商务谈判理论与技巧讲义59381.docx

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1、商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页课程名称 商务务谈判的的理论和和技巧 任任课教师师 魏志魁魁第一章 商商务谈判判概论 计计划学时时 33教学目的和和要求： 介绍商商务谈判判的内涵涵及特征征，商务务谈判的的种类，商商务谈判判的基本本原则，商商务谈判判的成功功模式等等内容，要要求学生生能够了了解商务务谈判的的基本知知识，掌掌握商务务谈判的的基本原原则和评评价标准准。重点： 商务谈谈判的基基本原则则难点： 商务务谈判的的成功模模式思考题： 如如何评价价一次商商务谈判判是否成成功？第一章 商务谈谈判概论论 11 商务谈谈判的内内涵及特特征一、何谓谈谈判 引引例：亚亚世集团团洛阳购购地谈判判。谈判就

2、是指指人们为为了协调调彼此之之间的关关系，满满足各自自的需求求，通过过协商而而争取达达到意见见一致的的行为和和过程。简简言之，谈谈判是人人们为了了改变相相互关系系而交换换意见，为为了取得得一致而而相互磋磋商的一一种行为为和过程程。 我我们可以以从以下下几个方方面来理理解和把把握谈判判的内涵涵。 第第一，谈谈判的直直接原因因是因为为谈判双双方都有有自己的的需求，是是基于一一定的需需求而进进行的人人类活动动。也就就是说需需求是谈谈判的内内在动力力。谈判判只有为为了保护护和寻求求某种利利益才会会去谈判判。例如如：中美美关系。谈判的内在在动力是是需求，而而且，满满足一方方的需求求会涉及及或影响响另方需

3、求求的满足足，任何何一方都都不能无无视他方方需求的的满足。也也就是说说，客观观上谈判判各方之之间各自自的需求求是既统统一又矛矛盾的关关系。例例如，中中外双方方经过磋磋商洽谈谈在中国国境内建建立一个个合资企企业，合合资企业业所需先先进技术术由外方方提供。显显而易见见，中外外双方的的目的和和需求是是既统一一又矛盾盾的。详详细分析析。第二，参与与谈判的的各方必必须有一一定关系系，不管管是直接接联系还还是间接接联系。 第第三，谈谈判各方方之间在在需求上上的既统统一又矛矛盾的关关系，使使得各方方必须通通过信息息交流、磋磋商来解解决，通通过协商商来求得得一致意意见，满满足各自自的需求求。谈判判不可能能是单

4、方方面的，也也不可能能不通过过信息传传递这种种方式来来交换意意见。即即使是发发生在哑哑人之间间的谈判判，也会会借助手手势或文文字来传传递信息息，交流流意见，最最终达成成一致。第四，谈判判是人们们为了确确立、变变更、发发展或消消除其相相互关系系而进行行的一种种积极的的行为。这这种行为为和活动动要涉及及到有关关人的许许多方面面和领域域。 第第五，谈谈判是一一个过程程。谈判判不只是是指各方方达成协协议的一一时一刻刻，还包包括人们们为谈判判所作的的调研及及一切准准备工作作，以及及双方达达成协议议后的贯贯彻和实实施这些些全套的的过程。另外，谈判判包括广广义的谈谈判和狭狭义的谈谈判两种种。广义义的谈判判是

5、泛指指一切为为寻求意意见协调调而进行行的思想想、意愿愿交流磋磋商的全全过程。狭狭义的谈谈判是指指有准备备、有步步骤地，为为寻求意意见协调调，并用用书面形形式予以以反映的的磋商过过程。狭狭义的谈谈判具有有阶段性性、程序序性、正正规性和和法律效效应性等等特征，本本课程提提供给大大家的正正是这种种谈判。 二、谈判的的特点 第第一，谈谈判是一一个通过过不断调调整各自自需求，最最终使各各谈判方方的需求求相互得得以调和和，互相相接近从从而达成成一致意意见的过过程。比比如，买买西服。需需要指出出的是，利利益上的的平衡不不等于利利益上的的平均，而而是双方方各自在在内心里里所能承承受的于于衡。任任何单方方面的“

6、让”或“取”都不能能被看成成是谈判判 第第二，谈谈判具有有“合作”与“冲突”的二重重性，是是“合作”与“冲突”的对立立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。 在在实际谈谈判过程程中，这这个平衡衡点不是是所有参参与谈判判的人员员都能找找到。实实践中我我们常常常会看到到有些谈谈判人员员只注意意到谈判判存在合合作性的的一面，而而忽视谈谈判的冲冲突性，如如：吸引引外资谈谈判；与与此相反反，有的的谈判人人员只注注意谈判判冲突性性的一面面，而忽忽视合作作性的一一面

