家乐福采购的32条谈判原则,相信会对大家有帮助.doc

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1、家乐福采购的32条谈判原则，相信会对大家有帮助1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4. 随时使用口号：“你能做得更好”。5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6. 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8. 聪明点，可要装得大智若愚。9. 在没有提出异议前不要让步。10.记住

2、当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件”。15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们

3、的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

4、21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没

5、有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。 第一步，出发前，做到五个“熟悉”。1.熟悉公司及

6、产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。3.熟悉加工工艺。4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。 一个

7、调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。 案例： 2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和

8、卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种： 1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。 2.通过超市采购，打听一些有名的供货商。 3.多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。第三步，拜访客户前的准备工作。 1.样品和相关宣传资料。 2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3.一份市场推广计划书。 4.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是

9、我初次拜访客户时所交谈的主要内容：公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。我们的主要目标市场及市场前景分析。我们的市场推广方案。我们的零风险售后服务保障系统。赢利系统。我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。 5.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。第四步，拜访客户过程中如何“打动”客户。 1.为客户介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析零风险；赢利能力分析足够的利润空间保障；品牌可操作的长

10、期性分析大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。一位代理商对我说：很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是因为你的投资理财计划书。 2.说话语气及内容要有适度的煽动性和亲和力。说话太实在或语调太低沉，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给以后的工作带来麻烦。 3.要有明确的售后服务承诺。第五步,签约前的“实地考察” 与“邀请”。 在初步选定一些意向性经销商后，要实地考察经销商各方面的条件，主要包括“硬件”和“软件”两方面。 考察的主要方法有:1.向其已经代理的品牌厂家打听；2.到相关政府部门咨询；3.向其服务的终端打听。 极力邀请客户到公司考察是促成合作

11、成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们公司的客户，都会增强与我们合作的信心。第六步，代理商的确立。 这是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的代理商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。代理商一旦选择失误，更换代理商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。案例： 我做南昌市场时，有3个候选经销商。由于我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经验，忽略了资金实力和信誉度这两个最重要的因素，最终导致市场刚做起来，代理商就出现资金断流，看着潜在的销售额却实现不了。 经过这几年的实践,我认为选择经销商应从几个意向性经销商

12、中选择最适合的，而不一定是最大的客户作为合作伙伴。要考虑的几个重要因素是：1.资金实力；2.信誉度（主要保证按照我们的规范去操作市场，不窜货，不恶意竞争）；3.事业心和对产品的信心；4.现有网络渠道情况。第七步，注重市场启动前的“细节”。 正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。“细节”主要包括：1.帮助经销商招聘、培训业务员；2.帮助经销商确定适合该市场的产品线；3.帮助经销商确定适合该市场的价格体系；4.协助经销商进行超市、商场的进场谈判；5.协助经销商开发网点；6.培训经销商的仓

13、库保管人员；7.定货并督促公司发货。区域经理百炼成钢从职场来看，区域经理是职业生涯的重要阶段，如果在这个职位上不能摆正心态正确对待各种考验，以后的职业生涯将很难有大的突破。营销人在职业生涯中一般要经历五个阶段：销售代表区域经理省级经理大区经理全国销售经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。明确目标 心理学家列恩说：看不出自己的前途，就激发不起奋斗的欲望。

14、职业营销人如果没有远大的理想，营销生涯就很难得到快速成长。如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。 但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。避开误区 有了明确的目标，还要避免走弯路。要不断提升自己的能力，始终保持平和的心态。不能骄傲自大，更不能妄自菲薄，以免走入

15、销售经理发展的误区。误区一：小看自己 总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。两个业务员5年前同时进入公司。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做区域经理，在企业内部升迁无望的情况下，跳槽另寻出路，目标直指区域经理。没过多久他就如愿以偿，在职场一帆风顺，现在已是某著名医药企业的省级经理。 另一位业务员的业绩、能力和第一位不相上下，但是总觉得自己还有待提高，从不主动争取，自以为会”功到自然成“。结果他现在还是那家公司的“业务元老”。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将很难在职业生涯中取得大的突破。误区二：失去自我 有些区域经理在面对销量下滑以及其他难题时，不是消极等待就

