企业管理第一章哈佛经理谈判通则下.docx

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1、哈佛管理技能培训教程：第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第一章 哈佛经理谈判通则(下)三、谈判要要点 善于假假设 所谓的假假设，就就是“暂定的的事实”。过去去发生的的、现在在存在的的，或者者未来可可能出现现的，虽虽然不会会掌握确确切的证证据，但但仍应该该把它当当作事实实，而予予以承认认。譬如如，当你你过马路路时，虽虽然无法法了解整整条路的的路况，而只能能依据红红绿灯的的指示，只要红红灯一亮亮，即可可假设正正有车子子在通过过马路。此一假假设，是是根据“绿灯行行，红灯灯停”的交通通常识而而来的。当然，你你的假设设也可能能错误：如果没没有确切切的事实实做为根根据，总总是带着着些冒险险性的。而对于于所

2、假设设的事实实，我们们也无法法确认其其是否已已经发生生，或者者未来是是否会发发生。正正确的假假设确实实能够使使谈判力力大幅度度地增加加。因此此，在谈谈判进行行当中，一旦你你发现自自己事前前所做的的假设无无误的话话，就该该立即运运用已制制订好的的 策略，展展开反击击，则其其结果自自然对你你有利。不过，如果你你事先未未曾准备备好应对对的的方方法，那那么在仓仓促之间间，必然然更难以以想出什什么周全全的法子子，作为为迎战的的利器，如此一一来，谈谈判就未未必有利利于你了了。正确确的假设设对谈判判的帮助助非常大大，但是是却没有有一种法法则，可可以作为为设定正正确假设设的依据据。经验验也许可可以使你你更容易

3、易正确的的假设，但却没没有任何何谈判专专家敢拍拍着胸脯脯保证：“我的假假设一定定准确”。因此此在谈判判中，当当你一发发现自己己做了错错误的假假设时，就该立立刻悬崖崖勒马，以免事事态更加加严重，而蒙受受巨大的的损失。如何才能能提高假假设的准准确度呢呢?这儿儿提供一一个方法法：把假假设的重重点放在在对方的的想法及及其可能能采取的的策略上上，而不不要老是是在与谈谈判有关关的主要要论点以以及其它它细节中中打转。不管谈谈判的主主要论点点或其它它细节，它毕竟竟还是“人”你的谈谈判对手手。因此此，对“人”而不对对“事”，可说说是在做做假设时时比较合合理、也也比较安安全的一一种思考考方式。1. 假假设要根根据

4、事实实再回过来来想想红红绿灯的的例子。当信号号灯由红红转为绿绿时，则则一定有有车子通通过。在在这个假假设中，“绿灯亮亮了”是唯一一已知的的事实，因此，只根据据此一事事实，便便假设“有车子子通过”，则就就未免太太草率了了。如果果在“绿灯亮亮了”之外，再加上上“听到车车子的声声音”，那么么，“有车子子通过”的假设设的正确确性，就就大大的的提高了了。事实实为假设设的支柱柱，也是是假设的的基础。而已知知的事实实愈多，假设的的正确性性也就愈愈高。假假设的提提出，一一定要有有事实来来作为根根据。事事实是拟拟订假设设时不可可缺少的的基本要要素，而而它对谈谈判者更更具有莫莫大的助助益。2. 不不做没把把握的假

5、假设 如果是是根据假假设来做做假设，则是非非常不明明智的。不错，原来的的假设也也许有其其事实的的根据，但却仍仍未有确确凿的证证据足以以证实其其正确性性。因此此，以假假设作为为基础，来设定定另一个个假设，犹如盖盖在砂地地上的房房子，是是经不起起考验的的。 下一年度度的收益益可能持持续滑落落，这是是根据若若干已知知的事实实所做的的假设。若要根根据此一一假设，再提出出另一个个假设，如“该公司司可能因因为经营营不善、财务状状况不佳佳、而无无法如期期偿还贷贷款”，虽也也未尝不不可，但但这种根根据假设设所做的的假设，因为缺缺乏事实实的基础础，其预预测准确确度就低低了、第第一，该该公司下下一年度度的收益益只

6、是“可能”，而“不一定定”会“持续滑滑落”。第二二，该公公司的收收益如果果持续滑滑落 ，亦不见见得便无无法偿还还货款。因为或或许公司司方面已已备妥一一笔现金金，足以以还清贷贷款。第第二、所所货的款款项并不不一定非非在一年年之内还还清不可可。不过过，如果果该公司司已公布布其财务务状况，那么根根据此一一已知事事实，再再做假设设的话，“命中率率”当然相相对的就就提高了了。3. 不不要轻易易放弃原原先假设设 当你面对对的是一一位精明明干练的的谈判者者时，你你根据假假设所拟拟订的谈谈判战略略，以及及假设所所依据的的事实，都极可可能被对对方看穿穿。在这这种情况况下，对对方必定定会想尽尽办法来来愚弄你你，使