7、。对对于谈判判人员来来讲，应应该提倡倡在合作作前提下下达到利利益最大大化，即即所谓“合作的的利己主主义”作法。第三，对谈谈判的任任何一方方来讲，谈谈判都有有一定的的利益界界限。谈谈判人员员的目光光不能只只盯着“再多要要一些”，当接接近临界界点的时时候，必必须清醒醒警觉，毅毅然决断断，当止止即止。参参与谈判判的每一一方都是是应该有有某些需需要得到到满足的的，如果果把其中中任何一一方置于于死地，那那么最终终大家都都将一无无所得。参参与谈判判的人员员应该注注意把握握彼此的的利益关关系，明明确利益益界限。有有关这一一特征我我们可十十分形象象地用图图来表示示。具体谈判各各方所得得利益的的确定，取取决于谈

8、谈判各方方的实力力和谈判判的艺术术与技巧巧的运用用。也就就是说，谈谈判前人人们是无无法准确确预计谈谈判的结结果的，无无法根据据某些规规则具体体计算出出彼此之之间最后后所得的的利益。最最终如何何划分谈谈判的总总利益，决决定于双双方的谈谈判实力力对比，以以及谈判判的艺术术技巧发发挥。第四，谈判判既是一一门科学学，又是是一门艺艺术，是是科学与与艺术的的有机整整体。首首先，谈谈判作为为人们协协调彼此此之间的的利益关关系、满满足各自自的需求求并达成成一致意意见的一一种行为为和过程程，谈判判人员必必须以理理性的思思维对所所涉及到到的问题题进行系系统的分分析和研研究，根根据一定定的规律律、规则则来制订订方案

9、和和对策，这这就充分分地体现现谈判的的科学性性的一面面。其次次，谈判判是人们们的一种种直接交交流活动动，谈判判人员的的素质、能能力、经经验、心心理状态态以及思思维的运运用，都都会直接接影响谈谈判的结结果，具具有难以以预测性性。同样样的谈判判内容、条条件和环环境，不不同的人人去谈判判，其最最终结果果往往会会不同。这这就是谈谈判的艺艺术性的的体现。三、商务谈谈判的涵涵义本书所讲的的商务谈谈判是经经济实体体之间，或或企业之之间，在在经济活活动中，以以经济利利益为目目的，因因各种业业务往来来而进行行的谈判判。包括括一切国国内经济济组织间间的商务务谈判和和国内经经济组织织与国外外经济组组织间的的涉外商商

10、务谈判判。这里里的“商务”一词，泛泛指经济济组织或或企业的的经济事事务。商务谈判除除了具有有谈判的的共性特特点外，还还具有其其个性特特征：第，以经经济利益益为目的的，是商商务谈判判的一个个典型特特征。商商务谈判判的目的的就是要要获得经经济上的的利益。在在具体实实际的谈谈判中，有有的谈判判人员可可能会调调动和运运用各种种因素，运运用各种种战略及及战术，有有的甚至至运用许许多非经经济的因因素来影影响谈判判，但是是不管怎怎样，其其最终目目的仍然然是经济济利益的的驱使，目目标仍然然是经济济利益。事事实上，经经济实力力是综合合国力的的基础。第二，以价价格作为为谈判的的核心。价价格在几几乎所有有的商务务谈

11、判中中扮演着着核心内内容的角角色，这这主要是是因为双双方经过过谈判最最后经济济利益的的划分，可可直接通通过价格格表现出出来。谈谈判各方方在其他他利益因因素上的的得与失失，拥有有的多与与少，在在多数情情况下均均能折算算为一定定的价格格，通过过价格的的升与降降得到体体现。例例如，质质量因素素、数量量因素、付付款时间间因素、交交易方式式因素等等等，都都可折算算为价格格因素。但但是，这这样的折折算并非非在任何何时候都都能行得得通，也也就是说说，有些些时候谈谈判人员员并不一一定愿意意接受这这种折算算。 在谈谈判中，对对于一个个商务谈谈判人员员来讲，了了解价格格是商务务谈判的的核心、价价格在一一定条件件下

12、可与与其他利利益因素素相折算算这一点点很重要要。因为为我们一一方面要要以价格格为中心心，坚持持自己的的利益，另另一方面面又不要要仅仅局局限于价价格，可可以拓宽宽自己的的思路，从从其他利利益因素素上争取取利益。有有时，在在其他利利益因素素上要求求对方让让步可能能比从价价格上争争取对方方让步更更容易做做到，并并且比较较隐蔽自自己的行行动，是是精明的的谈判人人员习惯惯的做法法。第三，讲求求谈判的的经济效效益。商商务谈判判本身就就是一项项经济活活动，而而经济活活动本身身要求讲讲究经济济效益。 对于于涉外经经济业务务来讲，其其商务谈谈判除了了具有以以上特点点外，具具有一些些特殊性性，表现现在： 第第一，

