企业管理KAB创业计划书.docx

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1、康乐源老年服务有限公司 11/17/2022大学生 KAB创业计划书项目名称称：康乐乐源老年年服务有有限公司司 设计计人：工工程造价价1111班方强强强学号： 33511108110277 日期： 20012.6.117 第一章 创业业计划概概要1.1本本计划目目的为投资者者提供充充分的信信息。为本计划划未来的的经营活活动提供供指导准准则、参参考依据据和基本本数据。1.2市市场需求求及服务务需求随着经济济的发展展，近年年来我国国老年人人口剧增增，这让让我们把把目光投投向了相相关的产产业。根据最最新公布布的我国国20001年至至20005年间间老龄龄事业发发展纲要要的数数据显示示：目前前，中国国

2、老年人人口占总总人口110.997%以以上，660岁以以上的老老人超过过1.443亿，是世界界上老年年人口最最多的国国家，占占了世界界老年人人口的11/5和和亚洲老老年人口口的1/2。而而且，年年龄结构构逐步进进入老龄龄化阶段段。老年人人口增长长速度：据专家家预测，到20010年年，中国国60岁岁及655岁以上上人口比比重分别别为122. 118%和和8.112%，20220年为为16.23%和111.300%，220300年为222.334%和和15.21%，20040年年为255%和220%。到20030年年时中国国将进入入超老老年型社会。而到了了20550年，60岁岁以上的的人口总总数将

3、达达到4亿亿左右，占总人人口的比比重将超超过255.2%，届时时，每44个中国国人中间间就有11个老年年人，中中国将成成为高度度老龄化化的国家家。由此可见见，老年年市场将将随着客客户群的的增多而而出现更更多的商商业契机机，面对对如此广广阔的市市场，目目前该产产业的发发展现状状怎样呢呢？这引引发了我我们的思思考，经经过调查查我们了了解到目目前老年年产业存存在的空空白：与与国外发发达国家家相比，我国老老年用品品的经销销和开发发还很落落后，而而随着社社会福利利制度的的完善，收入日日渐丰裕裕，老年年人的消消费力将将逐年增增强，但但这个诱诱人的市市场却存存在着太太多的空空白，老老年人多多层次的的消费需需

4、求还不不能得到到较为全全面的满满足。1199年年中国老老龄协会会调研部部主任程程涌认为为，目前前我国真真正意义义上的老老龄产业业还未形形成。老老年人认认为这是是一个真真空地带带，应该该大力发发展；而而商家却却说却认认为这里里是雷区区，不敢敢轻易涉涉足。商家的态态度一方方面引发发我们进进一步的的思考，另一方方面让我我们看到到了老年年服务市市场的需需求：首首先，老老年人对对从生活活用品到到健身用用品都缺缺乏一种种特色化化的服务务；其次次，随着着家庭结结构的变变化老年年人对特特色化家家庭服务务的需求求也将越越来越大大；最后后，随着着老年保保障的完完善，老老年人的的购买力力将有大大幅度的的提高，这将激

5、激发老年年人对旅旅游业等等新型老老年产业业的需求求。1.3主主要产品品和业务务商家的态态度引发发我们思思考，为为什么商商家将这这个市场场视为雷雷区呢？通过分分析老年年市场的的特点我我们可以以看到这这其中的的原因，而针对对这些特特点和问问题我们们对本公公司的产产品和业业务进行行了定位位。 老年人对对商品追追求实用用，为了了满足其其多样化化需求，同时考考虑到本本公司采采取以合合伙的形形式开办办，资金金有限，我们选选择以老老年日用用便利品品为公司司的介入入商品。 老年人追追求购物物的便利利性，为为此我们们选择社社区为公公司的主主要销售售市场，竭诚打打造老年年人满意意的社区区服务品品牌。 老年人追追求

6、结群群，为此此我们以以商品为为载体为为老年人人提供各各种层次次的服务务。 老年人服服务需求求的信息息量大，我们从从创业初初期就从从不同侧侧面收集集社区老老年人信信息，积积极联系系社区相相关组织织和社会会相关团团体，对对全社会会为老年年人提供供服务创创造广阔阔的平台台。 老年人对对广告的的依赖程程度一般般，我们们首先考考虑自己己寻找适适合本区区域文化化和老年年人需求求的商品品，从而而打造出出真正适适合中部部老年人人的商品品服务第第一品牌牌。1.4管管理康乐源公公司将采采用更具具有现代代团队精精神的组组织管理理结构，以加强强各部门门间的合合作。在在人才的的选拔上上做到严严格遵循循公平公公正的原原则

