企业销售管理手册汇编个docx.docx

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1、 *销售销售程序销售程序序是销售售部门的的主要活活动，对对酒店的的总体收收入产生生很大的的影响。所有的的推销程程序、产产品特点点、部门门运作程程序、销销售作风风、部门门之间的的沟通、销售技技巧和跟跟进效率率都是销销售活动动是否成成功的关关键。销销售程序序是销售售系统中中的行动动步骤，是销售售计划和和战略的的实施，也是销销售团体体跟酒店店最密切切相关的的一环。酒店和销销售部门门的目标标表现在在销售部部门的市市场计划划和销售售战略上上，也表表现在销销售经理理甚至每每个销售售人员为为自己制制定的销销售目标标上。只只有每个个销售人人员都有有明确的的销售目目标，才才能产生生理想的的销售效效力。销售会面面

2、销售会面面是销售售人员直直接向客客人推销销新业务务和促成成再次业业务的方方法。主要规则则如下：1 预先计划划销售会会面的内内容。2 为每次会会面制定定目标。3 要提早到到达。如如果约好好了9：45见面面，应在在9：35到9：40到达达。这表表现出你你的诚意意和责任任感。用用这十分分钟时间间放松自自己，为为会面作作好准备备，留意意周围的的环境，因为从从客户办办公室的的摆设可可以了解解到一些些有关客客户的有有用信息息。4 要按照专专业销售售人员的的标准着着装。5 尽量缩短短会面时时间。如如要求330分钟钟的会面面时间，应于225分钟钟时结束束会谈，除非客客户主动动咨询更更多的信信息。让让客户知知道

3、你是是专业的的销售人人员，你你的工作作也很繁繁忙，时时间就是是金钱。同时，请记住住80/20的的时间分分配规则则。由客客户掌握握80%的会谈谈时间，销售人人员只占占20%的会谈谈时间。聆听可可获得比比谈话更更多的信信息，因因此，销销售人员员应尽量量听取客客人的需需求和意意见。*销销售6 主要介绍绍该项目目能给客客人带来来的利益益，而不不要着重重介绍项项目特点点。7 结束会面面后，应应马上开开展书面面跟进工工作，给给客人寄寄送信件件可表现现出你的的诚意和和关注，感谢客客人从百百忙中抽抽出宝贵贵的时间间。对于于客人咨咨询的信信息，应应作出最最快的回回应。销售拜访访的基本本步骤预定拜访访目标在拜访前

4、前，应了了解客户户的有关关情况，设定拜拜访目标标，如推推荐酒店店服务项项目、礼礼貌性拜拜访、建建立亲善善关系、了解客客户的需需求等。开始拜访访向客户致致以亲切切的问候候，吸引引客户的的注意力力。了解客人人的需求求l 了解实际际情况l 客户消费费能力l 消费预算算l 引导会谈谈l 探索有效效信息提问：l 一般问题题l 具体问题题l 引导会谈谈的问题题l 探索性质质的问题题l 积极聆听听*销销售推荐酒店店项目l 引发客人人的消费费欲望l 注意销售售用词l 介绍销售售项目的的特点和和给客人人带来的的利益l 回应客人人提出的的反对意意见结束会谈谈l 客人接受受酒店服服务项目目的信号号l 尝试结束束会谈

5、l 选择适当当的结束束语l 暗示你想想结束会会谈l 注意运用用结束会会谈的技技巧l 等待客人人的回应应介绍销售售项目介绍销售售项目是是增加酒酒店房务务和会议议厅营业业额的正正式方法法，由销销售人员员或销售售团体准准备并进进行，陈陈述对象象是决策策者、董董事会、或社团团代表。成功的的销售介介绍应经经过调查查、计划划和准备备几个步步骤。调查客户户的历史史资料是是不可缺缺少的，如过去去曾何时时接触客客户，客客户需要要何种服服务和设设施，酒酒店是如如何满足足客户需需要的。同时，也需要要制定新新客户的的目标，亲自拜拜访客户户是推销销方法中中比较有有效的一一种。概括地说说，根据据客人的的不同需需求向客客人

