消防工程检测设备公司客户关系管理方案_参考.docx
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1、泓域/消防工程检测设备公司客户关系管理方案消防工程检测设备公司客户关系管理方案目录一、 客户发展计划与客户发现途径1二、 客户关系管理内涵与目标4三、 政府市场及购买行为5四、 非营利组织的购买特点和方式8五、 组织市场购买决策的参与者10六、 管理组织间的客户关系12七、 项目基本情况14八、 产业环境分析18九、 技术水平和技术特点19十、 必要性分析21十一、 组织机构、人力资源分析22劳动定员一览表22十二、 发展规划分析24十三、 SWOT分析说明30十四、 法人治理结构39一、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析
2、而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅
3、法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾
4、客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。二、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、
5、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快
6、合作,在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。三、 政府市场及购买行为政府市场是非营利组织市场的重要构成部分,关于非营利组织购买行为的阐述同
7、样适用于政府市场。此外,政府市场购买行为还有自身的特点。(一)政府市场的购买目的政府采购的范围极其广泛,按照用途可分为军事装备、通信设备、交通运输工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求等。政府采购的目的不像工商企业那样是为了营利,也不像消费者那样是为了满足生活需要,而是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有:加强国防与军事力量;维持政府的正常运转;稳定市场,政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能,常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品;扶持特定产业;对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。(二)政府市场购买过程的参与者各个国家、各级政府都设有采购组织,一般
8、分为两大类。(1)行政部门的购买组织。如国务院各部、委、局;省、自治区、直辖市所属各厅、局;市、县所属的各局、科等。这些机构的采购经费主要由财政部门拨款,由各级政府机构的采购办公室具体经办。(2)军事部门的购买组织。军事部门采购的军需品包括军事装备(武器)和一般军需,品(生活消费品)。各国军队都有国防部和国防后勤部(局),国防部主要采购军事装备,国防后勤部(局)主要采购一般军需品。在我国,国防部负责重要军事装备的采购和分配,解放军总后勤部负责采购和分配一般军需品。此外,各大军区、各兵种也设立后勤部(局)负责采购军需品。(三)影响政府购买行为的主要因素政府市场与生产者市场和中间商市场一样,也受到
9、环境、组织、人际和个人因素的影响,但是在以下方面有所不同。1、受到社会公众的监督虽然各国的政治经济制度不同,但是政府采购工作都受到各方面的监督。主要的监督者有以下几方面。(1)国家权力机关和政治协商会议,即国会、议会或人民代表大会、政治协商会议。政府的重要预算项目必须提交国家权力机关审议通过,经费使用情况也必须受到监督。(2)行政管理和预算办公室。有的国家成立专门的行政管理和预算办公室,审核政府的各项支出并试图提高使用的效率。(3)传播媒体。报纸、杂志、广播、电视等传播媒体密切关注政府经费的使用情况,对于不合理之处予以披露,起到了有效的舆论监督作用。(4)公民和民间团体。国家公民和各种民间团体
10、对于自己缴纳的税赋是否切实地用之于民也非常关注,通过多种途径表达自己的意见。2、受到国际国内政治形势的影响比如,在国家安全受到威胁或出于某种原因发动对外战争时,军备开支和军需品需求就大;和平时期用于建设和社会福利的支出就大。3、受到国际国内经济形势的影响经济疲软时期,政府会缩减支出,经济高涨时期则增加支出。国家经济形势不同,政府用于调控经济的支出也会随之增减。4、受到自然因素的影响各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。(四)政府购买方式与其他非营利组织一样,政府购买方式有公开招标选购、议价合约选购和日常性采购三种,其中以公开招标为主要方式。议价合约的采购方式通常发生在复杂的购买项目
