市场营销管理手册.docx

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1、I、公司司对营业业的期望望是什么么？对于企业业的经营营来说，我们总总是在强强调营业业活动的的加强和和充实的的必要性性，事实实上这也也实在是是企业经经营中不不可分隔隔的重要要的一环环。希望各位位营业担担当能充充分利用用该营销销指南，吸取各各自的各各种经验验教训，提高自自身的水水平。在在这里我我想首先先从最基基本的企企业经营营和营业业活动的的联系方方面来进进行说明明。1、市场场经营的的含意：在市场经经济条件件下，不不是将做好好的东西西拿来卖卖的时代代，而是是将能卖卖的东西西来做的的时代，已由由原来的的卖方市市场转变变成买方方市场。顾客是是企业的的上帝，而企业业如果在在经营方方面不以以顾客为为中心，

2、就很难难在现代代激烈的的企业竞竞争中取取胜。目目前，我我国的经经济得到到了飞速速发展，企业的的经营方方法也有有了很大大的变化化。当然然，作为为我们冷冷冻空调调行业也也不例外外。在这里，让我们们再来看看一下销销售的含含义。在在以前，由于产产品不丰丰富，销销售就是是将制造造出来的的东西拿拿去卖，生产什什么就卖卖什么，消费者者就消费费什么；而如今今，物品品丰富，消费者者可选择择的余地地大，销销售必须须以顾客客为中心心，满足足顾客的的需求，用户需需要什么么就生产产什么，提供令令客户满满意的产产品。这这样一来来，如果果还是像像过去那那样认为为销售只只是销售售部门的的工作显显然是不不行的；如今的的销售无无

3、论是产产品方面面还是服服务方面面均须以以顾客为为中心，不管在在公司中中担当何何种职务务，在各各自的岗岗位上必必须充分分考虑顾顾客的意意愿，努努力满足足客户的的要求，包括令令客户满满意的产产品质量量、合适适的价格格、准时时的交货货期、令令人满意意的售后后服务等等。作为为我们公公司要在在激烈的的竞争中中取得胜胜利，必必须在全全公司范范围内充充分认识识到顾客客是上帝帝，全体体员工在在各自的的岗位上上，努力力做得最最好，使使公司的的一切活活动都有有计划、有组织织地持续续展开，提供客客户满意意的产品品。将营销活活动单纯纯地理解解为狭义义的销售售技巧，这是一一个错误误；只有有将销售售理解为为是和整整个公司

4、司相联系系时，才才能为营销活活动，现代代之所以以被认为为是以市市场营运运为特征征的时代代，是因因为各企企业均采采用了这这种经营营方式的的缘故。2、营业业活动和和经营若将销售售（也称称营业活活动）和和公司整整体的机机能联系系起来看看，应该该可以赋赋予这样样的意思思，销售售是公司司为满足足客户需需求，提提供顾客客满意的的产品，而进行行的各种种活动。如上面所所说的，销售是是以全公公司的整整体合作作为背景景，和客客户交涉涉，满足足其需要要，但是是，仅仅仅是把这这些内容容作为其其工作职职责的全全部，就就未免有有点过于于简单而而又草率率。营业业部门的的另一个个重要职职责就是是在此基基础上积积极开拓拓潜在的

5、的市场需需求，向向公司内内部准确确、即使使地传达达市场信信息。作作为市场场营运的的先锋，销售应应该最大大限度地地发挥大大批量生生产的功功效，在在为公司司降低成成本、创创造利润润的同时时，也给给予客户户一定的的利益。同时，营销活活动也是是企业能能够持续续发展壮壮大的最最重要的的活动，是企业业经营的的最基本本条件（销售是是将制造造出来的的物品转转变为钱钱，从而而使企业业运转能能持续进进行下去去）。很容易地地，我们们就可以以知道，如果企企业在营营业部门门能力较较弱，每每期的销销售、获获得订单单的成绩绩不理想想的话，公司的的规模、成就也也相应地地只能缩缩小。相相反的，如果营营业部门门能力较较强，能能不

6、断扩扩展新的的业务，公司无无论在规规模还是是在成就就方面都都能取得得更大的的成果。因此，可以这这样说，营业部部门的好好坏是一一个企业业能否生生存下去去的一个个根本因因素，也也即担负负着企业业的兴衰衰荣辱，所以希希望各营营销人员员能时刻刻将这一一点铭记记在心。3、营销销活动的的基本理理念关于营销销活动是是公司最最基本的的机能，这一点点我想在在此不必必再说明明。因为为，对于于这一点点我想大大家应该该是把它它作为一一种常识识去掌握握。然而而对于开开展日常常业务应应该是刻刻苦勤奋奋，埋头头苦干这这一点，在此非非常有必必要给予予明确的的说明。企业不应应该只将将盈利作作为生产产的目的的。企业业生产的的第一