13、洽洽谈双方方的业务务关系是是两国或或两个地地区之间间经济关关系的一一部分，并并且常常常涉及到到两国之之间的政政治关系系和外交交关系。因因此，两两国或地地区的政政府可干干预和影影响谈判判。 第第二，由由于商讨讨的内容容是两国国或两个个地区的的企业之之间的业业务关系系，因此此，在适适用的法法律方面面是以国国际经济济法为准准则的。 第第三，由由于谈判判者来自自不同的的国家和和地区，有有着不同同的政治治经济体体制和社社会文化化背景，人人们的价价值观、思思维方式式、行为为方式、语语言及风风俗习惯惯各不相相同，从从而使得得影响谈谈判的因因素大大大增加。这这些都必必然导致致谈判更更为复杂杂，难度度系数更更大

14、。 第第四，由由于洽谈谈的结果果往往导导致资产产的跨国国转移，因因而要涉涉及到国国际贸易易、国际际金融、国国际保险险、国际际运输等等一系列列问题。12 商务谈谈判的种种类一、按照参参加谈判判的利益益主体分分类根据谈判在在几个主主体之间间进行可可以区分分为双边边谈判和和多边谈谈判两种种。双边边谈判是是指只有有两个利利益主体体参加的的谈判，多多边谈判判是指有有两个以以上利益益主体参参加的谈谈判。双双边和多多边谈判判的区别别不仅仅仅是主体体表面数数量的不不同，更更重要的的是谈判判复杂程程度在质质上的区区别。二、按照参参加谈判判的人数数规模分分类 按按照参加加谈判的的人数规规模可以以将谈判判分为个个体

15、谈判判和集体体谈判。个个体谈判判是指双双方各出出一人参参加的谈谈判，即即一对一一的谈判判。集体体谈判是是指谈判判各方都都以多人人参加的的谈判。往往往较为为重要且且关系复复杂的谈谈判多为为集体谈谈判。 个个体谈判判和群体体谈判由由于人员员规模上上的差异异，决定定了谈判判人员的的选择、谈谈判的组组织与管管理等方方面都有有很大的的不同。三、按照谈谈判进行行的地点点来分类类 根根据谈判判进行的的地点来来划分，可可分为主主场谈判判、客场场谈判和和中立地地谈判三三种类型型。比如如北京的的“六方会会谈”被称为为中立地地谈判。 由由于谈判判地点的的不同，谈谈判者的的身份也也有差别别。谈判判者往往往会很自自然地

16、去去利用在在此次谈谈判中的的身份和和条件，选选择恰当当的策略略和技巧巧来影响响谈判，争争取主动动，实现现谈判目目标。四、按照谈谈判各方方所采取取的态度度与方针针分类 据据谈判者者所采取取的态度度和方针针可将谈谈判分为为软型谈谈判、硬硬型谈判判和价值值型谈判判三类。 软软型谈判判也称为为让步型型谈判，即即谈判者者准备随随时作出出让步达达成协议议，回避避一切可可能发生生的冲突突，追求求双方满满意的结结果。持持这种态态度参与与谈判的的人，更更看重的的是双方方友好关关系的建建立与维维持，而而较看轻轻利益获获取的多多少。 在在谈判双双方关系系较好，并并有长期期而稳定定的业务务关系的的情况下下，采取取软型

17、谈谈判可能能会取得得较为满满意的谈谈判结果果。也会会节省谈谈判成本本，提高高谈判效效率。可可是若对对方是利利益型的的人物，并并且由于于人生观观及个性性特点的的不同，采采用软型型谈判方方式可能能会吃亏亏上当。因因此，这这种谈判判方式在在实际商商务谈判判中较少少采用。 硬硬型谈判判者认为为，在谈谈判这种种意志力力的竞赛赛和搏斗斗中，态态度越强强硬，其其最后的的收获也也就越多多。认为为强硬的的程度与与收获成成正比关关系。 硬硬型谈判判的双方方如果都都采取强强硬的态态度和方方针，必必然会导导致双方方关系紧紧张，增增加谈判判的时间间和成本本，降低低谈判的的效率。因因为他们们只注意意维护自自己的利利益而否

18、否定对方方利益，这这显然忽忽视了谈谈判的真真实意义义，最终终也不能能解决问问题。从从谈判的的价值评评判标准准来看，硬硬型谈判判没有真真正的胜胜利者，更更无法谈谈论其成成功与否否了。 价价值型谈谈判在注注意与对对方人际际关系的的同时，建建议和要要求谈判判双方尊尊重对方方的基本本需求，寻寻求双方方利益上上的共同同点，积积极设想想各种使使双方都都有所获获的方案案。当双双方发生生利益冲冲突时，坚坚持公平平的原则则来做评评判，而而不象硬硬型谈判判那样，通通过双方方意志力力的较量量来决胜胜负。 价价值型谈谈判者认认为，在在双方对对立面的的背后，存存在着共共同性利利益和冲冲突性利利益。在在实际谈谈判中，谈谈

