消费者群体的消费心理讲课稿.ppt

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1、消费者群体的消费心理消费者在市场中所表现的各种消费心理现象，是由社会因素和个人因素复合形成的。它的不同状态主要由人的性别、年龄、职业、经济收入、文化习惯等差异所决定的。这些因素的作用，使消费者形成了互有区别的群体市场心理。科学地认识各种消费者群体心理形成及变化规律，首先要从研究这些因素着手，对不同的市场心理状态进行分析，形成明确的消费者群体市场心理概观。群体群体或社会群体是指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。消费者群体消费者群体：是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面，都有许多共同之处。根据多种特

2、征对消费者进行区分，就形成了若干个互不相同的消费者群体。社会成员构成一个群体，应具备以下基本条件和特征：1.群体成员需以一定纽带联系起来2.群体成员之间有共同目标和持续的相互交往3.群体成员有共同的群体意识和规范。消费者群体的形成是消费者的内在因素和外部消费者群体的形成是消费者的内在因素和外部因素共同作用的结果因素共同作用的结果一方面，消费者因其生理、心理特点的不同，形成不同的消费者群体。另一方面，不同消费者群体的形成，还受一系列外部因素的影响。这些外部因素包括：生产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候条件等，它们对于不同消费者群体的形成具有重要作用。消费者群体的形成对企业生产经营和

3、消消费者群体的形成对企业生产经营和消费活动都有重要的影响费活动都有重要的影响首先，消费者群体的形成能够为企业提供明确的目标市场。其次，消费者群体的形成对消费活动的意义，在于调节、控制消费，使消费活动向健康的方向发展。消费者群体消费者群体：是由具有某种共同特：是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面，都有许多共同之处。根据习惯等方面，都有许多共同之处。根据多种特征对消费者进行区分，就形成了多种特征对消费者进行区分，就形成了若干个互不相同的消费者群体。若干个互不相同的消费者群

4、体。市场细分的参考工具市场细分的参考工具第一节第一节 儿童用品市场心理研究儿童用品市场心理研究少年儿童消费者群体是由0岁14岁的消费者组成的群体。这部分消费者在人口总数中占有较大比例。从世界范围看，年轻人口型国家中，0岁14岁的少年儿童占30%40%；老年人口型国家中，儿童占30%左右；我国这一比例为30%40%。这一年龄阶段的消费者构成了一支庞大的消费大军，形成了具有特定心理的消费者群体。这这一一部部分分消消费费者者又又可可根根据据年年龄龄特特征征分分为为儿儿童童消消费费者者群群体体（0岁岁11岁岁）和和少少年年消消费费者者群群体体（11岁岁14岁）。岁）。从从出出生生婴婴儿儿到到1111岁

5、岁的的儿儿童童，受受一一系系列列外外部部环环境境因因素素的的影影响响，他他们们的的消消费费心心理理变变化化幅幅度度最最大大。这这种种变变化化在在不不同同的的年年龄龄阶阶段段表表现现的的最最为为明明显显，即即乳乳婴婴期期（0 03 3岁岁）、学学前前期期（3 36 6岁岁，又又称称幼幼儿儿期期）、学学初初期期（6 61111岁岁，又又称称童童年年期期）。在在这这三三个个阶阶段段中中，儿儿童童的的心心理理出出现现三三次次较较大大的的质质的的飞飞跃跃，即即开开始始了了人人类类的的学学习习过过程程，逐逐渐渐有有了了认认识识能能力力、意意识识倾倾向向、学学习习、兴兴趣趣、爱爱好好、意意志志及及情情绪绪等

6、等心心理理品品质质；学学会会了了在在感感知知和和思思维维的的基基础础上上解解决决简简单单的的问问题题。这这种种心心理理特特征征在在消消费者活动中表现为以下几种情况：费者活动中表现为以下几种情况：儿童消费者群体的消费心理儿童消费者群体的消费心理 1.从从纯纯生生理理性性需需要要逐逐渐渐发发展展为为带带有有社社会会性性的需要的需要 2.从从模模仿仿型型消消费费逐逐渐渐发发展展为为带带有有个个性性特特点点的消的消费费 3.消消费费情情绪绪从不从不稳稳定定发发展到比展到比较稳较稳定定 总总之之，儿儿童童的的消消费费心心理理多多处处于于感感情情支支配配阶阶段段，购购买买行行为为以以依依赖赖型型为为主主，

7、但但有影响父母有影响父母购买购买决策的决策的倾倾向。向。少年消费者群体的消费心理少年消费者群体的消费心理少年消费者群体是指少年消费者群体是指1111岁岁1414岁年龄阶段的消岁年龄阶段的消费者。少年期是儿童向青年过渡的时期。在这费者。少年期是儿童向青年过渡的时期。在这一时期，生理上呈现第二个发育高峰。与此同一时期，生理上呈现第二个发育高峰。与此同时，心理上也有较大变化，如有了自尊与被尊时，心理上也有较大变化，如有了自尊与被尊重的要求，逻辑思维能力增强。总之，少年期重的要求，逻辑思维能力增强。总之，少年期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的

