电子商务数据分析报告实例120239.pdf

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1、人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐 用数字来看某知名 B2C网站的发展内幕和隐私(作者：perplexing)数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是 2008年 4月 24 号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？1，2002年注册，2002年2003年曾经购买过 27 次，但是 2004年之后就再也没有来过了；2，2002年注册，直到

2、 2005年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了；3，2008年 4 月 22 号注册，4 月 23 号（昨天）买过东西，不知道他以后还来不来；4，2007年 1 月注册，2007年 1 月2008年 4 月间，平均每 3 个月就来买一次。其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的注册时间，购买次数，购买金额，购买频率，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。我们来用数字分析一家比较知名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A 公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露公司业务，名字和产品都没

3、有写。事实上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，能够拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。现在，我们从 2002年 1 月 1 号开始分析，action！1，A 公司的注册会员发展轨迹 某电子商务公司 2002-2007注册用户发展变化 年度 年度注册 每日注册 注册占比 累计占比 2002 7792 21 2.22%2.22%2003 27835 76 7.92%10.14%2004 39738 109 11.31%21.45%2005 72332 198 20.59%42.04%2006 98316 269 27.99%70.03%2007 105299 288 29.97

4、%100.00%总计 351311 /100.00%/截止 2007年 12 月 31 号，A 公司累计注册用户 35 万。淘宝网截止 2008年 Q1 有 6200万注册用户，也就意味着 A 公司的注册用户只是淘宝的 0.56%而已。每天的注册人数从2002年的 21 个（天）到目前大概 300个（天），可以说，A 公司的注册用户一直在稳步增长。中国互联网网民的规模，足以支撑所有的统计规律的圆满实现。我在 baidu的 index里输入某个关键字的查询次数，比如我输入“电子商务”，发现每天在 baidu查询“电子商务”的人数一直稳定在 300500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的

5、人是不一样的，而且也互相不认识，但是庞大的 baidu用户群体造就了美丽平滑的统计大数定律。所以，如果有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概 27 万左右，因为网民总 1 亿，365天每天都有人可能过生日，所以这个 27 万的正确率绝对 80%以上。吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语百学须先立志。朱熹 2，A 公司的年度交易量发展变化图 年度 每日交易额（万）年度交易额（亿）每日订单量 平均每单金额(元）2002 3.13 0.114 54 583 2003 7.31 0.267 118 620 2004 11.02 0.402 172 640 2005

6、 15.66 0.572 240 652 2006 31.34 1.144 462 679 2007 41.83 1.527 614 681 总计/4.026 /恩，不错，2002年每天只有 3.13万的交易量，到了 2007年，每天有 41.83万了。年度交易额来看，2006年就冲过 1 亿的关口了。每个订单的金额大概就是 650元左右。每天的订单量目前维持在 600多一点的规模。除掉每天 8 小时的睡觉时间，其他时间顾客都可以下单的话，大概 12分钟就来一个 600多元的订单。3，注册用户的购买情况 如上的 2 个表格没有意思，这个表格却可以说明很多问题：购买次数 人数 百分比 人均贡献（

7、元）总计贡献金额(亿）累计贡献 0 次 185773 52.88%0 0.000 0.00%1 次 71859 20.45%548.49 0.394 100.00%2 次 28060 7.99%1094.03 0.307 90.21%3 次 15496 4.41%1584.46 0.246 82.58%4 次 10304 2.93%1990.09 0.205 76.48%5 次 7425 2.11%2551.32 0.189 71.39%6 次 5273 1.50%3235.61 0.171 66.69%7 次 4520 1.29%3655.12 0.165 62.45%8 次 3255 0.