7、。在在企业的的信息化化建设上上我们根根据我们们的实际际情况选选择我们们需要的的信息系系统模块块，以帮帮助我们们更好的的管理公公司，提提高公司司的工作作效率。本公司司初期以以管理、经济学学大学生生为管理理团队，虽然我我们在产产品的专专业性上上不太 占优势势，但我我们有具具有很强强的管理理学、经经济学专专业知识识，在创创新性上上更有优优势，同同时作为为合伙人人我们都都有学习习社会保保障学的的专业背背景，对对老年产产业的政政策和政政府相关关部门的的措施有有深入的的了解，便于同同相关社社区服务务组织建建立好的的联系，同时通通过对各各国社区区老年服服务的借借鉴，为为公司由由老年产产品向服服务为主主的过渡

8、渡提出新新的思路路。 1.5财财务数据据公司的初初期投入为康康乐源公公司创业业团队内内部筹集集的投入入4万元，向银行行借贷110万元元，公司司资本总总额144万元。公司成成立后，第七个个月开始始融入资资金，三三阶段的的融资，将实现现公司的的成功转转型与业业务的正正常运作作。康乐源公公司采用用阶段发发展战略略，投资资回收期期较短，内部收收益率保保持稳定定增长，其潜在在的投资资收益高高。 1.6结结论总之，鉴鉴于康乐乐源公司司专业化化、特色色化的商商品、服服务优势势和服务务成本的的控制能能力，鉴鉴于公司司的管理理优势，鉴于社社区孝文文化传播播和服务务具有的的巨大市市场潜力力，如果果取得足足够的投投

9、资，这这一项目目将会为为投资者者带来十十分丰厚厚的回报报。第二章 公司司基本情情况2.1公公司名称称全称：康康乐源老老年服务务有限公公司简称：康康乐源公公司法律模式式：有限限责任公公司联系地址址：安徽徽国防科科技职业业技术学学院号信信箱经营范围围： 制制造业 - 服务业业 批发商商 零售商商2.2目目标 提提供老年年人需要要的产品品，开发发老年人人满意的的服务，为老年年人的健健康着想想，为构构建以孝孝文化为为主导的的和谐社社区贡献献一份力力量。打打造中国国社区老老年产品品和服务务第一品品牌。2.3宗宗旨 想老老年人所所想，急急家人所所急，以以优质的的产品，细致的的服务诚诚心打造造全新的的社区孝

10、孝文化品品牌，服服务广大大老人，幸福千千万家庭庭。2.4理理念康乐源公公司信奉奉的是“孝敬千千万家，感恩到到永远”的“以感恩恩之心去去孝敬父父母”的理念念。对康乐源源公司而而言，这这一理念念意味着着我们要要用感恩恩之心将将中华孝孝文化融融入到我我们的产产品和服服务中去去。对我们的的顾客而而言，这这一理念念意味着着任何一一个社区区，对每每个顾客客我们都都要以感感恩之心心为他提提供服务务，把他他们看作作是我们们每个人人的父母母，让他他在享受受服务的的同时感感受到无无处不在在的孝心心。对我们的的员工而而言，这这一理念念意味着着我们要要以一颗颗感恩之之心去服服务顾客客，在奉奉献孝心心的同时时享受顾顾客

11、回馈馈我们的的感恩之之心。对我们管管理者而而言，这这一理念念意味着着我们要要对每一一个员工工实施人人性化的的管理，对每一一个顾客客设计人人性化的的产品和和服务，让公司司在传承承孝文化化的同时时，实现现利润的的增长。 2.5企企业文化化核心价值值观： 顾客我的父父母 产品我的孝孝心服务我的感感恩之心心社区我的敬敬老之家家 公司精神神：感恩恩、团结结、敬业业。公司经营营理念：人性化化的个性性服务、专业化化的管理理团队打造造富有人人性的专专业化老老年社区区市场。企业品牌牌形象用用语：康康乐源 老年健健康快乐乐之源孝到家 孝心送送到千万万家孝敬服务务到社区区孝道感化化全社会会 2.6组组织结构构及部门

12、门职能2.6.1康乐乐源公司司初期组组织结构构图总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书总经理：1、管管理、决决策职能能：负责责公司的的日常经经营管理理工作。提出公公司经营营方针、发展规规划、投投资计划划的方案案；2、财务务管理职职能：提提出公司司规章制制度的方方案，提提出公司司年度财财务预、决算方方案和利利润分配配方案，由管理理层讨论论决定，并对各各分店经经理所作作的财务务报表进进行审核核。3、人事事管理职职能：决决定公司司管理，经营机机构的设设置，根根据各分分店经理理的意见见决定人人事任免免；做出出年度工工作报告告。副总经理理:1、管理、决策职职能：辅辅助总经经理开展展公司的的日常

