企业数字神经网络系统 页.docx

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1、企业数字神经网络系统66677888889999910101010111111121212121215151616171717171818192020202222232424262627272728283030313132323233333334343434343435353536363641414447474848494949505051525556565757586464656565656666676767676768686869696969697070707172727474757676767679808083848485888888888990919191919292929292929

2、292999999100100101114120133133136136137137138139140142143143143143143143143144145145146146147序言一、数字字化和数数字化速速度自从19996年年美国麻麻省理工工学院的的教授尼尼葛洛庞庞帝（NNegrropoontee）出版版数字字化生存存这本本书以来来，“数数字化”就成为为人们生生活、学学习和工工作谈论论的重要要话题。“数字化化”指的的是在人人们学习习、生活活和工作作中利用用数字网网络工具具（计算算机、IInteerneet、局局域网、卫星、微波等等）提高高效率，加快速速度的方方式，他他是现代代人生活活

3、方式和和生活节节奏的重重要体现现。数字化之之所以能能如此受受到人们们的重视视，这与与现代人人的生活活、工作作方式有有一定的的联系。现代人人提倡的的是一种种简洁明明快的生生活，由由于工作作、学习习的压力力，生活活节奏快快捷。数数字化的的提出正正好满足足了人们们的生活活工作需需要，使使人们更更好的适适应现代代生存方方式，提提高工作作效率和和生活品品质。人们利用用数字化化工具享享有数字字化的速速度，享享受数字字化带来来的好处处。现代代信息，通信技技术的发发展，使使人们能能真正的的享受无无限快捷捷的速度度，距离离已经不不是主要要问题，通过数数字化工工具，人人们可以以在世界界的两端端适时的的交流、学习、

4、工作。现在，顾顾客通过过数字化化工具进进行购物物，商家家通过数数字化工工具进行行商务，学生通通过数字字化工具具进行学学习，教教师通过过数字化化工具辅辅导学生生，政府府通过数数字化工工具进行行办公，企业通通过数字字化工具具进行经经营。总总之，数数字化已已经深入入到人们们的生活活、学习习和工作作的方方方面面，必将也也更加深深入的影影响人们们的生活活，让人人们享受受数字化化所带来来的好处处。二、企业业数字神神经系统统现代科学学技术的的进步证证明，一一项技术术如果没没有企业业的参与与，那是是不可思思议的。数字化化之所以以能如此此的受人人关注，一个重重要的原原因就是是现代企企业管理理发展，对数字字化提出

5、出了需求求。由于现代代企业的的经营环环境恶化化，企业业之间的的竞争日日趋激烈烈，导致致企业的的和经营营者提出出新的管管理方法法和管理理理念第五五代管理理。这些些管理理理念实现现的手段段必须依依靠数字字化工具具。其具具体形式式就是企企业数字字神经网网络系统统。企业数字字神经网网络系统统（Ennterrpriise Diggitaal NNervvouss Neet SSysttem，eDNNNS），eDDNNSS指的是是依靠第第五代管管理知识识的指导导，企业业通过数数字化通通信和信信息技术术将企业业各部门门结合成成一个有有机的整整体，利利用最新新的人工工智能和和生态仿仿真技术术使企业业成为一一个

6、具有有分析和和思考能能力的生生物体，提高企企业决策策者和管管理者的的管理水水平和加加强企业业对市场场变化的的应变能能力，帮帮助企业业管理者者对企业业实施适适时有效效控制和和决策，一般工工作人员员通过他他进行自自动化办办公，从从而最大大限度地地提高效效率，降降低成本本，缩短短合同执执行的时时间，提提高企业业抗御风风险的能能力，从从而加强强企业的的竞争优优势。由于企业业数字神神经网络络系统具具有人工工智能的的功能，因此他他不仅仅仅是企业业办公自自动化的的工具，更是企企业决策策和经营营的工具具，是管管理思想想和技术术的结合合体。通通过他可可以分析析和优化化企业的的经营和和组织结结构，提提高企业业创新

7、能能力，达达到提高高企业的的战略优优势，使使企业在在复杂的的商业竞竞争中异异军突起起。三、精工工企业数数字神经经网络系系统企业数字字神经网网络系统统是我公公司网络络软件部部根据我我国企业业的实际际经营管管理状况况，以及及我国具具体的财财政、税税务等宏宏观经济济条件，并作周周密的市市场调查查和分析析后开发发的企业业智能化化管理软软件。它它使用最最新的网网络、信信息和软软件技术术，利用用高速发发展的IInteerneet 为为媒介，全面实实现企业业管理的的无纸化化、智能能化和适适时化管管理，是是现代企企业在激激烈的商商业竞争争中提高高战略优优势，加加强企业业管理的的有效工工具。四、本书书的结构构本