16、是找公司要政策要资源。其实这种“等、靠、要”的做法，将使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，当市场出现问题和困难时，应该主动找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的下属、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在公司的发展前途。分析自我 人最大的障碍不是别人，而是自己。只有对自己有全面、清楚的认识才能更好地制定职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析了解自己的优势、劣势、机会、威胁，然后为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。并积极地行动起来，扩大朋友圈，扩充知识技能，建立人际网络。当营销人员做到区域经理时，不能心浮气躁、急于求成，而要踏踏实实

17、地做好本职工作，为其远期目标做铺垫、打基础。 有这么一个故事:一个人肚子饿了，去买饼吃。吃完第5个他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”要是早知道吃第5个饼就饱，就不用买前面的4个了。大家一看就知道这是个笑话，但是这种笑话却经常发生在生活当中。 在短时间内快速提升，早日成为销售总经理是每个营销人的梦想。但是在实际工作中，既不能盲目冒进，拔苗助长；又不能畏手畏脚，错失良机；而要充实自我，稳中求“升”。如果没有经过必要的铺垫过程，没有积累相应的职业素养、工作经验，即使坐到了营销总经理的位置上，也不会长久。这种想法无异于那个吃饼的人。学习与反省 成功学大师陈安之说，成功者的智慧

18、来自三个方面不断地搜集资讯；学习别人的经验；不断自我反省。对于区域经理来说，学习与反省尤为重要。 有位同志在刚从事营销工作时，制定了非常详细的学习计划，每月研读一两本营销类杂志，一本营销方面的专著，每月根据学到的理论知识和营销实践整理一篇文章。学到的营销理论在促进营销实践的同时，也使他的营销理念、营销方法得到进一步的深化和升华。他勤奋好学的精神不但赢得了同事的尊重，还得到了老板的青睐。现在他已成为他们公司最年轻的副总。 区域经理在工作中不可能不犯错误，关键是能不能反省自己的错误，并通过反省悟出正确的方法。区域经理只有坚持不懈地学习和反省，才能全面提高自己的营销能力，才能找出自己的不足和差距。只

19、有这样才会更快地接近职业生涯的奋斗目标。养成好习惯 公司这个系统能正常运作靠的是各项制度的约束。用“制度”保证“安全”、用“流程”保证“结果”是现代企业管理发展的方向。试想，公司区域经理个个天马行空、我行我素，这个公司还能正常运转吗？如果你想在职业生涯中有所作为、在公司有所作为，就必须养成良好的职业习惯成功只青睐那些具有良好职业习惯的人。 有一段时间，面对每天的“报表”和“大事小情”的申请，我非常厌烦。对公司的“数据分析”和“过程控制”也有相当大的抵触情绪。这使我和上司的关系很紧张，甚至产生了另谋出路的想法。后来在朋友的开导下，我慢慢地养成了良好的职业习惯。我现在已是这家公司的高层管理者。现在

20、想来，如果那时一走了之，将失去这个很好的发展机会。 当营销人发展到区域经理时，一定要明确目标、学会调整自己的心态，对自己的优劣势有清晰的了解，在行动中保持理智的头脑，在工作中保持学习和反省的劲头，并将这些行为作为职业习惯长期保持。如果能够这样做，就一定会在营销生涯中百炼成钢，实现自己的奋斗目标。浅谈快速消费品深度分销的具体操作摘要：小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销

21、售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。 一、深度分销 深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。 实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。 二、深度分销的表现形式 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人每天拜访零售小店

22、达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。 3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。 深度分销具体表现形式是： 深 人员 度 地图 分 线路 销 表格 A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户，挖掘潜

23、在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。 B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。 C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。合理按排工作程序。 D、表格：认真记录客户祥

24、细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。 备注：表格应是根据行业，产品、区域、客户等因素制定的 三、深度分销具体操作 深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。 1、第一步： 基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。 合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。 A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。 B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附

25、属超市。 C、机动开发、不作重点。 路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天15天要拜访一次。每人每天开发3050家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。 第二步 主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。 平均销量与分析：用于销量预测。在销售流通中出现库存，马上要反

26、馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。 客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。20%中客户，不到5%小客户。 拜访与服务 大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。 小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。 将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。 注意合理优化，使销售达到最佳水平。 四、深度分销组织和实施监督 组织

27、：由企业对市场全面调查报告。地理位置：该区域市场所处地理位置，文化传统和特点。人口，人均收入及消费水平，对市场容量心中有数。消费习惯，消费者购买力等等。同类产品的品牌定位，消费者对其认知度，忠诚度，主导产品的价格定位，销售情况，所占市场分额，常用的促销手段，产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，办事处经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。 检查：根据推广进度计划，由企业市场部按照工作进度表跟踪检查，覆盖情况，销售人员的产品销售价格，促销赠送的发放，有无跨地区销售问题，A、B店陈列宣传、批发商和经