13、经经营管理理；参与与审核公公司重大大经营计计划、方方案； 2、人事事管理职职能：负负责服务务项目人人员的招招聘和培培训，负负责各店店服务员员考核和和培训3、项目目开发职职能：根根据各分分店的顾顾客信息息确定新新产品和和服务的的开发，提出方方案，由由管理层层开会决决定。秘书：11、汇总总各分店店的顾客客信息，归档形形成电子子版资料料，为服服务项目目的开展展提供依依据。 22、网络络信息管管理，公公司网站站的管理理和维护护。分店经理理：负责责本店员员工的工工作考核核；经营营财务账账目的编编制；根根据本店店的顾客客信息提提出可行行的社区区服务活活动；并并分别负负责一部部分商品品的购买买。康乐源公公司

14、组织织结构及及职能（详见第第七章）第三章 商品品描述3.1主主要商品品描述产品/服服务（1）（2）名称脚底按摩摩器助听器规格（例例如大小小，颜色色，质量量等）28.55*166*4.5cmm包装售后服务务送货上门门+详细细解说（实地操操作）+售后服服务需要这类类物品的的是些特特殊人群群，我们们在遵循循普通的的售后保保修的前前提下，还将根根据他们们自身的的特点和和需要建建立详细细的客户户档案，并要求求我们的的员工能能记住他他们的顾顾客并对对顾客有有较深的的了解。此外，不定期期的访问问用户的的使用情情况和介介绍新的的产品是是我们对对员工的的基本要要求。产品/服服务（3）（4）名称极品蚕宝宝营养素素

15、（本产品品对高明明血脂、高血糖糖、高血血压、宿宿醉、肝肝功能异异常、去去除青春春豆、异异位性皮皮肤炎、性功能能有改善善的效果果；是运运动员最最佳增强强体力的的营养食食品。）红木精品品马扎规格（例例如大小小，颜色色，质量量等）500mmg/1120粒粒红木马扎扎，红木木嵌银靠靠背马扎扎,文房房四宝，手杖,镇纸,象棋,红木挂挂屏,红红木工艺艺门,红红木嵌银银看盘,龙头拐拐杖,红红木家具具，嵌银银筷子包装售后服务务送货上门门+详细细解说（其出售售与使用用应配合合专家诊诊断及详详细的说说明，只只提供给给有特殊殊需要的的老人。我们将将详细记记录顾客客的使用用情况，并将这这一情况况及时向向医院、厂家反反映

16、，跟跟踪新产产品的研研发情况况，使顾顾客能及及时了解解最新的的产品）送货上门门+演示示（安详详、平静静、睿智智是老人人的生活活，这一一产品体体现了老老人这一一需求。我们的的售后除除平常的的维修外外，还有有部件更更新及社社区开展展的棋艺艺比赛等等）3.2定定价计划划（主要要指初期期）产品/服服务（1）脚脚底按摩摩器（2）助助听器顾客愿意意出的价价格中中竞争对手手的价格格高高我方价格格中等或中中等偏下下（366元）480元元（中等等偏上）我方价格格制定的的原因直接与厂厂家联系系进货，免去了了中间环环节的扣扣付，成成本较小小，定价价还可以以让顾客客接受。这一产品品我们的的定价偏偏高，这这主要是是因为

17、我我们需要要给顾客客制定详详细的身身体状况况跟踪计计划表，并为顾顾客联系系医院和和厂家，及时向向顾客反反映产品品发展态态势，所所需较高高的人工工成本折扣空间间有（ 28%） 无无有（422%） 无产品/服服务（1）极极品蚕宝宝营养素素（2）红红木精品品马扎顾客愿意意出的价价格高中竞争对手手的价格格高中我方价格格64078我方价格格制定的的原因使用价值值很高，深受消消费者喜喜爱。但但市场上上的假冒冒伪劣商商品较多多，顾客客较难买买到货真真价实的的商品，并且由由于大多多数顾客客缺少专专业的知知识，对对自身状状况并不不了解，也没有有做很好好的记录录，使得得他们在在购买这这类商品品是存在在不少的的困惑

