渠道成员激励(直接、间接)电子教案.ppt

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1、渠道成员激励(直接、间接)第二节第二节 间接激励间接激励第三节第三节 实施关系营销实施关系营销第第一一节节 直直接接激激励励教学内容学习目标学习目标l掌握返利政策的技巧掌握返利政策的技巧l理解渠道促销的力度和频度理解渠道促销的力度和频度l了解其他激励措施的制定方法了解其他激励措施的制定方法 本章重点：本章重点：返利政策返利政策 本章难点：本章难点：返利政策及其他奖励政策的返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧制定和运用技巧第一节 直接激励直接激励一、直接激励的概念一、直接激励的概念二、直接激励的形式二、直接激励的形式一、直接激励的概念一、直接激励的概念 直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励

2、来直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。直接激励直接激励的形式的形式返利政策返利政策设立奖项设立奖项补贴补贴开展开展促销活动促销活动二、直接激励的形式二、直接激励的形式价格价格折扣折扣1.1.返利政策返利政策（1）定义 制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴（2）制定返利政策时考虑的因素）制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素返利的标准返利的标准返利的形式

3、返利的形式返利的时间返利的时间返利的附属条件返利的附属条件案例一：案例一：返利政策返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利双层返利：每月有返利，每年还有返利 一、月返利一、月返利 1.1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%2%；2.2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%3%；3.3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%10%；二、年返利二、年返利 1.1.当当年年订订货货额额累累积积达达到到2020万万以以上上时时，返返年年度度订订货货总总额额的的2%2

4、%；2.2.当当年年订订货货额额累累积积达达到到5050万万以以上上时时，返返年年度度订订货货总总额额的的5%5%；深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司 结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。E返利的标准返利的标准E返利的形式返利的形式E返利的时间返利的时间E返利的附属条件返利的附属条件一、月返利一、月返利 1.1.当当月月订订货货额额达达一一万万元元以以上上时，返月订货额的时，返月订货额的2%2%；2.2.当当月月订订货货额额达达二二万万元元以以上上时，返月订货额的时，返月订货额的3%3%；3.3.当当月月订订货货额额达达五五万万元元以以

5、上上时，返月订货额的时，返月订货额的10%10%。二、年返利二、年返利 1.1.当当年年订订货货额额累累积积达达到到2020万万以以上上时时，返返年年度度订订货货总总额额的的2%2%；2.2.当当年年订订货货额额累累积积达达到到5050万万以以上上时时，返返年年度度订订货货总总额额的的5%5%。案例二案例二 方方总总是是某某化化妆妆品品厂厂家家的的营营销销老老总总，去去年年销销售售成成绩绩还还不不错错，今今年年准准备备大大干干一一场场。为为了了达达到到这这一一目目标标，方方总总出出台台了了新新的的奖奖励励政政策策，在在去去年年基基础础上上，进进一一步步提高销量返利奖励金额。提高销量返利奖励金额

6、。方方总总制制定定了了三三个个不不同同的的年年销销量量指指标标，即即必必保保任任务务、争争取取任任务务和和冲冲刺刺任任务务，完完成成的的年年销销量量指指标标越越高高，则则年年底底返返利利的的百百分分比比越越大大，以以此此激激励励经经销销商商多多做做销销量量。三三项项指指标标为为必必保保任任务务200200万万、争争取取任任务务250250万万元元和和冲冲刺任务刺任务300300万元，返利比例分别为万元，返利比例分别为1%1%、3%3%和和5%5%。补充知识一：坎级返利的误区防范补充知识一：坎级返利的误区防范 坎级返利：销量越大，返利越高。坎级返利：销量越大，返利越高。返利政策：进货返利政策：进

7、货5000箱，每箱返利箱，每箱返利1元；进货元；进货10000箱，箱，每箱返利每箱返利2元；进货元；进货3万箱，每箱返利万箱，每箱返利4元。元。分析：分析：1.1.这个政策将导致什么结果？这个政策将导致什么结果？2.2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：1 1、返利组成、返利组成每每销销售售一一箱箱奖奖励励0.30.3元元，准准期期付付款款奖奖0.30.3元元/箱箱，专专销销（不