7、你你自以为为做了错错误的假假设。阳明公司司正计划划与和泰泰公司合合并，如如果你是是阳明公公司的谈谈判代表表，正与与和泰公公司进行行谈判，而对方方则一直直将诉求求重点放放在其“所开发发的新产产品对阳阳明公司司的收益益必有极极大的贡贡献”上。但但是，根根据你的的调查，却发现现和泰公公司的新新产品对对阳明公公司并无无多大的的助益，那么，和泰公公司的谈谈判代表表为什么么要特别别强调这这一点呢呢?你可可以做如如下的几几种假设设：(11)对方方不了解解新产品品的真正正功用。(2)想抬高高该项产产品的售售价。(3)对对新产品品太具自自信。(4)想想借此来来分散你你的注意意力。(5)对对方已知知你的调调查结果

8、果，亦明明白该项项产品并并无多大大的利润润，因此此，便故故意夸示示其价值值，作为为逼使你你放弃原原来的假假设的一一种策略略。以上上五种假假设都具具有其可可能性，而在经经过研讨讨之后，若你认认为第三三项最有有可能，那么，不管对对方再怎怎么吹嘘嘘其新产产品的价价值，你你都必须须相信自自己所做做的调查查结果，不可轻轻易动摇摇，更无无须因此此而放弃弃原先的的假设，或者改改变战略略方式。 小幅幅让步 1. 抱抱着“不大幅幅让步”的心态态在谈判中中，无论论是哪一一方先做做大幅的的让步，哪一方方便注定定将失败败。不管管你站在在多么有有利的立立场，也也不管你你的意见见如何合合理，一一旦做了了让步，将使对对方对

9、自自己更具具信心，也将使使对方立立刻改变变他对你你的看法法。这样样，在接接下去的的谈判中中，你就就难有“翻身”的余地地了。志强想以以一英亩亩10000美元元到15500美美元的价价格卖掉掉一块土土地。而而在谈判判中，他他则先喊喊价30000美美元，借借此试探探买方的的反应。但买方方事前已已对这块块土地进进行过评评估，也也调查过过附近的的地价，他认为为土地的的价格，应在每每英亩8800美美元到110000美元之之间，方方为合理理。由于于急欲将将土地脱脱手，因因此，当当买方一一提出其其所认为为的合理理价格，志强随随即同意意把价钱钱降为每每英亩220000美元，是原来来的三分分之二。结果呢呢?就因因

10、为卖方方在谈判判一开始始即做了了大幅的的让步，所以，在接下下来的谈谈判中，因而便便失去了了主动权权，陷入入了防卫卫的状态态，任凭凭对方杀杀价，而而毫无还还手的能能力。最最后，土土地自然然是以“买方”所的提提议的价价钱成交交了。事事实上，在上述述的谈判判中，志志强若不不那么快快地便做做了让步步，他的的土地，至少可可以每英英亩12200美美元以上上的价钱钱卖出。如何才能能在谈判判开始不不致做大大幅的让让步，而而使自己己蒙受不不必要的的损失呢呢?这就就有赖谈谈判之前前的周全全准备了了。在谈谈判之前前，你必必须掌握握足以支支持和证证实你的的主张的的凭据，借此封封锁住对对方所带带来的反反驳资料料，使其其

11、完全没没有逼使使你让步步的机会会。2. 巧巧妙的提提出“交换条条件”即使是老老练谈判判专家，有时候候也不得得不做大大幅的让让步。不不在这种种极为不不利的形形势下，仍得设设法应付付，以保保住谈判判的主动动权。但但是要如如何应付付呢?当当你在不不得已的的情况下下而不得得不做让让步时，最重要要的，就就是应先先向对方方详细说说明之所所以让步步的理由由，让对对方了解解，你并并非因为为立场不不稳，或或是所提提出的主主张不够够正当，才做让让步的。可能的话话，在让让步之前前，应提提出某个个“交换条条件”，告诉诉对方，“我知道道了，关关于这一一点，我我可以做做让步。不过，我希望望你也能能”这就表表示，让让步并外

12、外单方的的，而是是谈判双双方“各让一一步”。这么么做，可可以防止止谈判的的主动权权落到对对方手中中。再看看上上述土地地买卖的的例子。志强首首先开价价每英亩亩30000美元元，但才才在不久久之前，附近的的一块土土地，每每英亩115000美元卖卖了出去去，这是是买方已已知的事事实。在在这样基基础上谈谈判卖方方的让步步，是必必然的。但是，志强又又该怎么么做，才才能减少少损失呢呢”他可以以先把每每英亩价价钱从330000美元降降到23300美美元，然然后告诉诉对方，他不愿愿将土地地以贱价价出售，并附带带说明土土地之所所英亩值值23000美元元的理由由。这种种做法则则非常高高明，；因为它它可以收收到两种

