MBA资源-北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案.docx

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1、MBA资源欢迎下载各种资料大全！精品水晶晶，动人人礼品我的网店店 : htttp:/5mmiaoo.taaobaao.ccom欢迎下载载htttp:/ppasssporrt.bbaiddu.ccom/?buusinnesss&aiid=66&unn=seeebyyseee#7各种资料料大全！我的网店店 : htttp:/m北京石景景山华联联商厦开开业庆典典暨开业业促销企企划案刘大海于于19997年112月-20001年22月在北北京商厦厦（超市市）集团团公司任任企划部部经理，在工作作期间：多次策策划华联联商厦及及超市的的开业方方案的促促销方案案，取得得了相当当的效果果，使华华联在北北京商圈圈取

2、得了了一定的的知誉度度。其中中华联商商厦（石石景山店店）19998.4.225日的的全新开开业期间间所举办办的买买2000送4000的的促销活活动较为为成功和和典型。应用：该策划案案主要针针对零售售行业。特别对对百货商商场业态态的开业业及开业业期间所所配合的的促销活活动有较较强的针针对性，同时对对各类零零售大中中型百货货商场的的日常的的节假日日的特别别促销，也有一一定的借借鉴性。同时本本企划案案对大中中型百货货商场企企划部经经理在如如何搞好好开业活活动及相相间配套套的促销销活动，提高商商场的销销售额，以达到到提升企企业的影影响度。可以起起到抛砖砖引玉的的作用。内容：如何确保保首战战必胜是所有有

3、新生项项目的首首要问题题，对于于商场来来说，开开业时的的兴衰决决定了商商场的命命运。为为了确保保首战战必胜，不同同的项目目遇到的的症结也也有所不不同。商商场开业业成功所所必须克克服的症症结问题题是：既既要有轰轰动的场场面，又又要有实实实在在在的营业业额，而而要使经经常发生生矛盾的的两者兼兼具，就就要求助助于策划划。解决商场场成功开开业问题题可采取取人气气-商气气-商机机层递递法，即即在理念念上采取取三个操操作步骤骤：激发发人气、营造商商气、沉沉淀商机机。激发发人气主主要依靠靠三个方方法：礼礼宾举措措、广场场活动、新闻造造势；营营造商气气就要紧紧紧围绕绕着销销售额=交易笔笔数客单数数公式式，在礼

4、宾、会会员、幸运运、欢乐等节日日性概念念上大做做文章：沉淀商商机可以以通过低买高高送，交交易延伸伸的方方式实现现。把上上述三个个理念性性步骤整整合起来来策划，在同一一个时空空内实施施策划，商场的的开业就就会体现现出惊爆爆度、知知名度、惊奇度度、美誉誉度效果果，同时时，也可可以大大大地提高高销售额额。对零售业业百货商商场业态态来讲，它的开开业活动动是否别别致新颖颖即首首战是否否能大获获全胜，给人人以耳目目一新并并最终一一炮打响响，对于于此商场场在该地地区先声声夺人并并立稳脚脚跟有着着至关重重要的影影响。如如果正式式开业留留下种种种缺憾，将对以以后各项项的开展展造成相相当的被被动。另另外，任任何一

5、个个百货商商场的生生存，很很重要的的是看它它的销售售如何，销售业业绩的好好坏，这这是任何何一个企企划活动动策划者者与决策策者都回回避不了了的问题题。如何何在商场场开业形形式上成成功的同同时，同同时也让让商场有有很好的的销售业业绩，是是摆在策策划者面面前的不不容忽视视与回避避的问题题。北京华联联商厦（石景山山店）在在19998年11月188日经过过短暂的的试营业业的情况况下，针针对北京京华联（石景山山店）人气薄薄、商圈圈弱的的具体情情况，精精心策划划了本次次19998年44月255日全新新试营业业企划案案。本企企划案主主要围绕绕人气气-商气气-商机机这条条线索及及递进式式解决思思路来策策划本案案