8、不销销售售指指定定竞竞品品）奖奖0.30.3元元/箱；箱；发发现现砸砸价价、冲冲货货、付付款款不不及及时时算算违违法法行行为为，第第一一次次违违反反专专销销约约定定扣扣当当年年截截止止违违约约当当日日销销量量的的返返利利0.10.1元元/箱箱，第第二二次次扣扣当当年年截截止止违违约约当当日日销销量量的的返返利利0.30.3元元/箱箱，第第三三次次扣扣当当年年截截止止违违约约当当日日销销量量的返利的返利0.50.5元元/箱。箱。2 2、奖励组成、奖励组成以积分计算奖励，年销售量任务以积分计算奖励，年销售量任务完成积完成积5 5分；分；指定下辖外埠区域开户率（企业指定下辖外埠区域开户率（企业目前正

9、在开发县级市场，要求各个目前正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内在各县开设分地级经销商半年之内在各县开设分销商，而且能够正常配送、正常运销商，而且能够正常配送、正常运转）达转）达80%80%以上积以上积2 2分；分；大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格80%80%以上以上积积1 1分；分；铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积2 2分。分。试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。面所起的作用。模糊返利公式模糊返利公式中国式的狡猾与智慧中国式的狡猾与智慧 返利改返利改“股票股票”案例分析案例分析百事可乐公司的

10、返利政策百事可乐公司的返利政策案例：百事可乐公司的返利政策案例：百事可乐公司的返利政策 对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为下年度支持奖励，除年扣为“明返明返”外（在合同上明确规定为外（在合同上明确规定为1），其余四项），其余四项奖励为奖励为“暗返暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月

11、销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予

12、。结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过

13、程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。予。因

14、因为为以以上上奖奖励励政政策策事事前前的的“杀杀价价”空空间间太太小小，经经销销商商如如果果低低价价抛抛售售造造成成的的损损失失和和风风险险，厂厂家家是是不不会会考考虑虑的的，且且百百事事可可乐乐公公司司在在合合同同文文本本上上还还规规定每季度对经销商进行如下项目的考评：定每季度对经销商进行如下项目的考评：1.1.考评期经销商实际销售量；考评期经销商实际销售量；2.2.经销商销售区域的市场占有率情况；经销商销售区域的市场占有率情况；3.3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；4.4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；经销商是

15、否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；5.5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；经销商是否执行厂家的销售政策及策略；6.6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。为为防防止止销销售售部部门门弄弄虚虚作作假假、公公司司规规定定考考评评由由市市场场部部、计计划划部部抽抽调调人人员员组组成成联联合合小小组组不不定定期期进进行行检检查查，确确保保评评分分结结果果的的准准确确性性、真真实实性性，做做到到真真正正奖奖励励与与厂厂家家共共同同维维护护、拓拓展展市市场场的的经经销销商商。为为防防止止销销售售部部门门弄弄虚虚作作假假、

16、公公司司规规定定考考评评由由市市场场部部、计计划划部部抽抽调调人人员员组组成成联联合合小小组组不不定定期期进进行行检检查查，确确保保评评分分结结果果的的准准确确性性、真真实实性性，做做到到真真正正奖奖励励与与厂厂家家共共同同维维护护、拓拓展展市市场场的经销商。的经销商。1.1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合相结合3.3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用用，又要起到管理和控制经销商的作用2.2.根据产

17、品阶段调整返利侧重点根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结返利运用技巧总结某厂家的返利政策某厂家的返利政策1.1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%3%；2.2.经销商超额完成规定销售量，返利经销商超额完成规定销售量，返利1%1%；3.3.经销商没有跨区域销售，返利经销商没有跨区域销售，返利0.5%0.5%；4.4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%1%。2.2.设立奖项设立奖项 在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等回款

18、奖、专售奖、信息奖、销货奖等厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置要避免他们要避免他们“钻政策空子钻政策空子”、“不择手段不择手段”关键是知道自己不想要什么。关键是知道自己不想要什么。员工永远只做你考核的，决不做你希望的员工永远只做你考核的，决不做你希望的1.1.这个奖励执行后会出现什么情况？这个奖励执行后会出现什么情况？2.2.应采取什么措施来防范？应采取什么措施来防范？例：例：销销售售竞竞赛赛奖奖：华华北北地地区区销销量量30003000万万的的经经销销商商年年底底奖奥

