化学制剂公司企业管理分析【范文】.docx

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1、泓域/化学制剂公司企业管理分析化学制剂公司企业管理分析xxx有限公司目录一、 项目简介3二、 市场创新管理8三、 制度创新管理15四、 生存空间的选择22五、 知识管理23六、 风险投资公司的项目选择标准24七、 融资时需要准备的文件26八、 市场与市场需求26九、 抽样调查31十、 市场促销策略概念32十一、 人员推销和营业推广33十二、 岗位评价35十三、 员工绩效考评36十四、 员工激励39十五、 员工教育培训42十六、 企业实施管理体系一体化的必要性43十七、 企业实施管理体系一体化的可行性45十八、 一体化管理体系的内涵45十九、 一体化管理体系的实现要求47二十、 有效组织管理的基

2、本原则50二十一、 权变组织理论考虑的影响因素52二十二、 事业部制55二十三、 职能制55二十四、 企业变革的阻力56二十五、 企业发展的方向58二十六、 产业环境分析60二十七、 医药行业发展概况62二十八、 必要性分析67二十九、 公司概况68公司合并资产负债表主要数据68公司合并利润表主要数据69三十、 SWOT分析69三十一、 发展规划80一、 项目简介（一）项目单位项目单位：xxx有限公司（二）项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），占地面积约74.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。（三）

3、建设规模该项目总占地面积49333.00（折合约74.00亩），预计场区规划总建筑面积74882.37。其中：主体工程50142.05，仓储工程10484.26，行政办公及生活服务设施9575.59，公共工程4680.47。（四）项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xxx有限公司将项目工程的建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。（五）项目提出的理由1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的

4、研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保

5、障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性。生物医药行业属于资本密集型产业，只有具备充足的资金实力，才能有效保证产品的研发和规模化生产顺利进行。药品从研究开发、临床试验、试生产至最终产品的销售，需投入大量的资金、人才、设备等资源支持，德勤的研究报告MeasuringtheReturnfromPharmaceuticalInnovation2018显示，一款新药的平

6、均研发成本已超过22亿美元。同时新药研发周期通常超过10年，最终的投资收益需要新药研发产品顺利获取生产批文，并成功进入市场销售才能逐步实现，收益兑现的不确定性较大。随着我国医药行业的产业化、规范化趋势日益明显，医药企业在技术、设备、人才、厂房等方面的投入日益提升，新进入企业需要具备足够的资金实力。（六）建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资25713.05万元，其中：建设投资20399.30万元，占项目总投资的79.33%；建设期利息424.91万元，占项目总投资的1.65%；流动资金4888.84万元，占项目总投资的1

7、9.01%。2、建设投资构成本期项目建设投资20399.30万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用16642.18万元，工程建设其他费用3288.54万元，预备费468.58万元。（七）项目主要技术经济指标1、财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入59300.00万元，综合总成本费用48757.30万元，纳税总额5013.48万元，净利润7710.70万元，财务内部收益率21.68%，财务净现值7522.41万元，全部投资回收期5.89年。2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积49333.00约74.00亩1.1总建筑面积7

8、4882.37容积率1.521.2基底面积27133.15建筑系数55.00%1.3投资强度万元/亩253.782总投资万元25713.052.1建设投资万元20399.302.1.1工程费用万元16642.182.1.2工程建设其他费用万元3288.542.1.3预备费万元468.582.2建设期利息万元424.912.3流动资金万元4888.843资金筹措万元25713.053.1自筹资金万元17041.593.2银行贷款万元8671.464营业收入万元59300.00正常运营年份5总成本费用万元48757.306利润总额万元10280.937净利润万元7710.708所得税万元2570.