7、目目的是通通过给顾顾客提供供所需物物品，满满足客户户需求，为社会会作贡献献；第二二目的才才是追求求利润。随着竞竞争的日日益激烈烈，企业业所处环环境的日日趋严峻峻，像上上述强调调企业的的社会性性，公共共性的见见解的逐逐渐褪色色，这也也是在所所难免的的。因为为作为我我们企业业，当然然是以企企业能否否生存下下去作为为一切的的前提来来考虑，如果连连简单的的生存都都难以维维持，又又何来发发展。公公司若不不能取得得一定的的利润，也就不不能生存存下去，更谈不不上发展展。况且且没有利利润的企企业也就就没有存存在的意意义。如如果企业业不能生生存下来来，其社社会性和和公共性性就根本本无从谈谈起。换换句话说说，企业

8、业并非慈慈善机构构，在竞竞争日益益激烈的的今天，要生存存下去取取得胜利利，就必必须不断断和众多多的对手手（包括括国内和和国外）进行竞竞争。从这个意意义上，让我们们再来考考虑一下下销售活活动，说说到底也也就是利利润的追追求，也也即必须须从企业业销售的的基本理理念为“生存的的基本条条件是什什么”的观点点来进行行探求。而作为为实现该该目的的的手段就就是灵活活地、恰恰如其分分地运用用以顾客客为中心心的市场场营销，最终达达到利润润追求的的目的，为社会会提供更更多的满满足需要要的产品品，使企企业得到到发展壮壮大。从从而也为为社会提提供更多多的就业业机会，在社会会福利方方面作出出应有的的贡献。在充满激激烈竞

9、争争的今天天，我们们不应该该以一般般常识性性的理论论来支配配我们的的行动，而是应应该从更更“贪婪”、“粗野”的方面面来考虑虑，不断断地与竞竞争对手手展开竞竞争。企企业的全全体人员员应该在在共同的的目标下下团结一一致，为为冲破激激烈的企企业竞争争与严峻峻的市场场状况而而努力。由上所述述，我们们可以认认识到追追求企业业的利润润和彻底底以顾客客为中心心的市场场营销的的经营并并非是矛矛盾的，作为基基本理念念的利润润追求性性和作为为实践的的以顾客客为中心心的经营营方式，只是立立场不同同而产生生，两者者是可以以互相协协调。4、公司司对营销销的期望望前面已明明确阐述述了营销销的重要要性及其其在经营营上的意意

10、义，以以及在推推进营销销活动方方面的一一些观点点，在此此就目前前公司对对现阶段段的营销销活动的的期望作作一些说说明。追求企业业利润需需要企业业全体员员工的共共同努力力，从这这个意义义上来看看，追求求利润不不仅仅是是营销人人员的要要求，而而且也是是公司全全体员工工的要求求。在实实现手段段方面根根据部门门的不同同而有所所不同，更具体体地来说说，公司司对于营营销部门门的要求求和期望望也就是是在规定定的价格格和销售售经费的的前提下下，设法法增加销销售额和和订单的的量，这这一点是是最重要要的。还还有就是是要更有有效地使使用销售售经费，在防止止呆帐、防止不不良在库库、在库库的流动动化、加加强资金金回收等等

11、方面进进行努力力合作，同时还还要进行行市场信信息，顾顾客情况况的把握握、分析析，并及及时向公公司内有有关部门门传达，向产品品计划、生产等等部门反反映。通通过这些些来扩大大营销活活动成果果是最终终确保利利润的有有效途径径，这些些是营销销活动铁铁的原则则，是没没有必要要再次提提出的。在此，需要营营销人员员做的是是，经常常要有以以超乎当当然的主主题意识识，并以以不轻易易退却的的决心作作为行动动基准。还有一一个最重重要的问问题点就就是采取取何种信信念、方方法去实实现。关关于这一一点将在在下一项项目中再再作说明明，但是是有一点点大家必必须理解解，与销销售有关关的这一一系列活活动和成成果，并并不仅仅仅只靠

12、营营销担当当，而是是需要全全公司员员工一起起努力来来实施和和实现的的。在现现代企业业竞争中中，应充充分发挥挥企业整整体的机机能，集集中各车车间、各各个员工工的力量量。作为为企业，也应以以长期计计划为支支柱，在在公司中中循序渐渐进地实实施各种种政策措措施，并并积极呼呼吁开展展由下至至上、打打破组织织宗派主主义，相相互信赖赖，充分分调动公公司员工工积极性性和活力力的活动动。作为机电电行业的的专业生生产厂家家，本公公司已决决定雄飞飞于世界界，然而而这并不不是仅仅仅是意味味着在世世界范围围内拓宽宽销售、增加出出口额而而已。其其真正意意义应在在于，为为了该雄雄伟的目目标，公公司全体体人员应应团结一一心，

