房地产策划师复习提纲.doc

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1、优质文本房地产筹划(chuhu)师复习提纲绪论一、房地产的涵义：狭义的房地产包括单纯的土地、单纯的建筑物以及土地与建筑物合成一体的“房地。建筑物又分为房屋和构筑物如桥梁、道路等。房产不是狭义的房地产，房产注重的是产权。二、房地产的特征有位置的固定性、长期使用性、大量投资、政策限制、相互影响及保值增值性。但是没有区域性。区域性是房地产筹划、房地产业的特征。房地产筹划的本质特征：市场性：房地产筹划要时时刻刻考虑市场问题，使经营活动建立在良性轨道上地域性：房地产行业独有特征，由位置固定性的特定决定。前瞻性、系统性、创新性、操作性、效益性。三、房地产筹划的作用：整合众多工程资源一些楼盘首次推出门可罗雀

2、，抓不到市场，整合性差，操作不标准是一个重要因素四、房地产筹划主题：宏观主题是贯穿于整个工程的中心主题。主题筹划概念设计是工程开发的总体指导思想，是贯穿工程开展的灵魂。五、房地产筹划包含前期筹划和后期筹划前期筹划包含市场、投资和设计筹划，后期筹划包含销售、形象和广告筹划。六、房地产筹划是一门实践科学、思维科学、策略科学、艺术科学。第1章 房地产筹划简史一、开展阶段1. 单项筹划阶段1993-1997运用单项技术手段进行筹划。王志钢的碧桂园。2. 综合筹划阶段1997-1999以主题筹划为主线，综合运用市场、投资、广告等技术手段。王志刚的概念地产。3.复合筹划阶段1999-2001狭义地产和广义

3、地产符合，除了房地产领域手段外，还运用其他领域的手段。王志刚的泛地产概念。 泛地产不局限于以房子为核心，房子可能是主题，也可能是附属配套设施。概念地产到达顶峰：SOHO。奥林匹克花园。4. 整合筹划阶段2001- 以客户的市场需求为中心，整合各种产业、理念和手段。筹划的走向：大盘筹划、连锁筹划和城市筹划。 第2章 房地产筹划理念一、概念地产与泛地产王志钢三阶段理论：1991-1993：炒家阶段；1993-1996：用家阶段；1996- ：概念阶段阶段。泛地产是整合各种概念、理念而有机形成的复合体，要求摆脱(bitu)思维定势，不局限于以房子为核心。泛地产的关键是理念创新，房地产靠克隆、模仿和经

4、验已经走不通了。二、新住宅运动卢锵1.是住宅开发实践的创新活动，主张住宅开发要关注普通人，深入研究市场，研究消费者心理行为。2. 是住宅技术和材料的创新。3. 是居住观念和居住文化的创新活动，呼吁开发中注重人的价值，利用珍贵资源，关注城市环境和自然生态，人与自然和谐相处，要延续地方文脉4. 是一场重建行业秩序的活动，致力于通过市场化运作，反对低水平的不正当竞争。三、居住郊区化和新都市主义1. 居住郊区化：以市场份额为核心的营销理念，是对中心城市化的补充，更是超越 2. 新都市主义是对居住郊区化的低密度、分散化的反思，主张：任何开展都应该采取紧凑方便并适于步行的邻里街区形式，这样的地区应有清晰界

5、定的中心和边界。 3. 新都市主义的三要素：生态型、经济性和产品高品质性。四、生态住宅：建筑内外空间的组织到达高效、低耗、生态平衡的建筑环境。 1. 类型：生态住宅类： 生态智能类 生态宗教类：氏族图腾为精神与宗教的宅式产物； 原始部落类：造型为原始人、土著人的部落形式，提供人回味、体验部落栖息方式。 局部生态类：局部房间为生态住宅 生态荒庭类：两极分化，一局部回归原始状态，一局部运用高科技。 2. 生态住宅的一大特点是健康。 3. 生态住宅的要求：舒适安静、空气和绿化、方便、平安、卫生和美观。五、山水城市思想钱学森1. 核心精神是天人合一，建议宜居城市，根本含义是人与自然的和谐统一。2. 特