8、书通过过对企业业数字神神经网络络系统及及其相关关知识的的介绍，阐述了了企业通通过企业业数字神神经网络络系统进进行管理理方式及及其实现现手段。全书分分为一下下几部分分：现状：买买方市场场的出现现经济的长长期繁荣荣和生产产力的大大发展的的导致过过剩的生生产能力力的出现现，产品品市场由由卖方市市场转为为买方市市场。企企业间竞竞争日益益激烈，经营环环境日趋趋复杂。企业为为了在激激烈的市市场竞争争中生存存和发展展，先进进的管理理思想和和工具成成为他们们的必然然选择。机遇：前前进的动动力生产力的的发展，使管理理思想和和方法不不断的更更新，第第五代管管理思想想的提出出，为企企业的发发展提供供了新的的方式和和

9、机遇。买方市市场中顾顾客地位位的提高高导致需需求的多多样化和和个性化化，相应应的企业业服务也也发生变变化。通通过对现现代管理理案例的的分析，我们可可以看出出，个性性化服务务将会成成为企业业在市场场上致胜胜的一个个法宝。变革：发发展之道道企业的发发展是靠靠多方面面的因素素决定的的，以人人和服务务中心的的管理思思想，加加强对供供应链的的管理，企业的的经营模模式的创创新，内内部关系系的改变变等都是是企业在在发展过过程中所所要注意意的因素素。智能化：管理的的方向现代的企企业管理理学的变变化，落落实到实实处就是是让企业业有智慧慧，具有有思考和和判断的的能力。企业管管理者利利用数字字化网络络神经系系统，通

10、通过对信信息的管管理，让让企业成成为一个个生命体体，更好好的适应应外界环环境的变变化。电电子商务务的提出出让企业业的经营营思想和和日常业业务模式式发生了了根本性性的改变变。路：成功功企业的的启示任何一个个成功企企业，他他们都有有一套具具有自己己特色的的管理思思想和方方式。精精工企业业数字神神经网络络系统，就是在在总结成成功企业业的先进进的管理理思想和和方法的的基础上上，开发发出来的的一套企企业管理理软件，他通过过对物流流、客户户、供应应商的管管理，达达到精简简业务流流程，优优化资源源配置的的目的，最终使使企业在在竞争中中获胜。明天：数数字化生生存之路路高科技农农业、有有生命的的企业的的产生、金

11、融证证券、商商业、服服务业、餐饮业业、教育育、新闻闻、体育育、科研研、娱乐乐业、旅旅游业、医疗、保健、政府工工作的数数字化、社会保保险制度度个人的的数字化化生活 数字化化战争这些些就是数数字化带带给我们们的明天天第一部分分 现状状：买方方市场的的出现第一章 生产力力的大发发展1. 经经济繁荣荣与生产产力的进进步通观近一一二十年年的经济济发展态态势，尽尽管出现现了墨西西哥金融融危机、古巴金金融风暴暴、东南南亚经济济危机等等一系列列不大不不小的麻麻烦，但但不可否否认全球球经济已已经发生生了天翻翻地覆的的变化，生产力力水平前前所未有有的提高高，出现现经济全全球化趋趋势。一、世界界各国的的经济增增长情

12、况况在过去的的三年中中（977、988、999），世世界经济济增长率率分别为为4.22%、22.5%、3.0%；同期的的消费物物价增长长为2.1%、1.55%、11.4%。以美国经经济增长长为例：前5年年美国的的年平均均GDPP增长率率是4%，而过过去两年年则分别别达到了了4.22%和44.3%（截止止到19999年年12月月）。随随着经济济的腾飞飞，劳动动力市场场日趋紧紧张，通通货膨胀胀情况却却仍然保保持良好好。事实实上，过过去三年年里消费费者物价价指数仅仅上升了了2%。二、我国国经济增增长情况况在我国过过去的二二十年里里，我国国的GDDP应完完成翻两两番的目目标，国国家的综综合实力力和生产

