售楼部管理文件手册 页.docx

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1、一、部门门及岗位位职责1、 经营部职职责及架架构2、 售楼部职职责及架架构3、 经营部经经理的岗岗位职责责4、 销售经理理的岗位位职责5、 办证主管管的岗位位职责6、 售楼员的的岗位职职责二、制度度或规则则1、 售楼员基基本要求求2、 售楼员业业务守则则3、 售楼员的的义务4、 销售基本本流程5、 经营部管管理原则则6、 销售的日日常管理理7、 售楼员佣佣金提成成制度8、 客户以及及佣金分分配方法法9、 经营部考考核制度度10、 业主按揭揭应交资资料的明明细表11、 办房产证证业主应应交资料料明细表表12、 购房方应应交费用用明细表表13、 客户档案案管理办办法三、流程程图1、 售楼员基基本工

2、作作程序图图2、 重要客户户接待流流程3、 银行按揭揭流程图图4、 销售考核核流程图图5、 楼房销售售审核流流程四、工作作表单1、 售房认购购书样本本2、 房地产租租赁合同同样本3、 商品房买买卖合同同样本4、 新客户登登记表（电话来来访）5、 新客户登登记表（上门来来访）6、 新客户登登记表7、 销售周统统计表8、 员工销售售情况周周报表9、 已成交客客户档案案10、 已定房客客户档案案11、 移交通知知单12、 跨部门协协调单附录一：售楼书书（出租租样本）附录二：售楼书书（销售售样本）第一部分分：岗位位职责经营部职职责及架架构一、部门门职责1、 营销研究究：1） 组建和完完善营销销信息系系

3、统；2） 建立信息息收集、交流及及保密制制度；3） 内部信息息收集（如销售售业绩的的统计、分析）4） 消费者购购买心理理和行为为的调查查；5） 竞争品牌牌广告策策略的分分析；6） 竞争楼盘盘的功能能、内部部认购价价、公开开促销价价、促销销办法等等收集分分析；7） 渠道调研研；8） 开发新盘盘的的市市场调查查。2、 销售预测测、提出出未来市市场的分分析、方方向及发发展规划划。3、 制订年度度营销企企划（包包括策略略企划、营销计计划）。4、 制订开发发策略。5、 制订楼盘盘价格策策略。6、 制订销售售渠道的的配置计计划。7、 研究制订订提高本本公司知知名度的的策略。包括运运用广告告、公共共报道、规

4、划CCIS的的应用。8、 规划促销销策略：1） 针对代理理商的促促效方法法；2） 针对本公公司售楼楼员的促促销方法法；3） 针对消费费者的促促销方法法。9、 规划广告告策略1） 制订年度度及月和和特定活活动的广广告计划划；2） 广告代理理商的甄甄选、联联系及管管理；3） 印刷每月月（季）广告计计划给广广告和代代理商。10、 制订售楼楼员招聘聘、教育育训练计计划。11、 制订营销销会议、开发与与销售会会议的议议题，并并通知参参加人员员。二、组织织架构总经理总经理助理经营部经理办证主管销售部经理售楼员售楼部职职责及架架构一、部门门职责1、 掌握市场场动态，搜集市市场信息息，搞好好市场预预测，不不断

5、开发发、提高高市场占占有率。2、 根据市场场预测和和销售趋趋势，编编制季度度、年度度销售计计划。3、 按日向上上一级、财务部部上报实实现销售售情况统统计报表表。4、 加强合同同管理，建立用用户档案案，经常常走访用用户，反反馈用户户对产品品的意见见。5、 努力做好好售后服服务工作作，树立立良好的的企业形形象，维维护质量量，提高高企业知知名度。6、 配合广告告做好企企业产品品的广告告宣传工工作。7、 负责合同同的签订订，回收收款项，及时清清理欠款款。8、 加强业务务人员的的专业知知识学习习，不断断提高业业务人员员素质。二、组织织架构经营部经理销售部经理售楼员经营部经经理的岗岗位职责责1、 协调及全