13、种效果：第一，对方不不会觉得得你在漫漫天叫价价，这足足以使你你保持谈谈判的主主动权。第二，先提出出“附近的的某块土土地以每每英亩115000美元卖卖出”的事实实，先发发制人。这种以以对方的的筹码为为筹码的的作法，是反败败为胜的的绝妙高高招。 坚坚持主张张 人如玉一一样，不不经过磨磨练，是是不能成成大器的的。在谈谈判的过过程中，你将面面对许许许多多的的障碍和和困难，正等待待着你来来解决。碰到困困难时，每一个个人的反反应各不不相同，而其中中最令人人不敢苟苟同的，则是闹闹情绪、发脾气气，骂对对方不肯肯合作这这类的“负反应应”了。欲欲使谈判判能顺处处地进行行，双方方都必须须表现出出积极的的态度和和诚意

14、，共同致致力于问问题的解解决。如如果一碰碰到困难难，便有有着令人人产生反反感的反反应时，谈判则则必将陷陷入僵局局。 也有有人在谈谈判中遇遇到困难难时，便便表现出出一副毫毫不在乎乎的样子子。这种种态度，或许有有暂时勉勉强过关关的效果果，但从从长远的的观点看看，对一一个想提提高谈判判能力的的人来说说，恐怕怕只有坏坏处，而而无好处处。总之之，“解决困困难的经经验”是每一一名谈判判者非有有不可的的。而不不敢面对对困难，逃避现现状，谈谈判能力力就永远远只能停停留在一一个阶段段，难有有长进。玛瑞开开始从事事律师工工作时，曾碰到到这样的的一件案案例。一一个母亲亲给了她她孩子一一笔钱，但这笔笔钱究竟竟属“赠予

15、”或属“借贷”，则成成了该家家族争执执的焦点点。该家家族的人人认为这这笔钱属属借贷性性质，玛玛瑞则有有根据：一、没没有借据据，二、不必支支付利息息这两点点，而持持相反的的意见。也正因因如此，遂使得得该家族族人士对对玛瑞愤愤恨，不不但出语语威胁，还扬言言要上法法院打官官司。碰碰到这种种棘手的的情况，把谈判判新手的的玛瑞弄弄得不知知所措，为了平平抑这场场纷争，玛瑞甚甚至一度度考虑撤撤回自己己的主张张，无条条件赞同同对方的的看法。然而，再深入入调查的的结果，玛瑞发发觉那笔笔引发争争执的钱钱，确实实属于“赠予”，而非非“借贷”。于是是，玛瑞瑞的态度度便趋强强硬，同同时下定定决心，不管谈谈判如何何困难，

16、都要坚坚持自己己的主张张。最后后，经过过一番努努力，对对方的态态度终于于软化下下来。事后，玛玛瑞即详详细地分分析该谈谈判案件件的内容容及整个个谈判的的过程。发现自自己的态态度非但但有助于于谈判的的进行，更重要要的是，它使自自己谈判判能力提提高不少少，而谈谈判能力力提高，信心自自然大增增，这确确是件令令人极其其欣慰的的事，参参与谈判判的是“人”，而且且是两个个以上的的“人”，既是是如此，便难免免产生种种种的冲冲突与对对立，而而使过程程充满曲曲折离奇奇的变化化，但这这不也就就是谈判判工作之之所以吸吸引人的的地方吗吗? 减减少犯错错 谁都会出出错，即即使是经经验丰富富的老手手，也无无法保证证自己在在

17、谈判场场上绝不不犯错。若是犯犯错，谈谈判便难难以继续续进行，也难以以使对方方同意你你的见解解和主张张。因此此，为了了使犯错错的机会会减少至至最低程程度，任任何人都都需要学学习克服服错误的的方法。 1. 发发现错误误，立即即修正根据统计计，任何何火警灾灾害，只只要能在在发生后后的数分分钟之内内被发现现，即能能使伤亡亡的情况况减低至至最小的的程度。而收集集犯罪罪罪证工作作也一样样，案件件发现得得愈早，愈容易易找得到到线索，破案的的机率自自然就愈愈高了。谈判与与火警、犯罪收收证等的的道理相相同，如如能尽早早发现错错误，尽尽早做修修正，则则越有成成功的希希望。 2. 勇勇于“认错”假设你你在与某某公司

18、的的谈判当当中，指指出该公公司在已已发行的的股票内内，有1100万万股是不不合法的的，但事事实上，该公司司只有550万股股的违法法股票。这时候候，如果果对方察察觉你所所列举的的数字有有误，便便将连带带的怀疑疑你的信信誉和谈谈判能力力，使谈谈判亮起起红灯。谈判中中所犯的的错误，若愈晚晚被发现现，对你你则愈不不利，甚甚至对方方将因此此而不相相信你所所举出的的每一份份资料。因此，在谈判判中，你你必须随随时保持持高度的的警觉性性，一旦旦发现自自己犯了了错，或或者被对对方指出出了你所所犯的错错，应该该立即坦坦白承认认，并向向对方道道歉，而而后再提提出正确确的观点点来，这这么做，你的信信誉非但但不致受受损

