企业管理发展战略.docx

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1、发展战略略：善于制制定并实实施企业业发展战战略。从从年开开始，联联想就制制定并实实施了一一个海外外发展战战略，并并达到了了预期目目标。年，联联想又制制定了一一个面向向未来（年）跨世纪纪发展战战略和策策略，这这一战略略正在有有效地实实施之中中。走贸、工工、技产产业发展展道路，建立开开发、生生产、销销售、信信息、服服务五位位一体良良性循环环产业结结构。由由于联想想创立之之初只有有万万元人民民币投资资，所以以必须走走贸、工工、技产产业发展展道路，这既是是联想特特点，也也是联想想创造。联想为了了最终成成为具有有世界级级水平高高科技产产业集团团，制定定了企业业发展近近期、中中期和远远期目标标，远期期目标

2、是是在年年之前以以一个高高技术企企业形象象进入世世界家最最大企业业之中；中期目目标是到到年左左右完成成亿美元元营业额额，逐步步逼近世世界家入入选范围围；近期期目标是是到年年完成经经营额亿美美元，进进入世界界计算机机行业百百强名以内内。战略目标标依据第一方面面是国内内微机市市场。由由于、这这些世界界级企业业受模式限限制，在在主应技技术性能能上已无无法有大大发挥。而在次次应技术术性能上上，联想想凭借其其对中国国用户特特殊应求求掌握和和在成本本、服务务网络上上优势，市场优优势是十十分明显显。第二个方方面是国国内系统统集成领领域。由由于中国国特殊环环境，使使得在应应用软件件开发和和服务网网络建设设方面

3、，国内比比国外企企业具有有优势。又由于于这是个个技术性性很强领领域，长长期做下下去会使使这种优优势扩大大和难以以动摇。 第三三个方面面是代理理销售领领域。在在今后很很长时间间内，外外国企业业各种先先进设备备会源源源不断地地进入中中国市场场，代理理这个行行业将长长期存在在下去。 第四四个方面面是面对对国际市市场开发发生产销销售机主机机板。这这部分市市场过去去被认为为是“鸡鸡肋”，美国、日本由由于人工工成本较较高都放放弃了。实际上上在芯片片（）发发展到奔奔腾（）以后，主机板板频率越越来越高高，每个个元器件件都成了了一个小小小发射射源，设设计难度度增加了了，对生生产设备备应求提提高了，毛利也也随之大

4、大幅增加加，联想想集团看看准了这这个机会会，通过过控制成成本提高高净利，以此为为保底市市场，以以期进入入芯片研研发生产产领域。这部分分业务是是联想集集团凭借借研发力力量进入入世界市市场试点点。 这四个方方面业务务是联想想集团实实现年年亿亿美元经经营收入入最重应应途径联想已经经签约成成为奥运运会TOOP合作作伙伴。这将会会给联想想带来哪哪些收益益？ 首先这是是历史赋赋予的责责任。220088年，奥奥运会将将第一次次在中国国举办，为了保保证这个个全球最大的体体育盛会会的成功功，作为为中国的的领先企企业，联联想有责责任也有有能力为为此做出出贡献。现代奥运的成成功举办办，需要要强大的的计算技技术设备备

5、的保障障，联想想的技术术和设备备能够为为这个盛盛会提供帮助，我们感感到无比比自豪和和骄傲。 其次这也也是一个个千载难难逢的机机会。我我们很幸幸运有这这个机会会代表中中国企业业，为在在全球推推动奥林匹匹克事业业的发展展做出我我们的贡贡献。 最后，这这也是理理性分析析，科学学决策的的结果。作为国国际奥委委会全球球合作伙伙伴，联联想所承承担的义务务包括提提供技术术设备、服务及及资金支支持，并并将在未未来五年年内逐步步到位，经过科科学理性的分析析，我们们认为联联想有能能力承担担作为TTOP的的责任。 农村市场场哪怕怕是乡间间地头，联想也也要把电电脑卖到到那里去去。8月月4日，联想集集团副总总裁兼中中国

6、区总总经理夏夏立坐在在山东省省蒙阴县县坦埠镇镇一个养养殖农户户家院落落的马扎扎上，探探头问农农民：“这里能能上网吗吗？”农农民回答答“能。”夏立立兴奋地地像个孩孩子，“太好了了！”刚刚刚，夏夏立将一一台联想想一体机机送到这这户农民民家中。杨元元庆表示示，在中中国市场场，联想想正在进进一步向向五六级级市场进进军，强强化其渠渠道方面面的优势势。联想想最新业业绩报告告显示这这一战略略初见成成效，在在中国区区，联想想第一季季度的综综合销售售额为117亿美美元，占占集团全全球总销销售额448%。公司在在中国区区的销量量增长115%，联想在在中国的的市场份份额提升升了0.3个百百分点至至28.6%。此外外