13、不不断地通通过市场场营运实实践来改改进公司司组织和和提高公公司员工工的水平平，这才才是真正正的价值值所在。正如已故故的肯尼尼迪在就就任总统统时说的的那样，我们与与其将公公司能为为我们做做什么作作为问题题点，还还不如应应该将我我们每个个人为了了公司的的利益做做了什么么作为问问题点。为此我我们应该该对自己己所担负负的工作作充满使使命感，并坚持持不懈地地拥有不不屈的斗斗志和活活力，不不屈不挠挠地充分分完成自自己的工工作。这这对于公公司确保保销售额额、订货货数的扩扩大、利利润增长长方面都都很有必必要，大大家充分分认识到到这一点点。II、销销售人员员行动指指南 现现今，关关于销售售人员应应如何去去行动的

14、的读物真真是多得得惊人，譬如说说销售售员实务务、赢得顾顾客的方方面等等，我想想名位肯肯定读过过这其中中的一两两本，在在此，将将其中一一本中所所写的关关于要成成为一个个优秀销销售员所所应具备备的几个个特性列列举如下下：1) 对公司忠忠实2) 对自己所所销售的的产品有有关的知知识应充充分掌握握3) 对工作充充满热情情4) 经常具备备良好的的礼仪5) 行为端正正6) 举止优雅雅7) 应有敏锐锐的观察察和判断断能力8) 应有幽默默感9) 应有社会会性和适适应性10) 具备良好好的判断断能力和和常识11) 应会关心心和充分分考虑客客户的要要求12) 直感灵敏敏13) 具备出色色14) 有很好的的随机应应

15、变能力力15) 具备良好好的忍耐耐力、精精力充沛沛、能刻刻苦勤奋奋16) 具有实践践能力，并富于于积极性性17) 富于各种种创造思思维18) 具有良好好的人缘缘19) 外表干净净利落、服装整整齐20) 对事印象象深刻21) 对名字、容貌记记忆良好好22) 和人谈话话时音质质良好当然并是是只要具具备了这这些就能能成为优优秀的销销售员，只不过过是以上上所列项项目是相相对较重重要而已已。除此此以外，还有如如大家家方法等均为为在销售售业务方方面提供供了很好好的指导导。因为为不管是是谁总或或多或少少会有一一定的缺缺点和不不足，关关键在于于当别人人指出时时，能否否不断启启发自己己并进行行改正。然而，上上述

16、所列列项是否否一定是是要成为为优秀销销售人员员的必要要条件呢呢？例如如，没有有悦耳的的声音是是否可以以在别的的方面予予以弥补补，。因因为行业业状况及及公司方方针的不不同，所所放重点点基准也也就有所所不同。这样一一来，站站在一个个新的立立场来考考虑，作作为营业业员最重重要的资资质、最最低限度度应具备备哪些呢呢？1) 作为销售售人员希希望具备备的资质质a) 具有工作作热情、工作积积极 对工作作热情、积极、具有十十足的干干劲；要要不怕失失败、中中伤。对对工作顾顾虑多疑疑等都是是有不利利的，并并且要具具备一种种能忍受受严格训训练的毅毅力，即即能进行行大运动动量的训训练。b) 有实践行行动能力力，不屈屈

17、不挠，有说服服力 对于顾顾客能不不屈不挠挠坚持到到最后，并能充充分发挥挥说服力力，毅力力和实践践行动能能力是其其支撑。c) 要有迅速速、正确确的判断断力 制订一一个明确确的目标标，然后后尽全力力去达到到目标，也即为为了使销销售活动动能有效效地进行行，作为为销售人人员应具具有顾客客想要什什么的判判断力，除此多多余部分分，不要要客气必必须舍弃弃。d) 要有协调调性 只靠单单个人的的力量正正如机器器中的只只能空转转，所以以必须和和同事及及公司内内各有关关部门之之间经常常保持良良好的信信息交流流，有效效地开展展作为综综力战的的营销活活动。当当然和客客户进行行协调也也是很重重要的，必须避避免强加加于人，