19、，对对方也将将会因你你的“勇于认认错”或“及时发发现错误误”，而更更加信任任你、赏赏识你，同时，这对你你的判断断能力来来说，也也有另一一种提高高的作用用。3. 不不留痕迹迹地改变变战略运用了不不当的战战略，这这是在谈谈判场中中难以避避免的。不过，除非是是错得太太过于离离谱，否否则，即即使你本本身已察察觉到战战略的使使用不当当，对方方也未必必会发现现。而像像“战略使使用不当当”这一类类的错误误，只要要在谈判判期间多多留意对对方的反反应，便便不难看看出了。当你使使用了某某种战略略，而对对方却没没有表现现出你所所预期的的反应时时，则必必须马上上有所警警惕，立立刻检查查。一旦旦发现错错误的地地方，便便

20、应及时时采取应应变的措措施，以以防止创创口继续续扩大，甚至演演变成不不可收拾拾的地步步。当你想改改变战略略时，最最重要的的，是要要“不动声声色”，让新新的战略略在不被被对方轻轻易察觉觉的情况况下，巧巧妙地运运用谈判判之中。另外，若是为为了拟定定新的谈谈判策略略，要求求暂时中中止谈判判，也不不失为一一种好方方法。谈谈判战略略是一种种武器，一种只只能在某某种条件件之下与与某种范范围之内内使用的的武器。因此，要知道道谈判战战略的使使用是否否适当，对谈判判双方来来说，都都不是一一件难事事。所以以，若能能及早发发现错误误，并以以巧妙圆圆滑的手手法，不不留痕迹迹地调整整或改变变战略，让谈判判的主动动权仍旧

21、旧操纵在在自己手手中，便便成了每每一个谈谈判者的的必修课课程。此此外应留留意的是是，当对对方发现现你所使使用的战战略不当当，必然然会更加加小心地地监视你你，使你你难以随随心所欲欲的进行行谈判。 针针对需要要 在相互尊尊重、寻寻求互惠惠的交涉涉中，双双方都试试着迎合合对方的的需要提提出己方方的要求求。冲突突被视为为自然的的，相互互谋求解解决的方方式，使使问题获获得解决决，更进进一步促促进了彼彼此关系系。 或者是巧巧合，公公司的管管理阶层层与劳工工的对立立状态，与小孩孩分蛋糕糕的情形形非常类类似。双双方都经经常提到到：“我们只只是想要要份内的的蛋糕。”若是将将以固定定数目的的金钱来来代替，一方多多

22、得的结结果，必必然使得得另一方方有所损损失。在在谈判陷陷入僵局局后，工工会实施施罢工。若是公公司妥协协，劳工工们在罢罢工期间间工资的的损失，或许要要超过所所增加的的工资。罢工对对公司来来说，损损失却是是必然的的，所以以对双方方而言，这项谈谈判彼此此都是输输家。若若是能在在相互信信任的情情形下协协调，而而没有罢罢工的事事件发生生，双方方都能各各取所需需而不致致有重大大的损失失出现。暂且不谈谈彼此合合作的优优点，继继续观察察因为罢罢工所造造成的影影响。除除了公司司与员工工都是输输家之外外，还会会影响到到相关的的民众、社会的的经济，甚至整整个国家家的生产产总额。为什么么会发生生罢工呢呢?可能能就是因

23、因为蛋糕糕分配不不均所引引起的。若是双双方针对对着有限限的金额额，为了了自己的的利益争争执不下下，必然然无法获获得圆满满的结局局。若是是彼此能能站在对对方的立立场着想想，在能能使对方方多受到到些照顾顾下，或或许交谈谈的内容容可以改改变为：“我们要要如何能能分享的的金额变变得更多多，这样样大家不不就都可可以多分分些好处处吗?”显然地地，不仅仅是劳工工们会有有这种情情形，任任何谈判判的双方方都处在在类似的的状况下下。如果果是仔细细的回想想一下，你会发发现连与与家人的的争论，都是同同样的情情形。为什么谈谈判的主主题总是是与钱有有关：价价钱、利利率、工工资?为为什么人人们总是是被钱所所困扰?原因无无他

24、，因因为所讨讨论的是是钱，是是任何推推动力的的根本。金钱的的数目反反应了对对方满意意的程度度，金钱钱的数目目是业绩绩的依据据，是用用来衡量量成功与与否的准准则之一一。若是是你冲着着老板说说道 ；“替你这这笨蛋工工作，每每天面对对这许多多无聊的的事，你你必须给给我加工工资。”后果必必然不堪堪设想。但是为为了配合合需求，应该简简洁地说说：“老板，我需要要加工资资。”简单的的信息不不仅轻松松愉快，并且使使老板搭搭着你的的肩膀说说：“我喜欢欢有野心心的人，好好做做，我们们一起前前进。”有些人人自小就就被迫接接受围着着金钱打打转的话话题，甚甚至强迫迫地接受受一种观观念，个个别人最最喜欢的的颜色应应该是绿