7、，在中中国政府府所着力力推动的的“电脑脑下乡”计划当当中，联联想也是是最大的的赢家。商务部部最新公公布的“电脑下下乡”第第一季度度销售数数据显示示，联想想市场份份额高居居榜首，达到444%。联想在在农村市市场的首首忆率也也同样高高居榜首首，达到到了644%，也也就是说说每百人人会有664个人人率先考考虑到购购买联想想的产品品。其实实，在220088年122月，杨杨元庆就就联合行行业的合合作伙伴伴共同上上书国务务院积极极把电脑脑产品纳纳入“家家电下乡乡”。根据据联想未未来三年年规划，联想将将建设110000家集销销售、服服务、培培训、宣宣传、产产品体验验于一体体的县级级 “地地标店”；同时时将建

8、设设100000家家渠道销销售网点点，深入入32万万个行政政村，逐逐步实现现让用户户能够在在一小时时车程内内购买到到联想电电脑。联联想还将将新认证证3万名名店面销销售工程程师，为为用户提提供专业业贴心的的购买指指导，在在店面手手把手地地帮助用用户申请请下乡产产品的补补贴。“中中国有220000个县、2万多多个镇、60多多万个行行政村、7亿多多农民，这个数数字在中中国以外外的很多多地方的的朋友都都觉得不不可想象象。”夏夏立说，但是农农村市场场需求不不成熟以以及发展展不均衡衡使众多多的PCC厂商不不愿意涉涉足。细分市场场，锋行行出击据有关专专家表示示，从去去年年底底开始，国内PPC市场场就出现现了

9、回暖暖现象，小城市市和乡镇镇地区对对电脑的的需求急急剧迸发发，成为为继大中中城市后后又一大大新的PPC市场场；而在在新技术术新应用用的推动动下，大大中城市市用户的的二次购购机也开开始进入入高峰期期。 伴随着PPC市场场增长势势头崛起起，从去去年5月月开始，联想就就针对不不同用户户的需求求细分了了PC产产品线。在家用用PC中中，把产产品分为为天骄骄、锋行、家家悦三三个系列列。天天骄秉秉承过去去联想家家用电脑脑的应用用增值路路线，面面向以数数码应用用和各种种时尚应应用为主主的主流流消费者者；锋锋行使使用了最最为先进进的技术术和顶级级的配置置，产品品直接定定位在电电脑发烧烧友市场场；家家悦则则以经济

10、济实用、稳定易易学的忒忒顶，赢赢得了电电脑基基本型用户的的青睐。陈绍鹏鹏表示，经过一一年多的的市场细细分，联联想电脑脑取得了了显著成成绩。 据记者了了解，锋锋行K系系列产品品采用了了当前市市场上最最领先的的配置，Inttel最最新架构构的LGGA 7775处处理器辅辅以9115P+ICHH6R主主板平台台，再配配上ATTI XX6000XT顶顶极显卡卡等高性性能部件件；其次次，锋行行K系列列采用了了不同于于以往品品牌机密密封机箱箱的侧翻翻门机箱箱，单手手即可开开启机箱箱，而主主板固定定在可990度翻翻转的侧门上，CCPU、内存、显卡、声卡一一目了然然，用户户可以方方便地进进行硬件件升级和和扩展

11、的的操作。据悉，这一系系列产品品，最高高价位在在2万元元左右，面向的的主要是是玩家高高手这一一特殊的的群体。 据联想副副总裁陈陈绍鹏介介绍，除除了今天天在发布布会上亮亮相的33款产品品以外，锋行KK系列将将会按区区域消费费者特性性，推出出按区域域定制的的产品，进行区区域细分分。而这这一系列列产品会会依托锋锋行系列列产品原原有的渠渠道进行行销售，包括和和网络游游戏厂商商的合作作，以及及同电信信合作进进入网吧吧市场。CNEET（中中国）总总裁王路路、第九九城市CCEO何何旭东均均出席了了此次发发布会，对联想想锋行KK系列的的推出表表示大力力支持。 据悉，今今年联想想提出了了以更更好地贴贴近客户户、

12、更多多地获取取客户、更长期期地的经经营客户户为目目标的战战略变革革。并逐逐步建立立起客户户导向的的业务模模式和组组织架构构，并从从地域纬纬度提出出了客户户细分的的区域战战略。通通过推进进客户导导向的组组织结构构的变革革，联想想将7个个大区变变成188分区，在全国国范围内内组建了了1088个网格格，保证证联想能能够更加加贴近市市场、贴贴近客户户、更迅迅速的满满足客户户需求。联想集团团(09992):低价价策略洗洗牌PCC市场 仍定位位于中高高端品牌牌来源源:搜狐狐财经20007-007-119寒、暑两假假历来是是商家必必争的销销售旺季季。所谓谓的“暑暑促”和和“寒促促”，就就是经销销商和厂厂家在