6、介绍绍酒店的的服务和和设施；说明酒酒店是如如何提供供服务的的。要紧紧记，针针对客人人的不同同需求而而推荐合合适的服服务项目目，而不不是一味味地向客客人介绍绍酒店各各项服务务的特点点。*销销售* 住房* 会议厅* 展览厅* 食物和客客房设施施* 酒店各种种设备* 酒店员工工的服务务* 房价* 综合全面面的安排排* 餐厅* 交通* 酒店内设设的娱乐乐设施* 休闲设施施* 酒店位置置分布图图* 酒店的建建筑设计计及状况况销售信每封有关关酒店服服务项目目的信件件都是销销售信件件，因为为它代表表酒店、酒店销销售部及及销售人人员，是是建立销销售形象象、提供供服务、推荐项项目的途途径之一一。信件沟通通主要注

7、注意六个个规则：1. 引起注意意：开始始要根据据客户的的消费动动机引起起其注意意力。2. 人人物：向向客户说说明你的的身份、陈述事事项、决决策人等等情况。3 事事项：客客户的需需求、酒酒店服务务，客户户最感兴兴趣的事事项、销销售项目目给客人人带来的利利益，比比同行竞竞争者优优胜的地地方。4. 时时间：客客人需要要酒店服服务、决决策和酒酒店能获获取最大大利益的的时间。5. 地地点：客客户来自自的地方方、将来来的去向向、酒店店资料寄寄送的地地址。*销销售6. 方方法：如如何才能能最有效效地向客客户推销销酒店的的服务项项目？应应坦白说说明能满满足客人人需求和和不能满满足客人人需求的的实际情情况。掌掌

8、握取得得客户尊尊重的方方法和销销售人员员自我表表现的方方法。初次联系系信件（样版文文）日期：姓名：职务：公司名称称：地址：市/省/邮编：事由：尊贵的XXXX先先生/女士：您好！我很荣幸幸向您介介绍_。（介介绍酒店店位置及及能为客客人提供供的服务务设施）。请参阅附附件资料料，可得得到关于于酒店服服务和设设施的详详细信息息。不久我将将会与您您联系会会议具体体安排事事项。最后，非非常感谢谢您对酒酒店的关关注。您真诚的的：（姓名）（职务）*销销售直接会面面后的跟跟进信件件（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！在我到_期间间，很感感谢您在在百忙中中抽出宝宝贵的时时间与我我会面。我十分分关注您您上

9、次提提及的会会议计划划。我们希望望上次为为您提供供的信息息让您觉觉得本酒酒店的服服务和设设施在本本地区是是属于一一流水平平。盼望您再再次光临临！您忠实的的：知会客人人最新服服务资料料（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！随函附上上酒店宴宴会部最最新的服服务设施施资讯以以供阁下下参考。我酒店宴宴会部有有_间宴宴会厅房房，这些些多功能能的宴会会厅房设设备完善善，占地地_平方尺尺。这些些设备齐齐全的豪豪华宴会会厅房是是阁下次次举行会会议/聚会的的最佳场场所。衷心希望望能为阁阁下服务务。如有有任何特特别需要要，请随随时通知知我们。您忠实的的：*销售售索取/传传递资讯讯（样版版文）尊贵的先先生/

10、女士：首先感谢谢您对本本酒店提提供的服服务设施施感兴趣趣，我们们很乐意意为您提提供所需需要的有有关资料料。随函附上上关于_的的资料，供阁下下参考。我们衷衷心希望望我们所所提供的的资料可可以解答答您的问问题，对对您的安安排有一一定的帮帮助。如如有其他他需要，请随时时通知我我们。再次感谢谢你的垂垂注。我我们期望望在不久久的将来来能有机机会为您您效劳。您忠实的的：回复间接接的咨询询（样版版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！很荣幸从从商会得得知阁下下正在考考虑选用用本酒店店的宴会会场地来来举行会会议/聚会。我们为有有机会为为阁下承承办这次次聚会感感到万分分兴奋，并期待待为阁下下提供多多项服务务设施