19、判者发发现，共共同性利利益往往往多于冲冲突性利利益。如如果双方方都能认认识并看看重共同同利益，冲冲突性利利益也就就很好解解决了。 价价值型谈谈判强调调通过谈谈判取得得经济上上的和人人际关系系的双重重价值，是是一种既既理性又又富有人人情色彩彩的谈判判，是目目前商务务谈判人人员普遍遍追求的的谈判形形式。 究究竟何时时采用何何种方式式可视具具体情况况来定：1 看今后有无无与对方方维持业业务关系系的必要要。 22看该该笔交易易的重要要程度。如如果该笔笔交易对对于本方方来讲非非常重要要，可以以采取价价值型谈谈判与硬硬型谈判判相结合合的办法法进行，反反之则可可视具体体情况来来定。 33看双双方谈判判实力的

20、的对比情情况而定定，例如如：日美美汽车贸贸易谈判判。 44看谈谈判成本本是否受受限制。如如果本方方在谈判判的人力力、物力力、财力力和时间间等方面面花费较较大，就就会导致致本方难难以承受受的话，则则应该考考虑采取取价值型型谈判与与软型谈谈判相结结合的办办法。 55看双双方的谈谈判艺术术与技巧巧。一般来来说，在在某项业业务的具具体谈判判过程中中，很难难做到只只采用种方方式进行行谈判，总总是参杂杂几种谈谈判方式式。因此此，如果果谈判的的某一方方在艺术术与技巧巧方面运运用得体体，就有有可能结结合多种种谈判方方式“击败”对手。 66看谈谈判人员员的个性性特征与与谈判风风格。五、按照商商务谈判判的具体体内

21、容分分类 11合同同条款的的谈判。 经经济业务务合同是是一种经经济法律律行为，一一方面它它规定了了当事人人可以依依法享有有合同中中的权利利，另一一方面也也规定了了当事人人应该履履行的义义务和责责任。一一个对谈谈判各方方都有利利的经济济合同，必必须经过过磋商，并并在达成成一致的的协议后后，采用用书面形形式订立立下来。合合同条款款的谈判判是经济济业务洽洽谈最后后的一个个关键环环节，是是极为重重要的阶阶段。为为此，商商务谈判判人员都都十分重重视合同同条款的的谈判工工作。 为为了搞好好合同条条款的谈谈判，必必须统筹筹规划合合同条文文、精心心处理合合同文字字、妥善善安排定定稿工作作，最后后要严格格审查合

22、合同条款款。例如如：orr 与 andd的区别别。 22货物物买卖谈谈判。 货货物买卖卖谈判是是指就一一般商品品的买卖卖而进行行的谈判判。具体体来讲是是买卖双双方就买买卖商品品本身的的有关内内容，比比如数量量、质量量、货物物的运输输方式、时时间、买买卖的价价格条件件、支付付方式方方法、以以及交易易过程中中谈判各各方的权权利、义义务和责责任等问问题所进进行的谈谈判。包包括国内内货物买买卖的洽洽谈和国国际货物物进出口口业务的的谈判。 货货物买卖卖洽谈在在整个业业务洽谈谈中所占占的比重重最大，是是企业业业务活动动中较为为重要的的一部分分。企业业货物买买卖洽谈谈工作搞搞的好，就就能为企企业带来来经济效

23、效益，体体现出企企业的生生机与活活力。 33技术术买卖谈谈判。 技技术买卖卖洽谈是是指技术术的转让让方与技技术的接接受方就就转让技技术的形形式、内内容、质质量规定定、使用用范围、价价格条件件、支付付方式、以以及双方方在转让让中所承承担的一一些权利利、责任任和义务务等问题题所进行行的谈判判。 技技术买卖卖不同于于一般的的商品买买卖，在在谈判中中，要涉涉及到技技术产权权的保护护、技术术风险以以及限制制与反限限制等问问题，远远比货物物买卖谈谈判复杂杂得多，这这就要求求业务洽洽谈人员员要具有有很好的的谈判修修养和素素质。 44劳务务合作谈谈判。 劳劳务合作作谈判是是指劳务务合作双双方就劳劳务提供供的形

24、式式、内容容、时间间、劳务务的价格格、计算算方法、劳劳务费的的支付方方式，以以及有关关合作双双方的权权利、责责任、义义务关系系等问题题所进行行的谈判判。对我我国有重重要意义义。 55“三来一一补”谈判。 “三三来”是指从从国外来来料加工工、来样样加工和和来件装装配这三三项业务务。“三来”业务谈谈判的内内容主要要有：来来料、来来件的时时间及质质量认定定、加工工标准、加加工费的的计算及及支付方方式等。“一补”是是指补偿偿贸易洽洽谈。补补偿贸易易是一种种买方全全部或部部分地以以实物对对进口货货物作延延期支付付的贸易易方式。补补偿贸易易谈判主主要涉及及到技术术设备作作价、质质量保证证、补偿偿产品的的选