6、全权处理理经营部部内部人人员人财财物的安安排及分分配，并并根据各各人的表表现做出出相应的的奖罚建建议；2、 负责销售售经理和和办证主主管的日日常工作作安排和和管理；3、 代表公司司负责统统一部门门人员对对外的宣宣传口号号及承诺诺，并代代表客户户向公司司提供各各方面意意见、建建议；4、 负责市场场调查及及制定策策划方案案，制定定销售政政策，经经公司批批准后负负责实施施；5、 掌握楼盘盘销售进进度，制制定并监监督实施施广告计计划。6、 负责与其其它部门门的协调调工作。7、 忠于公司司事业，严格要要求自己己，以身身作则，工作上上身先士士卒，起起好模范范带头作作用。8、 有权力、有责任任处理好好责、权

7、权、利三三者关系系，严禁禁以权谋谋私、假假公济私私、损害害公司利利益，败败坏公司司声誉、污染公公司风气气。9、 每周、每每月底应应做好本本周、月月总结和和下周、月工作作计划报报上一级级。10、 直接上司司：总经经理销售经理理的岗位位职责1、 主持售楼楼部日常常工作，沟通上上下级及及售楼部部与其他他部门的的关系。2、 坚持“顾顾客至上上、科学学管理”的宗旨旨，树立立良好的的企业形形象，创创造良好好的推销销环境，充分调调动各员员工的积积极性，并保持持团结协协作、优优质高效效的工作作气氛。3、 根据经营营部经理理发展规规划和市市场预测测，拟订订销售推推广计划划，报请请公司领领导审核核。4、 代理企业

8、业法人签签定合同同，审核核其他售售楼员签签定合同同的有效效性。5、 负责落实实楼款的的回收工工作。6、 做好售后后服务工工作，反反馈楼盘盘质量信信息，并并努力同同新老客客户保持持良好关关系，建建立客户户档案，以便从从老客户户处寻找找新客户户。7、 负责组织织售楼人人员及时时总结交交流营销销经验，加强业业务修养养，不断断提高业业务水平平。8、 每周、每每月底应应做好本本周、月月总结和和下周、月工作作计划报报上一级级。9、 直接上属属：经营营部经理理办证主管管的岗位位职责1、 掌握楼盘盘的结构构、功能能、技术术指标及及租赁、买卖合合约中涉涉及一切切与楼盘盘情况相相关联的的信息，并熟练练地回答答客户

9、提提出的相相关问题题。2、 掌握新购购商品房房、出租租商品房房办理房房产证、租赁证证的一切切手续。3、 定期归纳纳商品房房出租、买卖办办证情况况并归档档。4、 对于办证证过程中中牵涉到到的问题题能主动动协调解解决。5、 服从工作作安排，工作积积极主动动，有开开拓精神神。6、 能从办证证角度针针对买卖卖、租赁赁合约中中出现的的矛盾进进行解释释和提出出改善建建议。7、 定期向经经营部经经理汇报报工作情情况。8、 每月底应应做好本本月总结结和下月月工作计计划报上上一级。9、 直接上属属：经营营部经理理售楼员的的岗位职职责1、 掌握楼盘盘的结构构、功能能、技术术指标及及工程造造价，能能给客户户提供合合

10、理化建建议，并并熟练地地回答客客户提出出的问题题；2、 善于辞令令而不夸夸夸其谈谈，待人人真诚，与客户户保持良良好关系系，为企企业和楼楼盘树立立良好形形象。3、 服从工作作安排，工作积积极主动动，有开开拓精神神，能不不失时机机地推销销企业楼楼盘。4、 代理法人人与客户户签订业业务合同同，并及及时将合合同上交交销售经经理审核核后执行行。5、 努力做好好售后服服务工作作，及时时走访客客户，反反馈楼盘盘质量信信息。6、 每天向销销售经理理汇报工工作情况况，定期期进行工工作总结结，并根根据市场场信息对对下阶段段工作进进行策划划，以提提高工作作的计划划性和有有效性。7、 负责及时时回收楼楼款。8、 努力