18、和和失望，我们会会提供的的良好服服务正好好为顾客客解决了了这一难难题，故故定价也也较高。 这是老人人休闲、娱乐必必备的物物品，设设计新颖颖，款式式独特的的市商品品是顾客客所喜爱爱的我们们的这一一产品是是专为老老人量身身定做的的故定价价较高折扣空间间有（ 23%） 无无有（ 21%） 无无第四章 服务务描述4.1文文化推广广4.1.1文化化服务描描述以弘扬“尊老敬敬老“这一中中华传统统美德为为宗旨，为社区区老人提提供生活活上的便便利，解解决他们们日常生生活中遇遇到的一一些困难难。广泛泛联系老老年用品品生产厂厂家，购购进老人人需要的的用品，坚持服服务至上上原则，将产品品与服务务融为一一体。在在公司

19、内内部打造造全新的的服务文文化。我我们对员员工的服服务宗旨旨是：顾顾客不是是上帝，而是你你爸妈！我们还还将有针针对性地地为老人人开展丰丰富多彩彩的文化化与活动动，真正正将产品品的营销销与服务务的经营营结合起起来。与与顾客广广泛进行行沟通，向顾客客宣传客客户公司司文化，传递品品牌信息息，树立立企业形形象。为为将来建建立武汉汉市社区区老年文文化服务务联合体体作准备备！4.1.2业务务范围产品推广广：上门门解说、产品展展示、品品牌推广广、医保保知识宣宣传、社社区媒体体宣传；人力资源源：营销销人员招招聘与培培训及定定期的考考核、评评测，创创新人才才的挖掘掘，（好好像可以以去除的的 ）社区活动动策划：社

20、区老老年人需需求调查查与分析析、社区区老年文文体娱乐乐活动策策划与执执行、社社区老年年医疗保保健知识识讲座策策划与组组织、社社区公益益活动。第五章 行业业情况及及市场分分析5.1市市场特征征描述1、人口口老龄化化为老年年产业的的形成和和发展提提供了客客观需要要和外在在的基础础条件。人口老老龄化是是指老年年人口在在总人口口中所占占比重越越来越大大的过程程，目前前，我国老老年人口口已经达达到13亿，占总人人口的比比重已近近11，20025年年到20040年年又将从从2884亿增增长到44亿多。在未来来的近半半个世纪纪中，我我国老年年人口将将一直呈呈迅速增增长的发发展趋势势。2、我国国老年人人的需求

21、求市场已已经发展展充分。根据全全国老龄龄工作委委员会提提供的数数据，目目前我国国老年人人市场的的年需求求为60000亿亿元，220100年将达达到1万万亿，而而目前我我国每年年为老年年人提供供的产品品不足110000亿元，供需之之间存在在巨大商商机。3、家庭庭结构功功能的变变化要求求社会必必须建立立老年产产业。家家庭代数数的减少少，表明明老年人人单独生生活的家家庭即所所谓空巢巢家庭增增多。119988年，在在有655岁及其其以上老老人户中中，只有有一对老老人生活活的家庭庭占111，单单身老人人户占110444，两项合合计，共共占211444。这这部分老老人往往往难以得得到家庭庭的照料料。家庭庭

22、结构的的变化，要求社社会必须须承担起起照料老老人的责责任，老老年服务务的社会会化势在在必行，家庭结结构变迁迁呼唤老老年产业业的建立立。4、老年年人收入入的不断断提高，为老年年产业的的发展开开辟了广广阔的空空间。我我国城市市60-65岁岁的老年年人口中中约有445的的人还在在业，他他们除有有退休金金之外，还有额额外的收收入；据据中国老老龄科学学研究中中心的一一项调查查，城市市老年人人中有44288的人人拥有储储蓄存款款，另外外退休金金一项到到20110年就就将增加加到83383亿亿元，220200年为2281445亿元元，20030年年为7332199亿元。这将为为厂商提提供巨大大的商机机，使老

23、老年产业业的发展展前途无无量。5.2竞竞争对手手分析老年人用用品:主主要的竞竞争对手手是商场场的老年年人用品品专柜和和北京、大连、上海等等大城市市的老年年人用品品专卖连连锁店，通过调调查了解解到现在在武汉市市内还没没有老年年人用品品专卖连连锁直销销店。利用标杆杆法对这这武汉市市两个主主要的竞竞争对手手群现状状进行比比较可得得出：内容竞争者市场占有主要经营货源服务消费对象相关范例例商 场专柜90%955%保健品健身器具具为主个别知名名品牌附带服务务、非专专业化高端消费费者养生堂药药品专卖卖店老年年专柜、武广 体育健健身用品品专柜专卖连锁5%生活用品品、文化化用品等等较全面面专业性的的中小厂厂商专

