成功企业家运用的项权力定律.docx

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1、成功企业业家运用用的211项权力力定律Jay Abbrahham 亚布布罕在我们开开始前Jayy 亚亚布罕的的讲话这篇报告告列出了了21项项“权力定定律”，每项项都有自自己的一一套理论论，但是是它们共共同的主主题是：它们都都旨在帮帮助你的的企业赚赚取更多多钱并赢赢得更多多客户！我能向你你保证，我的权权力定律律约对可可以做到到这一点点。将近近25年年来，你你已经使使用这些些原则帮帮助了数数千家企企业拓展展销售并并增加利利润，很很多几乎乎是一夜夜实现的的，而一一些案例例的成功功程度科科让人难难以置信信。这些原则则并非理理论教条条。它们们都是价价值得到到验证并并被广泛泛采纳的的具有实实践意义义的方法

2、法。这些些原则可可以成功功用于像像“Momm aand Poop”那样的的小型企企业，了了同样可可以用于于大公司司。无论论你是牙牙医还是是设计师师、是“行业领领路人”还是面面临重重重阻碍的的初创企企业负责责人，这这“21项项原则”都能为为你带来来同样为为其它众众多企业业带来的的巨大好好处：帮助你你个人与与企业迈迈向更大大成功。权力定律律第一条条：不要抑制制你的客客户购买买！在担任了了24年年的广告告企业负负责人与与专业人人士后，我发现现了令人人震惊的的事实： 大大部分企企业都或或多或少少地限制制了客户户与自己己开展业业务。企业并非非有意这这样，但但是因为为上述做做法的破破坏力极极大，所所以好像

3、像是企业业刻意安安排的。无数笔笔能带来来巨大赢赢利的销销售流失失掉，无无数客户户没有机机会接受受全面且且令人满满意的服服务，而而无数能能够促成成业务增增长和个个人成功功的机会会被白白白浪费。这种错失失良机实实在令人人挽惜。幸运的的是，我我没有让让我的企企业客户户掉入这这个怪圈圈。这就就是为什什么我能能让大家家此时手手拿这份份报告听听我演讲讲。我不希望望你失掉掉每一个个能拉近近你与客客户距离离的机会会，并与与他开展展更多业业务！这这些客房房是你的的最重要要的资产产。他们们也是你你可以立立即利用用的资产产，你只只须创造造更多机机会让他他们购买买你的产产品并且且更加频频繁地购购买。促促成这一一流程的

4、的理论就就是我所所称的“21项项权力定定律”。让我我们仔细细控求一一下原则则之一最大大程度地地刺激客客房的购购买欲望望：为他们提提供无法法拒绝的的产品和和服务要使客户户无法抗抗拒你所所提供的的产品和和服务，最简单单的方法法就是确确保所提提供的产产品和服服务真正正满足其其所需。告诉他们们，即使使他们的的需求得得不到满满足，那那么要为为此承担担损失的的也是你你，而不不是他们们。这就就是“风险逆逆转“。第二种方方法就是是所谓的的“勾画未未来”（fuuturre paccingg）的方方法。这这一方法法就是让让人们先先体验一一下，一一旦他们们拥有了了你的产产品或服服务，他他们的生生活将发发生怎样样的变

5、化化。记住，你你并非真真正在销销售一款款产品或或一项服服务。你你是在销销售一种种成效、利益、成果和和优势，或者一一种保护护、改进进，或信信誉。比方说，我正在在竟力向向你销售售我的环环境绿化化服务。我会向向你描述述未来的的前景在你你驾车回回家时，当大门门打开的的一刻，你将看看到郁郁郁葱葱、美观而而微型机机勃勃的的草坪和和灌木！其间点点缀着色色彩斑斓斓的花卉卉、翩翩翩起舞的的蝴蝶和和蜜蜂。而你的的孩子们们就在其其中追逐逐嬉戏。非常美美的一幅幅画卷。蟓饭前的的黄昏时时分，你你可以坐坐在家门门外，在在这幅画画卷中惬惬意轻松松地读着着报纸，将工作作一天的的紧张和和疲倦一一扫而空空。周末末，你还还可以坐坐