11、。（这个段段落用作作描述酒酒店位置置，酒店店本身及及服务设设施）作为惯例例，我们们的团体体优惠价价（月/年）是是在￥_元至至￥_元的幅幅度之间间，具体体视阁下下的要求求而定。请阅读读随函附附上的有有关资料料，我们们会在短短期内与与阁下联联络，商商讨合作作有关事事宜。再次感谢谢阁下考考虑选用用（酒酒店名称称），我我们期望望为阁下下效劳。您忠实的的：*销销售指定位置置已被预预订时的的回复信信件（样样版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！很感谢您您对于_（日期期）在_举举行会议议/庆典的的咨询。很不幸您您要求预预订的场场所已被被另一社社团预订订了。如如果您可可以改变变时间安安排，我我们将非非常乐意

12、意为您服服务。同同时，如如果原订订客户取取消了预预订安排排，我们们将优先先为您预预留位置置。如果我们们能为您您将来举举行的会会议提供供任何帮帮助，请请随时与与我们联联系。您忠实的的：当客人不不选用酒酒店时的的联系信信（样版版文）尊贵的先先生/女士：您好！很高兴于于最近与与您谈及及关于会会议的问问题。虽虽然这次次您不打打算在我我们酒店店举行这这次会议议，但我我们希望望您于下下次会议议时能考考虑选用用我们酒酒店。随函附上上我们酒酒店最新新服务设设施信息息纲要。我们会继继续将酒酒店最新新的资料料寄送给给您。希希望不久久的将来来能为您您效劳。您忠实的的：*销销售（样版文文2）很感谢您您从百忙忙中抽出出

13、宝贵的的时间与与我会面面，谈及及会议安安排事宜宜。虽然您这这次会议议不在我我们酒店店举行，但希望望您以后后会选用用我们酒酒店。我我们知道道您可选选用的酒酒店很多多，因而而我们会会不断改改进设施施、提高高服务质质量，为为客人提提供更优优质的酒酒店服务务。最后，再再次感谢谢您，抽抽时间与与我会面面。如需需要我们们酒店帮帮忙，请请随时与与我们联联系。提供房价价和房间间日程安安排（样样版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！很高兴于于最近与与您谈及及_（会议名名称）事事宜。按照酒店店惯例，特别团团体的房房价幅度度是_，具体体视您的的实际需需求而定定。我们们酒店于于最近的的_（日期）至_（日期期）都可可

14、提供住住房，我我们非常常乐意按按照您的的要求为为您安排排房间。如果您有有任何疑疑问，请请随时向向我们咨咨询，我我们会尽尽早给您您答复。最后很感感谢您对对酒店的的关注，希望很很快能为为您效劳劳。您忠实的的：*销销售随计划书书附上的的信件（样版文文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！首先很感感谢您考考虑于 _（日日期）在在我们酒酒店的_（地地点）举举行 _（会议议名称）。我们们盼望能能协助您您举办一一次出色色的会议议。按照您的的具体要要求，我我们随函函附上为为您特别别制订的的计划书书，详细细介绍为为您预留留的会场场、设施施和服务务。如果果您审定定并通过过计划书书后，请请于_（日期期）前把把计划书书

15、寄回我我们酒店店。因为为这天以以后，我我们将会会重新发发售为您您预订的的房间和和会场。我们不久久将与您您联系，回答有有关计划划书的问问题。您忠实的的：寄送计划划书后客客人选用用其它酒酒店（样样版文）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！首先，对对于您不不打算在在我们酒酒店_（会会议厅名名称）举举行本次次会议一一事，我我们感到到很失望望。但我们很很高兴能能有机会会向您提提交会议议计划书书。如果果您将来来再到本本地举行行会议，我们希希望您优优先考虑虑我们酒酒店。最后希望望您的会会议完满满成功，再次感感谢您对对我们酒酒店的关关注。您忠实的的：*销销售随合同附附上的信信件（首首次合作作的客户户）尊贵的XX