9、239增值税万元2181.4810税金及附加万元261.7711纳税总额万元5013.4812工业增加值万元17138.3213盈亏平衡点万元21374.89产值14回收期年5.89含建设期24个月15财务内部收益率21.68%所得税后16财务净现值万元7522.41所得税后二、 市场创新管理（一）市场创新域及其管理市场是供求关系的总和。所谓新市场，即包含着新的市场供给、新的市场需求和新的市场关系等方面的新的市场要素。只要改变其中任何一种市场要素，就会改变市场状况，从而形成一个新的市场。所谓市场创新域，是指市场创新者可以选择的、能够引起现有市场发生变化并导致新市场出现的各种市场要素的总和。由于

10、影响和制约市场变化的相关因素很多，所以，市场创新者可以选择的市场创新域也很多。由于各种相关的市场要素之间也是相互影响和相互制约的，所以，各种市场创新域之间的界限并不是绝对的，有些市场创新活动必须同时在若干个市场创新域里展开。1.产品创新域产品是最重要的市场要素之一，产品变化是市场变化的一种主要表现形式。任何一个企业都要向市场提供一定种类和数量的产品，以满足顾客的需要，实现其企业的社会使命。从市场关系的角度来说，可以把任何一种产品看做是满足不同市场需求的一种手段。因此，产品的市场意义不在于其本身的某一种特性，而在于其能够满足市场需求的某一种特性。改变一种产品的作用、结构、生产技术、市场形象、价格

11、、服务或其他各种产品要素和产品属性，就会引起相应的市场变化，从而导致一种新市场的出现。这些能够影响和制约市场变化并导致新市场产生的各种产品要素群被称做产品创新域。由于产品的品种和规格的变化范围几乎是没有止境的，每一种产品又具有多方面的技术特性和市场特性，所以，产品的变化也是没有止境的，产品创新域是一个极其广阔的市场创新域。在选择产品变化域作为市场创新域时，还必须进一步分析产品的各种要素构成及其基本特征，充分考虑一种产品及其各种要素的变化方式、变化程度和变化后果的各种可能性。第一层是产品的核心要素，也就是产品的使用价值。每一种产品都必须具有一定的使用价值，这实质上是为解决顾客的某种问题而提供的服

12、务。在开发新产品时，市场创新者应该分析有关产品的核心要素，即其所具有的使用价值，为顾客提供新的使用价值满足顾客新的需要。只要改变产品的核心要素，就可以开辟相应的新市场。第二层是产品的实体要素，也就是上述核心要素的载体。一种产品的实体要素主要包括该产品的质量水平、产品特性、式样设计、品牌名称、产品包装等不同方面的特征。改变其中任何一种实体要素，都可以引起相应的市场变化，创造出一种新的市场，这是一个更为广，阔的市场创新域。第三层是产品的引申要素，也就是企业为产品用户所提供的各种附加服务和附加利益，主要包括产品的质量保证、购买信贷、运送、安装、技术指导、维修等。总之，产品创新域是一个由多层次、多维度

13、、多要素、多属性所构成的市场创新域，是一个十分广阔的市场创新域。面对如此广阔的创新大地，只要敢于创新，企业有机会不断地开发新产品，开辟新市场。2.需求创新域需求是一种最重要的市场要素，需求变化是一种最根本的市场变化。就发展社会生产的目的而言，任何一种产品都只不过是满足某种市场需求的一种手段或工具而已。因此，立足于市场需求来进行市场创新和市场发展，也就具有更为深刻的战略意义。市场需求是人的基本需要的具体表现，也是人的生存条件的客观反映。市场需求的发展要受到一系列相关因素的影响和制约，市场需求的变化必然会引起市场规模和市场层次的变化。市场需求变化的程度和范围几乎没有绝对的界限，各种市场需求的不断发

14、展变化为市场创新者提供了大量的市场创新机会，开辟了前景十分广阔的市场创新域。虽然产品创新也要着眼于市场需求，不过，产品创新域主要是面向生产者。在选择产品创新点时，企业考虑更多的是本企业的技术能力和资源条件等因素。而需求创新域则是直接面向用户，企业在选择需求创新点时考虑更多的是市场需求的实际状况及其变化趋势。一般说来，一个需求创新点可以容纳多个产品创新点。当然，有些产品具有多种功能与用途，同一种产品也可能满足多种市场需求。总之，需求创新域是一个更为广阔的市场创新域。市场需求的多样性、广泛性、相关性和无限发展性，为各种企业进行市场创新开辟了广阔的道路。同时，市场需求的抽象性、复杂性、变动性又给我们

