企业管理第三章商务谈判.docx

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1、第三章 商务谈判第一节导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。谈判原则则良好的的推销技技巧能助助您增加加推销量量，而良良好的洽洽谈技巧巧会助您您在每一一宗销售售交易中中增加利利润。不论是与与客户洽洽谈，还还是对内内部沟通通联系，只要能能够有效效地运用用这些原原则，就就能够有有助于保保障公司司利益和和维护公公司正常常的业务务开展。为推销的的产品和和服务选选择有利利的定位位：指采

2、采用简洁洁有力的的方式来来形容推推销的产产品或服服务，清清晰地表表明其价价值，以以此作为为整套洽洽谈策略略的基础础。若为为产品及及服务定定位时能能够一针针见血，简单明明确，且且不断重重复，则则最为有有效。只只要懂得得将讨论论主题转转移到那那些难以以抗拒的的有力介介绍上，推销人人员的建建议就会会更易获获得接受受。一般地讲讲，在价价值的看看法上是是非常主主观的，每个人人都有各各自不同同的看法法，在洽洽谈时巧巧妙地选选择有利利的定位位，将有有助于您您在别人人心目中中塑造一一个所谓谓合理并并可以接接受的价价格，而而这个定定位就是是最有效效的定位位。包括括：在谈谈判桌上上将要讨讨论的基基本项目目；被推推

3、荐产品品和服务务的最大大优点以以及能够够接受这这个优点点所能承承受的最最高价格格；当被被第三者者问及时时如何介介绍产品品和服务务的最大大优点；对重要要部分的的重复与与修改等等等。定下较高高目标：在推销销洽谈过过程中，索要高高价的人人往往有有较大的的收获，而报价价低的人人则通常常无法在在合理价价格下成成交。其其实索价价高是摆摆出高姿姿态及定定位的一一个有效效办法。可惜的的是很多多的推销销人员因因为害怕怕与人讨讨价还价价，结果果只好以以低价成成交。采采取这种种态度的的推销不不仅损失失公司的的利润，而且也也令客户户对公司司的产品品或服务务的认可可价值打打了折扣扣。所以成功功的推销销人员经经常索价价较

4、高，所以回回报也较较高。他他们会有有明确清清晰的目目标及连连贯的策策略以达达到目的的，同时时他们会会技巧地地报价，以便有有弹性地地在这个个价格以以下拉锯锯，最终终达到以以理想的的价格成成交或放放弃那些些不符合合目标的的交易。因为在在叫价以以后，高高报价会会有较大大弹性，而低报报价往往往会把你你局限在在较低的的层次进进行洽谈谈，弊多多于利，同时索索要一个个合理的的高价位位，也会会给公司司的产品品或服务务一个正正面的影影响。清楚了解解个人权权利及界界限：在在洽谈中中能够清清楚地意意识到自自己是否否处于强强势并能能适当地地运用自自己的强强势是洽洽谈中的的关键问问题。而而大多数数洽谈者者会低估估自己的

5、的强势，他们一一般都过过分集中于于面临的的压力，而往往往低估对对手所感感受到的的压力。但是高高效率的的洽谈者者都懂得得如何以以充分的的准备、所获的的资源及及个人的的决心去去克服面面对的压压力。同同时，高高效率的的洽谈者者也会坚坚定自己己的意志志避免让让对手占占上风，他们总总是将自自己的精精力牢牢牢地集中中在目标标，进一一步对洽洽谈主题题作有利利的定位位，更广广泛地获获取资料料，清楚楚地表明明可达成成的期望望以增加加对手的的信念，并缓慢慢而非主主动地作作出让步步。做到到这一切切，实际际上并不不困难 ：只要要您对自自己有充充足的信信心，及及致力达达成洽谈谈目标的的决心，并做充充分准备备。这些些都是

6、重重要的力力量来源源。问题：当当客户表表示贵公公司的产产品价格格较高时时，您准准备如何何应答？谈判技巧巧谈判的的技巧往往往会成成为谈判判成功的的关键因因素，作作为谈判判者，需需要不断断摸索谈谈判的技技巧。满足需要要为先、要求为为次：其其中的道道理在于于如何摸摸索对方方潜在关关注的事事项，但但“要求”通常较较明确特特殊，而而“需要”则较概概括抽象象。因此此，满足足要求不不外乎一一两种方方式，但但满足需需要的方方法就很很多。推推销人员员通常会会以为买买方是基基于较明明确单一一的理由由去进行行买卖，因此一一般都忽忽略了买买方的所所有原因因及动机机。有经验的的推销人人员则会会凭 敏敏锐的直直觉去摸摸索