16、XX先先生/女士：您好！首先很感感谢您选选用我们们酒店举举办_（日日期）_的的(会议名名称)，我们们盼望能能协助您您举办一一次成功功的会议议。随函附上上的合同同是根据据您的具具体要求求而制订订的，反反映会场场的具体体布置。如果您您同意合合同所述述各项，请于_（日期期）前将将合同寄寄回本酒酒店。不久，我我们将与与您联系系，解答答关于合合同的问问题。您忠实的的：随合同附附上的信信件（回回头客）尊贵的XXXX先先生/女士：您好！我们很高高兴您再再次选用用我们酒酒店举行行_（会会议名称称），我我们盼望望能再次次协助您您举办出出色的会会议。随函附上上的合同同是根据据您的具具体要求求而制订订的，反反映会场

17、场的具体体布置。如果您您同意合合同所述述各项，请于_（日期期）前将将合同寄寄回本酒酒店。不久，我我们将与与您联系系，解答答关于合合同的问问题。您忠实的的：*销销售接到已签签署合同同的感谢谢信尊贵的XXXX先先生/女士：您好！接到您关关于在我我们酒店店_（会会议厅名名称）举举行_（会议名名称）的的确认信信后，我我们感到到万分荣荣幸。我我们盼望望很快能能为您效效劳，我我们酒店店的一流流会议设设施一定定能令会会议出色色地举行行。我们将于于会议举举行前再再与您联联系，协协助您确确定会议议的细节节问题。最后，如如果我们们能为您您以后举举行的会会议提供供任何帮帮助，请请随时联联系我们们，我们们很乐意意为您

18、效效劳。您忠实的的：*销销售计划书以计划方方案为内内容的信信件是最最重要的的销售文文件。请请检查以以下基本本事项：1 正确书写写客户姓姓名和职职位。2 正确的会会议名称称。3 格式要清清晰、有有条理。4 绝不容许许有书写写错误。5 只应提及及有关销销售的信信息。客客户关注注的重要要信息有有：l 日期l 房价l 综合规则则l 宴会价格格l 会议场地地l 给客户带带来的利利益l 对客户的的要求花一定的的时间进进行调查查，可以以获得很很多有效效信息，并增加加销售人人员的信信心。充充分了解解客人需需求后，就可以以为客人人订制一一份有针针对性的的计划书书。销售售人员应应紧记的的职责是是提高酒酒店经营营额

19、。*销销售正规合同同销售人员员必须遵遵循的正正规销售售合同，事项如如下：1 客户的准准确名称称和文件件号2 客户提供供的准确确会议名名称3 酒店：具具体酒店店名称、地址和和电话号号码4 日期：注注明会议议举行的的具体日日期、星星期、时时间5 与会人数数6 房间安排排：房号号、房间间类型7 房价：注注明预订订房间的的价格、消费税税、税务务费，并并注明将将会根据据经济情情况和酒酒店服务务情况对对房价作作相应调调整。8 预定的到到/离方式式：酒店店必须预预计客人人的到/离方式式。了解解客人是是个人结结帐还是是需要提提供总帐帐。9 退房时间间：按酒酒店常规规或销售售部门的的执行准准则。10 预留限期期

20、：指定定具体日日期，并并说明住住房、预预订、订订金、抵抵押金及及在限期期后才预预订或改改变预订订安排的的有关规规定。11 付款方式式：说明明关于现现金或信信用卡的的付款规规定。12 附上合同同所述的的具体服服务事项项的日程程安排。13 酒店和客客户双方方的签字字、日期期。随正规合合同附上上简短的的基本信信件，尽尽可能避避免使用用“合同”两个字字，而用用“预订协协议书”、“确认协协议书”或“协议书书”等表达达方式。协议表应应预先打打印好酒酒店所有有相关的的规则和和程序。表格还还须提供供足够书写位置置。当然然，有时时要附加加某些具具体声明明，但尽尽量缩简简文字陈陈述。*销销售确认书确认信是是一种多