19、迪奖奥迪A4A4一台。一台。3.3.补贴（渠道无间补贴（渠道无间P94P94）协助力度补贴协助力度补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴点存货补贴点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再促销活动前，清点中间商的库存，再加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。恢复库存补贴恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的如果经销商将库存恢复到过去的最高水平，厂家给与一定的补助最高水平，厂家给与一定的补助。答案：答案：1、9000元元2、15

20、00元元例如：例如：某厂家举行啤酒促销，促销活动某厂家举行啤酒促销，促销活动3 3个月，卖一箱补个月，卖一箱补贴贴2 2元。促销前库存为元。促销前库存为20002000箱，后进箱，后进30003000箱。促销箱。促销结束后，存货量为结束后，存货量为500500箱，进货箱，进货15001500箱，达到了过箱，达到了过去库存的最高水平去库存的最高水平,每箱补贴每箱补贴1 1元。元。问：问：1 1、点存货补贴为多少？、点存货补贴为多少？2 2、恢复库存补贴为多少？、恢复库存补贴为多少？补充知识二：配送补助补充知识二：配送补助 案案例例：有有一一个个非非常常知知名名的的饮饮料料企企业业，横横行行全全球

21、球100100多多年年。这这个个企企业业终终端端做做的的很很细细，每每个个经经销销商商旁旁边边都都有有厂厂家家业业务务员员去去终终端端拿拿订订单单，经经销销商商送送货货。但但经经销销商商不不乐乐意意送送拿拿一一箱箱的的订订单单也也让让我我去去送送货货，运费太高。运费太高。针针对对这这个个问问题题，厂厂家家出出台台一一个个配配送送补补助助：“张张经经销销本本月月销销量量一一千千，其其中中自自行行出出货货800800件件，另另外外200200件件是是厂厂家家业业务务员员拿拿了了订订单单要要他他送送货货（送送单单200200件件）。自自行行出出货货800800件件，配配送送补补助助一一箱箱1 1毛毛

22、；送送单单200200，配配送补助一箱送补助一箱1 1元。元。”说说你们对此政策的看法说说你们对此政策的看法渠道促销渠道促销 “渠渠道道促促销销”是是厂厂家家针针对对中中间间渠渠道道商商（经经销销商商、代代理理商商、批批发发商商、终终端端零零售售商商）所所进进行行的的促促销销活活动动，目目的的是是刺刺激激渠渠道道成成员员的的进进货货热热情情和和销售积极性。销售积极性。其其实实质质同同样样是是渠渠道道利利润润的的再再分分配配（厂厂家家让让利利），也也是是厂厂家家惯惯用用的渠道激励方法。的渠道激励方法。4.4.开展促销活动开展促销活动开展促销活动时要注意如下几个问题：开展促销活动时要注意如下几个问

23、题：（1 1）促销的目标）促销的目标（2 2）促销力度的设计）促销力度的设计（3 3）促销内容）促销内容（4 4）促销的时间）促销的时间（5 5）促销考评）促销考评（6 6）促销费用申报）促销费用申报（7 7）促销活动的管理）促销活动的管理其中特别注意：其中特别注意：渠道促销的时效问题渠道促销的时效问题 渠道促销的力度和频度渠道促销的力度和频度 渠道促销的形式、执行以及区域连动因素渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 1 1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？2 2、渠道促销力度的参考值是什么？、渠道促销力度的参考值是什么？3 3、渠道促销的合理

24、的频度原则、渠道促销的合理的频度原则?KEY:KEY:1 1、新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场、新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场2 2、产品从一个城市运到周边城市的平均运费、产品从一个城市运到周边城市的平均运费3 3、“库存得以消化，价格已经反弹库存得以消化，价格已经反弹”嘉嘉士士伯伯利利用用啤啤酒酒的的黄黄金金销销售售季季节节，给给达达到到其其要要求求的的销销售售目目标标的的批发商以奖励批发商以奖励新、马、泰旅游的机会。新、马、泰旅游的机会。主主办办单单位位：惠惠州州啤啤酒酒有有限限公公司司活活动动目目的的：通通过过提提供供新新、马马、泰泰的的旅旅游游机机会会，激激发发批

