房地产线下拓客方案分析.ppt

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1、郑州新艺达营销策划有限公司外拓事业部2014年7月29日,康桥拓客巡展活动执行建议方案,目 录,拓客目标,奋战30天 案场带客1350组，验资150组,执行细则派单拓客整体作业流程,以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,执行细则人员构架,案场经理,执行细则,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,执行细

2、则方案概览,-为 康桥 量身定做,2014,7月29日,拓客执行期,整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商,竞品、市场、老社区街区、巡展等同步启动,8月5日,物料、人员筹备、区域摸排,9月4日,9月6日,执行细则方案概览,时间：2014年8月5日-9月4日,共30天人数：110人统一着装+专业精细化管理团队；,竞品拦截商业街区渗透社区渗透专业市场走访巡展点配合电话call客,6大动作,执行细则方案概览,Action 1：竞品拦截周五到周日，在市区南郊项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。,执行细则方案概览,Action 2

3、：商业街区以点带面，每天上午八点至下午六点。,执行细则方案概览,Action 3：小区拦截选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村,渗透形式：派发单页或卡片,必要的社区增加易拉宝等静,态展示道具,执行细则方案概览,Action 4：专业市场走访针对南三环、南四环、航海路及长江路沿线的专业市场的私营业主和员工进行拓客。,执行细则方案概览,Action 5：巡展点配合,【巡展时间】：8月5日9月4日【巡展地点】：1世纪联华长江路店、2世纪联华汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5华润万家二七万达店、6卜蜂莲花紫荆山店、7华润万家陇海路店、8百盛二七店、9永辉超市大学路店、10丹尼斯棉纺路店【巡展形

4、式】：形象展示+单页派发+流动拓客【巡展方式】：流线引导 定岗服务 全场协调【巡展目的】：目的一：引爆郑州人对项目的关注，缔造康桥集团又一传奇力作； 目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础；目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；,执行细则方案概览,Action 6：电话call客,我们有专业的电话邀约团队，及时了解顾客意向。 我们的市场专员每天在各个专业市场进行摸排调研，所以我们拥有最新最强大的的数据库资源，配合我们的电话邀约，从而达到看房成交的目的。,考核激励,日薪80元,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计80元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消

5、不以派单为目的，重在输送客户餐、水由派单人员自行解决未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,考核激励,上车10元,小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金10元。,考核激励,日薪200元,该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消统一着装，发掘意向客户不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,考核激励,排名奖励,每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元

6、,考核激励拓客培训,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,拓客所需物料及预算,所需支持,1、物料支持： 单页、手提袋、遮阳、帽车贴、入会卡片。,2、礼品支持：,印刷有项目信息的便签本、 抽纸盒、 加油卡或车拖。,3、人员支持：,为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商每个商超展点配备1-2名置业顾问，案场至少保留10名以上置业顾问，以便及时解决问题。,为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。,部分物品展示,感谢聆听！,郑州新艺达提供,