15、识别和掌握市场需求的具体形态带来了一定的困难。因此，不同的企业应该认真进行市场调查研究，掌握市场需求的实际状况及其发展趋势，充分发挥本企业的市场竞争优势，选择适当的需求创新域和创新点，开展市场创新。3.顾客创新域顾客是企业的生命源泉，根据不同类型顾客的不同需求来进行市场创新，以满足各种顾，客的实际需要，是所有企业在进行市场创新时应该充分考虑的一个基本原则。顾客是多种多样、千差万别的，不同的顾客有不同的需要。企业应面向顾客的实际需要进行市场创新以促进企业发展。因此，抽象地说，顾客创新域也是一个非常广泛的市场创新域。不过，对于任何一个企业来说，其真正的顾客都是极其有限的，任何一个企业都无法满足所有

16、顾客的全部需要。因此，每一个企业都必须认识到自己的特殊使命。在制定市场创新战略时，应该进行必要的市场细分，确定本企业的服务对象，选择适当的目标顾客群作为本企业的目标市场创新域。作为一个基本的市场创新域，对顾客群作出分类要比对产品作出分类更为困难，也更加复杂。在对顾客进行细分的时候，必须根据企业和市场的实际情况，确定适当的细分标准，选择适当的顾客创新域。总之，顾客是企业生存的基础，是企业的服务对象，选择适当的服务对象是关系到企业市场创新成功与否的一个关键因素。任何企业都不可能满足所有顾客的全部需要，都必须根据自己的实际情况来进行市场细分和市场定位，以确定适当的顾客创新域，选择有利的市场创新点。（

17、二）市场创新源及其开发利用市场创新活动成功的一个重要前提是把握有利的市场创新机会。但是，有利的市场创新机会并不会自动地产生创新成果，人们要将市场创新机会转化为现实的创新成果，就必须利用这些机会，在企业的经营活动中引入某些能够改变市场状况、导致新市场产生的市场创新要素。因此，拥有相应的市场创新要素是进行市场创新的必要条件。所谓市场创新源，是指产生各种市场创新要素的源泉与获取这些市场创新要素的渠道。了解产生各种市场创新要素的源泉以及企业获取这些市场创新要素的主要渠道，有助于企业认识和掌握市场创新活动的基本规律，积极主动地开发和利用各种创新资源，开展市场创新活动。市场创新是一个内涵十分丰富、外延也相

18、当宽泛的概念，所有的市场活动都蕴含着创新机会，所有的市场要素都连接着潜在的市场创新领域，在讨论市场创新源这个问题时，我们必须充分认识到市场创新要素的多样性和来源的广泛性与复杂性。通过采用一种新的产品设计、新的原材料、新的生产工艺、新的广告创意、新的产品包装、新的品牌商标、新的营销渠道、新的促销方式、新的组织形式、新的管理制度或其他新的市场要素，人们便可以改变现有产品的市场特性及其销售状况，或者开发出新的产品，开辟出新的市场，这就是市场创新。而那些能够改变现有市场状况、导致新市场产生的新技术、新方法、新思想、新制度、新的组织形式等都是市场创新要素。各种市场创新要素可以用不同的方式从不同的来源与渠

19、道获得。市场创新要素可以来自市场创新的主体。市场创新的主体是在市场中从事各种活动的人，包括企业内部的研究开发部门和市场营销部门的工作人员、企业外部的各类用户和供应，商，以及企业的市场竞争者与市场合作者等。各种人都有可能从不同的角度提出市场创新的构想，提供市场创新所需的各种资源。因此，我们可以把所有与市场活动有关的人员都看做是潜在的市场创新源。市场创新要素也可以来自市场创新的客体。市场创新的客体是市场，而市场状况是由市场供给和市场需求这两个方面决定的。所有能够影响市场供给和市场需求的生产要素和市场资源，所有能够影响市场供给和市场需求之间结合机制与结合方式的制度、组织、手段与方法，都是可以开发利用