25、绿色百元大大钞的颜颜色。当当你聆听听他人的的对话时时，有时时让你觉觉得他们们简直就就是钞票票的化身身。但你你若认为为谈判只只是为了了钱的话话，那你你就错了了。不可可以言谈谈或者外外表来判判断一个个人，诚诚然挣钱钱是所需需要的目目标之一一，却只只是许多多需求中中的一种种。若是是忽略了了金钱以以外的需需求，便便不能使使对方全全满意。用一项项假说来来解释这这个意思思：一对对夫妇正正翻着杂杂志时，在插页页广告中中，看到到一座古古董挂钟钟被用来来当作背背景，衬衬托出非非常优美美的气氛氛。太太太说道：“你瞧这这钟多美美啊!若若是挂在在家里进进门的走走廊上或或是大厅厅中，那那就再好好不过了了。”先生回回答：

26、“是呀，我也正正想找个个类似的的钟挂在在家中，只是不不知道要要多少钱钱，广告告中并没没有提到到钟的价价钱。”研究之之下，决决定在古古董店里里去找，并决定定用绝不不超过5500美美元的价价钱购买买挂钟。经过三三个月的的寻觅，终于在在一项古古董展示示会场的的参展商商品中，找到了了这座挂挂钟，太太太兴奋奋的说：“就是它它，就是是这一个个。”“对呀，就是这这个。”先生答答道：“但是我我们说好好了，不不超过5500美美元的哟哟!”他们走走向展示示摊位，太太低低声道：你瞧，那儿有有标价，要7550美元元，我看看我们回回家吧!只有5500美美元的预预算。”“我知道道。”先生说说道：“无论如如何，试试试看吧吧

27、!都已已经花了了那么长长的时间间来找这这个钟也也不差这这一下。”随着拥拥挤的人人群，悄悄悄的靠靠近了售售货员，准备试试试他的的机会。鼓着勇勇气，先先生对着着负责钟钟表的售售货员道道：“喂!我我知道这这些钟是是准备在在会场中中卖的，也看到到了钟的的标价，及标签签上的斑斑点，大大概标价价牌与钟钟是同一一时代的的古董吧吧?”继续为为自己打打气，鼓鼓足勇气气又说：“我也不不多说，这个钟钟我准备备出个价价钱，我我也不需需要讨价价还价，听着，2500美元，卖不卖卖?”售货员员连眼都都不眨一一下道：“这钟是是你的了了”。先生生的反应应会如何何?得意意扬扬?会沾沾沾自喜的的想：“哇!马马到功成成，而且且省了一

28、一半的钱钱。”不会的的，你想想的同我我要说的的一样，因为我我们都有有类似的的经验，他的第第一个反反应必然然是“怎么搞搞的，为为什么不不出1550美元元好了?”，你也也想象得得出他下下一个反反应是“这钟必必定有问问题!”当他提提着钟走走向停车车场时，又对自自己说道道：“这钟应应该很沉沉重才对对，怎么么那么轻轻呢?里里面的零零件一定定少了!”。无论论是何毛毛病，当当钟挂在在走廊时时，是意意外的美美好，而而且滴滴滴答答走走得非常常准确，可是这这对夫妻妻的心情情却轻松松不起来来。在他他们退休休之后，每晚总总要起身身三次。为什么么?因为为没听到到滴答的的钟声。这情形形一再的的发生在在白天及及失眠的的夜晚

29、，他们的的健康状状况迅速速恶化，并且都都有高血血压的毛毛病，为为什么?只因为为给他们们销售挂挂钟的售售货员厚厚颜无耻耻地收了了他们2250美美元。如果他是是位亲切切、合理理又温和和的人，在谈论论价钱时时就会以以对方的的立场来来考虑整整个交涉涉而提出出4977美元的的买价，为了多多省2447美元元他们在在其它方方面的花花费，超超过2447美元元的无数数倍也不不止。在在这项交交涉中所所犯的错错误是只只把价钱钱视为交交涉的唯唯一目的的。若是是这对夫夫妇所求求的也只只是价格格，那也也无可厚厚非。然然而如同同多数一一般，除除了价格格之外，他们对对于挂钟钟尚有些些期待，而这些些是无意意识的，自己也也不觉的

30、的。在满满足这对对夫妇要要求的价价格之后后，并未未使他们们快快乐乐乐。表表面上看看来，他他们在希希望的价价格内买买到了挂挂钟，然然而却未未满足他他们的需需要。对对他们而而言，在在这些情情况下谈谈判结束束得太快快。他们们所需要要的是交交谈，在在彼此交交谈之中中建立互互信，甚甚至凭着着讨价还还价的过过程来建建立信任任的程度度。如果果是他能能机智地地使对方方投入，整个经经过可以以使他好好过得多多。 谈判是谋谋求满足足双方需需要的过过程。但但是，对对方真正正的需求求，常常常无法从从表面得得知，谈谈判者习习惯于隐隐藏自己己真正的的目的。因此 ，交涉涉是不能能凭藉表表面的理理由即可可获得满满足的，譬如所所