13、暑暑假或寒寒假期间间，进行行一系列列有主题题、有计计划的产产品促销销活动。由于寒寒假往往往包括元元旦或春春节，寒寒促更成成为各厂厂商拉升升销量的的最后机机会，厂厂商均以以各种促促销活动动博取“最后一一米”的的胜利。而原本本只在电电脑领域域进行的的“寒促促”，现现在战火火已经燃燃烧到打打印机、数码相相机等领领域。本本报将从从今天推推出“寒寒促”系系列报道道，让消消费者能能够“优优惠早知知道，消消费更明明了”。 国内PCC“老大大”联想想上周五五推出了了令人瞠瞠目的市市场决策策：舍弃弃沿用111年的的“联想想1+11”家用用电脑品品牌，推推出“锋锋行”、“家悦悦”两款款细分品品牌，和和原有的的“天

14、骄骄”一起起，联合合组建成成联想家家用电脑脑新阵容容。与此此同时，沿用了了11年年的联想想消费PPC品牌牌“1+1”，不再作作为联想想消费PPC的标标识，而而是调整整为消费费PC的的渠道专专卖店品品牌得以以保存此此前外界界对于联联想1+1品 牌的种种种猜测，最终水水落石出出。“110年前前，我们们用联想想1+11将电脑脑分为家用、商商用两两大类，开创了了一个全全新的消消费PCC时代；10年年后，新新时代下下用户的的个性化化需求特特征趋于于明显，我们将将坚持应应用导向向，同时时以细分分策略满满足不同同消费者者的需求求，为中中国消费费PC发发展开辟辟一个全全新的时时代。我我们力图图深度挖挖掘市场场

15、潜力，开创又又一个1+11似的的传奇。”联想想集团高高级副总总裁刘军军对此次次细分策策略很有有信心。按照照新的消消费PCC市场细细分部署署，联想想在坚持持以“天天骄”为为主力的的应用增增值路线线品牌的的同时，以“锋锋行”定定义领先先技术、强大性性能新基基准下的的新应用用体验，开拓出出服务于于玩家高高手的全全新市场场；同时时，以“家悦”满足诸诸多家庭庭轻松拥拥有电脑脑、轻松松学习电电脑的基基本应用用需求。这意味味着联想想除意欲欲在原有有的应用用导向领领域中保保持领导导地位外外，同时时在新的的细分领领域中再再谋发展展。据悉悉，此前前联想已已经悄悄悄将其旗旗下现有有的电脑脑产品并并入到“天骄”品牌之

16、之下，对对于全新新亮相的的“锋行行”、“家悦”，联想想的意图图也很明明显，就就是让它它们满足足另外两两类用户户群特殊殊应用的的需求，作为联联想扩大大消费PPC市场场份额的的“两翼翼”，开开辟全新新的市场场空间。“天骄骄”、“锋行”、“家家悦”三三员大将将一起上上阵，将将使联想想在家用用电脑领领域再扩扩新版图图的同时时，进一一步提升升市场份份额。（二）联联想的目目标市场场选择联想将客客户需求求做了细细致的分分析，并并根据自自身的差差异化竞竞争战略略，结合合自身的的技术领领先优势势，确定定了两大大类四种种客户为为联想的的目标顾顾客,即由家家庭和个个人组成成的消费费类，由由中小型型企业和和大行业业、

17、大企企业组成成的商用用类。联联想对商商用客户户的划分分采用了了一种“三维锁锁定”的的方式，即从规规模、行行业、IIT 应应用水平平三个因因素综合合分析客客户，据据此划分分客户的的类别和和层次。对家庭庭和个人人组成的的消费类类按照消消费者收收入和年年龄不同同又细分分为中高高收入家家庭和中中低收入入家庭、中学生生、老年年人等不不同细分分市场。联想分分别向其其提供有有针对性性的产品品和服务务，但从从联想产产品的定定价偏高高看，联联想的家家用 PPC 的的目标顾顾客主要要是中高高收入家家庭。联联想商务务类还专专门细分分出教育育、税务务大的行行业用户户以及单单机运行行的个人人商务用用户联想采用用产品组组

18、合定位位，以家家用 PPC 市市场为例例，联想想通过几几种不同同品牌产产品来覆覆盖高、中、低低收入三三个细分分市场。（一）联联想的产产品策略略分析联想根据据产品的的五个层层次，主主要从产产品的第第二个层层次即基基础产品品、第三三个层次次即期望望产品和和第四个个层次即即附加产产品方面面实施其其差异化化产品策策略。1、联想想不断创创新提高高产品的的品质，19996 年年联想成成为我国国第一家家通过 ISOO90001 质质量体系系认证的的电脑整整机厂商商，19999 年又首首家通过过该认证证复评，平时无无故障时时间 2200000 小小时。塑塑造出联联想电脑脑是高质质量、高高性能产产品的形形象，给