11、中,往往涉及巨大的研究开发费用与风险;有时发生在缺乏有效竞争的情况下。由于政府支出受到公众的关注,为确保采购的正确性,政府采购组织会要求供应商准备大量的说明产品质量与性能的书面文件,决策过程可能涉及繁多的规章制度、复杂的决策程序、较长的时间及采购人员更换,受到了一些供应商的抱怨。政府机构也会经常地采取改革措施简化采购过程,并把采购系统、采购程序和注意事项提供给各供应商。供应商必须了解这个系统并投入相当的时间、资金和其他资源来制定有竞争力的标书。政府采购比较重视价格,供应商应当尽量通过降低成本来降低价格。有实力的供应商常预测政府需求,设计适当的产品和服务,以争取中标。四、 非营利组织的购买特点和
12、方式(一)非营利组织的购买特点(1)限定总额。非营利组织的采购经费总额是既定的,不能随意突破。比如,政府采购经费的来源主要是财政拨款,拨款不增加,采购经费就不可能增加。(2)价格低廉。非营利组织大多数不具有宽裕的经费,在采购中要求商品价格低廉。政府采购用的是纳税人的钱,更要仔细计算,用较少的钱办较多的事。(3)保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售,也不是使成本最小化,而是维持组织运行和履行组织职能,所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。比如,医院以劣质食品供应病人就会损害声誉,采购人员必须购买价格低廉且质量符合要求的食品。(4)受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用,非营利组织采购人
13、员受到较多的控制,只能按照规定的条件购买,缺乏自主性。(5)程序复杂。非营利组织购买过程的参与者多,程序也较为复杂。比如,政府采购要经过许多部门签字盖章,受许多规章制度约束,准备大量的文件,填写大量的表格,遇到官僚气息严重的人则更加难办。(二)非营利组织的购买方式(1)公开招标选购。即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函,说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求,邀请供应商在规定的期限内投标。供应商应注意分析自己的产品与服务是否符合招标单位的要求,并根据中标欲望的强弱决定报价。(2)议价合约选购。即非营利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判,
14、最后与符合要求的供应商签订合同,达成交易。这种方式适用于复杂的工程项目,因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。(3)日常性采购。指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购。这类采购金额较小,一般是即期付款,即期交货,如购买办公桌椅、纸张文具、小型办公设备等。五、 组织市场购买决策的参与者购买类型不同,购买决策的参与者也不同。直接重购时,采购部门负责人起决定作用;新购时,企业高层领导起决定作用。在确定产品的性能、质量、规格、服务等标准时,技术人员起决定作用;而在供应商选择方面,采购人员起决定作用。这说明在新购的情况下,供应商应当把产品信息传递给买方的技术人员和高层领导,在买方选择供
15、应商的阶段应当把产品信息传递给采购部门负责人。组织用户的采购决策组织称为采购中心,指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担决策风险的所有个人和群体。采购中心通常由来自不同部门和执行不同职能的人员所构成。采购中心成员在购买过程中分别扮演着以下七种角色中的一种或几种。(1)发起者。指提出购买要求的人。他们可能是使用者,也可能是其他人。(2)使用者。指组织用户内部使用这种产品或服务的成员。在多数情况下,使用者往往首先提出购买建议,并协助确定产品规格。(3)影响者。指组织用户的内部和外部能够直接或间接地影响采购决策的人员。他们协助确定产品规格和购买条件,提供方案评价的情报信息,影响采购选择。技
16、术人员大多是重要的影响者。(4)决策者。指有权决定买与不买,决定产品规格、购买数量和供应商的人员。有些购买活动的决策者很明显,有些却不明显,供应商应当设法弄清谁是决策者,以便有效地促成交易。(5)批准者。指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。(6)采购者。指被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。如果采购活动较为重要,采购者中还会包括高层管理人员。(7)信息控制者。指组织用户的内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。比如,采购代理人或技术人员可以拒绝某些供应商和产品的信息,接待员、电话接线员、秘书、门卫等可以阻止推销者与使用者或决策者接触。为了实现成功销售,企业营销人