13、产能力大大幅度提提高。2. 经经济增长长的烦恼恼生生产过剩剩经济的持持续繁荣荣，各企企业用更更少的努努力和更更低的成成本生产产出了更更多的产产品和服服务。即即它们的的劳动生生产率提提高了。例如，在过去去五年里里，每工工作小时时的平均均生产率率每年提提高5%以上。在经济繁繁荣，生生产力大大发展的的同时，消费需需求未能能跟上生生产发展展的步伐伐，并且且出现消消费萎缩缩的趋势势，导致致生产能能力严重重过剩。表现在在交换领领域就是是产品市市场由卖卖方市场场转向买买方市场场的，企企业的生生存环境境日趋复复杂、竞竞争日趋趋激烈。在我国，同样由由于消费费需求不不旺盛，影响经经济增长长速度，国家宏宏观政策策尽

14、管采采取了许许多经济济和政治治措施刺刺激消费费，拉动动国内需需求，促促进济济济增长，但效果果并不明明显。根根据国家家统计局局的资料料19997年、19998年、19999年，中国经经济指标标及预测测分别为为8.88%、77.8%、6.6%；同期消消费物价价上涨率率分别为为2.88%、-0.88%、-1.55%。这这充分说说明了消消费需求求不能跟跟上生产产力的发发展，供供大于求求，导致致物价下下降。3. 高高科技公公司的繁繁荣从九十年年代以来来，原先先经济快快速增长长的国家家进入了了一个相相对漫长长的经济济调整时时期。各各国企业业竞争范范围扩大大、竞争争程度更更激烈，企业的的效益普普遍下滑滑。在

15、全球企企业效益益普遍不不佳的情情况下，却出现现了高科科技企业业的持续续、高速速发展的的情况。美国的的经济由由于高科科技企业业的推动动，九十十年代经经济持续续增长，出现了了经济奇奇迹。现现在各国国大力提提倡高科科技经济济、知识识经济，就是因因为美国国高科技技公司的的快速成成长，拉拉动了美美国经济济的持续续增长。4. 知知识经济济的出现现高科技公公司的高高速发展展使人们们看到了了经济增增长的希希望，知知识型企企业需要要知识型型管理，知识经经济就是是在这种种情况下下产生的的。知识经济济作为一一种新兴兴事物，他的很很多观念念与传统统的认识识有很大大的差距距。这就就需要人人们的进进行创新新，创新新包括观

16、观念创新新、制度度创新、产品创创新、市市场创新新、管理理创新等等多方面面的创新新方式。人如果抱抱着传统统经济理理论不放放，用传传统的经经济理论论来看待待和解释释知识经经济的现现象和本本质，那那么得出出的结论论将是十十分可笑笑的，这这就像一一个小农农经济思思想的人人看待工工业经济济一样，会认为为工业经经济不能能为社会会创造财财富，他他只是农农业经济济的在分分配；同同样也有有一部分分人把第第三产业业也看着着不能为为社会创创造财务务，只是是社会财财富的再再分配。这些观观点在现现在看来来是多么么可笑的的，但是是过去却却是千万万人深信信的真理理。5. 结结论在全球企企业普遍遍效益不不佳的情情况下，高科技

17、技公司持持续发展展，拉动动经济增增长。这这一方面面说明传传统产业业已经进进入到了了一个生生产过剩剩的时期期，同时时说明顾顾客的需需求从一一般的消消费品需需求，向向信息化化、数字字化产品品靠近。企业如果果要想在在竞争中中取得优优势，就就必须对对自己的的生产进进行调整整、对业业务流程程进行重重组，对对管理进进行创新新，以适适应新的的形式和和需要。这就是是本书所所要讲述述的主要要内容。第二章 危机四四伏1. 买买方市场场一、买方方市场的的定义生产力的的大发展展，生产产效率的的不断提提高，但但是消费费需求却却不能满满足生产产水平的的发展，生产力力出现过过剩局面面。最终终的结果果导致买买方市场场的出现现

18、。在买买方市场场中，买买方（客客户）对对交换的的商品的的性质、价格起起决定性性作用。生产者者的竞争争局面日日益恶化化，产品品的销售售由于供供过于求求，库存存增加，销售不不畅。最最终结果果是生产产成本上上升，利利润下降降，导致致企业经经营状况况恶化。买方市场场的从某某种意义义上说，它是生生产力高高速发展展，产品品生产能能力过剩剩有必然然结果，同是他他也同产产品经营营者的经经营范围围和理念念有关一一定的联联系。在经济高高速增长长时期，消费者者消费需需求欲望望强烈，生产者者生产的的任何产产品都可可以在市市场上找找到合适适的买家家，因此此他们通通常不会会为产品品的销售售担心，经营者者把全部部精力投投入

