医药公司销售代表业务培训手册共页.docx

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1、销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自自己二、认识你你的客户户三、认识自自己的药药品及自自己的公公司四、销售的的步骤五、销售代代表工作作的五步步曲六、一些推推销的原原则 七、培养积积极的性性格八、销售代代表的自自我组织织力 九、怎样建建立谈生生意的方方法十、怎样处处理你日日常的工工作-服务十一一、对客客户反对对问题的的处理十二二、对投投诉的处处理方法法 十三三、会客客前的准准备 十四四、困难难的推销销环境十五五、怎样样增加客客户 十六六、如何何争取见见面机会会十七七、和客客户面对对面 十八八、排除除困难和和阻碍 十九九、药品品陈列二十十、继续续跟进 二十十一、公公司和员员工的关关系 总结结

2、 前序销售售代表，欢迎您您！从今今天开始始你就是是一名从从事人类类健康事事业的一一份子了了，你将将通过系系统的学学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这就是是我们进进行销售售新人入入门培训训的最终终目的。（11）销售售代表职职责的重重要性从每每天销售售活动中中，你可可获得应应有的奖奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种销售售代表应应有的态态度，深深入地去去体会和和研究，然后在在业务上上施展出出来，持持之以恒恒，你便便会发觉觉自己可可以成为为一个优优秀的销销售代表表。（22）你是是公司

3、赢赢利的关关键人物物公公司把产产品销售售给患者者，这是是营销过过程，但但这过程程的媒介介就是销销售代表表。（33）推销销术是怎怎样的？顾顾名思义义，它是是一种说说服他人人购买的的技能，其过程程有销售售、服务务、广告告招贴及及货品陈陈列等等等。一位位成功的的销售代代表，不不单是推推销药品品，更要要推销你你本身和和公司的的信誉、推销忠忠诚的服服务。（44）若能能推销自自己的信信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你要努努力得到到客户们们的信任任，能办办到这点点，客户户们便掌掌握在你你手中。相反的的，他会会拒你于于千里之之外。（55）怎样样使客户户们信任任

4、你？答案案是友善善和忠诚诚。不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。（66）学识识就是力力量在工作作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努力学学习推销销的技术术和知识识，更加加上亲身身体验，你才会会更有把把握地去去争取生生意，陈陈列货品品和处理理投诉。（77）把推推销看成成一种游游戏一个勤勤奋的销销售代表表会把他他的工作作当成一一种享受受。用自自己真正正的意志志去做喜喜爱的工工作，而而不会感感到工作作乏味。有时销销售代表表会感到到每天工工作都象象是探险险一样，要排除除这种心心理上的的威胁，你需要要以下两两个条件件：第一一

5、要真正正对自己己的工作作有兴趣趣和认识识客户一一般的心心理。第第二要有有克服环环境的精精神，不不怕日晒晒雨淋或或更恶劣劣的环境境。一个销销售代表表拥有以以上的条条件，他他会感到到工作容容易，同同时他将将会结识识到很多多朋友。交游广广阔是工工作的本本钱，平平易近人人也是无无往而不不利的交交际手腕腕。相反反的，性性情急躁躁永不能能成为一一个良好好的销售售代表。（88）你将将会有竞竞争你不会会很轻易易就成功功，你的的同行会会不断地地努力和和你竞争争，他们们会设法法在效率率上超前前。不过过，竞争争是销售售的生命命，它会会造就出出良好的的销售人人才，给给人们上上进心，使他们们充满信信心、勇勇气，向向前迈

6、进进。许多多时候，你会遇遇到困难难，遇到到困难是是常有的的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。一、认识识自己你有有没有相相遇过一一个十全全十美的的销售代代表呢？我相信信你和我我都没有有。但我我曾见过过很多尽尽责和不不负责的的销售代代表。以下下有九个步骤骤，可造造就一个个良好的的销售人人才。他他们就是是健康、整洁、说服力力、热诚诚、自信信、殷勤勤、坚忍忍和忠诚诚。现在在，让我我们简单单地讨论论一下：健康康你你需要有有一个强强健的身身体去应应付烦恼恼的工作作，每当当到达各各客户药药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好好像很简