20、的市场创新源。市场创新要素可以来自市场创新活动的各个领域。市场创新活动涉及技术开发、产品生产、商品交易、消费和售后服务等市场活动的各个领域，在所有与市场创新活动有关的领域都存在可能产生各种创新要素的市场创新源。市场创新要素可以从不同的途径获得。有些市场创新要素来源于企业内部，有些市场创新要素来源于企业外部。自主开发、联合开发、委托开发、引进吸收、企业兼并联营等都是获取创新要素的途径。在市场经济条件下，作为商品的生产者和经营者，企业的一个主要任务就是要选择和优化各种生产要素与市场资源的配置方式，从而不断地提高生产效率和资源利用的效益。市场创新既体现在对现有各种生产要素与市场资源的重新配置上，也体

21、现在对各种新的生产要素与市场资源的引入与应用上。随着科技进步与社会发展，各种新的生产要素与新的市场资源会不断被开发，生产要素与市场资源的结合方式也会不断变革。所以，企业可以利用的各种市场创新源是不会枯竭的。只要企业建立起有效的市场创新机制，重视市场创新信息的管理，强化企业的研究开发与市场营销职能，不断开辟和充分利用各种市场创新源，善于从各种相关的新事物中发现有用的市场创新要素，就能不断地推进市场创新活动并取得成功，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。三、 制度创新管理（一）企业制度创新需解决的问题企业制度创新是中国国有企业特别是大中型国有企业深化改革、建立现代企业制度的重要工作。在企业制度创

22、新过程中要注意以下两个问题：1.企业制度创新的层次性企业制度创新是一个多层次的体系。需要各不同主体包括政府、企业和个人，形成“合力”才能完成。但是企业制度创新存在着多方面的障碍，主要表现在：（1）宏观层次上企业制度创新的时滞性。虽然党的十四届三中全会以来，建立现代企业制度已成为经济体制改革中心，但与建立现代企业制度相配套的宏观企业制度创新滞后，如干部任用制度、税收制度、社会保障制度等，这是制约企业制度创新的根本原因。（2）既得利益的干扰。各级政府因其对各自利益的不同考虑，限制企业制度创新，仍然沿用计划经济时期的行政手段干预企业，致使企业制度创新无法进行。这是阻碍企业制度创新的主要原因。（3）平

23、均主义思潮的残留。由于长期的计划经济的影响，企业内部一直实行平均的分配制度。各个层次企业制度创新必须协调理顺不同层次上的企业制度创新关系，消除各层次上的时滞，给企业创造良好的制度创新外部环境，形成良性创新机制。2.企业制度创新的变形企业制度创新成果是用一系列制度固定下来的，但在现实生活中经常出现制度创新的，变形，即一种按照企业制度创新主体设计而形成的制度，在它产生的过程中，或者在它形成后不久，就发生了变化，同原来的设计有较大的差异，起不到它本来应当起的作用。例如，原来设计的股份公司既考虑股东的利益，又考虑公司法人的利益，并力求在经济发展中使企业，有较大的活力，但在实际生活中发现同原来的设计有较

24、大的出入；再比如企业管理创新中的人事制度的创新，目的是挖掘人力资源潜能，充分发挥人力资源优势，但在实际执行中发生了变异。这些情况不一而足，这就涉及制度变形问题。如前所述，各个不同层次创新主体根据其在企业制度创新中所获得的预期纯收入来决定其参加程度，并有意或无意在执行中进行调整，向着有利于自己的方向拉动，从而产生企业制度创新的变形。（二）企业制度创新的管理合理的公司法人治理制度可以综合地解决国有企业的一系列体制性矛盾，实现出资者所有权与企业法人财产权的分离，有利于政企分开、转换机制，形成科学的决策机制、执行机制和监督机制，有效防范经营风险，促进公司规范运作。规范的公司治理结构通常是：资产所有者拥

25、有公司的所有权；股东通过股东大会选举董事会，董事会成为由股东大会授权的公司财产托管人，拥有重大决策及对以总经理为首的经理人员的任免权和报酬决定权；以总经理为首的经理人员受聘于董事会，作为董事会的代理人，具体负责公司的日常经营管理事，务；监事会对公司财务和董事、监事进行监督，向股东会负责。公司法人治理结构的功能是在所有者与经营者之间合理配置权力、公平分配利益以及明确各自职责，建立有效的激励、监督和制衡机制，从而提高公司效率，实现公司的经济效益目标。目前，许多国有大中型企业已改制为有限责任公司或股份有限公司，建立了法人治理结构。由于体制和企业运行机制等方面的原因，很多公司的运行机制和运转方式并没有