19、到商商品的生生产上去去，考虑虑的是如如何提高高产量，加强产产品的质质量控制制和成本本控制，对产品品的多样样化和客客户的关关系管理理等与消消费者有有关的管管理关心心甚少，甚至不不关心。一旦产产品的销销售出现现问题，原先的的管理机机制和方方法就对对新的情情况束手手无策，企业面面临决策策的境况况，要么么坚持原原先的管管理思想想和管理理制度，让企业业越来越越不适应应环境的的变化，慢慢地地死去。另一条条路就是是对企业业进行管管理的创创新，流流程的创创新，以以适应新新的形式式的变化化，这就就是本书书的目的的，告诉诉管理者者如何对对企业进进行创新新，以适适应新形形势的变变化。二、买方方市场的的要求在买方市市

20、场中，产品的的需求已已经进入入到一个个相对平平稳的时时期，企企业的管管理和产产品的生生产必须须随着市市场的变变动而变变化，产产品的多多样化和和客户管管理管理理提到议议事日程程上来。这时的的企业的的生存竞竞争已经经不是过过去的产产品价格格和质量量的竞争争，更重重要的表表现是服服务和管管理的竞竞争，在在生产成成本和费费用都近近似的情情况下，谁的管管理更先先进，谁谁的服务务更优良良，谁的的产品更更能满足足客户的的需求，谁就能能在激烈烈的市场场竞争中中获胜。对服务和和客户的的管理，传统的的管理工工具和方方式已经经不能满满足管理理者的要要求，计计算机技技术的发发展为管管理工具具和管理理理念的的发展提提供

21、了契契机。通通过现代代计算机机技术和和通讯技技术的结结合，使使企业的的管理方方式和管管理方法法都发生生了根本本性的变变革。2. 企企业生存存变化一、企业业的生存存环境80年代代以后，国际经经济大循循环和世世界市场场发生了了急剧变变化。三三股不容容忽视的的“3CC”力量量，即顾顾客（CCusttomeers）、竞争争（Coompeetittionn）和改改变（CChannge）驱使企企业进入入一个崭崭新的领领域。首先是顾顾客至上上，“大大众市场场”（MMasss Maarkeet）早早已烟消消云散，需求日日趋个性性化、多多样化，使产品品生产呈呈现出多多品种、小批量量的趋势势；其次是竞竞争的白白热

22、化，产品价价格、产产品质量量、售前前和售后后服务成成为市场场竞争的的热点，“参战战者”必必须追求求卓越；第三是不不断变化化，不仅仅顾客和和竞争对对手在快快速变化化，就连连竞争的的本质也也有了改改变。商品的丰丰富导致致卖方市市场变为为买方市市场，形形成所谓谓的顾客客主权。同时现现代消费费者信息息灵通。在这样样的市场场中浸染染出来的的消费者者对厂商商所提供供的商品品和服务务的性能能、款式式、价格格、售后后服务、付款方方式、信信贷优惠惠等方面面将会非非常挑剔剔，在与与厂商的的谈判中中也比以以往任何何消费者者都要精精明。二、企业业的创新新在这样的的激烈的的竞争和和压力面面前，企企业创新新就格外外重要。

23、“强调集集成”的的管理思思想是首首先考虑虑利用现现代技术术和管理理手段将将现有的的传统工工艺和职职能部门门尽量集集成起来来，并在在此基础础上进行行新的分分工，以以此提高高企业管管理效率率，降低低制造成成本，追追求企业业整体效效率和整整体效益益的提高高。新管管理模式式的“集集成”追追求人员员、组织织和技术术的集成成，人员员和组织织的集成成往往比比技术的的集成更更为重要要。BPR是是当今倍倍受关注注的向管管理集成成模式过过渡的道道路。119933年，MMichhaell Haammeer博士士与管理理专家JJamees CChammperr合著的的再造造企业管理理革命宣宣言出出版后，在世界界范围内

24、内掀起了了管理模模式变革革高潮，经营过过程再造造(Buusinnesss Prroceess Reeengiineeerinng，BBPR)运动引引起了各各国理论论界和企企业界的的密切关关注和极极大兴趣趣。不少少人认为为，这场场管理革革命对当当今企业业的影响响可与两两个世纪纪前亚当当斯密密的国国富论对经济济学界的的影响相相提并论论。BPR的的基本内内涵是以以作业为为中心，摆脱传传统组织织分工理理论的束束缚，提提倡顾客客导向、组织变变通、员员工授权权及正确确地运用用信息技技术，达达到适应应快速变变动的环环境的目目的。其其核心是是“过程程”观点点和“再再造观点点”。“过程”观点，即集成成从订单单到

