当前饭店营销竞争新策略.docx

《当前饭店营销竞争新策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《当前饭店营销竞争新策略.docx（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、当前饭店店营销竞竞争新策策略在激烈的的市场竞竞争中，营销的的竞争是是企业赢赢得市场场竞争的的必要手手段。营营销中的的竞争，实质上上就是一一个以产产品为基基础，以以争取顾顾客为基基本目标标的，企企业之间间为获得得更多经经济利益益在市场场经营中中所发生生的冲突突。这种种冲突，以前常常表现在在商品的的价格上上，价格格成为市市场竞争争的重要要手段。企业为为获得更更多的市市场份额额，常围围绕着价价格而进进行市场场营销竞竞争。所所谓削价价竞争是是指企业业为改善善产品的的交易条条件和增增加产品品的销售售量，而而单纯以以降价让让利为手手段的竞竞争。削削价竞争争的发生生主要有有以下原原因：一一是市场场产品供供过

2、于求求，企业业想要获获得更多多的营业业额，以以便在行行业中得得以生存存；二是是面对日日益下降降的市场场份额，企业试试图通过过降低成成本而取取得在市市场上的的领导者者地位；三是在在经济衰衰退期间间，愿意意购买高高价产品品的顾客客越来越越少，企企业会用用降低价价格的手手段，赢赢得自己己在消费费者心目目中的声声誉。企企业通过过削价竞竞争一开开始可能能获得较较高的销销售额或或利润，但是由由于一方方的削价价竞争，很容易易被对手手仿效，而一旦旦被仿效效，就会会引发整整个行业业价格大大战，造造成过度度削价，从而降降低所有有企业的的收入。过度的的削价竞竞争不但但会影响响所有企企业的收收入，而而且会引引导企业业

3、走入低低质量的的误区，更会失失去顾客客对该企企业的忠忠诚度。一、目目前饭店店业的削削价竞争争 目目前饭店店业已经经走进了了削价竞竞争这个个误区。削价竞竞争的发发生主要要是由客客观因素素决定的的： 一是前前些年很很多地区区由于宏宏观失控控，饭店店数量剧剧增，造造成饭店店供过于于求。以以 19998 年统计计数字为为例， 19997 各各地区接接待海外外旅游人人数为5532000 1102人人，但全全国涉外外饭店共共有客房房7011 7336间，床位11 4111 7708张张。全年年接待能能力为5515 2733 4220人，远远大大于需求求量。客客房出租租率为553.778，比上年年下降了了1

4、.77个百分分点。因因而， 许多饭饭店为了了提高客客房出租租率，用用削价来来吸引客客人。 二是是受国内内外经济济环境的的影响。由于国国内廉政政建设的的开展，导致公公款消费费骤减，使饭店店客源减减少；同同时，东东南亚金金融危机机的影响响和国内内经济出出现的一一些问题题，导致致旅行社社、会议议组织等等中间商商普遍压压价，饭饭店在日日益下降降的营业业额中，为争得得更多的的市场份份额，被被动地采采取了削削价竞争争。 三是财财政补贴贴和税负负差异所所带来的的问题。目前我我国某些些饭店的的上级部部门财政政补贴较较多，某某些饭店店的赋税税较少，这些因因素的存存在，导导致饭店店产品成成本的差差异。成成本较低低

5、的饭店店利用这这些优势势开展削削价竞争争，容易易获利。 四四是众多多的饭店店在体制制上面临临着的“退出壁壁垒”的的困境。这种“壁垒”是由多多方面造造成的，比如，有些饭饭店属于于国有企企业，破破产时面面临众多多员工下下岗的问问题，迫迫于社会会压力而而采取过过度削价价手段以以支撑饭饭店；有有些饭店店因无法法转行，且又拖拖欠着大大量资金金，为应应付债主主采取过过度削价价的手段段等等。多种“退出壁壁垒”因因素的存存在，使使得饭店店的所有有者常利利用简单单的削价价竞争来来争取市市场占有有率，以以支撑整整个饭店店的经营营，从而而形成了了大部分分饭店的的削价竞竞争。 五是是饭店管管理人员员的素质质和水平平偏