25、批发发商商的的销销售售积积极极性性，以以便便抓抓住住啤啤酒酒销销售售的的黄黄金金季季节节，使使销销售售额额获获得得较较大大提提高高。活活动动对对象象：嘉嘉士士伯伯啤啤酒酒的的批批发发商商活活动动内内容容：嘉嘉士士伯伯啤啤酒酒生生产产厂厂商商惠惠州州公公司司为为了了配配合合自自己己的的一一系系列列促促销销活活动动，特特推推出出针针对对批批发发商商的的优优惠惠政政策策：在在活活动动期期间间，每每月月销销量量不不低低于于6 6千千箱箱、销销售售总总量量不不低低于于2.82.8万万箱箱并并及及时时结结清清货货款款的的批批发发商商，公公司司将将提提供供1 1个个新新马马泰泰旅旅游游名名额额，如如果果上上

26、述述活活动动期期间间，每每月月销销量量不不低低于于1 1万万箱箱、销销售售总总量量不不低低于于4.84.8万万箱箱并并及及时时结结清清货货款款者者，公公司司提提供供2 2个个新新马马泰泰旅旅游游名名额额。旅旅游游活活动动在在年年底底举行。举行。怎样评价这个案例？怎样评价这个案例？案例：案例：旭旭日日集集团团曾曾经经搞搞过过一一个个大大型型通通路路促促销销活活动动，每每进进3030件件冰冰茶茶搭搭赠赠一一辆辆价价值值180180元元的的自自行行车车；每每5050件件搭搭赠赠价价值值300300元元的的人人力力三三轮轮车车；不不足足3030件件的的则则赠赠购购物物卡卡。各各地地区区搭搭赠赠的的物物

27、品品不不尽尽相相同同，但但原原则则是是平平均均每每件件6 6元元的的促促销销费费。这这个个政政策策一一出出台台，立立刻刻收收到到了了前前所所未未有有的的效效果果，仅仅保保定定某某县县经经销销商商就就进进货货1 1万万件件，并并在在极极短短的的时时间间内内把把万万件件货货迅迅速速出出手手，并并要要再再次次进进货货。这这万万件件冰冰茶茶该该县县消消化化的的了了吗吗？当当然然消消化化不不了了。那那么么货货又又到到哪哪去去了了呢呢？当当然然是是窜窜货货到到其其它它区区域域了了。经经销销商商们们利利用用促促销销机机会会，以以低低于于市市场场价价很很多多的的价价格格把把货货出出手手。当当时时，冰冰茶茶的的

28、价价格格一一度度跌跌到到了了3333元元（1 1件件），而而出出厂厂价价是是41.641.6元元（1 1件件）。并并且且，在在促促销销期期过过后后，旭旭日日升升产产品品在在该该周周边边地地区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。类类似似强强心心针针的的通通路路促促销销虽虽然然能能创创造造即即时时销销量量，而而实实际际上上呢呢？产产品品只只是是储储留留在在通通路路中中间间环环节节，并并不不是是最最终终的的消消费费者者消消化化了了，并并没没有有产产生生实实际际的的终终端端销销售售。这这只只是是对对明明日日市市场场资资源源的的提提前前支支取取，是是

29、寅寅食食卯卯粮粮的的销销量量透透支支行行为为。也也就就是是说说，通通路路促促销销并并不不能能决决定定你你的的产产品品在在终终端端卖卖得得好好不不好好，最最终终产产品品的销售能不能实现。的销售能不能实现。5.5.价格折扣价格折扣（1 1）数量折扣）数量折扣（2 2）等级折扣）等级折扣（3 3）现金折扣）现金折扣（4 4）季节折扣）季节折扣 从从单单纯纯的的“销销量量返返利利”造造成成的的串串货货、倒倒货货的的情情况况分分析析，价价差差是是一一个个重重要要原原因因。如如果果不不给给予予经经销销商商价价差差利利润润，他他们们的的利利润润来来源源是是较较高的年终奖励，结果会怎样？高的年终奖励，结果会怎