6、点：高文化、高技术、高情感和高级生态城市。第3章 房地产筹划程序工程洽谈 组建机构 工程调研 工程研讨 提交报告 实施方案第4章 房地产筹划模式一、战略筹划模式(王志钢)：宏观上把握房地产筹划 方法(fngf)：大势把握出思路，理念创新处定位，筹划设计处方案，资源整合出平台，动态参谋出监理。适用于大盘工程，代表楼盘：星河湾整合筹划阶段二、全程筹划模式冯佳：从调研、土地获取、投资分析、定位、设计和销售等全方位筹划。是比拟流向的一种筹划方式，适用于小盘工程。三、品牌筹划模式曾宪斌从实践中总结出来的，对品牌内涵的挖掘、发现和推广。适用于内外品质交易较大的工程。四、产品筹划模式周勇对产品进行调研、定位

7、、设计、营销和物业管理等的谋划。适用性相当广泛，是比拟收到筹划人推崇的一种筹划模式。五、开展商筹划模式万科的王石、北京SOHO的潘石屹 是一种另类筹划模式，筹划主体是开展商而不是筹划公司，能表达开展商运作水平。 另外，黎振伟是投资流派代表人，周勇还是实战筹划流派代表人。第5章 筹划创意一、筹划创意与点子创意成功率高，外延大，有特定的程序。二、创意思维形式1. 发散思维：流畅性丰富性、变通性灵活性、独创性2. 逆向思维：逆向性、求异性3. 想象思维：形象性、超前性4. 联想思维：自觉性、悟性在职业道德一章中，现代思维包括相似思维、发散思维、逆向思维、倾向思维和动态思维。运用联想理论拓展创意：相似

8、联想、自有联想、强制联想和接近联想。第6章 房地产筹划主题1. 筹划主题：工程集中表达的特殊优势和独特思想 宏观主题：贯穿于工程的钟桐欣主题，微观主题是在各个具体主题。2. 主题筹划概念设计是房地产筹划的核心。 广义的主题筹划是工程的总体指导思想，是贯穿工程开展始终的“灵魂。 第7章 房地产筹划师1. 房地产筹划师是从事房地产行业的市场调研、方案筹划、投资管理、产品营销和工程运营的人员。2. 粗略了解市场筹划师、产品筹划师、投资筹划师、销售筹划师、广告筹划师、形象品牌筹划师的各自工作内容3. 房地产筹划师队伍最多来源于市场营销行业，还有人文社科行业以及其他行业。4.地位：房地产筹划师仍然属于被

9、动、附属和打工地位。但不属于被支配地位。5. 房地产筹划(chuhu)师要有独特的创新能力、精神的专业技术和娴熟的操作技能、6. 房地产筹划师的知识包含房地产政策与法规、房地产筹划知识与操作技能以及工程运营。7. 房地产筹划师的能力：掌握全局的能力、充分的实战经验、出色的创新意识，娴熟的预见能力和较强的整合能力。8. 房地产筹划师职业道德：以为人民效劳为核心，遵循房地产筹划职业道德。职业道德是协调同事关系的法宝，有利于协调与领导之间关系。一、文明礼貌是从业人员的根本素质 要求：仪表端庄着装朴素、鞋袜搭配、饰品化装、面部、头发、站姿端正 语言标准 举止得体态度恭敬、表情沉着、行为适度、形象庄重

10、待人热情微笑迎客、亲切友好、主动热情二、爱岗敬业是最根本的职业道德标准 职业理想有初级、中级和高级三个层次。三、老实守信是市场经济的法那么，是市场经济的本质规定。四、尊敬守法是职业活动正常进行的保证。五、开拓创新创新是不断突破常规，发现或产生新颖、独特的新事物、新思想的活动，本质是突破。强化创造意识，要在竞争中培养，要敢于标新立异，要善于大胆设想。第8章 房产筹划代理 筹划代理形式从业务角度分有综合性筹划代理不需要专业公司参与和专业性筹划代理广告代理、销售代理、设计代理等 根据筹划机构参与者的多寡，分为独家筹划代理和多家筹划代理。根据阶段分为全程筹划代理和阶段筹划代理，根据收费，分保证酬金、底

