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1、 决策商界三十六计当我偶然读到三十六计的英文翻译版时,我扪心自问,这本古代中国兵书能否对现今的商界起到某种作用。借助三十六计分析了近300个当今商战案例后,我大彻大悟,那些计谋饱含着东方的智慧,是通过竞争赢得复杂商战的强有力工具。三十六计这部兵书,为我们如何影响、超越对手,并保持住优势,提出了新的视角。它并没有倡导必要的武力,恰恰相反,它只是扩展了想像力,帮助我们在竞争日益激烈与 关系日益益错综复复杂的当当代世界界里,激激发出连连贯的创创新思维维与策略略。目前前的社会会,信息息泛滥,竞争趋趋于白热热化。撇撇开其他他因素不不谈,与与较低的的通信成成本及快快速的技技术发展展相比,创新策策略重要要得
2、多。产品生命命周期越越来越短短,跨行行业竞争争正在形形成,竞竞争对手手的日益益增多迫迫使每一一个参与与者都要要有自己己独特的的优势。结果是是竞争步步伐加快快,比赛赛更富生生气,而而冲突的的特点,却与在在中国战战国时期期(公元元前4775年公元前前2211年)诞诞生三三十六计计时的的背景极极其相似似。本书书旨在揭揭示,无无论是在在当今商商界,还还是在古古代的中中国战乱乱时期,三十六六计同样样奏效。许多公公司包括括微软、索尼和和可口可可乐,早早就在不不知不觉觉中运用用它们,在最具具争议的的论战中中赢得了了先机。有两两个兴趣趣吸引我我最先关关注三三十六计计。首首先,我我10岁岁时开始始对东方方哲学感
3、感到好奇奇并着手手学习中中国的兵兵书。几几年后,我父亲亲,一位位交际学学教授,引领我我接触道道家学说说和禅宗宗。此后后,在我我来自南南非的母母亲及其其家族的的鼓励下下,我持持之以恒恒地探究究东方与与南非的的哲学真真谛。我对对三十十六计的第二二个兴趣趣,在于于它们也也可以用用于商业业,可以以说是非非常棒的的商业策策略。在在沃顿、哥伦比比亚及伦伦敦商学学院求学学时,令令我最兴兴趣盎然然的故事事,是一一些公司司在很多多情况下下只动用用了极少少的人力力物力,以创新新手法击击败了竞竞争对手手。毫无无疑问,规模效效应可以以保证长长远赢利利,成为为夺取持持久竞争争优势的的重要因因素,犹犹如戴比比尔斯(De
4、Beeers)主宰钻钻石业,美国铝铝业(AAlcooa)称称雄钢铁铁业那样样。然而而,那些些机会在在当前的的信息时时代并不不多见。竞争的的另一类类形式是是:通过过保持一一系列暂暂时优势势,获取取谋略上上的胜利利,来保保证公司司连绵不不断的成成功。当我我发现三十六六计涵涵盖了赢赢得商机机、快速速发展的的锦囊妙妙计后,我激动动万分。尤其是是我察觉觉到三三十六计计在中中国之外外鲜为人人知,我我更备受受鼓舞。西方人人已经接接受了孙子兵兵法,但对它它的姐妹妹篇三三十六计计却鲜鲜有耳闻闻。在过过去精心心撰写并并被证明明确凿无无疑后,三十十六计触及了了人类一一如既往往的本性性。哪怕怕经历了了工业革革命、信信
5、息时代代及因特特网潜力力,我们们想像中中发现的的新游戏戏,实际际上都存存在着古古代的、被长久久遗忘的的先例。尽管我我们觉得得自己早早已进入入以新规规则为基基础的“新经济济”时代代,其实实回头一一望,才才怅然悟悟出,游游戏规则则根本没没有变化化。如同同政治和和生活本本身,商商业还是是建立在在一成不不变的实实力与生生存的原原则上的的。人类类的本性性没有改改变,被被历史证证实的战战术依然然与当今今休戚相相关。第一部部分 阴阴阳/二二极性第一一计 欲欲擒故纵纵第二二计 抛抛砖引玉玉第三三计 上上屋抽梯梯第四四计 调调虎离山山第五五计 远远交近攻攻第六六计 借借刀杀人人第七计计 围魏魏救赵第八八计 反反
6、间计第九九计 混混水摸鱼鱼第二二部分 无为/顺势第十十计 釜釜底抽薪薪第十十一计 关门捉捉贼第十十二计 偷梁换换柱第十十三计 美人计计第十十四计 打草惊惊蛇第十十五计 趁火打打劫第十十六计 走为上上计第十十七计 顺手牵牵羊第十十八计 假痴不不癫第三三部分 无常/持续的的变化第十十九计 隔岸观观火第二二十计 李代桃桃僵第二二十一计计 空城城计第二十二二计 以以逸待劳劳第二二十三计计 反客客为主第二二十四计计 假道道伐虢第二二十五计计 金蝉蝉脱壳第二二十六计计 苦肉肉计第二二十七计计 借尸尸还魂第四四部分 上兵无无兵/间间接行动动第二二十八计计 指桑桑骂槐第二二十九计计 声东东击西第三三十计 暗度