19、给顾客一一个名牌牌产品形形象，提提升基础础产品的的价值。2、联想想产品组组合的品品种多、规格全全。联想想有强大大的后台台调查，能根据据市场特特点，适适时地丰丰富自己己的产品品线，有有面向家家庭消费费者的“天”字字系列电电脑和面面向商用用用户的的“开天天、启天天、扬天天”等电电脑，产产品层次次丰富，高、中中、低档档次齐全全满足不不同用户户需要。目前其其产品已已经完整整覆盖整整个社会会信息化化的应用用需求，据称面面向税务务行业的的方案级级 PCC 也上上市，未未来还将将陆续推推出面向向政府、军队等等不同行行业的细细分型方方案级产产品。3、采用用多品牌牌和新品品牌相结结合的品品牌策略略，以家家用 P

20、PC 为为例，几几种品牌牌电脑功功能、价价格略有有不同，分别面面向特定定的细分分市场，有面向向高收入入家庭的的天麒、天鹭，有面向向中等收收入的家家庭的天天麟，还还有面向向工薪家家庭的同同禧。对对于全新新产品，联想采采用新品品牌策略略，如对对天禧电电脑的替替代产品品，联想想命名为为新品牌牌天麒麒、天麟麟，表示示这是一一个全新新的产品品系列。4、强调调产品功功能独特特之处，提高产产品的期期望价值值。一个个产品的的成功必必须要有有一些独独特的东东西，并并且这些些特点正正是目标标消费者者所重视视的。在在期望产产品方面面，联想想以客户户需求为为导向，先后推推出了满满足消费费者需求求的“一一键上网网”、“

21、功能键键盘”、静音、符合环环保要求求等多种种满足顾顾客希望望属性的的电脑。因特网网电脑，功能电电脑，家家庭数码码港等概概念都成成为联想想产品的的独特卖卖点。联联想针对对中老年年人希望望电脑操操作简便便的期望望属性，专门推推出一款款专为满满足中老老年人用用户对网网络、信信息服务务的需求求而个性性定制设设计的，操作直直观、简简单易用用的“天天乐”电电脑；联联想还推推出外形形时尚、满足中中学生学学习、上上网、娱娱乐多种种要求的的“未来来先锋”电脑。5、突出出服务差差异化。推出送送货上门门、免费费对顾客客进行电电脑基本本操作培培训、所所有产品品三年保保修、一一年上门门的服务务承诺，免除人人们购买买PC

22、的后后顾之忧忧。增加加产品的的附加服服务价值值。联想想通过提提高产品品价值以以及服务务价值达达到提高高顾客价价值的目目的，成成为提供供比竞争争对手更更多顾客客让渡价价值的企企业，从从而赢得得竞争优优势。二）联想想的价格格策略分分析联想作为为市场领领先者，其价格格的制定定受其它它竞争者者的影响响较小。联想将将产品定定位于高高品质名名牌产品品，在价价格制定定上采用用的是溢溢价战略略即高质质高价，联想的的主流产产品都在在一万元元左右。联想在在差异化化竞争战战略指导导下，其其订价目目标是最最大市场场撇脂与与质量领领先目标标两者的的结合，联想提提供超过过行业中中平均质质量水平平的产品品，采用用超过平平均

23、订价价水平的的订价，联想的的产品价价格一般般均高于于市场中中其他国国内品牌牌厂商产产品的价价格。在在推出新新产品时时，联想想往往采采取撇脂脂定价策策略，将将价格制制定的尽尽可能高高，以“撇取”到市场场上最高高支付能能力可以以出得价价格，以以便从份份额虽小小但价格格敏感性性低的消消费者那那里获得得利润，联想对对其家用用 PCC 的新新产品定定价常采采取这种种方式，从较高高的价格格开始，获得高高利润。首先吸吸引对价价格最不不敏感的的消费者者，随着着这一细细分市场场的缩小小，为了了维持销销量，再再进行降降价销售售。对于于低价位位产品，联想一一般不采采用直接接降价的的方法，而是采采取升级级产品不不加价

24、的的变相降降价法。高价位位无疑从从一个独独特的角角度撑起起联想高高品质产产品的品品牌形象象。高价价位的价价格策略略也是联联想差异异化市场场营销策策略的具具体体现现。联想想对 PPC 的的零售价价格则多多采用带带零头订订价，如如 1009999 元，89999元等等，给顾顾客一种种价格不不是太贵贵的感觉觉。一）联想想的分销销渠道分分析联想作为为市场领领先者，能保持持和不断断增长市市场份额额，是与与联想具具有一流流的分销销渠道和和渠道管管理办法法紧密相相关的。联想的的分销渠渠道策略略主要有有：1、细分分市场，采用差差别化的的渠道战战略。联想对渠渠道职能能进行细细分，对对家用电电脑和商商用电脑脑采用