30、样？利利润润过过低低经经销销商商没没有有销销售售你你产产品品的的积积极极性性，这这点点大大家家都都好好理理解解。反过来，利润是不是越高越好？反过来，利润是不是越高越好？二、间接激励二、间接激励所所谓谓间间接接激激励励，就就是是通通过过帮帮助助中中间间商商进进行行销销售售管管理理，以以提提高高销销售售的的效效率率和和效效果果来来激发中间商的积极性。激发中间商的积极性。间接激励的形式：间接激励的形式：1.1.帮帮助助经经销销商商建建立立进进销销存存报报表表，做做安安全全库库存存数数和和先进先出库存管理先进先出库存管理2.2.帮助零售商进行零售终端管理帮助零售商进行零售终端管理3.3.帮帮助助经经销

31、销商商管管理理其其客客户户网网来来加加强强经经销销商商的的销销售售管理工作管理工作4.4.库存保护库存保护5.5.开拓市场开拓市场6.6.产品及技术支持产品及技术支持第二节第二节 关系营销关系营销一、关系营销的含义一、关系营销的含义:关关系系营营销销指指所所有有旨旨在在建建立立、发发展展和和维维持持成成功功的的关关系系交交换换的的营营销销活活动动。其其精精髓髓是是将将客客户户视视为为长长期期合合作作的的伙伙伴伴，将将心心比比心心，为为对对方方着着想想，实实现现双赢。双赢。补充：零和游戏补充：零和游戏“囚徒困境囚徒困境”：在在博博弈弈论论中中，有有一一个个大大家家熟熟知知的的经经典典案案例例“囚

32、囚徒徒困困境境”：警警察察抓抓到到了了两两个个非非法法携携带带枪枪支支的的罪罪犯犯，按按律律应应各各判判入入狱狱一一年年。但但警警察察还还怀怀疑疑这这两两人人曾曾合合伙伙抢抢劫劫银银行行。这这是是重重罪罪，只只是是没没有有足足够够的的证证据据。于于是是警警察察隔隔离离审审讯讯两两个个罪罪犯犯，以以防防他他们们共共通通信信息息；同同时时给给了了这这两两个个罪罪犯犯一一点点刺刺激激：那那就就是是“坦坦白白从从宽宽，抗抗拒拒从从严严”。如如果果他他们们中中的的一一个个人人告告发发他他的的同同伙伙就就可可以以被被无无罪罪释释放放，同同时时还还可可以以得得到到一一笔笔奖奖金金，而而他他的的同同伙伙就就会

33、会被被按按照照最最重重的的罪罪来来判判决决，而而且且施施以以罚罚款款，作作为为对对告告发发者者的的奖奖赏赏。该该模模型的收益矩阵如下：型的收益矩阵如下：嫌嫌 犯犯 A 抵抵 赖赖坦坦 白白嫌嫌犯犯B抵抵 赖赖1年，年，1年年20年，年，0年年坦坦 白白0年，年，20年年10年，年，10年年二、加强与渠道成员的关系管理二、加强与渠道成员的关系管理1.1.强调共同利益强调共同利益2.2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通企业应加强与渠道成员之间的互动沟通3.3.企业与渠道成员间应加强相互信任企业与渠道成员间应加强相互信任4.4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力在企业联盟发展中增强自身的竞争能力课

34、后作业：课后作业：重庆张先生的难题重庆张先生的难题我我是是一一家家饮饮料料企企业业的的销销售售经经理理，我我们们公公司司起起步步时时间间不不长长，在在今今年年春春季季糖糖酒酒会会上上渠渠道道建建设设方方面面的的工工作作取取得得了了较较大大的的进进展展，但但近近一一段段时时间间以以来来，很很多多经经销销商商纷纷纷纷向向我我公公司司提提出出返返利利要要求求。因因为为之之前前我我公公司司的的产产品品都都是是顺顺价价销销售售，没没有有给给过过商商家家任任何何的的返返利利，所所以以公公司司也也没没有有相相应应规规定定。如如今今，我我们们老老总总经经过过多多方方考考虑虑，愿愿意意给给商商家家提提供供一一定

