房地产公司营销中心管理制度(DOC 26).docx

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1、营销中心心管理制制度20033-2-28目 录第一部分分：项目目组专案案组架构构及职能能第二部分分：专案案现场销销售人员员行为规规范第三部分分：专案案现场客客户接待待管理条条例第四部分分：专案案现场销销控管理理条例第五部分分：专案案组销售售人员佣佣金分配配条例第六部分分：专案案现场表表格管理理制度第七部分分：专案案组服装装管理制制度第八部分分：会议议制度第九部分分：奖惩惩条例第十部分分：“西安LLOHII”销售人人员工薪薪提成报报酬分配配方案附：相关关说明第一部分分：项目目组专案案组架构构及职能能销售总监A、架构构项目专案小组项目专案小组项目经理项目策划置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问备注：1

2、1、所有有项目必必须在销销售总监监监控下下进行运运作2、项目目专案小小组如上上述进行行细分 33、随着着项目的的多少而而增减专专案小组组B、人员员及职能能划分1. 销售人员员的招聘聘必须由由销售总总监审核核并报总总经理和和公司人人力资源源部批准准后方可可正式入入职；2. 入职员工工必须接接受公司司组织的的统一培培训；3. 销售人员员的工资资以提成成制计算算，分两两部分组组成：基基本工资资+佣金金；4. 基本工资资试用期期为，佣佣金为每每月 日日发放； 5. 试用期满满转正后后基本工工资6. 职责：项目经理理： 分析市场场 拟定营销销方案，确定产产品卖点点 制定项目目工作计计划及布布署具体体工作

3、的的实施 督导检查查下属工工作，负负责本项项目与其其它部门门之间的的协调与与合作 负责本项项目员工工之日常常考核、培训及及工作业业绩评估估 实施楼盘盘推广计计划。销售人员员： 协助项目目经理处处理日常常事务 如实填写写各类销销售表格格 推介公司司楼盘，接待客客户 发掘及跟跟进潜在在客户，完成销销售任务务 联络客户户并提供供售后系系列服务务（如催催交楼款款、通知知客户签签合同、协助办办理按揭揭手续等等）第二部分分：专案案现场销销售人员员行为规规范必须配戴戴公司工工作卡，严格按按照公司司着装要要求统一一着装不得随意意搭配其其他衣物物、鞋袜袜忌佩带各各种俏丽丽的饰品品以张扬扬自己的的个性严禁销售售人

4、员上上班时间间穿T恤恤、休闲闲装、牛牛仔裤、牛仔裙裙、运动动鞋；保持身体体的清洁洁和服装装的整洁洁上班时间间避免吃吃刺激性性的食物物（葱、蒜）防防止口臭臭、体臭臭女士需淡淡装上岗岗，忌蓬蓬头垢面面、浓装装艳抹及及过于突突出的手手部修饰饰男士头发发不得超超过耳朵朵，朝朝朝剃须、领带打打好；上班时间间销售人人员不得得大声喧喧哗或吵吵闹在接待客客户的过过程中不不得掏耳耳朵、挖挖鼻孔、剪或修修指甲、吃口香香糖等；销售中心心必须经经常保持持清洁整整齐公共地方方不可存存放纸箱箱、空水水桶、及及各类杂杂物在洽谈区区与客户户交谈结结束后，要即时时将椅子子放回原原位，撤撤走客户户用过的的一次性性水杯销售中心心的

5、服务务台只可可摆放电电话、电电脑、笔笔记本、计算器器、文件件夹等有有关售楼楼工具，切勿放放置各种种杂物如如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品品等；销售中心心的销售售人员必必须妥善善管理和和爱护公公共办公公设备，不得无无故损坏坏，否则则照价赔赔偿；销售人员员要自带带水杯并并摆放到到指定地地点（包包括自带带的茶叶叶、饮料料）；销售中心心的模型型、物品品的摆放放及员工工的着装装每周由由各位员员工轮流流执勤。值勤人人员负责责检查监监督上述述条例的的实施，发现问问题须当当场指出出并给予予纠正。销售中心心应保持持有一人人接听电电话，铃铃响时应应迅速接接听电话话，不要要让电话话响多于于三次才才接听，若你正正在接

6、听听其它电电话，应应起与你你对话者者稍后，再接听听正在响响的电话话，并告告诉对方方你会尽尽快回复复，或代代他人写写下口讯讯，然后后再与等等侯者继继续攀谈谈；接听电话话时先向向致电者者说“您好”，然后后用项目目全名，即“某某花花园”；接听者必必须询问问来电者者的姓名名，除非非他是朋朋友，否否则切勿勿直呼其其名，应应以先生生/小姐姐（年龄龄大者称称女士）称呼；若同事外外出或休休息，应应代其接接听电话话，并记记下口讯讯，口讯讯内容抱抱括致电电者姓名名若某同事事在讲电电话，而而有电话话找他/她，应应请致电电者稍侯侯，然后后告诉同同事有电电话找他他/她，该同事事则须请请对话者者稍侯，再接听听此电话话，或