17、员必须分析以下问题:谁是购买决策的主要参与者?他们影响哪些决策?他们的影响程度如何?他们使用的评价标准是什么?当采购中心包含许多参与者时,销售人员难以同每一参与者接触,此时销售人员在大公司与小公司的策略就有所不同:在小公司将重点接触关键性的参与者,在大公司则尽可能地接触更多的参与者,采取多层次的深度推销。六、 管理组织间的客户关系为了提高市场营销效益,供应商和组织客户采用不同的方法管理相互之间的关系。组织客户的交易导向与忠诚度决定了双方关系的基本类型。交易导向指组织客户在交易活动中持有的支配性、指导性思想。忠诚度判断是供应商如何看待组织客户,而交易导向是组织客户如何看待供应商。组织客户采购的基
18、本原则是用相对较低的成本获得最高利益,围绕这一基本原则产生三种交易导向:购买导向、利益导向和供应链管理导向。组织用户的交易导向不同,对供应商的忠诚度就显著不同。1、购买导向购买导向指组织用户以最大限度维护自身利益、实现短期交易作为指导思想。在这种思想指导下,购买者对供应商的忠诚度最低,交易行为是不连续的,关系是不友好甚至敌对的。购买者认为买卖双方通过交易而获得的利益是一个固定大小的馅饼,自己必须尽量获得最大的馅饼份额。在商品性能和质量既定的情况下,会强硬地讨价还价且不断寻找新的供应商以获得更低价格的商品。供应商应当分析此类顾客的价值以及能否将交易导向转变为利益导向或供应链管理导向。如果顾客价值
19、大并且有可能转变交易导向,则应当开展有效的营销活动加强双方关系,促进顾客导向转变。如果顾客价值不大或者不可能转变交易导向,就减少营销努力,保持松散的交易关系。2、利益导向利益导向指组织用户以建立交易双方长期的良好关系作为采购指导思想。在这种思想指导下,组织用户对供应商有较高的忠诚度,更加关注订立长期合同以保证原材料的不间断供应。购买者制定了较为完善的制度和方法与供应商保持良好合作关系,通过更好的管理询价、成本控制来寻求节约,与供应商分享节约的利益而非单纯压低价格。他们与供应商在原材料供应的早期阶段(如库存水平、及时管理及产品设计)就开始密切配合,采购目标是使自己和供应商都能在交易中获利。供应商
20、应当通过提供优质产品、全面服务和订立长期合同维系和巩固双方关系,力争发展为供应链管理导向。3、供应链管理导向供应链管理导向指组织用户以建立交易双方密切的伙伴关系、实现双方价值最大化作为采购指导思想。在这种思想指导下,组织市场购买者对供应商高度忠诚,制定精益计划与供应商建立更加紧密的关系,让供应商参与产品设计与成本节约过程,通过拉动需求来增进价值。供应商应当充分运用自己的资源最大限度地满足客户需求,与客户建立最紧密的、长期的战略合作关系。七、 项目基本情况(一)项目承办单位名称xx(集团)有限公司(二)项目联系人侯xx(三)项目实施的可行性1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来,我国为推进产业
21、结构转型升级,先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发,促进行业加快结构调整和转型升级,有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发,公司已经建立了丰富完整的产品生产线,配备了行业先进的染整设备,形成了门类齐全、品种丰富的工艺,可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式,建立了一支团结进取的核心管理团队,形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理
22、等均有深入的理解,能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整,为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础,根据公司发展战略的要求,通过对研发测试环境的提升改造,形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心,项目各项建设条件已落实,工程技术方案切实可行,本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力,具备实施的可行性。部分检验检测服务具有时效性要求,即检测样本须在限定时间内送达检测实验室,同时快速方便的对样品检测也是提升服务能力的需求,这就要求检验检测服务机构尽可能在全国各地进行多点布局。从国内第三方检验检测服务机构现状来看,国内
23、少数大型检验检测服务机构均有广泛的地域布局,以保障不同地域客户的检验检测需求。因此,检验检测机构跨区域布点是持续发展的新动能。(四)项目选址项目选址位于xx(以选址意见书为准),区域设施条件完备,非常适宜项目建设。(五)项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资23013.88万元,其中:建设投资18250.26万元,占项目总投资的79.30%;建设期利息187.12万元,占项目总投资的0.81%;流动资金4576.50万元,占项目总投资的19.89%。2、建设投资构成项目建设投资18250.26万元,包括工程费用、工程
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