28、销商的反映，还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售，健康发展之中。 办事处经理：检查A、B店，检查业务员工作日记，总之，深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。 五.深度分销的优点 1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。 2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。 3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。

29、4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。 例如: 2001年安徽一家饮料公司，在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广，取的很好效果。合肥为安徽省省会，是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心,人口100多万,为使茶饮料产品迅速占领合肥市场,将合肥市划分五个区,快速铺市占领市场,迎接销售旺季到来。 东区:长江东路,双七路,汴河路,当涂路,风阳路,巢湖路,和平路,大通路,铜陵路等。 南区：金寨路，东流路，望江路，黄山路，南苑新村，太湖路，九华山路，宁国路，绩溪路等。 西区：合作化路，长江西路，龙河

30、路，肥西路，琥珀山庄，西园新村，曙山新村等。 北区：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。 重点区：长江中路，美菱大道，芜湖路，桐城路，银河公园，消遥津公园，寿春路，花园街，红星路，庐江路等。 人员每区4人，一共20人。每天每人铺货10到20家小店，每天共200家到400家，一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。 六、全面实施双赢战略 深度分销使企业产品快速导入市场，使产品的快速渗透市场，根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度。 深度分销能使产品的品牌升华，使企业形象和

31、企业产品更加让消费者信赖，使经销商，批发商，更愿意长久合作，是企业实力的象征我的三年销售生活(ZT)大一：来到北京一所二流大学，面对这个人才云集的地盘，以前的光辉历史都灰飞烟灭，我变得非常内向。感情上也苦苦暗恋一个女生但不敢开口。 大二：开始大学的混日子生活，恋爱，睡觉，逃课，补考。 大三：与大二相同。但多了一项，失恋的痛苦。 大四：开始有危机感，最后一年认真学习，跟导师关系很好，第一次拿了个奖学金，还整了个优秀毕业生的称号，但是很多同学都已经找好了工作，转了北京户口，我还在观望。 工作：四年初，大部分同学都已经找好了工作，我连个实习的地方都没有，在招聘会上有个德国做医疗工程的公司招设计人员和

32、销售人员，我递上简历。老总看我充满稚气的面孔。说不要毕业生，我硬跟老总说不工资，只是找个地方实习一下，况且我还可以画图（大学时学过AUTOCAD,真的派上用场），况且我还可以当个司机（非典的时候学的，驾照这几年真的很管用）。老板见我非常诚心，就叫我过去上班，前提是没有工资。 2004年3月2004年7月，实习，公司技术部手术室平面设计工程师；实习的日子一边做着家教来养活自己，我在公司疯狂的看书 ，疯狂的研究技术上的知识。毕竟专业上跨度很大，一个月后，我技术上懂得比公司的销售人员还多，老板经常让我开车跟在他后面陪客户吃饭，这期间我的能力也得到了公司大部分人的认可，但公司的订单都是500万以上，老

33、板觉得我这样小毛头青年很难胜任，差距甚远。实习期过了，老板也叫我去招聘会上找一个适合自己的职位，当时我确实爱上这个行业了，关键的是我想当个销售人员，1、有挑战；2，干好了能挣钱，当个技术人员说白了干得再好挣钱是不可能的（不是我打击做技术的，因为我想挣大钱） 我跟老板提出来我想当个销售人员的想法，他说我这个年龄不适合作这个大订单的销售工作。但我提出随便给多少工资都行，只要我留在这，老板同意了（可见老板对钱还是防在第一位的）。 2004年7月-2004年12月，销售部销售工程师，老板知道我是毕业生就给了工资800每月（千万不要看刚开始的数字，要看这个工作适不适合你，你适不适合这个工作，当初我的工资

34、是同学中最低的），这个数字在北京非常残酷。这期间老板主要让我来协助销售部经历做几个主要重点客户的公关工作。(其实都是我一个人跑)，这几个月是我思想冲击最大的几个月，我没有想到我自己有很多的事情都可以做，我面对的人年龄大部分都是四十岁以上的处级以上的领导。销售部经理是我的老乡对我帮助很大，他让我什么事都冲在最前面，让我彻底的丧失依赖。最难忘的是我第一次给个领导打电话的时候我的声音都在发抖，什么事情都忘了。算是我运气好的原因吧，我碰上的两个重点项目的主要领导是我的老乡，知道我刚刚毕业，在工作上特别的照顾我，很快在项目上有很大的进展，公司在北京的第一个项目就是被我这个门外汉阴差阳错的攻下了。其实我觉