7、陈陈仓第三三十一计计 瞒天天过海第三三十二计计 无中中生有第三三十三计计 笑里里藏刀第三三十四计计 树上上开花第三三十五计计 擒贼贼擒王第三三十六计计 连环环计附录录A 三三十六计计,逼则反反兵,走走则减势势。紧随随勿迫,累其气气力,消其其斗志,散而后后擒,兵兵不血刃刃。需,有孚,光。三十十六计我们们通常不不让被围围之敌逃逃窜。试试图全歼歼被围之之敌,要要付出时时间、金金钱,甚甚至生命命的代价价,因为为敌人被被逼无路路可走,势必拼拼死反扑扑。你即即使取胜胜,也不不长久。败敌时时刻想着着复仇,但倘若若他们心心甘情愿愿归顺,那就非非常有用用。关键键要素: 你“征征服了”敌人。 纵然有有能力,也别杀
8、杀敌人。这一一策略揭揭示了两两条真理理: 控制对对手,需需要付出出非常多多的精力力。 强权能能压人,但不能能收心。君王王应该让让人畏惧惧,换言言之,假假如他无无法赢得得爱戴,则应避避免仇恨恨;因为为他不惹惹人恨,他就会会令人感感到敬畏畏尼科科洛马马基雅维维利,君王论论第117章欲擒擒故纵人们们谈论最最多的公公司对立立最详细细的事件件,发生生在可口口可乐与与百事可可乐之间间。它始始于200世纪来来临前夕夕,而且且,它仍仍然占用用了当今今顶级商商学院工工商硕士士们的学学习时间间。这对对对手的的奇妙之之处,在在于同我我们通常常设想的的敌对大大相径庭庭。这是是一场双双方谁也也不想赢赢的战争争。可口口可
9、乐与与百事可可乐之间间动态的的平衡,在实践践中印证证了二极极性原则则。18886年年,佐治治亚州的的一位药药剂师首首创了可可口可乐乐配方,几年后后,可口口可乐作作为一种种品牌饮饮料被介介绍给公公众。77年后,百事可可乐紧步步后尘,由此导导致两个个对手长长达百年年的对峙峙。18893年年,北卡卡罗来纳纳州的一一位药剂剂师发明明了百事事可乐配配方,百百事可乐乐移植了了可口可可乐特许许经营的的商业模模式。至至19110年,可口可可乐有3370家家加盟商商,百事事可乐为为2700家。可口口可乐与与百事可可乐之间间连绵不不断的竞竞争令人人瞠目结结舌:AA有个创创新,BB立马仿仿效;BB有个创创意,AA随
10、即模模仿。当当一家公公司绞尽尽脑汁,独创新新产品、新商业业模式或或者新渠渠道的优优势时,对手即即时追踪踪它的努努力,亦亦步亦趋趋。彼此此都在既既独特又又模仿地地想别具具一格。瞧瞧110年多多那段时时间里的的主要事事件,便便能明了了那种模模式的步步伐。创新新 模仿仿19980年年可可口可乐乐停止在在可乐中中用糖,代之以以低价高高果糖谷谷物糖浆浆 百事事可乐33年后照照搬不误误19984年年百百事可乐乐用阿斯斯巴甜取取代糖精精,以增增加日常常食品的的甜度 6个月月后,可可口可乐乐也采用用阿斯巴巴甜19984年年百百事可乐乐推出22升的瓶瓶装饮料料 4个个月后,可口可可乐推出出自己的的2升瓶瓶装饮料
11、料19985年年七七喜发动动了成功功的广告告战,吹吹捧无咖咖啡因的的种种好好处 可可口可乐乐与百事事可乐也也在当年年对各自自产品发发起无咖咖啡因的的宣传尽管管他们都都把对方方视为仇仇敌,但但谁也离离不开谁谁。没有有百事可可乐,可可口可乐乐也许不不用2升升装瓶。没有可可口可乐乐,糖也也许不会会被百事事可乐减减至极限限,因为为它从未未想到以以高果糖糖谷物糖糖浆取而而代之。19888年,时任百百事可乐乐首席执执行官的的罗杰恩里科科(Roogerr Ennricco)说说道:战争应该该被视为为一场不不流血的的持续战战役。没没有可口口可乐,作为最最早、最最活跃的的竞争者者的百事事可乐,日子将将很艰难难。