18、同时要要弄清协协调合作作同迎合合两码事事。2) 应经常保保持思想想准备a) 毅力（不不屈不挠挠）意识识作为销售售人员最最应具备备的素质质就是向向环境挑挑战的，不管什什么均能能坚持到到底的毅毅力，然然而这里里所说的的毅力，并不指指的是以以前被动动式的忍忍受的意意思，而而是应充充分发挥挥更新的的能动性性、积极极性。要要敢于面面对目标标，并充充分发挥挥勇气和和斗志，不同于于寻常的的科学性性，激起起消费者者购买欲欲的宣传传也是必必要的经常具有有毅力意意识，并并加以充充分发挥挥，这不不仅仅是是开展销销售活动动所必要要的，而而且也是是促进公公司其他他人员不不断成长长的一个个主要因因素。b) 核算意识识作为

19、营业业部门，首要的的目标是是销售额额及接受受订货的的增加，在此意意义上有有必要引引起重视视的还有有利润的的确保。为了确确保利润润，担任任销售的的人员首首先应该该做到的的当然是是能在经经核算比比较有利利的销售售价格条条件下，能取得得较好的的销售，接受订订货增加加的实绩绩。然而而除了将将销售价价格提高高1 日日元以外外，销售售人员能能为公司司增加利利润的途途径还很很多，如如加强资资金回收收，防止止不动及及过剩在在库的发发生、消消化，防防止呆帐帐，有效效地使用用经费等等。因此此在呼吁吁扩大销销售量、突破预预算的同同时，也也应保持持如上所所述的那那种核算算意识、成本意意识。c) 利率意识识 有关利利息

20、等财财务上的的事不能能一概理理解为只只是财会会的事，核算和和利息刚刚好处于于相联，作为营营业人员员对此必必须加以以注意。举一个个直截了了当的例例子，加加强销售售额回收收，通过过不同期期限的利利息计算算便能一一目了然然。因此此，在签签合同时时要充分分注意有有关条款款，尽量量做到在在交货验验收后能能尽早按按支付条条件回收收货款。例如：销销售额为为5000万日元元 100天的利利息为114，0000日日元 155天的利利息为221，0000日日元 1个个月的利利息为442，0000日日元 3个个月的利利息为1126，0000日元 6个个月的利利息为2252，0000日元 （利息为为2钱88厘/天天）

21、在我国，一般作作为企业业的必要要资金相相当一部部分是从从外部借借入资金金。当然然，我公公司也不不例外，公司的的全盘活活动如果果不能毫毫无浪费费顺利进进展的，借入资资金就不不能有效效地运用用于生产产。上面所述述有关核核算意识识中的强强化货款款回收，防止不不良在库库及其消消化等，从利息息的观点点来看也也是应该该重视的的。d) 顾客意识识对于这一一点在此此不必再再说，是是作为销销售人员员最基本本应具备备的。值值得注意意的是，我们公公司作为为制冷配配件的生生产厂家家，作为为生产资资料买方方的空调调厂家并并不是最最终需求求方，空空调厂家家从本公公司购入入部品，制作出出提供给给最终顾顾客的商商品。这这种卖

22、买买一般不不会象消消费资料料那样具具有一定定的波动动性，而而是可以以进行合合理预测测、判断断的。因此，生生产资料料的销售售与作为为消费品品的销售售相比，更应该该充分、全面地地分析买买方的意意向、动动静，应应充分理理解顾客客的立场场，在交交货期、质量方方面不给给客户带带来麻烦烦作出最最大努力力。所以以说，与与客户保保持紧密密联系，充分把把握客户户的要求求、市场场信息等等，并加加以分析析，及时时向公司司内各有有关部门门传达，是销售售部门最最重要的的职责。e) 信息交流流意识信息人员员是客户户和本公公司的连连接点，是处于于交涉的的重要位位置，然然而从需需求的发发掘、交交货到货货款的回回收，整整个过程

23、程并非只只有销售售人员负负责，只只有靠公公司内各各有关部部门的充充分合作作才有可可能取得得较好的的销售实实绩。因因此，从从客户那那里取得得的信息息圆滑地地传达给给有部部部门，也也是作为为销售人人员的一一个基本本要求。f) 自我启发发意识强有力的的销售活活动来自自于自信信，自信信的言行行举止又又来自于于毫不松松懈的自自我锻炼炼和启发发。销售人员员为了能能出色地地完成自自己的职职责，比比一般人人更应注注意自我我启发意意识。销销售人员员的自我我启发程程度和营营业成果果有着明明显的相相关关系系。在此此应特别别引起注注意的是是，这里里所说的的自我启启发，不不能太多多地寄希希望于通通过公司司的准备备妥当的

24、的教育、职务培培训，由由上司进进行的OOJT等等单纯地地接受教教育，而而应该自自发地，不要任任何人强强求地，朝着自自己制定定的目标标毫不松松懈地自自我启发发，这一一点才是是最重要要的。诸诸多的事事例均说说话，注注意自我我启发和和努力可可以说是是支配着着人生的的幸福与与不幸。上述所述述的是销销售人员员应具备备的资质质，或是是经常应应保持的的方面。接下去去让我们们来看一一下应朝朝着什么么样的目目标前进进？该如如何去行行动？3) 应达成的的目标a) 销售额、接受订订货额的的达成通过排除除种种困困难，完完成设定定的销售售额、接接受定货货额是作作为销售售人员最最大的目目标。通通过达成成该目标标来获得得自