6、在这里里，为庭庭园做一一些基本本的修复复工作，也会使使你得到到放松。它会将将你和大大自然融融为一体体。你能能够想象象我所描描绘的情情景吗？首先为你你的客房房描绘未未来的情情景。然后将其其与风险险逆转相相结合。如果你你的客户户说：“这听起起来当然然非常诱诱人，但但如果未未来不是是这样的的，那怎怎么办？”你可以这这样回答答：“如果未未来不能能如此，那我将将承担一一切损失失，而不不是你。如果我我们没能能实现阶阶段种最最起码的的承诺，那么我我也不会会期望你你保留我我们的产产品。我我不会让让你承担担任何损损失。我我也不会会认为此此项交易易已经结结束。我我会期望望继续与与你合作作，或者者退款给给你，或或者

7、将部部分款项项退还给给你，信信你满意意。”扩大企业业业务只只有三种种途径你可以拓拓展新客客户，或或者，增增加当前前客户的的购买频频率，或或者，给给当前客客户更多多机会，增加他他们的购购买量。当企业销销售不知知不觉受受到限制制而无法法得到突突破时，往往是是由于企企业所有有者一直直通过管管道（而而不是通通过漏斗斗）来看看待其行行销方法法所造成成的。企业A为为其客户户提供的的选择太太少，价价格窨太太少。企业A所所有者没没能意识识到客户户希望有有更多选选择并且希希望更频频繁地购购买！我的观点点是企业业的不断断发展无无法突破破单一的的直线型型策略。你必须须从几何何的角度度来思考考这一问问题。我先举一一个

8、例子子：假设你目目前的企企业规模模较小，或者你你从父辈辈那里继继承了一一份产业业。他的的几乎所所有广告告宣传几几乎都是是通过黄黄页（YYelllow Paagess）进行行的。当当你接管管后，你你就继承承了该传传统。结结果：业业务状况况平平，你和员员工的收收入也没没有发生生大的变变化。但是，随随着时间间的发展展，一家家竞争对对手正准准备吞并并你的企企业！他他所经营营的业务务领域与与你完全全相同，但与你你不同的的是，他他通过不不只一种种渠道与与其客户户进行交交流，经经常听取取他们的的意见，并为他他们提供供不只一一种或两两种购买买选择！你的竞竞争对手手意识到到，如果果他们时时刻注意意创新和和突破，

9、那么其其现有客客户从他他们那里里购买的的产品数数量将不不可计数数！因此此，他始始终保持持与客户户的这种种沟通。并对销销售信息息不断进进行反复复的检验验。他不不怕尝试试：电视视、直邮邮任何何可以利利用的行行销渠道道。同时时他也在在做另外外一件事事这也也是我希希望你立立刻开始始着手的的事情：计算出一一位客户户在购买买生命周周期中对对你企业业的价值值除去去所有广广告宣传传、行销销和服务务费用外外，每位位客户能能够为你你带来的的总盈利利！如果果你从未未计算过过上述数数字，那那么务必必要尽快快开始。这项实实践从技技术角度度被称为为评估单单个客户户的“收益净净值（mmargginaal nett wwor

10、tth）”一一种以平平淡、书书面化的的方式描描述足以以令人吃吃惊的发发现。你你会惊奇奇地发现现，你的的客户对对你的意意味着多多大的价价值！考考虑以下下这个假假设的例例子：每位新客客户第一一次购买买平均带带来755美元的的盈利，每年还还要购买买三次，平均每每个订单单为3000美元元（每个个订单会会为企业业带来1150美美元的毛毛利润）。按照照这样计计算，如如果每位位客户的的购买时时间为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是9975美美元！而而且记住住：我们们所讨论论的只是是已经成成为客户户的群体体这些些人是我我们已知知的已经经输入计计算机数数据库和和邮寄单单的客户户！我们们还没有有涉及如如何留