35、得并不意外，因为我知道我是最勤奋的，没有过一个周末，工作时间就是拼命的跟客户去沟通，拼命的制造周末的时间去跟他们去聊天、爬山。稍微有点时间我就看书，基本上每天晚上都看书。当然，公司里其他的人都感到意外，包括老板。我的工作能力也得到了老板的认可说到这里，感谢我的女友在经济上的巨大帮助，因为我的工资只有800，我每个月的电话费都五六百，她帮我交房租，甚至给我买衣服。这个半年的工作给了我很多的工作经验和资本。年终的业务提成拿了5万，女朋友说她人生的第一次投资（我是她初恋，她也是我初恋，大学同学关系，失恋之后又重新和好的）坚信没错，过年第一次去拜访岳父感觉有点底气了。说我是潜力股。 2004年12月-

36、2005年12月，销售部北京区销售经理。工资也从原来的800变成了1800。职位上的变迁一下子感觉压力突然大，原来老总看好的一个项目被我整掉了，非常痛心，对老板打击很大。我也深深的感觉到自己社会经验、工作经验的不足。这一年有很多的失败，面对商场里很多复杂的环境我还是没有很好的准备。但是这一年来也老练许多（女朋友说的,主要是变得油滑了，见到女生不脸红了，随意开玩笑了）。这一年也感觉到作业务的艰难与艰辛。工作上也有很多的无奈，跟客户一起吃喝玩乐，当然，免不了客户有特殊爱好的，24岁脸我看上去有34岁了。我也感觉到这种生活有点可怕，我的人生以后也是这样吗。这一年也有成绩2005年，合作完成1100万

37、项目一个，合作完成4500万工程项目一个，老板对我的工作还是非常的满意，这一年我的花了公司很多的招待费，一年下来有12万的奖金，去父母那借点北京交了个首付，跟同学一比我也第一次发现自己的潜力还是巨大的。 2005年12月至今，销售部华北区销售经理，全国代理商谈判代表；培训部讲师团讲师。工资也提升到了4000每月。我的能力得到老板、CEO的认可，职位上有了提升，由于我平时爱学习，爱总结，CEO给我在社会上参加了一些高级管理人员的培训，我也有机会在公司里讲，我也感觉彻底的是个生意人了。06年这一年我的业绩非常的好（还是勤奋的原因，我基本上没有星期天，从来不跟老板去理论加班费的问题，所以我认为那些跟

38、老板斗气的人都非常的愚蠢，要么走人，要么好好干，老天不会亏待你），我独立操作完成了一个1600万的项目（有点运气成分）。还承担了 新员工的培训任务。06年大大小小的提成有18万。 我个人总结了一下，任何人都能成功，一个公式：成功=信念+态度+执行力 以上是我个人的一点工作经历，写得比较简单，写作水平有限。品尝促销标准作业手册为什么要做品尝促销 品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。 品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然消除了。 品尝后消费者购买的

39、比例非常大。品尝后如果不买一点，大多数消费者会觉得很不好意思。因此，品尝的消费者即使对产品不满意，也可能会少买一点；如果满意就会多买。据调查，品尝后不购买的消费者比例非常低。 品尝还是一种极好的市场调研手段。消费者对产品的评价如何、有什么需求，通过品尝促销都能够了解到。 品尝产品时可以凝聚人气，营造销售氛围。 品尝流程掌控 一、让顾客品尝什么 当有多种产品时，到底让顾客品尝哪种产品呢？ 答案是：让顾客品尝他感兴趣的那种产品。这一点可通过仔细观察做出判断。如： 顾客指名品尝的产品 顾客问得最多的产品 顾客拿起来观察的产品 顾客询问价格的产品 顾客询问食用方法的产品 顾客目光指向的产品 二、让顾客

