市场竞争最佳战略决策讲义.docx

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1、市场竞争争最佳战战略决策策市场场博弈与与系统思思考主讲：含含章第一章.概述人类的生生存和社社会活动动以及企企业经营营中充满满了竞争争，在竞竞争中策策略往往往是左右右结果的的重要因因素。许多人认认为竞争争就是你你死我活活，商场场就是战战场。这这种有失失偏颇的的认识，在许多多时候是是导致决决策失误误的原因因。要想在充充满竞争争的时代代做出获获取最大大利益的的制胜策策略，必必须对竞竞争博弈弈有一个个全面地地认识，关键要要具有产产生正确确策略的的思维方方式。这这些认识识也许并并不能保保证你赢赢得人生生中每一一场“战斗”，但会会让你赢赢得人生生的整个个“战役”。一.博弈弈的概念念博弈的原原意是下下棋。英

2、英语（GGamee）的意意思是游游戏。生生活中的的许多游游戏和竞竞技都是是博弈。人们思想想中的博博弈概念念基本上上和游戏戏、竞技技分不开开零和和博弈。零和博弈弈：游戏者者有输有有赢，但但整个游游戏的总总成绩永永远是零零。零和博弈弈只是游游戏策略略的一种种，并不不能适用用于人类类生活的的各个方方面。虽然“物物竞天择择，适者者生存”的“丛林法法则”是竞争争的本质质和规律律，但人人类社会会同时也也充满着着相互依依存的关关系基础础。当固化在在人类自自私本性性中的“零和”思维无无限泛滥滥的时候候，“局限性性思考”的学习习智障割割裂了我我们与世世界的亲亲和感。单方面追追求个人人利益最最大化的的“零和博博弈

3、”往往会会带来极极大的负负面影响响。由于每个个人都基基于“零和”式的思思维模式式和心智智模式，最终的的结果却却让每个个人得到到的更少少，失去去的更多多。二.博弈弈的环境境工业时代代：最低低的成本本，成功功的营销销，最新新的技术术，良好好的财务务，追求求利益最最大化。我们面临临的未来来，WTTO 更注重重整体。新经济时时代：正正确授权权，理解解系统，有效的的沟通与与信息对对称，相相互依存存。新认识的的诞生：“利己”不一定定要“损人”。三. 博博弈决策策的前提提决策无处处不在。博弈决策策并非只只有一种种单纯的的选择。生活和和工作经经营中更更多的是是“非零和和”博弈。“你扒我我的口袋袋。我扒扒你的口

4、口袋”远远不不如“你搔我我的背，我搔你你的背”。第二章. 零和和博弈一. 什什么是“零和” 零和博弈弈：游戏者者有输有有赢，但但整个游游戏的总总成绩永永远是零零。 零和的概概念源于200世纪440年代代的两个个人：普普林斯顿顿大学的的约翰.凡.诺诺曼和摩摩根斯坦坦。二. “零和”的误区区1.诡异异的逻辑辑“一旦有有适当的的利益，资本就就大胆起起来。如如果有110%的的利润，它就保保证被到到处使用用；有220%的的利润，它就活活跃起来来；有550%的的利润，它就铤铤而走险险；为了了1000%的利利润，它它就敢践践踏人间间法律；有3000%的的利润，它就敢敢犯任何何罪行。甚至冒冒绞首的的危险”。老

5、板和员员工的争争执与对对抗，使使人们认认为彼此此之间是是一场你你输我赢赢的“零和”博弈。结论是是：只要老板板受害，员工就就有福，所以只只要企业业所要求求的员工工就要反反对或抵抵抗。在将要沉沉的船上上最重要要的是什什么？三. 走走出误区区.人们以为为自然界界的竞争争就是“弱肉强食食”的零和和游戏，为改变变这种残残酷的局局面，总总希望用用道德来来约束人人们，但但是结果果总是令令人们失失望。1.真实实的自然然：共生生现象2.传统统的智慧慧：对策策论3.公平平的浪费费：什么么是真正正的利益益最大化化4.新时时代的利利润增长长点系统思思考立体声友友伴的成成功。第三章. 非零零和博弈弈一、囚徒徒困境的的启