11、学习习知识，扩大知知识面，提高自自己的社社交能力力，促进进业务水水平的提提高。、9、 直接上司司：销售售部经理理第二部分分：制度度或规则则售楼员基基本要求求1、职业业道德要要求： a、售售楼员必须须以客客为尊，维护护公司形形象。bb、必须须遵守公公司的保保密原则则，不得得直接或或间接透透露公司司策略、销售情情况和其其他业务务秘密；不得直直接或间间接透露露公司客客户资料料，如客客户登记记卡上的的有关信信息；不不得直接接或间接接透露公司员员工资料料。c、必必须遵守守公司各各项规章章制度及及部门管管理条例例。2、基本本素质要要求： 较强的的专业素素质。良良好的品品质，突突出的社社交能力力、语言言表达

12、能能力和敏敏锐的洞洞察能力力。充满满自信、有较强强的成功功欲望，并且吃吃苦耐劳劳、勤奋奋执着。3、礼仪仪仪表要要求： 男性皮皮鞋光亮亮，衣装装整洁。女员工工要化淡淡妆，不不要用刺刺激性强强的香水水；男性性员工头头发不盖盖耳部，不触衣衣领为宜宜。 在在为客户户服务时时，不得得流露出出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和和僵硬的的表情。提倡每每天洗澡澡，勤换换内衣，以免身身体发出出汗味或或其他异异味。4、专业业知识要要求售楼楼人员的的专业知知识主要要表现在在四个方方面：对对公司要要有全面面的了解解：包括发发展商的的历史状状况、公公司理念念、获过过的荣誉誉、房产产开发与与质量管管理、售售后服务务的内容容及公司司

13、的发展展方向等等。掌握握房地产产产业与与常用术术语：售楼人人员应对对建发公公司发展展方向有有所认知知，同时时还能准准确把握握广州市市的房产产动态和和竞争对对手的楼楼盘优劣劣势及卖卖点以及及建发广广场的优优劣势及及卖点等等信息；另外还还必需掌掌握房地地产营销销知识、银行按按揭知识识、物业业管理知知识、工工程建筑筑知识、房地产产法律知知识及一一些专业业术语如如绿化率率、建筑筑密度、使用面面积等。掌握顾顾客的购购买心理理和特性性：要了解解顾客在在购买过过程中存存在的求求实、求求新、求求美、求求名、求求利的心心理以及及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等等心理。了解市市场营销销的相关关内容。售楼人人员

14、应该该学习房房地产的的产品策策略、营营销价格格策略、营销渠渠道策略略、促销销组合策策略等知知识了解解房地产产的市场场营销常常识。5、心理理素质要要求有较较强的应应变能力力，为人人真诚自自信，乐乐观大方方，有坚坚韧不拔拔之毅力力，能承承受各种种困难的的打击，责任感感强，自自制力强强。6、服务务规范要要求来来电接待待要求接接听电话话时，首首先应说说您好好，建发发广场欢欢迎您！要用用带着微微笑的声声音去说说话。通通话时，手边必必须准备备好纸和和笔，并并记录下下客户的的姓名、电话、关心的的问题和和要求。尽量避避免使用用也许许大大概可能之类语语意不清清的回答答。不清清楚的问问题要想想办法弄弄清楚后后在给

15、客客人以清清楚明确确的回答答 ，如如果碰到到自己不不清楚有有确实无无法查清清的问题题应回答答对不不起，先先生/小小姐，目目前还没没这方面面的资料料。如如遇到与与客人通通话过程程中需较较长的时时间查询询资料，因不时时向对方方说正正在查找找，请您您稍等一一会儿。通话话完毕后后，要礼礼貌道别别，说再见，欢迎您您到建发发广场来来来来访接待待要求接接待人员员的行为为举止要要符合规规范，要要收腹挺挺胸，面面带微笑笑，目视视前方。当客人人到访时时，应该该立即放放下手中中事情起起来相迎迎，当客客人坐下下后自己己方可下下做。上上班期间间，不得得在营业业场所吸吸烟或吃吃东西。注意三轻即说话话轻、走走路轻、操作轻轻