24、业化服服务各层次的的消费者者汉口无糖糖食品专专卖店、大连康康之杰公公司（网网络购物物）由此可见见，目前前武汉市市老年人人用品市市场的竞竞争厂商商的主要要呈现出出以下的的特点：1，老年年商品市市场主要要被大商商场控制制，商品品专卖所所占的份份额较少少。2，老年年商品销销售网点点较分散散，产品品较单一一，产品品针对性性不强，专业品品牌缺位位。老年人服服务：我我们公司司在发展展初期主主要以老老年产品品为主，涉及到到的服务务种类有有限，主主要开展展老年保保健，老老年交友友和特色色老年家家政服务务，而这这部分服服务由于于受制于于国家的的政策，只有少少量的家家政服务务公司介介入，通通过对武武汉400多家家

25、家政公司司的网上上业务信信息搜集集我们得得出主要要为老人人提供家家政服务务的公司司只有66家，而而提到为为老人提提供特色色服务的的公司只只有4家家，我们们通过走走访调查查了解到到由于对对老年人人信息掌掌握的不不完整，这些公公司并没没有专门门针对老老年人提提供特色色家政服服务。而保健、交友的的服务主主要由社社区提供供，但由由于这部部分服务务的信息息搜集成成本高，社区基基本也只只能做到到形式上上的提供供。对于我们们在发展展后期提提到的老老年人旅旅游、老老年人个个性化服服务目前前还主要要由非专专业公司司提供，例如老老年人旅旅游主要要由各旅旅行社附附带提供供，这种种没有专专业化的的服务团团队，很很难提

26、供供信誉度度高的服服务，这这正是目目前老年年人不敢敢选择这这类服务务的原因因，在市市场调查查中我们们了解到到，老年年人想去去旅游而而不去的的原因主主要是对对旅行社社服务的的不信任任，最大大的问题题是自己己人身安安全保障障权利。5.3目目标顾客客通过调查查，对不不同年龄龄的老年年人进行行细分我我们可以以看到不不同时代代的老人人的寻求求和购买买能力都都是不同同的，即即不同年年龄层次次的老年年人有不不同的特特征，这这些特征征是我们们确定目目标顾客客的依据据，其特特征如下下：3040年年代的老人人是在中中国最艰艰苦的时时候走过过，对于于生活而而言，省省吃俭用用是他们们的主题题，这部部分老人人的钱不不是

27、不好好赚，而而是赚不不到（如如果你能能卖给他他们什么么东西，也肯定定是他们们必需品品，而且且到了不不得不买买的时候候）。所所以这部部分人不不是我们们的主要要顾客。4050年年代的老老人，他他们经历历改革开开放和中中国的经经济发展展，有不不错的经经济，是是我们的的目标顾顾客之一一，但是是他们对对消费持持谨慎态态度，想想要掏出出他们口口袋的钱钱，就要要及他们们所需，这部分分人严格格来说算算不上老老年人，是属于于中老交交替的年年龄段，他们有有着良好好的经济济基础和和前卫的的消费观观念，是是我们最最大的目目标顾客客。65年代代以后的的人自然然是不需需要使用用老年用用品的，但却是是一个有有购买力力和可培

28、培养的准准备顾客客群体，现在社社会的潮潮流是由由这群人人引导和和主宰的的，所以以在经济济方面自自然不必必考虑他他们的购购买能力力。另外外这群人人大多数数上有双双亲，所所以是这这个一个个最大的的购买群群体。 需要说明明的是消消费者和和使用者者不一定定是一体体的，根根据上述述的顾客客分析，我们制制成一张张表，以以便了解解哪些是是我们的的目标顾顾客： 年龄段使用率购买率人群占有有率70岁以以上154366070岁岁3928265060岁岁3532294050岁岁1123940岁以以下0130通过分析析我们得得出以下下结论：1 、在在公司发发展初期期，我们们的目标标客户主主要集中中在60070岁岁的顾

29、客客，即我我们所分分析的44050年年代的老老人。综综合使用用率，购购买率和和人群占占有率来来看，他他们都是是很有市市场开发发潜力的的。我们们主要为为其提供供小型的的娱乐健健身器材材，锻炼炼用的服服装，鞋鞋帽，通通过这些些用品满满足其锻锻炼强身身的需求求，而为为其提供供生活便便利性商商品满足足其对美美好生活活的追求求。在服服务方面面把交友友，健康康咨询，作为主主要的服服务项目目可以对对健身产产品起到到很好的的促销作作用，同同时满足足其扩大大交际圈圈的需求求，并能能够很好好的搜集集老年人人的信息息，为发发展成熟熟之后公公司向新新兴的老老年旅游游和老年年个性化化特色服服务提供供充足的的老年个个人信