11、住住新客户户的问题题。许多商务务人士将将资金用用于“广告”或“宣传”或销售售费用“。但这这样作并并没有依依据。如果有人人说“我打算算将5%的销售售额用于于宣传，或者每每个月、或每季季度、或或每年投投入2000000美元。“或者“我打算算给我的的销售人人员月薪薪20000美元元，或按按总销售售额的33%给他他开工资资。”那这只只是根据据臆测做做出的决决定。这些具体体数字背背后并没没有任何何实际原原因。一一旦你了了解到一一位新客客户每年年将你给给的企业业或业务务带来多多少交易易利润，你就会会据此进进行投入入来赢得得该新客客户，那那么在接接下来几几年中，你就不不会再把把资金浪浪费在广广告宣传传上，而

12、而是将其其投资在在增加销销售额上上。你浪浪费的资资金会因因此减少少约900%！一旦你明明确了如如何对客客户的收收益音乐乐会进行行量化，那么你你就必须须根据该该数据采采取措施施。如果果你了解解到一位位客户会会带来9975美美元的价价值，而而要赢得得该客户户需要支支出300美元，那和你你所支出出的300美元就就价值9975美美元。如如果你不不增加广广告预算算来赢得得更多我我30美美元成本本的客户户那么你你就太不不明智了了。从理论上上讲，你你最多可可以投入入美元来来赢得一一位新客客户，但但这只是是收入和和支出持持平。换换句话说说，你每每赢得一一位客户户“可以允允许的最最高成本本”就是每每位客户户97

13、55美元。下面我给给你举一一个特殊殊的例子子：我认识的的一位先先生销售售额从1100万万美元增增加到5500万万美元。他以前前从不了了解“可以允允许的最最高成本本”。当他他意识到到，在分分析了一一位客户户对他的的真正价价值而不不只是第第一次销销售，而而是最差差情况下下的平均均销售额额）后，他就会会期望在在该客户户的有效效期内收收回投入入于是是他意识识到，他他可以允允许的投投入是他他过去为为赢得新新客户而而投入资资金的33倍。一旦他意意识到这这一点，他就会会将可以以允许的的赢得客客户的预预算增加加两倍。广告预预算和“赢得客客户”预算之之际间有有所差异异。观念念有所不不同。广广告宣传传具有投投机性

14、。不仅浪浪费，而而且无法法预测效效果。赢得客户户的预算算中可以以允许的的最高成成本意味味着你了了解可以以投入多多少来赢赢得客户户，而使使每位客客户事来来的利润润至少与与可允许许的最高高成本持持平。我我的一位位朋友按按照上述述所说那那样做了了，然后后他的业业务量骤骤然提高高了4倍倍。换句话说说，如果果其它人人认为你你的目标标只是宣宣传，而而你知道道你的目目的是只只要能够够在投入入不超过过X美元元的情况况下增加加一位新新客户，那么你你就可以以每天购购买客户户。当你你的竞争争对手由由于其任任意投入入的广告告宣传无无法发挥挥作用而而停止在在其上继继续投入入时，你你仍可以以不断进进行广告告投入，你可以以

15、在其它它各种类类型的刊刊物上进进行宣传传，而你你的竞争争对手已已经无力力再支付付这笔宣宣传费用用，因为为你知道道哪些投投入是可可以允许许的，哪哪些是不不允许的的。我最终的的目的的的是希望望你赢得得每一位位客户，那么我我为什么么要竟力力劝你投投入更多多资金呢呢？因为为这是在在短期内内赢得更更多新客客户的最最有效的的办法。不久之之后你就就可以削削减每赢赢得一位位客户需需要支出出的成本本，这可可能需要要几个月月的时间间。收益净值值（maargiinall nnet woorthh）这一一概念是是指每位位客户在在其光顾顾你企业业期间所所带来的的平均总总利润包括括除完成成全部宣宣传、行行销和产产品或服服