25、交货货或提供供服务的的一连串串作业活活动，使使其建立立在“超超职能”基础上上，跨越越不同职职能部门门的分界界线，以以求管理理作业过过程重建建；“再再造”观观点，即即打破旧旧有管理理规范，再造新新的管理理程序，以回归归原点和和从头开开始，从从而获取取管理理理论和管管理方式式的重大大突破。企业管理理信息系系统不仅仅与企业业的技术术方面(技术、控制、系统等等)而且且与社会会方面(企业组组织、人人员、政政策等)具有密密切的关关系。BBPR的的成功实实施必须须同时变变革企业业的技术术方面和和社会方方面。不不管企业业是否已已经拥有有自身的的管理信信息系统统，在进进行企业业经营再再造的过过程中，原先的的管理

26、信信息系统统都必须须改造。3. 企企业生存存的挑战战一、社会会的大变变革从科学的的管理时时代到即即将进入入的知识识经济时时代，企企业的工工作环境境和工作作内容都都彻底发发生了变变化，传传统的企企业管理理职能也也发生了了变化：在效益益模式上上，将根根据市场场的变化化寻找新新的突破破口；在在文化模模式上，向满足足人的社社会需求求和自我我需求的的方向发发展；在在制度模模式上，将探索索平等和和效率高高度结合合的新的的权利结结构；在在组织模模式上，向更为为灵活的的、体现现新价值值观的组组织形式式过渡。这样，知识经经济对社社会管理理提出了了新的挑挑战，而而迎接挑挑战是不不容犹豫豫的选择择。90年代代以来，

27、以美国国为首的的发达国国家，掀掀起一股股持续的的“企业业再造”浪潮，企业传传统的管管理模式式和组织织结构受受到普遍遍怀疑。在这个个新的时时代，经经济上呈呈现出两两个趋势势。一是是高新技技术的迅迅速发展展，正彻彻底改变变人类的的生活方方式和工工作方式式，而经经济的持持续增长长也依赖赖于科技技的进步步。新经经济的第第二个重重要趋势势是全球球经济的的一体化化。因特特网的建建立，新新成了全全球单一一电子市市场的基基础。企企业的资资源配置置、产品品的销售售，都在在世界范范围进行行，企业业之间的的合作、重组也也跨越国国界，竞竞争变成成在世界界范围内内团体与与团体的的竞争，国家和和地区之之间的经经济联系系紧

28、密，相互影影响日益益加强。经济变革革增加了了所有的的市场的的竞争压压力。在在产品市市场上，由于交交通和通通讯条件件改善，关税降降低，政政治压力力减弱，跨国公公司加紧紧在世界界范围的的重要行行业中运运作；在在金融市市场上，转移投投资比过过去更容容易，资资本流动动更快；在劳动动力市场场上，人人们多重重工作组组合中激激烈地竞竞争，促促进劳动动力在国国家间流流动；技技术变革革要求企企业变为为松散、精简和和更加灵灵活的结结构。总总公司重重点从事事设计、组装和和开拓市市场，生生产分包包给外围围企业。公司之之间构成成各种协协作关系系，大公公司之间间组成战战略联盟盟，大公公司与小小公司构构成几何何网络企企业；

29、政政治变革革使国家家减少对对企业发发展方向向及经营营的干预预，使企企业采用用更灵活活的市场场政策；社会变变革使就就业压力力增加，工作不不稳定，工资级级差拉大大。二、企业业的挑战战企业面临临的挑战战从企业业和社会会方面看看具体有有一下几几点：生产和分分销机制制变化快快，而人人员素质质提高相相对缓慢慢，不能能适应体体制和技技术变化化的需要要。企业经营营者一方方面不断断削减成成本，另另一方面面又不能能降低质质量、效效率及保保证工人人的工作作机会。每个公司司必须比比竞争对对手表现现更出色色，但又又必须与与竞争对对手、供供货商及及分销商商紧密合合作。企业一方方面要在在国际市市场发展展，与被被投资国国当地

30、经经济融为为一体，另一方方面又要要在本国国市场有有稳固基基础。经营者一一方面要要追求高高投资回回报率、高透明明度、由由多种自自由选择择的机会会，但同同时又要要兼顾股股东、雇雇员及客客户的利利益，不不能忘记记社会责责任。企业一方方面要积积累资金金考虑持持续发展展问题，另一方方面货币币又不稳稳定，全全球性金金融一体体化促使使资本流流动，投投机交易易严重。社会结构构调整推推动了建建立新的的民主机机制，而而现行政政治制度度由导致致人们只只重视眼眼前的利利益。企业一方方面要在在竞争与与合作之之间找到到平衡，需要稳稳定的环环境，但但另一方方面有的的动乱与与不稳定定的局势势，及采采取孤立立主义政政策，抑抑制