30、息息并能够够很快的的在老年年人中树树立较高高的信誉誉度。这这一时期期 50060岁岁的顾客客是我们们次之培培育的顾顾客群，这部分分老年人人有很大大一部分分还在工工作，据据调查显显示我国国城市555-665岁的的老年人人口中约约有455%的人人还在业业，所以以为其提提供服务务是不太太现实的的，而从从收入来来源上分分析，这这部分老老年人除除有退休休金之外外，还有有另外的的收入。这一一点恰恰恰说明了了这部分分老年有有很强的的购买力力，而他他们还有有父母健健在，这这说明我我们在公公司发展展的初期期是可以以通过顾顾客信息息收集和和家庭信信息收集集来密切切关注这这部分人人的需求求的，这这样才能能为下一一阶

31、段产产品的开开发和服服务的创创新提供供依据，同时通通过他们们能进一一步让我我们的商商品占领领主要的的顾客群群。2、在公公司发展展的第二二阶段，我们将将主要客客户群仍仍然定位位在60070岁岁的顾客客，但要要加大对对5060岁岁以及770岁以以上顾客客的产品品和服务务的开发发，因为为随着平平均寿命命的延长长70岁岁以上的的顾客逐逐渐增多多，通过过前期建建立了良良好的信信誉，770岁以以上的顾顾客对我我们的公公司文化化很认可可了，这这时我们们可以向高龄龄老年人人群主要要提供包包括护理理服务，特别护护理设施施、特殊殊商品和和服务，同时转转向500600岁的顾顾客主要要是由于于这一时时期我们们开始引引

32、入老年年旅游服服务，而而这一年年龄层的的老年人人正在这这一服务务的主要要顾客。3、公司司发展的的第三阶阶段，我我们将主主要顾客客定位在在5070岁岁的顾客客，这一一阶段我我们根据据这个顾顾客群的的需求为为其提供供个性化化的商品品和服务务，公司司的中心心由商品品向服务务转移。同时，这一时时期我们们的顾客客定位向向更广的的人群扩扩散。5.4目目标市场场分析通过以上上的调查查我们可可以看到到目前老老年人市市场的主主要有以以下的特特点：一、自主主长期消消费绝大多数数的老年年人在退退休后就就成为纯纯消费者者，部分分老年人人还可能能会再参参加一段段时间的的社会活活动，但但相当部部分老年年人再就就业的时时间

33、不会会很长，一般在在65岁岁前后还还是会真真正退回回到纯消消费者的的行列之之中。相相对同样样是纯消消费的低低龄人口口来说，老年人人有着更更加漫长长的纯消消费年数数。与低低龄消费费其消费费意志主主要通过过父母来来体现不不同，老老年消费费在意志志上是自自主的，老年即即使到了了高龄，行动不不便，消消费行动动可能会会发生障障碍，需需要别人人帮助方方可完成成时，只只要老人人独立思思考的能能力依然然存在，老年消消费意志志的自主主性就不不会消失失。再者者，少年年人口由由于尚未未进入社社会，他他们的消消费实际际上是一一种依赖赖消费。而作为为纯消费费人口的的老人口口，其经经济收入入应是相相对独立立的，消消费能力

34、力是自主主的。为为此我们们通过建建立会员员制，为为其提供供长期的的服务，而选取取社区为为目标市市场有利利与固定定我们的的目标客客户，为为长期发发展会员员制提供供信息。二、消费费习惯稳稳定，消消费行为为理智由于年龄龄和心理理的因素素，与年年轻人相相比，老老年人的的消费观观较为成成熟，冲冲动型热热情消费费和目的的不明的的盲目消消费少。对消费费新潮的的反应会会显得较较为迟钝钝，他们们不跟时时髦，讲讲究实惠惠。另外外，老年年消费者者有着几几十年的的购买消消费的实实践，在在长期的的选择和和使用过过程中，积累了了丰富的的经验，而且老老年消费费者也往往往非常常相信自自己的购购买经验验，对哪哪些商品品能够满满

35、足自己己的需要要有较为为深刻的的理解。他们往往往会根根据自己己长期积积累的经经验和业业已成为为的标准准，再三三思量，然后再再进行购购买。老老年人的的习惯购购买心理理还表现现在：对对于不了了解的商商品不轻轻易采用用。因而而大量的的广告轰轰炸对于于其购买买商品难难以产生生很大的的影响。老年消消费者对对某些商商品形成成了比较较稳定的的购买消消费习惯惯，对某某些品牌牌更是产产生了一一定的偏偏好，具具有较高高的品牌牌忠诚度度。这类类习惯一一旦形成成，就较较难改变变，会在在很大程程度上影影响老年年消费者者的购买买行为。反过来来，这会会使老年年型商品品市场变变得相对对稳定。对此我我们将发发展战略略定为分分阶