25、两两套渠道道体系，家用电电脑的分分销商、经销商商（代理理商）专专做家用用电脑。商用电电脑的分分销商、经销商商（代理理商）专专做商用用电脑，由于其其各自的的目标顾顾客不同同，可以以充分发发挥经销销商各自自的专长长和能动动性，通通过对目目标用户户的透彻彻了解和和精耕细细作，可可以与客客户建立立良好的的关系，有利于于开拓市市场，同同时也避避免相互互间恶性性竞争。2、大力力发展二二级渠道道，加强强管理和和控制二二级渠道道。所谓二级级渠道就就是直接接面对顾顾客的渠渠道末端端。联想想在 119999 年提提出了“大联想想”渠道道战略，其内涵涵是建立立以客户户、代理理、联想想三位一一体共同同成长的的开放型型

26、大架构构。缩短短渠道链链建立扁扁平渠道道结构，形成利利益共同同体。将将原来的的分销、代理、经销三三级渠道道压缩为为分销、经销二二级渠道道，尽管管保留了了代理商商这一层层次，但但其作用用相当于于经销商商。为加加强渠道道的控制制力度，联想在在进行二二级渠道道建设时时，采取取的是选选择性分分销，一一方面通通过分销销达到市市场覆盖盖度，另另一方面面通过选选择并培培养核心心代理和和经销商商，为用用户提供供更多更更优的解解决方案案。通过过发展二二级渠道道，使渠渠道结构构扁平化化，对分分销、经经销明确确分工，要求分分销商工工作重点点是发展展二级渠渠道，淡淡化零售售业务，同时，要求经经销商以以直销零零售为主主

27、，这有有利于提提高渠道道运转效效率，避避免恶性性竞争。现在联联想电脑脑在全国国有近 40000 家家代理或或经销商商，使得得联想的的渠道覆覆盖广，忠诚度度高，也也有利于于树立联联想的品品牌形象象。3、对商商用电脑脑渠道采采取集成成分销，这种模模式主要要是针对对行业用用户。在这种模模式下，由分销销商负责责广泛的的后勤工工作，给给联想保保留了足足够的空空间与客客户进行行直接的的联系，同时整整体解决决方案的的提供则则由联想想和分销销商共同同负责。联想确确立集成成分销是是对抗戴戴尔直销销的一个个重要手手段。面面对网络络时代的的来临，大客户户将不再再只是一一次性购购买几百百台、几几十台电电脑，而而是需要

28、要大量的的网络工工程即需需要更多多的增值值服务，这就给给增值代代理商提提供了舞舞台。而而戴尔作作为生产产厂商直直接来完完成客户户网络工工程是不不易实现现的。联想和DDELLL的营销销模式对对比分析析摘要：在在国内 PC 行业竞竞争激烈烈的市场场环境中中，有两两家企业业的表现现引人注注目，一一家是多多年保持持市场份份额第一一的联想想集团，一家是是市场份份额增长长最快的的戴尔公公司。本本文以这这两家公公司为研研究对象象，通过过比较分分析这两两家公司司所采取取的竞争争战略和和营销策策略，重重点研究究它们是是如何获获得持久久的竞争争优势，从而对对其它企企业如何何在激烈烈的市场场竞争中中确立各各自的竞竞

29、争战略略并建立立相应的的竞争优优势有所所启示。对联想想与戴尔尔在各自自竞争战战略指导导下所采采取的营营销策略略进行比比较分析析。通过过对联想想与戴尔尔的目标标市场选选择和采采取的目目标市场场策略分分析，指指出两者者都采用用了差别别市场营营销，两两者的产产品定位位有所不不同，联联想定位位于高品品质，戴戴尔定位位于本土土价格。通过对对联想产产品层次次分析，指出联联想从提提高产品品品质，强调产产品卖点点，加强强服务等等策略来来提高顾顾客价值值；通过过对戴尔尔产品层层次分析析，指出出戴尔从从降低产产品价格格，降低低顾客成成本，达达到提高高顾客让让渡价值值的目的的。关键词：联想和和DELLL 营销模模式

30、对比比分析自二十世世纪八十十年代以以来，高高科技浪浪潮席卷卷全球，人类迈迈入了全全球信息息化和知知识经济济社会，以网络络、通信信、信息息处理、人工智智能、多多媒体等等为核心心的信息息技术己成为为世界经经济、科科技发展展的制高高点。技技术一日日千里的的发展状状况，剧剧烈地改改变着企企业的经经营环境境，为企企业带来来了前所所未有的的不确定定性和竞竞争压力力。回顾顾企业利利用技术术的发展展历程，从电子子数据处处理系统统的观念念发展出出的电子子商务，都说明明了的快快速发展展变化。随着技术术的蓬勃勃发展，现代企企业的经经营环境境发生了了剧烈的的改变全全球化竞竞争市场场正在形形成，产产品生命命周期显显著缩