16、务所需需费用之之外的其其它全部部销售额额。假设你企企业每位位新客户户第一次次购买平平均为你你带来775美元元的利润润。而他他/她每每年还要要再购买买三次，平均每每次定购购量3000美元元，而每每3000美元的的订单你你能够获获得1550美元元的毛利利润。如果每位位新增客客户的保保持期为为两年，那么每每位新客客户的价价值就是是9755美元。这9755美元是是通过每每年另外外三次购购买（每每次购买买利润1150美美元）和和两年相相乘（客客户保持持期），然后再再将其与与75美美元的最最初利润润相加得得出的。如果你现现在还没没有计算算过你的的收益净净值（mmargginaal nett wwortth

17、），你可以以依据以以下步骤骤：步骤1：计算你你的平均均销售额额和你每每次销售售的平均均利润。步骤2：通过确确定客户户的回购购次数，计算一一位客户户能够给给你带来来的客户户外利润润。要采采取保守守计算。步骤3：通过将将你的行行销预算算除以这这笔预算算所带来来的客户户数量，精确计计算增加加一位客客户所需需的成本本。步骤4：以相同同的方法法计算增增加一位位潜在客客户所需需的成本本。步骤5：计算这这些溱在在客户能能够给你你带来的的销售额额（即成成为客户户的潜在在客户所所点的比比例）。步骤6：通过将将你期望望在一位位客户保保持期内内从刻客客户身上上获得的的利润减减去赢得得（或转转变）该该客户所所需的成成

18、本，计计算出一一位客户户的收益益净值（marrginnal neet worrth）。我的建议议？通过过增加与与你刚刚刚赢得的的客户的的业务量量来增加加你的业业务量。为那些些已经对对你表现现出忠诚诚的客户户提供更更多产品品或服务务选择，更多价价位选择择和更多多组合。记住CChriistmmasttimee上的零零售规则则：“我们会会销售与与此相同同的产品品。或者者，我们们可以为为你打包包，为你你发运，并在其其到达后后让人替替你接收收，以使使客户满满意！”推荐一个个相关产产品往往往会提高高销售的的效果。一个“附属品品”。与高高尔夫球球杆搭配配的高尔尔夫衬衫衫。便携携式摄像像机的专专用包。新冲浪浪

19、板的装装备箱（taccklee bbox）。新复复印设备备一年的的复印约约耗材。附属品品和“向上销销售”(uppselllinng)能能带来十十分广阔阔的商机机。它们们会使你你的业务务呈指数数增加。权力定律律第二条条：使用试验验市场行行销学来来最大化化你的销销售成果果你能从试试验和重重新试验验一件简简单如标标题的事事中所学学到的东东西绝对对真理是是惊人的的。我曾曾经见过过大标题题中一个个单字的的修改带带来了$500000和和$25500000的销销售额差差异！那那是刊登登在华尔尔街日报报上的一一则稀有有硬币的的广告。我想要你你们采纳纳同样的的追根究究底的思思维方式式：永远远不要停停止调查查顾客

20、们们的反馈馈。所花花费的正正是你自自己的钱钱，而一一则5000元的的广告将将花费你你5000元，不不论你是是否人中中得到550则反反馈，或或是5000则。如果你在在一份报报纸上买买了两个个广告位位，而一一则比另另一则更更具有吸吸引力，尝试着着找出其其中的原原因。这这两则广广告驱策策读者采采取了怎怎样的行行动？在在最重要要的大标标题上使使用了怎怎样的字字眼？每每一则出出现在哪哪一页，而又是是哪一天天？一些别的的事也是是如此：在你的分分析之后后告诉自自己哪一一则促销销，大标标题或是是副本效效果最好好给你你事业来来了最大大的商机机然后后看看你你自己是是否能够够更上一一层楼！明白了吗吗？试验验和重新新