6、示囚徒两难难的推理理纳什均衡衡结论：基基于“零和”思维所所获得的的好处只只是暂时时的，最最终自己己也会成成为受害害者。三、非“零和”博弈人们往 往认为为人是自自私自利利的，因因此，总总是试图图通过教教育说服服别人做做决策时时多考虑虑别人，这样就就能避免免囚徒两两难的困困境。两个误区区：博弈弈是一次次性；“利己”一定要要 “损人” 博弈双方方的接触触如果是是一次性，结果果一定是背叛。如果是是无限次次数的，就存在在着对背背叛行为为的惩罚罚和对合合作行为为的回报报。通过过不断地地激励与与惩罚，最终会会出现双双方合作作共同获获益的结结果。社社会活动动和企业业经营基基本上都都是多次次连续性性的，这这就是

7、，非“零和”博弈。假如接触触是重复复进行，但次数数有限，则仍然然会出现现“零和”博弈的的结果。因为，在最后后一次的的接触中中遵守规规则不会会受到下下一次的的奖励，违背规规则也不不会受到到惩罚。以上的的情况说说明，人人们在经经济社会会活动中中，所做做出的决决策是相相互影响响的。每每个人“自私”不一定定就“自利”。第四章、对策一、行为为回报的的成功：二、成功功的原因因：1、特点点：2、成功功的原因因骗子与傻傻瓜人们对自自己所采采用的策策略的选选择方式式：试行（选选择结果果好的去去做）。遗传（如如果回报报高，便便会有更更多的人人去使用用）。学习（在在竞争过过程中互互相学习习）。成功是可可以“传染”的

8、。三、缺陷陷行为回报报的相互互依存和和相互作作用使得得自然界界具有很很多非智智能生物物产生合合作的例例子。改善的途途径有三三个：一是增加加交易接接触的次次数，这这样就能能使未来来的下一一步的重重要性增增加。二是缩小小交易的的范围，形成稳稳定的合合作对象象三是增加加宽容度度。第五章、最佳对对策人们的行行为受自自己的心心智模式式的影响响。自己己的行为为将会通通过别人人反射回回来。率率先背叛叛者往往往要付出出沉重的的代价。过分的的斤斤计计较也必必然会带带来不良良的后果果，使自自己的受受益受到到影响。宽容行为为回报策策略：宽容行为为回报策策略的原原则是：以背叛叛报复背背叛时，适度的的宽容性性是不可可缺

9、少的的，如果果一味地地报复，最终也也会让自自己尝到到苦果。一、如何何做到宽宽容任何忍让让和宽容容都要付付出代价价。因为为人生总总会遇到到个人利利益受到到他人有有意或无无意的侵侵害。要要培养自自己的心心理素质质，勇于于接受忍忍让和宽宽容的考考验，积积极建立立良好的的环境。最优的的宽容水水平和环环境有关关。不能宽容容的原因因是因为为我们看看自己的的过错往往往不如如像看别别人那样样严重。因为我我们对自自己的犯犯错背景景了解得得比较清清楚，对对他人犯犯错的背背景不能能够了解解的原因因是因为为你不想想了解。错综复杂杂的意义义。中国传统统文化的的启示：周易：“君子以以厚德载载物。” 荀子：“君子贤贤而能容