6、。特别别是紧紧紧抓住人气这一根根本之根根本，开开展了来就送送、贵宾卡卡回娘家家、幸运飞飞镖、欢乐乐转盘等各种种形式的的活动，创意了了买2200送送4000的石石破天惊惊式消费费引导性性优惠政政策，历历时十天天的开业业，创造造了20000万万元的营营业额，比正常常营业时时的营业业额高出出二倍多多，充分分体现了了人气气-商气气-商机机策划划理念在在确保商商场首首战必胜胜中的的价值。人气：从从根本上上讲，本本商圈中中人气气比较较薄弱，虽紧挨挨长安西西街，但但由于留留车不留留人，商商场背后后永乐小小区、鲁鲁谷小区区属新建建居民区区，入住住不及550%。虼耍绻抵保挥腥缛缛肆骺驮驮矗善烫旄旄堑亍谟颗炫炫热

7、顺彼彼频?人人气，必然造造成开业业时势态态低糜，很难为为下一步步的商气气、商机机提供可可靠保证证。因此此，围绕绕如何加加强人人气，策划者者创意了了各种活活动，以以使人人气旺旺盛，使使商气、商机有有充足可可靠的保保证。商气：有有了较为为充足的的人潮涌涌向商圈圈内商场场，随之之而来的的各种商商气就有有了产生生环境，商气的的形成，也就必必然为今今后本商商圈内各各种商机机的产生生提供最最大的可可能性与与机率。商气可可以说是是为商商机做做了良好好的过渡渡。商机：商商机的最最终形成成从某种种程度上上说是在在雄厚的的人气气基础础上产生生的结果果，商机机不会无无缘无故故的产生生，在零零售商业业中，人气的厚与与

8、薄、强强与弱，很大程程度上影影响着商商气与商商机，商商机如果果产生，必然对对商场本本身有着着良好影影响，乃乃为提高高商场销销售、扩扩大商场场影响起起到最终终作用。因此本案案在零售售行业百百货商业业业态中中，特别别是在商商场开业业阶段如如何处理理好人人气-商商气-商商机这这一层递递关系，使商场场在商圈圈中站稳稳脚步，做到首首仗必胜胜，最终终在商圈圈中确立立并巩固固自己地地位，本本案有着着一定程程度上的的借鉴意意义。 案例：北京华联联商厦第第一家商商场-阜成门门店自119977年4月月25日日开业以以来，在在北京百百货商场场中初步步取得了了一些影影响。这这种良好好的态势势也极大大的鼓舞舞华联商商厦

9、集团团以更大大的规模模和更好好的形象象展现企业形形象同同时也努努力在北北京激烈烈的市场场竞争中中占有一一席之地地。因此此北京华华联商厦厦第二家家商场-石景景山店于于19998年11月188日试营营业。背景分析析：地理位置置：北京京华联商商厦（石石景山店店）地处处北京西西部的石石景山区区，虽然然紧临西西长安街街，但该该商场位位置不属属于十字字路口型型人流聚聚集地，交通虽虽方便，但属于于留车车不留人人景况况；商场场背后永永乐小区区，鲁谷谷小区属属新建小小区，居居住率只只有500%，商商机人气气先天不不足。竞争商圈圈：石景山区区商业相相对市中中心来讲讲，较为为落后，本区只只有一座座同业态态中型商商场

10、-星座商商场，但但该商场场仅离华华联商厦厦（石景景山店）仅三公公里，且且同处西西长安街街沿线，事实上上必然要要面临竞竞争。商业氛围围：从现在的的宏观角角度来看看，当时时95-97年年可以说说是国内内贸易零零售行业业百货货商场发展的的黄金时时期，百百货商场场可以说说是开一一家，火火一家，但华联联商厦（石景山山）入市市适逢黄金期期低峰峰回落期期，各种种困难已已初见端端倪。当时，百百货商场场常见的的促销手手段全全场打折买就送送赠品也都普普遍应用用，已无无特别新新鲜感，无形当当中都加加大了促促销方案案的策划划和实施施难度。另，北京京华联商商厦（石石景山店店）经过过紧锣密密鼓筹备备，同时时为正式式开业作

11、作好准备备。该商商场于998年11月188日进行行了试营营业，主主要是为为磨合商商场各个个部门及及相关环环节，以以便为今今后正式式开业打打下良好好的基础础。同时时在试营营业期的的组织了了一些促促销活动动，如买买1000送500，来就就赠礼品品、幸运运转盘、欢喜抽抽奖?等等等活动动。正面面效果：使华联联商厦（石景山山店）有有了一个个初步良良好的印印象，每每天初步步达到销销售额；相对负负面效果果：当地地居民顾顾客初步步领教教了商商场促销销的种种种好处，但如以以后再做做类似活活动，他他们相对对已失去去新鲜鲜感，无形当当中增大大的正式式开业的的惊奇度度、惊爆爆度。北京华联联商厦（石景山山店）北京华联联