7、简单，但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因此，你们要要特别注注意自己己的健康康，多吸吸烟和饮饮酒对健健康都有有很坏的的影响。要有充充足的睡睡眠，饮饮食不要要过量，这样，相信你你一定会会有充分分的体力力应付每每日的工工作。整洁洁我我们要时时常注意意自己的的衣着、头发、鞋袜等等，尽量量保持整整齐清洁洁，因为为好的外外表会直直觉地给给人一个个好印象象。整洁洁是一种种无往而而不利的的武器。说服服力每一个个成功的的销售代代表都需需要有良良好的口口才，鼓鼓其如簧簧之舌去去说服客客户，所所以你必必须培养养自己的的口才，因为它它是必须须的工具具，帮助助你发展展你的业业务。热诚诚一一个忠诚诚的销售售代表会会得到

8、人人家的信信任和尊尊敬，药药店经理理会喜欢欢和他倾倾谈，因因此事半半功倍。你的热热诚、整整洁和健健康的面面孔，会会令你的的客户更更加信任任你，不不自觉地地成为你你的客户户。自信信每每一个销销售代表表都有坚坚强的自自信心。自信心心的产生生是由于于自己有有充分的的知识、能力和和经验。因此，我们需需要谦虚虚地不断断从工作作中吸收收更多的的经验，建立自自信，这这样办事事就会快快捷得当当。殷勤勤一一位好的的销售代代表相信信也是一一位殷勤勤的人，同时他他会很友友好。殷殷勤不单单是一种种良好的的行为，而且也也是一种种最好的的外交手手段。一一位机敏敏的销售售代表，常常会会令人感感到他可可爱友善善，因为为他懂得

9、得利用机机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。坚忍销售代代表的职职务是绝绝不适宜宜那些胆胆小懦弱弱和易受受惊吓的的人的。你需要要随时随随地准备备接受拒拒斥责备备，你要要有再接接再厉的的精神，向那些些顽固的的客户挑挑战。换换言之，你必须须要面皮皮厚。害害羞、懦懦弱和胆胆小都是是造成销销售失败败的最大大原因，千万记记住不要要接受客客户及患患者的拒拒绝，畏畏难退缩缩，以为为再没有有希望。忠诚对公司司忠心的的态度就就是承认认自己是是公司的的一份子子。应以以我们来来代表公公司，因因为你是是公司的的销售代代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。如你对对公司冷冷淡，你你所认识识的朋友友和客户户便会

10、看看不起你你，因为为食君之之禄，实实应担君君之忧。与你的药药商做朋朋友你不会会不知道道和药商商做朋友友的重要要，若然然你能和和每一客客户都交交上朋友友，那么么你的工工作便会会事半功功倍，令令自己获获益。以下下有七种种提议，可以帮帮助你去去结交你你的客户户。（aa）常常常微笑的的面孔人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它会令令人觉到到舒服给给人好感感。药商商也是人人，他会会喜欢和和笑面迎迎人的销销售代表表谈生意意。因此此微笑的的习惯是是无往而而不利的的。 （bb）良好好的外表表请请大家翻翻看本节节整洁那那段。（cc）和善善的声音音美美好友善善的声调调，人人人都爱听听，你的的客户亦亦不例外外。因此

11、此，你的的说话和和声调也也要象你你微笑的的面孔，使人感感到舒服服。（dd）表现现诚恳的的态度客户户们爱向向你大发发谬论，虽然在在谈生意意，他们们会不自自觉地与与你倾谈谈许多与与生意无无关的事事，这时时，你要要尽可能能表示诚诚恳的态态度和他他倾谈，这样他他会觉得得你就是是他的朋朋友，那那么万事事都会顺顺利。（ee）守信信你你若对某某客户作作了诺言言，你一一定要守守信，不不守信，很容易易破坏你你和他的的交情。 （ff）尽可可能去称称赞你的的客户但千千万不要要太过夸夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说这这药店是是那区最最突出的的，令他他认为你你的批评