31、短短。面对对冲击所所产生的的前所未未有的竞竞争压力力和转型型需求，企业迫迫切需要要有效地地利用市市场营销销策略，来适应应整个环环境的需需求。不不仅企业业的经营营方式、管理模模式、作作业程序序、组织织结构和和内部控控制制度度得以重重新调整整，而且且企业也也将经历历一次在在设计目目标、体体系结构构、技术术手段和和险控制制体系等等方面的的重大变变革。新新的市场场营销策策略的制制定需要要研究与与产业化化发展相相结合，具有一一定的难难度和挑挑战性。任何一一个组织织都生存存在一个个复杂的的商业、经济、政治、技术、文化和和社会环环境中。但环境境是在变变化着的的，而且且对不同同组织的的影响的的复杂度度也是不不

32、一样的的。这是是战略分分析的一一个主要要任务，某些变变量的变变化可能能产生机机遇，而而另一些些则可能能对企业业施加威威胁。而而联想和和戴尔公公司做为为产业中中两家佼佼佼者也也只有适适应环境境，突破破瓶颈，改革创创新，企企业才能能不断取取得成功功。一、联想想和DEELL简简介（一）联联想集团团简介联想集团团成立于于19884年，由中科科院计算算所投资资20万元元人民币币，到今今天己经经发展成成为一家家在信息息产业内内多元化化发展的的大型企企业集团团。联想想的总部部设在纽纽约的，同时在在中国北北京和美美国北卡卡罗莱纳纳州的罗罗利设立立两个主主要运营营中心，通过联联想自己己的销售售机构、联想业业务合

33、作作伙伴以以及与的的联盟，新联想想的销售售网络遍遍及全世世界。联联想在全全球有多多名员工工。研发发中心分分布在中中国的北北京、深深圳、厦厦门、成成都和上上海，日日本的东东京以及及美国北北卡罗莱莱纳州的的罗利。20005年5月1日，伴伴随着联联想提前前完成对对工全球球个人电电脑业务务的收购购，一家家年销售售量万台台、年销销售收入入约亿美美元的全全球第三三大个人人电脑企企业一一一一新联联想正式式诞生。至此，经过年年的发展展，联想想正式成成为一家家拥有万万多名员员工、大大全球研研发中心心、大生生产基地地、销售售网络遍遍布多个个国家的的国际化化企业。（二）戴戴尔公司司简介戴尔公司司为全球球首要的的计算

34、机机系统制制造及相相关服务务提供商商，致力力为客户户构建信信息技术术和互联联网基础础设施。公司于于年由迈迈克尔戴尔创创立，总总部设在在德克萨萨斯州奥奥斯汀，戴尔公公司目前前在全球球共有4460000个雇雇员，在在过去的的四个财财季中，戴尔公公司的总总营业额额达到5511亿亿美元，19998年8月戴尔尔将直销销模式引引入中国国，公司司业绩一一直保持持高速增增长，迄迄今已成成为中国国市场最最主要的的产品及及服务供供应商之之一。220044年戴尔尔公司被被财富富杂志志评为“全球最最受尊敬敬的公司司”之一一。在厦厦门有占占地3550000平方英英尺的“中国客客户服务务中心”，第二二个工厂厂在建设设中，

35、在在上海设设有“中中国设计计中心”，大连连设有戴戴尔国际际服务中中国中心心，在220055年出货货量同比比增长333，市场份份额从77.1提升到到7.88。二、联想想与戴尔尔的目标标市场营营销战略略分析（一）联联想和戴戴尔采用用差别市市场营销销战略的的理由1、目标标市场营营销战略略选择与与企业的的资源有有关，联联想和戴戴尔的资资金、人人员、技技术等资资源雄厚厚，可以以采取差差别市场场营销；2、尽管管 PCC 产品品的同质质性小，但可以以通过创创新，制制造出产产品差异异化、服服务差异异化；3、与产产品所处处的生命命周期有有关，PPC 产产品现已已进入成成熟期，厂商应应使用差差别营销销，以开开拓新

36、的的细分市市场；4、与市市场同质质性有关关，由于于消费者者在购买买 PCC 时需需求差异异大，也也利于差差别市场场营销；5、与竞竞争对手手的目标标市场战战略有关关，目前前 PCC 市场场绝大部部分厂商商都采用用的是差差别市场场营销。（二）联联想的目目标市场场选择联想将客客户需求求做了细细致的分分析，并并根据自自身的差差异化竞竞争战略略，结合合自身的的技术领领先优势势，确定定了两大大类四种种客户为为联想的的目标顾顾客,即由家家庭和个个人组成成的消费费类，由由中小型型企业和和大行业业、大企企业组成成的商用用类。联联想对商商用客户户的划分分采用了了一种“三维锁锁定”的的方式，即从规规模、行行业、II