12、商厦（石景山山店）地地处北京京石景山山区，长长安街西西部南侧侧，经营营面积1120000平方方米共分分五层（一层：化妆品品、鞋）；二层层：女士士服装，三层：男士服服装，四四层：大大小家电电，五层层：小吃吃广场）。特点点：商场场门前有有一55500平平方米的的大广场场。从以上各各种背景景分析情情况可看看，做好好本项全新开开业及促促销案是有一一定难度度的， 作为企企划部负负责人，以上这这些问题题也与公公司上层层领导多多次召开开会议，分析优优劣与利利弊，虽虽然明知知有相当当难度，但也要要求务必必成功。即：（11）必须须在开业业气势上上务必要要一炮炮打响，体现现宏大规规模的特特点（惊惊爆度）（2）通通

13、过本次次开业，务必要要在周边边居民中中留下深深刻的印印象（3）在在同行业业态中留留下较好好的知誉誉度（4）促促销活动动务必与与众不同同，使顾顾客有新鲜感感，且且易传播播 （惊惊奇度）（5）本本促销活活动务必必能够提提高销售售额（6）本本促销活活动的确确能让顾顾客感到到实惠惠，最最终增加加华联联美誉誉度（7）本本次企划划促销案案能够便便于操作作实施（8）其其它在明确了了以上八八点，最最终在本本次策划划的核心心矛盾焦焦点在销售额额-毛毛利-顾客实实惠这这一问题题上即：商场要要提高销销售，意意味着毛毛利的增增加，价价格偏高高顾客购购买不踊踊跃-形形不成人人气；顾顾客要实实惠，商商品要降降毛利，但商场

14、场销售额额同样要要受损失失-失去去商机；在如何何解决这这一问题题时，企企划部与与上层领领导最终终采取舍弃一一头（毛毛利），确保两两头（顾顾客人流流、销售售额）-以确确保人人气为为本。后后来的结结果证明明这一思思路是明明智的、正确的的。本次开业业活动分分两部分分：1、开业庆庆典 22、促销销活动时间：119988年4月月25日日-55月4日日（100天）一、 开开业庆典典1、 开开业庆典典仪式：（4月月25日日上午）为体现开开业活动动当日热热闹非凡凡、宏大大壮观的的场面，庆典活活动各项项规格都都比试营营业期间间有了提提升，除除了常规规的军乐乐队、和和平鸽、鼓乐队队之外，还特别别组织了了石景山山区

15、街道道各居委委会的老年秧秧歌队参加表表演，使使许多人人认为不不登大雅雅之堂老年秧秧歌队也出尽尽了风头头，让开开业观众众顾客耳耳目一新新；同时时，企划划部还利利用首首钢在在石景山山区的优优势，特特别邀请请了首首钢工人人威风锣锣鼓队，这是是他们在在参加过过亚运会会开幕式式后第二二次重大大活动，数十面面大鼓，威风雄雄壮气势势。把整整个开幕幕仪式推推向高潮潮。55500平平方米的的广场人人头攒动动，摩肩肩接踵宏宏伟简洁洁的开业业庆典式式达到了了理想的的效果。2、 广广场演出出为使本次次开业庆庆典活动动的宏大大规模保保持较好好地连续续性，不不至于出出现一开开业庆典典完毕，即人丁丁冷落的的现象，即如何何能

16、够较较好地始始终如一一保持持人气、维维持人气气、增加人人气，企划部部同样做做了大量量相关策策划。开开业十天天中，每每天下午午3：330-55：000，在广广场上举举行各种种文艺演演出，为为此演出出，专门门花费近近10万万元，按按专业标标准制作作了一个个活动拼拼装舞台台，可拼拼成舞台台、T型型台等；旁边带带活动更更衣间和和化装间间。每个个演出团团体只演演出一场场，保持持节目的的不重复复的新鲜鲜性，充充分满足足观众顾顾客的心心理，如如有首首钢歌舞舞团、东方方霸王花花、东方时时尚模特特表演、城城市原创创歌曲演演唱会、中中外进行行曲军乐乐演奏等等，演出的的同时，同时由由主持人人穿插介介绍华联联商厦的的