26、发生根本性转变，公司治理结构只是一个空架子，“形备而实不至”。原有许多结构性问题、矛盾和弊病，在新的机制下依旧存在，突出表现在：（1）治理结构不完善。股东会、董事会、监事会、经理层的职责不明确、运作不规范，缺乏有效的约束和制衡机制。（2）董事会的作用未能真正发挥。董事会的重要职能是进行重大决策、推动决策的实施和选聘经营者，但是公司治理的这一重要制度安排往往无法有效落实。现实中，许多公司的董事会内部缺乏制约机制，代表大股东的董事利用优势地位，左右公司决策，影响了公司决策的民主化和科学化。（3）经营层缺乏独立性。董事会成员与经营层高度重合，总经理没有充分、明确的授权，董事长、总经理之间“越位”和“

27、缺位”的问题十分突出。（4）监事会不能实施有效监督。监事会的职责主要是对公司的财务状况和经营管理者的违规、违纪、违法行为进行监督，但监事往往被视为领导职务和形式上的安排，监事会懂财务管理的人才甚少，形同虚设。（5）“新三会”与“老三会”难以协调运作。职工参与经营管理的渠道不畅，积极性不能得到有效发挥，新机制运行不顺。在分析这些问题的症结时，应该看到，制度创新不仅仅是一项新制度的引进或制定，其实际效果还要取决于这一制度的运行规则和运行程序以及与内外部环境的协调。实践证，明，仅有公司组织和实体方面的法律规定是不够的，必须有程序方面的法律法规作为制度的支撑。1.程序与程序创新什么是程序？从法律学角度

28、看，程序主要体现为主体按照一定的顺序、方式和手续来作出决定的相互关系，包括决定成立的前提和决定过程。实际上，程序是一种角色分派体系，程序参加者在角色就位之后，各司其职，互相间既配合又牵制，这即是公司法人治理结构的精髓所在。程序的作用在于引导和支持主体权力的行使，协调各个权力之间的关系，防止滥用权力和出现错误，克服决定过程的任意性，通过决定前提和决定过程的合理性来保障决定的合理性。在现代经济组织的复杂关系中，制度的推行是通过程序体系的严密化而实现的，程序的本质是使复杂变为有序，遵循程序行使权力。不仅如此，从程序入手还可以化解变动带来的冲突。新的制度为社会所接受和承认需要一个过程，在旧的机制废除之

29、后，需要新的程序来消化矛盾。在变革过程中，更需要大力强调程序的意义。目前，国有大中型企业公司法人治理结构并非没有程序，问题是这些程序太薄弱，不足以支撑整个制度结构。公司法对公司运作的程序只作了很少的原则性规定，甚至对有限责任公司董事会决策的方式都没有作规定。具体到各个公司，由于缺乏法律依据，能在公司章程或规章制度中对公司运作程序进行具体明确规定的，更为少见。由于国有企业传统管理重行政程序而轻法定程序的习惯影响，使得对于仅有的程序，许多人也设法规避或干脆不按章出牌。因此，现代企业制度公司法人治理结构的程序设置，必须加强并进行创新，使程序符合并承载新制度的功能要求，具有合理性、确定性和易用性。2.

30、职工持股制与企业制度创新职工持股制度是一种由企业职工拥有本企业产权的股份制形式，在我国广泛存在的股份合作制就是这种制度的一种组织形式。职工持股制度起源于西方，一般被称为“职工持股计划”，是由美国律师LouisKelso在20世纪60年代最先提出的。可以说，职工持股制度在西方的发展历程并不长，但它带来的制度创新意义和显著的实际效果则显示出强大的生命力。对于现代企业制度改革正不断深化的中国而言，职工持股制度在理顺产权关系、提高企业经济效益等方面所具有的独特作用也日益受到各方面的重视。虽然中国的不少企业已经实行了职工持股制度，但职工持股无论在理论上还是在实践上都存在很多问题，需要在实践中结合具体企业