37、T 应应用水平平三个因因素综合合分析客客户，据据此划分分客户的的类别和和层次。对家庭庭和个人人组成的的消费类类按照消消费者收收入和年年龄不同同又细分分为中高高收入家家庭和中中低收入入家庭、中学生生、老年年人等不不同细分分市场。联想分分别向其其提供有有针对性性的产品品和服务务，但从从联想产产品的定定价偏高高看，联联想的家家用 PPC 的的目标顾顾客主要要是中高高收入家家庭。联联想商务务类还专专门细分分出教育育、税务务大的行行业用户户以及单单机运行行的个人人商务用用户。（三）联联想的目目标市场场策略由于联想想选择了了众多的的细分市市场为自自己的目目标市场场，各细细分市场场具有不不同的需需求特点点，

38、联想想的目标标市场策策略采用用的是差差别市场场营销。对每个个细分市市场提供供差异化化的产品品，并通通过不同同的渠道道、价格格、促销销策略来来满足家家用和商商用市场场的不同同需求。联想目标标市场策策略的目目的是为为满足不不同用户户的具体体需求，做到最最快速地地提供最最具应用用价值的的产品和和服务。对商用用客户，联想强强调细分分客户群群、细分分应用环环境的应应用针对对性，以以及应用用的度身身流程化化设计，使得 PC 的应用用更贴切切实用、更易用用好用。在为商商用客户户的服务务中，联联想为行行业大客客户和中中小企业业客户服服务打造造了两种种不同销销售模式式，即大大客户经经理制和和商用精精品店。根据“

39、三维锁锁定客户户”的原原则，联联想在 20001 年年年初划划分出了了几百家家全国性性和区域域性的大大客户，同时通通过渠道道对中小小企业客客户同样样进行了了锁定。对于大大客户，联想的的角色是是服务提提供商和和解决方方案的供供应商，联想为为大客户户提供全全套解决决方案和和服务的的完全个个性化定定制，相相应的服服务模式式就是大大客户经经理制。联想通通过遍布布全国的的渠道去去覆盖全全国的中中小企业业，商用用精品店店是联想想商用渠渠道的主主体，联联想还组组织与中中小企业业的“手手牵手”活动，针对中中小企业业特点加加强市场场教育、培育服服务市场场，把方方案、服服务带到到客户身身边。（四）戴戴尔的目目标市

40、场场选择戴尔把我我国市场场的客户户群体分分为四类类：大型型企业、中型企企业、小小型企业业、家庭庭和家庭庭办公室室。对这这几个细细分市场场，戴尔尔采取逐逐个进入入的方法法。由于于我国普普通消费费者对于于直销有有一个认认识接受受过程，戴尔在在 19998 年刚进进人我国国市场的的时候采采取了与与美国不不一样的的战略，即直销销主要针针对的不不是电话话订货的的顾客，而是主主攻商用用电脑市市场，把把重点放放在大公公司客户户方面。戴尔于于 19999 年在上上海成立立中小企企业方案案解决中中心，表表明其重重点进攻攻商用市市场。它它的主要要目标客客户首先先是原来来 IBBM、HP、COMMPAQQ 的客客户

41、。因因为这些些客户对对国际品品牌、产产品质量量看重，而戴尔尔具有国国际品牌牌的形象象，价格格又低于于上述品品牌，因因此戴尔尔产品在在这些目目标客户户中具有有竞争力力。这样样同时避避免了过过早与联联想等国国内厂商商间冲突突。随着着戴尔奉奉行的总总成本领领先战略略，产品品价格不不断下降降，戴尔尔也会和和联想的的目标市市场发生生冲突。这时将将依*低低价格与与联想等等厂商竞竞争。由由于我国国家用市市场的巨巨大潜力力，戴尔尔近期开开始进军军国内家家用电脑脑市场，并将家家用目标标顾客定定位于城城市的中中、低收收入家庭庭。（五）戴戴尔的目目标市场场策略戴尔的目目标市场场策略采采用的也也是差别别化市场场营销。

42、在总成成本领先先的竞争争战略指指导下，戴尔对对不同用用户采取取不同营营销组合合。对每每个细分分市场提提供差异异化的产产品，并并通过不不同的渠渠道、价价格、促促销策略略来满足足家用和和商用市市场的不不同需求求。对大大型企业业或行业业用户戴戴尔采取取“关系系销售”策略，即通过过客户代代表上门门销售，依*关关系或经经推荐做做成交易易，有的的则是纯纯粹*价价格优势势做成。戴尔将将自己的的大部分分销售精精力放在在了行业业客户的的身上，凭借产产品的质质量、价价格优势势以及大大量经验验丰富的的行业行行销人员员，去争争取大量量的市场场份额，这样的的做法近近年来已已经在我我国国内内市场取取得了非非常有效效的作用