7、要要求同事事代其记记下口讯讯；当听不清清对方的的说话时时，切戒戒问对方方“什么”或“找谁”，而应应说“请问您您找谁/那一位位” 或是是“对不起起，请您您再说一一次”；与顾客或或可能成成为顾客客之人士士结束对对话时，应礼貌貌地向对对方说“谢谢欢欢迎下次次再来”；第三部分分：专案案现场客客户接待待管理条条例销售人员员每天按按签到顺顺序接待待新客户户，轮到到的人员员正在接接待客户户，则跳跳过，接接待完成成后自动动排到未接销销售人员员末位轮轮序；若若轮到的的人员因因公派办办事不在在现场，返回后后可以排排自末位位补接一一次，对对已交定定金的老老客户的的接待可可不占接接待指标标；没交交定金但但已做客客户登

8、记记的老客客户可跳跳过排序序优先接接待，但但不计入入接待指指标；对对已交定定金的老老客户所所带来的的新客户户并做客客户登记记的算接接待指标标一次；不当班班的销售售人员除除非得到到项目经经理的指指派方可可接待新新客户；项目经理理负责监监督调整整各销售售中心客客户接待待的秩序序，尽量量做到公公平合理理，并保保证每个个来访客客户能及及时得到到销售人人员的主主动接待待；销售人员员轮到接接待客户户时，必必须做好好准备工工作，面面带微笑笑做到主主动迎接接客户，并说“您好”或“欢迎参参观”；客户户离开时时必须亲亲自将客客户送至至门前并并说“欢迎下下次光临临”等客气气言语； 销售人员员不得挑挑客户，不得令令客

9、户受受冷遇，不论客客户外表表、来访访动机，销售人人员要全全力接待待，不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户而而转接其其他客户户；销售人员员不得在在客户面面前争抢抢客户，不得在在其他销销售人员员接待客客户的时时候，主主动插话话或帮助助介绍，除非得得到邀请请。发生生分歧时时，不得得当客户户面争吵吵和争论论提成问问题或要要客户当当面澄清清成交过过程及原原委，对对客户造造成恶意意影响的的给予严严重警告告甚至辞辞退；每个销售售人员有有义务帮帮助其它它销售人人员促成成交易，其它销销售人员员的客户户来访，销售人人员先与与原销售售人员联联络，征征得同意意并了解解情况后后，才能能继续接接待，但但不算该该销售

10、人人员的轮轮序；销售人员员不得擅擅自递名名片与其其他客户户，除非非得到原原销售人人员同意意或客户户确有要要求；销售人员员必须按按照先来来后到的的顺序接接待新客客户，当当班时间间午餐、晚餐时时，销售售人员必必须同项项目经理理打招呼呼；如果果来新客客户时，轮值销销售人员员正在吃吃饭、上上洗手间间或已外外出时自自动轮空空一次；大客户提提出特殊殊意向，如要求求打折等等，销售售人员必必须上报报项目经经理与之之协商，销售人人员不得得私自对对客户做做出超出出规定的的任何承承诺并不不允许销销售人员员收受回回扣，造造成恶意意影响的的予以辞辞退或劝劝其离职职；每个销售售人员必必须认真真做好电电话咨询询、如实实填写

11、电电话记录录表并鼓鼓励客户户来访销销售中心心；销售人员员在接待待客户结结束访问问，必须须请自己己接待的的客户在在“客户来来访登记记表”上做详详细记录录，客户户尽量留留全名；“客户登登来访记记表”由项目目经理负负责保存存，登记记表不得得涂改和和销毁，每日下下班前十十五分钟钟销售人人员将当当日接待待的客户户，按照照要求整整理到客客户档案案包括已已认购和和有意向向的客户户；广告日电电话和平平日的电电话咨询询均为公公司资源源，任何何销售人人员不得得私自占占有或告告诉他人人，否则则公司保保留追究究的权利利；有效客户户的跟踪踪期为一一个月（30天天），超超过期限限必须重重新进行行登记，并得到到项目经经理认