31、的状况进行研究。在我国建立职工持股制度的意义在于：（1）有助于企业建立有效的激励机制。目前，人力资源的配置存在着很大的自发性和无序性，而且劳动力技术水平越高，人才的流动性越大，并且出现了高科技人才向一般管理岗位和劳动力密集型企业流动的现象。实行职工持股制度，可以有效地解决企业人才流失的问题。在职工的参与下，企业的经营管理能够增加透明度，企业精神、企业文化得以真正形成，企业才可以真正形成凝聚力，职工都会将所从事的工作作为自己的一份事业。当职工的股份在企业成长的过程中不断增值时，职工会像关心自己的眼睛一样关心企业的发展，职工也自然会加倍努力工作，因为，企业的盈利能力直接关系到投资的收益和退休后的养

32、老保障。这时，职工更看重企业的长远发展，不会轻易离开企业。（2）有助于完善企业的法人治理结构。实行职工持股制度，组建职工持股会，由持股会代表职工行使公司股东的权利，使目前大多数公司的股东结构发生较大的变化，就可以有效地完善法人治理结构。职工是企业的核心，企业管理的关键在于对人力资源的合理利用，职工也最清楚企业的优势和不足，让职工成为企业的股东，可以极大地提高企业决策效率。与此同时，职工在监事会的监督工作也能够落到实处。更为重要的是，让经理层持有较多的股份，既有利于企业实现产权多元化，又有利于充分调动企业骨干的积极性。经理层在得到股份增值的激励时，也就不会钻企业的漏洞，为自己谋取利益，公司还可以

33、实行期股制度，进一步奖励经理的工作，这样也就解决了企业“内部人控制”的问题。（3）有助于促进中小企业改革。国有企业改革的总体原则是抓大放小，对于大型国有企业，尤其是列入股份制试点的企业，大多数已经改组为股份有限公司或者有限责任公司，并且通过政府引导，进行了战略性的资产重组，其中绝大多数已经成为境内外上市公司，在资本市场的支持下，初步摆脱了困难。但对于众多的中小企业，它们虽然在产值上占小比例，但在就业人员以及企业数量方面都占了大比例，中小企业能否搞好，直接关系到社会的稳定和市场的平衡。实践中，中小企业的改革存在许多困难，如缺乏启动资金，产品设备落后，需要进行实质性资产重组并有各种优惠政策。由于中

34、小企业的起点较低，它们的融资能力也很差。如何使中小企业摆脱困境是经济体制改革的一个重要课题。四、 生存空间的选择任何企业要想生存与发展必须首先找到自己的生存空间，而对于处于创业阶段的高科技中小企业而言，市场空间是生存空间最重要的部分，也是最直接的体现形式，企业只有预见、把握住了极其宝贵的市场空间，才能克服种种创业困难。高科技中小创业企业的市场空间主要有地域型、时差型、地域时差综合型、制度保护型及特殊需求型等多种。当不同地域的市场需求存在一定的差异，而强大的竞争者又忽视了这一差异，或当竞争对手无暇顾及该市场时，就给高科技中小企业留下了开拓地域型市场空间的机会；当市场对某一产品服务有需求或有潜在需

35、求，而国内外竞争者尚未涉足该领域时，时差型市场空间就出现了；当地域对区外竞争企业的进入构成一些障碍，会延迟竞争对手进入时，区内企业就有了地域时差综合型市场空间；当国家对国外产品采购实行许可证制度限制时，就会给企业留下制度保护型的生存空间；此外，如军方等特殊需求也可能成为企业的市场空间。总之，把握住市场空间是中小企业生存与发展的关键问题之一。五、 知识管理前面实际上已经提到，创立期企业人才流失造成的不仅是人才损失，而更重要的是可能将其竞争力的核心部分一技术泄露出去。因此，知识管理的问题是非常重要的。在现实经济活动中往往存在很多矛盾。如果将知识牢牢掌握在创业团队自己手里，那么，这个企业是无论如何都

36、做不大的，如果由非创业团队掌握着核心知识，就有可能存在技术泄露的风险。如何防范和管理呢？首先，如果是可以申请专利的技术，可以申请专利。其次，如果是无法或者不便申请专利的技术，而又有必要让其他人员掌握，那么，就想办法让这些人成为核心人员，以稳定这些人员。最后，对于重要的技术，需要建立知识档案。六、 风险投资公司的项目选择标准不同国家、不同地区和不同的风险投资公司的项目选择标准均有所差异。但是，概括起来存在一些共同点。第一，退出的考虑。无论是在中国投资的国外风险投资公司还是中国境内的风险投资公司，他们的一个共同特点是在选择项目时首先考虑退出的问题。这可能与我国目前缺少退出环境（如二板市场）有关。第