31、讨论的的价钱、服务、产品、利率、钱，甚甚至领土土，讨论论的主题题及对方方所表现现的方式式，通常常只能满满足心理理上的需需要。交涉不仅仅仅是交交换物品品，而是是一种启启发相互互间的了了解、信信任、尊尊重的方方法。是是你交谈谈的态度度、声音音的腔调调 、表表现的诚诚意、所所持的理理由，以以及你对对于对方方的感觉觉及需求求表示关关怀的程程度。所所有这些些事情组组成了交交涉的过过程，因因为你所所试着提提出的要要求，正正好能使使对方轻轻易配合合。到目目前为止止，管理理者指出出了为何何谈判常常常陷入入泥潭，而形成成与敌人人奋战的的状况，冲突的的结果使使双方受受损。如如果谈判判包含了了对需求求的满足足，也建

32、建议在谈谈判的过过程中消消除彼此此间的歧歧义，或或许能符符合参与与者的需需要。进进一步来来讲，正正因为人人人不同同，预料料中对手手的需求求，或许许可以试试着经过过协调而而实现和和解。 独独特气质质 一个正牌牌的医生生和一个个庸医。前者蓬蓬头垢面面，邋里里邋遢，而后者者却一身身白净，温文儒儒雅，胸胸前还挂挂着听诊诊器，假假设你不不知情，那么你你愿意找找谁看病病呢?会会对谁产产生信任任感呢?答案太太明显了了!这个个例子告告诉我们们，做什什么，就就得像什什么；当当医生，就要有有医生的的样子，即使是是正式的的医生，如果“没有医医生的样样子”，病人人不一个个个跑掉掉了才怪怪。反之之，就算算是冒牌牌的医生

33、生，如果果能装出出一副“医生的的风范”来，顾顾客还是是会上门门的。除了语言言的沟通通之外，语言的的沟通，也具有有非常大大的影响响力。管管理者往往往会以以服装、头衔、态度外外观等等等，作为为评断一一个人的的标准。这种方方式虽不不甚客观观和理性性，但却却是不是是可避免免的。所所以，在在谈判时时，除了了语言的的沟通之之外，对对于非语语言的沟沟通，也也不可等等闲视之之。如果果你的服服装或头头衔具有有吸引对对方的力力量，那那么，何何不好好好的利用用呢?管理者的的行为举举止，都都将影响响别人对对管理者者的看法法。管理理者常听听人这么么说：“他做起起事来和和说话一一样，都都是十分分自信”、“我想她她一定是是

34、对的。虽然很很难形容容，但是是只要一一站到她她身旁，便让人人有那种种感觉”，这意意味着什什么呢?就是一一个人的的独特风风貌和气气质。不不错，有有一种人人他们根根本无须须言语，只要静静静的坐坐在那儿儿或站在在那儿，便能给给人一种种特殊的的感觉以以及深刻刻的印象象。已故故的参谋谋总长，担任过过国务卿卿与国防防部长的的马歇尔尔将军，正是一一人有独独特领袖袖气质的的人。据据说，只只要马歇歇尔将军军一出现现，就必必将成为为在场人人士的焦焦点。每每一个人人都能感感受到他他那无形形的威严严，而被被深深地地吸引着着。他那那股低沉沉、稳重重而精神神十足的的语调，在谈判判中更能能表现出出其天生生的特质质。令人人望

35、而生生畏、肃肃然起敬敬的无形形力量，就是所所谓的领领袖气质质。除了了马歇尔尔外，拿拿破仑也也具有这这种领袖袖气质，拿破仑仑一走进进房间，所有的的人立即即屏气凝凝神，不不敢作声声，并自自心中涌涌起一股股难以言言喻的敬敬畏之情情。非凡凡的领袖袖气质与与外貌的的漂亮与与否是毫毫不相干干的。拿拿破化身身高不到到1600公分，粗短矮矮壮；“印度圣圣雄”甘地瘦瘦弱憔悴悴，其貌貌不扬；”爱娃罗斯福福(322届美国国总统夫夫人)年年轻时经经常抱怨怨自己长长得不够够漂亮，个性又又太保守守内向，但是，她终于于克服了了这些先先天的障障碍，而而成为一一位魅力力十足的的伟大女女性。谈判者的的独特气气质，可可以通过过身体

36、的的各种动动作，如如站姿与与坐姿、走路的的样子、说话的的姿势或或一颦一一笑等表表现出来来。自然然而毫不不做作的的动作所所流露出出的权威威感，就就像一条条无形的的绳子，牵引着着对方，使对方方有不自自觉中为为你所吸吸引。究究竟是什什么样的的动作才才具有如如此特殊殊的吸引引力呢?很简单单，稳重重的步伐伐、有力力的握手手充满自自信的眼眼神、从从容不迫迫的气度度等等等!这些些，都将将使对方方产生“与你认认识，是是我的光光荣”的感觉觉，以及及“与这个个人谈判判，千万万不得无无礼”的自我我警惕。在这种种情况下下，你的的谈判能能力，不不就是水水涨船高高了吗? 施施加压力力 长久以来来“头衔”一直被被认为是是威