12、可可，因跟跟进工作作不足造造成客户户流失的的后果自自负；在客户来来访时指指名某销销售人员员接待，可跳过过排序优优先接待待，但计计入接待待次数；客户登记记有冲突突，以优优先登记记者为准准；第四部分分：专案案现场销销控管理理条例项目经理理统一负负责销控控和认购购价格，项目经经理不在在时由项项目经理理指定的的销售人人员具体体执行，并在第第一时间间知会项项目经理理；公司各部部门员工工、公司司领导在在销控单单位时，须向项项目经理理询问销销控情况况。确认认该单位位尚未售售出时方方可销控控；销控的标标准是以以交临时时定金并并填写临临时认购购单或交交正式定定金并填填写认购购协议书书为准；销控时项项目经理理或指

13、定定的销售售人员需需在确认认销控的的同时，确认该该单位即即时公布布的价格格；销售人员员在客户户缴纳定定金前必必须于项项目经理理处将单单位核对对无误并并同意后后方可带带领客户户办理手手续；不不得在项项目经理理或项目目经理指指定的销销售人员员不知情情或销控控未果的的情况下下自行销销控单位位，否则则自行承承担由此此产生的的一切后后果；临时认购购单或认认购协议议书除一一份交客客户外，其他应应及时返返还项目目经理办办公室，在返还还客户正正式房地地产买卖卖合同时时，应将将客户保保存的临临时认购购单或认认购协议议书收回回公司；客户落定定前需销销售人员员填写详详细的置置业计划划，经项项目经理理或指定定的销售售

14、人员签签字确认认后，财财务方可可收取定定金，核核对无误误后，方方可开具具定金收收据；销售人员员必须按按公司规规定的定定金金额额要求客客户落定定，若遇遇特殊情情况报项项目经理理，取得得同意后后并在置置业计划划和临时时认购单单上注明明补齐款款项时间间，经客客户确认认签字后后，财务务方可办办理收款款手续； 临时时认购单单、认购购书须在在收到定定金后开开具，临临时认购购单和认认购书中中的楼价价栏须按按客户选选择的付付款方式式所达到到的折扣扣予以计计算成交交价，且且须经客客户确认认；销售人员员在出售售单位时时，要严严格按照照经发展展商公司司盖章，同时有有总经理理（或开开发商负负责人签签定）确确认并签签字

15、的最最近一期期的价格格表执行行；第六部分分：专案案组销售售人员佣佣金分配配条例1. 销售人员员必须按按客户交交足首期期并签署署正式房地产产买卖合合同，按揭客客户者必必须办理理完按 揭手续后后方可结结算；2. 佣金的分分配原则则由各项项目经理理提出分分配建议议并由公公司总经经理审定定后发放放各项目目小组实实 行；3. 销售人员员所得佣佣金，若若出现交交个人所所得税，视国家家税收制制度而定定；第七部分分：专案案组服装装管理制制度项目专案案组员工工服装原原则上由由公司出出资订制制/购买买成衣，营销部部员工缴缴付押金金（押金金额等同同服装价价值或 由工薪/提成分分段扣除除）；项目专案案组员工工服装由由

16、紫薇行行制作，公司出出资。项目专案案组员工工任职期期满6个个月，享享公司配配给工装装待遇；项目专案案组员工工有义务务自行妥妥善保管管，如有有损坏，照价赔赔偿；项目专案案组员工工因违反反公司管管理制度度被辞退退，服装装费用自自行承担担； 项目专专案组员员工任职职期未满满6个月月，自行行辞职，服装费费用自行行承担；第八部分分会议制制度一、 销售日会会（可视视情况分分为早、晚会）1、销售售早会（每日上上午8:25）地点：销销售现场场参加人员员：项目目经理、助理、销售主主管、置置业顾问问主持人：销售主主管（项项目经理理监控）会议内容容：发现现和纠正正当日工工作问题题，指导导和帮助助置业顾顾问提高高营销

17、业业务技巧巧等。2、销售售晚会（每日下下午177：50）地点：各各销售现现场参加人员员：项目目经理、助理、销售主主管、置置业顾问问主持人：每日由由项目经经理安排排一位销销售主管管轮流主主持，助助理做记记录并告告知公司司会议内容容：检讨讨当日销销控得失失，客户户分类等等。二、销售售周会（每周日日晚）地 点：销售现现场参加人员员：项目目经理、助理、销售主主管、置置业顾问问主 持 人：销销售主管管（项目目经理监监控）会议内容容：订下下周工作作实施计计划等。销售月会会（每月月最后一一天）地 点：销售现现场参加人员员：项目目经理、助理、销售主主管、置置业顾问问主 持 人：项项目经理理会议内容容：讨论论当