37、二，创业者素质。风险投资公司对创业者素质考虑得比较多的是：人品、观念、经营管理能力和技术水平。其中，风险资本家认为前三者往往比创业者的技术水平更重要。因为作为一个企业，需要各种人才。如果创业者在前三者中有所欠缺，结果可能会造成：不能凝聚人才和留住人才；不能有效地开拓市场，很可能被竞争者击败。第三，管理队伍。对于扩张期的投资，考虑得较多的是管理队伍。管理队伍的组成既反映了创业者是否具有凝聚人才的能力，同时也反映了这个企业是否具有后劲。风险资本家对有过经营失败记录的管理者是持谨慎态度的。主要管理部门存在人才缺陷，或者由于公司的规模不同，使得各部门不能及时调整他们的工作角色时，可通过聘用在这领域有丰

38、富经验的专家作为公司的非执行董事，协助管理队伍进行公司的日常管理。第四，所属行业和技术带头人。风险投资的行业一般是所谓的朝阳行业，最近几年投资最多的是Internet行业、IT行业、通信行业、生物和医疗行业、新能源行业等。特别是Internet行业，它在国外容易上市，并且容易被大众投资者所接受和看好。这种行业即使在上市时还没有利润，其股票价格也在不断上涨。另外，有的风险投资机构也非常重视创业公司中技术带头人的水平，他们认为，如果技术带头人不是一流的，那么，该公司也不可能有一流的技术和产品。第五，项目前景。考察公司的发展前景时，主要依据其发展计划。风险资本家往往把现实的和可实现的未来收益综合起来

39、考虑。风险资本家希望受资公司不是为了开发新技术而做研究工作，而是为满足某一种新产品的特殊需要而从事新技术的开发。因而对发展前景的考察，与其说是对技术本身可行性的考察，倒不如说是对新技术在新产品商业化过程可行性方面的考察，包括现有的竞争水平、技术的创新水平、市场进入的壁垒以及供应商和客户的讨价还价能力。七、 融资时需要准备的文件创业者需要准备一些文件来证明：本人的素质，公司管理队伍的素质和水平，公司的发展前景。如果公司刚刚创业，则对于前两者，可以用一些历史业绩来证明。如果公司处于扩张期，则除了用历史业绩以外，还需要用公司历年来的财务报表等证明。对于公司的发展前景，则需要有发展计划。简单地说，创业

40、计划是一种管理资源以获得利润的方式或程序。一个计划应该包括现在的情况和目标，以及要达到目标所应该采取的方式。因此，创业计划应该回答4个问题：公司所处的环境和现在的情况如何？公司的资源和优劣势情况如何？目标是什么？如何才能达到目标？八、 市场与市场需求市场是和商品经济相联系的一个经济范畴，它是随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产生、发展而发展的。市场的概念有狭义和广义之分。狭义的市场，是指具体的交易场所，人们通常都习惯于把在一定时间和地点进行商品买卖的地方称为市场。广义的市场，是指商品交换关系的总和，即包括交易场所和市场机制。市场营销所研究的是广义概念的市场，是抽象的市场，但它又包含了所有

41、具体的市场。（一）市场市场活动的中心内容是商品买卖，它必须具备三个条件：即存在买方与卖方，有可供交换的商品，有买卖双方都能接受的交易价格和交易条件。这三者都具备了，才能实现商品转移和交换，形成现实的而不是观念上的市场。市场作为商品经济不可分割的组成部分，同整个国民经济的发展密切相关。市场是实现社会生产、分配、交换和消费良性循环的桥梁和纽带，也是企业市场营销活动的舞台。市场同时也是经济竞争的场所，企业商品质量的优劣，技术水平的高低，只有通过市场比较才能得到证实，这就促使企业分工，改进技术，降低成本，从而进一步促进整个社会的分工和技术进步，加快社会生产力的发展。研究和从事市场营销活动是发展市场经济