35、定的的返返利利，并并要要求求我我近近期期内内制制定定出出相应的条文。相应的条文。假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点，假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点，制定出具体的返利政策。制定出具体的返利政策。模拟案例：模拟案例：资源的给与资源的给与春节前夕，春节前夕，L L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。业务王：业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？张总，你好。快到春节了，生意不错吧？！”张老板：张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？”业业务务王王：“有有啊啊，本

36、本次次新新政政策策是是在在节节前前2020天天内内，进进货货销销售售达达3030万万元元以以上上的的，给给予予2%2%的返利支持。的返利支持。”张张老老板板：“才才给给2%2%？，你你们们也也太太小小气气了了吧吧？看看来来春春节节我我要要把把重重点点放放在在我我经经营营的的F F油油上上了了，人人家家是是节节前前3030天天，累累计计销销售售达达2020万万就就给给我我三三个个点点资资源源，每每桶桶油油还还另另配配一一包包糖糖果果作作为为促销支持。促销支持。”业业务务王王：“张张总总，这这怎怎么么行行啊啊？你你这这是是断断我我后后路路啊啊，成成心心不不让让我我过过个个好好年年啊啊。公公司司已已

37、经经下下了了硬硬指指标标，本本市市场场一一定定要要达达到到3030万万元元以以上上的的，上上个个月月这这么么淡淡，你你都都卖卖了了2020万万呢呢？何何况马上过年啊，呵呵。况马上过年啊，呵呵。”张张老老板板：“小小王王，亏亏你你还还知知道道我我上上月月都都卖卖了了2020万万，卖卖你你们们这这个个产产品品又又挣挣不不到到什什么么钱钱了了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。”业业务务王王：“张张总总，不不管管怎怎么么说说，这这个个月月你你一一定定要要帮帮忙忙，马马上上过过年年了了，如如果果任任务务完完不不成成，

38、我连奖金都拿不到我连奖金都拿不到”张老板：张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？”业务王：业务王：“那怎么办呢，你说，张总？那怎么办呢，你说，张总？”张张老老板板：“你你看看，这这样样吧吧，这这个个月月我我销销售售2525万万，你你给给我我申申请请3%3%的的促促销销政政策策，批批下下来来，我就拼一把我就拼一把.”.”业务王：业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”张老板：张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。小王，我相信你，赶

39、快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”后后来来，由由于于是是春春节节旺旺季季，促促销销申申请请自自然然没没有有批批复复下下来来，结结果果呢呢，张张老老板板就就心心不不在在焉焉，把把精精力力全全部部投投入入在在F F品品牌牌上上。在在这这个个春春节节的的这这个个大大好好季季节节，业业务务王王却却因因为为给给予予资资源源的的问问题题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。给予政策的三角定律：给予政策的三角定律：1 1、政策是来自不易政策是来自不易 贪贪得得无无厌厌是是每每个个生生意意人人的的天天性性，永永远远无无法法满满足足厂厂家家给给予予的的资

40、资源源和和支支持持。哭哭穷穷和和打打款款不不配配合合是是他他们们在在索索取取支支持持时时惯惯用用的的伎伎俩俩。所所以以销销售售人人员员在在给给予予客客户户支支持持前前，一一定定要要客客户户感感觉觉资资源源的的紧紧张张和和来来之之不不易易。而而且且在在给给予予一一定定要要一一点点一一点点给给，让让客客户户感感觉觉你你在在努努力力为为他他们们争争取取，为为他他们们着着想想，否否则则，一一旦旦客客户户感感觉觉政政策策支支持持是是应应该该的的，就就会会无无节节制制索索取取，销销售售人人员员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。2 2、让给予变成