12、评有独到到之处，以后他他必定喜喜欢和你你交往。（g）给给他们作作一些额额外服务务例例如药店店没有零零钱找付付，你应应乐于帮帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会留给给他们非非常良好好的印象象。二、认识识你的客客户如果果你有一一百个客客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你要设设法获取取一百个个人的答答允。因因此，使使工作方方便首先先要和每每一位客客户交朋朋友，或或者最低低限度成成为业务务上的朋朋友。你你越能了了解你

13、的的客户，你的工工作便更更容易。为了了方便我我们了解解不同性性格的客客户，我我们把他他们分成成七大类类：（11）普通通客户这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见。我们应应多取悦悦他们，多为他他们服务务，不久久，他将将成为你你第一号号的客户户。（22）冲动动客户这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精力充充沛。所所以你不不难和他他们接触触，只要要你用客客气礼貌貌的说话话，他们们一定会会欢迎你你，同时时，你说说话要正正确，绝绝不含糊糊，因为为他是极极爽快的的人。（33）让我我考虑一一下

14、的客客户他很可可能需要要和其它它人商讨讨一下，才能做做出决定定，因此此，你必必须要有有耐性，给他们们一些时时间和方方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例如：“你想想失去和和别的药药店竞争争的机会会吗？”你的提提议会帮帮助他下下决定，若然他他还是不不答允，你可追追问原因因，同时时，更可可和他详详细倾谈谈，最后后他一定定会向你你投降的的。 （44）自大大客户对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏感和和非常主主观。切切勿和他他辩论，一切都都要顺从从他，对对他的意意见、言言论，尽尽可能表表示赞同同，这样样，或许许你能容容易便和和他做成成生意。（55）友善善客户他很很喜欢说说和听笑笑话，他他

15、善于倾倾谈，非非常友善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他是最最难应付付的一种种。你应应让他说说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例如：“你想想要5箱箱我们的的药品还还是暂要要1箱，以求安安全呢？”（66）呆板板客户他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好像像是全无无希望，有时甚甚至令人人气怒。他会目目瞪口呆呆地望着着你说话话，毫无无反应，使你感感到失望望。唯一一的方法法，就是是利用机机会，给给他亲身身体验，合他口口味后，或许他他会成为为你的客客户。（77）粗鲁鲁客户许多

16、多销售代代表都非非常害怕怕和他接接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你很可可能做成成一笔大大生意，得到意意想不到到的收获获。然而而，和他他倾谈时时切勿和和他辩论论，你要要设法把把他带回回生意上上，要应应付他粗粗鲁的行行为和说说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。粗鲁鲁客户虽虽然粗鲁鲁，但也也非常注注重利益益，故我我们要把把握他的的弱点，向他进进攻，这这样，便便能水到到渠成了了。销售售代表需需要身体体和头脑脑的精力力，推

17、销销是辛劳劳的工作作，体力力欠佳只只有影响响效率，下面我我们只谈谈及头脑脑的精力力，买卖卖是一项项脑力运运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了。担忧忧的恶果果：使脑脑力消耗耗最甚的的是担忧忧，而对对付的方方法是行行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做吧！如果没没有办法法去对付付的，担担忧又有有什么用用？如果果这是已已成的事事实，算算了吧，担心什什么？如如果目前前还未到到对付的的时候，就该停停止担忧忧，等待待行动的的日子，然后专专心对付付。一个个可以提提供给你你制止担担忧方法法是问问问自己：事情可可以坏到到什么地地步呢？你自然然会发觉觉眼前

18、遭遭遇到的的仍未算算山穷水水尽。“行动答答复一切切。”想想一下什什么是可可以做的的，去做做，或许许你不一一定会成成功，但但通常你你是会成成功的。练习分析析事物：分析形形式是对对付担忧忧的方法法，写下下事情的的前因后后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。归纳纳精力因因素，我我们明白白到：一、正常生生活使你你获得体体力。二、小心计计划使你你节省体体力。三、你可以以获得脑脑力。四、你可以以不浪费费脑力。机会会因素：看到到机会，认定机机会和制制造机会会可以使使你获得得物质上上的成功功，如果果有人抱抱怨一生生没有机机会，他他只是戴戴上“模模糊的眼眼镜”，每一天天都有新新的机会会