21、试验，无论你你使用什什么媒体体来使你你的信息息传递给给公众。持续不不断的在在广告原原稿上的的改进是是影响市市场行销销学最迅迅速的方方法之一一。仅仅通过过比较每每则广告告行销信信件，促促销和行行销程度度的变量量，你将将会提高高市场行行销成本本的效率率和增加加自己的的效益。同时你你的行销销消费也也会降低低。因此，试试验一个个价位相相对于另另一个效效果（或或两个或或三个）。或者者增加抵抵押，来来看看有有抵押时时的效果果和无抵抵押的效效果比较较会是怎怎样的。试验一一个广告告车位相相对于另另一个的的效果。如果你你采用特特别醒目目的广告告，试验验一个尺尺寸相对对于另一一个的效效果。在你行销销学计划划中参杂

22、杂着许多多因素。方式中中的每一一个步骤骤，每一一个要素素的变量量都需要要交叉试试验。（如果要要更多的的高效标标题，请请参照我我的特别别作品“37百百万元标标题”）同样重要要的是试试验“正确”的价位位。对同同一产品品而言不不同的价价位有时时会产生生巨大的的差异。我曾经经见过同同样的促促销2995元胜胜于1995元，而199元以3300%远胜于于25元元。我不明白白这是怎怎么回事事，坦白白的说，这就是是我为什什么鼓励励你们试试验和重重新试验验的原因因。这是是找到“正确”价位唯唯一的方方法。你你们会仅仅因为不不同价位位间产生生的效益益和总床床单而感感到惊讶讶。永远远，让市市场告诉诉你正确确的价位位，

23、不要要尝试猜猜测价位位，因为为它会消消耗你的的巨大资资金。权力定律律第三条条：创建并从从“USPP”中行益益是什么什什么你的的商机或或专业实实践与同同样领域域的人相相区分？更进一一步，关关于你的的商机什什么是真真正独特特的一些特特别的元元素，一一些你的的竞争者者就是无无法提供供或不提提供的元元素？价位？产产品的耐耐用性？便利时时段？良良好的售售后服务务？无论论是什么么，确保保这个独独特的品品质（我我们称它它为你的的独特卖卖点，或或是“USPP”）处于于你行销销方案的的中心。否则你你将不必必要的失失去在任任何商业业配置中中最犀利利的行销销武器之之一：唯唯一性。USP可可能是数数目实际际上没有有限

24、制，但是一一旦你确确定了你你自己的的并使使它成为为你的市市场行销销的基础础请定定期检讨讨自己，通过确确保基于于你的UUSP许许下的承承诺一直直得到兑兑现。例如：如如果无法法一直提提供给顾顾客快速速服务就就请勿承承诺它。（那就就是FeedExx的制胜胜法宝“当当它绝对对要准时时”）同时时不要给给出广泛泛的选择择如果你你的库存存只有一一或两种种产品。我的意思思是顾客客将视你你一诺千千金，即即使他们们不会因因为得知知你食言言了而嚷嚷嚷或是是直到周周二你因因为货车车还在店店里而无无法运送送。顾客客们期待待着承诺诺会兑现现。他们们需要结结果。他他们一定定对你的的货车或或它的毛毛病毫无无兴趣。如果你使使强

25、大而而“安静”类型的的顾客失失望了太太多的次次数，他他们只会会将商机机转移到到别处！你不想这这事发生生，我也也是。如果你需需要些帮帮助来鉴鉴定自己己特别的的“USPP”，请尝尝试这个个不练习习：在一张纸纸上写下下这句话话：“我的行行业大部部分企业业作了。但我做做了。”正如空白白处所示示，我想想要你写写下在同同一方向向或实践践领域能能将你和和别人区区分开的的任何事事物你所做做而他们们不做或或不能做做的。那那就是你你的独特特销售方方案。也也许你有有以旧换换新的计计划而别别的公司司没有提提供。或或者也许许你为一一个特定定的年龄龄层服务务而其他他 他公公司忽略略了。重重要的是是辩认出出那个特特长，然然