43、用。按照照戴尔设设想，一一旦建立立了信任任和信心心，这些些群体就就不再需需要太多多面对面面接触，就可以以通过电电话或网网络下定定单，从从而降低低戴尔的的营业费费用。对对小型企企业和家家用用户户则采取取网上订订购和 8000 免费费电话订订购，从从而降低低成本。（六）联联想与戴戴尔产品品定位分分析企业一旦旦选择了了目标市市场，就就要在目目标市场场进行产产品定位位，市场场定位的的最终目目标是提提供差异异化的产产品和服服务（总总成本领领先也是是差异化化的一种种表现形形式），使之区区别和优优越于竞竞争的产产品或服服务。反反过来讲讲，在细细分市场场的基础础上实现现产品或或服务的的差异化化是产品品定位的的

44、前提，没有差差异化就就谈不上上产品的的定位。差异化化和市场场定位是是企业全全面战略略计划的的一个重重要组成成部分，它关系系到企业业及其产产品是如如何与众众不同，与竞争争者相比比是多么么的突出出。企业业向目标标市场提提供的产产品都会会在消费费者的心心中有一一个特定定的看法法和印象象，这主主要取决决于企业业是如何何实现产产品或服服务的差差异化和和产品的的市场定定位。成功产品品差异化化和保持持竞争优优势的三三种策略略是：1、价格格优势，即以具具有竞争争力的价价格向消消费者提提供质量量可*、易于购购买的电电脑产品品；2、与用用户密切切联系，即做到到对消费费者非常常了解，能对消消费者特特定和特特殊的需需

45、求迅速速做出反反应；3、领先先的产品品，即向向消费者者提供优优于竞争争对手的的创新产产品。戴尔采用用的是第第一种和和第二种种策略，联想采采用的是是第二种种和第三三种策略略。联想想采取差差异化竞竞争战略略，因此此始终保保持一种种高品质质的产品品定位，在同样样配置情情况下，联想电电脑价格格始终高高于国内内其他品品牌电脑脑公司。联想在在家用 PC 市场上上定位于于满足“智能化化、家电电化、网网络化”的设计计理念的的电脑，使电脑脑的易用用性得以以充分发发挥，融融合了人人性化的的设计思思想，具具有独特特的造型型，超卓卓的品质质，合理理的价格格。在商商用 PPC 市市场上，定位于于在使用用中让用用户享受受

46、到令人人愉悦的的外在品品质、同同时能够够对用户户提供商商用产品品坚实的的内在品品质保证证、特别别是必须须具备超超前应用用品质来来确保产产品功能能的极限限发挥即即全三维维品质的的产品。联想采用用产品组组合定位位，以家家用 PPC 市市场为例例，联想想通过几几种不同同品牌产产品来覆覆盖高、中、低低收入三三个细分分市场。戴尔采取取总成本本领先战战略，因因此在产产品定位位上强调调其“国国际品质质，本土土价格”。用戴戴尔的广广告语是是“全球球著名的的电脑品品牌戴尔尔提供高高效实用用的电脑脑”。即即利用自自己国际际品牌与与低成本本优势，以低价价位策略略对市场场领先者者发起进进攻，在在家用 PC 市场主主攻

47、中、低收入入家庭，主流产产品价格格均低于于一万元元，目标标是让城城市中无无电脑的的家庭买买得起电电脑，定定位于中中、低收收入的家家庭细分分市场。在商用用 PCC 上，则配置置高、中中、低几几种档次次的电脑脑,全面适适应各类类企业的的需求。在家用用 PCC 市场场上戴尔尔的定位位是产品品性能高高效实用用，中、低价格格。三、联想想与戴尔尔的产品品策略分分析营销组合合中的第第一个也也是最重重要的因因素就是是产品。PC 产品有有五个层层次，每每个层次次都增加加了顾客客更多的的价值，它们构构成顾客客价值层层次：最最基本的的层次是是核心利利益，即即顾客真真正所购购买的基基本服务务或利益益，如上上网、打打字、打打游戏。第二个个层次是是基础产产品，即即产品的的基本形形式，如如品牌、特点、质量、性能等等。第三三个层次次是期望望产品，即购买买产品时时通常希希望和默默认的一一组属性性和条件件如操作作简便。第四个个层次是是附加产产品，即即包括增增加的服服务和利利益，如如三年保保修、上上门维修修。第五五个层次次是潜在在产品，即该产产品最终终可能会会实现的的全部附附加部