25、豪和和满足，然后再再设定一一个更高高的目标标，并与与之挑战战，逐渐渐更新自自己的记记录。b) 市场占有有率的扩扩大即使由于于市场不不景气或或其他企企业以外外的原因因而造成成市场疲疲软，也也不应成成为市场场占有率率低下的的理由。销售员员应勇于于迎着困困难，朝朝着提高高市场占占有率，夺回失失去的市市场份额额而奋斗斗。c) 确保销售售利润有利润的的买卖，我们必必须对“利润”敏感。当然，利益也也有长期期、短期期之分。我们要要避免只只是为了了眼前的的利益而而失去了了更大的的利润，我们必必须进行行慎重判判断选择择。如果果有必要要的话，还应和和上司开开展热烈烈的讨论论。d) 债权回收收的确保保所谓销售售并不

26、仅仅仅只是是将产品品出售就就算完事事了，和和销售额额、接受受订购额额的达成成、利润润的确保保一样，只有在在确保货货款回收收之后，销售才才算完成成。如果果货款未未回收，就无所所谓销售售额、利利润的达达成。e) 客户的开开发和保保持销售具有有持续性性，应经经常和客客户保持持良好的的关系，取得客客户的信信任，具具有很大大的意义义。另外，为为了增加加销售实实绩，必必须积极极推进新新客户的的开发，重要的的是应保保持销售售量的持持续、稳稳健。f) 客户、市市场信息息的把握握和传达达销售人员员作为市市场营运运活动的的先锋，必须收收集、分分析自己己职责范范围内的的顾客、同行的的各种信信息，向向公司内内各有关关

27、部门传传达。灵灵活运用用市场循循环的每每一环信信息，来来谋求本本公司销销售活动动整体的的高度化化。4) 应实行完完成的活活动a) 整体的基基础知识识方面的的涵养 首先，应经常常努力学学习基础础知识，通过看看电视、看报纸纸，在上上班途中中看轻松松读物，或利用用其他时时间，掌掌握广泛泛的常识识以丰富富话题；另外，应通过过经常了了解有关关世界和和日本经经济动向向，制冷冷空调行行业的需需求构造造及变迁迁的分析析、把握握，通过过掌握销销售产品品的市场场动向方方面的营营销实务务书、营营销指南南等来巩巩固自己己对外界界的一些些看法。同时，对于生生产资料料的销售售来说，由于购购买方具具有充分分的技术术方面的的

28、知识，特别是是对制冷冷空调行行业的技技术革新新很是敏敏感，作作为营销销人员也也应不断断地学习习技术方方面的专专业知识识。此外外，随时时掌握同同行的动动向也是是很重要要的。总总之，要要不断地地坚持将将日常看看到、听听到的全全部和扩扩大销售售、扩大大接受订订购相联联系，并并作进一一步的研研究。b) 销售前准准备的彻彻底化 在开始始进行销销售活动动之前，应将公公司的方方针牢牢牢地记在在脑海中中。所谓谓公司的的方针，从大的的方面来来说，就就是如前前所述的的确保销销售的扩扩大和利利润，并并为此而而进行有有活力的的持久性性活动。具体的的说，就就是指各各部门经经常在说说的行动动方针，并于自自己在负负责销售售

29、的产品品方面的的知识，包括技技术方面面的，应应充分掌掌握，做做到在被被客户提提问时，能确切切地予以以答复，在销售售技巧方方面，要要不断地地对过去去进行冷冷静地反反省，并并不断地地进行改改善、创创新。当当然，对对于面谈谈技巧、方法的的学习、消化、客户情情况的把把握也是是不能忘忘记的基基本的要要点。除除此以外外，对于于自己的的销售产产品，应应对负责责客户的的需求构构造、同同行的动动向、市市场占有有率等进进行分析析、把握握。若有有必要，也可以以和上司司商量，必须明明确地确确立扩大大销售目目标以及及切实可可行、有有效的战战略措施施。c) 实实行有效效的销售售在实际的的销售活活动中，是真刀刀真枪决决定胜