11、价和包销筹划代理。 企业收费: 固定费用与销售有关的不适用、非固定费用根本费加提成、提成。第9章 房地产筹划报告 是房地产筹划代理机构提供应开发商对工程调研、分析、论证、研究所得出的书面成果。包含市场报告、投资报告、设计报告、销售报告等。第10章 房地产工程筹划概说一、 房地产工程筹划侧重市场分析与产品调研。二、阶段：老板决策阶段1991993、拍脑袋阶段19941995、可行性研究阶段19962000，侧重经济指标、专业筹划阶段2001 。三、工程筹划的原那么：1、市场定位原那么：在工程市场调查分析根底上，选定目标市场，确定目标客户，明确工程档次及建设标准等。2、主题(zht)贯穿原那么根本

12、原那么3、工程营销原那么一大突破4、重点突出原那么目标客户定位和规划设计5、战略介入原那么中国经济大势、区域经济大势、区域市场需求以及区域行业竞争注意：没有客户满意原那么和产品创新原那么四、工程筹划包含市场筹划、投资筹划和设计筹划。第11章 房地产市场筹划一、从三张表看房地产市场需求技能题第一张表 政府政策政府公布的根底设施投资额、财政收入状况、公积金贷款情况第二张表 银行信贷银行对政府根底设施土地开发信贷支持、对个人住房消费支持。第三张表 城市经济开展工商企业注册数、吸引外资、居民消费、GDP、对周边城市的影响力。二、房地产市场分析技能题1. 房地产市场分析的思路三个层次：区域市场、专业物业

13、市场、工程物业市场两个方面：供应、需求2. 房地产市场分析的步骤第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。 区域经济环境分析1、总量指标:GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划 区域房地产市场分析

14、1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供应和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。供应(gngyng)分析1、供应总量：房地产市场当前的物业存量。新增供应是指本期存量与上期存量之间的差量。2、供应结构 按产品类型、户型、面积、价格等对各片区供应量进行分类，进而分析各片区的供应特征3、现有物业的空置率和空置物业的特点4、近期物业的吸纳情况，包括购置和出租的情况5、租金或者

15、售价，以及不同位置和质量的物业租金或售价的波动6、现有和拟建工程的特点、功能和优劣势分析核心竞争力7、现有物业的营销方式需求分析1. 需求量：在外生经济变量例如人口、收入、产量等的影响下，市场中的主体家庭和企业所需要且占用的空间量。2. 影响需求量的因素：人口增长自然增长、迁移、城市化、家庭结构、支付能力、投资渠道、产业政策、房地产政策3. 市场现有物业的客户来源分析、购置驱动因素4. 市场现有物业的产品特点、营销手段及市场反响5. 消费者对市场现有产品的评价供应与需求的比照分析通过对影响供应和需求的因素分析，现有物业供应和需求的特点分析预测未来市场的供需走势。第四步：工程市场分析根据对市场潜

16、力、竞争对手及目标客户的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。三、市场根本预测方法定性预测方法经验判断、预测调查法定量预测方法移动平均、投入产出、预测模型四、工程SWOT分析 p240技能题Streghts地段：市区繁华地段交通：处于次干道路口教育：重点小学户型：布局合理产品：外立面美观Weakness规模：规模小，难抗衡大盘配套：单体建筑，本身配套缺乏户型：以三房为主，偏大片区：较为陈旧，不利于吸引去外人士0pportunity商业配套：大型超市入驻教育配套：吸引重点中学营销：重新组合卖点Threats区外竞争：巨大住宅推量区内竞争：几个相似工程面世时机：市场处于低迷优势、劣势主要从工

17、程本身寻找，如产品户型、规划、配套、规模等等时机、威胁主要从外部寻找，如未来城市规划。竞争、上市时机等。五、市场(shchng)细分消费者偏好：分散偏好、集群偏好、同质偏好。分类：根据人口、心理、行为、地理和利益细分。目标市场：密集单一一种产品、一个细分市场、有选择的专门化假设干细分市场、产品专门化一种产品、多个市场、需求专门化一个市场、多个产品、完全市场覆盖市场定位方法：根据产品特色、利益和使用者定位。第12章 房地产投资筹划一、投资环境1. 投资环境是影响或制约投资动机和投资行为、效益和投资活动过程的各种外部环境和条件的总成。是一定区域内影响投资行为的一切投资条件与投资效益的综合。2. 投