12、他们们越是成成功,我我们就该该越精明明。如果果可口可可乐不存存在,我我们祈祷祷有人造造出它来来。可口口可乐与与百事可可乐玩着着猫捉老老鼠的游游戏,亦亦步亦趋趋,不离离不弃。当一方方跌跌撞撞撞时,另一方方一跃而而起。但但是,那那种跃起起绝不是是致命的的。我们们对意图图争论不不休,但但结果却却很明显显:1000多年年了,可可口可乐乐与百事事可乐互互相刺激激迈向顶顶峰,而而没有“独赢”。归师师勿遏,围师必必阙,穷穷寇勿迫迫,此用用兵之法法也。孙子子兵法七擒擒收心公元元2255年,中中国分别别由三个个国家统统治着。多年来来,蜀国国费尽心心机,想想收掳西西南的某某个部落落,却劳劳而无功功。蜀主主请军师师
13、诸葛亮亮破解难难题。以其其出色的的军事才才能,诸诸葛亮完完全可以以发动一一场决定定性战役役,驯服服离心离离德的部部落。他他担心那那种胜利利的代价价太大,也不持持久。由由此引起起的愤恨恨,无疑疑会使统统治该地地区变得得复杂无无比。为为了收复复部落的的人心,他决定定施用欲欲擒故纵纵的策略略。他把把目光盯盯在南方方部落的的首领孟孟获身上上。孟获获的军队队与蜀军军的首次次交锋,表明孟孟军根本本不是训训练有素素、装备备精良的的蜀军的的对手。蜀军全全擒了孟孟军3位位将领。获胜后后,诸葛葛亮非但但没有囚囚禁他们们,反而而好酒好好肉招待待并释放放了他们们。原本本引颈求求戮的将将军,无无疑感激激涕零。之后后,孟
14、获获亲自发发动了攻攻击。蜀蜀军巧用用计谋,灵活调调动部队队,孟获获本人沦沦为阶下下囚。但但诸葛亮亮的举动动又出人人意外。他既不不囚禁或或处死孟孟获,反反而询问问他是否否愿意同同蜀国结结盟。孟孟获一口口回绝,但承诺诺若再次次被擒,他愿俯俯首称臣臣,归附附蜀国。诸葛亮亮为孟获获解缚,用美酒酒佳肴招招待他,放他回回家。蜀蜀军将领领问诸葛葛亮为何何不杀了了孟获,以彻底底了断此此事,诸诸葛亮解解释道,他要赢赢得南方方部落的的人心,而不是是击溃他他们的军军队。孟获获又策划划了第22次进攻攻。他的的一位被被诸葛亮亮擒获并并释放的的将军,那次几几乎丧命命。两种种截然不不同的遭遭遇被敌方方释放,却差点点被自己己
15、的头领领处死彻底底改变了了将军的的忠诚度度。他抓抓住孟获获,把他他交给诸诸葛亮。孟获第第2次成成为蜀国国的俘虏虏。诸葛葛亮又问问孟获是是否愿意意归顺。孟获再再次拒绝绝。诸葛葛亮又为为他释缚缚,招待待他,放放他回家家。孟获获回到部部落后,处死了了将军。孟获获又谋划划第3次次攻击。这次他他同弟弟弟带领大大批扮做做平民的的随从,去给诸诸葛亮送送礼。他他们想一一旦进入入诸葛亮亮的营寨寨,就对对蜀军发发动奇袭袭,一举举生擒诸诸葛亮。诸葛亮亮早就识识破了他他的圈套套。袭击击发生时时,蜀军军早已严严阵以待待。他们们逮住了了发动袭袭击的孟孟获。然然而,孟孟获再度度拒绝归归顺,诸诸葛亮再再次放了了他。孟获获接着
16、发发动了44次进攻攻。有一一次,孟孟获及其其部下陷陷入了蜀蜀军设置置的机关关。另一一次,一一名忠实实于孟获获的部落落头领反反戈一击击,抓住住孟获,把他交交给诸葛葛亮。再再有一次次,孟获获与其部部下诈降降,但在在搜身时时,被蜀蜀军发现现他们私私藏匕首首和剑,企图伺伺机刺杀杀诸葛亮亮。每次次都问孟孟获是否否愿意归归附,在在他拒绝绝后又释释放他。在第第6次被被擒后,孟获的的追随者者越来越越少。孟孟获对蜀蜀军的辎辎重队发发动了第第7次攻攻击。辎辎重队在在2周内内,同他他玩了一一场猫捉捉老鼠的的游戏,他们一一会儿安安营扎寨寨,一会会儿佯装装撤退,接着又又安营。在最后后一次追追逐中,孟军发发现自己己误入山
17、山沟,陷陷入重重重包围,大量孟孟军阵亡亡。孟获获第7次次被擒。这次孟孟获发觉觉追随者者更少,元气大大丧,终终于投降降诸葛亮亮,其部部落也愿愿接受蜀蜀国的统统治。诸葛葛亮赏给给孟获一一片土地地,授权权他管辖辖南方部部落。当当被问及及为什么么要给孟孟获权力力,而不不派蜀人人去统治治时,诸诸葛亮解解释道,南方部部落的臣臣民对孟孟获的忠忠诚,将将比对整整个中国国的统治治者更甚甚,而且且,通过过一场猫猫捉老鼠鼠的游戏戏,他已已收服了了孟获的的人心。这种胜胜利一定定会更持持久。天下下莫柔弱弱于水,而攻坚坚强者莫莫之能先先也,以以其无以以易之也也。水之之胜刚也也,弱之之胜强也也,天下下莫弗知知也,而而莫之能
