渠道营销技巧教案资料.ppt

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1、渠道营销技巧渠道营销概述营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。一、关于营销渠道一、关于营销渠道经销商就是渠道！经销商就是渠道！渠道=造桥什么是营销渠道营销中间机构营销中间机构-营销渠道营销渠道贸易渠道贸易渠道 分销渠道分销渠道买卖中间商买卖中间商 代理商代理商 辅助机构辅助机构是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织相互依存的组织必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道择渠道营

2、销渠道无处不在有形商品的渠道有形商品的渠道服务、咨询服务、咨询无形商品无形商品的渠道的渠道ITIT的发展的发展银行、保险、旅游、股票的新渠道银行、保险、旅游、股票的新渠道个人营销的渠道同样多元化个人营销的渠道同样多元化政治家的宣传渠道政治家的宣传渠道组合的魅力组合的魅力渠道组合渠道组合组合拳的威力组合拳的威力营销渠道的功能经销商的财力资源被制造商整合利用有些商品，特别是小件、低值商品，不利于直销专业化趋势，制造业的投资报酬率一般大于零售业在完成把商品从生产者那里转移到消费者手里的过程中，弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口渠道营销的5个流程商流商流 生产者生产者 中间商中间商 顾客顾客 物物流

3、流 生生产产者者 运运输输者者仓仓库库 中中间间商商 运运输输者者 顾顾客客货币流货币流 生产者生产者 银行银行 中间商中间商 银行银行 顾客顾客信信息息流流 生生产产者者 运运输输者者 中中间间商商 运运输输者者 顾顾客客 仓库银行仓库银行 银行银行促促销销流流 生生产产者者 广广告告代代理理商商 中中间间商商 广广告告代代理理商商 顾顾客客渠道营销的五种类型 生生 零零 经销批发商经销批发商 消消 费费 产产 代代 售售 理理 经销批发商经销批发商 者者 商商 者者 商商 渠道级数渠道长度渠道长度=中间机构的级数，在【生产者中间机构的级数，在【生产者最终顾客】最终顾客】零级渠道零级渠道=直

4、接销售直接销售一级渠道，如：零售商一级渠道，如：零售商二级渠道，如：批发商二级渠道，如：批发商/零售商零售商三级渠道，如：批发商三级渠道，如：批发商/中转商中转商/零售商零售商级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难 特例特例后向渠道后向渠道营销垃圾、废物收集营销垃圾、废物收集消费者同时成为生产者消费者同时成为生产者设计营销渠道的要素一个市场上中间商总是很有限的一个市场上中间商总是很有限的利用现有的中间机构利用现有的中间机构在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形成在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形成分析顾客需要的服务产出分析顾客需要的服务产出

5、建立渠道目标建立渠道目标主要渠道选择主要渠道选择周期性评估周期性评估建立渠道目标和结构渠道目标渠道目标=目标服务产出水平目标服务产出水平为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最小化为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最小化细分市场是前提细分市场是前提关于关于细分与整合细分与整合重视产品特性的不同重视产品特性的不同体现不同类型的中间机构在执行任务时的优势体现不同类型的中间机构在执行任务时的优势适应大环境适应大环境识别主要的渠道选择方案中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商）中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商）中间机构的数目中间机构的数目 专营性分销专营性分销 选择性分销选择性分

6、销 密集性分销密集性分销渠道成员的游戏规则渠道成员的游戏规则 价格政策价格政策 销售条件销售条件 分销商的地区权利分销商的地区权利 双方的服务和责任双方的服务和责任二、渠道营销技巧二、渠道营销技巧1：销售准备仪容仪表仪容仪表销销售售工工具具（产产品品目目录录、成成功功案案例例、图图片片与与公公司司画画册册、地地图图、名名片片、客客户户档档案案、计计算算器器、笔笔和和笔笔记记本本、最最新新价价格格表表、带带有有公公司司标标记记的的拜拜访访礼礼品品、专专业业的的“销销售售拜拜访访记记录录表表”或或其其他表单、空白合同）他表单、空白合同）信信息息收收集集（竞竞争争品品牌牌的的信信息息、竞竞争争对对手