21、多功能的的信件，具体作作用如下下：1. 致个人的的确认信信，可代代替合同同。（如如对于社社团机构构，应使使用正式式合同）2. 是是酒店和和客人要要求的检检查单。3. 明确写明明客户期期望从酒酒店得到到的服务务，以及及酒店能能得到的的回报。4. 是是记录服服务项目目和修改改事项的的日程表表。 5. 向客客户全面面解释酒酒店服务务 6. 是由客客户和酒酒店共同同签订的的协议。确认信信的格式式可根据据不同的的酒店、客户团团体和具具体活动动而作相相应的变变化。内内容根据据客户和和活动的的具体需需要和安安排而作作适当的的增减。但总体体来说，应包括括以下各各点：l 客户团体体的确切切名称，合同编编号。l

22、会议名称称：客户户提供的的确切名名称。l 酒店：酒酒店的具具体名称称、地址址、电话话号码。l 会议举行行的日期期、时间间、星期期。l 预计到会会人数。l 房间安排排：房号号、类型型、套房房。l 房价：注注明所有有预订房房间的房房价、房房税（比比例）、小费。并注明明房价会会根据经经济及酒酒店服务务情况而而作相应应调整。l 预计到/离酒店店的方式式：客人人是个人人登记入入住，还还是使用用帐户。l 退房时，按酒店店常规或或销售部部门规定定。l 注明预留留的确切切限期，酒店有有关预订订、订金金、抵押押金，以以及超过过指定期期限的预预订和改改变预订订安排的的有关规规定。l 付款方式式：注明明酒店有有关付

23、款款方式（现金或或信用卡卡）的规规定。*销销售销售活动动的定义义确切的销销售活动动确切的销销售活动动是指已已书面确确认即将将在酒店店举行的的会议信信息的销销售活动动。只有有当酒店店收到客客户签字字的确认认信或合合同时，销售活活动才能能划分为为“确切”一类。在收到到客户确确认信或或合同后后，销售售人员应应检查该该客户过过去两年年的消费费资料，如曾入入住的房房间、特特别服务务要求、付款记记录等情情况，并并归档。客人资资料可以以表明客客人是否否有失去去预算和和超过指指定入住住人数等等记录，以避免免可能发发生的问问题。暂定的销销售活动动暂定的销销售活动动是指还还没签订订合同的的销售活活动。如如果客人人

24、提供两两个或以以上的会会议日期期，应使使用以下下的分类类标准：l 首选-客客户于指指定日期期有优先先预订权权。如没没有另行行通知，首选日日期将被被定为实实际举行行日期。l 次选-当当首选日日期已有有另一位位客户预预订了该该场地时时，建议议客户另另行安排排举行日日期。正确处理理准销售售活动是是很重要要的，应应由销售售总监详详察，并并在每周周的销售售部会议中详详细讨论论，经过过销售人人员的努努力，就就可将准准销售活活动变成成确切销销售活动动。准销售活活动l 客户尚未未决定是是否在本本地举行行会议，但酒店店已被列列入考虑虑范围。l 尚未订立立确切日日期，可可能只定定了会议议举行的的季节、月份。l 会

25、议举行行的可能能性要视视乎介绍绍人而定定。 是是否能将将准销售售活动变变成确切切销售活活动要视视乎客户户对酒店店的关注注程度，它将影影响酒店店将来的的经营情情况。销销售人员员应分清清暂定销销售活动动和可能能销售活活动的区区别。*销销售取消预订订取消预订订对酒店店营业产产生很大大影响。因此，要于合合同上注注明有关关订金和和取消预预订的规规定条款款，并于于客人取取消预订订后，写写业务流流失报告告，其重重要性如如下：l 找出现存存需要改改正的主主要问题题。l 揭示客人人的特别别需求、酒店设设施和员员工服务务的不足足之处。l 使销售人人员认识识到现存存的销售售问题。l 探索需要要跟进的的问题。销售会议