6、低。目前许许多饭店店的一些些管理人人员，特特别是中中层管理理干部，对市场场经济中中的营销销竞争内内涵了解解不深，不能掌掌握高级级的竞争争策略，只能采采取简单单的削价价竞争策策略。 以上上这些是是导致目目前饭店店削价竞竞争的主主要因素素。削价价竞争一一经盛行行，便很很容易导导致价格格偏低，引起一一系列弊弊端。主主要表现现在以下下几方面面：1、价格竞竞争是竞竞争对手手易于仿仿效的一一种方式式， 很很容易招招致竞争争对手以以牙还牙牙的报复复，以至至两败俱俱伤，不不能提高高经济效效益；以以削价为为手段，虽然可可以吸引引顾客于于一时，但一旦旦恢复正正常价格格，销售售额也将将随之大大大减少少。2、饭店产产

7、品质量量的下降降。由于于过度的的削价， 饭店店为保持持正常利利润，只只能以削削减成本本为代价价，如减减少或降降低服务务用品、产品数数量等，最终影影响了饭饭店产品品的质量量和数量量，降低低了饭店店的标准准。3、影响整整个饭店店的品牌牌。品牌牌隐藏着着产品标标准， 它可以以提高顾顾客对产产品的认认识，激激发顾客客的购买买欲，最最终提高高顾客偏偏好。削削价影响响了饭店店品牌所所应具有有的标准准，从而而失去客客人对该该饭店的的情感和和偏好，降低了了饭店在在社会上上的形象象和地位位。4、影响饭饭店员工工的积极极性。由由于过度度的削价价竞争， 使整整个行业业收益下下降，也也使饭店店员工的的收益下下降。11

8、9944年，世世界旅游游组织提提出的口口号是：“高质质量的员员工，高高质量的的服务，高质量量的旅游游”。收收入的减减少，会会给饭店店员工带带来不安安和不满满，他们们发牢骚骚、泄怨怨气，工工作也不不再尽心心尽职，员工跳跳槽现象象也随之之增加。饭店产产品与服服务互为为渗透，互相支支持，融融合成一一个不可可分割的的整体，员工在在向顾客客提供服服务时，也正是是顾客消消费服务务的时刻刻，具有有服务产产品与实实质产品品不可分分离的特特性。在在提倡“以人为为本”的的年代，没有快快乐的员员工，就就没有积积极工作作的员工工，也就就没有较较高服务务质量的的饭店。 以以上一些些弊端，已在目目前较多多饭店或或多或少少

9、地存在在，所以以削价竞竞争在目目前市场场经济条条件下，已越来来越受到到制约，如果再再继续下下去，饭饭店业必必将走入入死胡同同或被外外国集因因所兼并并。如何何走出削削价竞争争的误区区，是目目前的当当务之急急。因此此，寻求求一种价价格因素素之外的的非削价价竞争策策略，将将成为改改善当前前的市场场竞争状状况和迅迅速提高高饭店竞竞争力的的一条必必由之路路。二、非价格格竞争是是现代饭饭店营销销竞争的的发展趋趋势 在现代代市场经经济条件件下，非非价格竞竞争已逐逐渐成为为市场营营销主流流。另外外，从市市场环境境来看，经济的的快速发发展，使使消费层层次和购购买力不不断提高高，购买买者的注注意力并并不仅仅仅停留

10、在在商品价价格上。不再是是价格越越低的商商品越畅畅销，而而是越能能满足某某种特定定市场需需要的产产品越好好卖。科科学技术术的发展展，使得得企业与与消费者者能够更更有效地地从产品品自身构构造（如如质量、功能、商标、包装、服务等等）上区区别竞争争商品。 所所谓非价价格竞争争，是指指企业运运用价格格以外的的营销手手段，使使本企业业产品与与竞争产产品相区区别，并并使之具具备差别别优势，以推动动产品销销售的竞竞争方式式。具体体地说，非价格格竞争表表现为：在各类类商品面面前，以以款式新新颖、适适销对路路取胜；在同等等商品面面前，以以质优取取胜；在在同等质质量的商商品面前前，以价价廉取胜胜；在同同一价格格的