7、手的的信信息息、准准客客户户尽尽可能详尽的资料）可能详尽的资料）行行动动计计划划（时时间间安安排排、阶阶段段目目标标、资资源源配配置置、拜拜访访细细节节频度频度/行程行程/预约预约/文案）文案）临临行行检检查查（回回顾顾重重点点、查查点点所所需需物物品品、明明确确拜拜访访目目的的、准准备相应话题、应急情况准备）备相应话题、应急情况准备）渠道线索来源目标客户老客户报纸直接邮件陌生访问客户推荐邮件清单电子商务黄页目标客户探询的个人日记目标客户探询的个人日记目标客户探询的个人日记目标客户探询的个人日记姓名：姓名：姓名：姓名：团队：团队：团队：团队：日期：日期：日期：日期：第一次接第一次接第一次接第一

8、次接触触触触公司公司公司公司联系联系联系联系人人人人线索来源线索来源线索来源线索来源电话电话电话电话约定时约定时约定时约定时间间间间访问成果访问成果访问成果访问成果后续活后续活后续活后续活动动动动2010.08.112010.08.11ABCABC公公司司张三张三朋友推荐朋友推荐1234123456785678上午上午1111点点母亲节送她母亲节送她一束鲜花一束鲜花!初步同意初步同意!邮寄更邮寄更多的资多的资料料,电话电话联系联系;2010.09.112010.09.11X X公司公司李四李四档案客户档案客户5678567812341234下午下午2 2点点国庆节活动国庆节活动送月饼送月饼券券

9、 收集有关目标客户组织的信息所需信息所需信息所需信息所需信息如何收集信息如何收集信息如何收集信息如何收集信息目标客户的名称目标客户的名称?通过询问接待人员或秘书验证公司正确通过询问接待人员或秘书验证公司正确的名称的名称;目标客户的正确头衔目标客户的正确头衔?可以透过电话来询问其他人员可以透过电话来询问其他人员;这个目标客户是否愿意尝试这个目标客户是否愿意尝试,他们对决他们对决策有信心吗策有信心吗?销售人员可能必须通过直接访问来了解销售人员可能必须通过直接访问来了解是否愿意入住是否愿意入住?目标客户有何目标客户有何爱好和兴趣爱好和兴趣吗吗?聊天和观察聊天和观察,以及询问其他人员以及询问其他人员;

10、目标客户的目标客户的个人生活方式个人生活方式是什么是什么?聊天和观察聊天和观察,以及询问以及询问;目标客户的目标客户的教育背景教育背景?在哪里长大在哪里长大?聊天和观察聊天和观察,以及询问以及询问;如果达成意向如果达成意向,它的它的三个流程（审批、三个流程（审批、采购、使用）采购、使用）是怎样是怎样?聊天和观察聊天和观察,以及询问以及询问;2：销售行动直直接接拜拜访访（迅迅速速掌掌握握客客户户状状况况，效效率率高高，对对销销售售人人员员能能力的提高最有帮助）力的提高最有帮助）连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励）连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励）跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信

11、息）跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息）客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访）客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访）直直邮邮销销售售（DMDM信信息息单单，大大卖卖场场常常用用，可可将将公公司司产产品品加加入）入）销售信函（礼节性信函中的商机呼唤）销售信函（礼节性信函中的商机呼唤）电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制）电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制）参加展览（大量、直接、轻度接触客户）参加展览（大量、直接、轻度接触客户）扩扩充充人人脉脉 （经经营营销销售售的的基基础础是是人人际际、人人脉脉的的经经营营，开开发客户前提就是开发人脉）发客户前提就是