26、后使用用它！权力定律律第四条条：在推荐中中成长你也许会会为从你你最好的的客户，病人或或顾客那那儿要求求推荐而而犹豫不不决，但但请别不不好意思思做它！一个推推荐可以以是一剂剂商业的的强心针针，尤其其推荐的的人是有有名的或或人们言言听计从从而尊敬敬的人物物。你的的推荐不不需要是是著名的的影星或或大学主主席来传传达敬意意：在你你的社区区商业活活动中抛抛头露面面的人物物即可！同样，推推荐的字字眼无须须（事实实上是不不应该）千篇一一律。它它可以说说许多不不止是“简经营营着一间间极好的的发廊，请光临临来亲身身体验一一下”。推荐荐可以是是有创意意的，惹惹人关注注的真的新新奇。推荐可以以由直接接的邮件件，电信

27、信活简单单的私人人信件来来传达。我一直直使用推推荐来赞赞许新的的有潜质质的客户户我发发现它促促进了反反馈并为为销售信信息提供供了即时时的信用用。这是一个个生活中中的实例例：当一一位律师师渴求更更多的生生意，他他去找他他的会计计并要他他寄一封封推荐信信给该位位会计最最好的客客户。这位会计计不假思思索的答答应了。这就是是那封信信上所写写的：“我很少少写信，在别的的领域关关于别人人的则更更少。但但是我此此举想和和你谈谈谈我的律律师，JJohnn Scchmiidlaap，并并给你说说说他对对我做过过的一些些好事。“（在此此处这位位会计提提到了律律师的建建议曾经经为他节节约资金金的几件件事。然然后到了

28、了最有创创意的部部分），“因为我我感激您您对我们们会计公公司这么么多年来来的忠诚诚，我想想过给你你的办公公室送花花，或是是一个礼礼盒，但但是我觉觉得我能能为您做做的最高高尚的事事就是赠赠你我的的律师一一个小时时的咨询询时间！我已经经作了安安排，以以您而言言没有任任何费用用或义务务来再次次使用！这期间间不会花花您一个个子儿，而且你你可以使使用它来来谈论你你想讨论论的任何何话题，不管是是信托课课题，还还是合约约谈判或别别的任何何事。我我对Joohn推推崇备至至。这是是他的号号码。就就说您是是我已经经购买一一小时咨咨询时间间的那个个人。看，那就就是推荐荐！非常常好的一一份，顺顺便提一一句。大大部分收

29、收到推荐荐信的人人的确去去见了JJohnn SSchmmidllap律律师，不不是一次次而是几几次！律律师的生生意急剧剧增加，而会计计的生意意同样受受益，通通过一部部分介绍绍费。你的顾客客或客户户提供的的推举可可能就是是另一个个有效的的商机创创建者一个个你会发发现我经经常在每每月的新新闻稿中中讨论的的课题，“商机突突破。”也请记住住这点：竞争者者实际上上能帮你你增长你你的生意意。这是是要点：去找一家家竞争者者并表示示如果他他们已经经推动了了一位顾顾客，这这实际上上是他们们需要一一笔勾销销的成本本。告诉诉他们如如果研究究院秒想想从他们们那儿购购买产品品。他们们仍然能能通过将将顾客介介绍给你你而赚

30、一一笔。那那样双赢赢了。到竞争者者那儿说说，“给我一一个机会会来拜访访你那结结消极的的顾客，而非那那些新的的，积极极的。”或者告诉诉他们，“给我一一位你的的销售员员来致电电给你的的老顾客客并说，“你不想想从我们们这儿买买东西，我知道道。我们们已经损损失了你你的友善善，但是是我们想想把你介介绍给一一此我们们尊敬的的人。我我们认为为我们是是优秀而而卓越的的，但如如果你不不想和我我们做生生意，让让我给你你介绍大大开眼界界的买卖卖。我们们真的重重视这些些人。”如果你真真的这么么做了，平均定定律表示示你钭获获得300%到550%的的老顾客客来与你你交易。支付第一一次交易易的全部部介绍费费给竞争争者。让让