25、定及及作价、补补偿时间间、支付付方式等等问题。6租赁业业务谈判判。 租租赁是指指出租人人按照协协议将物物件交付付给承租租人临时时占有或或使用，并并在租期期内向承承租人收收取租金金的一种种商业行行为。 租租赁业务务谈判主主要是指指我国企企业从国国内或国国外租用用机器和和设备而而进行的的谈判。它它要涉及及到机器器设备的的选择、交交货情况况、维修修保养、租租期到后后的处理理、租金金的计算算及支付付方式，以以及租赁赁期内租租赁者与与承租者者双方的的责任、权权利、义义务关系系等问题题。 除除了以上上六类业业务之外外，还有有工程承承包业务务洽谈、合合资合作作业务洽洽谈、资资金筹措措业务洽洽谈、外外汇业务务

26、洽谈、房房地产业业务洽谈谈等等。13 商务谈谈判的基基本原则则 一一、客观观真诚的的原则 谈谈判取得得成功的的首要原原则就是是要遵循循客观真真诚的原原则，也也就是要要服从事事实讲道道理。为为了很好好地做到到客观真真诚，应应主要从从以下几几个方面面入手： 11从事事实出发发，掌握握第一手手材料。 俗俗话说：事实胜胜于雄辩辩。为了了使谈判判时本方方有充足足的根据据，首先先应从事事实情况况着手，全全面搜集集信息和和材料。本本方在充充分估计计和评价价了自己己谈判实实力的基基础上，要要充分调调查对手手的情况况，包括括企业发发展的历历史、现现状、企企业实力力和信誉誉、地域域特点、文文化习俗俗、谈判判风格、

27、谈谈判目标标等，在在此基础础上，再再评价对对手的谈谈判实力力。谈判判中还要要进一步步核实自自己掌握握的情况况与对手手提供的的情况，以以便判断断虚实、帮帮助决策策。 其其次，要要结合本本次谈判判的实际际，分析析已有材材料和信信息，找找到自己己洽谈较较为有利利的突破破口。如如果洽谈谈时对方方脱离实实际，或或者掩盖盖事实真真相，我我们就可可利用自自己已掌掌握的情情况揭开开这层“面纱”，用事事实说话话，采取取对策。 另另外，还还要掌握握一些客客观性标标准，以以备洽谈谈时作为为自己的的有力“武器”。比如如国际惯惯例、谈谈判的先先例、科科学的数数据、法法律规定定、公认认的计算算方法等等等，都都是需要要掌握

28、的的客观性性标准。 22信誉誉是商务务谈判最最终成功功之本。 凡凡事要讲讲信誉，商商务谈判判的信誉誉更是必必须遵守守的原则则，这就就需要谈谈判各方方严格遵遵守谈判判所达成成的协议议，信守守诺言，真真正做到到“言必信信行必果果”。其实实，当我我们真诚诚希望对对手能守守信誉时时我们自自己应首首先做到到这一点点，并让让对方悟悟到我们们的信誉誉是至上上的。如如果所有有业务人人员都能能认识到到信誉的的重要，社社会上坑坑蒙拐骗骗的事情情就会减减少，社社会经济济的发展展就会更更加迅速速，我们们的企业业也就自自然会愈愈加繁荣荣。例如如：华侨侨、南方方人、河河南人与与诚信。 二、平等等互惠的的原则 本本着平等等

29、互惠的的原则出出发，有有助于企企业同外外界建立立良好的的业务往往来关系系，是维维持长期期业务关关系的保保障。1 谈判的各方方没有高高低贵贱贱之分。参与谈判的的团体、组组织或个个人，只只要大家家有能力力，有诚诚意，并并且带着着共同合合作的愿愿望走到到一张谈谈判桌上上来，那那么都是是平等的的，没有有高低贵贵贱之分分。2谈判各各方的需需求都要要得到满满足。 因因为需求求，才使使谈判各各方走到到一起来来，也正正是因为为彼此需需求上的的分歧，才才使大家家坐下来来进行交交流。因因此，成成功的谈谈判就是是要在谈谈判结束束后，各各自的需需求都有有所满足足，此所所谓谈判判的互惠惠原则。 互互惠的原原则告诉诉我们