8、93%4318.95 0.141 58.34%9 次 2717 0.77%4597.85 0.125 54.85%10 次 2152 0.61%5182.04 0.112 51.75%10 次以上 14474 4.12%13622.08 1.972 48.98%吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐 总计 351311 100%/4.026 /1）所有的注册用户中，52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买；所以注册到购买转化率大概 47%；2）产生了 3 次或以上购买的顾客占总体注册用户的 18.68%，但是他们产

9、生的总体购买金额却占了 A 公司有史以来总体交易金额的 82.58%，看来 2:8定律真的是无处不在！所以，根据这个结果，我们可以把购买了 3 次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。3）购买 10 次或以上的有 14474人，占注册用户 4.12%，但是这小小的 4.12%的用户为公司贡献了 48.98%的交易额！而且人均贡献 1.36万！当然不排除企业客户，但是我们发现，购买频率越高，对公司越是至关重要！我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，都只买 1 次，那么会发生什么情况？结果是：A 公司的交易额将变成目前总体交易额的 25%而已！公司

10、总体交易额将缩减 75%！可见：1）对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。2）长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！4，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？如下是以有购买记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。注册到首次购买的时间 人数 占比 注册后 1 个月以内购买的 135377 81.78%注册后 2 个月以内购买的 140177 84.68%注册后 3 个月以内购买的 142892 86.32%注册后 4 个月以内购买的 145177 87.70%注册后 5 个月以内购买的 147097 88.86%注册后 6 个月以内购

11、买的 148752 89.86%注册后 7 个月以内购买的 150408 90.86%注册后 8 个月以内购买的 151351 91.43%注册后 9 个月以内购买的 152262 91.98%注册后 10 个月以内购买的 153139 92.51%海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐勿以恶小而为之，勿以善小而不为。刘备 这个图表说明了几个很重要的规律：1）顾客注册之后如果要购物，那么 81.78%的顾客都会在注册后的 1 个月之内下单；2）如果顾客注册之后的 1 个月之内没有购买，那么他 81.78%的可能性永远不会来买了；3）如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他 90.86

12、%的可能性永远不会来买了；4）如果顾客注册之后 1 年以内还没有购买，我们就不用追讨了，他很有可能就蒸发了；4）所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的 1 个月之内通过各种方式引诱他购物；技巧：顾客注册之后，通过 Email和短信通知其购买，甜美 MM 电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是 47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是 60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。5，顾客的购物频率是怎么样的？如下的顾客全部是购买了 2 次或者以上的顾客，因为只购买

13、了 1 次的顾客，讨论购物频率是没意义的。购买频率 人数 百分比 累计百分比 0-1个月来买 1 次 17977 19.19%19.19%1-2个月来买 1 次 18183 19.41%38.60%2-3个月来买 1 次 15476 16.52%55.12%3-4个月来买 1 次 10988 11.73%66.85%4-5个月来买 1 次 8000 8.54%75.39%5-6个月来买 1 次 5658 6.04%81.43%6-7个月来买 1 次 4244 4.53%85.96%7-8个月来买 1 次 3035 3.24%89.20%8-9个月来买 1 次 2145 2.29%91.49%9

14、-10个月来买 1 次 1705 1.82%93.31%10 个月以上购买 1 次 6267 6.69%100.00%总计 93678 100%/这个表格也有意思：1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买 1 次，所以，对我们公司来说：2 个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；3 个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；6 个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武 6）新老用户交替的科学计算矩阵图 如下这个图是有意义的，

15、是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。比如，我们拿 2002年来说明：2002年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：1）2002年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在 2002年；2）2002年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在 2003年；3）.4）2002年注册的人如果购买了，38.16%的人最后一次购买是在 2007年！这个表格说明：不管顾客是哪一年注册的，平均来说 40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：2002年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们

16、 40%左右现在还在活跃着！2003年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们 40%左右现在还在活跃着！2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 总计 2002年注册 21.49%8.16%6.44%8.85%16.90%38.16%100.00%2003年注册 28.08%8.47%9.63%14.88%38.94%100.01%2004年注册 27.04%10.90%17.99%44.08%100.00%2005年注册 35.00%21.59%43.41%100.00%2006年注册 55.27%44.73%100.00%2007年注册 100.00%万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。管子牧民