18、资环境按照作用范围分为宏观环境和微观环境，按照性质分为软环境和硬环境；按照内容分为自然地理、经济、社会政治、法律、社会文化、根底设施和社会效劳环境。3.投资环境要素分为自然环境要素、经济环境要素、行政环境要素和社会文化环境要素四大局部。二、投资环境要素评价三种方法：多项因素和关键因素评价法、准数分析法和参数分析法。方法的应用技能题P256-261三、投资时机分析和选择房地产周期市场典型表现逐步增长持续时间较长，初期楼花价格低于现楼价格，大局部自用，房价止跌上升，后期市场活泼，房价上涨繁荣持续期较短，成交量激增；楼花价格逼近现楼价格，并逐渐超越市场炒风日盛，自用者开始被挤出市场危机持续期较短，

19、楼花价格下跌更快并低于现楼价格交易量锐减，市场里全是投资者，企业开始破产萧条地持续期较长，楼花价格下跌更快并大大低于现楼价格，楼花交易量更是锐减，企业破产更为普遍四、投资区位1.投资区位选择方法：距离递减规律和区域别离规律2. 居住工程：市政公用和公建配套设施完备程度、公共交通便捷程度、环境因素、居民人口和收入。对中高档公寓投资，起主导作用的是决定区位通达性的就业区、商业区及城市公共设施的位置和交通运输条件及地价。对以经济适用房为代表的普通投资者，主导因素是地价和城市规划。对花园别墅投资，主导因素莫过于自然条件。写字楼工程(gngchng)：与另外商业设施接近程度、周围土地利用情况和环境、易接

20、近性。商业辐射区域分析的结果极大影响着零售商业工程建设区位的选择商业辐射区分为主要区域、次要区域和边界区域。五、投资内容土地、住宅、商业、工业、旅游和综合类房地产六类。住宅：档次分普通住宅高级住宅通用名称分一般住宅公寓住宅花园别墅多层小高层高层普通公寓商住公寓酒店式公寓独立别墅联排别墅联体别墅商业地产的开展方向技能题1. 商业房地产是指以商业物业的建设与经营为目的的房地产开发，通过经营管理可以获取可持续回报或者可以持续增值的物业。2. 它具有开发模式专业化、开发金融产品化、参谋机构专业参与和招商先于规划设计等投资特征。3. 商业房地产有零售商业类购物中心、商业街区、餐饮娱乐类、写字楼类甲乙丙级

21、酒店宾馆类、批发市场类和物流中心类。4. 我国的商业地产总量不断增长，开发的标准，标准和法规都没有成形，还有开发商的集中度还是偏低的，转专业做商业地产开发的仅有大连万达以及厦门宝龙等；金融手段比拟单一，比拟是向银行贷款。5. 开展方向首先市行业开展的理性化时代，政府开始组织运营相应的配套的管控和引导，整个城市的规划就更加理性，必然会带来各种机遇，开发商也越来越理性了。行业开展的资本化时代。融资渠道随着中国经济的不断开放，而且金融产品一定丰富度的增加，越来越的购物中心成型了，购物中心的资本化时代，逐步到来的。行业开展的集约化时代。在这个过程中，会有一些住宅的开发商进入商业地产，现在已经有很多住宅

22、开发商在成立各种各样的管理公司，来做这种商业资本的运作，由于资本的集中，必然会造成行业的集中度，这是一方面。从零售角度讲，我们购物中心越做越好，越做越精，这个时候就满足更多样化需求的时候，必然有新的业态的产生，这就造成新的零售商业形态集约化的加强。行业开展的专业化时代一定会到来。运营管理专业化和标准化，会有更多专业人才的出现，依托这种资本，形成新的竞争力， 工业房地产：一般工业园区、科技园区、生态工业园区。旅游地产：娱乐(yl)类旅游房地产：主题公园、景区娱乐、公园观光类旅游房地产：地标、宗教建筑、历史遗迹接待类旅游房地产：RBD、旅游度假村、旅游酒店、旅游餐饮设施景观型旅游住宅地产： 养老型