18、能行也。老子,道德德经第第80章章总结结大多数数西方商商人把眼眼光盯在在击败对对手上,但本策策略却认认为,那那样做未未必会使使自己受受益。二二极性显显示,最最理想的的成功,取决于于对手的的成功,至少是是它的继继续存在在。把二二极性原原则运用用于竞争争,揭示示了完全全有别于于西方传传统观念念的竞争争模式,那就是是,竞争争是相互互依赖的的,是共共舞,不不是战争争。这种种模式扩扩展了我我们的思思维,启启发我们们看到新新战略的的可能性性。它激激励我们们自省:“不把把对手打打得一败败涂地行行不行?能不能能换种方方式呢?”如同同下一篇篇策略的的描述,领会了了二极性性对平等等交换的的价值,将会解解放我们们的
19、思想想。假之之以便,唆之使使前,断断其援应应,陷之之死地。三十十六计第一一计“欲欲擒故纵纵”警告告不要围围敌过紧紧,以免免他们死死命相拼拼。而本本计谋“上屋抽抽梯”,却教你你如何包包围敌手手。抽走走我方的的梯子,迫使自自己的部部队去争争取胜利利,赢得得胜局;抽走对对手的梯梯子,防防止他们们逃跑,逼迫对对手在我我方占优优势的情情况下竞竞争。在本本计谋中中,“梯梯子”借借指进出出通道。梯子保保证人们们能进入入战场,并在必必要时撤撤退。没没有供撤撤退的梯梯子,结结局就很很明朗:我们惟惟有一种种选择取胜胜才能生生存。关键键要素: 诱使对对手进入入你控制制的区域域。 封闭对对手及自自己部下下撤退的的路线
20、。通用电气气削减了了近100万名雇雇员。微软软诱使大大不列颠颠百科全全书爬上上其屋顶顶19988年年,大大不列颠颠百科全全书是是全球最最享盛名名的英语语百科全全书。它它最初于于17886年在在苏格兰兰出版,是最老老的百科科全书之之一。经经过1330年的的出版、修订、再版,它拥有有两笔难难以逾越越的财富富:可靠靠性和深深刻的内内容。这这些财富富,是百百科全书书行业赖赖以成功功的关键键要素。作为投投资1 0000美元购购买全套套百科全全书的读读者,当当然希望望其内容容有权威威性,而而且详尽尽无遗。这些财财富俨然然可以抵抵挡任何何挑战。想跻身身此行业业的新竞竞争者,先要承承担几年年的亏损损,才能能撰
21、写、改写其其内容,慢慢地地树立可可信度。大不不列颠百百科全书书的地地位似乎乎不可动动摇。然而而当年,即19988年年,微软软把目光光投向百百科全书书领域。它为公公司的多多媒体集集团聘用用了一位位音响设设计师,开始设设计假定定“可看看的”电电子多媒媒体百科科全书光光盘。5年年里,微微软设计计、建立立、组合合了它认认为可以以创立百百科全书书超级价价值的材材料。它它借用芬克瓦格纳纳百科全全书(Funnk & Waagnaall)的可信信度和内内容,添添加了许许多有别别于大大不列颠颠百科全全书的的特点: 检索能能力使用者者可用多多种途径径检索信信息。除除了通常常的按字字母顺序序检索,使用者者还可用用关
22、键词词、种类类来检索索。 多媒体体微微软的研研究表明明,如果果采用彩彩色图片片和移动动图像,儿童们们会学到到更多。所以,微软的的百科科全书包括了了8000幅7色色地图(伴有发发音,及及1000幅历史史地图),1000场动动画片,7小时时的录音音资料(包括历历史演讲讲、著名名乐曲片片断、大大自然声声响及外外语)。 更多图图表7 0000幅幅图表及及照片。 长达220英尺尺的历史史年表从公公元前115000万年至至今,让让使用者者查找、探索历历史事件件。 数以千千计的交交联让使用用者轻而而易举地地从一个个主题跳跳往另一一相关主主题。 更佳的的活动时时间表电子子内容比比印刷品品更容易易更新(比如,无
23、须重重排页数数便可添添加段落落,书籍籍不行)。微软软为此承承诺内容容可以更更为新鲜鲜。19933年,微微软完成成了自编编百科全全书的开开发,定定名为英卡塔塔(EEncaartaa)。自自此,大不列列颠百科科全书的优势势便见衰衰微。微微软为巩巩固优势势地位,发起了了大不不列颠百百科全书书难以以比拟的的攻势:成本。它生产产1张光光碟的成成本大约约1美元元。因此此,微软软可以把把英卡卡塔的的价位定定在3000美元元左右,大概是是全套大不列列颠百科科全书成本的的三分之之一。一一位评论论家在卫报上写道道:“成成本远远远低于一一套大大不列颠颠百科全全书,你可以以省下钱钱来,添添置一台台配有CCD-RROM