7、对方方的需要要、兴趣趣及动机机，进而而策划具具有创意意的处理理办法，以解决决洽谈中中可能出出现的障障碍和停停滞。有有很多洽洽谈者因因为在聆聆听时不不留心而而无法洞洞悉对方方的立场场，所以以推销人人员必须须时刻保保持高度度的警觉觉性并在在聆听技技巧上下下功夫。在实际际工作中中，推销销人员要要注意“需求”必须是是客户提提出的请请求，“需要”则是驱驱使这种种需求的的内在动动机。推推销人员员不应只只问：要要什么，而应该该进一步步问：为为什么，去摸索索客户表表面要求求以外的的真正需需要。摸摸清对方方真正的的需要，可以帮帮助你增增强创意意并可以以扩展洽洽谈内容容以达成成有利的的协议 。依照原定定计划作作出

8、让步步：有很很多推销销人员往往往太早早向客户户作出各各方面的的让步，导致交交易成交交后十分分被动。究其原原因是缺缺乏自信信及洽谈谈技巧所所致，他他们会对对整个洽洽谈过程程的压力力感到不不适，希希望尽早完成成交易。而好的的推销人人员则清清楚的认认识到：有效益益的洽谈谈是要缓缓慢、而而非自动动且附带带条件去去作出让让步。他他们始终终对自己己的产品品信心十十足，并并以此为为依据作作拉锯状状的洽谈谈和让步步。他们们不会自自动作出出让步，一旦认认定真有有让步的的必要时时，就会会缓慢而而又有节节制地有有分寸地地进行磋磋商，只只有在对对方也愿愿意作出出让步的的条件下下才可同同意让步步，同时时一定会会再次确确

9、认双方方意思表表达。巧妙地运运用资料料：在推推销洽谈谈过程中中是否考考虑过，掌握了了多少实实质的资资料，还还有多少少途径可可以获得得更多实实质的资资料，所所准备的的问题向向什么人人提出，对方是是否有权权决定或或否定这这项交易易，对方方在时间间或资源源上受到到什么限限制，需需要什么么资料介介绍公司司产品和和服务，以便与与客户建建立信任任及良好好的关系系等等，这些都都存在如如何更好好地运用用资料的的问题。有时推销销人员因因为不懂懂得向客客户提问问及获取取关于客客户真正正需要的的宝贵资资料，而而错失不不少有利利的推销销机会。作为老老练的推推销专业业人员会会仔细计计划在洽洽谈时提提供或获获得重要要资料

10、的的策略，这样不不仅可以以维护公公司的利利益及与与客户建建立良好好的合作作关系，同时会会令客户户认为这这宗交易易非常值值得。细细心策划划能增强强您技巧巧地运用用资料的的能力，并且有有助您预预料对方方可能向向您提出出最难作作答的问问题，并并事先做做好准备备，以便便真的被被问及时时能够作作出有效效的回应应。问题：在在您的谈谈判经历历中，可可以总结结出的经经验有哪哪些？第二节导入语谈谈判中的的竞争是是谈判过过程中最最重要的的一个内内容，如如果您能能在具有有冲突及及竞争性性的洽谈谈层面上上有出色色的表现现，那么么您就有有机会在在洽谈中中处于有有利地位位。有很很多人在在谈判中中会害怕怕面对洽洽谈中的的冲

11、突，他们会会避免洽洽谈中难难以应付付的方案案，并且且很容易易做出让让步；还还有一些些人可能能过分固执，拒绝做做出迁就就对方的的举动，而导致致失去整整个项目目。因此此，掌握握谈判过过程中的的原则和和灵活性性显得非非常重要要，今天天的课程程将阐述述一些谈谈判中的的竞争原原则和技技巧。为什么要要让步谈谈判的让让步不仅仅仅是为为了满足足对方的的条件，更重要要的目的的是以此此获得对对方的让让步，所所以，让让步条件件和时机机的掌握握能力是是出色销销售人员员的基本本素质。我们知道道谈判中中的竞争争不是目目的，而而是一种种手段，是要通通过竞争争来实现现最终达达成协议议的目的的。因此此在谈判判中，采采取适当当的

12、让步步就在所所难免了了。但是是这种让让步必须须是有计计划、有有步骤的的，因为为你需要要通过让让步来传传递某种种信息，并以此此来换取取对手的的让步，这样可可以知道道你作出出的让步步在对手手心目中中的价值值。所以以，未经经计划的的让步是是不可取取的。竞争中的的让步：必须在在您的客客户主动动作出让让步时或或者是在在必须作作出让步步来继续续洽谈的的情况下下，否则则最好不不要先提提出让步步。这样样不仅可可以表示示你的决决心，而而且可以以测试客客户的耐耐心，缺缺乏经验验的推销销人员总总会过早早地作出出让步的的倾向，其结果果并不理理想。过过早的让让步，会会使你失失去在下下一阶段段与对手手讨价还还价的本本钱，