23、公寓、高尔夫度假村六、投资的经济分析与评价1. 工程投资费用估算表P300技能题，科目按照题目给的计算房地产销售税费：三大类与转让房地产有关的税费：营业税、城市建设维护税、教育费附加、交易印花税和房地产交易服费土地增值税计算题企业所得税2. 收入估算 某住宅销售价格确实定技能题P303 P457 3. 投资财务分析盈利能力分析：现金流量表动态、损益表 静态 FNPV、IRR、投资利润率、回收期偿债能力分析：资产负责表、资金来源与运用表 基准收益率ic也称：投资者的最低期望满意收益率、所要求的最低收益率或者是行业的平均收益率。4. 不确定性分析：敏感性分析、临界点分析盈亏平衡分析、概率分析第13

24、章 房地产设计筹划1. 概念设计的主要概念生态住宅绿色住宅健康住宅：绿色生态住宅在以人为本上的具体化，比绿色生态住宅更易感知。休闲人居：5+2、1+1、白加黑2. 概念来源途径1.围绕楼盘实用性或居住者感情需求来设计概念实用：经济、平安、舒适、便捷、生态居住着感情：平安感、私密感、美感等此类概念范围最广：宽HOUSE、低密度社区、生态住宅、网络社区、CEO府邸、旅游地产等2围绕工程的优势资源来定位设计：区位、交通、环境等因素CBD、海景、江景、地铁、中关村等3围绕工程的功能、类型来设计概念：居住、学习、效劳、旅游、体育，错层、跃式等酒店式公寓、SOHO、联体别墅、Townhouse4围绕工程的

25、高质量来设计概念：鲁班奖、房地产35强、名师设计、陆家嘴物业等5围绕工程的价值来设计概念：小户型：自住单身、公住、长线投资等6围绕工程的可信度来设计概念：国家示范工程概念、现房销售概念、整体开发概念等3. 建筑外部空间筹划一般的外部(wib)空间：庭院：主题庭院、辅助庭院、共有庭院步行街：广场：平面式广场、下沉式广场4. 户型筹划户型的形式各房间面积的安排及功能关系组合设计筹划重点户型比例关系营销筹划重点社会行为工作学习型、 生活较流型户型、社会娱乐型户型设计5. 大面宽户型：进深小，通风采光较好，但用地不经济小面宽户型：进深大，通风采光较差，但用地经济 大面宽户型可以做到最小面宽5.1m左右

26、，进深16m左右，两到三层。第14章 房地产营销筹划概说前期工程筹划侧重点是工程的市场定位和产品设计后期营销筹划的侧重点是楼盘销售和市场推广。1. 营销筹划的特征市场意识性、创造效益性、资源整合性营销筹划是房地产开发的一种内化行为，表达为营销是一种整合效应的应用，整合性表达在营销筹划方案组合和筹划行为推广两个方面、人本导向性、塑造品牌性、专业操作性2. 作用：一个房地产企业往往拥有大量营销人员，但是并不能确保营销活动的成功，仅仅具有营销意识或者进行孤立的营销会造成营销活动的无序。3. 根本原那么：创造市场、主客双赢、差异策略、顾客导向、整合营销、提升价值4 . 4Ps4Cs4RsProduct

27、 产品Consumer 消费者需求Related 关联Price 价格Cost 本钱Reflect 并反映Place 渠道Convenience 便利性Relation 关系Promotion 促销Communication 沟通Reward 回报5. 营销筹划模式 全程营销筹划模式 等值增值营销筹划模式等值 相等的实用价值，价格低增值 高的实用价值，价格相等6、策略创新市俗策略：中间需求大，推广群众化、通俗化。亲情策略：以物蕴情，以情动人个性策略：个性化设计人文策略：对文脉承继、挖掘第15章 房地产销售筹划一、销售周期与销售目标 P412 技能题二、目标(mbio)客户群分析 技能题职业构成

28、购置类型购房目的群体特征及 心理特征工业园区企业高管别墅改善居住环境年龄40岁以上，高收入阶层，注重楼盘的居住环境，追求的是豪华享受厦门岛内企业主、企业高管别墅投资、改善居住环境年龄40岁以上，高等收入，金融、科技、地产等行业厌倦了厦门岛内的都市生活，追求宁静和谐的居住气氛园区企业中层以上领导花园洋房自住年龄35岁以上，中高等收入，工业既追求工作的便利，也希望享受良好的居住气氛，对楼盘的综合素质及配套有一定要求厦门工薪阶层、投资者中大户型自住、投资年龄30岁40，中等收入，有一定的购置能力。注重楼盘的综合素质，追求工作的便利而不是享受。投资者主要看重的是龙池地区的开展潜力。厦门工薪阶段、园区企