16、。积极极向客户户介绍楼楼盘资料料，尽可可能了解解客户的的需求和和爱好，有针对对性的进进行推销销。不管管客户是是否有意意购买房房子，都都要将客客户送至至营销中中心门口口，并将将请慢慢走或或欢迎迎下次光光临。将客户户详细资资料纪录录在案，包括姓姓名、姓姓名、电电话、关关心的问问题和要要求等。顾客客回访要要求确定定回访对对象，主主要是对对有购买买欲望的的客户进进行回访访。 有有目的的的进行回回访，在在回访之之前，要要先于客客户联系系约好时时间。进进入顾客客的房间间或办公公室，要要先敲门门，征得得主人的的同意，方可进进入。未未经主人人同意不不得随便便翻阅房房内任何何东西。回访完完后,要要及时做做好登记

17、记。售楼员业业务守则则一、 良好的团团队协作作精神，不允许许出现互互相排斥斥的现象象。二、 良好的职职业品德德：用人人先用品品德。三、 良好的进进取心：熟练掌掌握业务务技能。售楼员的的义务一、 积极维护护建发公公司形象象。二、 维护公司司财产安安全。三、 同事之间间要互相相监督：应制止止一切有有损公司司利益的的事情发发生。四、 尊重领导导团结同同事：对对上级要要尊重，不讨价价还价；对同事事要团结结，不相相互拆台台，扯皮皮斗殴、拉帮结结派。五、 高风亮节节宽宏大大量：不不斤斤计计较，在在集体利利益与个个人利益益发生冲冲突时，要积极极维护集集体利益益，先人人后己。六、 发扬主人人翁精神神：在干干好

18、本职职工作同同时，要要积极为为公司整整体发展展着想，多向公公司提出出合理化化建议，为公司司竭尽全全力。销售基本本流程流程一：接听电电话基本本动作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“建建发广场场，您好！”而后开开始交谈谈。通通常客户户在电话话中会问问及价格格、地点点、面积积、户型型、银行行按揭等等方面的的问题，销售人人员要扬扬长避短短，在回回答中将将产品巧巧妙的融融入。在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨询，如客户户姓名、地址、联系电电话、能能接受的的价格、面积、户型及及对产品品的要求求等。直接约约请客户户来现场场察看。马上上将所有有咨询记录录在客户户来电记

19、记录表上上。2、注意事事项销销售人员员正式上上岗前，引进行行系统培培训，统统一说词词。要要了解我我们所发发布的所所有广告告内容，仔细研研究和认认真应对对客户可可能会涉涉及的问问题。要控制制接听电电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以2-33分钟为为宜。电话接接听适应应由被动动接听转转为主动动介绍、主动询询问。约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与销售售经理充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户基本本动作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并彬彬彬有理地地说“欢欢迎光临临”，提提醒其他他销售人人员注

20、意意。销销售人员员应立即即上前，热情接接待。帮助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。注意意事项销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。接待待客户一一般一次次只接待待一人，最多不不要超过过两个人人。若若不是真真正的客客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。不管管客户是是否当场场决定购购买，都都要送客客到售楼楼部门口口。流程三：介绍产产品基本本动作了解客客户的个个人资讯讯。自自然而又又有重点点的介绍绍产品（着重环环境、风风水、产产品功能等的的说明） 2、注意事事项侧重强调调建发广广场的整整体优

21、势势点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努力与与其建立立相互信信任的关关系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。当当客户超超过一个个人时，注意区区分其中中的决策策者，把把握他们们之间的的相互关关系。流程四：购买洽洽谈基本本动作倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一个个单位做做试探型型介绍。根据据客户喜喜欢的户户型，在在肯定的的基础上上，做更更详尽的的说明。针对对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购

22、买。适时时制造现现场气氛氛，强化化购买欲欲望。注注意事项项入座座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉悦悦便于控控制的范范围内。个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，随时时应对客客户的需需要。了解客客户的真真正需求求。注注意与现现场同事事的交流流与配合合，让销销售经理理知道客客户在看看哪一户户。注注意判断断客户的的诚意、购买能能力和成成交概率率。现现场气氛氛营造应应该制然然亲切，掌握火火候。对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。不是是职权的的范围内内的承若若应承报报销售经理理。流程五：带看现现场基本本动作结合现现场现状状和周边边特征，便走边边介绍。结合合户型图图、规划划图、让