31、了国国际间合合作。第二部分分 机遇遇：前进进的动力力第三章 个性化化服务的的需求1. 消消费者的的需求一、个人人需求的的多样化化众所周知知，每个个人的需需求都各各不相同同，即使使是同一一个人，在不同同的时间间和地点点也会有有不同的的需求。在商品品交换中中，同样样如此，顾客对对商品的的需求要要求千差差万别，各不相相同。在生产力力水平不不高，生生产能力力有限的的情况下下，顾客客的需求求大于商商家的供供给，处处于商品品紧缺经经济时期期，这时时顾客的的需求被被压抑了了，不能能得到完完善的满满足，被被迫选用用大众适适合的共共同的产产品。 在紧缺经经济时代代，商家家重要将将精力放放在产品品的生产产上，对对

32、于产品品的销售售和顾客客的需求求一般不不大关心心，因为为他们无无论生产产什么产产品，消消费者都都只有接接受的份份。 二、消费费者需求求的影响响因素生产效率率的提高高，产品品极大丰丰富，消消费者有有了选择择的权利利。消费费者不可可能在真真空中做做出他们们的决策策，文化化、社会会、个人人和心理理等因素素在很大大程度上上能影响响他们的的购买行行为。 1、 文文化因素素 对消费者者的行为为影响最最为广泛泛和深远远的是文文化因素素，我们们将考察察一下购购买者的的文化、亚文化化和社会会阶层等等因素所所充任的的角色。 （1） 文化人类欲望望和行为为最根本本的决定定因素是是文化。与低级级动物受受本能的的控制相

33、相反，人人类行为为大部分分靠学习习获得。在社会会中成长长着的儿儿童借助助于家庭庭和其他他主要机机构，在在社会化化的过程程中学到到了一套套基本的的价值观观，知觉觉、偏好好和行为为方式。 （2） 亚文化化 每一文化化都包含含着较小小的亚文文化群体体，这些些群体能能为其成成员提供供更为具具体的认认同感和和社会化化。亚文文化群体体共有四四种类型型：民族族群体，宗教群群体，种种族群体体，地理理区域。 （3） 社会阶阶层 事实上所所有的人人类社会会都存在在着社会会层次。有时层层次以社社会等级级制形式式出现，其中不不同等级级的成员员都培养养成特定定的角色色，并且且不能改改变他们们的等级级资格。然而更更多的是

34、是，层次次采用了了社会阶阶层的形形式，在在一个社社会中，社会阶阶层相对对来说具具有同质质性和持持久性，它们按按等级来来排列，每一阶阶层的成成员在价价值观、兴趣爱爱好和行行为方式式上是相相似的。 2、 社社会因素素 一系列社社会因素素，比如如消费者者的参照照群体、家庭、社会角角色与地地位等，也会影影响到消消费者的的购买行行为。 （1） 参照群群体 许多群体体都能深深刻地影影响一个个人的行行为，一一个人的的参照群群体就是是指那些些对人的的态度和和行为有有直接(面对面面)的或或间接影影响的群群体。对对一个人人有直接接影响的的群体称称为成员员群体，这是个个人所属属并互相相作用的的群体。有些是是主要群群

35、体，如如家庭、朋友、邻居和和同事等等，它们们之间常常不断地地相互作作用。主主要群体体趋向于于非正式式的。一一个人同同时也属属于次要要群体，次要群群体相对对要正式式些，彼彼此的影影响较小小，主要要包括有有：宗教教组织、专业协协会和各各种商会会。人们们还受到到另一些些群体的的影响，尽管他他们并不不是群体体中的一一员。一一个人希希望得到到被接纳纳的团体体称为崇崇拜性群群体。 （2） 家庭 购买者的的家庭成成员对购购买者行行为也施施加很大大的影响响。我们们能在购购买者的的生活中中划分出出两种家家庭类型型。定向向型家庭庭包括一一个人的的双亲。每个人人都从父父母那得得到宗教教、政治治、经济济、个人人抱负、