30、，谈谈判的某某一方在在某一问问题上的的让步，就就是另一一方在该该问题上上的需求求；而对对于接受受让步的的一方，他他也会在在其它问问题上做做出让步步才能得得到这个个需求。此此所谓互互惠原则则的本质质。只有有充分认认识并做做出让步步才能换换取自己己的真正正需求。 三、求同同存异的的原则 所所谓求同同存异的的原则：即对于于一致之之处，达达成共同同协议，对对于一时时不能弥弥合的分分歧，不不强求一一律，允允许保留留意见，以以后再谈谈。 为为了很好好地遵守守这一原原则，应应从以下下几个方方面要求求入手： 11要正正确对待待谈判各各方的需需求和利利益上的的分歧，不不要“谈虎色色变”，即谈谈及对方方需求本本方

31、就不不能面对对，只想想自己“狮口大大开”。要记记住，谈谈判的目目的不是是扩大矛矛盾，而而是弥合合分歧，使使各方成成为谋求求共同利利益、解解决分歧歧的伙伴伴关系。 22要把把谈判的的重点放放在探求求各自的的利益上上，而不不是放在在对立的的立场观观点上。事事实无数数次证实实，任何何从立场场出发的的硬性做做法都是是没有什什么好结结果的。比比如，小小杨、小小李与开开窗透气气。又如如：埃以以关于西西奈半岛岛的谈判判。 33要在在利益分分歧中寻寻求相互互补充的的契合利利益，达达成能满满足各方方需求的的协议。表表面上看看，参与与谈判的的各方，其其价值观观、需求求、利益益的不同同会带来来谈判的的阻力，事事实上

32、并并非如此此，正是是由于利利益需求求上存在在分歧，才才使得各各方可能能在利益益需求上上相互补补充、相相互满足足，此所所谓谈判判各方的的互补效效应和契契合利益益，是行行之有效效的。例例如：引引进外资资谈判中中的多种种利益需需求。 四、公平平竞争的的原则 所所谓公平平竞争原原则就是是主张通通过竞争争达到一一致，通通过竞争争形式的的合作达达到互利利，通过过竞争从从对方承承诺中获获得自己己尽可能能多的利利益。这这种竞争争是指公公平的竞竞争、合合法的竞竞争、道道德的竞竞争。公公平竞争争原则要要求： 11双方方具有公公平的提提供和选选择的机机会。双方在谈判判过程中中，为了了解决矛矛盾，一一定会各各自提出出

33、许多方方案，那那么双方方在提供供方案时时，机会会是均等等的，不不能说一一方条件件优越就就由这一一方提供供方案，或或者一方方实力强强就由这这方独揽揽，这是是公平竞竞争原则则予以坚坚持反对对的作法法。另外外，在具具体选择择方案时时，双方方具有平平等的选选择权利利和机会会。尊重重双方的的选择权权，选出出最优的的方案，最最大限度度地满足足双方的的需求。2协议的的达成与与履行是是公平的的。公平竞争原原则要求求达成公公平的协协议。所所谓公平平协议即即指各方方都感到到最大限限度地满满足了本本方的利利益需求求。另外，在履履行协议议上，双双方都具具有公平平的义务务和责任任，不是是说某方可以以自行决决定某些些作法

34、，比比如更改改协议，或或不按协协议履行行等等，都都是不允允许的。除此之外，公公平竞争争原则还还要求竞竞争者的的地位一一律平等等、双方方所采用用的标准准也必须须公平等等等。五、区分人人与问题题 区区分人与与问题是是指在谈谈判中，把把对人，即即谈判对对手的态态度与对对所讨论论问题的的态度区区分开来来。具体体做法是是： 11在谈谈判中，当当提出方方案和建建议时，也也要从对对方的立立场出发发考虑提提议的可可能性，理理解或谅谅解对方方的观点点、看法法。有个个例子恰恰当地说说明了这这一道理理。在桌桌子上放放着一个个盛凉水水的杯子子，你既既可以说说，桌子子上放着着一个半半空的杯杯子，可可以说，桌桌子上有有不

35、满一一杯凉水水。 22尽量量多阐述述客观情情况，避避免责备备对方。谈谈判中经经常的情情况是，双双方互相相指责、抱抱怨，而而不是互互相谅解解、合作作。其原原因就是是混淆了了人与事事的区别别。要避避免这种种情况的的出现，就就要注意意区分人人与问题题。尽量量多阐述述客观情情况，在在对方没没有首先先推卸责责任酌情情况下；不要先先提责任任在谁，既既避免对对方不承承担责任任，又调调动起对对方解决决问题的的积极性性。 33使双双方都参参与提议议与协商商，利害害攸关。 改改变的方方式很简简单，这这就是让让双方都都参与方方案的起起草、协协商。一一个能容容纳双方方主要内内容、包包含双方方主要利利益的建建议会使使双