13、并并使客户户心目中中的价值值大打折折扣。若若您真的的要作出出让步的的话，就就必须确确保您让让步的方方式能够够准确地地传递您您本来希希望表达达的信息息。同时时尽可能能多的掌掌握对客客户有价价值的资资料，以以换回对对方为你你的让步步而做的的补偿。问题：你你在谈判判过程中中的让步步效果如如何？怎样提出出要求提提出要求求和交换换条件是是在保障障己方利利益的前前提下，能够成成功地进进行谈判判的条件件。提出要求求及提出出交换条条件是谈谈判中的的重要内内容。提提出要求求传达您您对交易易的诚意意与决心心，提出出交换条条件则可可以帮助助您有效效地打破破僵局并并成功地地实现您您的让步步计划。提出要要求及提提出交换

14、换条件也也是保障障己方利利益的重重要行为为，它会会助您清清楚列出出条件及及有效操操纵双方方的交易易或交往往。由于在洽洽谈中洽洽谈者在在己方利利益与双双方关系系问题的的关注上上更倾向向于前者者，所以以提出要要求时要要有坚定定的立场场，但不不应带有有攻击性性。这就就要求洽洽谈者认认清自己己的目标标并表达达清楚直直接，尽尽量减少少对方负负面的判判断和愤愤怒。并并有充分分的心理理准备去去重复提提出您的的要求，务求对对方细心心聆听，因为会会有很多多的客户户刻意听听不到您您的要求求，或者者对提出出的要求求不太明明确 。同时在在语言及及语调上上相互配配合，双双方在沟沟通时不不仅要有有语言内内容，也也要有语语

15、调变化化。语调调可以正正确地反反映我们们真实的的感受、姿态和和表达方方式，若若我们的的语言和和语调及及举动配配合不一一致，很很可能我我们传递递出去的的信息会会与我们们的原意意相悖，问题也也会由此此而生。在要求求提出之之后，我我们最好好不要滔滔滔不绝绝地一味味解释其其原因或或期望，而要懂懂得去运运用沉默默的功效效，在礼礼貌的提提出要求求后运用用一种非非常有利利又不带带攻击性性的行为为，会取取得事半半功倍的的效果。所有这这一切，都要有有事先详详尽的计计划。在在谈判的的压力下下一般都都很难当当场思考考交易的的细则，在进行行洽谈之之前，必必须事先先计划及及部署您您愿意进进行交易易及作出出的让步步。问题

16、：在在谈判过过程中，你怎样样保证己己方的利利益？运用技巧巧在适当当的时机机，运用用适当的的谈判技技巧，可可以帮助助你在困困难的谈谈判中获获取主动动。竞争性推推销洽谈谈的挑战战之一，就是手手法的运运用。这这是指在在谈判过过程中保保障己方方利益或或获取好好处的方方法。大大致包括括：与洽洽谈形式式有关的的手法、与单位位政策有有关的手手法、资资源不足足的手法法及增强强己方优优势的手手法。与洽谈形形式有关关的手法法：使用用这一手手法可以以界定洽洽谈的过过程与步步骤，并并从中获获利，这一手手法主要要是对洽洽谈方式式的处理理。有时时为了迫迫使对方方尽早终终止洽谈谈而在时时间上给给予必要要的限制制；有时时为了

17、确确保相互互的关系系而以不不同性格格取向的的洽谈组组合与对对手周旋旋。与单位政政策有关关的手法法：这一一手法的的主要目目的是使使价格这这一因素素成为既既定事实实，避免免双方就就这一问问题继续续讨价还还价。将将价格视视为固定定因素或或不变因因素，让让对方认认识到下下面的工工作只是是就交易易中其他他问题来来谈判。或者以以自身权权力限制制为由避避免即时时为对手手的问题题作出回回答或让让步，而而同时促促使对方方重新考考虑最后后阶段的的定位、需要、洽谈条条件及让让步。资源不足足的手法法：这里里的所谓谓资源是是指价格格、时间间或人力力，运用用这一手手法通常常都会用用对方比比较容易易接受的的方式来来表达坚坚

18、定的立立场而促促使对方方让步。增强己方方形势的的手法：这是用用以在洽洽谈中行行使权力力的一种种直接及及高度操操作性的的手法，能够有有效地使使用这一一手法，会受益益非浅。这一手手法形式式多样，要因势势利导，灵活处处理。不不可因为为突然的的形势变变化而惊惊慌失措措。问题：在在谈判中中，你经经常使用用哪种技技巧？灵活的对对策好的的应对策策略不仅仅可以改改变结局局的胜负负观念，还能有有效地促促进双方方的合作作。对策是指指各种抵抵消对方方手法的的策略。有效的的对策不不仅有助助于促进进双方合合作关系系，而且且会减少少结局中中固有的的胜负观观念。通通常的对对策都是是直接向向对方指指出并要要求立即即停止使使用