29、业员工小户型自住年龄25岁35岁，中等收入。贸易、效劳等行业职工、中青年教师、公务员、事业单位职工等希望有一个安身之所，以楼盘的经济实用为主。客户定位技能题中小户型：新锐白领：2028岁，年轻、自信、追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受过高等教育，工作比拟稳定，小有积蓄，希望及早拥有自己的生活空间，有个性，喜欢运动，喜爱网络、音乐，比拟感性别墅、townhouse年龄3035岁之间，成熟、稳重，追求高雅时尚的生活情调，收入高，以车代步；讲究身份地位和功利享受，关心权利和财富；欢喜安静环境，倾向郊区化居住生活方式。职业多为公务员、企业老板三、定价方法本钱导向、需求导向和竞争导向四、公关活动新闻发布

30、会、演讲、论坛、事件营销、现场促销、开业庆典等。公关活动提纲技能题P475五、销售费用与推广效果费用组成：现场包装费、设计制作费、媒介投放费、公关活动费、其他费用预算编制方法：比率法把销售额看成是推广的动因，缺乏逻辑、量力而行法支出易超标或缺乏、竞争对抗法、目标任务法适用于新工程推广、符合逻辑、追随法第16章 房地产形象筹划一、 房地产文化定位：1.从楼盘出发，将投资(tu z)理念、时代特征同目标顾客群文化价值观念融合，赋予工程文化生命。2. 定位模式：创新性文化定位模式较传承型模式本钱高、风险大、利润大、能力要求高3 定位类型：经济适用房的文化定位：倡导鼓励人们上进、奋争和自尊白领社区的文

31、化定位：个性化、朴实、简约、活泼、融洽，激发创新灵感和亲和力，倡导民主意识和参与文化移民社区的文化定位：异域乡土文化，注重教育环境，不应与相邻社区差异过大二、 房地产形象定位1. 原那么：工程形象易于展示和传播、与工程产品特征相符、与周边的资源条件相符合与目标客户群的需求特征相符合。2. 内容：形象主题、建筑立面、推广形象广告、样板房、售楼处、营销活动、视觉识别系统等 技能题圣地亚哥的形象定位可以从楼盘命名、广告、楼盘周边环境、配套、交通、楼盘规划设计、景观、外立面、户型、会所等配套、市场推广、客户群特征等三、楼盘命名技能题地段位置类：君临盛世茶亭、世茂外滩花园、华林御景、朝阳园异域风情类：安

32、妮女王、罗马假日、东方威尼斯、米兰天空田园山水类：碧水琴湾、融汇江山 、江南山水、锦绣江南、水清木华财富尊贵类：世纪豪门、银座金樽、北京财富中心前卫时尚类：柠檬宿、把戏年华上述命名表达的置业者购房心理是什么？P526四、CIS MI、VI、BI五、楼盘形象包装：整体形象、开发商形象、楼盘外在形象、内在形象、现场形象人员、样板房、售楼处第17章 房地产广告筹划一、 房地产广告阶段阶段时间累计销售量大约预热期开盘前12 月5%10%强销期开盘后12 月40%50%持续期开盘后36月70%80%尾盘期开盘前710 月85%95%预热期的广告策略 强化攻击策略，形象推广，突出工程的物业主题为主。是整个

33、楼盘的档次、定位的最重要阶段，是奠定工程可持续开展的根底价格根底、人气根底、客户根底时期。强销期的广告(gunggo)策略总攻策略，突出物业卖点，吸引大量客户关注。整合传播，论坛、研讨会、大型活动。持续期的广告策略对工程是否成功销售尤为重要。加强广告主题深化内容，给人以丰富联想空间，要有大量促销活动来支持。利用灵活的价格策略，变化推广主题来吸引客户尾盘期的广告策略以朴实的宣传，全面以装修、入住、社区文化活动等广告宣传为主，进行感情诉求。二、广告媒体公共传播印刷媒体户外媒体报纸售楼海报看板杂志传单旗帜电视楼书空中飞行物播送平面图册指示牌互联网售点广告售楼处的工地围墙、模型、样板房等媒体选择技能题