19、出现，问题是是你能否否抓得住住而已。有“活活力”的的销售代代表都懂懂得发掘掘机会和和制造机机会，分分别在他他们都分分辨出机机会，别别人看不不见吧了了！记着着，很小小的机会会可能使使你获得得很大的的收获。抓紧紧你的机机会，但但别操之之过急，虽然打打铁要趁趁热，但但铁还没没有热便便打只是是白费工工夫而已已。 那么么，那些些“他一一向都是是幸运的的！”的的人又怎怎样呢？他是不不是只比比你懂得得抓住机机会呢？ 归纳纳机会因因素如下下：一、有效率率的销售售代表完完全抓紧紧每一天天到来的的机会。二、他制造造将来交交易的机机会。三、他不浪浪费机会会。四、他永不不失责，而能看看别人所所看不见见的机会会。五、他

20、随时时迎接机机会的来来临，因因为他早早有准备备。三、认识识自己的的药品及及自己的的公司认识识自己的的产品是是销售的的本钱之之一没有本本钱，不不能做任任何生意意。认识识药品就就象资本本一样，是每一一位销售售代表所所必需的的，想成成为一级级的销售售人才，我们首首先要弄弄清药品品及公司司的情况况。怎样样以公司司的药品品和其他他的比较较你你可请教教你的领领导或销销售经理理，怎样样准备应应付一些些药商的的问题，如卖这这种药品品有什么么好处？这时你你可回答答说：“我非常常清楚这这种药品品的制作作过程，它的品品质高、效果佳佳、价格格公道，所以卖卖这种药药品的销销量，一一定比其其他高的的多多” 没有有两种药药

21、品是完完全相同同的每一种种药品和和其他各各种始终终有些不不同，你你若能知知道自己己公司产产品的长长短，舍舍短取长长地向客客户解释释一番，便无往往而不利利。认识识自己的的公司对公公司认识识越多，越能增增强你的的信心。一位常常向人道道歉的销销售代表表，工作作成绩一一定很差差。相反反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。销售代代表有一一基本的的原则，就是“对自己己药品的的认识，要如一一幅图画画，刻在在你的脑脑袋里。”以下下是一列列事项，供给大大家去参参考，怎怎样去认认识自己己的公司司：（aa）何时时创立，（b）始创人人的故事事，（cc）股东东情况，（d）发展因因素，（e）机机器数量量

22、和大小小及GMMP情况况（f）生产的的速率，（g）职员人人数，（h）销销售的区区域和人人口，（i）同同事的关关系，（j）员员工的福福利计划划，（kk）工厂厂安全措措施，（l）卫卫生和检检查，（m）公公司的一一切行政政措施等等。 四、销售售的步骤骤每一一种批发发买卖都都要依循循一些有有系统和和计划的的标准程程序去办办理，才才会有好好的效果果。许多多大规模模的公司司，都有有详尽的的计划，使营业业部门的的工作人人员，按按部就班班去处理理，而其其收到的的成绩，往往胜胜于其他他没有系系统的公公司。销销售代表表看来好好像是独独立的，但其实实要有充充分的合合作，才才能事半半功倍。由于于长年累累月的工工作，销

23、销售代表表会对一一些经常常的工作作感到麻麻木，不不自觉地地忽略了了一些重重要的事事项。所所以，你你应该反反省，总总结自己己的工作作，以防防引起这这种弊病病。面对对面的销销售技巧巧你你要推销销就要游游说，因因此，你你要学习习一套面面对面销销售说话话，以常常去研究究实习，才会收收到良好好效果，以下有有五项建建议：（11）怎样样去接触触药商。（22）怎样样把握药药商的注注意。（33）怎样样引起他他的兴趣趣。（44）引起起他的欲欲望去购购买。（55）使他他采取行行动购买买。现在在，让我我们详细细的解释释一下以以上五点点：（11）怎样样接触药药商：当当你初次次和他接接触，最最好尽可可能预先先查得他他的姓