8、时期。少年消费者群体的消费心交织在一起的时期。少年消费者群体的消费心理特征可以从以下几点表现出来理特征可以从以下几点表现出来:1.有成人感，独立性增有成人感，独立性增强强 2.购购买买的的倾倾向向性性开开始始确确立立，购购买买行行为为趋趋向向稳稳定定 3.从从受受家家庭庭的的影影响响转转向向受受社社会会的的影影响响，受受影响的范影响的范围围逐逐渐扩渐扩大大 一、少年儿童用品市场心理研究的意义一、少年儿童用品市场心理研究的意义（一）少年儿童的消费地位（一）少年儿童的消费地位（二）少年儿童的消费特点（二）少年儿童的消费特点 1、婴幼儿期的消费特点、婴幼儿期的消费特点 2、学龄期的消费特点、学龄期的

9、消费特点 3、学龄晚期的消费特点、学龄晚期的消费特点 这这一一阶阶段段的的少少年年儿儿童童心心理理，通通常常有有以下几个特点：以下几个特点：希希望望自自己己被被爱爱、被被关关心心、被被重重视视，渴渴望望得得到到情情感上的安全感；感上的安全感；希希望望自自己己被被了了解解，彼彼此此之之间间相相互互信信任任，取取得得心心灵上的沟通；灵上的沟通；希希望望显显示示自自己己的的聪聪明明、智智慧慧等等优优点点，行行为为上上要要求独立、自主、与众不同；求独立、自主、与众不同；希希望望参参与与创创造造力力、支支配配力力强强的的活活动动，从从中中得得到到他人的肯定；他人的肯定；希希望望了了解解和和观观察察更更多

10、多事事物物，有有较较强强的的好好奇奇心心和和求知欲。求知欲。二、儿童消费者的心理特点二、儿童消费者的心理特点从心理学的角度来看，少年儿童的消费心理的特点主要体现在以下几个方面：1、消费的依赖心理、消费的依赖心理2、消费的模糊心理、消费的模糊心理3、消费的天真好奇心理、消费的天真好奇心理4、消费的直观心理：、消费的直观心理：5、消费的可朔心理：、消费的可朔心理：（一）学前期儿童消费者的心理特征（一）学前期儿童消费者的心理特征这一阶段的儿童消费行为，主要是生理性需要，随着年龄的增长、外界环境的刺激，对环境影响的反应日益加强。多以依赖型为主。q1、消费中学会了比较q2、模仿性消费特点突出q3、消费情

11、绪不稳定（二）发育期儿童消费者的心理特征（二）发育期儿童消费者的心理特征从心理上看，开始了有意识的主动的学习过程，逐渐有了认识能力，兴趣、爱好、意志等心理品质开始形成，学会了思维，在感知基础上能解决简单问题，行为也逐渐从被动走向主动。1、消费需要从纯生理需要转向有社会内容的消费需要。2、从模仿消费发展到个性消费3、消费情绪开始较为稳定（三）少年期儿童消费者的心理特征（三）少年期儿童消费者的心理特征1、有成人感，喜欢和成年人相比拟2、购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定3、少年消费者所受影响的范围逐步扩大，从受家庭影的转向受社会性的影响4、少年消费者对家长购物的影响大大提高，在购买个人用品时，

12、甚至起到了决定性的作用。三、儿童用品市场营销的心理策略三、儿童用品市场营销的心理策略（一）区别购买与消费对象（二）改善商品的设计形象（三）建立商品品牌形象识别第二节第二节 青年消费者购买行为心理特征青年消费者购买行为心理特征一、青年消费者购买行为的一般心理特征一、青年消费者购买行为的一般心理特征（一）青年消费者市场心理概观（一）青年消费者市场心理概观1、富于新时代气息的消费心理、富于新时代气息的消费心理2、追求个性、表现自我的消费心理、追求个性、表现自我的消费心理n青年消费者的消费特点青年消费者的消费特点（1）具有众多人数）具有众多人数（2）具有较强的独立性和潜力）具有较强的独立性和潜力（3）

13、具有重大影响力）具有重大影响力n首首先先，青年人富于幻想，善于猎奇，感觉性强，富于创造性和挑战性，易于接受新生事物，往往是各种新、优、高新技术产品的首先购买者、使用者和传播者。他们对商品的需求与爱好，往往能影响整个消费市场。n其其次次，青年人有崭新的消费观念，随着消费意识与行为的逐渐成熟，他们在家庭购物决策中的影响力也在逐渐扩大，在家庭消费中，他们的意愿往往被家人所重视。n第三第三，青年人善于交际、交流与心灵沟通。（二）青年消费者的消费特点（二）青年消费者的消费特点1、数量众多，群体庞大2、分布广泛，流动性大3、消费能力强，购买潜力大4、在购物决策中影响力大5、代表消费潮流和流行趋势（三）青年