17、一些背背景和知知识，使使现场的的观众对对华联联的认认知度几几乎近990%。因此头头两天精精彩的演演出结束束后，从从第三天天起有时时不到下下午1点点，就有有人在舞舞台边等等候位子子。一时时间，整整个商场场门前广广场成了了一个人人的海洋洋，文化化的广场场。之所所以选择择下午33：300左右，主要是是商场每每天下午午3：330-55：000是一个个相对人人流低峰峰期，通通过广场场演出活活动，把把人流低低峰期变变成高潮潮期，这这对于商商场提高高来客数数和当日日销售额额有着至至关重要要的作用用。二、 促促销活动动1、 华华联商厦厦石破破天惊，买2000送4400（本次次保销活活动核心心）起初，企企划部也

18、也准备做做贺开开业庆典典o全场场7折，但这这种形式式已在京京城商场场促销中中出现过过多次新新鲜度较较低。不不管是对对提高销销售，还还是扩大大影响，恐怕难难有大的的作为。活动产生生：由于于前边已已介绍了了，首先先是在这这次开业业促销销销售中是是确保销销售额，还是保保毛利，还是都都保，公公司上下下最终达达成共识识：如果果都保，有可能能哪头都都没做到到，最终终以牺牲牲部分毛毛利，来来换取较较高销售售额，只只有这样样才能确确保来之之不易的的人气和和商气，同时较较高的绝绝对销售售额对经经营者和和销售者者来说都都是一种种信心的的保证。形式：以以哪种形形式出现现在顾客客面前，并且让让顾客接接受，是是一个非非

19、常重要要的问题题，如果果形式不不好，再再好的内内容，别别人也不不能领会会。常规规的如全场折满1000送，顾客都都尝试过过，有似似曾相识识之处，新鲜鲜度较较低。经经过企划划部精心心策划计计算决定定以买买2000送4000的的形式出出现。即即顾客拿拿2000元人民民币即可可换取一一张价值值4000元的礼礼金卡（有防伪伪标志，北京特特种印刷刷厂印制制），然然后顾客客即可拿拿此4000元礼礼金卡在在商场内内使用。使用规则则如下：1、 本本卡须在在有效期期内使用用2、 本本卡须一一次购足足4000元以上上，不足足部分用用现金补补足3、 本本卡每次次只能在在同一专专柜使用用一张，不得累累加使用用4、 本本

20、卡使用用时不找找零5、 特特例商品品不参加加（如家家电、某某些品牌牌化妆品品）它避免了了促销活活动如全场打打折折的的常规思思维，通通过对同同一事物物，转换换角度进进行思维维和操作作，达到到了预想想的目的的，即常常规事物物中一般般是买AA送B，B一般般是A，如如果是买买A送BB，BA人们们必将产产生强烈烈的好好奇心，而一一件事物物能够引引起人们们的好奇奇心这正正是任何何一个策策划者所所期待的的和追求求的。原理：本本活动购购物在4400元元时，优优惠程度度最大即即5折，但随着着购物的的增加，相应打打折程度度同时在在递减；根据统统计，全全场同一一专柜单单价相加加到4000元的的货品种种类组合合约在3

21、30%左左右，因因此整个个促销活活动平均均打折约约在7折折左右。以上使用用这种买2000送4400这种形形式，给给任何购购物阶层层都是一一种极大大的购物物欲冲击击。这时时，正逢逢美国动动作大片片石破破天惊在北京京放映，广告铺铺天盖地地。我这这时立即即将这种种效应引引用在这这次促销销中，即即在买2200送送4000前边加加了前前缀，即成华联商商厦石破破天惊，买2000送4400，一时时成了街街头巷尾尾的琅琅琅上口的的广告语语，某种种程度上上也可以以说是信手拈拈来，整个促促销主题题可以说说是符合合以下几几点：（1）鲜鲜明时代代性；（2）易易识别性性；（33）、特特色性；（4）易传播播性；（5）冲冲

22、击性；（6）可操作作性。事实上，本次买2000送4400的活动动，相当当于全全场7折折，这这时期百百货有330%多多的毛利利，让利利尚在承承受范围围之内。但对于于广大顾顾客消费费者来说说却真的的带来莫莫大实惠惠。特别别是对一一次性购购物在4400元元左右的的顾客最最最经济济划算，让顾客客真真正正正感受受到了购购物带来来的快感感，充分分满足了了人们的的购物欲欲。活动花花絮：（1）、当企划划部把稿稿件拿到到报社、广播电电台、电电视台审审稿时后后要到（播）出出时，媒媒体工作作人员的的第一反反应是-你们们华联搞搞错了，应该是是满4400送送2000。一一电视台台播音员员在配音音时主主动把把满2200送