18、月工工作问题题，并制制定应对对措施和和下月工工作实施施计划。备注：把把会议纪纪要传真真或发销销售总监监考核第九部分分：奖惩惩条例销售部将将按照汰汰弱留强强的原则则进行淘淘汰。销销售中心心将每一一赛季进进行公布布的销售售业绩（以总销销售额为准准），销销售业绩绩排在末末位的，将劝其其离职，并通知知公司，特殊原原因者除除外；有被投诉诉违反上上述条例例者，经经调查属属实，向向该销售售人员发发出警告告通知；违反条例例达三次次以上者者，且警警告三次次无效，在公司司造成不不良影响响，将劝劝其离职职，对拒拒不接受受处罚并无理理取闹者者，则坚坚决予以以辞退；第十部分分：“西安LLOHII”销售人人员工薪薪提成报

19、报酬分配配方案1、 销售人员员确定：共计9人人，其中中高级置置业顾问问2人，置业顾顾问7人人。2、 工薪管理理高级顾问问2人 10000元/月 置业顾问问6人 8500元/月月 试用期期三个月月6500元/月月3、 提成管理理按合同规规定的销销售进度度为依据据并进行行，调整整如下；(1)、完成销销售总额额15%（含115%） 提成成为销售售合同额额2.88(2)、完成销销售总额额30%（155%-330%含含30%） 提成为为销售合合同额33.0(3)、完成销销售总额额50%（300-500%含550%） 提成成为销售售合同额额3.22(4)、完成销销售总额额80%（500-800%含880%

20、） 提成成为销售售合同额额3.44(5)、完成销销售总额额1000%（880-1100%） 提成为为销售合合同额33.6上述综合合计算得得出销售售员管理理提成为为3.225。成本预算算（初步步）项目总建建筑面积积14万万（包包括商业业部分，住宅占占8万平平方左右右）实现现销售均均价30000元元/计计算，（1）其其实现销销售收入入总额=1400，000030000=44.2（亿元）（2）公公司销售售代理费费=4.22%=8400（万元元）（3）销销售人员员销售提提成总额额=4.2亿元元3.225=1336.55（万元元）（4）销销售人员员提成总总额占销销售总收收入的比比例=1136.5/884

21、0=16.25%可销售住住宅部分分（8万万平方）（1）其其实现销销售收入入总额=80，000030000=22.4（亿元）（2）公公司销售售代理费费=2.42%=4800（万元元）（3）销销售人员员销售提提成总额额=2.4亿元元3.225=788（万元元）（4）销销售人员员提成总总额占销销售总收收入的比比例=778/4480=16.25%结合公司司年会成成本方案案，能比比较合理理得以控控制。月薪发放放时间 由由于月薪薪由西安安众兴玉玉衡公司司进行发发放，为为方便人人员与公公司总部部的统一一管理特特定如下下方案： 发放时间间为每月月15进进行发放放； 每月155日发放放的为上上一月（1日至至31

22、日日止）的的工薪； 原则上迟迟发了半半个月工工薪；工衣管理理由于工衣衣由西安安众兴玉玉衡公司司支付，为方便便人员与与公司总总部的统统一管理理特定如如下方案案：工衣暂按按不服装装管理条条例进行行扣取押押金由于每月月迟发了了半个月月工薪，故可暂暂不作扣扣取押金金；不满半年年自动辞辞职或被被辞退的的员工，一次性性进行全全额扣除除押金处处理；已满半年年后，工工衣即作作为公司司福利进进行赠予予。8伙食食补贴由西安众众兴玉衡衡公司支支付。（由于紫紫薇地产产销售人人员都具具有伙食食费补助助-按每每月266天工作作日计算算，每天天早餐22元，中中餐6元元，共计计8元，每人补补贴266*8=2088元/人人/月

23、）值班人人员也另另行补贴贴。每人每月月按266工作天天计算进行一次次性补贴贴伙食费费用4天天/天/人；合计每人人每月补补贴1004元。 相关说明明：本规定中中与公司司有关之之事项如如有解释释不全的的，以同同致公司司行政部部分统一一规定为为准；销售人员员实行轮轮班轮休休制，每每天工作作八小时时，每周周有一天天休息（原则上上周六、周日不不安排休休息），工作时间间为：早早上8:30下午午:5：30；值班时时间由项项目经理理调整销售人员员必须严严格遵守守考勤、值班时时间，每每天于考考勤记录录薄上签签到，不不得迟到到、早退退，不得擅自离离开工作作岗位，迟到、早退及及无故旷旷工者按按公司规规章制度度处理；工作时间间内销售售人员严严格按照照作息时时间表执执行。因因特殊原原因或事事情销售售人员之之间出现现换班情情况时，必须须交接清清楚并在在销售人人员签到到表上写写清换班班情况；考勤由项项目经理理负责，必须在在每月初初下午之之前将销销售人员员的考勤勤情况报报到公司司前台或或人力资资源部；遇到到国家规规定节假假日按照照公司规规章制度度执行；