36、方认认为是自自己的，如如果他们们切切实实实感到到他们是是提议的的主要参参与者、制制定者，那那么达成成协议就就会变得得比较容容易。 要要使对方方参与，就就应使他他们尽早早参与，可可采取询询问对方方建议的的形式，把把对方有有建设性性的意见见写进提提议中，并并给对方方的想法法、观点点以尽可可能的称称赞。如如果能使使对方觉觉得他在在提议中中起了主主要作用用，他就就会把提提议看成成是自己己的，掺掺入了个个人的感感情，这这样，不不仅能很很容易接接受提议议，甚至至还会出出现维护护提议的的行为。 44保全全面子，不不伤感情情。谈判判人员有有时固执执地坚持持己见，并并不是因因为谈判判桌上的的建议无无法接受受，而

37、只只是因为为他们在在感情上上过不去去，即使使是出于于无奈而而让步，也也往往会会耿耿于于怀。因因此，在在谈判中中顾及对对方面子子，不伤伤对方感感情十分分重要。六、讲求效效益的原原则讲求效益是是谈判必必须遵循循的又一一个原则则问题。人人们在谈谈判过程程中，应应当讲求求效益，提提高谈判判的效率率，降低低谈判成成本，这这也是经经济发展展的客观观要求。14 商务谈谈判的成成功模式式一、商务谈谈判的价价值评判判标准我们认为可可把评价价一场商商务谈判判是否成成功的价价值 标准归归纳为如如下几点点：首先，要看看商务谈谈判目标标的实现现程度。 其其次，要要看谈判判的效率率如何。谈谈判成本本是以下下三个部部分之和

38、和： 第第一部分分成本是是为了达达成协议议所做出出的所有有让步之之和。其其数值等等于该次次谈判预预期谈判判收益与与实际谈谈判收益益之差。 第第二部分分成本是是指为洽洽谈而耗耗费的各各种资源源之和。其其数值等等于为该该次谈判判所付出出的人力力、物力力、财力力和时间间的经济济折算值值之和。第三部分成成本是指指机会成成本。所谓谈判效效率是指指谈判所所获收益益与所耗耗费谈判判成本之之间的对对比关系系。 再再次，看看谈判后后两个组组织之间间合作关关系如何何。 在在评价一一场谈判判成功与与否时，不不仅要看看谈判各各方市场场份额的的划分、出出价的高高低、资资本及风风险的分分摊、利利润的分分配等经经济指标标。

39、而且且还要看看谈判后后双方合合作关系系如何，即即通过本本次谈判判，双方方的关系系是得以以维持、还还是得以以促进和和加强、亦亦或得以以破坏。注注意：有有时人际际关系与与企业利利益存在在矛盾。 总总之，我我们认为为一场成成功的或或理想的的谈判应应该是：通过谈谈判双方方的需求求都得到到了满足足，而且且这种较较为满意意的结果果是在高高效率的的节奏下下完成的的，同时时双方的的友好合合作关系系得以建建立或进进一步发发展和加加强。例例如：姐姐妹分吃吃蛋糕。二、商务谈谈判的成成功模式式。 11“成功模模式”的实施施前提。 “成功模模式”的实施施是有前前提条件件的，那那就是必必须树立立正确的的谈判意意识。这这种

40、意识识是“成功模模式”的设计计与实施施的原则则、指导导思想和和灵魂。这这种谈判判意识的的内涵主主要包括括以下几几点： 第，要将将谈判看看成各方方之间的的一种协协商活动动，而不不是竞技技体育项项目的角角逐。因因为竞技技项目的的角逐与与协商是是相去甚甚远的两两种事物物。 第二，谈谈判双方方之间的的利益关关系是一一种互助助合作的的关系，而而不是“敌对”关系。 第三，人人际关系系是双方方实现利利益关系系的基础础和保障障，因而而要处理理好洽谈谈中的人人际关系系。 第四，谈谈判人员员要有战战略眼光光，将眼眼前利益益和长远远利益结结合起来来，抓住住现在放放眼未来来。 第五，谈谈判的重重心应是是避虚就就实；要

41、要在本质质问题上上多下功功夫，而而不是要要在非实实质性问问题上大大做文章章，将精精力集中中在双方方各自的的需求上上。 第六，谈谈判的结结果双方方都是胜胜利者。谈谈判的最最后协议议要符合合双方的的利益需需求。 2“成功功模式”的构成成“成功模式式”主要由由四个部部分所组组成： 第一部分，制制订洽谈谈计划。制订洽谈计计划是“成功模模式”的第一一步。在在制订洽洽谈计划划时，首首先要做做到知已已知彼，即即先要弄弄清本方方在该次次谈判中中的目标标是什么么，然后后要通过过各种渠渠道设法法去搞清清对手的的谈判目目标是什什么。明明确了双双方的谈谈判目标标之后，要要仔细分分析双方方的目标标构成，通通过对比比分析