30、负负的，所所以应尽尽全力去去对付。同时，销售人人员在外外是代表表一个公公司的，其举一一动均会会影响到到公司的的声誉，所以必必须时刻刻注意自自己的言言语、动动作、态态度。为此，要要充分发发挥说服服力、表表现力、判断力力及指导导力，并并且应积积极地引引导顾客客购买自自己所销销售的产产品。销销售业务务的开展展在一定定程度上上可以说说是演出出。商讨讨接待的的场所和和上司同同行时，应注意意的地方方应充分分考虑，另外，要时常常将计划划挂在心心上，努努力提高高出去拜拜访的效效率，对对于已约约定的事事应严格格地去招招待这也也可以说说是作为为营业人人员首先先应做到到的。另另外，还还要努力力能在价价格竞争争中取胜

31、胜，也即即成本核核算意识识的彻底底化，这这一点在在此也不不必多说说，是本本公司所所有销售售活动的的前提。d) 和公司司整体业业务的联联系现代的销销售战也也可以认认为是各各公司之之间综合合力战，如果没没有后方方部队的的协调合合作，也也就不可可能达到到预期的的效果。为此销销售人员员在公司司内部应应站在顾顾客的立立场上，作为客客户的代代办人，就制作作规格、交货期期等严格格尊奉客客户要求求。另外，与与订购直直接有关关的需求求及与顾顾客有关关的各种种重要信信息均必必须迅速速、及时时地转达达给有关关部门。销售会会议等就就是该要要求的一一个体现现手段，尤其是是在和同同事有关关部门协协调在必必要时更更能发挥挥

32、作用。公司方针针指示的的下达，对于上上司的指指示命令令的适合合性的分分析也是是很重要要的，而而且即使使只是关关于自己己的工作作，也要要反复不不断地积积极地和和上司进进行探讨讨、研究究，向上上司提问问，换句句话说即即“如何更更好地使使用上司司”。总之，营销人人员在公公司内部部应站在在对顾客客有利的的立场上上，对外外，作为为公司的的先率，进行战战斗行动动。以上所述述，营销销人员的的行动指指南，是是结合本本公司的的实际总总结出来来最基本本的几点点。最后，在在此列举举几条反反映大家家每天营营销活动动的标语语。1) 积极面对对解决问问题在工作中中不断地地挖掘活活力和创创意，满满足现状状就等于于后退，失败

33、并并不可怕怕，要具具有开拓拓精神。2) 100%完成自自己的职职责完成自己己的职责责和行使使给予自自己的权权限一样样，必须须完全执执行。3) 对工作要要充满热热情要有坚强强的毅力力和斗志志来对待待商战。4) 对外要站站在的立立场上、对内要要站在顾顾客的立立场上在公司内内坚持顾顾客的立立场是作作为营销销人员的的责任。III：营销活活动的意意志1. 营销活动动的意志志的必要要性在此之前前，我再再三强调调了充分分发挥自自己的潜潜力，开开展有意意志的营营销活动动的重要要性，为为什么如如此重视视意志呢呢？从经经营的角角度来看看，日本本以及欧欧美国家家现在均均在不断断进行完完善。这这一点上上看来本本公司的

34、的营销活活动，我我想仍有有要进行行改善的的必要。当然，绝绝对不是是说我公公司的所所有营销销活动完完全没有有活力、缺乏意意志。相相反地，特别是是最近，经常可可以听到到说的营营销人员员特别具具有活力力的评价价，每个个人通过过自己不不断的刻刻苦努力力，也取取得了许许多出色色的成绩绩。然而很遗遗憾，我我们不得得不承认认，从整整体上看看来，本本公司的的营销活活动中也也存在一一些残渣渣，在意意志方面面还有需需要完善善的地方方，要这这一点，就要求求从事营营销活动动的人员员不断进进行谦虚虚地反省省，想出出更好的的改善方方案。谈到应如如何去做做到有意意志的营营销活动动，很容容易被理理解为集集中于“支撑营营销的社

35、社内体制制”的改善善要求。确实这也也是很重重要的，交货期期的严格格遵守，品质的的确保，服务的的迅速及及时等。后方部部队的支支援，以以及公司司内部对对营销销的评评价、认认识、待待遇等有有关营销销方面的的意见，看法很很多。然然而，作作为营销销人员不不应认为为这是理理所当然然的，不不可以用用责备其其他部门门的过错错来逃避避自己应应进行的的反省。当今时代代，没有有一家公公司是做做得十全全十美的的，由于于受各种种各样条条件的限限制，总总会存在在一定的的欠缺，大家均均是在朝朝着一定定的目标标不断地地努力。即使在在本公司司的各个个部门均均在通过过各种努努力，尽尽力除去去各种阻阻挡，使使营业额额达到更更高的水