42、、繁荣社会主义市场和实现社会主义生产目的的客观要求。市场也可按科特勒的定义，将其理解为“由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成”。所谓欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望。需求是指在市场上表现出来的、有能力购买并且愿意购买某种物品的欲望。需求可以分为消费品需求和工业品需求。消费品需求通过个人或家庭购买用于生活消费目的的物品反映出来，而工业品需求是通过企业、政府机关和各类组织等购买用于生产、运行、消费目的的物品而表现出来。（二）影响市场需求的因素影响市场需求的因素有很多，包括政治法律因素、人口因素、社会文化环境因素、经济因素、价格因素、企业营销

43、活动以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社会制度下，市场需求都必定受到政治与法律环境因素的影响和制约，市场需求的规模和形式或受其制约，或受其推动，如政府对有些商品的控购、专卖等。2.人口因素人口因素包括总人口、性别、年龄结构、地理分布、家庭单位和家庭结构等，也包括人们的购买行为和消费欲望等。如总人口数和人均国民收入水平的高低决定市场需求规模的大小。人口多、购买力高，则商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消费更是直接受总人口数的影响。3.社会文化环境因素市场需求也会受到社会文化环境因素的影响。社会文化环境是指人的文化教育、职业、社会阶层、宗教信仰、风俗习惯、价值观等因素。这些因素都会影响

44、到需求欲望和购买行为，在市场上表现出需求的多样性和复杂性。4.经济因素影响市场需求的经济因素是指社会购买力。一定时期由社会各方面用于购买商品的货币支付能力，即社会购买力，是构成实际市场需求的要素之一，甚至是更为重要的因素。因为，市场需求的大小，归根到底取决于购买力的大小，社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平。经济发展快，社会购买力就大，市场需求就旺盛；反之，经济衰退，市场需求就会缩小。5.价格因素从市场需求规律来看，影响市场需求量的最关键因素是该商品本身的价格水平。在其他因素不变和购买力水平一定的条件下，商品的价格高，可购买的数量就少；反之，价格低，市场需求量就大。影响市场需求的因素有很多

45、，以上只列出一些基本要素，其他因素如企业营销活动，也能影响市场需求方式和需求规模的变化；再如科技因素，技术进步使许多梦想成为现实；快捷舒适的航空业的出现，使旅游市场的需求规模越来越大，等等。这些因素都会影响市场需求。（三）市场营销市场营销是市场经济高度发展的产物，是一种经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。企业的市场营销活动丰富多彩，是企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。市场营销活动的前提是，顾客将从那些他们认为提供最高顾

46、客让渡价值的企业购买商品。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。企业的市场营销活动，总是在一定的思想和价值观念指导下进行的。所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。企业市场营销活动主要包括对市场机会的分析，研究选择目标市场，制定市场营销组合策略，部署市场营销战术和方法，以及实施和控制市场营销等活动。九、 抽样调查调查资料可以用全面调查（也称普查）的方法取

47、得，全面调查取得的资料较为准确、全面、可靠。但是，全面调查必须花费大量的人力、物力、财力，尤其是花费较长的时间。因此，这种方法较少用于市场调查。一般工业企业的产品用户较多、用户分布面较广、市场上的情况又瞬息万变、影响市场变化的因素异常复杂，企业要以最少的时间、费用、手续掌握这些资料，显然不能求助于全面调查。因此，最合适的市场调查方法就是抽样调查。抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体（也称母体）中抽取一部分对象（也称样本）进行调查，从而推断总体情况的方法。抽样调查的方法可以分为随机抽样和非随机抽样两大类。随机抽样是按照随机原则，等可能地从总体中抽取样本，样本统计测定值的误差可以用数理统计的方法计算出来。非随机抽样是遵循某种人为的原则抽取样本，每一个个体被抽到的概率不相等，从而不可能用数理统计的方法来估计样本统计预测的误差。简单随机抽样法是随机抽样中最简单、最基本的一种方法，调查者以纯粹偶然的方法在总体中抽样，任何个体都有相同的可能性被抽到，任何可能的样本都具有相同的被抽取的机会。例如，利用随机数表来完成简单随机抽样。