40、品尝多少 有人可能认为，让消费者品尝的量越大越好，显示公司大方。其实，一次品尝量太大反而品不出味道。 品尝与吃是两个不同的概念，如品茶与喝茶就不同，喝茶是为了解渴，可以大口喝；品茶是为了品味道，要细细品。 品尝产品时，舌尖的味蕾是主要感受器官，品尝量较小时，可以让注意力焦点集中于味蕾，取得最佳效果。比如月饼，当将一块月饼平均分成16等份时品尝效果最佳。品酒应该用小杯，品汤应该用小碗小匙。 三、在什么地方品尝 品尝地点一般不要离产品销售场所太远，否则，如果顾客品尝后找不到地方购买，品尝就白费了。因此，柜台前的品尝效果最佳。 四、什么时候品尝 在产品进入新市场或新产品推广时，都不妨搞一些品尝活动，

41、一般应把活动安排在销售高峰期，如周末、节假日等。 五、品尝操作技巧 消费者品尝时，业务员必须在一旁介绍产品、引导消费者享受产品的美味，这是“心理暗示”原理在品尝方面的应用。因为产品的有些味道，消费者自己很难品味出来，如果稍加提示，消费者就可能会感觉到了。 在品尝过程中，顾客可能会通过语言和表情表现出一些疑虑，这表明顾客有不满意的地方，业务员应仔细观察，及时发现这些疑虑，并给顾客提供合理的解释。只有品尝而没有提示和解释不是真正意义上的品尝。 六、品尝氛围营造 一般消费者都有从众心理。品尝时人越少，消费者越不敢接近。因此，一定要注意凝聚“人气”。品尝的顾客较少时，可以介绍得细一点，让顾客多停留一段

42、时间。当品尝的顾客较多时，则要加快品尝速度。 案例一：低温肉制品的“热加工品尝” 烟熏圆火腿是北方畅销的低温肉制品，初期进入湖南时，销售情况很不理想。如何使烟熏圆火腿在湖南打开销路呢？业务员通过调查发现，销售不好的原因主要是湖南人对这种产品不熟悉，于是想到了“现场加工、现场品尝”的促销方式。他们与超市协商后，找来一口电热锅，将烟熏圆火腿切片后进行热加工，然后在现场放上湖南人爱吃的辣椒酱，让顾客用烟熏圆火腿蘸着辣椒酱品尝。此法备受顾客欢迎。业务员一边做现场品尝一边销售，每件70 多元的烟熏圆火腿一天就能销售40多件。仅此一个产品一天的销售额就达到了3000多元。 点评：销售现场的热加工品尝是一个

43、非常有创意的促销方式。与传统的“冷切品尝”方式相比，有以下三大优点： 第一，引导消费，启蒙市场。南方人不爱吃凉菜，不论是高温火腿肠还是低温产品，都喜欢加工以后再吃。消费者面对众多不熟悉的低温产品，往往因为不知如何食用而不敢买。 当低温产品的概念还未被我国消费者所熟知时，很多消费者不知道低温产品如何食用，有的消费者甚至问促销员：“你们的低温产品是不是生的？”有的消费者将低温肉制品买回蒸炒后再吃，这说明消费者需要引导。 第二，热加工过程本身就能够吸引顾客的注意力，营造销售氛围。产品孤独地摆在货架上，如果没有特别之处，通常不易引起消费者注意。一旦摆上厨具热加工，就很容易吸引顾客注意，成为被关注的焦点

44、。 很多人有“扎堆”的习惯，哪个地方人多就往哪个地方凑热闹。在热加工品尝过程中，消费者从等候热加工、品尝到购买，需要较长时间，也就是说，顾客在售点逗留的时间比较长。聚的顾客多了就容易形成“扎堆效应”。 案例二：XX白酒品尝步骤 分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销白酒后，还要引导客人品尝。品尝共分四步： 第一步：观。将酒倒在透明玻璃杯中(玻璃杯不能有油污),引导消费者从酒杯侧面看，白酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。 第二步：闻。好酒酒香持续时间长，香味稳定。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，

45、一股酒香徐徐送入鼻腔，缭绕绵延，挥之不去。 第三步：品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽。酒香会迅速充满口腔，感觉很饱满，12秒钟后，鼻子里有共鸣香味，后味还有点甘甜。 第四步：回味。将酒咽下，酒味回味悠长，酒香持续。有时有淡淡的苹果香味，有时有淡淡的核桃香味。 点评： 通过“观、闻、品、回味”几个步骤的引导，客人就能真正品尝出酒的特点,以后喝酒时还可能教给其他客人，从而扩大本酒品尝的影响。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化