36、段介介入，不不同阶段段开发不不同的商商品服务务项目，首先考考虑以较较低成本本的生活活用品介介入，随随着发展展的深入入逐步渗渗入。同时，由于自自己是家家庭中的的长辈，在家庭庭中起到到一定的的表率作作用，尽尽管购买买消费是是个人的的行为，老年消消费者也也会较多多地考虑虑家庭的的整体利利益，兼兼顾家庭庭，有时时个人消消费还富富有牺牲牲性。综综合这种种因素，老年消消费者的的购买决决策往往往是趋于于理智型型的，特特别是高高值消费费品的购购买，决决策的过过程都会会较长。对其在在家庭中中的作用用，我们们在设计计服务信信息收集集卡时，注意以以家庭为为单位，突出其其消费对对整个家家庭的影影响。三、消费追追求便利

37、利 老老年消费费者由于于生理机机能逐步步退化，对商品品消费的的需求着着重于其其易学易易用、方方便操作作，以减减少体力力和脑力力的负担担，同时时有益于于健康。老年消消费者对对消费便便利性的的追求还还体现在在对商品品质量和和服务的的追求上上，老年年消费对对商品质质量和服服务质量量的要求求高于一一般消费费，这是是老年消消费的质质量特征征。质量量高、售售后服务务好的商商品能够够使老年年消费者者用得放放心、用用得舒服服，不必必为其保保养和维维修消耗耗太多的的精力。目前，商商品市场场常常以以经济效效益来确确定商品品质量和和服务质质量，在在服务质质量上对对老年消消费者往往往缺乏乏耐心，更谈不不上周到到。这种

38、种市场消消费质量量倾向实实际上对对老年消消费起到到了抑制制作用，许多老老年人因因为在消消费中曾曾经遭遇遇冷淡或或抢白，由此而而产生害害怕消费费、躲避避消费的的心理，在行动动上则表表现为不不进行消消费或惰惰性消费费。这种种消费心心态与消消费现象象对积极极发展老老年消费费市场是是很不利利的。对对此我们们选择以以社区为为目标市市场，首首先选择择武汉消消费能力力较强的的退休干干部社区区，在树树立品牌牌之后，逐步向向其他社社区拓展展，并积积极利用用网络资资源开发发武汉周周边地区区的老年年市场。四、商商品追求求实用老年消费费者把商商品的实实用性作作为购买买商品的的第一目目的性，他们强强调质量量可靠、方便实

39、实用、经经济合理理、舒适适安全。至于商商品的品品牌、款款式、颜颜色、包包装装潢潢，是放放在第二二位考虑虑的。我我国现阶阶段的老老年消费费者经历历过较长长一段时时间的并并不富裕裕的生活活，他们们生活一一般都很很节俭，价格便便宜对于于他们选选择商品品有一定定的吸引引力。但但是随着着人们生生活水平平的改善善，收入入水平的的提高，以及我我国形成成的买方方市场下下的过过剩经济济，老老年消费费者在购购买商品品时也不不是一味味追求低低价格，品质和和实用性性才是他他们考虑虑的主要要因素。价格便便宜也是是老年消消费追求求的一个个重要目目标，因因为由于于理性消消费的原原因，老老年消费费总的来来说属于于节俭型型消费

40、。但是随随着生活活水平的的提高和和高薪中中年人加加入老年年行列，价格因因素在老老年消费费中发挥挥的决定定作用逐逐渐趋弱弱。为为此我们们前期的的商品定定位在生生活便利利品和服服装，服服饰，休休闲娱乐乐锻炼方方面，这这些商品品虽然技技术含量量不高，但购买买的消费费群较广广，且从从他们的的需求出出发较容容易建立立他们的的信任度度。五、消费费地点就就近就近消费费也是老老年消费费的一大大特点。由于年年龄的增增长，老老年人的的行动日日渐不便便，特别别是高龄龄老年人人，他们们在消费费时会尽尽量避免免过多的的交通劳劳累，因因此通常常会选择择在大商商场和离离家较近近的商店店购买。这是因因为大商商场所提提提供的的