31、他们看看看你能能够给他他们开一一张成千千上万元元的支票票，这样样他们能能够来登登广告来来吸引新新的顾客客，支付付加薪，增加设设备，或或雇佣销销售人员员。在他们惊惊讶于一一个竞争争者竟然然愿意和和他们做做生意之之后，许许多都会会同意你你的计划划。如果他们们不同意意并告诉诉你要自自力更生生，也别别惊讶。告诉他们们，“如果别别人来给给我说这这些我也也会说同同样的东东西。但但是我想想澄清一一点：你你已经损损失了好好多资产产。你花花了上千千，甚至至几百万万元来打打造他们们。这些些老顾客客现在不不买你们们的帐的的损失资资产。如如果你能能将一万万名中的的一千个个介绍给给我而我愿愿意支付付你第一一笔盈利利的全

32、部部我能能经坐镇镇开张220元或或2200元或2200000200元的支支票。你你觉得怎怎么样？”权力定律律第五条条逆转风险险，推动动销售通过向潜潜在客户户承诺从从你这里里购买的的所有东东西都有有保障，以此来来逆转风风险是克克服“客户疑疑虑”的一种种非常好好的方法法。然后后有相当当一部分分小型企企业主和和专业人人士不愿愿承担全全部有时甚甚至是部部分交易易风险。这彪形大大汉是目目光短浅浅的表现现。这对对于客户户来说也也不公平平。我们们可以这这样考虑虑：如果果商家对对其所销销售的产产品与服服务考虑虑不周，那顾客客又凭什什么购买买他的产产品呢？客户凭什什么在付付出后又又要承担担该交易易所带来来的所有

33、有风险呢呢？通过将风风险从客客户身上上转移给给你自己己，你的的推销建建议将会会更加有有力，更更具吸引引力，更更易被接接受，从从而说服服越来越越多的客客户使用用你的产产品！公司如果果采取了了“风险逆逆转”策略，其销售售额不难难实现两两倍甚至至三倍的的增长。当然，一少部部分客户户会利用用你的保保证钻空空子，但但重要的的是更多多的人会会来购买买你的产产品，这这就会使使退货成成为小问问题。而而且即便便你真的的被要求求退货，将这些些意见和和要求变变成利润润也并非非难事。对上一句句话是否否表示怀怀疑？那那么来看看以下这这个例子子：我曾和一一个客户户签约，他的主主要产品品质量比比较低劣劣。而事事实上，他从该

34、该产品上上所得到到的回报报与其销销售额几几乎相同同。为此此他非常常地头疼疼。得知这一一情况，我写了了一封信信，为如如此低劣劣的产品品质量表表示真诚诚道歉，并为每每一位购购买了劣劣质产品品的顾客客提供了了补偿，即以超超低的批批发价格格提供我我们精选选出的部部分同类类优质产产品。我我们让客客户直接接打电话话告诉我我们他们们需要哪哪个或哪哪些产品品。我们向客客户保证证即时发发货，并并且对其其所付帐帐款也会会相应做做出调整整，如将将差额退退还或从从其签帐帐卡（ccharrge caard）上扣除除多出的的余额。客户对我我们非常常满意。他们有有着惊人人的购买买力。并并且会选选择他们们真正需需要的优优质的

