怎样对终端零售店进行销售管理.docx

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1、怎样对终端零售店进行销售管理 作者：重庆科技学院黄黎平廖凡 内容摘要：本文针对零售店销售管理活动，从片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几个方面进行分析，以期实现对零售店的有效管理。关键词：零售店管理工作随着我国市场经济的旺盛，企业竞争日趋激烈，越来越多的企业起先从经销商管理转移到对零售店干脆管理。商业零售店如何进行管理与维护，成为企业制订营销管理安排的重要内容。零售店销售目标及策略管理零售店指遍布各地的干脆销售给最终消费者的小型零售终端。详细包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。零售店深度分销目标在于通过主动有效的方式把主要规格

2、产品分销进每一家零售店，详细来说是指：在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手；新产品推出肯定时间内分销并陈设于全部目标商店。零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖；同时，建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。建立零售网点的宣扬策略包括：建立完善的促销系统；宣扬推广物品的有效运用与管理。零售店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支主动进取，素养过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在零售店实现公司的零售目标，是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分

3、销管理几方面对零售店管理进行探讨。片区设置将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应留意如下几点：不遗漏、不重复、不分散；每个片区的店数量应大约相同；尽量以交通主干线或河流，小山坡等自然联系和屏障为片区界限，便于工作业务循环运行；当一个片区店数量过多，可以将片区分块，销售代表每天访问以块为单位。覆盖方式在既定片区销售代表进行分销覆盖时，覆盖方式有如下规范：探望频率：一般状况下，每家零售店每1.5周被探望一次是比较相宜的探望频率。在考虑到销售人员技巧娴熟程度、新产品推广、执行促销安排、竞争对手动态等因素时，可将探望频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。探望效果与进货调整标准：应以成

4、熟品牌不脱销，新产品肯定时间内卖进零售店，销售人员探望零售店70以上须要补货为标准。每日探望店数：对零售店销售代表来说，每天探望20家零售店是基本的要求。胜利率：在零售店探望中卖出产品，应视为探望胜利。合格零售店销售代表每日探望胜利率应在70以上。周期性覆盖例外：对于所经营产品种类多，零售店分销要求高，仅靠销售代表制定的覆盖安排是不够的。在正常补货的基础上，还应对新分销卖进的重点品类，实行例外补货。销售方针政策建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系，详细包括以下几个方面：供应价，执行公司的统一供货价，严格按价格表执行。回款，零售店回款应是100现款现货，在任何状况下，任何形式的代销或赊销都不

5、值得提倡，这样做，会损害了公司的品牌形象，零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款，降低资金周转率，增加债务管理成本和人员流失的风险成本。送货服务，通过销售代表向全部零售店供应上门服务或接受订货。退货及残损处理，零售店销量小，每次进货基本上都是分零销售，开箱验货，一般状况下不受理退货及残损处理。人员管理在销售过程中，比起批发销售代表对销售政策（如价格、回款等）的依靠，零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着确定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，才能取得优异的分销覆盖业绩。于是，对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表情愿干，能够干好，同时有部分人能胜任更

6、大责任的工作。要达到这一目标，我们须要在人员的配置、聘请、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。详细的人员配置状况是这样的，销售代表人数，可由以下公式确定：销售代表人数=目标零售店店数商店探望频率（周）/（每日探望家数5天）零售店销售系统组织结构应实行金字塔形式的组织结构，这样有利于销售人员的日常管理、培训、安排的跟进以及销售人员激励。聘请应依据配置确定销售代表人数以及组织结构，作为零售店销售代表的聘请，应留意聘请人员必需诚恳正直、主动进取，具有基本沟通实力和肯定的文化基本学问。同时聘请应做好安排，招多少个做什么工作的人是安排的核心。为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业

7、形象，须要通过培训达到以下目标：让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表驾驭达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍供应合格人才。有鉴于销售代表的一般技巧水平，接受培训实力以及零售店工作对技巧要求的娴熟程度，没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格（热忱、主动、礼貌、坚持）、产品学问、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满意客户常见需求和须要的一般性利益描述、基本处理反对看法的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训安排，该安排应详细支配销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。激励是使具有工作技能的销售人员自己

8、情愿努力工作。犹如我们向客户进行分销之前，须要有针对性地了解其需求和须要一样，面对我们所要激励的“客户”销售代表，我们也同样须要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的须要。比如稳定、高工资、有发展前途等，但不同的销售代表，在不同的时期常有不同的需求和需求强度，要求企业对销售代表的需求有清晰的了解，从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作主动性下降或是有销售代表提出辞职时才须要的，激励工作更多的是在平常和销售代表一般性的交往中达成。通过工作制度，可以把以上人员管理探讨的各项内容详细化，制度化。作为约束、指导销售代表行

9、为的规范，虽然各企业详细状况有所不同，不行能提出一个工作制度的样板，但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括：考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤惩罚、日常工作流程、每日工作支配、销售工具打算、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分方法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成方法等等。后勤支持系统一个好的后勤支持系统，对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理，带货/补货系统以及财务系统，不仅可以节约销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避开许多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁，开箱拆零多，因此必需设立零售店独立仓库、专人分

10、类逐日进行管理，责权分明，才能提高库存精确度，实现提高工作效率的目标。另外，由于零售店销售业务代表的稳定性不太高，人员的流淌往往伴随着欠款的发生，最大限度地消退此类隐患的方法，是应当聘请易于驾驭的当地人员，了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训，使销售业务代表感受工作的价值，削减流淌的可能。制定合理的酬劳制度，使销售代表感受基本需求的满意。为销售业务代表设置信用额，销售代表驾驭货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款，使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。分销管理零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销

11、管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣扬材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日探望店数、访问胜利率、探望频率确定每周或每月访问安排。依据每月或每周访问安排确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”，公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地赐予人员培训，指定阶段性工作重点。检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持状况，还能主动地为销售人员发觉新的分销机会。由于检查工作量大，也比较敏感，应由专人负责。同

12、时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发觉者这样一种思想，才能使检查结果客观公正，又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员，同样应当有检查安排以保证在不遗漏，按大约相同的频率检查全部人员的片区。实行抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合的方式，自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、刚好反馈，同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。销售介绍，在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时，须要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对看法等技巧进行销售，找到真实反对看法，并处理。促销管理，为了实现某些重点规格在目标区域的重点分

13、销，或在新产品推出之际，考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销安排，我们须要依据当地的详细状况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销安排。对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场状况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销方法，其中，使促销方法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销方法一般有两种，一种是针对零售店的促销（如买六送一）一种是针对销售队伍的促销（如卖进一家嘉奖1元）。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售嘉奖与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对零售店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份劝服性销售介绍资料（并且

14、熟记）对促销顺当开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满意该客户某种需求和须要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要刚好跟踪，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能刚好发觉促销中出现的各种问题并制定相应解决方法，也能避开销售人员在赠品管理上出现问题。零售店形象管理是零售店分销管理中不行缺少一部分，或许不及大店重要，但良好的零售店店内陈设有利于消费者识别，形成购买冲动，帮助零售店尽快实现出仓，从而有效维持该品牌在该店的分销。覆盖拓展，在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高限制和管理零售店的实力，深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都须要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础，同时结合企业的实际状况建立完全属于自己的市场覆盖模式。参考文献：1.卜妙金.分销渠道管理.高等教化出版社，20232.万后芬，汤定娜，杨智.市场营销教程.高等教化出版社，2023