看攀钢如何打造核心区营销主导力.docx

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1、看攀钢如何打造核心区营销主导力今年以来，鞍钢集团攀钢以市场为导向，以效益为中心，深入推进销售战略调整，着力打造出西南地区具有竞争力和主导力的营销平台，提高核心区域钢铁产品销量。截至目前，攀钢核心区域钢铁产品市场占有率同比提高0.7个百分点。转变营销模式,力争提高重点和效益品种销量在重轨方面，攀钢通过大力实施项目制管理，强化与铁路局等单位的沟通协调，1月5月份销量同比增加4.5万吨，这让攀钢钢轨市场占有率持续保持市场领先地位。在汽车用钢方面，攀钢抓住西南汽车行业快速发展的机遇，完善“大客户经理+服务团队+加工中心”的营销模式，1月5月份汽车用钢销量同比增加5.8万吨，超目标进度2.3万吨。在冷轧

2、板方面，面对钢铁价格一路下行的严峻形势，攀钢着力推进项目制管理，以6个项目为抓手，促进了各项重点品种指标的完成。1月5月份，攀钢家电镀锌板累计销量同比增长34%，电控柜镀铝锌板销量同比增长1%，电器用冷轧板销量同比增长37%。精耕细作,全力提高核心区域产品销量攀钢按照“做精、做强、做大”的思路，以核心用户供货取得突破为目标，调整营销战略，做实销售网点，着力打造出西南具有竞争力和主导力的营销平台，保证川滇资源足量投放、拥有相对较高市场占有率的同时，结合流通市场阶段性的需求，把握市场节奏，有序投放资源，避免集中到货冲击市场。此外，攀钢进一步加强和重钢、酒钢、包钢、华菱涟钢等区域钢厂的沟通和交流，构

3、建常态化的协同机制，共同维护区域市场的正常价格秩序，并与主要经销客户定期研讨交流，分享对市场的研断，解决阶段性问题，突出正面引导，发挥稳定市场的积极作用；适时发布价格政策，主动承担市场责任，指导经销客户做好分销工作，维护价格稳定；加强网站协调，指导区域网上挂牌价，合理引导区域价格走势。1月5月份，攀钢热轧产品核心区域市场占有率同比提高2.6%，冷轧产品同比提高1.4%。定制生产,服务直供和工程用户直供方面，攀钢根据用户需求特点，扩大“定制生产”“个性化服务”范围，加强产销衔接，不断提升用户满意度；通过政策引导，优化供应链条，将营销根系扎入直供用户，做大直供用户销量。1月5月份，攀钢外销产品直供

4、比例达到79%，同比提高6个百分点。工程用料方面，攀钢着力打造工程项目专家营销团队，强化对重点工程项目的服务，从渠道设计、服务方面进行跟进，着手制订销售计划，推出更加贴心的服务，快速打开市场，在国家级、省市级重大工程项目用钢铁产品销售方面取得了突破，形成了良好的品牌效应。良好的营销成绩，离不开高效的产销研服协同体系。为稳定并持续提升市场份额，攀钢发挥了销售网点和积微平台的作用，加快存货周转，推进产销持续提速。例如，攀钢充分利用积微平台仓储、物流、加工、配送能力，优化整体物流方案，完善物流保障体系，实现“一站式”配套服务，为用户提供了一流的信息化系统界面，构建了良好的用户服务体系和最亲切的用户关系。下一步，攀钢将抓住西南区域经济转型中快速发展的行业，着力提高冷轧产品销量；紧跟钢结构住房、城市管网、水利建设等国家重点发展方向，促进热轧产品的升级；重点做好产品销售策略设计和渠道建设，确保产品顺利上市，快速培育出目标区域市场最优的建筑用钢品牌。