销售分析总结140318.pdf

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1、海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明销售分析总结 销售分析总结 总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，让我们一起认真地写一份总结吧。总结一般是怎么写的呢？以下是小编整理的销售分析总结，希望对大家有所帮助。销售分析总结 1 一、大数据(摘录淘宝)从淘宝旅游类目成交中分析，15 年比 14 年的成交有所下降。并且下降点接近一半，14 年成交占比达到类目 3%，15 年 1 月仅为类目1.75%，数据下降较为明显，且 15 年数据仅比 13 年上升

2、0.27%，13年成交占比 1.48%。从大环境数据当中可以评估，国内游轮 1 月份的销售在整个旅游大类目下并不太理想，仅仅和 13 年的水平相当。二、数据分析 本月总体销售 791 人，其中自营 337 人，同程 429 人，途牛 25人。三峡常规航次的销售自营 102 人，同程 41 人，途牛 16 人。自营数据分析，本月销售量比 14 年增长 240%，14 年 1 月仅收客 31 人，自营数据增长明显。整体运营分析，1 月份参与淘宝活动 4次，其中大型活动 1次，并通过网络宣传、官网引流在流量及访客方面获得了极大的支持。平均日浏览量达到 3108 次，日访客达到 2068 人，日均回访

3、率 7.01%，日均成交转化率为0.21%，用户平均访问深度为1，人均页面停留时间达到 182 秒的均值。三、问题分析 从一月份的整体数据中来看，获得该成绩并不令人惊喜，从整体的运营来看，仍然有较多问题有待解决：1、优化工作不够 从数据中分析，本月淘宝自然搜索流量仅为24.52，商城自然搜索百学须先立志。朱熹穷则独善其身，达则兼善天下。孟子量 15.58，每日自然搜索流量为 40 次，从正常的量来分析，该数据明显不够支撑店铺的正常发展，在宝贝标题优化、排期优化工作明显做得不到位。2、引导工作不佳 在导航及抬头的引导工作，以及宝贝详情页的引导工作不够，从数据中分析，每日首页访客量仅为 47 次，

4、占比 2.27%，用户访问深度仅为1，首页作为信息量最为庞大的页面，应当重点引导，宝贝页面的关联营销，活动页面的引导均可以大大提升访问深度及点击次数。3、吸引度待提升 从数据中分析，人均停留时间 182 秒，任然有较大的提升空间，一个视频的播放时间，完全足以超越该时间，在信息的展示，吸引力方面均需要美工认真分析用户需求，进行改进，提升数据。4、直通车待优化 数据中得出，日点击73次，点击率仅为0.09，无论是从直通车关键词的优化，直通车广告的优化，均有提升空间。广告应该更具吸引力，根据市场变化，季节变化，节日变化，主题变化，均可以进行相关的设计，以做到吸引顾客增加点击率。从关键词的热度和转化，

5、应该着重进行优化出价，提升宣传的广度。四、总结与预估 本月通过活动、上海宝贝引流、上海产品销售，占据着足够的优势，弥补了自身缺陷，从而达成了该数据。面对 2 月份的销售情况，任然显得不是很乐观，上海产品逐步退出舞台，三峡常规线路即将开启，并且在二月份节日影响下，收客工作将面临着多重难题。从 14 年 2 月旅游大数据来看，成交量在 2.25%，比起 1 月份下降 0.75%，且 15 年数据不如 14 年的情况下，销售工作将更加艰难。渠道方面不难看出，同程在上海产品的销售上占据优势，但是三峡产品的销售中，仍然显得不太突出，途牛方面也同样如此，在三峡常规线路即将进入销售期的同时，渠道工作仍然需要

6、更多的提升。五、下月重点工作 宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明穷则独善其身，达则兼善天下。孟子1、提升优化水平 流量将是成败的关键，所以自然流量的优化无疑是重中之重，需全面提升自然流量的优化，并且做好直通车的优化工作，将是本期工作重点。2、提升推广力度 在 2 月目前没有大型活动的支持下，需要做好流量的购买工作，直通车的关键词出价，网络推广，对外流量购买将作为支撑性工作。3、增加人员配置 目前运营及美工的工作量偏大，需及时增加美工及推广专员。美工目前设计工作量较大，并不能很好的进行分析改进工作，店长目前的工作繁杂，要留意活动的申报、店铺的分析、运营、优化等工作，在工作