19、该种种手法。但若客客户还是是继续，您就要要采取更更强硬的的措施。一般在实实际工作作中，要要分析对对方向您您使用的的手法，然后向向对方指指出这种种手法并并表明自自己的态态度，要要求对方方立即停停止。在在适当及及可行的的情况下下，最理理想的对对策当然然是将洽洽谈的竞竞争推展展至合作作的层面面。越能集中中讨论客客户的需需要并越越快商议议推展洽洽谈条件件的范围围，手法法就越发发显得不不重要了了。总的的来讲，在对洽洽谈形式式上，无无论对手手是什么么样的人人是否变变化，您您都要保保持计划划执行与与态度的的一致性性，并事事先议定定时间的的安排；在对单单位政策策上，力力求与真真正具有有决策权权的人士士见面；在

20、对资资源不足足上，测测试对方方的资源源极限并并提议相相应减少少所提供供的产品品和服务务的范围围；在对对增强己己方优势上，对于任任何问题题的出现现要保持持大方的的态度，避免造造成双方方对峙的的局面。问题：你你怎样在在谈判过过程中灵灵活地采采取相应应的策略略？第三节导入语在在谈判过过程中，双方为为着各自自的利益益而进行行寸土必必争的拉拉锯战。然而，当双方方寻求到到一个共共同的利利益目标标时，一一切都将将变得美美好而和和谐。谈判中的的合作由由于谈判判的目的的是通过过双方的的合作获获利，所所以双方方必须致致力于平平衡己方方利益和和维护双双方关系系这两种种需要。在推销洽洽谈当中中，每一一个项目目都必然然

21、会存在在竞争性性层面与与合作性性层面，有些谈谈判基本本上是富富于竞争争性的，而另一一些则富富于合作作性。科科学地讲讲，百分分之八十十的谈判判都是由由合作性性的层面面操控。在这种种推销洽洽谈中，双方既既追求己己方利益益，又关关注与客客户之间间的关系系，同时时又存在在多个洽洽谈条件件，谈判判双方都都会取得得胜利而而各得其其所。因因此，在在这种合合作性更更为重要要的推销销洽谈中中，双方方必须致致力于己己方利益益和维护护双方关关系二者者之间的的协调平平衡工作作，己方方利益（即达成成协议后后的金钱钱代价）并非唯唯一的关关注事项项，要取取得互惠惠互利的的成果，双方就就必须共共同努力力建立长长期有效效的合作

22、作关系，以此取取得一个个最终的的稳固的的共同利利益。在推销洽洽谈的实实际工作作中，用用以建立立和维护护双方关关系的具具体行为为包括：提出要要求；作作广泛提提问；测测试及总总结；作作附带条条件的建建议；定定出交换换条件等等。当您您为重要要谈判作作准备时时，应思思考一下下如何运运用以上上行为。因为在在以上行行为中，前一个个环节会会有利于于引发后后一个环环节，后后一个环环节是前前一个环环节的良良性发展展。在所有推推销洽谈谈中遇到到合作性性的情况况，有效效地运用用这些行行为技巧巧，不仅仅对于维维护己方方利益，而且在在建立双双方长久久合作关关系的问问题上，都非常常有用。双方为为了各自自的利益益，提出出谈

23、判中中各自的的要求，这些要要求或许许相互关关联，或或许彼此此独立。但是为为了获得得更多的的信息，发觉对对方的真真实需求求和不明明显的欲欲求并使使对方加加大投入入，而进进行必要要的广泛泛的提问问，这类类问题不不但可以以引发较较为详尽尽的回应应，而且且可让客客户更为为充分的的发挥，可藉此此向客户户套取更更为广泛泛详实的的资料，特别是是有关要要求背后后的各种种潜在需需求的信信息，以以建立相相互信任任并增强强彼此关关系。通过测试试与总结结，更深深一步的的了解对对方，澄澄清双方方的理解解，确认认双方观观点一致致和意见见分歧的的地方。加强彼彼此的重重视程度度，取得得对方的的信任。在谈判判中作附附带条件件的

24、建议议，令双双方产生生富于创创意的解解决方案案，及时时打破谈谈判中的的僵局或或提出新新一轮的的谈判交交换条件件。在运用维维护关系系的行为为时，要要注意应应尽可能能广泛地地在您不不同意回回覆的题题目上提提出问题题，这样样有助于于解除客客户的压压抑感和和疑虑，并能够够搜集有有关谈判判的重要要信息，但不要要一次提提出太多多的问题题。在对对方提出出问题时时，应给给予足够够的注意意力聆听听对方的的提问，只有这这样才能能有效的的建立相相互的信信任，融融洽彼此此的关系系，这一一切是和和详尽周周密的计计划分不不开的。而在测测试与总总结过程程中，如如果问题题太多会会使对方方产生抵抵触情绪绪；在聆聆听对方方讲话时