37、信的的象征。国王、女皇、公爵、大学校校长、律律师、医医生等等，无不显显示了拥拥有这些些称号的的人的“特殊资资格”以及权权力，头头衔具有有使他人人留下深深刻印象象的作用用。因此此，在谈谈判中，它便扮扮演了十十分重要要的角色色。在谈判中中，头衔衔是一项项足以影影响对方方的利器器。不过过，这种种影响力力是否有有利于自自己，就就得看你你如何掌掌握了。许多人人不了解解头衔可可用来作作为谈判判的武器器，即使使知道，也不懂懂得到底底应该如如何使用用，才能能对谈判判产生有有利的影影响。理理事长、董事长长、部长长这些称称号，表表示其人人拥有与与此一头头衔相称称的能力力。在现现实社会会中，头头衔是相相当受重重视的

38、有有什么样样的头衔衔，便拥拥有什么么样的实实力。头头衔与拥拥有者的的能力、权力或或威信具具有相当当关系时时，即可可于谈判判中发挥挥效果。一般说说来，大大多数人人总认为为，只要要是理事事长、董董事长，其谈判判能力必必然高人人一等。所以即即使头衔衔本身与与谈判内内容毫无无关系，但只要要亮出“董事长长”、“总经理理”等头衔衔，对方方必然对对你心存存敬畏。这就表表示，你你的头衔衔，已经经对谈判判产生了了某种程程度的影影响力。如果对对方对你你的头衔衔感到敬敬畏，那那么，就就设法让让他继续续保持这这份敬畏畏之情，直到谈谈判结束束吧!仅仅仅凭着着某一种种头衔，就可使使对方自自以为比比你矮上上半截，这就是是头

39、衔的的妙用。当谈判判双方的的能力旗旗鼓相当当时，如如果你多多拥有一一个令对对方屈卑卑的头衔衔，谈判判的形势势很可能能便因此此而改变变。头衔是一一种无形形的压力力，当对对方感受受到此种种压力时时，言行行举止便便受到牵牵制，谈谈判能力力也就难难以淋漓漓尽致地地发挥了了。有些些头衔足足以使对对方高估估你的实实力，有有些则正正好相反反。如果果某家公公司的董董事长要要和另一一家公司司的总经经理进行行谈判，董事长长必然会会这么认认为：对对方不过过是个总总经理，地位比比我低多多了，和和这种人人谈判，有什么么好准备备的。事事实上，“总经理理”的谈判判能力并并不一定定逊于“董事长长”。然而而，由于于“头衔”的关

40、系系，对谈谈判者的的心理便便产生了了微妙的的影响。管理者者通常都都以头衔衔来作为为评判一一个人的的能力和和社会地地位的标标准，姑姑且不论论其是否否客观，这总是是一个无无法改变变的事实实。每一一个人不不也都有有属于自自己的标标记吗?而一般般人便以以这种标标记来评评价他人人。出身身名门的的，一定定比出身身寒微的的人受重重视；明明牌学校校毕业的的，一定定比三流流学校毕毕业的有有出息；乡下的的医生，能力必必然不及及城里的的医生。然然而，若若过份相相信这种种价什判判断，有有时便可可能招致致意外的的失败，一流大大学毕业业的律师师反而栽栽在一个个名不见见经传的的乡下律律师手里里，不就就是很好好的例证证吗?

41、善善于评语语 外在评语语若对你你有利，对谈判判自然能能产生正正面的影影响。评评价愈高高，影响响也就愈愈大。为为什么即即使在处处于劣势势的情况况下，拿拿破仑仍仍能打胜胜仗呢?就因为为在世人人的心目目中，拿拿破仑是是个攻无无不克、战无不不胜的大大英雄，因此，敌人只只要一听听到“拿破仑仑”三个字字，气势势上便矮矮了半截截。有人人说，在在战场上上拿破仑仑一人，可抵得得上十万万大军。如果你你已被公公认为是是一名谈谈判专家家，那么么在谈判判中，必必然能取取得先天天的优势势。然而而，即使使已被公公认为是是一名谈谈判专家家，那只只不过是是外在声声名而己己。所以以，你必必须更虚虚心地检检查你的的实力是是否与你你

42、的声名名相符?你是否否真的够够资格称称得上是是一名谈谈判专家家?如果果名过其其实，那那么，当当谈判双双方真枪枪实弹地地面对面面撕杀时时，一旦旦对方看看清你的的真面目目，不就就失去了了谈判的的主动权权?所以以，不管管外界对对你抱着着何种看看法，最最必要的的是能不不爱慕虚虚名，虚虚心踏实实地学习习，方能能成为一一名经得得起考验验的谈判判专家。 谈判判筹码 社会上有有不少实实权的团团体和知知名度极极高的组组织，如如果你能能成为这这些团体体或组织织中的一一员，便便能分享享已有的的荣耀与与声名，而这对对谈判又又颇有助助益。参参议院议议员、众众议院议议员、律律师协会会会员等等等，只要要是某一一实权团团体或