23、送4000念成成满4400送送2000，?第二反反应是不不相信是是真的，经过解解释后，都啧啧啧称奇。（2）、街头百百姓看到到本广告告，都在在打听，相互琢琢磨，以以前只听听说过买1000送550，怎么能能买2200送送4000呢？一时在在北京商商圈议论论纷纷。（3）、活动进进行到第第二天，早晨66：300（商场场9：000开门门）就有有人排队队等候购购买4000元礼礼金券，队伍长长达1.5公里里。从以上几几点看出出，本次次活动运运用反反向思维维原理理做到出出奇制胜胜并充满满悬念。2 辅助助性促销销活动（1）剪剪角回收收来就就赠只要凭北京晚晚报精品购购物指南南和华华联DMM快讯广广告剪角角，即可可

24、换取小小礼品一一份。（2）贵贵宾卡回回娘家凭华联商商厦会员员卡购物物（无论论金额）大小，会员顾顾客都可可获小礼礼品一份份（3）幸幸运飞标标凭购物小小票满330元即即可投飞飞标一次次（根据据成绩领领奖）（4）欢欢乐转盘盘凭购物小小票满550元，即可转转盘一次次（设不不同奖项项奖品，其中一一等奖为为VCDD一台）（5）其其它媒体运作作：事实上，本次开开业促销销活动取取得圆满满成功，仅有商商场本身身的宣传传是远远远不够的的。之所所以开业业买2200送送4000有比比较广泛泛的认知知度，并并起到了了预想中中的效果果，这当当中各种种媒体的的妥善良良好运用用与操作作有着密密不可分分和不可可替代的的作用。1

25、、报纸纸：选择北北京晚报报精精品购物物指南在开业业庆典110天前前即开始宣传。2、电视视台选择专业业广告公公司，为为石破破天惊买买2000送4000制制作了115秒的的电视广广告，分分别在BBTV-1、BBTV-2。石石景山区区、丰台台区、海海淀区、门头沟沟区地方方有线台台播出。3、 电电台将声音从从电视视广告中剥离离作为电电台广告告，在北京音音乐台北京京交通台台中播播出。4、 DDM快讯讯北京华联联商厦专专门设计计了本期期DM快快讯（对对开，正正背四色色）发行15万万份，由由大学生生入户直直投到周周边居民民区；商商场组织织员工在在街道散散发（已已与当地地工商局局广告科科备案）5、 宣宣传车由

26、石景山山区区委委出面协协调，市市容办，综合办办同意华联宣宣传车在长安街街西线（公主坟坟古城城）进行行宣传。6、 商商场美工工运用各种种手段把把卖场内内装饰起起来，营营造开业业喜庆氛氛围（包包括看板板、展示示板、PPOP海海报、店店内广播播等）7、 软软性广告告（相关关报道）在此之前前，邀请请京城各各报社记记者组织织座谈会会在活动动中和结结束后，以本本商业现现象为主主题展开开新闻，各方位位、各角角度进行行宣传报报道。效果：经经过精心心的策划划，缜密密的组织织，全方方位多角角度的宣宣传，各各部门协协调配合合和努力力的工作作，终于于换来了了可喜的的回报。开业期的的广场文文化活动动与买买2000送40

27、00（及辅助助促销活活动）的的配合，起到了了良好的的效果。开业当当日销售售额达2260余余万。相相当于平平时的44倍多。活动110天中中日平均均销售2200万万左右，为日平平均3倍倍多。110天销销售额总总计20000多多万。与此同时时北京各各大报纸纸都把本本次活动动作为一一种现象象来报道道，在较较短时间间，北京京华联商商厦石景景山商场场家喻户户晓，使使华联商商厦的知知誉度稳稳步上升升；同时时在商厦厦广场上上开展大大型歌舞舞演出活活动在京京也开了了先河，一方面面使华联联商厦在在进行类类似活动动更有信信心，同同时带动动北京其其它商场场文化活活动的开开展，使使北京百百货商场场从以前前的单纯纯促销让