25、时集中精精神是建建立双方方信任的的重要手手段。问题：在在谈判过过程中，当您提提出交易易的条件件以后，在谈判判技巧方方面是如如何跟进进的？推销与洽洽谈在谈谈判过程程中，推推销与洽洽谈随着着进程的的深入，其发挥挥作用的的程度有有所不同同。有些谈判判人员认认为：洽洽谈在整整个谈判判过程中中只是最最后阶段段的一项项成交工工具，而而大部分分的时间间更象是是一次推推销。正正是由于于这个原原因，他他们往往往在推销销开始的的时候忽忽视洽谈谈的作用用，所以以到最后后达成协协议时都都不会有有丰厚的的收获。如果谈谈判程序序的持续续时间较较长，更更会较早早地做出出让步以以致给后后来的谈谈判造成成无法挽挽回的影影响。因

26、因此，在在谈判中中洽谈的的作用不不只是作作出让步步这么简简单。而而随着谈谈判过程程的深入入，洽谈的的成分会会慢慢增增加，推销的的成分则则逐步减减少，策策略性的的实施洽洽谈计划划，会有有助于谈谈判工作作获利丰丰厚并确确保对手手满意。在现实工工作中很很难断定定您的对对手在哪哪一刻确确认您提提供的产产品和服服务值得得光顾，但无疑疑在整个个谈判过过程中，洽谈的的作用是是富于决决定性的的。所以以，成绩绩卓越的的谈判人人员都清清楚地认认识到：在谈判判过程中中必须同同时运用用推销及及洽谈的的技巧。首先，要要有一个个相互容容忍的心心态并进进行有选选择性的的交谈，并不是是所有的的话题都都适合谈谈判中运运用，应应

27、选择双双方都感感兴趣的的问题进进行扩展展，以寻寻求共同同的利益益与需要要。求得合合作意识识，使双双方集中中于建立立维护双双方关系系。其次次，在交交易内容容、时间间、价格格及其他他条件上上做复杂杂、多层层面的交交流，以以避免过过早让步步并集中中于发掘掘潜在需需求，更更多的了了解对方方并提出出新的方方案。第第三，双双方都需需要对方方满足自自己的要要求以成成功建立立合作关关系。同时，在在谈判过过程中也也会表现现出较大大的竞争争性或较较大的合合作性。如果一一项谈判判富于竞竞争性的的话，这这项洽谈谈大多只只围绕一一个谈判判条件展展开，而而谈判内内容一般般只局限限于工作作，控制制权始终终是谈判判的主要要项

28、目。保障自自己的利利益固然然重要，同时也也要在达达成协议议的过程程中争取取建立相相互的信信任与合合作。相相反，如如果在一一项谈判判中富于于合作性性的话，彼此的的信任成成分较高高，会有有很多的的内容列列入谈判判条件，而控制制权并不不是主要要内容，所以双双方表现现得较为为合作，但在这这种友善善且积极极的态度度后，也也不要忽忽视双方方在需要要目标及及隐藏目目的方面面的分歧歧。问题：在在产品推推销过程程中，如如果对方方是您的的熟人，您将如如何准备备谈话内内容？第四节导入语在在谈判过过程中一一路通畅畅是很少少遇到的的，而更更多的是是在谈判判过程中中接二连连三的问问题需要要您去解解决。这这一课和和大家探探

29、讨一下下当谈判判陷入僵僵局后该该怎么办办？如何打破破僵局谈谈判一旦旦陷入僵僵持阶段段，我们们最好主主动结束束对峙，因为这这样可以以使谈判判主动权权掌握在在我们手手中。在谈判中中，经常常会遇到到双方互互不让步步而使谈谈判陷入入僵局的的情形。此时，我们不不能漠视视这种状状况的继继续，而而应该开开拓思路路寻找新新的切入入点，重重新将对对方的思思路引到到轨道上上来，将将谈判继继续下去去。凭借借大范围围地获取取有关对对方的资资料，发发掘对方方的真正正需求，以此重重新进入入谈判无无疑是一一个较好好的办法法。销售洽谈谈经常陷陷入僵局局的原因因，多为为双方只只看中要要求而忽忽略了对对方潜在在的需要要。谈判判双

30、方过过分地将注注意力集集中于一一点或两两点的谈谈判条件件上，而而这些条条件大多多离不开开价格等等因素。这样非非但局限限了洽谈谈的条件件，而且且丧失了了将谈判判进一步步深化的的时机。要求一般般为特别别指定的的一种请请求，通通常可以以量化，并在满满足条件件上比较较单一；而需要要则比较较抽象、笼统，大多是是对方所所提要求求背后的的动机，所以满满足需要要较满足足要求更更为容易易。当我我们发现现对方存存在着较较多的需需要时，便可以以将其扩扩展为谈谈判中的的有利因因素。当当谈判条条件（包包括任何何有交换换价值的的事物）被用于于满足需需要而非非满足要要求时，对方对对达成协协议的承承诺则越越发的深深刻，这这就