24、名名和他的的嗜好，如足球球，电影影等，帮帮你很大大的忙，很快你你会和他他混熟，以后的的生意就就容易办办得多了了。（22）怎样样把握药药商的注注意：最最初的三三十秒钟钟是最艰艰巨的，你要利利用这段段时间，打好谈谈话的基基础，吸吸引他的的注意后后便较容容易说话话了。（33）怎样样引起他他的兴趣趣：在你你把握了了药商的的心理和和注意力力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环环境许可可，你可可给他计计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。（44）引起起他的欲欲望去购购买：药药商一定定想知道道你公司司

25、的产品品和别的的产品有有何不同同？是价价钱较平平，还是是利润率率较高，是易于于卖出，还是你你的服务务较好？总之，你必须须尽量表表现出你你或你的的药品的的长处。（5）使使他采取取行动购购买：不不过，就就算你已已经引起起了药商商的兴趣趣，假如如你不能能跟着令令他采取取行动的的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你你所说的的可能都都是真的的，不过过我已经经没有地地方放置置更多药药，也没没有地方方贴更多多的广告告。”所所以一看看到他觉觉得你的的说话有有理，便便应立即即进行交交易的工工作。 五、销售售代表工工作的五五步曲销售售代表一一定要有有特别的的性格。这句话话说来容容易，但但

26、究竟怎怎样才算算是特别别的性格格呢？当当然这不不会是一一副凶相相，随时时会把客客人激恼恼的那一一种啦！特别的的性格的的意思就就是说一一个销售售代表一一定要有有其他人人所没有有的东西西，那是是说要积积极，要要乐观，而不要要消极，悲观和和软弱，常常希希望别人人提拔的的那一种种人。要要知道，一个客客户的随随从，和和创造性性的销售售代表分分别是很很大很大大的，但但并不是是说你要要当一只只咆哮的的雄师，作势噬噬人，但但却别只只懂得做做一只陈陈列室里里的羔羊羊，或是是拾取订订单的人人。或者者利用一一些相反反和同义义的词语语可以帮帮助一下下大家去去明了这这方面进取取和退步步，积极极和消极极，强硬硬和软弱弱，

27、给与与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎。如果果说销售售代表是是拥有“完美性性格”的的人，实实在有点点言过其其辞，但但无论如如何，他他们该比比普通性性格高出出一点点点，重复复说一次次，他该该有特别别的性格格，使客客户特别别喜欢和和他交易易的，他他才是成成功的销销售代表表。推销销术是可可以教人人的，只只要我们们找到了了适当人人才加以以雕塑，一种特特别的性性格就出出来了，一个好好的销售售代表不不一定有有一个特特别强硬硬的性格格，但一一定要有有吸引人人的地方方，能够够和客人人建立良良好的关关系。想想一想，你的客客人愿意意和你交交易吗？当你你要和客客户直接接交易，沿门兜兜售时，就

28、更需需持一副副使人喜喜欢的性性情，而而到了日日后，这这种性格格必须保保持下去去，使人人们肯继继续和你你交易。销销售代表表必须是是一个人人：销售售代表必必须自问问：“我我到底是是一个怎怎样的人人？”一个个性情古古怪的人人也有机机会成为为一个良良好的销销售代表表的，当当然他一一定有别别的专长长（例如如：良好好的药品品知识），使别别人不计计较他的的性情，但如果果你有吸吸引人的的地方，成功的的希望当当然更快快，也更更高，更更无可限限量了。如果果有客户户需要和和你的公公司交易易，他会会特别指指明要你你吗？那那就要看看他眼中中你是否否一个人人才了。销销售代表表必须建建立信用用：大多多数的业业务都在在信用中

29、中做成的的，只有有小量的的业务是是只靠合合约做成成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署署，对印印和证明明”，那那恐怕每每一次都都要耽搁搁很多时时候才成成。在许许多情况况下，客客户拒绝绝和一家家公司交交易只因因为：“我们对对他们失失了信用用。”如果果客户能能够这样样对销售售代表说说：“我我现在很很忙，你你该知道道我要些些什么，一切交交给你好好了。”那么，他已经经在客户户心中建建立了信信用了。换句句话说，如果你你不能在在客人心心中获得得信用，你并不不是一个个良好的的销售代代表。销销售代表表必须供供给资料料：如果果销售代代表不能能时常供供给客户户资料，他的工工作必定定日渐消消退，他他是一个