41、商品一一般在质质量上可可以得到到保障，而且在在购物环环境和服服务方面面也有较较大优势势。老年年消费者者的体力力相对以以前有所所下降，他们希希望能够够在比较较近的地地方买到到自己满满意的商商品，并并且希望望能够得得到周到到的服务务，如商商品咨询询、导购购服务、运行较较慢的自自动扶手手电梯和和舒适的的休息环环境等。我们以以社区为为目标市市场突出出了我们们优于商商场的特特点，同同时在社社区开展展营销活活动能吸吸引大量量老年人人参与，为我们们由商品品主导型型向服务务主导性性转变奠奠定基础础。六、消消费喜欢欢结伴在购物的的陪伴方方式上，因为老老年人大大多害怕怕寂寞，而其子子女由于于工作等等原因闲闲暇时间

42、间较少，所以老老年消费费者多选选择与老老伴和同同龄人一一道出门门购物。老年人人之间有有共同话话题，在在购买商商品时也也可以互互相参考考、出谋谋划策，他们对对于哪些些商品适适合于老老年人比比较了解解。这就就说明，影响老老年消费费者购买买行为的的相关群群体主要要还是老老年人。我们公公司对于于独自一一人外出出购物的的老年消消费者，提供热热情周到到的服务务，如为为他们详详细介绍绍商品的的特点和和用途，提供容容易携带带的包装装，必要要的时候候提供送送货上门门服务等等。七、有有补偿消消费动机机，休闲闲性消费费比例大大很多老老年消费费者有补补偿性消消费动机机。在子子女成人人独立、经济负负担减轻轻之后，一些老

43、老年消费费者试图图补偿过过去因条条件限制制未能实实现的消消费欲望望。他们们在美容容美发、穿着打打扮、营营养食品品、健身身娱乐、旅游观观光等方方面，和和年轻人人一样有有着强烈烈的消费费兴趣。老年消消费中休休闲性消消费与服服务性消消费所占占比例大大，这是是老年消消费的内内在特征征。一般般来说，低龄老老人以休休闲性消消费为主主，高龄龄老人以以服务性性消费为为主。随随着老人人所处的的年龄段段的不同同，在消消费上会会各有侧侧重，各各具特色色。针针对这些些特点我我们通过过不断的的拓展服服务和商商品范围围，首先先选择老老年人传传统产业业为介入入，然后后拓展到到新兴的的旅游等等产业。八、对对广告的的依赖程程度

44、一般般广告对大大部分老老年消费费者的影影响程度度是一一般（41.9）或没没什么影影响（22.7）。由此此可见， 老年年消费者者对广告告的依赖赖程度一一般，并并且由于于一些虚虚假广告告的负面面影响，使得一一部分老老年消费费者对广广告产生生了反感感情绪。由于老老年消费费者心理理成熟、经验丰丰富，他他们一般般相信通通过多家家选择和和仔细判判断就能能选出自自己满意意的商品品。当然然老年消消费者还还是希望望通过广广告了解解一些商商品的性性能和特特点，并并以此为为依据选选择某些些商品，但是要要尽量避避免夸大大性和虚虚假的广广告。所所以我们们提倡通通过提供供优质高高效的服服务赢得得老年人人的信赖赖，打造造具

45、有独独特文化化的老年年人产品品服务公公司。结合市场场的特点点我们确确定的市市场策略略是：集集中性策策略，主主要以一一个年龄龄层次的的老年人人为服务务的主要要顾客，以社区区为服务务的界限限，以223个服服务的大大类为主主要的经经营商品品，以112个服服务项目目为开发发的项目目。首先选择择消费层层次比较较高的三三个社区区如：金金涛铭座座、银海海山庄、福星惠惠誉金色华华府然后考虑虑扩展（具体见见发展战战略）通过将货货物或服服务销售售给以下下渠道来来接近顾顾客：-个人人 零售商商 批批发商 其他他人选择这种种分销方方式的原原因：可可以保证证在公司司向更大大范围发发展阶段段，保持持特有的的服务特特色，树树立良好好的品牌牌效应，同时通通过个人人对老年年人提供供特有的的服务，详细掌掌握每个个老年顾顾客特有有的信息息。第六章 营销销策略6.1启启动促销销向顾客宣宣传新企企业开张张的行动动计划（比如通通过印刷刷品、小小册子、海报、报纸、电台广广告、开开业庆典典等，还还要调查查不同促促销方式式的费用用。）鉴于老年年人活动动范围的的有限性性以及资资金的约约束型，太大规规模的营营销计划划显得不不是可行行，尤其其是在企企业发展展的初期期，营销销集中在在各个社社区，便便于吸引引老人的的注意力力，避免免了老人人出行不不便的困困难。初初期的营营销主要要利用各各种印刷刷品、海海报、庆庆典等