12、开发人脉）客户情况明细表客户情况明细表客户情况明细表客户情况明细表1 1、客户名称、客户名称:2 2、地址：、地址：3 3、电话：、电话：4 4、购买者姓名：、购买者姓名：头衔：头衔：个性、爱好、兴趣个性、爱好、兴趣：5 5、目标客户的来源：、目标客户的来源：6 6、其他重要接待人员：、其他重要接待人员：个性、爱好、兴趣个性、爱好、兴趣：秘书：秘书：个性、爱好、兴趣个性、爱好、兴趣：部门负责人：部门负责人：个性、爱好、兴趣个性、爱好、兴趣：其他影响者其他影响者-谁？：谁？：个性、爱好、兴趣个性、爱好、兴趣：7 7、该公司主营业务：、该公司主营业务：8 8、在该产业中的历史和地位？、在该产业中的

13、历史和地位？9 9、有多少职员？、有多少职员？1010、业务范围？、业务范围？1111、购买由个人还是公司进行？、购买由个人还是公司进行？1212、该公司是从单一渠道还是从多渠道购买？、该公司是从单一渠道还是从多渠道购买？其他备注：其他备注：不怕货比三家，就不怕货比三家，就怕没有爱好怕没有爱好3：应对拒绝分分析析拒拒绝绝（到到底底属属于于拒拒绝绝人人？拒拒绝绝产产品品？还还是是本本能能性性拒拒绝绝？是是间间接接拒拒绝绝，如如没没有有时时间间、需需要要开开会会、改改约约失失约约？还还是是直接拒绝，难有回旋？）直接拒绝，难有回旋？）良良好好心心态态（挑挑战战自自我我的的承承受受力力，每每次次销销售

14、售都都是是从从被被拒拒绝绝后后开开始始的的，从从拒拒绝绝中中得得到到启启示示、找找到到快快乐乐，被被拒拒绝绝的的次次数数越越多越意味着有更大的成功在后面）多越意味着有更大的成功在后面）坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧）被拒绝后礼貌依旧）处理拒绝的提示：停止销售，先处理投诉；客户永远是对的；起死回生的一句话；调整焦点的技巧；时效性（设想打动客户的初始时间只有20秒）。4：销售说服专专业业知知识识（商商品品的的构

15、构造造、技技术术特特性性、使使用用方方法法、与与众众不同处、生产过程、厂方情况等）不同处、生产过程、厂方情况等）发发掘掘需需求求（询询问问是是发发掘掘客客户户潜潜在在需需求求的的有有效效途途径径，有有：状况式、问题式、暗示式、开放式、封闭式）状况式、问题式、暗示式、开放式、封闭式）说说服服购购买买（确确定定需需求求、行行动动计计划划、实实施施计计划划、结结果果锁锁定、继续跟进）定、继续跟进）抓住抓住FABFAB（F F：特性，：特性，A A：优点，：优点，B B：利益）：利益）样样品品展展示示（通通过过实实物物展展现现产产品品外外观观、功功能能、给给客客户户带带来的利益，销售人员的展示技巧和讲

16、稿准备）来的利益，销售人员的展示技巧和讲稿准备）需要避免的事情垄断交谈；过度紧张或胆怯；不能满足需求；冒犯对方；其他细节：语气、语速、语调。5：处理异议界定异议（客户有异议说明其有兴趣，辨别真假异议）界定异议（客户有异议说明其有兴趣，辨别真假异议）直直面面问问题题（不不卑卑不不亢亢、敢敢于于正正面面回回答答、实实事事求求是是、尊尊重重客客户、善于聆听、诚实可信）户、善于聆听、诚实可信）异异议议处处理理（未未雨雨绸绸缪缪、预预案案充充足足、度度身身定定制制、先先听听后后说说、注注意意互互动动、讲讲究究节节奏奏，异异议议处处理理的的最最终终目目的的是是消消除除分分歧歧、取得妥协、促成销售）取得妥协