36、水平。因此，我我想作为为从事营营销工作作的人员员来说，不应为为自己找找各种辩辩解的理理由，而而是应该该在开展展有意志志的营销销活动方方面，要要再一次次对现状状进行谦谦虚地反反省，想想出有建建设性的的改善对对策。有意志的的营销活活动具体体指的姿姿态及行行动如下下：1) 抓住仅有有的机会会努力下下去2) 要设法调调整各阶阶段时间间，一直直坚持到到最后，也即追追求到最最后的可可能性。3) 负责经常常向公司司内各有有关部门门传达确确切的信信息，开开展业务务。4) 即使失败败了也应应总结经经验，以以此作为为下次成成功的基基础-在哪里里倒下就就应从哪哪里站起起来。上上述几项项决非仅仅仅是作作为指示示传达或

37、或进行形形式性的的训练、而是应应该通过过反复训训练营销销人员自自身具有有该问题题意识并并在日常常业务中中积极运运用，从从而渐渐渐地形成成一种实实际的工工作方法法。a. 有意志的的营销活活动站在培培养成有有意志的的营销人人员的的基本认认识的立立场上再再来考虑虑一下意志发发挥的的具体对对策，我我想最首首要的条条件是要要有相应应的资质质。如前所述述，作为为本公司司营销人人员所要要求的资资质为：1) 工作积极极、热情情2) 具有很好好的实践践能力、耐性、说服力力3) 具有敏捷捷、正确确的判断断力4) 具有有良良好的协协调性当然，也也不能因因为具有有这些资资质而断断定为是是否有意意志。即即使暂时时地在某

38、某些方面面有所欠欠缺，这这一点每每个普通通人均是是如此。只要自自己能坚坚持不懈懈地进行行刻苦钻钻研，自自然而然然地就会会掌握了了，将平平时自己己的体验验见闻自自肉化，转变为为自己独独有的资资质，从从而培养养自己的的第二天天性，这这是和本本人对问问题意识识程度和和行动方方法密切切相关的的。即使使自己的的修养已已到了能能充满山山能汇成成瀑布，也绝不不会认为为是浪费费、无用用。然而，这这里所说说的是并并非仅是是个人水水平的修修养，而而是希望望重视公公司日常常业务训训练。就就意志的的涵养来来说，仅仅个人方方面的训训练固然然重要，更应重重视的是是在车间间的OJJT。因为为从睁眼眼醒来以以后，时时间最长长

39、的是在在公司而而并非是是一个独独处时，或在有有里时，所以从从培养意意志方面面来说，当然应应将重点点放在公公司来进进行研究究。在公司中中培养意意志，对对于营销销人员来来说，就就应考虑虑如何在在自己所所属的营营销课或或营销处处培养意意志，如如何开展展有意志志的营销销活动的的方法。以下所述述几点，并非仅仅仅是对对各营销销人员的的要求，而是包包括上司司在内各各课，营营销所在在开展实实际业务务中应注注意的几几个重点点。b. 明确营销销目标明确营销销的行动动目标是是开展有有意志的的营销活活动的首首要条件件。是否否具有明明确的行行动动机机，是否否有清晰晰的想象象力，自自然而然然地会影影响到行行动的方方式。因

40、因此，将将个人的的动机和和想象力力结成一一体，并并与营销销部门的的目标相相一致或或成为其其构成的的主要因因素是非非常必要要的。公司的事事业目标标，从各各部、室室、单位位到营销销部-营销课课-营销所所，作为为营销目目标经过过各种讨讨论，细细分，最最终成为为营销人人员每个个人的营营销目标标。对这种目目标的组组装方法法最有效效的是目目标管理理。要明确目目标，强强化动机机，应该该在有充充分的权权限及责责任委让让的前提提下，在在课、营营销所为为单位进进行各方方面的商商讨，也也即通过过这种方方式 ，让全体体员工来来参与如如何达成成已设定定的部门门目标或或计划的的讨论是是很重要要的。作作为上司司也应该该进行

41、类类似的目目标管理理，作为为部下应应积极地地向上司司陈述自自己的意意见。当然，作作为营销销人员应应基本掌掌握的商商品知识识，技术术方面的的知识，以及销销售技艺艺的精通通，是目目标设定定的一个个很必要要的条件件，同时时上司的的支持，对业绩绩的愉当当评价在在强化动动机方面面也有很很大的意意义。为为此，请请有效地地利用销销售会议议及其他他各种会会议。c. 要不断地地积极热热情地和和上司进进行探讨讨、研究究。对于这一一点，在在前项目目标的设设定时当当然是应应该彻底底开展的的，然而而，这仅仅如此，在其他他日常业业务方面面也应和和上司同同事或其其他有关关部门进进行各种种探讨。在实际生生活中，由于缺缺少交流