28、让利，向向更加丰丰富精彩彩的形式式转变即即广场场文化的形成成；以后后，京城城百货业业态竞争争将打打折以以各种形形式活动动的出现现，竞争争进入到到了白热热化的程程度。解释：在零售行行业中，一般任任何一个个新的百百货商场场入住该该地区，都面临临着一个个商圈圈大小小与强弱弱的问题题其实商圈从某种种程度上上来讲是是一个人气强与弱弱、厚与与薄的关关系，人人气强了了、人气气旺了，就意味味着有相相对确立立与稳固固商圈。即 人气气-商商气-商机，最终形形成稳定定商圈，为商场场的今后后发展打打下良好好的基础础。人气：在在本次开开业活动动中人人气的的聚集可可以说是是一切活活动开展展之根本本，就围围绕着如如何聚集集

29、人气气，使使本次开开业活动动在聚集集雄厚人气上做了了大量策策划活动动工作，因为在在这里没没有了人气，以后后的商商气-商商机最最终成为为无源之之水，空空中楼阁阁。因此此，本次次开业活活动中，把聚集集人气气当成成头等任任务来抓抓，使之之商气、商机、有着扎扎实雄厚厚的基础础以下活活动的开开展，无无一不是是为聚集集人气而而精心策策划：A、辅助助活动 来就就赠：只只要开业业当天来来华联商商厦的人人，即送送小礼品品一份。说明：争争取本商商圈内尽尽可能最最大多数数的潜在在居民，来也不不让人白来（有小小礼品赠赠），使使之最终终形成滚滚滚人潮潮，形成成人气气。 贵宾宾卡回回娘家：凭华华联会员员卡购物物（无论论金

30、额大大小），会员顾顾客都可可获小礼礼品一份份。说明：吸吸引会会员,聚集人气 幸运运飞镖：凭购物物小票满满30元元即可投投飞镖一一次说明：吸吸引小额额度顾客客，聚集集人气气 欢乐乐转盘：凭购物物小票满满1000元即可可转盘一一次（最最高奖为为VCDD）说明：吸吸引大额额顾客，提升客客单价，并聚集集人气气B、广场场活动： 开业业庆典：军乐队队、威风风锣鼓、舞龙舞舞狮等声声势浩大大的演出出，吸引引群众参参观。说明：通通过开业业庆典丰丰富多彩彩活动吸吸引群众众参观，达到聚聚集人人气的的目的。 广场场演出：开业三三天内，每天下下午3：00-5：000举行行五彩缤缤纷的精精彩演出出。说明：下下午3：00-

31、5：000是一一个相对对客流低低潮期，通过精精彩演出出吸引人人潮，达达到聚集集人气气，形形成人流流高峰期期。C、媒体体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车车、软性性新闻报报道等全全方位立立体轰炸炸，使商商圈内外外尽人皆皆知。说明：动动用一切切宣传手手段，使使人观注注华联开开业，聚聚集不同同层次人人潮形成成人气气。促销活动动：买买2000送4000活活动说明：充充分利用用反向向思维原理，供众多多顾客对对活动充充满好奇奇心来到到商场内内，并且且踊跃购购物，形形成源源源人潮，形成人气。从以上各各项活动动作用来来看，活活动的最最终目的的是以围围绕住如如何聚集集人气气并留留住人人气来来展开工工作的。当有

32、了了雄厚的的、旺盛盛的人人气为为基础后后，此后后的商气气-商机机就有了了可靠基基础，商商机的问问题也就就可以迎迎刃而解解。下面用公公式来概概述本次次活动创创意和动动机销售额（S）=交易笔笔数（AA）客单价价（B）事实上交交易笔数数（A）大致是是与商场场来客数数成正比比的，而而客单价价与商场场物价高高低，顾顾客购物物多少，顾客购购买力等等有关系系，因此此欲提高高销售额额S、AA与B任任何二个个因素增增加都可可影响SS增加，相对于于B来说说A的影影响条件件较小，而B的的因素较较为复杂杂。因此此对于企企划者来来说，只只要摸准准情况，策划活活动时，针对以以上两点点，都可可见到明明显效果果。本次活动动针