36、自我价价值以及及爱情等等方面的的指导。甚至购购买者已已不再和和他或她她的双亲亲发生频频繁的相相互影响响，但是是父母仍仍能很大大程度地地影响购购买者的的无意识识行为。如果父父母和子子女一起起共同生生活，那那父母的的影响力力就非常常大。 对日常购购买行为为产生更更直接影影响力的的是有子子女家庭庭，即夫夫妻加上上其子女女。它是是社会中中最重要要的消费费购买单单位，已已被广泛泛深入地地调查研研究。营营销人员员很乐于于知道在在各种商商品和劳劳务采购购中丈夫夫、妻子子以及孩孩子们所所充任的的角色以以及相互互间的影影响。 （3） 角色与与地位 一个人一一生中会会参加许许多群体体家家庭、俱俱乐部、各类组组织。

37、一一个人在在每一群群体的位位置可以以用“角角色和地地位”这这样的术术语来描描绘。每每一个角角色都跟跟随着一一种地位位，它反反映出社社会对一一个人的的总评价价。人们们在购买买商品时时，常常常会考虑虑到自己己在社会会中的角角色和地地位。 3、 个个人因素素 个人特征征也影响响到购买买者的决决策，尤尤其是他他的年龄龄和生命命周期、职业、经济环环境、生生活方式式、个性性及自我我概念等等。 （1） 年龄和和生命周周期阶段段 在一生中中人们购购买的商商品和劳劳务是不不断变化化的，年年龄很小小时吃婴婴儿食品品、发育育和成年年时期需需要各类类食物，到晚年年时就有有了特殊殊的食谱谱。同样样，人们们在服装装、家具

38、具和娱乐乐的品味味上也与与年龄有有关。 消费的安安排还得得根据家家良生命命周期阶阶段。营营销人员员经常把把某一生生命周期期阶段的的人群作作为目标标市场，并为他他们设计计适宜的的产品，制定营营销计划划。 近年来的的研究表表明，人人类存在在心理生生命周期期阶段。成年人人走完一一生会遭遭遇到一一些特定定的转型型阶段。 （2） 职业 一个人的的职业状状况也能能影响到到他的消消费模式式。营销销人员应应设法找找出那些些对其产产品和劳劳务有非非同一般般需求兴兴趣的职职业群体体。 （3） 经济环环境 一个人对对产品的的选择受受其经济济环境的的极大影影响。人人们的经经济环境境包括有有可花费费收入(花费水水平、稳

39、稳定性和和时间安安排)，储蓄和和资产(包括流流动资产产的百分分比)，借债能能力，以以及对花花费和储储蓄的态态度。 （4） 生活方方式 来自相同同的亚文文化群、社会阶阶层，甚甚至是相相同职业业的人们们，他们们的生活活方式也也可能不不同。一一个人的的生活方方式是一一个人在在世界上上的生活活模式，表现在在他的活活动、兴兴趣和观观点中。在同一一环境的的相互作作用中，生活方方式体现现了一个个“完整整的人”，一方方面，它它所反映映的某些些东西超超越了人人的社会会阶层，另一方方面也超超越了人人的个性性。 （5） 个性和和自我概概念 每个人的的独特个个性都能能影响他他的购买买行为。至于个个性，它它的含义义是指

40、一一个人所所特有的的心理特特征，它它导致一一个人对对他所处处的环境境的相对对稳定和和持久的的反应。通常可可用自信信、支配配、自主主、顺从从、交际际、保守守和适应应等性格格特征来来描述一一个人的的个性。 倘使个性性的种类类能得到到区分，那么它它就在分分析消费费者行为为时成为为一个有有用变量量，在某某些个性性类型同同产品或或品牌选选择之间间就有着着密切关关系。 许多营销销人员使使用一个个与个性性有关的的概念一个个人的自自我概念念(或自自我形象象)。对对于我们们自己每每个人都都有一个个复杂的的内心图图像。 4、 心心理因素素 四种主要要心理因因素动机、知觉、学习以以及信念念和态度度等也会会影响到到一

41、个人人的购买买选择。 （1） 动机 在任何特特定的时时期内，每个人人都会有有许多需需要。一一些是生生理需要要，产生生于人们们生理的的紧张状状态，如如饥饿、干渴、不安等等。另外外一些需需要则是是心理方方面的，由心理理紧张状状况引起起，如认认识、尊尊重和归归属。在在一定时时间内大大部分的的需要不不会紧张张到迫使使人们采采取行动动的地步步，只有有当需要要成长到到足够强强度水平平时，它它才变为为一种动动机。动动机(或或驱使)也是一一种需要要；它能能够有效效地引导导人们去去寻求满满足这种种需要的的方式，只要需需要得到到了满足足，紧张张感也就就会战迟迟。 心理学家家已经提提出了关关于人类类动机的的理论。有