23、让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。注注意事项项带看看现场路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。嘱咐咐客户带带好随身身所带物物品。流程六：暂未成成交基本本动作将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。再再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承若为为其做义义务购房房咨询。对有有意的客客户再次次约定看看房时间间。注意意事项暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员应应该态度度亲切，始终如如一。及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。针对对未成交交或暂未未成交的的原因，报告销销售经理理，视

24、具具体情况况，采取取相应补补救措施施。流程七：填写客客户资料料表基本本动作无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客户对对产品的的要求条条件和成成交或未未成交的的真正原原因。根据成成交的可可能性，将其分分成“很有希希望、有有希望、一般、希望渺渺茫”四个等等级认真真填写，以便以以后跟踪踪客户。注意事事项客客户资料料应认真真填写，越详尽尽越好。客户户资料是是销售人人员的聚聚宝盆，应妥善善保管。客户户等级应应视具体体情况进进行阶段段性调整整。每每天或每每周，应应有销售售经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售

25、情况况，并采采取相应应的措施施。流程八：客户追追踪基本本动作繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向销销售经理理汇报。对于于很有希希望、有有希望等等级的客客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，调动一一切可能能，努力力说服。将每每一次追追踪情况况详细记记录在案案，便于于以后分分析判断断。无无论最后后成功与与否，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。注注意事项项追踪踪客户要要注意切切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死硬推推销的印印象。追踪客客户要注注意时间间间隔，一般以以2-33天为宜宜。注注意追踪踪方式的的变化：打电话话，寄资资料，上上门拜访访，邀请

26、请参加我我们的促促销活动动等等。二人人以上与与同一客客户有联联系时应应该相互互通气，统一立立场，协协调行动动。流程九：成交收收定基本本动作客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉销售售经理。恭喜喜客户。视具具体情况况，收取取客户大大定金或或小定金金，并告告诉客户户对买卖卖双方行行为约束束。详详尽解释释订单填填写的各各项条款款和内容容。总价价款内填填写房屋屋销售的的标价，定金栏栏内填写写实收金金额若所所收定金金为票据据时，填填写票据据的详细细资料。若是小小定金，与客户户约定大大定金的的补足日日期及应应补金额额，填写写于订单单上。与与客户约约定的签签约日期期及签约金金额，填填写于订订单上。折扣金金

27、额及付付款方式式，或其其他附加加条件与与空白处处注明。其他内内容根据据订单的的格式如如实填写写。收收取定金金、请客客户、经经办销售售人员、销售经理理三方签签名确认认。填填写完订订单，将将订单连连同定金金交送销售售经理并送送财务清清点备案案。将将订单第第一联（订户联联）交客客户收执执，并告告诉客户户于补足足或签约约时将订订单带来来。确定定定金补足足日或签签约日。再次次恭喜客客户。送客至至售楼部部大门外外。2、注意事事项与与销售经理理和其他他销售人人员密切切配合，制造并并维持现现场气氛氛。正正式定单单的格式式一般为为一式三三联：定定户联、公司联联、财会会联。注注意各联联各自应持持有的对对象。当客户

28、户对某套套门面有有兴趣或或决定购购买但未未能带足足足够的的钱时，鼓励客客户支付付小定金金是一行行之有效效的办法法。小小定金金金额不在在于多，三四百百至几千千都可以以，其目目的是是是客户牵牵挂我们们的楼盘盘。小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时间长长短和是是否退还还，可视视销售状状况自行行决定。定金金为合约约的一部部分，若若双方任任一方无无故毁约约，都将将按定金的的一倍予予以赔偿偿。定金收收取金额额下限为为1万元元，上限限为房屋屋总价的的20%。原则则上定金金金额多多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。定定金所保保留日期期一般以以7天为为限，具具体情况况可自行行掌握,但过了了时间，定金

29、没没收，所所保留的的单元将将自由介介绍给其其他客户户。小小定金或或大定金金的签约约日之间间的时间间间隔尽尽可能的的短,以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。折折扣或其其他附加加条件，应呈报报销售经理理同意备备案。定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。收取的的定金需需确认点点收。流程十：定金补补足基本本动作定金栏栏内填写写实收补补足金额额。将将约定补补足日及及应补足足金额栏栏划掉。再次次确定签签约日期期，将签签约日期期和签约约金填于于定单上上。若若重新开开定单，大定金金单依据据小定金金单的内内容来写写。详详细告诉诉客户签签约的各各种注意意事项和和所需带带起的各各类