31、是说说，当需需要得到到满足时时，协议议就越发发的有意意义。由由于满足足需要的的方法有有很多，当您发发掘到对对方的需需要动机机时，便便能够大大大扩展展谈判范范围，并并利用更更多的谈谈判条件件去达成成更有效效益的协协议。现在我们们就谈判判条件做做一些分分析，在在谈判过过程中可可以作为为条件提提出的一一般分为为三类：基本谈谈判条件件，是谈谈判双方方同意或或假定的的条件（在商业业谈判中中通常为为金钱）；附加加谈判条条件，是是那些不不太明显显却可以以满足需需要或要要求的条条件；积积极谈判判条件，是那些些付出不不多但对对于对方方却具有有很大价价值的谈谈判条件件。所以以将谈判判对手的的条件从从要求转转移到需

32、需要，就就可以在在谈判中中获得更更多的利利益。问题：您您在业务务谈判出出现僵持持局面后后，在通通常情况况下会怎怎么去做做？怎样区分分要求与与需要严严格区分分谈判对对手的要要求与需需要，不不仅可以以使您清清楚地了了解对手手的真实实动机，更有助助于您在在谈判中中掌握主主动权。在谈判中中需要与与要求是是很难被被分开的的，当要要求被刻刻意强调调时，就就很容易易混淆于于需要了了。如果果欲将要要求与需需要清楚楚分开，不仅要要求助于于广泛的的提问，更应该该合理地地运用创创意与技技巧。当当确定了了各种潜潜在需要要后，就就应尽快快寻求满满足这些些需要的的谈判条条件。寻寻求附加加谈判条条件就是是其中一一项有创创意

33、而且且非常重重要的工工作。在复杂的的谈判情情况中寻寻求附加加谈判条条件，具有一一定的实实践难度度。譬如如提出“从我及及客户的的不同角角度来看看，有哪哪些可行行的谈判判条件呢呢？”是否对对您有一一定的帮帮助，同同时在附附加谈判判条件中中发掘您您所能支支配的部部分。谈谈判条件件的价值值在于能能否满足足您或客客户的需需要，以以客户的的需要与与要求作作为出发发点，仔仔细考虑虑哪些谈谈判条件件能够满满足这些些需要，然后从从中选择择您所认认为能够够发挥效效果的有有效部分分。您还可以以考虑各各种层面面的要求求，去发发掘潜在在的需要要找到谈谈判条件件，并做做广泛的的提问，你会发发现原本本的谈判判条件只只是冰山

34、山的一角角，最为为关键的的是要求求背后真真实需要要。在此此基础上上您可以以评估、比较、合并对对手与您您本人的的需要，找出能能够满足足双方需需要并且且双方都都能接受受的谈判判条件，这样您您就可以以将其替替代原有有谈判条条件，使使对方不不再坚持持以前谈谈判中的的所谓要要求，将将谈判进进一步深深入下去去。在工作中中发掘谈谈判条件件，应在在大容量量占有信信息的前前提下，找出谈谈判所涉涉及的每每一项要要求，以以此为基基础广泛泛提问并并细心聆聆听，深深入分析析；找出出有关客客户的一一切要求求，这些些要求与与谈判并并不都存存在直接接关系，有些与与谈判只只是间接接关系，但无论论是哪一种对对于我们们分析客客户的

35、真真实需求求都同样样重要。分析各项项要求以以便确定定背后的的潜在需需要，要要求与需需要之间间总会有有着或多多或少的的联系，但这种种联系往往往不大大明显或或不被承承认；找找出附加加的谈判判条件，不论这这些条件件是否会会满足客客户的需需要，在在所有已已经掌握握的谈判判条件中中，有些些最初看看起来并并不能满满足客户户的需要要，但在在谈判展展开后会会变的非非常有用用；研究究能够满满足需要要的谈判判条件，将已经经找出的的客户潜潜在需要要与业已已掌握的的谈判条条件进行行对照、分组、归类得得出具有有对应关关系的解解决方案案；物色色积极的的谈判条条件，分分析对手手与自身身的角度度，为每每一项谈谈判条件件确定一

36、一个价值值，这个个价值对对于自己己和谈判判对手应应有所不不同，掌掌握积极极的谈判判条件对对于您来来讲无疑疑是一个个使您走走上一条条付出较较少而收收益甚佳佳的途径径；制订订详尽计计划利用用已掌握握的有利利条件，对业已已展开的的谈判进进行小节节，客观观总结双双方地位位及态势势，确定定应在何何时提出出这些谈谈判条件件、如何何部署才才能达到到最佳效效果以及及您所要要求的回回报。问题：在在业务谈谈判中，如果您您的谈判判对手在在重复强强调某个个谈判条条件时，您是否否开始留留意对方方的真实实用意？第五节导入语由由于谈判判过程中中来自各各方面的的压力对对于谈判判双方的的影响，用新的的视角去去重新审审视和判判断