43、组组织的一一分子，不管你你在这一一团体或或组织中中地位如如何，对对谈判必必然有所所影响。当然，因为所所属团体体或组织织的关系系，而对对谈判产产生负面面影响的的例子，也曾有有所闻。不过一一般说来来，只要要你所属属的团体体或组织织有其一一定的社社会地位位及不错错的声誉誉，通常常都能使使谈判者者产生良良好的印印象。如如果你和和谈判对对手均属属于某一一团体或或组织，那么在在“都是有有人”的心态态下，谈谈判就比比较容易易进行，许多原原本不易易解决的的困难，也都能能在融洽洽的气氛氛中圆满满解决。所以在在谈判前前，你一一定要先先查明对对方所隶隶属的团团体或组组织，以以用来作作为谈判判的筹码码，或者者凭此避避

44、免产生生不愉快快的场面面。 透透视原则则 1. 刑刑警与挟挟持人质质的囚犯犯间的对对峙 现在在你已经经决定自自己所能能接受的的最小极极限和让让步的最最大极限限，那么么对方又又是何种种情形呢呢?你该该如何评评判他们们的最大大极限?当然，评判结结果很可可能会与与他们口口头上宣宣称的情情形有所所差异。 2. 永远远不要假假设对方方是理性性的所谓最大大及最小小的极限限只对认认同它的的人具有有意义。(即别别以为对对方会采采取类似似你在相相同状况况下所做做的行为为)。例例如一名名关在监监狱的犯犯人挟持持人质，提出了了几项要要求，其其中之一一是要州州长亲自自到监狱狱与他谈谈判。典典狱长明明智地向向一位专专家

45、求助助。之所所以采用用“明智”之举 ，不仅仅是因为为职业谈谈判者拥拥有一般般人所没没有的种种种技巧巧，而且且因为囚囚犯或许许不信任任典狱长长监狱的的其他官官员，若若由后者者潦草交交涉，很很可能会会触怒囚囚犯而伤伤及人质质。谈判判专家首首先和州州长办公公室取得得联系，一方面面是因为为他觉得得应该向向州报告告这种状状况，另另一方面面是可以以光明正正大地告告诉囚犯犯，说他他是州长长的代理理 。和和州长的的助理讨讨论之后后，谈判判专家前前往监狱狱会见囚囚犯。囚囚犯一人人占一整整栋囚房房，入口口处隔着着铁栅栏栏，他坚坚持只有有州长本本人才能能进去。专家宣宣称他必必须先见见到人质质方可会会面，却却被囚犯犯

46、拒绝。依当时的的情况显显示，囚囚犯的绝绝对最低低极限是是会见州州长本人人，至少少这是他他所宣称称的最低低极限。但是人人们通常常会因为为自己宣宣称的最最低极限限不符合合现实而而加以变变更。如如此对喊喊了数小小时，专专家试图图了解囚囚犯的真真正想要要的事物物，他表表示已经经将囚犯犯的要求求传达给给州长，但需要要进一步步提供请请州长研研究情况况，再定定是否同同意前来来。最初初囚犯依依然坚持持己见，后来开开始提供供有关他他不满的的信息。专家逐逐渐明白白其中一一项不满满是与蝴蝴蝶有关关。囚犯犯抱怨自自己受到到成群的的蝴蝶骚骚扰，使使他难以以集中精精神进行行谈话。专家立立即恍然然大悟，原来这这名囚犯犯有幻

47、想想症。因因为当时时并非蝴蝴蝶出现现的季节节，且蝴蝴蝶也不不可能飞飞进牢房房，于是是他问对对方是否否愿意以以释放一一部分人人质作为为条件，交换一一间蝴蝶蝶飞不进进去的没没网牢房房，囚犯犯表示答答应考虑虑。结果果可想而而知，当当牢房门门口的铁铁栅打开开后，囚囚犯释放放了几名名人质，并且准准许专家家进去进进展开讨讨论，最最后终于于在毫无无损伤的的情况下下救出了了其余人人质。简简而言之之，在这这场谈判判里，囚囚犯真正正的最小小极限并并非如他他所说的的与州长长会面，而是从从他的幻幻觉中获获得解脱脱，或者者说是保保证获得得解脱。当然，这名囚囚犯只不不过是精精神病的的牺牲者者之一，但事实实上，许许多精神神健全的的人在谈谈判中的的表现往往往会被被对方视视为不可可理喻，只因和和对方预预期中的的情形截截然相反反。你是是否曾经经认识或或听说过过，有人人仅因上上司或同同事的一一句无心心的话而而放弃极极好的工工作?是是否听说说过有人人甘冒钱钱财损失失或身体体损害的的危险，只为了了证明自自己不畏畏惧某件件