30、证件件。恭恭喜客户户，送至至售楼部部门口。注意事事项在在约定补补足日前前，在次次与客户户联系，确定日日期并做做好准备备。填填写好后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。将将详尽的的情况向向销售经理理汇报备备案。流程十一一：换户户基本动动作定定购房屋屋栏内，填写换换户后的的户别、面积、总价。应补补金额提提前约定定，若有有变化，以换户户后的户户别为主主。于于空白处处注明哪哪一户换换至哪一一户(44)其他他内容同同原定单单2、注注意事项项填写完完后，再再次检查查户别、面积、总价、定金、签约日日等是否否正确将将原定单单收回流程十二二：签定定合约11、基本本动作恭恭喜客户户选择我我

31、们的房房屋。验验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。出示商商品房预预售示范范合同文文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款：转转让当事事人的姓姓名或名名称，住住所；房房地产的的坐落、面积、四周范范围；土土地所有有权性质质；土地地使用权权获得方方式和使使用期限限；房地地产规划划使用性性质；房房屋的平平面布局局、结构构、构筑筑质量、装饰标标准以及及附属设设施、配配套设施施等状况况；房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限；房地产产支付日日期；违违约责任任；争议议的解决决方式。与客户户商讨并并确定所所有内容容，在职职权范围围内作适适当让步步。签约约成交，并按合合同规定定收取第第一期房房款，同同时相应

32、应抵扣已已付定金金。将定定单收回回交销售售经理备备案。帮帮助客户户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。登登记备案案且办好好银行贷贷款后，合同的的一份应应交给客客户。恭恭喜客户户，送客客至大门门外。22、注意意事项示范合合同文本本应事先先准备好好。事事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向销售经理理报告研研究解决决办法。签约约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报销售经理理或更高高一级主主管。签合同同最好由购房房户主自自己填写写具体条条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。由由他人代代理签约约的，户户主给与与代理人人的委托托书最好好经过公公证。解释合合同条款款时，在在感情上上应则重重于客

33、户户的立场场，让其其有认同同感。签约后后的合同同，应迅迅速交房房地产交交易机构构审核，并报房房地产登登记机构构备案。牢记记：登记记备案后后买卖才才算成交交。签签约后的的客户，应始终终与其保保持接触触，帮助助解决各各种问题题并让其其介绍客客户。若客户户的问题题无法解解决而不不能完成成签约时时，让客客户先请请回，另另约请时时间，以以时间换换取双方方的折让让。及及时检讨讨签约的的情况，若有问问题，应应采取相相应的应应对措施施。流程十三三：退户户基本动动作分分析退户户原因，明确是是否可以以退户。报销售售经理或或更高一一级主管管确认，认定退退户。结清相相关款项项。将将作废合合同收回回，交公公司留存存备案

34、。经营部管管理原则则一、 目标管理理：包括括组织目目标、培培训目标标、效益益目标、销售目目标等，要根据据不同目目标采取取量化和和非量化化两种形形式。二、 效率管理理：将实实施的目目标过程程加以数数字化。三、 行为管理理：严格格按照领领导级别别权限执执行销售售优惠折折扣，并并按照每每个单元元制定最最低和最最高销售售价格，不得任任意确定定销售价价格，以以保证经经营行为为的规范范，确保保建发公公司良好好整体形形象。四、 收入管理理：必须须做到最最终科学学、合理理、收入入与业绩绩直接挂挂钩的形形式，如如遇特殊殊情况，必须及及时向公公司总经经理进行行沟通并并取得同同意后方方可调整整。销售的日日常管理理分

35、为：（1）人人员管理理（2）物品管管理（33）财务务管理三三个方面面（1）人员管管理 销售任任务：销销售人员员直接面面对客户户接待、推荐、追踪、成交、催款。 服务任任务：项项目经理理、财务务为销售售工作提提供必要要的后勤勤服务。 A、员工形形象管理理1、 工作人员员应保持持衣着整整洁，穿穿着职业业装，不不可着奇奇装艳服服，洗头头，修指指甲，男男士不留留胡须，女士不不上浓装装，饰物物配戴得得当，精精神饱满满、振奋奋并配戴戴胸卡。2、 所有人员员上班时时应互相相打招呼呼，团结结一致，共同谋谋求公司司的发展展。3、 切实安排排每天的的工作任任务，争争取工作作时效，不拖延延，不积积压。4、 坚守工作作