30、个不思进进取的人人；因为为消灭一一笔业务务的最佳佳方法是是连续三三次对你你的客人人说：“我不知知道。”业务务愈大，客户希希望获得得的资料料愈多，他就算算希望和和你交易易，也不不能盲目目地购入入货物的的啊！ 只供供给他需需要的资资料就好好了，给给予他无无谓的资资料极可可能换得得相反的的效果的的。能够够选择资资料乃是是成功要要诀。销销售代表表必须引引导选择择：任何何一个客客户，在在他的私私人上，职业上上，都需需要购买买许多东东西的，大的，小的，而要买买到好的的物品，他必须须每样懂懂一些。来向向他推销销的人一一定给他他视作专专家的，他一定定期望这这个人带带引他选选择得良良好的货货物。一个个精明的的客

31、户会会让销售售代表作作出最后后决定，只要这这个销售售代表肯肯负全责责的话。销销售代表表一定要要做记录录表：不幸幸地，许许多销售售代表忘忘记了记记录，这这是说，销售代代表必须须要把他他和客户户之间的的约定记记下来，卖出货货物之后后，仍把把约定施施行到最最彻底的的地步，使客户户完全满满意。有些销售售代表的的兴趣只只要排难难解纷，订单接接了之后后，立刻刻意兴飞飞扬，“让别人人善后吧吧！”他他却赶着着去迎接接新的推推销难题题。他忘忘记了如如果他没没有详尽尽地把他他的客户户之间的的信约记记录，别别人根本本没法善善后。六、一些些推销的的原则推销销是有技技术的，而且这这技术是是可以从从学习中中得来，并非纸纸

32、上谈兵兵，乃实实际可行行的。“推推销不应应如此的的” 推销销不是买买卖双方方的比赛赛，比赛赛是要分分胜负的的，当然然我们必必须达到到目的，但并不不是说要要把客户户打败，买卖是是一种“理想的的交换”，一定定要做到到双方满满意。 推销销更不是是和客户户斗争，真奇怪怪为什么么许多的的销售代代表都故故意和客客户为难难，如果果你一开开始就和和客户走走相同的的路线，他决不不会和你你背道而而驰的。 “高压的的弊处”在任任何情形形下都不不要向客客户施压压逼，这这并不是是说要你你采取消消极态度度，你应应积极进进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺欺负”他他，如果果你要他他购买他他不需要要的药品品，或者者买得过

33、过多，或或者价钱钱过分，你你只有使使他觉得得你在“杀猪”，对你你反感而而已。“自卫作作用” 人类类都有自自卫的本本能，用用压力的的结果只只会引起起自卫作作用而产产生反压压力，而而这反压压力又往往往和压压力成正正比。特特别是女女性在生生理上及及心理上上都比男男性容易易产生自自卫作用用。“推销术术是或者应应该是什么么”推销销术的定定义是销销售更多多的货物物和建立立良好公公共关系系的艺术术。而后后一部分分更加比比前部分分重要。推销销可分作作“原有有”和“开发”两种类类，原有有的是不不管怎样样这生意意都存在在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售售更多的的药”了了，良好好的销售售代表并并非收集集订单而

34、而已，必必须能够够有创造造性的推推销，同同时建立立双方的的良好关关系。“为什么么要建立立良好关关系”良好好关系的的意思是是说“要要使客户户愿意和和你继续续交易”，没有有良好的的关系，你就要要不停地地找寻新新客户，而你客客户的来来源却愈愈来愈少少。良好好关系并并不单只只建立在在销的方方面，也也要建立立在销售售代表身身上。想想想，你你的客户户有多少少乐于继继续和你你交易呢呢？而又又有多少少客户你你真正喜喜欢交往往？“找出真真正的客客户”销售售代表许许多时候候把时间间浪费在在“无心心购买”的人身身上，我我们必须须分得出出哪些才才是真正正的客户户，哪一一些肯买买也付得得出价钱钱的人。这分别别客户的的任