42、出出双方利利益一致致的地方方和有可可能产生生分歧的的地方，以以便我们们在进入入正式谈谈判时采采取不同同的对策策。通常常，在正正式谈判判开始时时，首先先应把双双方利益益致之之处提出出来，并并请双方方核实确确认。这这样做的的好处是是，能够够提高和和保持双双方对谈谈判的兴兴趣，也也能增强强双方积积极投入入谈判的的信心，为为谈判的的成功打打下良好好的基础础。对于于双方利利益需求求不一致致的地方方，则要要在制订订谈判计计划阶段段加以周周密思考考，想好好一切对对策，并并在谈判判过程中中通过双双方“交锋”，充分分发挥各各自的思思维创造造力和想想象力，来来谋求使使双方都都能满意意的方案案，实现现谈判的的各自目

43、目标。 第二部分，建建立洽谈谈关系。可以肯定地地说，洽洽谈双方方之间的的相互信信赖关系系是洽谈谈成功的的基础，为为此，我我们必须须做好以以下几点点：首先，要建建立双方方的互相相信任。有有过吃亏亏上当经经历的人人，都会会发出同同一种感感叹，那那就是：不能轻轻易相信信他人，特特别是生生意人。认认为生意意场上无无父子。因因此，我我们必须须要树立立使对方方相信自自己的信信念，并并通过自自己的实实际行动动让对方方相信自自己，比比如，可可以对对对方事业业与个人人生活加加以关心心；可以以用周到到的礼仪仪使对方方对我们们的修养养、层次次有所认认识；也也可以通通过自己己在工作作上的勤勤奋努力力来赢得得对方对对我

44、们的的信任。事事在人为为，通过过自己的的努力，会会缩短双双方之间间的距离离。 其次，要表表现出本本方的诚诚意。生生活中，有有的人初初次接触触就会让让人感到到他是位位诚实的的人；可可是有的的人尽管管如何表表现自己己的诚意意，也会会让人感感到虚伪伪，这就就是艺术术。例如如：解放放鞋。为为了表现现出我们们的洽谈谈诚意，在在与不熟熟悉的人人进行洽洽谈时，应应首先表表现出自自己落落落大方的的行为举举止，言言谈中要要不断流流露自己己的诚意意，特别别是表情情要真诚诚、自然然。还可可以向对对方列举举一些在在过去的的交易中中，本方方诚实待待人的例例子。相相信通过过自己的的努力，以以诚相待待对方，会会赢得对对方的

45、信信任。再次，行动动是使他他人相信信自己的的最好语语言。俗俗话说：事实胜胜于雄辩辩，当我我们一再再表示自自己诚意意之后，真真正能让让对方竖竖起大拇拇指，并并且说出出“值得信信赖”这四个个字，还还要靠我我们的行行动。如果在双方方还没有有建立起起足够的的信任关关系之前前，就匆匆匆进入入实质性性谈判阶阶段，事事实证明明这样是是很难达达到预期期效果的的，有时时还会将将问题搞搞乱。第三部分，达达成洽谈谈协议。在进入到“成功模模式”的第三三步时，首首先应该该核实对对方的谈谈判目标标。其次次，对彼彼此意见见致的问问题加以以确认，而而对彼此此意见不不一致的的问题则则要通过过双方充充分地磋磋商，互互相交流流，寻

46、求求一个有有利于双双方的利利益需求求的满足足，并为为双方都都能够接接受的方方案来解解决问题题。 第四部分分，履行行洽谈协协议。 签订协议书书是重要要的，但但维持协协议并确确保其能能够得到到良好的的贯彻实实施更加加重要。因因为事情情总是千千变万化化，从协协议签订订到实施施这段时时间里，不不知又会会有什么么因素影影响双方方对协议议的履行行。为了了促使对对方履行行协议，我我们必须须认真地地做好以以下几件件工作： 首先，对对对方遵遵守协议议约定的的行为应应给予适适时的、良良好的情情感反应应。经验验告诉我我们，对对与我们们谈判的的签约方方保持联联系，并并对其履履约行为为给予良良好的反反应，是是最能鼓鼓舞

47、其履履约劲头头的。因因此，在在对方努努力信守守协议时时，给予予及时的的肯定、赞赞扬和感感谢，其其信守协协议的精精神就会会保持下下去。同同时，也也要向对对方汇报报自己的的履约实实情，向向对方证证实我们们的诚实实守信，从从而加速速双方的的履约进进程。 其次，要要清晰地地意识到到：当我我们要求求别人信信守诺言言时，自自己首先先要信守守诺言。当当我们信信守协议议，并按按规定履履行我们们的义务务时，要要让对方方知道，这这样可同同时为双双方鼓劲劲。当双双方均完完成了自自己的任任务，整整个协议议算是得得到了认认真的履履行。第五部分，维维持良好好关系。洽谈结束后后的一项项重要工工作就是是维持与与对方的的良好关关系。其其实，维维持与对对方关系系的方法法也很简简