26、议通过酒店店员工的的意见交交换，能能为酒店店带来很很大的收收益。为为了促进进酒店销销售部门门的内部部沟通，销售部部门应举举行常规规会议。每天销售售会议销售总监监每天下下午都应应召集全全体销售售人员进进行简短短会议，讨论当当天的销销售活动动，并计计划明天天的销售售活动；解决在在推销、预订服服务过程程中产生生的问题题。通过过每天销销售会议议，销售售总监可可更清楚楚知道需需要协商商之处、销售代代表的工工作进展展和现存存的问题题，确保保销售部部门内部部的正常常沟通，提高工工作效率率。每周销售售会议销售总监监应安排排每周销销售会议议。总经经理、餐餐饮部经经理、宴宴会部经经理、前前台经理理和全体体销售人人

27、员都应应出席。由销售售总监主主持会议议，议程程如下：l 业务流失失情况l 业务展望望l 暂时预订订l 目标（房房务、会会议、餐餐饮等）*销销售l 最新预订订情况l 客户服务务l 宴会销售售情况l 推广情况况l 受欢迎情情况l 研究新的的销售途途径和方方法l 展开讨论论每周销售售会议让让各部门门可共同同讨论有有关客务务和销售售问题，作好会会议记录录，并派派送各部部门。时间管理理为了更好好地控制制和安排排时间，建议如如下六个个时间管管理准则则：1、设立立目标和和优先完完成的项项目。评估并调调整目标标使您可可以更有有效地分分配时间间，优先先完成较较重要的的事项。首先回答答以下问问题： 我的长期期目标

28、是是什么？尽量实际际，但也也要包括括较难达达到的目目标。 我半年以以内的目目标是什什么？必须马上上采取行行动以实实现的短短期目标标。 使用等级级系统设设定优先先实现的的目标，并列举举要达到到该目标标须完成成的事项项。A类-最高高价值的的事项。B类-中等等价值的的事项。C类-较少少价值的的事项。*销销售2、列出出每天要要完成的的工作：这是成功功者的秘秘决。它它可使您您将注意意力集中中于完成成目标上上。每天天设定新新目标，利用等等级划分分系统确确定优先先完成的的项目，可采用用任何记记录方式式。3、优先先完成较较重要的的项目：有些人喜喜欢首先先完成CC类目标标，因为为C类目标标通常较较容易实实现。然

29、然而，他他们把所所有时间间都花在在C类目标标上，因因而永远远不能达达到A类目标标。请记记住800/200的规则则：世界界上800%的东东西都是是C类的，然而880%的的利益来来源于220%的的A类目标标。因此此，应把把注意力力集中220%的的高价值值目标上上。4、问问问自己：“怎样才才能最好好地利用用时间？”经常这样样问自己己，能帮帮助您作作出精密密的决定定，花115分钟钟想一下下如何完完成A类目标标比花115分钟钟完成CC类目标标要好得得多。问问自己：“如果不不完成CC类目标标将会有有什么后后果？”如果没没有什么么不良后后果，就就先搁置置C类目标标。5、 不要看那那些暂不不处理的的文件，尽量

30、一一次处理理好。6、马上上行动，完成目目标。要考虑延延迟完成成目标的的代价：问题将将不断增增加；您您会更感感到不安安，睡不不好觉。过量的的工作使使人身疲疲累，影影响工作作效率。对于较较难实现现的A类目标标，应在在系列项项目中选选择一项项“突破性性”的事项项（如只只需5分钟就就可完成成的），这样就就可以不不断取得得进展，减轻实实现目标标的难度度，并从从中获得得动力。不要花花精力去去完成与与己无关关的A类目标标。*销销售评估销售售部门的的工作效效力在聘用销销售人员员时，应应向其说说明具体体工作要要求。酒酒店管理理及销售售人员应应认识酒酒店的目目标，并并朝这个个方向不不断努力力。然后后必须建建立一个