42、流而造成成在公司司业务上上或其他他方面的的不平不不满等事事例也很很多。一旦业务务担当有有了迷惑惑，不满满等情绪绪，就不不可能去去开展有有意志的的营销活活动。所所以处于于这种情情况应不不必客气气，将自自己的烦烦恼等和和上司进进行商谈谈。即使使是私人人乃至家家庭方面面的烦恼恼上司也也会给予予帮助、安慰。当然，这里所所说的探探讨并不不是单纯纯地遣责责，发牢牢骚，应应根据公公司的规规则来进进行。为为此，就就要牢牢牢掌握公公司内各各方面的的常规，不仅是是营销业业务方面面的组织织、法律律应用方方面等。通过进行行各种探探讨来提提高公司司内的交交涉能力力，调解解能力，这在外外部的实实际的营营销活动动中，在在证

43、实自自信，发发挥能力力-意意志方面面是很有有好处的的d. 信息交流流的活跃跃化信息交流流相当于于组织体体的神经经系统，是血管管，并且且在所有有意志的的形成方方面有很很大的影影响。如下图所所示，有有意志的的营销活活动是以以信息交交流为媒媒介，拥拥有组织织内的各各种要素素及因果果关系。在这些些要素中中缺少了了其中的的任何一一个，效效果就不不佳，若若作为媒媒体的住住处交流流不充分分，也就就达不到到预期实实效。上层领导导信息交流工作热情情 目目标、设设定（带带动机）小组配合合、协同同行动 教育、指导不平、不不满 营销销活动鼓舞、奖奖励 上层层领导家家 业业绩、评评价耐性也可可以说是是在上述述整体关关系

44、中，通过以以信息交交流为核核心，各各要素的的不断反反复循环环，螺旋旋式地不不断提高高形成的的。在上司强强有力的的领导以以及各营营销人员员的不懈懈努力下下，该螺螺旋线朝朝着更高高的目标标不断上上升，同同时达到到个人目目标及企企业目标标。信息息交流的的一般方方法有日日常对话话，相互互探讨，销售会会议及其其他各种种会议。另外，开展合合适的座座谈会，灵活运运用笔记记，利用用个人的的联络本本也是不不可忽视视的方法法。总之之，意志志是通过过按OTTJ不断断锻炼-上上司和各各营销人人员合为为一体，从而得得到不断断地提高高。另外，大大的意志志的形成成总是要要从小的的意志的的形成开开始的，因此，必须脚脚踏实地地

45、从第一一步做起起。VI营营销活动动的基础础知识营销活动动根据各各实际状状况的不不同而变变得千差差万别，同样的的各个商商品的宣宣传方法法也就有有所不同同。因此，要要收罗这这些知识识来作为为必要知知识给予予讲述是是不可能能的，况况且即使使能，我我想也不不会有很很能大用用处。之所以这这么说是是因为营营销活动动的必要要知识应应该是凭凭着各营营销人员员自身的的热情积积极地开开展OJJT、OOFF JT活活动，从从其中的的体验、创意中中来理解解、领会会。故在此，就一般般在营销销活动中中通用的的基础知知识-即给给各负责责营销的的担当提提供犹如如提供烹烹调加工工用的原原材料那那样的通通过专题题讨论等等最初讨讨

46、论的知知识，予予以说明明。请各各位在充充分掌握握这些并并不新奇奇，极其其一般的的事项的的前提下下研究各各自的方方法-我们们要销售售的是什什么？当我们销销售人员员在卖什什么时，我想谁谁都会说说我们在在卖什么么商品，然而如如果我们们拿顾客客一无所所知的商商品去向向顾客推推销，能能否成功功的可能能性可想想而知。所以为了了能成功功地进行行推销，在销售售之前，必须做做好以下下几点：1) 推销作为为公司代代表的营营销人员员自身2) 推销商品品的功效效性3) 推销商品品（服务务）首先向顾顾客推销销自己，再向顾顾客推销销该商品品的功效效，若均均能被顾顾客所接接受，那那么自然然而然的的销售也也会成功功了，对对于以上上几点，在此我我想稍作作具体说说明。4) 推销自己己所谓推销销自己就就是“顾客不不是买商商品，而而是买作作为公司司代表的的销售人人员”，站在在顾客的的立场上上看，从从一个自自己一无无所知的的销售人人员那里里所获得得的有关关该商品品的功效效性，其其可信性性，一般般人均会会怀疑，相反地地，若是是一个自自己比较较熟悉的的人所推推荐的总总是会比比较自信信地去买买。因此此，对于于销售人人员来说说，首先先要做到到的是推推销自己己，让顾顾客充分分了解你你，这一一点也是是很重要要的。也也就是必必须让顾顾客能接接受你本本人及你你所代表表的不二二工机。通过顾顾客对不不二工机机