24、和和最新电电子百科科全书的的多媒体体个人电电脑。”这样,英卡卡塔迅迅速成为为销量领领先的教教育光盘盘。微微软毫不不留情的的价格战战抽掉了了大不不列颠百百科全书书的梯梯子。假假如微软软把英英卡塔的价格格定得与与大不不列颠百百科全书书全套套本一致致,那么么它的价价值观能能使两种种产品共共存。偏偏爱深刻刻内容的的读者尽尽可购书书看,钟钟情多媒媒体的便便去买光光盘。然然而,把把英卡卡塔定定在3000美元元左右,微软把把大不不列颠百百科全书书逼到到死角,只能亦亦步亦趋趋。大大不列颠颠百科全全书无无可奈何何,被迫迫渡河登登上微软软的彼岸岸,因为为它的堤堤岸正在在垮塌。消费者者掏出大大把钱却却买到全全无优势
25、势可言的的产品的的局面,还能维维持多久久呢?大大不列颠颠百科全全书两两年后才才做出反反应。即即使那样样,它还还是跌跌跌撞撞的的,因为为它被逼逼进自己己一无所所知的领领域,因因为它正正在玩的的游戏规规则曾给给予微软软莫大的的优势。大大不列颠颠百科全全书于于19995年推推出其光光盘产品品。但是是,由于于缺少技技巧或时时间微软耗耗时5年年开发英卡塔塔,而而大不不列颠百百科全书书不足足2年,首版大不列列颠百科科全书光盘无无非是将将书籍转转化为电电子形式式。公司司希冀,它大名名鼎鼎的的品牌以以及深刻刻的内容容,能够够弥补多多媒体的的不足。如果果大不不列颠百百科全书书不犯犯致命的的定价错错误,消消费者或
26、或许会接接受它的的观点。大概是是因为对对CD-ROMM市场隔隔行隔山山,更可可能是因因为它怕怕影响主主打产品品的销售售,大大不列颠颠百科全全书把把它的光光盘产品品定价在在1 0000美美元,是是英卡卡塔的的3倍多多。销量量无疑令令人沮丧丧。最后,在在19997年,经过22年的市市场较量量,大大不列颠颠百科全全书接接受了全全新事实实,开始始按新规规则出牌牌。它把把价格猛猛砍到1125美美元这个个合乎竞竞争的水水平,同同时,对对最新的的光盘添添加了网网络链接接和多媒媒体内容容。大大不列颠颠百科全全书于于是取得得了零星星但较好好的在线线成功。它是第第一家提提供在线线服务的的公司,就是说说,使用用者只
27、要要付费,便能进进入大大不列颠颠百科全全书332卷的的全部内内容。网网站设立立没多久久,大大不列颠颠百科全全书在在19999年又又尝试以以广告为为基础的的模式。它创建建了wwww. Briitannnicca.ccom的的网站,让使用用者免费费进入大不列列颠百科科全书各卷内内容。网网站点击击次数太太多,以以致系统统崩溃,3个星星期后才才恢复。19993年年前,大不列列颠百科科全书是百科科全书行行业的领领头羊,拥有给给人深刻刻印象的的战略优优势资源源,以及及2000多年的的经验。然而,不过几几年时间间,一个个新品牌牌差点颠颠覆了它它的辉煌煌局面。这个新新品牌并并没使用用武力,而是采采用直接接竞争
28、。也就是是说,它它邀请大不列列颠百科科全书登上屋屋顶,在在那里,多媒体体技巧而而不是传传统决定定着成功功,然后后再抽掉掉梯子。大不不列颠百百科全书书再不不可能回回归往日日,在以以前的时时日,可可靠性和和深刻内内容确保保着成功功。在微微软与大不列列颠百科科全书的例子子里,我我们看到到,抽掉掉敌方的的梯子,会迫使使它在我我方占优优势的情情况下竞竞争。这这很冒险险。敌方方会孤注注一掷,难以降降服。但但是,如如果像下下面的故故事那样样,情势势运用得得当,它它会夯实实胜利的的基础。抽掉掉对手的的梯子公元元前2006年,汉朝统统治中国国。汉朝朝随后延延续4000多年年至公元元2200年,期期间中国国经历了
29、了复兴运运动,包包括儒教教的复古古、纸的的发明(比西方方早1 0000年)、第一本本中国辞辞典及史记的问世世。这种种复兴,归功于于汉朝的的军事实实力和得得心应手手地运用用计谋。汉朝采采用高压压统治,定期攻攻击叛逆逆的王国国,迫使使它们归归顺汉朝朝。著名名的汉朝朝将领韩韩信,率率军平息息两个暴暴乱的诸诸侯。在在行军途途中,第第三国企企图阻挡挡他前进进。当部部队抵达达河边时时,韩信信发现对对岸有220万敌敌军严阵阵以待,准备决决战。韩韩信有三三种选择择,但都都不理想想:他可可以进攻攻,但部部队涉河河攻击岸岸上的敌敌军,显显然处于于劣势,可能丧丧命;他他可以班班师回朝朝,但无无颜面对对君主,也许还还