31、个跟进系系统，使使用于各各部门。销售部门门及销售售代表的的评估事事项如下下：1 销售部和和销售人人员的责责任销售售额。2 销售人员员采用什什么方法法增加销销售额？（推销销拜访、电讯推推广、促促销措施施等）。3 销售人员员是否积积极发展展新客户户？销售售人员是是否已将将预订信信息告知知销售部部全体人人员。（如：时时间安排排，向客客人保证证事项）4 对暂定销销售转变变为确切切销售的的百分比比作逻辑辑分析。（如果果转实率率低应调调查原因因。）5 是否已整整理好确确切预订订的资料料？（如如：实际际到会人人数，会会议举行行次数，酒店在在该服务务项目中中的收入入。）6 销售人员员是否有有效地安安排时间间？

32、（如如：拜访访前的准准备，会会面的日日程安排排，优先先客户的的市场推推广。）7 销售人员员是否已已作正确确的销售售记录及及保存好好文档？8 销售人员员于销售售项目进进行前后后是否仔仔细遵循循销售程程序。9 销售人员员是否已已进行必必要的销销售项目目？有没没有考虑虑到成本本、利润润和业务务回头等等问题。l 住房l 会议室l 宴会l 餐饮10 有否设立立明确的的销售目目标？11 是否为每每份市场场计划设设定合理理目标？12 销售活动动是否能能达到市市场计划划的目标标？*销售售每周销售售报告每周销售售报告方方便总经经理和销销售总监监了解销销售情况况的报告告，汇报报每周客客户联系系、暂时时预订和和确切

33、预预订的情情况。首先要汇汇报的是是每周客客户联系系量，记记录有关关销售拜拜访、参参观酒店店、电讯讯推广等等情况。“冷访”是指没没有预约约的拜访访。对于于旅行社社可采用用预约拜拜访或“冷访”。对于于有机会会光临酒酒店的客客户，应应预约其其参观酒酒店设施施。跟进进所有销销售电话话，并将将有关信信息分类类存档。第二部分分是汇报报暂定销销售的情情况，是是新业务务还是回回头业务务，预订订日期和和居停时时间。第三部分分是汇报报确定销销售的情情况，汇汇报除暂暂定销售售的事项项外，还还应加上上会场租租用和总总收入等等情况。最后的总总结部分分应包括括本周取取消预订订的情况况和净销销售额。销售活动动报告销售活动动

34、报告是是跟进每每周销售售活动的的汇报，应与每每周销售售报告一一起提交交，内容容如下：l 酒店外的的拜访（“冷访”或预约约拜访）l 酒店内的的会面。（参观观酒店设设施）l 电话推销销。l 确切预订订销售（居停时时间/住房收收入）l 暂订销售售（居停停时间/住房收收入）l 各部门每每月的销销售目标标l 对酒店各各场所的的评价。*销销售 每月销销售报告告每月销售售报告可可检查每每位销售售人员当当月的实实际销售售量和为为酒店带带来的收收益。在在左边一一栏填写写客户名名称，其其它各栏栏分别填填写客户户居停时时间和总总消费额额。到月月底，销销售人员员就可统统计某客客户的总总销售房房数和总总收入额额。对销销

35、售人员员已收取取佣金的的客户，不用记记录在该该报告上上。每周销售售报告样样表销售经理理：报告告日期：客户联系系酒店外参观酒店店电话联系系汇总冷访预约拜访访旅行社星期一星期二星期三星期四星期五星期六汇总*销销售确认销售售活动公司/团团体新/旧业业务预订日期期房号房价租金总收入销售活动动报告（酒店名名称）日日期：销售人员员：店外拜访访店内参观观店内午餐餐电话推广广确认（时间/收入）暂定（时间/收入）第一周第二周第三周第四周第五周每月汇总总每月目标标销售经理理复核意意见：11.17.202211:0611:06:1122.11.1711时6分11时6分11秒11月. 17, 2217 十一月 202211:06:11 上午11:06:112022年11月17日星期四11:06:11