11、商品品面前，以优质质服务取取胜。随随着社会会的进步步和生产产的发展展，人们们消费结结构的日日趋合理理和消费费水平的的不断提提高，非非价格竞竞争的重重要性日日益明显显，既可可弥补削削价竞争争的局限限性，又又可开创创更为全全面和完完善的竞竞争新格格局。开开展非价价格竞争争主要有有以下几几个方面面的作用用： 首先，开展非非价格竞竞争，有有利于提提高产品品的质量量。质量量是产品品的“灵灵魂”，是企业业的“生生命”，是品牌牌的“基基础”。企业生生产的产产品有无无销路和和市场竞竞争力，很大程程度上取取决于产产品质量量的高低低。消费费者在市市场选购购商品的的标准往往往是一一看质量量，二看看价格，而且最最后起

12、决决定作用用的常常常是商品品的质量量。正如如人们喜喜欢购买买名牌产产品，一一则是为为心理的的需要，更重要要的是消消费者认认为名牌牌质量优优等，靠靠得住，信得过过。 其次，开展非非价格竞竞争，有有利于开开发新产产品，满满足社会会的需要要。企业业不断改改进老产产品，积积极开发发新产品品，增加加花色品品种，扩扩大产品品销路，也直接接影响企企业的竞竞争实力力。如果果一个企企业缺乏乏创新精精神，产产品质量量、品种种几十年年不变，就没有有竞争力力，必然然缺乏生生机和活活力。企企业在竞竞争中要要做到刻刻意创新新、锐意意进取，做到人人无我有有，人有有我新，人新我我优。在在当今商商品的使使用寿命命日趋缩缩短的情

13、情况下，以最高高的效率率推出新新产品占占领市场场，已成成为企业业非价格格竞争的的一个主主要手段段。 再次，开展非非价格竞竞争，有有利于提提高企业业经营的的市场灵灵敏度。企业在在市场中中生存，就要使使生产经经营的方方向适应应市场的的需要，适应消消费者的的需要。企业能能否适应应市场需需要、及及时灵活活地调整整经营方方向，是是企业营营销决策策的关键键。由于于市场总总是不断断变化，企业只只有主动动走向市市场，深深入了解解和研究究市场，把消费费者的需需要作为为自己生生产经营营的出发发点和归归宿，才才能适应应市场的的需要而而在竞争争中取胜胜。最后后，开展展非价格格竞争，有利于于提高企企业经济济效益。企业产

14、产品质量量好，适适销对路路，又能能够不断断适应市市场需要要进行创创新，生生产新的的花色品品种，这这样的企企业产品品必然能能扩大市市场占有有额，赢赢得大量量回头客客，增加加赢利，提高经经济效益益和社会会效益。 由由此可以以看出，开展非非价格竞竞争，有有利于树树立良好好的企业业形象，赢得消消费者的的信赖，从而巩巩固和扩扩大市场场。 饭店中中的非价价格竞争争是更广广泛层次次上的竞竞争，因因此，作作为制订订非价格格竞争策策略基础础的产品品及其促促销活动动，必须须从产品品整体的的概念出出发，从从饭店的的自身条条件出发发，结合合饭店的的有形资资产和无无形资产产，围绕绕目标市市场的促促销策略略来采取取各种非

15、非价格竞竞争。一一般而言言，饭店店非价格格竞争策策略，有有如下几几个方面面可供参参考：11.产品品差异性性策略。顾客需需求的多多样性，必然产产生市场场需求的的差异性性。差异异性策略略即人无无我有，人有我我优，人人优我变变的策略略。饭店店为寻求求顾客的的信任度度和忠诚诚度，必必须制造造差异性性，差异异性越大大，顾客客的满意意程度越越高，在在竞争中中不与同同行挤一一条独木木桥，而而是另辟辟蹊径，以异致致胜。所所以，饭饭店在设设计项目目时，要要注意项项目的差差异性，通过差差异给顾顾客留下下深刻的的印象，留下美美好的回回忆。这这样就会会大大提提高顾客客的忠诚诚度和回回头率。2.追追求个性性化服务务。饭

16、店店的客人人，在年年龄、职职业、经经历、文文化程度度、兴趣趣爱好等等各方面面都是有有个性差差异的，对顾客客“热情情、礼貌貌、周到到”等等等，这些些都是共共性，但但各人的的情况又又是不同同的，只只有满足足了不同同个性，才能提提高饭店店信誉及及知名度度，从而而创造利利润。在在标准化化服务的的基础上上，提供供个性化化服务和和超常化化服务。个性化化服务（Perrsonnaliizedd Seerviice或或Inddiviiduaalizzed Serrvicce）的的概念源源自发达达国家，是指以以标准化化服务为为基础，但不囿囿于标准准，而是是以客人人需要为为中心去去提供各各种服务务，即针针对性的的服