41、争取让给予变成争取 销销售售人人员员给给予予资资源源换换取取回回款款时时候候，在在表表达达观观点点的的时时候候一一定定不不要要让让客客户户察察觉觉你你是是用用资资源源套套取取回回款款，有有求求于于他他们们，而而要要让让客客户户感感觉觉你你是是在在帮帮助助他他们们赚赚钱钱，为为他他们们谋谋利利益益，在在拯拯救救他他们们。你你给给予予他他们们相相应应销销售售策策略略，只是一种施舍和帮助。只是一种施舍和帮助。3 3、感激最有影响力感激最有影响力 只只有有怀怀有有感感激激之之心心的的人人才才会会真真心心投投入入的的为为别别人人做做事事。当当别别人人感感激激你你的的时时候候，你你在在别别人人心心中中才才

42、最最有有位位置置和和影影响响力力，而而交交易易或或交交换换却却永永远远达达不到这种效果。不到这种效果。如如果果业业务务王王和和张张老老板板对对话话片片段段改改成成这这样样，最最后后的的结结果果，一一定定是是每每个个销销售售人员所期盼的。人员所期盼的。业务王：业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。”张老板：张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？业业务务王王：“政政策策？唉唉，不不可可能能了了，现现在在我我们们产产品品都都供供不不应应求求，好好多多客客户户都都打打了了款款在在排排队队

43、抢抢货货呢呢？我我都都烦烦死死了了，个个人人客客户户居居然然还还让让我我给给他他们们开开个个后后门门，从从别别的的地地区区窜窜货货过过来来。搞搞的的我我手手机机都都不不敢敢接接了了，现现在在跑跑到到你你这这里里躲躲个清净。个清净。”张张老老板板：“什什么么，你你们们货货源源紧紧张张？真真的的吗吗？你你小小子子怎怎么么不不早早说说，太太不不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？”业业务务王王：“不不要要讲讲他他了了，这这家家伙伙一一周周前前就就一一口口气气打打了了三三十十万万，昨昨天天货货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。刚到，今天打电话过来

44、，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”张张老老板板：“真真的的吗吗，我我被被你你小小子子害害死死了了，也也不不早早说说。”那那我我现现在在打打款款呢呢？如如果果我我多多打打点点，你你能能不不能能帮帮我我申申请请一一点点政政策策，王王军军，你你也也知知道道，咱咱们们哥们关系一直不错哥们关系一直不错业业务务王王：“我我怎怎么么知知道道呢呢，昨昨天天公公司司才才通通知知今今年年春春节节前前货货源源紧紧张张，我我也也没没想想到到今今年年货货源源提提前前紧紧张张了了。何何况况，你你久久经经沙沙场场，信信息息和和经经验验应应该该比比我我灵童和老道啊。灵童和老道啊。”张张老老板板：“那那我我马马上上办办款

45、款，你你要要想想办办法法帮帮我我一一把把，不不然然，今今年年我我就就亏亏大大了了。”业务王：业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。怎么帮你啊，你准备办多少款。”张张老老板板：“五五十十万万怎怎么么样样，不不过过，你你要要想想办办法法给给我我搞搞2 2个个点点政政策策支支持持？万万一一市场上有变故，我也能应付下。市场上有变故，我也能应付下。”业业务务王王：“我我的的哥哥哥哥啊啊，你你不不是是难难为为我我吗吗？公公司司虽虽然然下下了了公公文文，要要首首先先保保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”小小王

46、王说说着着就就打打开开电电脑脑，张张老老板板摆摆了了摆摆手手：“看看什什么么公公文文，那那都都是是您您们们公公司司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。”业业务务王王：“张张总总，你你这这是是逼逼我我犯犯错错误误啊啊，要要不不这这样样，你你一一共共办办款款搞搞个个六六十十万万。我我想想办办法法从从市市场场推推广广上上面面给给你你申申请请一一下下费费用用，不不过过，可可能能要要来来年年才才能能兑兑现现。”张张老老板板：“从从哪哪里里出出，我我不不管管，我我现现在在只只关关心心我我的的货货和和支支持持费费用用，你你能能确确保

47、吗？保吗？”业务王：业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。这样吧，我给我领导打个电话吧。”说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。张老板：张老板：“怎么样？怎么样？”业业务务王王：“领领导导说说能能确确保保货货源源，但但支支持持他他让让赶赶快快打打报报告告，以以免免别别的的区区域域也也出现这种情况，就难办了。出现这种情况，就难办了。”张老板：张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。好，就这样定了，我现在就去办款。”此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