17、、促成销售）6：促进签约把把握握时时机机（留留意意、发发现现各各类类暗暗示示或或明明示示出出来来的的购购买信号，及时捕捉）买信号，及时捕捉）促促进进原原则则（经经常常性性促促进进，对对每每一一个个销销售售重重点点、亮亮点的跟进，异议处理后的紧追）点的跟进，异议处理后的紧追）避避免免后后悔悔（控控制制情情绪绪、多多言言无无益益、落落笔笔不不改改、及及时引退、感谢、祝贺、尽快交货、巩固性言行）时引退、感谢、祝贺、尽快交货、巩固性言行）成交的信号：1 1、客户提出自己和我们交易的优点、客户提出自己和我们交易的优点 2 2、客户问起服务的详细内容、客户问起服务的详细内容 3 3、客户的身体语言、客户的

18、身体语言 4 4、客户开始同意我们的意见、客户开始同意我们的意见 5 5、客户自愿提供消息帮助我们成交、客户自愿提供消息帮助我们成交 渠道客户维护的一般流程客客户户维维护护始始于于售售前前，展展开开于于售售中中，关关键键于于售售后后。因因此此，客客户维护的流程可以看作是户维护的流程可以看作是售前服务（在客户开发阶段或重新签约前的阶段）售前服务（在客户开发阶段或重新签约前的阶段）售中服务（提供产品、帮助使用的阶段）售中服务（提供产品、帮助使用的阶段）售售后后服服务务（与与客客户户保保持持经经常常性性联联系系，处处理理包包括括客客户户投投诉诉和和抱抱怨怨在在内内的的、与与客客户户利利益益直直接接或

19、或间间接接相相关关的的各各种种常常规规与与非非常规事件）常规事件）你关注商品及服务送达时效性的密切程度？你回电话的速度？你同顾客联系的频率？接到顾客有关服务和质量反馈的频率？衡量服务质量的内涵？怎样提供服务？使用眼神交流；微笑；碰触；询问；鼓励参与销售活动；聆听；给予信息反馈；将注意力集中到客户身上；显示你与顾客有同感，敏锐的捕捉顾客需求；带着紧迫感为顾客做每一件事情；不要带着责备-在解决问题时，这是极不合适的！怎样使顾客感到愉快？n购买量降低；n顾客投诉的增加；n反复明确竞争对手的优点；n销售关系走下坡路；n新的经营策略；n转换所有权。渠道客户不满的六个信号：顺便走访并告诉最新的信息通过附带

20、赠品来刺激购买给重要顾客提供折扣保持联系补偿顾客的时间和金钱损失安排定期的业绩回顾仅仅15分钟对于顾客的推荐给予回馈遵守承诺接受无偿回报以诚相待向他们表示你的真诚以人为本保持沟通的开放度尊重顾客的隐私同渠道客户保持密切联系的15种方法：在客户组织中发展内线内线的定义：内线的定义：客户内部的；客户内部的；信赖你及你所在的公司；信赖你及你所在的公司；相信你们最能够满足他们单位和个人的需求；相信你们最能够满足他们单位和个人的需求；对于购买决策有影响；对于购买决策有影响；在客户内部具有良好的关系。在客户内部具有良好的关系。内线的作用了解客户的背景资料和需求了解项目进展提供咨询或指导意见介绍和疏通关系客

21、户内部代言人和调解人 切 记内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的础上相互信赖的尽量在真正关心他们所在的单位利益或个人事业尽量在真正关心他们所在的单位利益或个人事业发展的人们中发展支持者发展的人们中发展支持者任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依赖任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依赖支持者不是天然的，需要不断培育关系支持者不是天然的，需要不断培育关系支持者最好不止一个支持者最好不止一个内线的存在和数量在一定意义上标志着我们行业营销的成熟内线的存在和数量在一定意义上标志着我们行业营销的成熟程度程度谢谢！谢谢！我们不是最好的，但我们我们不是最好的，但我们是最棒的！是最棒的！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