30、会掉脑脑袋;他他可以等等待,但但敌军会会既不进进攻,也也不撤退退,韩信信若不及及时平叛叛,仍然然无颜面面君。为此此,韩信信采用了了“上屋屋抽梯”的计谋谋。他命命令部队队用沙袋袋在上游游筑坝。夜色降降临时,水流越越来越小小。次日日清晨,韩信发发动攻势势。他的的部队轻轻而易举举渡过了了浅河。敌军虽虽有准备备,但毫毫无用处处。共敌敌不如分分敌,敌敌阳不如如敌阴。三十十六计围魏魏救赵,这条战战术旨在在以结盟盟形式协协调攻击击,迫使使敌方两两面作战战,使己己方反败败为胜。它能帮帮助弱旅旅摆脱敌敌军重围围的险境境,侥幸幸取胜。它能武武装一家家弱小而而年轻的的公司取取得优势势,哪怕怕面对百百年老字字号。它它
31、可以确确立以前前从不存存在的全全球品牌牌。关键键要素: 你同对对手直接接交锋。 你的盟盟友攻击击你的对对手。 对手摆摆脱同你你的交锋锋以求自自保。 对手两两面交锋锋。这就就扩大了了你的成成功机会会。维珍珍围攻英英航直到到19884年,无数新新兴航空空公司在在英国挑挑战英航航的图谋谋均告惨惨败。英英航拥有有几乎垄垄断的地地位,使使得竞争争者毫无无希望。所以,当维珍珍集团开开辟维珍珍大西洋洋航线后后,许多多业内专专家表示示怀疑。维珍珍面临众众多不利利因素。它缺乏乏资金、能力、政治影影响、经经验,而而且也控控制不了了订票系系统。它它的失败败看来不不可避免免。但是是,维珍珍在棋盘盘上摆了了个前所所未有
32、的的棋子。维珍把把自己的的品牌投投入游戏戏,引入入了一个个强大的的新盟友友。维珍珍使英航航心神共敌不不如分敌敌,敌阳阳不如敌敌阴。三十十六计围魏魏救赵,这条战战术旨在在以结盟盟形式协协调攻击击,迫使使敌方两两面作战战,使己己方反败败为胜。它能帮帮助弱旅旅摆脱敌敌军重围围的险境境,侥幸幸取胜。它能武武装一家家弱小而而年轻的的公司取取得优势势,哪怕怕面对百百年老字字号。它它可以确确立以前前从不存存在的全全球品牌牌。关键键要素: 你同对对手直接接交锋。 你的盟盟友攻击击你的对对手。 对手摆摆脱同你你的交锋锋以求自自保。 对手两两面交锋锋。这就就扩大了了你的成成功机会会。维珍珍围攻英英航直到到1988
33、4年,无数新新兴航空空公司在在英国挑挑战英航航的图谋谋均告惨惨败。英英航拥有有几乎垄垄断的地地位,使使得竞争争者毫无无希望。所以,当维珍珍集团开开辟维珍珍大西洋洋航线后后,许多多业内专专家表示示怀疑。维珍珍面临众众多不利利因素。它缺乏乏资金、能力、政治影影响、经经验,而而且也控控制不了了订票系系统。它它的失败败看来不不可避免免。但是是,维珍珍在棋盘盘上摆了了个前所所未有的的棋子。维珍把把自己的的品牌投投入游戏戏,引入入了一个个强大的的新盟友友。维珍珍使英航航心神不不定,奠奠定了一一连串的的胜利。鉴于于其规模模与声誉誉,英航航能对付付几乎所所有的直直接竞争争者。然然而维珍珍让人不不可思议议:它在
34、在音乐行行业是个个很著名名的品牌牌。英航航面对的的不仅是是维珍大大西洋,而且是是维珍唱唱片。维维珍唱片片每卖出出一张唱唱片,都都在帮助助维珍大大西洋赢赢得乘客客。更让让英航挠挠头的,是维珍珍扩张到到无线电电、电视视、旅馆馆行业。受到来来自不同同方向的的攻击,英航不不能像对对付新兴兴航空公公司那样样,轻而而易举地地把维珍珍大西洋洋排除在在行业之之外。55年内,维珍大大西洋赢赢得了11 0000万英英镑的利利润。55年后,它的航航线扩展展到亚洲洲、澳洲洲。维珍珍明白,用一个个行业来来保护另另一个行行业,不不至于耗耗尽资源源,通常常情况下下是双赢赢。“围围魏救赵赵”的计计谋变得得更为实实用,如如同维