10、容罢，知知而能容容愚，博博而能容容浅，粹粹而能容容杂。” 曹植：“天称其其高者，以无不不覆；地地称其广广者，以以无不载载；日月月称其明明者，以以无不照照；江海海称其大大者，以以无不容容。” 二、宽容容必须要要有原则则对待背叛叛，宽容容之后要要有引导导教育，要有法法规制度度，要有有必要的的惩罚。否则就就失去了了宽容回回报策略略的本意意。过大大的宽容容性会给给投机者者良好的的生存土土壤，如如果善良良的策略略不能应应付挑战战，则只只有被淘淘汰。三、最佳佳宽容回回报策略略的原则则1、清晰晰简单宽容回报报策略必必须非常常清晰，能够让让对方明明白地了了解一旦旦背叛，在有限限的宽容容之后，将会受受到什么么样

11、的惩惩罚。这这种策略略的逻辑辑表现也也应该比比较简单单，因为为过分复复杂的策策略将使使得对手手难以理理解，无无所适从从，无法法建立稳稳定的合合作关系系。2、不要要太精明明人们在合合作过程程中往往往喜欢耍耍小聪明明，借机机占一些些小便宜宜。但是是，真正正能够保保证自己己利益最最大化的的途径是是博弈的的双方必必须互相相适应。否则，就容易易忽略彼彼此的相相互依存存和相互互作用。这是不不会有好好结果的的。要变得聪聪明并非非一件太太难的事事，而变变成一个个远非聪聪明所能能企及的的“愚者”，却并并不是一一件容易易的事。3、以直直抱怨有好篱笆笆才有好好邻居。4、两报报还一报报最佳宽容容行为回回报策略略的基本

12、本原则是是：对方方第一次次背叛，给予明明确的警警示。第第二次背背叛，立立即给予予报复。在对方方恢复合合作时，明确表表示愿意意合作。一个更好好的策略略一报还还十分之之九报，即报复复行为要要略小于于对方的的背叛行行为。这这样既能能够减弱弱冲突的的震荡，又能提提供一个个信号，使对方方不敢尝尝试无缘缘无故的的背叛。在双方竞竞争的环环境下，避免反反射效应应是很重重要的。第六章、系统思思考与博博弈一、怎样样取得合合作1、积极极的策略略比消极极好要有界限限，但不不要有“刺”2、与人人互动的的四种态态度：一、“孤孤鸡”，我不不好你好好。二、“群群鸦”，我不不好你也也不好。三、“啄啄木鸟”，我好好你不好好。四、

13、“大大雁”，我好好你好。3、错综综复杂：为了自己己的利益益，过于于富有竞竞争性，也会带带来失败败的结果果。如果开始始种的是是不和的的种子，长出来来的只能能是不和和的苗。4、超越越自我是是合作的的基础：不能信任任别人，是因为为自己缺缺乏自信信。我们总是是苦苦去去检测他他人对自自己的真真诚，检检测一下下自己对对别人是是否真诚诚岂不更更可靠？二、以合合作的态态度竞争争1、承诺诺产生囚徒徒困境最最直接的的原因是是因为“一锤子子买卖”。如果果有多次次机会，人们就就有了合合作的可可能性。达成合作作的一种种有效方方式是，由实力力强的一一方主动动通过可可信的承承诺向另另一方表表示合作作的善意意，努力力把这个个

14、善意表表达清楚楚，并传传达出去去。不首首先背叛叛，至少少在合作作快结束束之前不不背叛。2、创造造环境背叛的策策略在最最初看来来似乎是是很有希希望的，但长期期下去，它将毁毁坏使自自己成功功所必须须的环境境。“利他”主义是是符合经经济原则则的。给人同情情、鼓励励、帮助助这些东东西对于于我们自自身来说说，不会会因为给给予而有有所减少少。相反反，我们们给的越越多，我我们得到到的也就就越多。最优策略略的选择择实施与与环境有有关。1、一般般人们的的选择倾倾向于低低风险，低回报报。2、小部部分人们们选择倾倾向于高高回报，高风险险。3、绝大大部分人人们选择择倾向于于高回报报，低风风险。三、挑战战博弈的的重点1