37、整个个谈判的的过程，会让您您有更多多的收获获。怎样对待待谈判的的压力在在谈判过过程中压压力对于于双方都都是存在在的，那那么将压压力转化化为动力力的一方方才会有有机会成成为谈判判中最大大的赢家家。在谈判过过程中，谈判双双方大多多在追求求己方利利益和维维系双方方关系之之间展开开工作。由于追追求己方方利益富富于竞争争性，而而维系双双方关系系则富于于合作性性，所以以在实际际操作中中将二者者有机的的结合在在一起需需要掌握握一定的的技巧。因此，工作中中必然要要产生相相应的压压力。正正是由于于这种压压力的作作用，将将会给谈谈判工作作带来具具有创意意性的突突破。谈判中感感到压力力的存在在，是一一件很正正常的事

38、事情，大大家也自自然会想想办法去去消除这这些压力力。而出出色的谈谈判人员员深谙此此中压力力的价值值，更懂懂得如何何去利用用这种压压力，有有效地引引发创意意，所以以他们并并不急于于过早地地消除这这种压力力。当谈判的的压力逐逐渐加强强，很多多谈判人人员会感感到坐立立不安。因为他他们不清清楚，这这种感受受到的压压力其实实只是谈谈判中一一个正常常的心理理过程，可以有有效地帮帮助双方方寻找更更理想的的解决方方案。当当压力出出现时，有的谈谈判人员员会表现现的过分分的固执执，只是是着眼于于维护自自身的利利益。他他们可能能会表示示：总之之我们无无法答应应这样的的要求，因为这这样会违违背公司司的政策策；或者者在

39、开始始阶段即即做出让让步，以以期望促促进双方方的关系系令对方方同样做做出让步步，他们们可能会会表示：这项要要求非比比寻常，有违我我们一贯贯的经营营方式，但既然然您是我我们的宝宝贵客户户，我们们就如您您所愿吧吧。在上述两两种情况况中，由由于谈判判的压力力得以逐逐步减少少，那么么就使产产生突破破的机会会也就相相应减少少了。作作为好的的谈判人人员不应应只是简简单地向向对方让让步或者者是固执执地不容容变通，而应该该对压力力抱着容容忍的态态度向谈谈判对手手做广泛泛提问，就对方方所提供供的资料料进行测测试及总总结，然然后做出出附带条条件的建建议，以以建立与与对方的的关系。他们只只是会在在充分掌掌握问题题的

40、所在在后，才才会定出出交换条条件以解解决存在在的问题题。他们们不会一一成不变变，而是是要有效效地提出出要求，以清晰晰地传达达他们的的期望。问题：如如果对手手提出若若不满足足要求就就退出谈谈判的要要挟时，您将如如何应对对？发掘大方方得体的的谈判条条件在寻寻找大方方得体的的谈判条条件的过过程中，应尽量量着眼于于交易中中金钱问问题以外外的因素素。大方得体体的谈判判条件，就是我我们在上上一课中中介绍过过的积极极谈判条条件。在在所有的的谈判条条件中，采用大大方得体体的谈判判条件，是个花花费少又又能满足足客户需需要的好好办法。当己方方利益和和维护关关系这两两种需要要无可避避免地构构成压力力令谈判判陷入僵僵

41、局时，就确实实需要发发挥一下下创意的的功效了了。因为为此时，对于谈谈判对手手的资料料我们已已经有了了相当充充足的准准备，凭凭借这些些资料完完全可以以找出满满足谈判判对手需需要的条条件，而而欠缺的的只是创创意。在实际操操作中，我们应应该首先先找出谈谈判对手手的需要要与商务务需要，然后想想办法将将各种可可以满足足谈判对对手潜在在需要的的大方得得体的谈谈判条件件悉数列列出，并并在此基基础上选选择最适适当的谈谈判条件件满足谈谈判对手手的需要要。当您您物色大大方得体体的谈判判条件时时，您的的目标主主要集中中在扩展展谈判的的范围，使交易易的金钱钱问题只只是成为为众多可可以满足足的需要要之一。大方得得体的谈

42、谈判条件件对于您您的谈判判对手具具有莫大大的价值值，而对对于您所所费无几几的谈判判条件，基本都都是针对对非金钱钱方面的的己方需需要和商商务需要要。大方得体体的谈判判条件，在通常常情况下下来源有有三处：其一，可以放放弃但依依然有其其价值的的谈判条条件 。这一类类条件是是我们现现时可予予以放弃弃的，但但当我们们在谈判判的最初初阶段表表明其价价值时，则可以以成为大大方得体体的谈判判条件。其二，没没有实际际效用的的库存量量。过多多而且没没有必要要的存货货就是我我们可以以动用，并且对对于我们们就是所所费无几几的谈判判条件，借以扩扩展谈判判的范围围。其三三，其他他所费无无几的谈谈判条件件。凭借借对谈判判对