35、务是是管理的的销售代代表双方方的责任任，如果果做得不不好，精精神时间间就会白白花在“无心者者”身上上，而把把真正的的客户搁搁在一旁旁。“推销AABC”任何何种类的的推销都都可分作作三大类类，那就就是：自动动的更好好的创造造的最好好的当然然是创造造的推销销，因为为“如果果没有我我，根本本就没有有这笔生生意。”“推销的的四要素素”一、有东西西卖；二二、有地地方去卖卖；三、有推销销的人；四、有有买主。把它它分作四四要素是是有道理理的，因因为我们们必须知知道：一一、我们们有最好好的药或或服务供供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售售环境”去卖，三、我我们是最最好的销销售代表表，四、我们找找到了真真正

36、的客客户。而失败败的推销销就是因因为和这这四要素素背道而而驰。“基本原原则”推销销的基本本可以分分作一大大原则和和十二条条理由，一大原原则就是是：“每每一个人人在自己己心目中中都是世世界上最最重要的的人。”这原原则恒久久不变，妙用无无穷，解解决了无无数的推推销困难难问题。“十十二理由由”下面的的十二理理由是根根据其可可用程度度而编排排的，小小心去研研究，尤尤其是要要把每一一条都联联想到你你自己的的推销经经验去。（11）攻心心：你必必须知道道心理学学是推销销的基本本科学，而推销销的成功功与否就就在乎你你能否影影响客户户的心理理，下面面我们将将会对此此作详细细分析。 （22）创造造的推销销必须发发

37、掘三个个销售来来源，那那是：一、更多的的客户；二、对原有有客户作作更多销销售；三、找出推推销上的的缺点。要获获得更多多的客户户，你必必须使原原有客户户感到万万分满意意，推销销是最好好的方法法了。你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和缺点，一点错错处足以以使你失失去难以以估计的的生意，你只要要使一个个客户不不满，他他就会把把一切传传扬出去去，尤其其是如果果这个客客户是女女性的话话，你完完了！找寻寻新客户户的精神神和金钱钱比维持持原有客客户花得得多，而而失去原原有客户户去再找找新客户户损失就就更大！（33）找出出购买的的目的：对于于成功的的销售代代表来说说，这

38、是是十分重重要的，为什么么在这地地方这时时间这货货物会销销出呢？如果你你找出来来，你销销售的范范围立刻刻就扩大大，找出出购买目目的是更更好的或或者创造造的推销销的最好好方法。许多多推销上上的失败败就是不不能找出出购买的的目的，甚至在在谈话中中别人偶偶然说出出来了也也懒得记记下来。不要要以为这这知识说说给别人人听而不不是对你你说的，每一个个销售代代表都一一定要找找出客户户购买的的真正目目的，没没有一个个是例外外的，只只要你能能够技巧巧地和他他谈话，然后仔仔细分析析，原因因就找出出来了。（44）每一一次推销销都为下下一次播播种：每一次次当你做做完一笔笔生意，问问自自己：“我在为为下一次次播种吗吗？

39、”这这里提供供四种方方法：一、设立良良好的情情谊，使使客户乐乐于再和和你见面面；二、介绍一一种可以以为你的的客户或者者是你客客户的客客户“解决决问题”的产品品；三、表现出出如何会会替客户户经济着着想；四、制造一一批新的的客户。这些些只是例例子，你你自己该该想到更更多更好好更实际际的方法法。（55）别只只顾推销销，想一一下购买买：一个个销售代代表别只只顾推销销？很奇奇怪吧！但下半半部该给给你解答答了。通通常来说说，销售售代表对对小小的的业务不不感兴趣趣，或者者对你来来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习习惯去为为客户着着想。销售代代表遇着着容易相相信的客客户往往