35、珍珍集团的的创始人人理查德德布兰兰森(RRichhardd Brransson)观察的的那样:它们们(指公公司)有有着互利利关系,它们彼彼此保护护。当维维珍大西西洋开辟辟南非航航线时,我就想想到,我我们可以以向那里里推出维维珍电台台和维珍珍可乐。同样,我们会会套用在在航空业业订票的的经验,使火车车票的买买卖更简简易、更更便宜。我们能能够把飞飞机上提提供给乘乘客的娱娱乐模式式移植到到火车上上。我们们让观众众在电影影院里试试饮维珍珍可乐。我们动动用维珍珍特大型型商店里里的大量量娱乐存存货,使使消费者者在维珍珍电影院院里享受受更多的的乐趣。攻其其无备,出其不不意。孙子子兵法星巴巴克连续续不断的的围攻
36、直到到最近,美国本本地的咖咖啡店,都是喝喝咖啡的的人碰头头的场所所。如同同街角便便利店或或小酒店店,本地地咖啡店店是其居居民点的的附着物物和产物物。它的的品牌影影响不会会扩展出出居家四四周。它它吸引的的顾客仅仅限于附附近小区区,不会会同附近近的咖啡啡店形成成竞争。今天天,这道道风景线线开始变变换。咖咖啡店再再也不是是本地现现象。星星巴克闯闯入本地地咖啡店店的领地地,其连连锁店遍遍及美国国、欧洲洲,乃至至亚洲。公司为为该行业业注入新新的活力力,使美美国咖啡啡店收益益在1999720001年间间年均增增长200%。它它自己获获得了与与那种扩扩张不相相称的份份额,同同期收益益每年增增长277%。星星
37、巴克把把一度昏昏昏欲睡睡、以地地方为中中心的市市场,转转换成全全国乃至至全球范范围内高高速增长长的市场场。它就就是运用用了“围围魏救赵赵”之计计。为了了解星巴巴克的计计谋如何何奏效,不妨设设想有那那么三家家在小区区里处于于等距离离地位的的咖啡店店。三家家咖啡店店互不竞竞争,每每家的咖咖啡、食食品及气气氛如出出一辙,店的位位置也不不至于让让同行互互相竞争争,因为为他们不不在同一一小区。顾客没没理由走走很多路路去另一一家咖啡啡店,他他家附近近的咖啡啡店足以以让他满满意。现在在再设想想一下,三家咖咖啡店里里有两家家合并了了。两家家姐妹店店势必协协调他们们的行动动。举例例说,当当其中一一家买咖咖啡时,
38、它就同同时为两两家买,那样价价格就低低了。当当它做广广告时,它为两两家一起起做,那那就产生生更大的的投资回回报率。如果果两家咖咖啡店采采用同一一店名,优势就就更多了了。通过过让顾客客两次面面对(即即顾客每每天两次次而不是是一次看看到同样样咖啡店店的店名名),他他们能吸吸引新顾顾客进入入这一市市场。这这种两面面出击令令他们获获得更多多市场份份额:当当其中一一家咖啡啡店赢得得一名新新顾客后后,那么么他会对对姐妹店店同样忠忠诚,哪哪怕是路路过竞争争的咖啡啡店都不不入,而而是步入入他熟悉悉店名的的姐妹店店。星巴巴克忠心心耿耿的的顾客们们,会穿穿越几个个街区去去找星巴巴克咖啡啡店。这这种忠诚诚度削减减了
39、竞争争中小区区咖啡店店的市场场份额。(在星星巴克的的案例里里,小区区咖啡店店的销量量也在上上升,那那是因为为全球市市场销量量的增长长,弥补补了他们们市场份份额的丢丢失。)曾经经与竞争争者相对对平衡的的本地咖咖啡店,眼下必必须两面面作战。同时,原先习习惯在一一家咖啡啡店里啜啜饮的顾顾客,现现在也两两面奔跑跑,走进进其他店店。运用用该计谋谋的成果果是巨大大的。这这种计谋谋赋予星星巴克和和沃尔玛玛不可遏遏止的增增长。只只要一运运行,每每家公司司都在当当地独占占鳌头。1加加1大于于2公元元前3554年,魏国包包围邻国国赵国。国力虚虚弱的赵赵国无法法抵挡入入侵者,只好四四处求援援。它把把希望寄寄托在盟盟
40、主齐国国身上。当时齐齐国令田田忌为将将,并起起用智谋谋出众的的孙膑为为军师。田将将军召集集军队,同孙膑膑商讨对对策。他他们讨论论着,发发觉有多多种选择择,可以以用多种种方式援援赵,比比如同赵赵军并肩肩作战,或从侧侧面攻击击魏军。每种想想法各有有优点,但孙膑膑提出了了另一种种出色的的战术。魏军军兵临赵赵国城下下,魏国国城池便便暴露无无遗。孙孙膑说不不必考虑虑魏军,说实话话,完全全避开他他们,齐齐国就可可以拯救救赵国,征服魏魏国。虽虽然田将将军觉得得孙膑的的战术不不正规,但孙膑膑在实施施前,早早就无数数次论证证过他的的不正规规战术了了。田将将军接受受了该计计划,立立刻发兵兵,直攻攻魏国。齐国国的攻