34、1对媒体类型选择 报纸、电视、户外、网络等2. 各类别中不同性质的媒介选择 如电台，有省台FM100.7 市台FM9873. 选择考虑因素1工程规模：规模大的，做户外建筑物、公交车2档次：档次高的，选择专业性媒体，如?海峡茶道?，写字楼的电梯间的电视广告档次一般的，选择群众性媒体，如?福州晚报?3工程区位4目标客户层次，如?家园?主要阅读对象为年轻白领。5目标客户区域。媒体组合策略量化：总收视率点到达率有效到达率知名度理解度美誉度购置率忠诚度房地产广告可分为硬性广告、软性广告和隐性广告等。软件广告具有真实性、隐蔽性、本钱低和承载信息量大等特点。四、广告创意金字塔技能题 资讯：包括企业内部资料、

35、竞争企业情况以及经济环境资讯等 广告 创意运用统计学、心理学、经济学以及社会学等，经常审慎分析评估五、房地产广告(gunggo)预算方法 量入为出无视了广告对销售量的影响 销售百分比法用于包干经营 竞争对等法 目标任务法补充资料： 房地产权属登记1、房地产初始登记指依法通过出让、征用、划拨方式获得土地使用权或新建成的房屋的第一次确权登记。包括:1土地使用权初始登记2新建房屋所有权初始登记： 2、房屋转移登记：买卖、继承3、房屋变更登记：门牌号、面积4、房地产他项权利登记：抵押 开发商竣工后3个月内申请新建房屋所有权初始登记，转移登记、变更登记、他项权利和注销登记时间为30天。查验产权应当去房地

36、产产权登记机构。物业管理1. 物业管理是由专门的机构和人员，依照合同和契约，对已竣工验收投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地以经营的方式进行管理，同时对房屋区域周围的环境、清洁卫生、平安但卫、公共绿地、道路养护统一实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性效劳。 特征(tzhng)：社会化、专业化、经营化、企业化。2. 物业管理的根本环节早期介入：提出建议和意见启动阶段：接管验收、用户入住、档案资料建立、召开业主大会成立业主委员会。物业管理的日常管理：综合效劳与管理、系统的协调。物业管理的早期介入，是指物业管理企业在接管物业之前，就参与物业的规划和建设的全过程，提出合理化建议。接管验收

37、建设单位向物业单位移交物业应检索提交的资料产权资料：工程批准文件、用地批准文件、建筑执照、拆迁安置资料；技术资料设施设备的安装、使用和维护保养等技术资料；物业质量保修文件和物业使用说明文件；业主大会是由物业管理区域内全体业主组成，对物业管理重大事项作出决定召开业主大会的法定人数：1/2以上持有投票权的业主参加方可普通决议需要1/2以上持有投票权的业主表决通过，重大决议需要2/3.业主委员会是业主大会的常设机构，负责与物业企业签订物业合同，召集业主大会。业主大会可以选聘新的物业管理公司，通过公开招标、邀请招标和议标等方式。物业管理的委托单位：除了业主大会外，房地产开发企业在第一次业主大会召开重新

38、选择物业企业之前，可以委托物业公司代管物业。公房出售单位与开发企业一样，在公房出售前，负责选聘物业效劳企业。 日常管理技能题物业效劳收费技能题定价形式：实行政府指导价和市场调节价计费方式：包干制下：包干制是指由业主向物业管理企业支付固定物业效劳费用，盈余或者亏损均由物业管理企业享有或者承当的物业效劳计费方式。在该计费方式中，业主向物业支付了物业效劳费用之后，该效劳费即转化为物业公司的财产效劳费 = 效劳本钱 + 企业利润 + 法定税费酬金制： 在预收的物业效劳资金中按约定比例或者约定数额提取酬金支付给物业管理企业，其余全部用于物业效劳合同约定的支出，结余或者缺乏均由业主享有或者承当的物业效劳计费方式效劳费 = 效劳支出 + 酬金26 / 26