40、往会推想想得太过过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他会对对你怎样样想法？ 长远远计，少少销一点点比多销销来得聪聪明。（6）每每一个客客户都有有两种购购买力量量可可见的和和潜力客户户可见的的购买力力量是他他决定了了要使用用的金钱钱，他的的购买潜潜力是他他会使用用的，如如果遇到到适当的的销售代代表，后后者力量量当然更更大。同样样我们可可以说客客户有两两种购买买力量现在在和将来来，使一一个客户户满意后后所获得得的购买买潜力是是十分巨巨大的，他可能能影响到到其他的的业务成成功。许多多销售代代表犯的的错误就就是把眼眼睛，耳耳朵和头头脑都放放在可见见的和现现在的购购买

41、力量量上，而而忽略了了客户的的购买潜潜力和将将来的购购买力量量。（77）大家家会找到到金钱去去买他们们真正需需要的东东西：以为“这里没没有钱”是愚蠢蠢不堪的的，每一一年花费费在药品品的金钱钱数以百百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！只要要你找到到他们需需要的东东西，你你的推销销一定成成功的。（88）把原原有的生生意改观观：客户户都愿意意买一点点东西，只要不不太过分分，我们们可以使使他尽能能力购买买，我们们关心的的是：一一、如果果任由他他自己他他会买些些什么？二、如如果我们们运用创创造的推推销他会会买些什什么？（99）没有有良好关关系的推推销只象象

42、“吃本本钱”；“吃光光”只是是时间问问题。良好好关系是是要使客客户愿意意继续和和他们交交易，这这良好关关系并非非空中楼楼阁的名名词，是是有金钱钱价值，可以买买得到，也可以以卖的。这是一一点一滴滴日积月月累而成成的，是是客户用用金钱购购买的，别强迫迫客户购购买他不不需买的的药品，宁愿失失去一次次生意也也不要失失去你们们的良好好关系。（110）个个性是推推销的要要点：别以以为销售售代表是是天生的的，“天天才”销销售代表表只是神神话任务务，推销销术的百百分之九九十是知知识和技技巧，而而这些都都不是天天生的，其他的的百分之之十是个个性，推推销术是是商业科科学的一一部分，而良好好的销售售代表是是先天加加

43、上后天天的。（111）推推销的完完结是接接待客户户的开始始：坏的的销售代代表在做做成生意意或获得得定单后后就“谢天天谢地”做完了了。但客客户却说说“现在开开始了。”如果果一开始始他就不不满意，再获定定单的机机会就微微乎其微微了。“除除非客户户完全满满意，推推销并未未完毕。”明白白到这一一点，我我们才会会生意滔滔滔。（112）最最后决定定留给客客户去说说：虽然然客户许许多时候候会有偏偏见，蛮蛮横，不不讲理，他仍然然是最后后发言人人，如果果他说：“不！”我们们也没有有办法，这并非非失败主主义，顾顾客是上上帝，他他不用给给什么理理由，他他说什么么只随自自己喜欢欢。以上上的推销销基本原原则和十十二理由

44、由，并不不是熟读读之后就就可以完完完满满满替你解解决任何何困难。它们只只是提供供给你一一些基本本推销的的要点，你自己己还得动动脑筋，就你个个人的环环境，随随机应变变，所谓谓“穷则则变，变变则通。”以下下是你可可能遇到到的反对对问题和和一些适适当的答答案：（11）“我我没有更更多的地地方存放放你公司司的药品品了。”你可可答道：“可能能你现在在存下的的药品，其中的的销量并并不太好好，而你你的存货货或许过过存了。所以，减少这这些存货货，你可可有足够够的地方方去储存存我们的的药品，可否让让我看看看你现在在存货的的地方，相信暂暂时大可可存一两两箱我们们的药品品。”（22）“我我和在公司十十分熟悉悉，我认认为我要要向他买买药品。”答案案：“我我很钦佩佩你对朋朋友的忠忠诚态度度，但你你是一个个做生意意的人，我相信信你的朋朋友也不不希望你你亏本，如果你你向我们们公司订订货，他他一定会会明白你你的。”（33）“多多谢了，我曾经经和你公公司的一一个销售售代表，有过不不愉快的的事件，我并不不想再和和你公司司交易。”答案：“我感到到非常抱抱歉，我我希望你你能告诉诉我那次次的交易易是怎样样的，你你是一个个聪明人人，我们们亦不希希望损失失任何客客户，希希望