j)，间接计提演示：，间接计提演示：C-计提比例计提比例v 辅导利益辅导利益(ly)

21、最大化最大化维持级差原理维持级差原理CA、TAC=28%C=27%C=25%C=5%C=15%C=10%第三十三页，共47页。续保奖励续保奖励(jingl)个人续保率（个人续保率（K2K2）续保优质奖金续保优质奖金 K275%K275%0%0%RYCRYC总额总额 75%K280%75%K280%108%108%RYCRYC总额总额 80%K290%80%K290%110%110%RYCRYC总额总额 K290%K290%120%120%RYCRYC总额总额 续佣续保奖励续佣续保奖励(jingl)首佣！首佣！四、利益四、利益(ly)分析分析第三十四页，共47页。同业(tngy)公司比较信诚信诚

22、泰康泰康新华新华平安平安太平太平个人续保个人续保率（率（K2K2）续保优续保优质奖金质奖金 个人续保个人续保率（率（K2K2）续保优续保优质奖金质奖金 个人续保个人续保率（率（K2K2）续保优续保优质奖金质奖金 个人续保个人续保率（率（K2K2）续保优续保优质奖金质奖金 个人续保个人续保率（率（K3K3）续保优续保优质奖金质奖金 K280%K280%0%0%RYCRYC总额总额 K280%K280%0%0%R RYCYC总额总额 K280%K280%0%0%RYCRYC总额总额 K275%K275%0%0%RYRYC C总额总额 K275%K275%0%0%RYRYC C总额总额 80%K28

23、80%K285%5%8%8%RYCRYC总额总额 80%K28580%K285%8%8%RYRYC C总额总额 80%K280%K285%85%20%20%RYRYC C总额总额 75%K275%K280%80%30%30%R RYCYC总额总额 75%K275%K280%80%50%50%R RYCYC总额总额 85%K2985%K290%0%10%10%RYRYC C总额总额 85%K285%K290%90%11%11%R RYCYC总额总额 85%K285%K290%90%40%40%RYRYC C总额总额 80%K280%K285%85%80%80%R RYCYC总额总额 80%K28

24、0%K283%83%80%80%R RYCYC总额总额 K290%K290%12%12%RYRYC C总额总额 90%K290%K295%95%15%15%R RYCYC总额总额 90%K290%K295%95%60%60%RYRYC C总额总额 85%K285%K290%90%90%90%R RYCYC总额总额 83%K283%K286%86%90%90%R RYCYC总额总额 K295%K295%20%20%R RYCYC总额总额K295%K295%70%70%RYRYC C总额总额K290%K290%110%110%R RYCYC总额总额86%K286%K289%89%100%100%R

25、 RYCYC总额总额89%K289%K292%92%110%110%R RYCYC总额总额92%K292%K295%95%120%120%R RYCYC总额总额K295%K295%130%130%R RYCYC总额总额第三十五页，共47页。主管辅导津贴主管辅导津贴(jnti)比例比例职级直接计提间接计提AS间接计提SAS间接计提BM间接计提SBMAS10%SAS15%5%BM25%15%10%SBM27%17%12%2%AD28%18%13%3%1%辅导津贴可自提，主管个人销售辅导津贴可自提，主管个人销售(xioshu)利益最大！利益最大！第三十六页，共47页。育成津贴育成津贴(jnti)（育

26、成平级为育成）（育成平级为育成）第三十七页，共47页。ASvAS职级之季度职级之季度(jd)奖金奖金AS直辖团队直辖团队月均月均FYC范围范围季度奖金季度奖金月均点位月均点位2,4002,4003,599.99 3,599.99 3003004.2%4.2%3,6003,6004,319.99 4,319.99 6006005.5%5.5%4,3204,3207,349.99 7,349.99 9009006.9%6.9%7,3507,35013,199.99 13,199.99 180018008.2%8.2%13,20013,20024,999.99 24,999.99 390039009