36、岗位，不串岗岗，不离离岗，因因公因私私外出须须经批准准，严禁禁在办公公室闲聊聊、吃零零食、抽抽烟。5、 在工作时时间内不不做与工工作无关关的事,严禁私私自会友友,禁止止玩电脑脑游戏,私自打打印资料料、文件件。6、 不得在办办公室内内大声喧喧哗、争争吵。7、 塑造公司司形象，注重自自身品德德修养，切戒不不良嗜好好，不做做损坏公公司形象象的事。8、 尽忠职守守，不私私自经营营与公司司业务有有关的商商业活动动或兼任任公司以以外的职职业，保保守公司司商业机机密。 B、销售流流程的设设定流程的设设计能使使销售过过程在每每个销售售人员中中一步步步深化下下去，使使得整个个销售接接待工作作有条不不紊，高高效运

37、行行。 C、销售例例会的开开展早训式的的早会可可以体现现企业正正规、严严谨的管管理理念念，而总总结式晚晚会则是是相互交交流，反反馈信息息，检查查当天工工作效果果，制定定后续工工作计划划。 D、考勤制制度 通过现现场签到到及电话话抽查制制度，保保障销售售考勤制制度的严严肃性，反映出出销售队队伍的严严肃性。 1、售售楼处作作息时间间：根据据楼盘实实际情况况制定 2、实实行单休休制，每每周每人人轮休一一天 3、节节假日休休息时间间另行通通知 4、售售楼处员员工实行行上下班班签到签签退制度度，由售售楼处主主管负责责每月月月底汇总总至考勤勤表，同同时交公公司财务务部门作作为结算算本月薪薪资的依依据。 迟

38、到、早退、旷工 1、所所有员工工不得迟迟到、早早退、旷旷工。 2、如如有特殊殊情况需需迟到、早退的的，应提提前向上上一级主主管说明明实际情情况，否否则作迟迟到、早早退记录录。 3、无无故不到到公司上上班且无无请假手手续，作作旷工记记录。 请假、销假 1、员员工因事事、病请请假，需需履行请请、销假假手续。 2、员员工请假假一天者者由部门门经理审审批，请请二天及及以上者者需总经经理审批批，部门门经理、副总经经理请假假，需总总经理审审批。 3、员员工请假假需事先先填报请请假单，若因急急事来不不及事前前填写，需电话话通知本本部门经经理，事事后补报报请假单单，否则则视为旷旷工。员员工休假假期满上上班时，

39、应立即即到办公公室，在在请假单单备注栏栏中书写写销假时时间，并并签名。 4、售售楼处员员工请假假单由销销售经理理保管，月底连连同考勤勤表、签签到签退退表一并并交财务务部门。 病、事事假员工请病病、事假假，经公公司同意意可调休休，调休休天数最最长为44天，超超过的天天数，扣扣发当天天工资。员工请请病假原原则上不不扣工资资。如有有特殊情情况，视视实际情情况处理理。E、销销售控制制采用销控控的方法法，有利利于更灵灵活的调调控销售售，有销销售主管管专人负负责，每每天与销销售人员员、发展展商核对对销控情情况，及及时调整整。F、销销售管理理手段1、 在分清职职责的前前提下，采用计计划管理理与目标标管理双双

40、管齐下下的手段段，可以以人尽其其事，工工作有序序，落实实到位，有有利利于团队队气氛的的凝聚力力。2、 工作人员员轮流值值日，须须上班前前十分钟钟打扫完完卫生，保持售售楼部整整洁，空空气流通通。3、 售楼人员员一律着着职业装装，勤洗洗头，洗洗澡，勤勤修指甲甲。 男男士发不不过耳，头发整整齐，不不留胡须须，女士士不上浓浓妆，不不涂指甲甲油，饰饰物配戴戴得当。一律配配戴胸卡卡。4、 所有人员员保持精精神饱满满，切戒戒不良习习惯，注注重自身身品德修修养，塑塑造公司司形象。5、 在工作时时间内不不做与工工作无关关的事，不私自自会友，未经允允许不得得私自外外出，禁禁止打私私人电话话和长时时间占用用电话。6