35、产产品。所有人包括括我的客客户在这次次经历中中都是赢赢家。标准的客客户保障障是如果果客户在在三十天天内退货货，商家家要为其其退款。更有力力的保障障就是让让客户免免费试用用，300天期满满后再付付款。更更有力的的客户保保障就是是“产品有有效再付付款”的保障障：只有有当你的的产品或或服务为为客户带带来价值值（如产产品的价价值是价价格的五五倍）时时，他们们才会付付钱。我的一个个客户，在新英英格兰州州从事工工业范围围的地毯毯清洗工工作，通通过使用用风险道道转策略略，其业业务得到到了飞速速发展。他说服服了一家家家具连连锁店，让他进进行市场场调查，调查的的内容是是为所有有售出的的家具提提供“终身”室内装装

36、潢清洁洁。此举立即即奏效，并产生生了惊人人的效果果。在此此期间，家具的的销售量量大幅提提升，而而我的朋朋友获得得了各种种新增业业务和周周边产品品销售。他没花花一毛钱钱做广告告（是家家具供应应商把终终身清洁洁服务现现实性在在了他们们自己的的广告中中）。我的朋友友告诉我我，这一一策略结结合了风风险逆转转和联合合风险投投资，并并且对他他来说除除行销成成本外不不用花一一分钱，使他三三个月的的业务量量超过了了前一年年整年的的业务量量。当然，一一部分人人会利用用你保障障钻空子子，而更更多的人人会由于于你提供供的保障障而购买买你的产产品。他他们喜欢欢这种保保障带给给他们的的安全感感和掌控控权。但如果你你由于

37、为为客户提提供了这这种保障障而感到到不安，那么你你可以自自问：“在一周周之内我我的顾客客、客户户或病人人有多少少人对我我的产品品或服务务公开地地表示不不满？在在一个月月之内？一年之之内？”如果你的的产品或或服务是是优质的的，那么么这个数数字应该该非常低低甚至可可以忽略略不计。因此，如果你你的客户户基本满满意，你你就无需需担心！提供无无风险保保障。其其意显而而易见。例如：如果你你在使用用我们设设备的过过程中遇遇到任何何问题，我们将将在244小时之之内派人人上门维维修。你你还可以以做出更更强有力力的保证证，并在在你的宣宣传中对对此加以以强调。从2011页开始始撰稿公式式AIDAAA：引起起注意I：

38、增加加兴趣D：激发发愿望A：行动动号召Robeert Coolliier 公式式注意兴趣说明劝导验证结束Victtor Scchwaab的AAAPPPA公式式A：引起起注意A：展示示优势P：进行行验证P：劝导导人们把把握这一一优势A：行动动号召Bob Blyy的公式式Bob说说，所有有劝导性性的正文文均应包包含如下下八个要要素：1、 引起注意意2、 关心客户户3、 强调优势势4、 卓然出众众5、 举例证明明6、 可信度高高7、 创造价值值8、 行动号召召Bob Sttonee 的公公式1、 在标题和和第一段段表明你你最重要要的优势势。2、 立即在你你最重要要的优势势这一基基础上扩扩大论述述范围

39、。3、 明确告诉诉读者他他们将可可以获得得什么。4、 通过论据据和客户户评论纵纵然的陈陈述。5、 告诉读者者如果他他们不这这么做将将会失去去什么。6、 在结束时时重新申申明你最最突出的的优势。7、 行动号召召马上上行动！Orviillee RReedd优势：从从一开始始就告诉诉读者你你的产品品或服务务将如何何为他们们带来诸诸多优势势。可信度：利用可可交付的的证据证证明你所所言不虚虚。激情：充充满激情情地继续续写作。时刻激激发读者者的兴趣趣。充满满激情地地强调为为读者带带来的优优势。我自己的的模板注意1、 上标诙谐语语2、 标题吸引受受众注意意力3、 副标题4、 问候语兴趣5、 引子如果你你、就就、6、 你的故事事可信信度7、 在这里阐阐述全文文的主旨旨愿望8、 独特卖点点9、 呼吁10、 优势，优优势，优优势11、 条目行动12、 奖金13、 现在不要要决定你不不能错失失14、 价格下落落证明明15、 风险逆转转保证证16、 达成交易易立刻刻购买17、 附注标题/建建议的力力量