41、击击,迫使使魏国解解除了对对赵国的的包围,撤军回回国护城城。然而而,撤退退使魏军军人困马马乏。抵抵城时,他们毫毫无准备备、溃乱乱不堪,缺乏防防卫。结结果,齐齐军击败败了他们们,解救救了赵国国。就像像狮子那那样,它它们常常常结伴觅觅食,令令猎物慌慌乱不堪堪。齐国国和赵国国让魏国国陷入进进退两难难的困境境。假如如运用恰恰当,11加1大大于2。不敌敌其力,而消其其势,兑兑下乾上上之象。三十十六计大公公司从不不把自己己系于单单一控制制的根源源上。它它们深刻刻理解万万事万物物复杂的的依存关关系,拓拓展视野野,揭示示影响力力的非正正规源泉泉。那就就是用最最小的努努力和抵抵抗来探探索新路路无无为。我们们往往
42、把把竞争的的动力看看得过于于简单。竞争应应该包括括三个参参与者:公司、竞争者者,以及及消费者者(3CC模式)。在这这个框架架里,我我们把注注意力聚聚焦在“以顾客客为中心心”或“技术驱驱动”的的关键竞竞争上。那些些简单化化的做法法,帮助助我们指指导雇员员、教育育投资者者,但同同时也约约束了我我们。没没有那些些简单化化偏爱的的公司,反而游游刃有余余。在棋棋盘上,他们摆摆的棋谱谱,令竞竞争者瞠瞠目结舌舌。当一一家公司司决定从从何入手手发挥威威力时,其对手手运用“釜底抽抽薪”的的计谋攻攻击它的的威力的的源泉。关键键要素: 为免于于同对手手正面交交锋,攻攻击他威威力的源源泉。 这会削削弱对手手或阻碍碍其
43、攻击击力。 你打败败弱敌。抽薪薪当可可口可乐乐弃用食食糖转用用高果糖糖谷物糖糖浆作为为其主要要甜味剂剂配料时时,它与与谷物糖糖浆生产产商签订订巨额、长期的的供货合合同,来来“锁定定”糖浆浆供应。此举当当然是限限制百事事可乐进进入甜味味剂,阻阻止百事事可乐引引入自己己的高果果糖谷物物糖浆产产品。200世纪880年代代末,索索尼成为为全球领领先的民民用电子子产品公公司。它它深信其其核心产产品已变变成了商商品,便便制定了了一项战战略,把把控制力力推溯到到使用它它设备的的上游行行业。它它买下哥哥伦比亚亚电影公公司和哥哥伦比亚亚广播公公司,意意在利用用它们的的播放内内容促销销索尼设设备,确确保那些些公司
44、不不敢不把把内容供供给索尼尼。也许许,这个个战术最最经典的的应用,当数液液皂制造造商明尼尼通卡。这家小小公司一一清二楚楚,一旦旦自己的的液皂新新产品获获得成功功,那些些实力雄雄厚的民民品公司司如宝洁洁和高露露洁会立立即投产产自己的的液皂,并借助助其市场场及营销销的实力力压倒明明尼通卡卡。所以以,它与与生产液液皂产品品必需的的泵的制制造商签签订了巨巨额、长长期的合合同。通通过锁定定大量泵泵的供应应,明尼尼通卡打打破了宝宝洁和高高露洁生生产竞争争产品的的企图(因为它它们买不不到足够够的泵)。这一一策略给给了明尼尼通卡充充分的时时间来奠奠定其在在行业里里难以撼撼动的地地位。当当大多数数小公司司同宝洁
45、洁和高露露洁正面面碰撞而而遭惨败败后,明明尼通卡卡得以幸幸存。在上上述案例例中,攻攻击者都都把目标标盯在敌敌方威力力的源泉泉上。与与传统直直接攻击击敌手的的方式相相比,这这种方式式对力量量的应用用更为有有效。汉朝朝饿死叛叛军公元元前1554年,9个国国家联手手起兵,反抗当当时的统统治者汉汉朝。汉汉朝将军军思忖,他没有有足够实实力正面面平息不不断增长长的叛乱乱所以他他决定袭袭击叛军军的供给给线。他召召集主力力部队,摆出大大战一场场的态势势,同时时亲率一一支少而而精的武武装部队队,游荡荡在战场场四周。这支精精兵尾随随叛军大大部队,在叛军军日后关关键的供供给线上上设伏。随后后,汉朝朝将军下下令主力力部队对对叛军发发起佯攻攻。主力力部队依依计而行行。当叛叛军还在在为挡住住“进攻攻”而沾沾沾自喜喜时,他他们不久久却发现现供给线线被切断断了。士士兵又饥饥又渴,没有食食物或水水可以供供给他们们。在这这种情况况下作战战,叛军军士兵先先是失去去斗志,继而是是能量不不支,最最后不愿愿意反抗抗了。就就这样,汉朝用用了极少少的成本本或努力力,便制制止了叛叛乱。
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