41、、 不得在售售楼部粗粗言俗语语，大声声喧哗吵吵，严禁禁灰色语语言。7、 工作时间间不得闲闲扯乱聊聊，吃零零食、抽抽烟,看看与工作作无关书书籍。8、 爱护公司司财物，不得据据公为私私，损坏坏照价赔赔偿。9、 尊重同事事，服从从安排，不顶撞撞领导，积极配配合相互互之间的的工作，不得有有抵触情情绪，泄泄私愤消消极工作作。10、 销售人员员轮流接接待客户户，不得得争抢客客户，与与同事友友好相处处，互相相配合，交流经经验，沟沟通思想想，不得得保守，取长补补短，提提高自身身业务技技能。11、 对待客户户热情、礼貌、真诚，接待过过程中注注意一笑笑：微笑笑服务；二轻：说话轻轻，动作作轻；三三热情：迎客热热情，

42、待待客热情情，送客客热情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服务勤勤。12、 不得冒犯犯、顶撞撞客户，对待任任何客户户要有同同样的热热情，严严禁有不不耐烦、厌倦情情绪。13、 不得欺骗骗客户，不得在在外兼职职，或私私自在外外从事与与房产行行业有关关的业务务。14、 不得收取取客户的的礼品和和礼金，如有发发现按奖奖惩通则则执行。15、 销售人员员不可私私自将价价格超出出允许范范围以外外成交，如有特特殊情况况，需经经公司研研究决定定后方可可执行。16、 尽忠职守守，保守守公司的的商业机机密。17、 及时对每每天的工工作情况况做出总总结，填填写各类类销售报报表并交交与楼盘盘负责人人。18、 下班前整整理好个个

43、人资料料物品，关好门门窗，遵遵守安全全制度。19、 现场操作作规定：（1）每每天早晨晨须开展展晨会，由每位位销售人人员轮流流主持当当日晨会会的开展展。（2）所所有参与与销售的的人员一一律严格格按照轮轮排表接接待客户户，如遇遇有老客客户下次次可补接接客户。无故缺缺席属自自动放弃弃。（3）按按轮排顺顺序排，接待台台前必须须要有两两人在场场，一位位专门负负责接听听电话，一位准准备接待待客户。此时不不得高谈谈阔论，坐姿要要稳，台台面上不不得有私私人物品品，不可可随意离离开接待待台。（4）接接客户一一定要主主动留客客户姓名名、电话话、然后后建档、登记（不管有有无意向向）所接接客户在在两天内内必须追追踪，

44、一一星期不不少于两两次，每每周三晚晚会统一一检查汇汇总。（5）不不接待客客户的人人员要主主动帮助助同事递递水递烟烟缸等。（6）客客户离开开后立即即将接待待台清理理出来椅椅子归位位。（7）如如有事要要离开售售楼处一一定要说说清理由由，得到到同意后后方可离离开，上上班主动动向同事事问好签签到，下下班要签签退。（8）中中午轮流流吃饭，时间不不得超过过一个小小时。（9）休休息必须须提前一一天请假假，周六六、周日日、周三三无特殊殊情况不不得请假假。G、有效效的激励励制度 一、奖奖励1、 严格执行行公司规规章制度度，工作作兢兢业业业，尽尽心尽职职，表现现突出并并完成其其工作指指标值，给予浮浮动工资资奖励。2、 勇于改革革创新、提高经经营管理理水平，使公司司经济效效益显著著增加、贡献突突出者，公司给给予奖励励奖金3300元元5000元。3、 提供合理理化建议议者或献献计献策策经采纳纳确有成成效者，按公司司规定奖奖励。4、 勇于检举举揭发违违规行为为者并经经查证属属实后,公司将将给予1100-50000元的的奖励。 二、罚罚则1、 迟到、早早退，一一次扣110元。旷工一一天扣除除当