33、对交交易笔数数（A）提高的的因素（1）、举行大大型开业业活动；（2）、举行大大型广场场演出；（3）、来就赠赠活动；（4）、各种辅辅助小型型促销活活动（5）、其它以上这些些都为了了吸引商商圈内的的人到商商场，只只要顾客客到商场场（附近近）并进进入商场场都可以以说是潜潜在消费费者，只只要是消消费者就就意味着着有交易易金额，交易笔笔数A自自然上升升。本次活动动针对客客单价（B）提提高的因因素：（1）、买2000送4400 （须一次次性用完完，只要要用礼金金卡消费费客单价价必然要要大于等等于4000 元，客单单价是平平常数倍倍）（2）、幸运飞飞标（凭凭小票330元）（3）、欢乐转转盘（凭凭小票550元

34、）以上这些些都为鼓鼓励顾客客购物，并且购购物越多多，优惠惠的程度度就越大大，目的的是努力力提高客客单价BB。因此这两两者如果果结合的的好，必必然能够够增加销销售额（S）；事实上上这两者者是相辅辅相成，互为促促动的。比如说说本次开开业庆典典活动，有顾客客事先不不知道，参加开开业庆典典以后他他也参加加买2200送送4000活动动，这样样平均客客单价就就相应提提高；有有的顾客客是听说说买2200送送4000，然然后他又又动员其其它人来来，这样样又增加加了来客客数。因因此只要要策划活活动时，使活动动对A、B这两两方面因因素有针针对性，销售额额S最终终将会有有相应的的提高。商气-当当本次开开业活动动围绕

35、人气开展各各项活动动时，在在人气气有了了旺盛的的聚集后后，相对对来说，商气的的形成也也就自然然而来，因为种种种丰富富多彩、花样繁繁多的活活动，也也在引引诱并并打动动顾客客的购买买欲，使使之乘乘兴而来来，满载载而归。商机-可可以说是是商场开开业后要要追求的的结果，通过商商机最终终要达到到任何一一家商场场所要追追求的目目标，即即：提高高销售，扩大影影响。本本次开业业活动中中的核心心活动买2000送4400正是策策划者所所要希望望的，想想利用该该活动达达到提提高华联联销售，扩大华华联影响响的目目的，从从最终的的当天销销售来看看，达到到了2880万。京城零零售业内内无一不不在谈论论此活动动话题，从效果

36、果上来看看，基本本上达到到了此目目的。从从较为理理想的效效果中找找原因，前期策策划各项项围绕着着人气气做文文章，做做了大量量铺垫性性、基础础性的工工作。使使华联商商厦（石石景山店店）商圈圈内较为为薄弱的的人气气状况况，在开开业期间间有了重重大改观观。正是是因为开开业中通通过各种种活动聚聚集了旺旺盛人人气，才使得得商气气的产产生，并并产生无无限商商机。最终完完成人气气-商气气-商机机的最终终递进过过程。即即就企划划做某项项活动来来说，它它并不为为了热闹闹而热闹闹，它最最终的结结果是要要反映在在商机机里销销售上，销售额额的高低低和活动动影响度度大小可可以说是是评判一一项企划划活动成成功与否否的重要

37、要标尺；任何企企划活动动都不能能偏离这这一点，如果为为了华而而不实的的热闹，必然要要走入企企划误区区。综述一：本次开开业活动动出发点点在确确保开业业庆典隆隆重成功功，销售售额绝对对值要高高。换换个角度度来讲这这次开业业模式可可以说是是高投投入，高高回报，绝对对销售额额值高是是在牺牲牲一定毛毛利的情情况下完完成的（打折），因此此在日常常企划活活动中要要根据实实际情况况切不可可硬套；否则，必然要要出问题题或效果果不佳。综述二：这次开开业活动动营业销销售额达达到理想想的目标标，石石破天惊惊买2000送4400的促销销活动，可以说说起到出出奇制胜胜的作用用，功不不可没。因此，本本次促销销活动石破天天惊、买买2000送4000的的合理充充分利用用反向向思维这点，最终做做到出出奇制胜胜，取取得促销销上的成成功！ 综述三：本次活活动打折折力度比比较大，无形当当中提高高了顾顾客心理理购买阀阀值以以后促销销活动需需要更大大的努力力。日销销售额相对活活动高峰峰期间有有一个较较长时间间谷底底期。本次活活动基本本上属于于高投投入，高高产出，策划划费用绝绝对值对对较大。商圈顾顾客对华联商商厦促促销抱有有期待心心理，每每逢活动动或节假假日就期待待华联打折，对日日常促销销加大难难度。MBA资源