7、中必然存在问题。推广专员不仅能解决搜索引擎方面的问题，并且还能协助店长进行其余工作的开展，该人员的增配非常重要。面对美工的工作日益庞大，去哪儿自营迫在眉睫，美工的缺编也将成为核心问题。销售分析总结 2 根据一月份的经营月报分析，公司目前存在以下几个问题。整车销售、毛利下滑。整车销售、毛利下滑主要以下几点原因：1、场地搬迁，新店来店量较小。2、涪陵区域大量的 4S 店建立，展厅可以摆放的展车有限。如一汽大众、上海大众、广本等上量的车型均无展车摆放。3、销售顾问进公司时间不长，客户积累不够。目前仅有一个销售顾问工龄在一年以上。4、销售顾问谈判技巧不够，大量的按揭客户在整车毛利上都偏低。整改措施 1

8、、加强广宣的力度，多做市场活动提高来店量提高成交率。2、严格控制销售顾问的价格权限，做到每车必须申请。3、多联系展车品牌摆放。目前展厅内主要摆放有日产、奥迪、吉普、三菱几个品牌，节后还将联系广汽丰田等品牌。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。论语一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。增广贤文4、加强谈判技巧的培训，销售顾问将优秀的谈判案例分享，将难谈的客户拿来一起分析讨论。本月还将选派销售顾问到德奥进行培训。美容装饰毛利低原因：1、美容区域布置不到位 2、展车前装不够，受制于展车属于上级 4S 店。如奥迪展车几乎不能前装。3、按揭率高，销售顾问谈判时赠送了部分装饰。4、原有激励方案对美容装饰考核不

9、够，销售顾问销售装饰的意识不够。整改措施：1、重新布置美容装饰区营造消费氛围 2、联系上级 4S 店将展车前装到位 3、控制销售顾问权限，严格控制赠送的美容装饰 4、启用新的激励方案，加大美容装饰考核力度。销售分析总结 3 3月已至，奶粉的销售渐渐进入淡季。但是各商家丝毫没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进行着一轮轮的促销活动。在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：细观各品牌促销手段，可以看出,虽然不同名目天花乱坠，可其实质而言，很多都是大致相同的。综合而述，可以分为三类：第一类:买产品送产品。这一类还可细分为两种，一种是买本品牌(子品牌)一定数量送本品牌。例如圣

10、元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。这种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者而言，这种形式会促进他们大量购买，从而增加产品的销量。但是与此同时，这也大大削弱了单个产品的利润。另一种是买本品牌(子品牌)一定数量，送公司旗下其他子品牌。例如，惠氏买 5 盒健儿乐奶粉送 1 盒幼儿乐奶粉。这种方式可以用于公司新品种(赠品)的推广，同时还可以帮助公司清掉那些销量不佳的产品。大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？罗贯中丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武不过这样可能会导致消费者对所赠产品产生“次货”、“处理货”的认知。使得所赠品牌在消费者心中的价值大打折扣。第二类，买产品送其

11、他相关物品。这一类促销方式有个重要的前提：必须是跟婴幼儿相关的产品，如：纸尿片，奶瓶等。这种促销方式对于那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是非常具有吸引力的。他们可能会因为赠品，而转变原来意向购买该品牌。某些消费者甚至会为了赠品，而大量购买。反之，这种促销方式的成功与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有需求。对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她们毫无吸引力可言。所以，这种促销方式的效果存在很大的局限性。第三类，直接减免现金。这类促销方式根据是否限定购买额，可以分为两类。第一类，是不限购买额。就是我们通常所说的打折。即：无论你购买多少钱的产品，都可以减免现金(打折)。这种方式普遍

12、运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消费者都具有一定的吸引力。第 二 类，是 限 定了 购 买 额 的，例如“买 多 美 滋 金盾 盒 装400g/350g 任意 15 盒减 120 元”还有平时较常见到的“买 2 件打 8折，买 3 件打 7 折”等。这类方式在很大程度上会促使消费者为了达到指定额度而增加其购买量。但是对于那些需求量较小的顾客则毫无作用。销售分析总结 4 1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；强大的经济后盾。2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专

13、卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。白居易百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。6、中国的中央空调销售还

14、很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。10、做个骗子可以销售的很好，做个诚实的人一样可以销售的很好，看你愿意做什么人而已。11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。13、个人素质第一技术知识第二关系网络第三产品质量第四金钱支持第五工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。我总结一下做销售很重要的几点：勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。