27、.8%9.8%25,00025,00049,999.99 49,999.99 7500750010%10%50,00050,000 12000120008%8%季度季度(jd)奖金奖金四、利益四、利益(ly)分析分析第三十八页，共47页。SASvSAS职级职级(zh j)之季度奖金之季度奖金SAS直辖直辖团队团队月均月均FYC范围范围季度奖金季度奖金月均点位月均点位4,5004,5009,999.99 9,999.99 9009006.7%6.7%10,00010,00012,499.99 12,499.99 180018006%6%12,50012,50015,999.99 15,999.9

28、9 300030008%8%16,00016,00019,499.99 19,499.99 450045009.5%9.5%19,50019,50026,499.99 26,499.99 6000600010%10%26,50026,50041,799.99 41,799.99 9000900011.3%11.3%41,80041,80054,499.99 54,499.99 150001500012%12%54,50054,500 180001800011%11%季度季度(jd)奖金奖金四、利益四、利益(ly)分析分析第三十九页，共47页。BMvBM职级之季度职级之季度(jd)奖金奖金BM直

29、辖团直辖团队队月均月均FYC范围范围季度奖金季度奖金月均点位月均点位13,50013,50029,999.99 29,999.99 180018004.4%4.4%30,00030,00037,499.99 37,499.99 360036004%4%37,50037,50047,999.99 47,999.99 600060005.3%5.3%48,00048,00058,499.99 58,499.99 750075005.2%5.2%58,50058,50079,499.99 79,499.99 10500105006%6%79,50079,500125,399.99 125,399.9

30、9 15000150006.3%6.3%125,400125,400163,499.99 163,499.99 24000240006.4%6.4%163,500163,500 30000300006.1%6.1%季度季度(jd)奖金奖金四、利益四、利益(ly)分析分析第四十页，共47页。u第一批骨干到位时间，如何落实？u第一次新人创说会时间，谁来做？u创业期分几个阶段，经营主题(zht)是什么？u谁会帮你？帮你干什么？u用什么工具/方法掌控节奏？第四十一页，共47页。何谓何谓“骨干骨干”有具体名单吗？有具体名单吗？写下来写下来备选方案备选方案(fng n)管与被管，达成一致管与被管，达成一致

31、1+3+5：1个BM+3个SAS+5个直管AS；1个SAS+3个AS+5个直管TA/CA；1个AS平均(pngjn)储备3个准增员第四十二页，共47页。第四十三页，共47页。平安平安(png n)A股月末收市价（单位：元）股月末收市价（单位：元）最新动态最新动态(dngti)：平安股权兑现计划平安股权兑现计划已开始执行；合股已开始执行；合股基金三年回购计划基金三年回购计划已启动已启动来源(liyun)：上海证券交易所网站第四十四页，共47页。国十条：制度(zhd)开启财富之门的开始，保险业春天已经来到u“国十条”鼓励发展商业养老保险、健康保险、责任保险等专业保险公司u支持具备条件的保险公司通过

32、重组、并购等方式，发展成为具有国际竞争力的保险控股(集团)公司u稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务u在风险可控的前提下，鼓励保险资金直接或间接投资资本(zbn)市场，逐步提高投资比例，稳步扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和品种，开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点只有只有(zhyu)保险集团公司才能充分享受国十条的利好！保险集团公司才能充分享受国十条的利好！只有只有(zhyu)保险集团公司的业务人员才能理直气壮的开展综保险集团公司的业务人员才能理直气壮的开展综合开拓业务！合开拓业务！第四十五页，共47页。公

33、司公司总公司总公司开业时间开业时间20012001200220022003200320042004200520052006200620072007太平人寿太平人寿20012001年年1111月月0 04 415152222222222222929民生人寿2003年5月410101015生命人寿2003年9月08111419合众人寿2005年3月61015华泰人寿2005年3月204长城人寿2005年9月257人民人寿2005年11月46嘉禾人寿2005年12月1013华夏人寿2006年12月5第四十六页，共47页。愿愿您您的的365365天都天都(tin du)(tin du)充充满满阳阳光！光！第四十七页，共47页。