17、务，同时包包括超越越标准的的特殊服服务。顾顾客入住住饭店，最基本本的目的的是为了了获得饭饭店所提提供的实实际服务务，然后后才是价价值，饭饭店实物物产品必必须与服服务结合合后，才才能给客客人以价价值，价价值的高高低取决决于服务务水平的的高低，要为顾顾客创造造良好的的经历，预见消消费者的的愿望和和需求，做好客客人想到到的，服服务员早早已想到到了，并并已作了了准备，顾客没没想到的的，服务务员也想想到了。所以饭饭店全体体员工必必须尽力力了解顾顾客的整整个消费费过程，尽力从从整体上上提高顾顾客感觉觉中的消消费价值值，创造造饭店产产品在物物有所值值的同时时，达到到物超所所值。如如五星级级的北京京王府饭饭店

18、规定定：凡住住店200次以上上的客人人，他的的名字就就列入“王府常常客名录录”。下下榻客房房，有专专为他个个人准备备的信纸纸、信封封、火柴柴和浴衣衣，上面面均印有有他烫金金的名字字。浴衣衣归他专专用，他他离开“王府”，浴衣衣收藏保保管起来来，再住住“王府府”，取取出来仍仍由他穿穿。这种种个性化化服务使使客人的的自尊得得到最大大程度的的满足。3.品品牌策略略。随着着经济体体制改革革的进一一步深入入，世界界经济一一体化的的程度加加深。在在市场供供求关系系趋向于于供过于于求的条条件下，市场表表现为买买方市场场，顾客客处于主主动地位位，有了了更多的的选择机机会。通通常情况况下，顾顾客是否否购买某某种商

19、品品，关键键取决于于顾客对对这种商商品的信信赖程度度，重要要的是，顾客有有品牌“偏好”心理，即品牌牌的忠诚诚度。在在新的形形势下，竞争的的激烈程程度和复复杂程度度越来越越高，世世界名牌牌饭店纷纷纷涌入入国门，对中国国饭店业业造成了了很大威威胁，形形成了新新的挑战战。品牌牌是一种种资源，谁抢在在前面，谁就能能占有和和运用这这份资源源，从而而占领市市场。如如江苏一一些饭店店推出“大江南南北宴”、“乾乾隆皇帝帝宴”等等，在其其它餐饮饮市场疲疲软的情情况下，这些饭饭店的生生意还门门庭若市市，很大大程度上上是品牌牌效应。目前，不少饭饭店品牌牌意识差差，把精精力放在在产品的的包装上上，想用用精美的的包装掩

20、掩饰平庸庸的产品品，结果果只会导导致顾客客的不信信任，反反而使大大多数顾顾客对包包装的产产品越来来越警惕惕，最终终失去市市场。面面对新的的挑战，中国饭饭店业必必须着手手品牌经经营，注注重品牌牌实力，塑造品品牌形象象，最终终营造品品牌优势势，从而而战胜竞竞争对手手。4.促销宣宣传策略略。促销销的基本本功能在在于向消消费者传传递商品品的信息息，沟通通生产者者与消费费者之间间的联系系，借此此促进商商品销售售。饭店店要利用用较高级级的促销销策略，而不是是单纯以以削价竞竞争策略略来促销销。饭店店可以通通过新闻闻机构或或饭店员员工在社社会上广广泛宣传传与推销销饭店；通过适适量的广广告广为为宣传，建立良良好的饭饭店形象象；饭店店还可以以与旅行行社、旅旅行组织织商、会会议组织织机构等等中间商商建立长长期合作作的渠道道，培养养饭店的的客源渠渠道。这这些促销销策略都都是饭店店提高营营销竞争争力的关关键砝码码。 目前，非价格格竞争在在现代饭饭店竞争争中的作作用已经经十分突突出，我我们必须须摆脱削削价竞争争的困境境，在提提高营销销者竞争争经验的的基础上上，建立立和健全全市场机机制，利利用非价价格竞争争的优势势，把握握现代饭饭店营销销竞争发发展的趋趋势，制制定出饭饭店非价价格竞争争策略，这样才才能在激激烈的市市场竞争争中保证证我国饭饭店业健健康、顺顺利地发发展。