43、手的的需要和和商务需需要的判判断，就就可以找找出这些些谈判条条件，同同时扩大大思考范范围，以以决定如如何谈判判。在实际工工作中，谈判人人员应更更为清楚楚地了解解其对手手的各种种典型己己方需要要和商务务需要，以及可可能会满满足到这这些需要要而又大大方得体体的谈判判条件。谈判中中的创意意，往往往更多地地来自于于实际工工作中的的经验、对谈判判所制定定的详尽尽计划、在谈判判前的深深思熟虑虑以及对对谈判中中突发事事件的心心理和物物质上的的准备；而在谈谈判中出出现的重重重困难难，则回回应以附附带条件件的建议议，及时地地掌握住住谈判中中的主动动，并迅迅速定出出可交换换的条件件予以回回复，这这样特别别有助于于

44、寻求富富于创意意的对策策；同时时谈判人人员必须须清楚地地认识到到，轻松松应付己己方利益益与维护护关系两两者之间间必然会会产生的的压力，则是谋谋求富于于创意的的谈判结结果的第第一步。问题：在在谈判过过程中，您是如如何划分分谈判对对手的己己方需要要与商务务需要的的？商务谈判判小结谈谈判总的的来讲是是一个三三面体的的过程。其一是是竞争的的层面，其二是是合作的的层面，其三就就是创意意的层面面。在以前的的学习过过程中我我们了解解到，谈谈判总的的来讲是是一个三三面体的的过程。其一是是竞争的的层面，谈判双双方各自自寻求单单方面的的利益。其二是是合作的的层面，谈判双双方都尝尝试着寻寻求一些些共同点点以建立立双

45、方关关系并发发展相互互可以接接受的方方案。其其三就是是创意的的层面，谈判中中任何一一方都在在寻求排排除障碍碍的途径径，并期期待达成成更为圆圆满的协协议方案案。出色色的谈判判人员可可以在这这三者之之间游刃刃有余地地工作，在同一一个谈判判项目中中，任何何一个层层面都有有可能在在不同时时间上发发挥着不不同程度度的效用用。在谈谈判的初初始阶段段，大家家都会表表现的较较为合作作；到了了接近达达成协议议的时刻刻，谈判判中的竞竞争色彩彩就更为为浓烈；可是当当谈判进进程中遇遇到障碍碍时，创创意的作作用就是是其他层层面无法法替代的的了。所所以在实实际工作作中，您您必须冷冷静而客客观地评评价所处处形势，使您能能够

46、在不不同的谈谈判阶段段依据适适当的原原则采取取不同的的技巧找找到合理理的解决决方法。问题：谈谈谈您对对商务谈谈判的感感受。第六节导入语对对于价格格的追求求，始终终是商务务谈判中中一个非非常重要要的内容容，谈判判双方各各自赋予予其较为为明确的的期望值值。而当当谈判最最终达成成协议的的时候，价格的的份量与与协议中中的其他他内容就就变得非非常接近近了。如何面对对价格挑挑战面对对谈判中中的价格格压力时时，不要要局限于于价格本本身寻求求解决方方案。而而应注意意到价格格只是整整个谈判判内容中中的一个个环节。谈判的初初始阶段段双方最最为关注注的事项项，就是是在价格格要求和和索取折折扣的压压力下将将谈判进进行

47、下去去。在对对于价格格的要求求过程中中，经常常会听到到诸如：您的价价格太高高，必须须减价；您应该该知道现现在的竞竞争非常常激烈，贵公司司的竞争争对手可可以提供供更为低低廉的价价格，您您准备如如何？您您的折扣扣应该安安排得更更为灵活活，毕竟竟我们是是贵公司司的重要要客户，是吗？类似这样样的问题题如果谈谈判人员员过于迅迅速地做做出回应应，不但但会使销销售利润润减少，更会造造成产品品和服务务在对方方心目中中价值的的削弱。然而对对价格问问题避而而不谈是是难以将将谈判进进行下去去的，所所以对于于来自谈谈判中价价格的困困难是应应该解决决好的。这样不不仅表现现出我们们对于谈谈判的诚诚意，而而且借此此机会树树

48、立产品品和服务务在对方方眼中的的价值形形象。我们在阐阐述价格格定位及及其合理理性的途途径上应应该更为为深入地地围绕其其价值进进行，必必须确保保谈判中中所涉及及的产品品和服务务具备有有利并以以价值为为根据的的定位，同时应应有说服服力地表表明此点点。一旦旦您的谈谈话内容容进入到到纯粹的的价格及及折扣率率问题，就将陷陷入对手手的掌握握之中。当谈判的的进程中中出现有有关价格格的问题题，我们们要明确确有力地地说明产产品和服服务所能能够提供供的额外外价值，也正是是由于我我们具有有说服力力的论证证，谈判判对手会会不同程程度的接接受我方方的观点点而降低低对于价价格和折折扣的要要求。面对竞争争对手的的价格时时，更应应将比较较的重点点由价格格转移到到价值上上来。当当谈判对对手提到到竞争者者的价格格，我们们不要马马上发问问“他们的的价格是是多少？”如果这这样将是是非常麻麻烦的，因为这这会使谈谈判的重重点马