14、消费者的购买心理特征（三）青年消费者的购买心理特征1、追求时尚，表现时代2、追求个性，表现自我3、追求实用，表现成熟4、注重情感，容易冲动（四）制定青年消费者群体市场营销（四）制定青年消费者群体市场营销的心理策略的心理策略1、产品的设计、开发要能满足青年人多层次的心理需要，以商品刺激青年人产生购买动机。2、开发时尚产品，引导消费潮流3、注重个性化产品的生产、营销。4、缩小差距，追求商品的共同5、做好售后工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量。第三节第三节 女性消费者的市场心理研究女性消费者的市场心理研究一、女性消费者市场特征一、女性消费者市场特征1 1、人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的

15、重、人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者要参与者。第五次人口普查结果：祖国大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中，男性为65355万人，占总人口的51.63%；女性为61228万人，占总人口的48.37%。性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为106.74。在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。2 2、女女性性消消费费者者购购买买服服装装、家家庭庭装装饰饰品品等等往往往往是是凭凭感感觉觉、凭凭印印象象；购购买买食食品品、日日用用品、化妆品等是凭消费习惯和品牌印象。品、化妆品等是凭消费习惯和品牌印象。女性消费者市场的

16、主要商品是软性商品和包装商品。软软性性商商品品：是指属于流行性、装饰性的商品，如衣料、服装、装饰品等。这类商品的消费特点是：女性消费者的心理因素和商品的设计特色，是她们产生购买动机的主要原因。包装商品包装商品：是指包装于容器内的商品，如洗衣粉、化妆品、熟食品等。女性消费者往往凭借消费习惯、品牌印象进行购物，而不去了解商品的品质和性能，且往往是冲动型消费占较高比例。这类商品的知名度越高，就越容易销售。3 3、女女性性消消费费者者性性格格细细腻腻，对对商商品品挑挑剔剔，选选择性强。择性强。4 4、追求个性品位，消费日趋成熟、追求个性品位，消费日趋成熟二、女性消费者市场的心理概观二、女性消费者市场的

17、心理概观1、消费者的爱美心理和时髦心理、消费者的爱美心理和时髦心理2、消费的情感心理、消费的情感心理3、消费的求实、求便心理、消费的求实、求便心理4、消费的自尊、自重心理、消费的自尊、自重心理 三、女性消费者购买行为的心理特征三、女性消费者购买行为的心理特征P146P146（一）注重商品的外表和情感因素（二）注重商品的实用性和细节设计（三）注重商品的便利性和生活的创造性（四）有较强的自我意识的自尊心四、面向女性消费者的心理策略四、面向女性消费者的心理策略P148P148第四节第四节 中年消费者购买行为心理特征中年消费者购买行为心理特征一、中年消费者的特点一、中年消费者的特点（一）人数众多（二）

18、处于购买商品的决策者地位（三）可支配的收入高具体表现为：具体表现为：1、人员素质水平提高。2、当家理财时量入为出。3、多方选择、主动参与。4、把握理性、抑制冲动。5、突出个性、表现自我。二、中年消费者购买行为的一般心理特征二、中年消费者购买行为的一般心理特征（一一）注注重重商商品品的的实实用用性性、价价格格与与外外表表的的统一；统一；（二）注重商品的便利性；（二）注重商品的便利性；（三）理性购买多于冲动性购买（三）理性购买多于冲动性购买中年消费者群体存在如下消费趋向：中年消费者群体存在如下消费趋向：1、求求质质量量。52%的中年消费者把商品的质量放在消费决策因素的首位2、51%的中年消费者注重

19、商品的使用价值注重商品的使用价值，3、求方更求方更。32%的中年消费者注重商品的便利性4、求求价价廉廉。27%的中年消费者以价格低廉作为购买目的5、求求信信誉誉。10%的中年消费者对产品信誉表示重视三、面向中年消费者的营销心理策略三、面向中年消费者的营销心理策略 第一，注重培育中年消费者成为忠诚顾客。第二，在商品的设计上要求突出实用性、便利性，在商品销售现场，要为顾客着想，提供良好的服务。第三，切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。第四，促销广告活动要理性化。第五节第五节 老年消费者购买行为心理老年消费者购买行为心理一、老年消费者的消费特点一、老年消费者的消费特点（一）饮食消费减少，

20、保健品消费增加（二）穿着类商品既追求舒适、实用，也追求华丽、质地好（三）用的商品追求安全、便利（四）居住环境追求安静（五）学习、健身、旅游、休闲的需要上升 二、老年消费者购买行为的心理特征二、老年消费者购买行为的心理特征（一）惯性强，对品牌、商标忠诚度高（二）追求方便适用，要求提供良好的服务（三）需求结构发生变化（四）生活态度影响着消费心理 三、老年人用品市场的营销心理策略三、老年人用品市场的营销心理策略1.生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。2帮助老年消费者增强消费信心。3、广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女晚辈开展。男性消费者群体的消费心理求新、求异、求癖心理购买产品的目的明确，果断性强 注重产品的整体质量和使用效果 购买产品时力求方便、快捷 此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