42、三种种最为流流行，即即：弗洛洛伊镕(Sjggmunnd FFreuud)、亚伯拉拉罕马马斯洛(Abrrahaam aasLoow)和和弗雷德德里克赫茨伯伯格(FFredduriick Herrzbeerg)三人的的理论。 弗洛伊德德假想，指导人人们行为为的真正正心理压压力大多多是无意意识的。他看到到人们在在成长过过程中和和接受社社会标准准的过程程中，往往往得压压制许多多欲望，这些欲欲望从没没有减少少或得到到了有效效控制，在梦境境中，脱脱口而出出的话语语中以及及神经质质的行为为中常常常会得到到表现。 亚伯拉罕罕马斯斯洛试图图说明人人们为何何在特定定阶段受受到特定定需要的的驱使。在个人人安全和和追

43、求别别人的尊尊重方面面，为什什么一个个人要花花费大量量的时间间和精力力呢?他他的答案案在于，人类的的需要按按层次排排列，从从最迫切切的需要要到最不不迫切需需要。 赫茨伯格格提出了了关于动动机的“两因素素”理论论，这种种理论区区分了不不满意因因素(产产生不满满意情感感的因素素)和满满意因素素(产生生满意情情感的因因素)。这种动动机理论论有两种种含义，第一，销售商商应该尽尽量避免免不满意意因素所所产生的的影响，这些不不满意因因素可能能是一本本不好的的训练手手册或是是不够优优良的售售后服务务，它们们都可能能影响计计算机的的销售。第二，生产厂厂商要在在计算机机市场上上仔细识识别消费费者购买买时的主主要

44、满意意因素和和激励因因素，并并在产品品中得到到体现。 （2） 知觉 一个被激激励的人人总是准准备行动动，然而而他的知知觉环境境会影响响到如何何行动的的问题。处在相相同的激激励状态态和目标标情况下下，两个个人的行行为却大大不一样样，原因因在于他他们对情情况的知知觉不同同。 （3） 学习 当人们行行动时，他们就就在学习习。学习习是指由由于经验验而引起起的个人人行为的的改变。大多数数的人类类行为都都是学习习所得。学习论论者认为为，一个个人的学学习产生生于驱使使力、刺刺激物、诱因、反应和和强化的的相互作作用。 对营销人人员来说说，学习习理论的的实际意意义在于于掌握增增强消费费者对产产品需求求的途径径，

45、通过过把学习习与强烈烈驱使力力联系起起来，运运用刺激激性诱因因、提供供正面的的强化手手段等几几种方式式，达到到这一效效果。 （4） 信念和和态度 通过行动动和学习习，人们们获得了了他们的的信念和和态度，反过来来，它们们又影响响人们的的购买行行为。 态度描述述了一个个人对某某些事物物或观念念长期持持有的好好与坏的的认识上上的评价价、情感感上的感感受和行行动倾向向。几乎乎对所有有事物人人们都持持有态度度，比如如宗教、政治、衣着、音乐、食物等等。态度度使人置置身于对对某一事事物产生生好感或或恶感、亲近或或疏远的的情境之之中。 对相似的的事物态态度能导导致人们们产生相相当一致致的行为为。人们们不必对对

46、每种事事物都用用新的方方式做出出解释和和反应，这样就就可以节节省精力力和脑筋筋，基于于此，态态度是很很难改变变的。一一个人的的态度常常呈现一一种稳定定一致的的模式，要是改改变一种种态度，就得在在别的态态度方面面作大的的调整。 所以说，企业最最好让自自己的产产品与人人们的既既有态度度相一致致，而不不要试图图改变人人们的态态度。 现在我们们已经知知道众多多影响消消费者购购买行为为的因素素。一个个人的选选择是文文化、社社会、个个人和心心理因素素间复杂杂影响与与作用的的产物。其中许许多因素素是营销销人员无无法改变变的，但但是这些些因素在在识别对对产品有有兴趣的的消费者者方面，还有一一些用处处。其他他因素则则是营销销人员能能够影响响的，它它们提示示营销人人员如何何开发产产品、制制定价格格、安排排地点和和进行促促销活动动，从而而赢得消消费者的的强烈反反应。 2. 个个性化需需求的出出现一、顾客客主权的的提出顾客作为为商品交交换的一一方必然然有自身身的利益益，在紧紧缺经济济时期，顾客的的基本需