15、、不要要投机人们总试试图在成成功的规规则上找找到更能能占到便便宜的捷捷径，可可结果常常常相反反。在一个非非“零和”的社会会中，没没有必要要嫉妒对对手的成成功。系系统思考考告诉我我们，对对手的成成功是自自己成功功的前题题。应该该给别人人留下成成功的空空间，不不要想法法设法塞塞满成功功的空间间。任何通过过不合作作行为减减少对方方利润的的企图都都将会激激起对方方的报复复行为。2、诚信信之道不守信用用会增加加博弈的的机会成成本。不守信誉誉效率就就会低，效率低低成本就就高。在连续交交易过程程中，只只有每次次交易双双方都遵遵守规则则所达成成的均衡衡，才能能形成最最优结局局。3、建立立约束机机制情况一：连续

16、多多年的往往来交易易。情况二：不断变变换交易易对象，交易次次数有限限，但不不同的交交易在时时间上错错开，且且交易对对象相互互之间拥拥有共同同信息。解决诚信信的方法法之一就就是建立立个人、组织信信用体系系。解决诚信信的方法法之二是是增加接接触。解决诚信信方法之之三就是是事先建建立游戏戏规则。企业的价价格战火火为什么么总难平平息？帮助他人人，相互互合作对对双方都都有利，但人们们往往不不容易实实现这种种结果。原因有有二：一、你必必须得到到对方的的帮助，但从短短期效果果来看，不帮助助你对对对方更有有利。二、你想想得到别别人的帮帮助却不不愿意付付出帮助助别人的的代价。你要了解解竞争对对手，也也要让竞竞争

17、对手手了解你你。4、有效效的惩罚罚系统法律和规规则存在在的意义义：法律和规规则并不不能直接接提升人人们的生生产技术术和生产产力。其其最终目目的旨在在于降低低人们合合作的障障碍。惩罚的原原则：1、必须须清楚明明了。2、惩罚罚要有确确定性。3、惩罚罚必须实实施到位位。最好的处处罚必须须大到不不至于造造成无可可弥补的的遗憾和和冤屈，又要小小到足以以吓阻背背叛者。只有当合合作双方方的关系系是持续续的，背背叛者才才有被处处罚的可可能，而而合作的的关系才才有被保保持的必必要。第七章、结束语语博弈是人人类活动动中永恒恒存在的的现象。合作是是博弈中中获取长长久、持持续利益益的最佳佳选择。博弈决策策前，首首先要

18、明明确四个个问题：一、合作作的关系系有多重重要。二、双方方所争执执的问题题有多重重要。和和彼此之之间的关关系比较较起来，哪个更更重要。三、如果果我赢了了，得到到了什么么？又会会失去什什么？四、如果果我输了了，失去去了什么么？又会会得到什什么？要学会退退让，胜胜利不是是一切！制定目标标策略时时，需要要明确的的问题：一、合作作内容对对于你来来说是否否重要。二、你是是否看重重与对方方的关系系？三、时间间对于你你来说是是一个重重要因素素吗？策略选择择的归纳纳：你赢对方赢赢合作内容容对你十十分重要要。你重视与与对方的的关系。你有足够够的时间间找到能能满足各各方需求求的方法法。你赢对方输输合作内容容对你十十分重要要。与对方保保持良好好关系并并不重要要。你有足够够的时间间击败对对方。你想取得得双赢的的结果，但知道道对方将将试图利利用你，寻求你你赢他输输的结局局是与对对方打成成平手的的唯一机机会。你输对方赢赢合作内容容对你并并不重要要。你重视与与对方的的关系，并认为为使对方方赢将有有助于双双方建立立一种长长久的关关系。迫于时间间的压力力，你愿愿意接受受这种结结局。因因为这是是最快的的解决方方法。你输对方输输合作内容容相对双双方来说说并不重重要。可以在双双方受损损的基础础上建立立一种关关系。更更重要的的是，时时间和交交易费用用（机会会成本）。赢家的诅诅咒要学会退退让，胜利不是是一切！